《一字千斤》-如何定制完美的商业计划

字千斤
什李泽楷夜间赚回李嘉诚辈子资产什雅虎搜狐等夜间巨额资产神话般飞跃？新济时代资原始积累说亿万资产需
惊险跳商业计划书字止千金？ 
征服风险投资家？首先必须份金光闪闪商业计划书 
制定完美商业计划书？步登天获风险投资？
　
定制完美商业计划
　　　　　　　　　　第章　学生步登天创业潮
　　　　　　　　　　第二章　赢风险投资步骤
　　　　　　　　　　　　　　步骤：知识转化知
　　　　　　　　　　　　　　步骤二：挖掘证知市场潜力：
　　　　　　　　　　　　　　步骤三：次获风险投资
　　　　　　　　　　　　　　步骤四：阶梯融资渐次获风险投资
　　　　　　　　　　第三章　商业计划书编写规范样
　　　　　　　　　　　　　　　商业计划书编写规范
　　　　　　　　　　　　　　二　风险融资商业计划书样
　　　　　　　　　　　　　　三　风险融资商业计划书案例分析
　　　　　　　　　　　　　　四　公司部商业计划书样摘
　　　　　　　　　　第四章　风险投资中介机构简介
第五章　风险投资相关法律法规简介

定制完美商业计划
2000年出现股风险投资热科技创新提升济发展寄予希种媒体风险投资予强劲报道次方方面面风险投资兴趣求风险投资越越批企业开始进行风险投资资金理外科技企业板市门槛开始放低市公司资产重组开始吸纳科技企业风险投资已进入良发展时期现关键进入实质运作操作科技企业真正获风险投资投资青真正获回报
　　计划书仅仅份信息披露更种业务构思策划吸引投资宣传书更公司运作指导书风险资家份业务计划书呢？面五条风险资家评估业务计划书时重视方面
　　1．产品服务独特性：确保产品服务等充分市场需求公司独特方式推广建立市场竞争优势
　　2详市场分析：目标市场深入解前未竞争手充分解预测通种渠道解足够市场信息作全面细致分析
　　3．现实财务预测：应面市场分析数作出客观现实定程度保守盈利预测
　　4明确投资回收方式：转售企业期投资者企业收购公开市企业回购股票

　　5．组建支强力理队伍：确保企业理层充分技术营销财务理力实现公司潜力确保效董事会咨询委员支持理层
　　高素质理层通常投资者考虑投资重素事产品服务独特性理层技术力决定详细市场分析财务预测否准确反映理层素质判断力实事求态度明确投资回收方式反映理层信心承诺
　　需强调风险投资公司审核风险投资申请时创业者身素质理团队组成极重视创业者企业规划书中必须惜笔墨创业型企业言力资源决定企业命运重资果想获取海外风险投资理团队必须国际化
　　事业筹措资金需全力赴制定商业计划迈成功重步想获风险投资必须制定完整商业计划商业计划课业指导公司发展解样

　　执行总结

　　写执行总结时抓住买心思执行总结应描述产品服务市场前景理机制公司结构预计高潮资金申请资金投资期限简明扼解释列条款商业计划书中详阐述证实条款
　　●公司历史
　　公司形成程创意起源公司发展程背景等
　　●目标陈述
　　道出公司目标分量切记夸夸谈
　　●市场定位
　　公司探求什样位置竞争中取胜竞争手相优势？必须证明正做什做什
　　●市场调查
　　应第三方做调查支持判断：产品确实市场顾客形成支持预期计划中价格点收入假设中流抵柱投资表明公司获巨额利润
　　●财务概述
　　应简明突出勾画出色财务计划概述略略计算三年销售额净收入净价值达少里含具体信息证财务计划中出现
　　●简历
　　投资关心否具备成功潜力着重突出证明力该企业成功资料详描述学历成功更加坚强失败
　　●理层
　　理层十分重出参者详细履历时介绍事业成功中扮演角色果理理队伍够强想获投资成功创业必须加强理队伍

　　战略定位

　　●市场畅达
　　行业般定义

　　目前规模求
　　潜目标市场
　　潜市场增长
　　竞争手市场份额
　　行业技术评估
　　行业发展方
　　行业目前状况
　　●市场策略
　　获市场份额初期计划
　　市场渗透利分配方案
　　详长期市场战略
　　证实力控制市场份额假设
　　●行性
　　整潜市场情况
　　公司完成项工作力
　　外解行相信支持相信切
　　●产品服务分析
　　产品什作什
　　竞争手相占优势否专利？
　　处获原料供
　　●外界素
　　列出影响产品服务重济素国家发展总体趋势行业现状济走势等
　　目标
　　●里程碑
　　公司发展需达关键阶段包括公司获资金先完成完成项目需时间等
　　●长期
　　勾画公司蓝图文字记录估计公司五年发展前景
　　●回报方案
　　公司通种途径回报投资方
　　●竞争手
　　投资展示已找竞争产品相关产品生产商名单竞争中种优势
　　应充分展示行业解程度点关重
　　行业发展趋势？
　　行业现状？
　　什前市场分布？
　　市场份额竞争手采取措施？
　　竞争手采种媒体作效广告途径？

　　财务估测

　　提供清晰精确逻辑根财务预测许赢风险投资重素第年中般月计算较合适年计算

　　估测包括容：
　　销售估计
　　理成
　　产品成
　　销售成
　　资金支出
　　边际毛利
　　销售增长
　　债务利率
　　收入税率
　　应收帐款回收计划
　　应付账款计划
　　存货周转
　　资产利率
　　●现金流量估测
　　（略）
　　●重济指标率
　　作否善总结财务点影响出资财务方面力法金融界根RMA标准率决定否潜成功机会
　　流动率（11更）
　　资金周转率（0．5－l更）
　　负债资产率（3LLI更）
　　毛利率（60％更）
　　净利润率（10％更）
　　债务数额率（1．251更）
　　应收帐款周转率（接12）
　　结
　　果创业者企业设计初够捕捉美国资市场选择偏需设计话会幅降低风险投资者间沟通成提高融资成功率许风险投资者格外留学国员根原早已样种全球思考模式化行动框架真正觉履践全球化思考域化行动样时代原

