陌生拜访八步骤
第步 拜访前准备 顾客第次面面沟通效拜访顾客会议营销迈成功第步充分准备顾客拜访取成功评定营销员成败关键月开发出少效新顾客销售业绩少提升成功进行门拜访呢？ 成功拜访形象 肯干活卖出观念已时取代周详计划省时省力拜访时参者顾客想取进步首先挑剔眼光努力然决定做什 门拜访顾客尤第次门拜访顾客难免相互存点戒心容易放松心情营销员特重视留第印象成功拜访形象成功路助臂力 外部形象：服装仪容言谈举止表情动作力求然保持良形象 控制情绪：良情绪影响成功敌学会遥控情绪 投缘关系：清顾客心理障碍建立投缘关系建立座顾客沟通桥梁 诚恳态度：知知知知老古语告诉做基道理 信心理：信心心理做相信公司相信产品相信树立强信心理 接触促成交易重步会议营销说家访接触奠定成功基石营销员拜访顾客前成功奠定良基础 计划准备 1）计划目：销售模式具连续性门拜访目推销企业文化产品 2）计划务：营销员首先务陌生客立场短时间转化成友立场脑海中清楚顾客电话沟通时情形顾客性格作出初步分析选沟通切入点计划推销产品数量电话送函沟通条龙服务 3）计划路线：优秀计划路线进行拜访制访问计划吧天顾客昨天顾客拜
访延续明天顾客拜访起点销售员做路线规统安排工作合理利时间提高拜访效率 4）计划开场白：进门遇难题开始成功半时掌握75先机 外部准备 1）仪表准备：貌相告诫话第印象坏90取决仪表门拜访成功选择性相适应服装体现专业形象通良形象顾客展示品牌形象企业形象成绩穿公司统服装顾客觉公司正规企业文化良 仪容仪表： 男士身穿公司统装戴公司统领带身穿深色西裤黑色底皮鞋避免留长发染色等发型问题佩戴饰品 女士身穿公司统装戴公司统领带身穿深色西裤裙子黑色皮鞋避免散发染发等发型佩戴饰品 2）资料准备：知知彼百战殆努力收集顾客资料解顾客情况信息加整理装入脑中作资料请教参考关资料作营销员仅仅获潜顾客基情况例方性格教育背景生活水准兴趣爱社交范围惯嗜等朋友姓名等解方目前意苦恼事情乔迁新居结婚喜贵子子女考学者工作紧张济紧张充满压力失眠身体欠佳等总解越越容易确定种佳方式顾客谈话努力掌握活动资料公司资料行业资料 3）工具准备：工欲善事必先利器位优秀营销员具备契舍精神外套完整销售工具绝缺少战斗武器台湾企业界流传句话推销工具犹侠士剑促进销售资料销售员带调查表明销售员拜访顾客时利销售工具降低50劳动成提高10成功率提高100销售质量销售工具包括产品说明书企业宣传资料名片计算器笔记钢笔价格表宣传品等 4）时间准备：提前顾客预约时间应准时达早会顾客增加定压力
晚会顾客传达尊重信息时会顾客产生信感提前57分钟达做进门前准备 部准备 1）信心准备：事实证明营销员心理素质决定成功否重原突出优越性见爱保持积极乐观心态 2）知识准备：门拜访销售活动前热身活动阶段重制造机会制造机会方法提出方关心话题 3）拒绝准备：部分顾客友善换角度想通常接触陌生初期会产生抗拒保护方法找口推罢真正讨厌 4）微笑准备：理方面讲究性化理果希样首先样 许总羡慕成功者认总太幸运总幸事实证明运气运气问题偏爱诚实富激情 家访十分钟法 开始十分钟：未见面顾客间没沟通见面三分情开始十分钟关键十分钟消陌生感进行种沟通 重点十分钟：熟悉解顾客需求然渡谈话重点避免顾客戒心千万画蛇添足超十分钟十分钟情感沟通解顾客否目标顾客 离开十分钟：避免顾客反复导致家访失败重点交谈十分钟离开顾客家顾客留悬念活动产生兴趣 第二步 确定进门 善书者择笔善炊者择米会怪工具商品营销员通常三脚猫功夫会太成 敲门：进门前先门铃敲门然站立门口等候敲门三宜声音节奏重 话术：XX叔叔家？XX公司X动热情亲切话语利开顾客家门金钥匙 态度：进门前定显示态度诚实方时避免傲慢慌乱卑屈冷漠便等良态度 注意：
