浅工程施工合谈判
合谈判工程施工合签订双方否签订合合具体容达成致协商程通谈判够充分解方项目情况高层决策提供作承包方进行谈判目：第争取中标通谈判宣传优势争取中标第二争取合理价格付发包方压价发包方拟修改设计增加项目提供标准时适增加报价第三争取改善合条款争取修改苛刻合理条款澄清模糊条款增加保护身利益条款 谈判准备工作 谈判工作成功否通常取决准备工作充分程度谈判策略技巧运程度谈判准备工作具体包括部分： 收集资料谈判准备工作首务收集整理发包方项目种背景材料包括发包方资信情况履约力已成绩等 具体分析发包方实力分析指发包方诚信技术财力物力等状况分析首先重点审查发包方否工程项目合法体发包方作合格施工承包合方否具拟建工程项目皮立项批文建设规划许证建设批准书建设工程规划许证施工许证等证件二注意调查发包方诚信资金情况否具备足够履约力 谈判目标进行行性分析分析谈判双方谈判目标否正确合理否发包方接受发包方设置谈判目标否合理果身设置谈判目标疏漏错误盲目接受发包方合理谈判目标样会造成项目实施程中患 发包方谈判员分析解发包方谈判组员组成解身份位性格喜权限等注意发包方建立良关系发展谈判双方友谊谈判创造良氛围 双方位进行分析应分分析整体局部优势劣势果方整体处优势位问题处劣势位通续谈判弥补局部劣势果方整体已显示劣势非契机转化形势否宜耗时耗资进行益谈判 拟订谈判方案总结该项目操作风险双方利益双方利益突问题已发包方取致存着问题甚原性分歧等然拟订谈判初步方案决定谈判重点 谈判容 工程范围包括施工设备采购安装调试等签订合时做范围清楚责明确否导致报价漏项 合文件应双方致意修改意见补充意见整理正式附录双方签字作合组成部分应投标前发包方回应承包方质疑书面答复作合组成部分答复标价计算索赔应该注明时双方签字确认图样属合文件防止发包方补图样机会增加工程容工程量清单价格清单应该根议标阶段做出修正重新审定双方签字采标准合文签字前然需进行全面检查关键词数字更应该反复核意 预见然条件障碍问题必须合中明确界定预见然条件障碍容招标文件中提供气象质水文资料实际情况出入应争取列出遇非正常气象水文情况时发包方提供额外补偿费条款 关工程开工工期保证工程期竣工首先保证时开工应发包方影响开工素列入合条件中果发包方原导致承包方期开工工期应延施工中变更设计造成工程量增加修改原设计方案时验收工程承包方权求延长工期必须求发包方时验收工程免拖延付款影响承包方资金周转工期发包方承包方提交现场应包括施工时写明占土切补偿费均发包方承担应规定现场移交（包括场测量图样文件种测量标志）时间移交容承包方应工程变更恶劣气候影响发包方原求延长竣工时间正权利 关材料操作工艺报送监理工程师发包方审批材料样品应规定答复期限发包方监理工程师规定答复期限予答复视作默许默许提出更换应该发包方承担延误工期原报批材料已订货造成损失果发生材料代更换型号标准问题时承包方应注意问题载入合附录承包方趁发包方提出材料代意见时更换原招标文件中规定高价难采购材料提出身熟悉货源获优惠价格材料代 应监理工程师提供现场测量试验仪器设备应合中列出清单写明名称型号规格数量等果超出清单容应发包方承担超出费 关工序质量检查问题果监理工程师延误道工序检查时间承包方法期进行道工序严重影响工程进度应工程检验制度做出具体规定特需时安排检验工序时间限制超出限制时监理工程师未予检查承包方认该工序已接受进行道工序施工 争取合附录中写明材料化验试验权威机构防止事化验结果权威性产生争执 关工程维修应明确维修工程范围维修期限维修责般工程维修期届满应退维修保证金承包方应争取维修保函代工程价款保证金维修保函具保函效期规定保障承包方维修期满时行撤销维修责 关工程变更增减工程变更应合适限额超限额承包方权修改单价单项工程幅度变更应工程施工初期提出争取规定限期：超限期幅度增加单项工程发包方承担材料工资价格涨引起额外费幅度减少单项工程发包方应承担材料业已订货造成损失 关争端应争取协商调解方法解决双方争端应注意税收条款投标前应税收进行调查发生种税收计入报价中应合中规定合价格确定法令变更导致税收费增加应发包方票进行补偿 谈判策略技巧 谈判项简单机械性工作集合策略技巧艺术谈判程中应充分运种谈判策略技巧 掌握谈判进程合理分配议题时间工程建设谈判涉诸需讨事项谈判事项重性相谈判双方事项关注程度相谈判者善掌握谈判进程充满合作气氛阶段展开关注议题达成利方协议气氛紧张时引导谈判进入双方具识议题方面缓气氛方面缩双方差距推进谈判进程时谈判者应懂合理分配谈判时间议题商讨时间分配应拘泥细节性问题样缩短谈判时间降低交易成 分配谈判角色方谈判团众士组成谈判中应根性格特征扮演角色唱红脸唱白脸样达事半功倍效果 注意谈判氛围谈判方存利益突兵血刃获成功现实验谈判者会双方分歧严重交锋激烈时采取润滑措施舒缓压力国常见方式饭桌式谈判 充分利专家作科技高速发展致成方面专家工程项目谈判涉广泛学科领域充分发挥领域专家作专业问题获技术支持利专家权威方心理压力 拖延休会谈判遇障碍陷入僵局时候拖延休会明智谈判方时间冷静思考客观分析形势提出代方案段时间冷处理方进步考虑整项目意义进弥合分歧谈判低谷引高潮 （作者单位：浙江六律师事务）文施工企业理杂志授权发布
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