第章　学生步登天创业潮
　邱虹云：狮子应站狮子行列

　　l999年7月直备受媒体关注清华第家学生公司——祝美乐公司进入紧张刺阶段：终完成投资方谈判签订协议完成产品技术攻关全力寻找合适产品生产厂家材料供应商位清华东门学苑厦新办公室正进入装修阶段
　　夏日炎炎祝美乐公司产品研制者清华％级材料系学生邱虹云埋头实验室伙伴王科徐中李益斌忙碌奔波北京街巷
　　5月底6月初祝美乐成立时王科邱虹云样清华学生正积极准备出国留学慕岩杨锦方组成慕岩杨锦方权衡三选择出国留学道路暂时离开祝美乐样96级MBA学生徐中位非清华学籍读生李益斌加入祝美乐组成新创业团队

　　采访困难已约定7月29日前见记者实太忙二怕关商业秘密外泄记者断电话答复：等7月29日天吧天会隆重规格高教育部领导参加．新闻发布会产品天公开亮相相关情况格天外界透露
　　总工程师邱虹云：现便说等7月29日吧
　　7月22日午3点40分记者现美乐投资财务顾问清华兴业投资理公司没周折记者位清华园北侧学生宿舍楼中邱虹云实验室前拒绝透露点生怕记者贸然闯入
　　推开门股热浪扑面见邱虹云正全神贯注摆弄着产品屋桌放满仪器零部件工具台电脑放窗位子位学正帮邱虹云查找网资料回起出办件重事间屋20方米学校专门邱虹云伙伴办祝美乐公司腾出放两张床摆张桌子邱虹云说太
　　22岁邱虹云四川威远负责产品开发策划营销公关王科事喜欢搞科研发明老师学视发明天年寒假期间着手研制现成公司唯产品科学发明月捣鼓终出样品发明决定参加学校挑战杯发明赛准备参加清华创业赛4月邱虹云王科等组成创业团队产品赛引起方强烈关注获赛第名成清华参加全国创业赛五项目
　　王科等鼓动邱虹云决定开发研制产品家起创业办公司推市场创业时家钱出钱力出力邱虹云没钱出技术公司中占技术股邱虹云说公司法代表法代表工科休学创业边读书边创业前媒体方面报道误邱虹云说公司位置相总工程师
　　房间里台英寸屏幕仪器正播放着电视节目清晰概邱虹云开发产品容吧然公司什会祝美乐呢？
　　记者求解邱虹云说便说等7月29回吧然记者知道产品究竟什媒体报道产品集光化学机械电子技术体计算机外接设备
　　邱虹云说目前遇困难时间紧迫5月初产品已初原理产品升成形商品三天疲劳实验功告成说时间太紧玩命干
　　王静邱虹云认定产品具极市场潜力报道重原邱产品然国外类似性价格昂贵邱产品设计独产品成降低估计价格市场类产品三分
　　快5点邱焦急等着王科记者问出做什事邱虹云说便说
　　财务总李益激：心翼翼避开敏感话题
　　5点门忽推开精明强干伙子手提公文包满脸汗进兴奋着外两伙子神采奕奕脸激动
　　邱红云介绍首王科面徐中李益斌王科马说起没时间说7月29日现事出记者问行王说
　　留李益斌招呼然王科邱虹云徐中三阵风似消失门外目前祝美乐公司王科邱虹云徐中李益斌四全职
　　李益斌激动告诉记者刚刚办完件事：新执
　　早5月底祝美乐公司注册成立涉投资变更等原执起
　　李益斌正学财会观美乐财务总办类事务熟事落身执申请早递中间方合求回修改

　　天午3点工商停办业务刻终执手捧执李益斌说三激动执昨天午趟家说没印天午趟家告诉没轮午终愿偿
　　办完执三刻章刻章说学生吧忙赶紧说学生刻章口咬定肯定学生听说清华学生正办公司吧三闻言全乐家知道事刻完公章匆匆忙忙赶回实验室
　　年24岁李益斌民办学校新东方学认识样24岁王科王科里教W李老师李益斌公司干加家公司普通职员干办公室工科欣赏财务方面力力荐李加盟
　　爱激动李益斌句话形容王静关系说：狮子应该站狮子行列工科解非常愿意加入王静创业团队
　　李益斌心翼翼避开敏感话题谈天办事王科记者谈该谈事情
　　老板总设计师王科：关产品投资方事绝吐亟半字
　　5点半王科邱虹云徐中三阵风似回实验室王科急进门记者说：真抱歉等会方便王科重提7月29日说纪律规定7月29日前绝见记者记者次回邱虹云实验室已9点屋里已邱虹云正忙着锯块金属板
　　王科首先声明会商量事清简短兴奋疲惫刚刚投资方代表次查产品满意关产品投资方情况绝吐露半字说会合作带影响
　　日子处超负荷运转状态然说事家起干作发起作公司法代表记者感肩担子分明重组建公司组成公司合作团队融资营销策划谈判…公司里唯全程参．初挑战杯发明赛第次见邱虹云产品心中立涌起种动：东西想买公司干商业意识强立意识产品巨市场前景转化商品立找邱虹云说服邱虹云放弃卖掉算起做邱虹云王科等组成创业团队参加学校创业赛举夺冠名声震
　　办公司事提议事日程王科浙江宁波清华动化四年级学生英语非常三起先麦肯锡理公司法国巴黎国民银行等家公司实工作间少机会出国进入外企工作创业念头京绕心头邱虹云发明提供灵感契机父母非常支持想法投资资金没落实情况寄笔钱笔钱成开始邱虹云慕岩杨锦方等创建祝美乐公司重资金源5月底执老板
　　风险投资运作方式王科伙伴终选择家投资理公司做公司投资财务顾问帮助策划融资找门投资外投资公司帮助引进新投资
　　选择投资理公司王科解释说毕竟学生缺乏验风险投资解需帮站非常客观角度考虑问题提出建议外指着投资理公司帮助创业团队领导层快成熟起
　　投资公司统运作三天先见周投资方工科徐中邓虹云三轮流介绍公司产品市场情况回答提出种尖刻问题天累坏