严谨生活作风代表公司整体水准千万换鞋雨伞等细节影响事情 第三步 赞美观察 家访程中会遇形形色色顾客群顾客认知观受教育程度件事强调没接受产品服务顾客接受推销产品服务营销员顾客顾客需求选择种品牌产品服务区已 赞美：喜欢听话奉承标签效应善赞美成绩销售武器 话术：您家真干净您天气色真房间干净房间布置气色气质穿着 层次：赞美分直接赞美（阿姨您真年轻）间接赞美（阿姨墙片您子吧真英俊定知识分子相信阿姨定教育方妈妈）深层赞美（阿姨您真蔼妈妈样善良温）三层次赞美旨真诚赞美敌虚假 观察例举： （1）果位顾客家装饰精美房屋面积家里干净保姆等确定位顾客钱营销员充分沟通 （2）果位顾客家装饰普通房屋面干净子女住起充分说明位顾客钱营销员适围绕重点沟通 （3）果位顾客房屋装饰种古代文化装饰说明位顾客修养素质较高文化底蕴丰富营销员充分沟通 观察：站户家门前时候会户家种家感觉种感觉称家庭味道种味道嘴品尝眼睛观察通观察解顾客身份位爱等确信否目标顾客 观察六素：门前清扫程度进门处鞋子排放情况家具摆放装修状况家庭成员气氛明朗程度宠物花鸟书画等爱状况屋中杂物摆放状况 注意事项：赞美非常沟通方式夸张赞美夸张赞美留印象：叔叔您真帅周杰伦样 第四步 效提问 营销员嘴巴赚钱优秀销售员拥副伶牙俐齿顾客开口神仙难手目顾客动讲话进行效沟通效提问
尤重啦 1提问目通沟通解顾客寻找目标顾客（营销员提问定围绕四少进行） 2提问注意： 确实掌握谈话目熟悉谈话容交涉时信心 预测方留良第印象努力准备见面初15―45秒开场白提问 3寻找话题八种技巧： 仪表服装：阿姨件衣服料子真您里买？顾客回答：国贸买营销员立刻反应顾客方买衣服定钱 乡土老家：听您口音湖北吧……营销员断种提问接关系 气候季节：天热出奇年…… 家庭子女：听说您家女……营销员解顾客家庭善否良 饮食惯：发现家口味错餐厅次起尝尝 住宅摆设邻居：觉里布置特品位您搞专业？解顾客前工作性质确定目标顾客 兴趣爱：您歌唱样真想您学学营销员种提问技巧推销公司企业文化加深顾客企业信 公司正办老年学中唱歌门课知阿姨没兴趣参加呢？ 4家访提问必胜绝招： 先喜欢方提问方表示亲密尊敬方 方立场提问谈话时注意方眼睛 特定性问题展现专业身份易难问引导性问题 问二选问题帮助犹豫顾客决定 先提问方已知问题提高职业价值引导性提问方未知问题 事关高高挂起果想做成功会议营销者学会问顾客关心问题 第五步 倾听推介 蛰伏雄飞天赋予张嘴巴两眼睛两耳朵告诉想成功少说话听
