电话年终总结之客户心思

电话年终总结客户心思
　　引导需求价值工具spin
　　1spin 销售工具
　　针额产品销售具金额相较顾客心理变化做决定周期较长等特点美国huthwaite公司销售咨询专家尼尔·雷克汗姆研究组分析35万销售实例1万名销售员起进行工作观察销售会谈中实际行研究116销售行产生影响素27销售效率高国家耗资100万美元历时xx年1988年正式外公布spin模式—项销售技领域中研究项目成果引起销售技巧认识次新革命推动销售技巧进步完善
　　2什工具
　　实践表明培训spin销售工具技巧销售员公司参组(没培训)销售员销售额均提高17
　　3spin四类问题序
　　(1)情况型问题[ situation　question ]
　　定义问题收集关客户现状事实信息背景数命名情况型问题
　　情况型问题收集信息益处果问会令买方厌倦恼怒
询问时候握两原：数量太二目明确问开发成明确需求产品服务解决难题方面问题
　　(2)难点型问题[ problem　question ]
　　定义问题针难点困难满问问题引导客户说出隐含需求称难点型问题
　　难点问题订单开展提供许原始资料难点问题定风险性许缺乏验销售员难握提问时机
　　(3)涵型问题[ implication　question ]
　　定义扩客户问题难点满变清晰严重够揭示出潜伏严重果问题命名涵型问题
　　涵型问题通积聚潜顾客难题严重性顾客足付诸行动程度询问涵型问题困难措辞否恰问题数量否适中潜顾客心情沮丧情绪低落果销售员没问前两问题早引入涵型问题潜顾客产生信感甚拒绝
　　(4)需回报型问题[needpay off question]
　　定义买方难题价值重性意义策问题命名需回报型问题
　　销售员通询问需回报型问题描述解决顾客难题策顾客动告诉提供
策获利少需回报型问题组织购买行中影响者效影响者会缺席情况担起角色策提议交决策者通身努力决策者施加定影响
　　销售员易犯错误积聚起问题严重性前早介绍策潜顾客没认识问题严重性前会需求开发设置障碍问需回报型问题佳时机：通涵型问题建立起买方难题严重性描述策前笔生意中出色销售员较般销售员问需回报型问题10倍
　　4spin销售工具设计问题(仓储补系统例)
　　解买家背景情况(提供产品服务)
　　现什类型存储补系统
　　存储少种类货物
　　较典型时期少产品补
　　例子——情况型问题(s)
　　信息源
　　仓库理者
　　分销服务册子
　　完
　　仓库理者
　　买方难题(解决)
　　员工产生抱怨生产会什影响呢
　　产品服务提供更策难题
　　目前正x型号存储补系统足方例子——难点型问题(p)存种难题客户
　　例：存足
　　方便
　　员工产生抱怨
　　完电话年终总结客户心思希帮
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档