　　认真筛选相互选择艰难谈判终敲定家公司投资理公司方面透露家实力雄厚市公司周前尚透露王科记者字提事更提方接触详情产品公司关信息7月月B天披露知情者泄露出口风说投资商资金分批投入第笔风险资金百万第二批资金扩生产规模少千万
　　实力雄厚公司注入资金第次创业王科理心谨慎谁愿意煮熟鸭子飞呢
　　核心物设计师徐中：事关商业秘密泄出会抢占先机
　　徐中告诉记者：实重资金技术样信心正信心走起徐中说原理产品真正商品已完成渡称产品技术性方面已初提高改进现已见爱程度样肯透露半点产品具体情况
　　李益斌说法祝美乐两位设计师位王科位徐中
　　徐中四川江清华96MBA班班长年21岁家规模公司担团委书记5年工作验进入清华公司工作王科重徐中工商理知识背景工作验量
　　徐中加王科创业团队偶然次创业赛时徐中参赛团队顾问王科印象深双方逐渐熟悉起
　　年4月天正邱虹云产品激动着王科食堂遇徐中王科希徐中推荐结果徐中毛遂荐两拟定方案晚王科带徐中产品完产品徐中说：作出决定全身心做件事王科决定选择风险投资方式做件事希少张阳搜狐公司样成功
　　王科意外兴奋说：劲较足容易头脑发昏徐中社会验非常丰富沉稳起相互补充相互学
　　事情具体琐碎累跑执搞市场调查写商业计划投资理公司交道投资方谈判合作事宜选择产品生产厂家选择零部件选择专家校外王科徐中确实全身心投入问产品市时间表徐中说快会知道报道称产品徐中说商业秘密说商场战场尤中国竞争激烈迫公司市场角度考虑问题愿产品早早泄露出抢先机许考虑分道理
　　然肯透露产品批量生产推市场时间表没透风墙某媒体报道称预计产品明年初批量生产
　　记者采访徐中时候刚慷慨激昂王科已累躺实验室床快睡着会常样起商量事情包括明天天安排
　　知识英雄出少年受着尔·盖茨受着张阳鼓舞王科邱虹云徐中李益斌正种难形容巨创业热情书写着生道路作团队背景知识阅历验推动着整团队发展商海弄潮正学会商业眼光塑造世界正学会商业语言商业技巧世界话
　　秘密7·29揭开：海百董事会半时拍板巨额风险投资革命性产品媒体超屏幕投影电视
　　日历翻7月四日祝美乐公司终外界公布坚守日秘密：已获海第百货商店股份限公司投资5250万元风险投资合革命性产品——媒体超屏幕投影电视
　　现场演示会祝美乐公司技术核心士邱虹云展示发明投影仪独特功通尺见方铁盒子观众投影屏幕
DVD录带电脑媒体图象图非常清晰仅普通投影仪拟甚超电视图清晰度
　　位清华学材料系三年级学生讲研制媒体超屏幕投影电视超越现电视技术广泛应家庭教育商业等众领域邱虹云套超越传统技术设计性先进产品价格国外类产品价格1／3具广阔潜市场前景
　　令震撼发明4月首先吸引清华学动化四年级学生王科促成第家学生创业公司祝美乐成立产品动清华投资理限公司潘福祥总理国第例风险投资项目完全国际规范正式开始运作样产品扭力短短两月间吸引十五六家投资商关注终吸引海第百货总理张引演
　　张引演听老友潘福祥介绍立刻项目锁定周日听消息周三北京祝美乐表示投资意报董事会董事会开半时全面通前仅3周海百成祝美乐风险投资商期投资250万占项目收益20％股份产品完成中试二期投入5（X万元占股份升m叽
　　正国际风险投资界风险投资创业者投资阶段风险收益划分通常做法具锁定风险放收益双重效果充分体现风险投资扭力现行政策允许情况国科技成果转化模式做出全新探索
　　创新力军风华正茂年青年青缺少资金市场运作验国家风险投资逐步发展邱虹云李玲玲带新机遇必张阳田溯宁样出国引资
　　　
二　李玲玲：第位获风险

　　投资校学生
　　三年级学生李玲玲放暑假武汉科技会展中心二楼间二十方米左右办公室开始老板生活继清华学邱红云校学生办公司注册公司资金工挣父母资助家风险投资公司提供成全国第位接受风险投资校学生
　　许学毕业生业犯愁时什李玲玲邱虹云没毕业时开始社会提供业机会呢？更令奇怪李玲玲学里学专业新闻务正业搞发明呢？投资公司老板偏偏选中呢？学校放心学生开公司？会会影响学业呢？
　　投资公司意？
　　武汉科技会展中心新落成楼武汉世博投资公司武汉科技市场坐落里李玲玲办公室里世博公司免费提供钱房子世博公司样方呢？
　　世博公司总理王鸣博士告诉记者世博公司家官办民营性质企业武汉市计委委东湖开发区三家出资年6月初成立年2000万元投资专门科技创新项目转化武汉代公司通招投标方式获营权营世博公司务找点子项目钱出获回报作第笔投资讲回报起拉动新机制运行作公司决定设立学生风险基金着手李玲玲成第笔投资象王鸣先生说出心里话：建立学生风险金推出种全新科技产品运作理念某提供业机会饭碗尝试投资行项目交易行结合起果李玲玲创业失败投资公司独立承担十万元风险金
　　世博公司相信果种新科技运行方式够学生接受导师资深科研员会认种机制

　　读新闻搞发明务正业？
　　说爱搞发明专业学样李玲玲正业修样呢？
　　武汉电视台实时作品便略知二海考第天抗洪第线声音足迹连续日批评性暗访报道执法感觉位新闻系学生职业道德勇气外华中理工校园线电视台副台长兼新闻部部长
　　理前已联系准备深圳电视台实毕业国外留学已申请奖学金应句话计划变化快忙着变卖家产准备南时世博公司中发明专利投资十万元专利变成产品走市场
　　办公室名梅等诗集已完成校工作出版位发明家原愁善感诗喜欢养种花草动物概太忙养样东西室友忙命买回顾室友料湖北省宜昌市年轻作协会员中学起已发表200余曹作品
　　发明什选中？
　　概正种新闻敏锐诗细致发明充满文关怀生活化实市场发明受欢迎重原
　　发明高杆喷药器听起农村中喷洒农药实家中灭蚊蝇工具发明初动付弟弟调皮捣蛋李玲玲家湖北枝江农村夏季喷药灭蚊蝇东西越越狡猾总躲高高奈时站凳子周旋时弟弟会捣乱摇凳子取乐者做起玩充满危险动作害动脑筋智斗初根竹秆扎药瓶线拉次拉次改造加父亲帮忙终发明意终杠杆原理时枝江中读高二
　　学里然学专业新闻学校里举办科技讲座常身影年4月北京举办中国专利博览会发明防撬锁获届博览会金奖成全国第位获项殊荣文科女生
　　诗老板日子？
　　算起李玲玲老板半月段时间位诗老板样呢？
　　项专利批准李玲玲说种测温装置现顾开发项专利现部分精力花高杆喷药器防撬锁两项专利品修改专利品商品点武汉市专利事务潘杰王两位先生免费提供年专利顾问服务帮助进行完善具体加工委托厂家进行面问题开拓市场毕竟发明创业部分更困难等着
　　世博公司址办公许问题李玲玲常请教世博王总难告诉记者：新闻界采访时问投资李玲玲真知道该样回答答’放手李玲玲创业答’事出手着难吧？李玲玲表示公司发展程中非常需世博公司帮助目前间二十方米左右办公室张办公桌外两张办公桌排着中张已请助手现负责公司日常接事务性工作张虚位天应聘者带资金愿意义务帮忙中年轻非常感谢家面天断访者咨询者发明天没想出点子决定底请谁帮忙公司该运行需社会帮助理解毕竟学三年级学生
　　发明学分？
　　华中理工学校长周济博士谈李玲玲办公司事连声说件事表示学校开口子学生创新充分发挥出李玲玲样学生完全推荐读研究生读研究生光分数挑战杯中获奖取种资格旁李玲玲心中直乐现确实想毕业继续读研时办公司