1仔细倾听够进步解顾客基情况消费心理需求洞查出真正异议原聊天方式寻求顾客鸣点说话掌握顾客频率原顾客感种错觉类型增进感产生振效果机解顾客家庭背景时补进顾客性化档案 2奖问答答案讲顾客听叮嘱会积极参奖典型顾客事前确定题目届时安排会回答巧妙引出发言告知方机会难突出荣誉感暗示带现金参会 3耐心详细顾客介绍公司情况产品机理现场优惠政策选择合适切入点投反映灵活保持声音甜美抓住容精髓引导顾客购买欲 4迟疑新顾客分强调产品应促进健康知识解侧重点 5未决心顾客千万勉强说明火候未先冷会然沟通作般顾客回访便次邀请 第六步 克服异议 1克服心理异议：现代必须学会面心理异议心里准备解心理异议存根源 2化异议动力：顶尖销售员明白顾客拒绝应该反应接受产品服务短暂犹豫 3顾客说出异议：善利顾客感情控制交谈气氛顾客会着想拒绝说出口 4转换话题：遇异议时避免味穷追舍顾客产生厌烦转换话题方式暂时避开紧张空间 5运适肢体语言：意碰触顾客会吸引顾客注意时会起催眠作克服异议 6逐击破：顾客两团体时击破方法克服异议 7立场：顾客站立场千万顾客辩驳否输赢会交易失败 8树立专家形象：学生教师少质疑病医生少质疑顾客会拒绝专
家 第七步 确定达成 什销售样产品业务代表业绩天壤？什排名前20名营销员总完成80销售？答案简单：百战百胜成交技巧达成终目标步骤 抓住成交时机：时通举止言谈表露出顾客成交信号抓住信号抓住成交契机 成交达成方式： 1邀请式成交：您什试试呢？ 2选择式成交：您决定老两口起？ 3二级式成交：您感觉种活动意思？您老伴起吧 4预测式成交：阿姨肯定您感觉样 5授权式成交：现您填两名字 6紧逼式成交：您糖尿病样严重会场咨询 第八步 致谢告辞 会感谢顾客？营销员说：怀感恩心世界顾客重没顾客什没销售技巧没 时间：初次家访时间宜长般控制2030分钟 观察：根时情况细心观察发现顾客频繁表常喝水等动作时应时致谢告辞 简明：古语画蛇添足说提醒说清楚事情进行修饰 真诚：虚假东西会长久做真诚真诚赞美顾客永远记住
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第步 拜访前准备 顾客第次面面沟通效拜访顾客会议营销迈成功第步充分准备顾客拜访取成功评定营销员成败关键月开发出少效新顾客销售业绩少提升成功进行门拜访呢？ 成功拜访形象 肯干活卖出观念已时取代周详计划省时省力拜访时参者顾客想取进步首先挑剔眼光努力然决定做什 门拜访顾客尤第次门拜访顾客难免相互存点戒心容易放松心情营销员特重视留第印象成功拜访形象成功路助臂力 外部形象：服装仪容言谈举止表情动作力求然保持良形象 控制情绪：良情绪影响成功敌学会遥控情绪 投缘关系：清顾客心理障碍建立投缘关系建立座顾客沟通桥梁 诚恳态度：知知知知老古语告诉做基道理 信心理：信心心理做相信公司相信产品相信树立强信心理 接触促成交易重步会议营销说家访接触奠定成功基石营销员拜访顾客前成功奠定良基础 计划准备 1）计划目：销售模式具连续性门拜访目推销企业文化产品 2）计划务：营销员首先务陌生客立场短时间转化成友立场脑海中清楚顾客电话沟通时情形顾客性格作出初步分析选沟通切入点计划推销产品数量电话送函沟通条龙服务 3）计划路线：优秀计划路线进行拜访制访问计划吧天顾客昨天顾客拜
访延续明天顾客拜访起点销售员做路线规统安排工作合理利时间提高拜访效率 4）计划开场白：进门遇难题开始成功半时掌握75先机 外部准备 1）仪表准备：貌相告诫话第印象坏90取决仪表门拜访成功选择性相适应服装体现专业形象通良形象顾客展示品牌形象企业形象成绩穿公司统服装顾客觉公司正规企业文化良 仪容仪表： 男士身穿公司统装戴公司统领带身穿深色西裤黑色底皮鞋避免留长发染色等发型问题佩戴饰品 