　　说起休学创业周校长明确表示支持认现休学年轻没创业愿勇气力矛盾方面周校长相信李玲玲需休学已读完三年新闻专业知识年写文实践完全力兼顾李玲玲信心
　　许说疑福音学创新口子开中学学创新者脱颖出机会果学分数法改变现教学着分数走传统应试模式更李玲玲脱颖出
　　李玲玲会谁呢？
　　世博学生风险投资基金选择投资象标准四条科技含量二够产品化产业化前景三专家证四发明者校学生
　　通首次选择王总深体会说觉李玲玲样生活十分贴切专利非常少许学生特理工科学生喜欢钻牛角尖发明脱离生活公司怕李玲玲样学生没钱怕太少四五项目报
　　王总透露然目前项基金武汉学生会考虑建立全国性学生风险投资基金吸引全国青年子武汉创业学生机会
　　李玲玲说发明父亲李天国密切关系时候玲玲没玩具鼓励动手做玲玲提出问题总激励做做结果聪明发收拾许许父母会启示吧
　　　
三　林伟：高科技产品创业第

　　1997年11月四川会学皮革工程系95级硕士研究生林伟南京理工学举行第五届挑战杯全国学生课外学术科技作品竞赛中参赛作品利红矾母液铬酐脚料生产蒙囿高吸收铬鞣粉剂KMRC获等奖重庆农药化工集团公司700万元民币独家买断项制革技术权林伟成令媒体哗然国瞩目新闻物
　　心热门电信专业林炼阴差阳错录进冷门专业
　　林伟1972年出生河南省潢川县普通家庭父亲供销社工作母亲学教师林家4孩子中林伟林伟学爸爸妈妈操心种永远没压力家庭气氛鱼水情涉猎感兴趣事物满足种奇广博知识基础
　　1991年林伟考入成科技学（现四川联合学）皮革工程系命运手悄悄拨转航林伟考学时候填报志愿电信专业知阴差阳错录取进皮革系专业学出做皮鞋？干林伟心里嘀咕着非常懊恼心思告诉妈妈妈妈开导说专业重干行爱行思想三百六十行行行出状元
　　林伟解科专业设轻工博士流动站拥博士学位授予权学术位全国首屈指便快安心投入学特三时开始接触皮革专业实践学专业知识生产实践紧密结合越发专业感兴趣起学科4年仅成绩优良先担班级团支部书记系组织部部长校学生会副席兼女生部部长次评校三学生优秀干部1997年12月成时该校轻工学院发展年级低名学生员

　　皮革业发达区老百姓吃鸡蛋皮革商烧钱外买饭吃
　　真正林伟立志皮革工程中做出番成绩导师张铭教授1995年3月林伟四川彭州炬星皮革厂乡河坝分厂里实正张教授带着两名研究生住厂里搞三废液循环利研究勤奋学林伟然觉千载难逢学机会张铭教授早已慕名中国皮革学会副理事长学识渊博思维新颖治学态度认真严谨学生关爱加皮革工程系口碑极佳林伟空闲便张老师里跑张老师林诗第次接触已感学事业心悟性张老师常工作学予林伟许鼓励启迪研究生做项目林伟参做张老师身体力行指点林伟开始找做实验乐趣真正搞科研产生感情正时期林伟张老师里解国皮革制造业情况
　　1994年国皮革制造业创汇量直居轻工行业首位国皮革制造业仅次造纸业环境污染户皮革业制造发达区水污染严重老百姓吃产鸡蛋皮革商赚钱外买饭吃目前尚没国家彻底解决制革终端污水国全部制革终端污水便达日韩国目前处理水需投资万亿元民币
　　林伟皮革制造业水污染问题产生强烈忧患意识开始学着思考生产程中出现问题原探求清洁化制革生产新路
　　次张老师交谈中林烧知时炬星皮革厂皮化材料KMC蒙困铬躁剂ChC高吸收铬棵剂张老师带领课题组研制成功两种读完嘟特点缺陷胆念头跳出否两种性结合起研制出种两全美换代产品呢？想法立张老师赞研究方法张老师指导年4月林伟专业统考第名成绩录取硕士研究生机会张老师指导想法付诸实践利假期业余时间边查阅资料边做实验寻求佳添加剂研究铬添加剂络会佳络会问题
　　位皮革厂厂长开玩笑口吻林伟说果街见狗着撵定皮革厂话挪揄成份讲实情制革业脏臭累行业皮革厂转圈出身会带股难闻气味林伟言．已题中应义出头姑娘没花前月享受生活头扎进样世界
　　研究新型续剂绝部分工作试验基工厂车间完成影响学业年林伟利寒暑假时间参观’考察实二十制革厂化工厂连续假期泡工厂工吃住起皮革厂般建远离城市乡村工作环境生活环境相差特制革车间湿度处污水夏天潮闷熏种滋味简直难受死林伟抓起血生皮心里直翻腾实验然进行泡猪皮牛皮重实验时消耗较体力男喊吃消愿干林伟弱女子样干认识工厂里新学工林伟吃苦实干精神感动许啧啧称赞：女孩真吃苦简单
　　1996年春节爸爸妈妈想女非常希林佛回家节家团聚课题正进入阶段说服父母便头扎进浙江湖州市家皮革厂林伟感委屈时试验准备绪工撂挑子林伟求帮忙次林伟偷偷抹眼泪伤心极走时实憋慌便抓起电话导师告苦
　　历千次艰苦实验1996年3月林伟新型铬棵剂KMRC终问世项科研成果解决困扰皮革业年治污问题较国类名牌产品性优越甚德国拜耳公司高吸收性铬践剂相高出筹年6月红矾母液铬醉脚料污染物困惑年重庆农药化工集团限公司听说林伟成果找林伟马成果运生产中1997年6月该厂试销800吨新增效益240万元降耗治污增效举难怪次挑战杯赛成果转会南京济南两家化工厂相中林伟成果意欲高价洽购时原想出什D万元买断项成果重庆农药化工集团限公司举7ho万元高价独家买断谓志必需说明700万元空想厂方年产1万吨该产品新增效益五分三分提取重庆农药化工集团限公司副总理杨世伦介绍：全国年KMRC铬凝粉剂市场需求量少4万吨卖吨起码2000元利润着环保求日益严格KMRC铬股粉剂市场需求量会更