女士身穿公司统装戴公司统领带身穿深色西裤裙子黑色皮鞋避免散发染发等发型佩戴饰品 2）资料准备：知知彼百战殆努力收集顾客资料解顾客情况信息加整理装入脑中作资料请教参考关资料作营销员仅仅获潜顾客基情况例方性格教育背景生活水准兴趣爱社交范围惯嗜等朋友姓名等解方目前意苦恼事情乔迁新居结婚喜贵子子女考学者工作紧张济紧张充满压力失眠身体欠佳等总解越越容易确定种佳方式顾客谈话努力掌握活动资料公司资料行业资料 3）工具准备：工欲善事必先利器位优秀营销员具备契舍精神外套完整销售工具绝缺少战斗武器台湾企业界流传句话推销工具犹侠士剑促进销售资料销售员带调查表明销售员拜访顾客时利销售工具降低50劳动成提高10成功率提高100销售质量销售工具包括产品说明书企业宣传资料名片计算器笔记钢笔价格表宣传品等 4）时间准备：提前顾客预约时间应准时达早会顾客增加定压力
晚会顾客传达尊重信息时会顾客产生信感提前57分钟达做进门前准备 部准备 1）信心准备：事实证明营销员心理素质决定成功否重原突出优越性见爱保持积极乐观心态 2）知识准备：门拜访销售活动前热身活动阶段重制造机会制造机会方法提出方关心话题 3）拒绝准备：部分顾客友善换角度想通常接触陌生初期会产生抗拒保护方法找口推罢真正讨厌 4）微笑准备：理方面讲究性化理果希样首先样 许总羡慕成功者认总太幸运总幸事实证明运气运气问题偏爱诚实富激情 家访十分钟法 开始十分钟：未见面顾客间没沟通见面三分情开始十分钟关键十分钟消陌生感进行种沟通 重点十分钟：熟悉解顾客需求然渡谈话重点避免顾客戒心千万画蛇添足超十分钟十分钟情感沟通解顾客否目标顾客 离开十分钟：避免顾客反复导致家访失败重点交谈十分钟离开顾客家顾客留悬念活动产生兴趣 第二步 确定进门 善书者择笔善炊者择米会怪工具商品营销员通常三脚猫功夫会太成 敲门：进门前先门铃敲门然站立门口等候敲门三宜声音节奏重 话术：XX叔叔家？XX公司X动热情亲切话语利开顾客家门金钥匙 态度：进门前定显示态度诚实方时避免傲慢慌乱卑屈冷漠便等良态度 注意：
严谨生活作风代表公司整体水准千万换鞋雨伞等细节影响事情 第三步 赞美观察 家访程中会遇形形色色顾客群顾客认知观受教育程度件事强调没接受产品服务顾客接受推销产品服务营销员顾客顾客需求选择种品牌产品服务区已 赞美：喜欢听话奉承标签效应善赞美成绩销售武器 话术：您家真干净您天气色真房间干净房间布置气色气质穿着 层次：赞美分直接赞美（阿姨您真年轻）间接赞美（阿姨墙片您子吧真英俊定知识分子相信阿姨定教育方妈妈）深层赞美（阿姨您真蔼妈妈样善良温）三层次赞美旨真诚赞美敌虚假 观察例举： （1）果位顾客家装饰精美房屋面积家里干净保姆等确定位顾客钱营销员充分沟通 （2）果位顾客家装饰普通房屋面干净子女住起充分说明位顾客钱营销员适围绕重点沟通 （3）果位顾客房屋装饰种古代文化装饰说明位顾客修养素质较高文化底蕴丰富营销员充分沟通 观察：站户家门前时候会户家种家感觉种感觉称家庭味道种味道嘴品尝眼睛观察通观察解顾客身份位爱等确信否目标顾客 观察六素：门前清扫程度进门处鞋子排放情况家具摆放装修状况家庭成员气氛明朗程度宠物花鸟书画等爱状况屋中杂物摆放状况 注意事项：赞美非常沟通方式夸张赞美夸张赞美留印象：叔叔您真帅周杰伦样 第四步 效提问 营销员嘴巴赚钱优秀销售员拥副伶牙俐齿顾客开口神仙难手目顾客动讲话进行效沟通效提问