　　1996年9月林伟导师参加日举办第三届亚洲国际皮革科学技术会议林伟仅宣读文持会议年24岁
　　林伟承认什灵感觉成果完全水渠成实中发现皮革生产中问题想解决终结果理成章事
　　成果高价转林伟显静觉成果运生产年研究种肯定700万元处理细想签约天晚老师商量果笔转费想首先作课题费1996年林伟成果重庆化工厂试产工厂践约付林伟10万元酬金林伟全部作课题费林伟说：钱搞科研惯称学生首富学校里生活十分俭朴20岁姑娘没买化妆品没穿套高档服装解嘲说：直素面天
　　（摘抓校刊李岚文）
　　　
四　朱升发：帝门关会留扇窗

　　1993年进入湖北学读保健专业刚进校时老师专业吹天花乱坠说专业复合型专业体育性质带医学性质业面宽毕业分配会……听着挺带劲班广州委培生家境学毕业分配什说学美丽浪漫挥洒青春快乐方旅游聚餐周末舞会家喜欢学生活样想
　　家里说精做什想步该走珍惜学机会相信学生重积累阶段真正生学毕业开始头扎进学中手黄值夸耀舞技没参加次舞会第学年门门功课达优秀等专业奖学金捧着份奖励心里点安慰没年学发现学专业想象相距甚远老师说体育专业医学专业事实两者通朋友解广东根需样毕业肯定回广东说毕业意味着失业三年学什？
　　古说：远虑必忧觉想想事现根弦放松啦着学开开心已满面容挺羡慕天早睡梦中懒懒睁开眼睛透窗帘缝隙中阳光总未远方轻轻挥手
　　鲤鱼挺跳床未感生命弦绷紧
　　天赶路天收获
　　校园东西会开始东张西寻找机会突破学说天匆匆知赶啥？说清楚觉应该天点收获
　　朋友介绍开始学校成教部修体育专业科文想毕业许做名体育教师时修两专业压力目标做什精力充沛觉累反精力想想问题认识高年级学考研脑子里新思路：什考研学门更武专业？

　　想做立马报考武汉学行政学院研究生炎热难暑假没回家天早早起床挟着提书赶华师听课体育保健专业委培生没毕业考武样名牌学研究生学知道笑掉牙怪呢天做贼似复书籍夹衣服面生怕见似逃进图书馆呆整天
　　辛苦月考研成绩出离分数线截点伤心月充实点没浪费
　　帝关门会留扇窗
　　快三年级班洋溢着浓浓毕业气氛专业学气氛浓时更派歌舞升酒醉景象学女朋友花前月卿卿抓紧着毕业前分分秒秒畅游爱河时候视线书收回眺窗外丝淡浓孤独会浮心头想轻轻松松享受Rolnanic校园生活想毕业心马收回甘心样两手空空回家
　　旧天天天天泡图书馆考研复时候跑武听课时候晚站教室面站时目光越头攒动群着块写满种字迹黑板心沉静
　　第二次考研专业门门80分英语没关夜天星星报亮坐教室空白稿纸反反复复抄着句格言：帝关门会留扇窗说扇窗定某处等着
　　学校专科升科规定跑问教务处说专业没科专业样升科失放弃合性格径直敲开学校教学副校长办公室成绩单递抬起头者脸丝微笑说：果找够接受体科专业批准升科生里找接受专业呢？走出校长办公室着学校捻熟道路慢慢走着走行政学院楼时突然发现心中扇窗悄悄开凉爽风长驱直入直达心田
　　决定敲行政学院门院长讲明三年学生活考研成绩时沉默久然说：伙子报考武行政学院研究生成绩科专业科生成绩高果学校意愿意接收科生眼泪夺眶出刻面逝岁月终微笑着挥手作
　　万更物质意义：证明没放弃生活机会
　　年暑假愉快回家学三年第次回家家乡变化什感新鲜前老学聚会听神侃社会见闻轻轻松松心惦记事发现三年沉迷课社会解落社会书课赶紧补
　　回学校久找武汉家机械工工作简单学校生活完全样常机械送图纸武钢次武钢里面轴承堆成堆堆没问师傅：师傅铁什？挥手：没
　　天里废弃铁堆边念头挥：联轴器改进废物利呢？旦想法兴趣盎然准备付诸实施成功否重
　　图书馆抱回堆关联轴器资料耐心淘金者天扑里面想滚珠联轴器改滚柱呢？终想法图纸点点绘出脑子里第念头：成果申请专利
　　专利想变成产品生产出然图纸死什？研究老师时喜欢穷鼓捣劲介绍浙江家机械厂生产时许厂家敢生产样未出校门毛头孩子产品位厂长身股劲感兴趣拍板：需专家鉴定谓专家鉴定请专家吃饭说说话走认种产品价值生产厂佩服位厂长样性格