尤重啦 1提问目通沟通解顾客寻找目标顾客（营销员提问定围绕四少进行） 2提问注意： 确实掌握谈话目熟悉谈话容交涉时信心 预测方留良第印象努力准备见面初15―45秒开场白提问 3寻找话题八种技巧： 仪表服装：阿姨件衣服料子真您里买？顾客回答：国贸买营销员立刻反应顾客方买衣服定钱 乡土老家：听您口音湖北吧……营销员断种提问接关系 气候季节：天热出奇年…… 家庭子女：听说您家女……营销员解顾客家庭善否良 饮食惯：发现家口味错餐厅次起尝尝 住宅摆设邻居：觉里布置特品位您搞专业？解顾客前工作性质确定目标顾客 兴趣爱：您歌唱样真想您学学营销员种提问技巧推销公司企业文化加深顾客企业信 公司正办老年学中唱歌门课知阿姨没兴趣参加呢？ 4家访提问必胜绝招： 先喜欢方提问方表示亲密尊敬方 方立场提问谈话时注意方眼睛 特定性问题展现专业身份易难问引导性问题 问二选问题帮助犹豫顾客决定 先提问方已知问题提高职业价值引导性提问方未知问题 事关高高挂起果想做成功会议营销者学会问顾客关心问题 第五步 倾听推介 蛰伏雄飞天赋予张嘴巴两眼睛两耳朵告诉想成功少说话听
1仔细倾听够进步解顾客基情况消费心理需求洞查出真正异议原聊天方式寻求顾客鸣点说话掌握顾客频率原顾客感种错觉类型增进感产生振效果机解顾客家庭背景时补进顾客性化档案 2奖问答答案讲顾客听叮嘱会积极参奖典型顾客事前确定题目届时安排会回答巧妙引出发言告知方机会难突出荣誉感暗示带现金参会 3耐心详细顾客介绍公司情况产品机理现场优惠政策选择合适切入点投反映灵活保持声音甜美抓住容精髓引导顾客购买欲 4迟疑新顾客分强调产品应促进健康知识解侧重点 5未决心顾客千万勉强说明火候未先冷会然沟通作般顾客回访便次邀请 第六步 克服异议 1克服心理异议：现代必须学会面心理异议心里准备解心理异议存根源 2化异议动力：顶尖销售员明白顾客拒绝应该反应接受产品服务短暂犹豫 3顾客说出异议：善利顾客感情控制交谈气氛顾客会着想拒绝说出口 4转换话题：遇异议时避免味穷追舍顾客产生厌烦转换话题方式暂时避开紧张空间 5运适肢体语言：意碰触顾客会吸引顾客注意时会起催眠作克服异议 6逐击破：顾客两团体时击破方法克服异议 7立场：顾客站立场千万顾客辩驳否输赢会交易失败 8树立专家形象：学生教师少质疑病医生少质疑顾客会拒绝专
家 第七步 确定达成 什销售样产品业务代表业绩天壤？什排名前20名营销员总完成80销售？答案简单：百战百胜成交技巧达成终目标步骤 抓住成交时机：时通举止言谈表露出顾客成交信号抓住信号抓住成交契机 成交达成方式： 1邀请式成交：您什试试呢？ 2选择式成交：您决定老两口起？ 3二级式成交：您感觉种活动意思？您老伴起吧 4预测式成交：阿姨肯定您感觉样 5授权式成交：现您填两名字 6紧逼式成交：您糖尿病样严重会场咨询 第八步 致谢告辞 会感谢顾客？营销员说：怀感恩心世界顾客重没顾客什没销售技巧没 时间：初次家访时间宜长般控制2030分钟 观察：根时情况细心观察发现顾客频繁表常喝水等动作时应时致谢告辞 简明：古语画蛇添足说提醒说清楚事情进行修饰 真诚：虚假东西会长久做真诚真诚赞美顾客永远记住
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