　　产品获奖厂家找门求转专利开价观m万元价格转浙江家厂第件产品生产出
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　　60万元未毕业朱分发身蒙传奇色彩没见前报已关发明滚柱式联轴器报道想象中深度视善言谈文弱书生
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　　吸引身明亮种底色：怨天尤常常微笑微笑中目光热切拥抱眼前生活说世天份时光流进中外天份磨成会成功份外表里面正包含着绝放弃绝怨天尤精神品质
　　仔细朱分发普通学生智力绝出类拔草抱怨专业学校课程学考研两次失败……消磨生命口屑顾踏实沉着力生活中开垦放弃生活中闪逝机会
　　刚刚结束世界杯评价勇捧金靴奖苏克说：次机会次足置方死仅仅闪现次机会面数次外（磨寻找机会
　　专家说21世纪需复合型具良职业技具良适应社会力想良适应力里包含重点：面生活境逆境怨天尤外磨生命次容口消磨
　　第二章　赢风险投资步骤
知识转化知三方面供鉴分工艺创新转化知产品创新转化知市场创新转化知
　　工艺创新转化知
　　熊彼特观点工艺创新种关生产素新组合种新生产工艺引生产程工艺创新包括两种含义指创造种新产品生产工艺指新生产工艺生产市场已产品创业家说两方面意味着创业机会
　　第种含义产品创新密分关系新产品生产工艺新产品身相伴生着新产品完善逐步完善真空吸尘器诞生说明点
　　吸尘器詹姆士·默里·斯潘格勒——位年老勤杂工发明斯潘格勒家百货商店勤杂工时老板扫毯机器笨重扫干净扬起灰尘加重慢性呼吸道疾病辞工作生活逼迫设计种尘轻便吸尘器申请电吸尘扫帚专利时尝试着生产出卖初新玩意简陋：装肥皂木箱布封住缝隙箱子面装轮子然箱子头装滚筒刷子电风扇马达头扫帚刷子马达带动滚筒刷子转动杭套作装灰尘垃圾袋子
　　斯潘格勒售出第批扫帚顾客中表姐夫威·胡佛——钱马鞍制作商胡佛时寻找新投资机会已预见汽车制造业断发展会交通工具带革命会马鞍马具制作业失前途斯潘格勒发明简陋粗糙胡佛出巨商业价值正确预见着种清扫器改进着越越家电器种吸尘扫帚需求量会增加

　　胡佛买制造吸尘扫帚专利三马鞍车间角天生产五六吸尘扫帚胡佛方面家庭妇推销新产品方面根提顾客求断该进产品生产工艺产品初电吸尘扫帚发展手扶电动机真空吸尘器生产工艺日益机械化迈克类终扫帚时代进入吸尘器时代
　　改进老工艺创造新工艺企业更高效率生产老产品者生产出更高质量老产品工艺创新第二种含义汽车流水线诞生新工艺生产老产品例子
　　福特设计出众化T型车产品出现供应求情况满足社会需求福特吸收弗雷德里克·w·泰勒年前美国钢铁业提出流水线生产理创造新汽车生产方式种新生产方式通充分发挥分工专业化优势制造种部件机械操作工序划分清楚然根工序序设备次排列成条行连续断生产线生产汽车汽车生产线发明提高汽车生产效率见汽车生产线没改进T型车身T型车生产方式工艺创新
　　1．独立研制方式
　　方面创业家技术知识科研力力量进行工艺创新方面创业家组织专门科研队伍投入量资金集合家力量进行工艺创新周期长成功率高项目创业家采取种方式般创业家没样承受力电吸尘扫帚斯潘格勒努力研制成功发明家爱迪生发明电灯创办爱迪生明公司
　　2．联合研制方式
　　创业家发现绝创新机会独立研制感困难时者研制象身技术组成素相关性强时采取联合研制方式采取种方式利成员单位间优势资金优势优势市场优势等进行工艺攻关种方式付强竞争手做快速迅猛必须注意采取种方式必须注意协调方关系尤利益关系索尼电器初研制晶体收音机时采种方式
　　3．技术改造方式
　　原生产技术设备等基础现代先进生产技术设备工艺进行工艺改造创业家通种方式提高科技水提高劳动生产率争取满足更市场需求二通工艺改造采新工艺新方法生产出改进新产品采种方法节省力量优点福特汽车公司生产流水线原生产线基础改造奥迪斯电梯载货升降税改造
　　4技术购买方式
　　种方式通贸易途径种方式引进国研究出技术包括购买先进专利技术诀窍等优点短时期获需工艺省时省力买入技术需改进适合具体求索尼公司晶体制造工艺美国贝尔实验室买晶体收音机索尼公司进行联合技术攻关
　　述四种方式定适合创业家创业家进行工艺创新时必须结合身实际情况选择适合方式方式恰否程度决定创业家工艺创新成败
　　产品创新转化知
　　产品创新创业重途径进行产品创新呢？面介绍产品创新程
　　5．提出产品创意

　　开发新产品首先应该新产品设想创意寻求创意开发新产品提供更加丰富蓝更机会寻求创意时首先搞清楚：企业重点投资领域什应该发展什程度开发新产品达目什计划投入少资金确保高市场占率独创新产品改进老产品仿制竞争手产品达三种策略中种策略公司利等等样减少创意失败率
　　（l）新产品创意源
　　①顾客需寻求新产品创意基出发点1992年项调查表明80％美国企业认顾客产品创意佳源适合顾客需新产品卖出顾客里获取创意方法调查消费者户现产品购买印象意见等情况企业便通现产品种属性加改进新产品创意
　　③科学技术突飞猛进天科学家越越成新产品创新重源电子表收录机电视机合成纤维塑料等新产品出现科学家基础科学研究
　　③竞争手分析竞争者产品成功失败处发现新创意企业应重视通销商供应商销售员解竞争产品销售情况消费者评价反映
　　④企业推销员代理商常消费者交道处市场竞争第线解顾客满清楚竞争产品优势里创意符合市场需
　　产品生产财务状况十分解提供创意技术生产资金方面行性较差企业目标致
　　⑤许企业十分重视市场研究公司广告代理商解消费者偏发展趋势征求意见基础提出新产品创意市场研究公司广告代理商十分清楚消费者需求偏变化情况信息资料深入调查研究较具真实性科学性
　　寻求创意途径重激发创业家创新意识观动性寻求创新熟悉公司方面状况公司目标解清楚知道创意该方面思考时创业家动员合伙员工建立种激励制度采取种奖励办法方面贡献员工予鼓励支持
　　（2）寻求创意方法
　　①产品属性列举法指现某种产品属性—列出然寻求改进种属性方法改良种产品
　　②强行关系法指列举干物体然考虑物体物体间关系中引出更新创意
　　③顾客问题分析法顾客某种产品抱怨开始分析种方法弥补述种种方法脱离市场足第步顾客调查某种产品时发现问题值改进方第二步意见进行综合分析整理转化创③
　　（3）创意甄产品试验
　　取足够创意创意加评估研究行性挑选出行性高创意创意甄创意甄淘汰行行性较低创意公司限资源集中成功机会较创意
　　甄创意阶段企业避免两种失
　　①误弃公司未认识该创意发展潜力放弃造成种结果原思想保守
　　②误公司没发展前途创意付诸开发投放市场造成产品销售佳误弃误会创业带损失误相危害更加严重资源制约初创企业致命素甄创表时必须切实注意避免保守避免鲁莽行事

　　甄创意时般考虑两素：该创意否企业战略目标相适应表现利润目标销售目标形象目标等方面二企业足够力开发种创意力表现资金力技术力力资源销售力等
　　企业采评价表甄创意表中第栏评估素列举某种产品成功进入市场必备条件公司信誉市场营销研究开发员财务生产位置设备采购供应等第二栏种条件重程度分规定权重第三栏某种新产品成功投入市场力分计算出加权分值加权分值相加便出该产品成功投入市场力总分值然根定标准（0－0．劣0．41－0．75中0．76－1．良）计算出种新产品力分值划分等级根种等级种创意排列起中选择行较行创意
　　甄保留产品创意进步发展成产品概念创业者消费者角度种创意做详描述例块表消费者心理出发外型价格准确性否保修适合什样等方面产品创意发展产品概念
　　确定佳产品概念进行产品品牌市场定位应产品概念进行试验谓产品概念试验文字图表描述者实物产品概念展示群目标顾客面前观察反应般说通产品概念试验搞清问题：
　　①产品概念描述否清楚易懂？
　　②消费者否明显发现该产品突出优点？
　　③类产品中消费者否偏爱产品？
　　④顾客购买种产品性？
　　⑤否愿意放弃现产品购买种新产品？
　　⑤产品否满足目标顾客真正需？
　　①产品种性什改进方？
　　③购买该产品频率少？
　　③谁购买种产品？
　　●目标顾客该产品价格做反应？
　　通方面解企业更选择完善产品概念
　　（3）新产品市场试验
　　创业家完成步骤着手品牌名称包装初步营销方案新产品装扮起推真正消费市场进行试验
　　①试验规模
　　市场试验规模决定两方面：投资费风险二市场试验费时间投资费风险越高新产品试验规模应越反投资费风险较低新产品试验规模市场试验费时间讲需市场试验费越时间越长新产品市场试验规模应越反总说市场试验费宜投资总额中占太例
　　③试验方法
　　市场试验方法产品类型异常购买消费品应试率购买率两指标考察果新产品试销市场呈现高试率高购买率表明种新产品继续发展果市场呈现高试率低购买率表明顾客种新产品满意必须重新设计放弃种产品果试销市场呈现低试率高购买率表明种产品前途应加强广告宣传促销工作果试率购买率低表明种产品应放弃
　　消费品试销采种方法进行：

　　①销售波动调查法选定批消费者免费提供新产品试折价供应种新产品品牌竞争产品样反复3－5次（销售波）称销售波动调查种方法目解次少消费者选该种产品满意程度什问题想法
　　②模拟商店法邀请批消费者观干商品电视广告企业新产品广告穿插中予特指明接着消费者赠送现金某家商店消费者意选购喜欢商品观察消费者购买种新产品竞争产品数量测定市场试验广告宣传效果然询问消费者购买购买该新产品原星期调查该产品态度状况满意程度否购买想法等
　　③控制市场试验家市场调查机构组织商店组进行调查商店付定费请试销种新产品公司根市场试验达目确定商店数量分布点柜台陈列店堂布置产品价格等通种试验解种素市场需求产生影响
　　④试验市场选定该产品规模销售时相类似型市场企业销售员做实际推销开展全面广告宣传营业推广样试验获结果销售状况项市场营销计划执行情况较预测
　　（4）推出新产品
　　市场试验创业者已获足够信息决定否种新产品投放市场阶段创业家应做决策：
　　①推出新产品
　　创业者决定什方（某区某区全国市场国际市场）推出新产品够新产品开始全国市场＊投放企业见般先区市场推出便占市场取立足点然扩区制定完善市场投放计划创业者说十分重制定市场投放计划时应找出吸引力市场首先投放
　　②谁推出新产品
　　创业者分销促销目标首先面优秀顾客群样做目利优秀顾客群带动般顾客快速度少费扩新产品市场占率企业创业者根市场试验结果发现优秀顾客群
　　③推出新产品
　　创业者制定开始投放市场营销战略里首先项市场营销活动分配预算然规定种活动先序计划开展市场营销理
　　产品创新创业条重途径新事物诞生总历许周折里然介绍产品创新般程实际执行程中必然会出现许意想事情创业家应该机应变根产品市场特点寻求解决途径
　　产品创新诀窍
　　前面已介绍产品创新般程等告诉通成功公式许似行产品没创始带财富究根源产品身市场定位者产品价格提供价值符者满足消费者真正需者产品强代品避免情况出现呢？较风险通产品创新取创业成功呢？
　　认真执行产品创新步骤外许通产品创新成功创业案例中总结出系列诀窍现列举：
　　1．善爆冷门
　　社会日新月异需求断改变断萌生种需求萌生正创业家爆冷门机会综观世界巨贾爆冷门起家
　　犹太青年史特劳斯1940年移居美国西部时穷光蛋正出现股寻金热挖金矿山做生意根矿工需求厚帆布厚棉布试制种价廉耐穿裤子销路进步投裤袋缝线颜色等方面做许改进逐渐形成种独具格裤子——风靡全世界牛仔裤史特劳斯爆冷门创立公司础年代末销售额仅sic万美元年代销售额增加250倍达200亿美元举成亿万富翁

　　说：现市场商品已琳琅满目寻冷门谈容易实精明创业家说冷门皆做心会发现冷门应爆胜爆
　　外冷门更发深省海某玩具厂居然老制作起玩具招数厂家连想敢想国已老年社会迈海老已达千万着生活水提高已仅仅满足富裕物质生活玩具厂正抓住点老开发出淘气老娇老玩重等老玩具充实精神生活带返老童情趣企业带丰厚收入
　　2树立名牌质取胜
　　名牌战略现已接纳名牌带济效益估量创立名牌已成创业家重谋略
　　真正树立名牌产品说话简单需企业产品质量信誉服务等方面做令顾客满意程度
　　创立名牌第点质取胜里包括产品质量款式服务等方面胜提起瑞士劳力牌手表称赞说技术质量信创名牌质量少功夫劳力手表手工装配机械表采放机表部件游丝衡轮摆轮控制器材等通通放银幕装配动作毫厘误装配手表位置温度湿度检验劳力土公司出厂手表50米深水里完全防水表壳封装作业采动气压泄露试验检测达检验标准手表律送回重修功夫负心严格精细劳力士手表牌子越做越硬知名度越越高少年直畅销衰
　　第二点注重战略战术研究探讨掌握创名牌领首先强烈名牌意识产品现名牌果企业观念保守紧时代步伐话会终门庭冷落次应潮流市场需什者说消费者需什前什流行树立名牌时应考虑第三充分利媒体宣传扩产品知名度美誉度
　　3．标新立异出奇制胜
　　消费者具猎奇心理满足需求产品加种新奇功样吸引量消费者购买
　　锁种古老产品外国制造商特殊功辨声音锁听声音想开碰会发出报警信号锁见客会动招呼唱迎宾曲锁新颖神奇般烟盒稀奇厂家设计种滋力烟盒放写字台件精美装饰品取烟时会提醒吸烟害健康请您保重身体等类益忠告产品问世立刻风靡市场许吸烟者抢着购买丈夫父母家献片爱心
　　4．拾遗补缺活取胜
　　现代市场高精尖产品争奇斗艳琳琅满目果仔细调查许会发现日常必五金电器百货常常短缺社会某种偶然发展中必然出现现象商品利薄费时生产厂家甚连销售懒营然社会需市场紧缺填缺者角色
　　许屑顾会说销售商品果说社会效益许会点果济效益没出息实种观点未必正确企业国际竞争中果家产品高精尖差少距离难竞争家果抓住类市场缺口许会充分发挥优势国际市场中谋席达利变利目图钉商品家族中根排号青岛制钉厂生产
74花色281规格出口图钉外国做成生意年获利观针钮扣等金属商品更显眼海金属厂生产玩意年均创汇量达4500美元全年创汇370万美元螺丝机械家族中没位台湾厂商1989年出口螺丝达553亿美元钓具美国吃香日韩国台湾产品进入美国市场年营业额10亿美元雇物万名职工美国西尔斯百货店王国起家日品邮购业务拥万家分店迪斯尼王国老板迪斯尼说：永远忘记切老鼠开始
　　采取秘诀时应注意问题市场缺口定准：炼补天裂五色石生产具特殊性质量产品鲜明例子：淋浴喷头家熟悉数喷头孔数少常出水畅法国家公司研制出种新型喷头喷孔达纽D水柱极细喷身起摩作非常舒服种喷头然孔细水受堵深受消费者青睐
　　5．超越超取胜
　　新产品开发中某种意义讲模仿鉴国际商战中企业家懂鉴现先进产品优点重性开发新产品时常常现先进产品鉴吸收消化创新发展成具独特性产品样站较高起点强敌角逐永远立败
　　商品模仿抄袭更盲目搬鉴中创新种正常竞争行模仿种学天外天学止境学说底超越居
　　常州柴油机厂先日洋马断国外引进型号新样机解剖研究结构性质厂产品逐项逐件进行改进提高世界柴油机发展踪迹收眼底倾延伸拓展条新猛进路现常州柴油机厂产品远销54国家区次国际投标中夺冠创汇率逐年增加原直瞧起该厂种方式婉言谢绝该厂厂长总工程师登门日洋马公司感中国常柴轻视承认产品某质量指标已超日类产品日洋马公司次派常州柴油机厂寻求商谈合作事宜动邀请常州柴油机厂厂长前访问
　　精明创业家总敏锐抓住市场细微信息进行分析思考产生产品创新益想法总立足商场制高点时努力攀登涉足新高峰
　　市场创新转化知
　　市场创新继工艺创新产品创新种重创业途径章介绍市场创新含义容种市场创新方式
　　1．市场创新涵义
　　般开辟新市场控制原材料新供应源纳市场创新事实市场创新完整说指企业微观角度促进市场构成变动市场机制创造伴新产品开发新市场开拓占领满足新需求行
　　市场创新工艺创新产品创新属较广义创新范畴现实生活中创新词常理解某项技术发明创造种创新仅限技术范畴狭隘理解妨碍运创新锐利武器应该拓宽创新视野创新理解远远超出技术范畴综合性济概念销售程中种创新——分期付款方式发明济意义创新分期付款未收购买现商品种购买方式目前暂元购买力购买力似没购买力商品巨购买力加速商品实现程促进商品济发展实现济类型供导型需求导型重变革极改变类整济面貌分期付款创新意义重

　　期货交易出现种全新交易形式三特征：现进行买卖远期交割商品交易方式采取期货合约形式③买卖双方期货交易买卖合约方式进行交易众交易正期货交易样特征仅拓宽交易范围吸纳更交易者提供减风险套期保值价格预测工具期货交易农民远收割庄稼前月出售粮食香港交易者买卖日红豆见种期货交易方式种伟市场创新
　　2．市场创新容
　　市场创新包含两方面容：
　　开拓新市场
　　开拓新市场包括样三层意思：
　　第域意义新市场指企业产品前进入市场包括老产品进入新市场国海外拓展城市农村拓展包括新产品进入新市场
　　第二需求意义新市场指现产品服务满足潜需求时企业新产品满足市场消费者已需求欲农户推销廉价功较少彩电工薪阶层推销低价位汽车等
　　第三产品意义新市场市场原产品通创新变价格质量性等方面具木档次特色产品满足创造消费层次消费群体需求福特汽车公司变换汽车式样顾客供应档次汽车：富豪供应卡迪拉克车般供应雪弗莱车中等富裕供应奥尔兹莫尔车
　　（2）创造市场新组合
　　市场创新市场素间新组合包括产品创新市场领域创新包括营销手段创新包括营销观念创新
　　市场营销组合哈佛学敦凯提出概念指综合运企业控制素实行优化组合达企业营目标市场营销组合观念市场营销观念重组成部分营销组合实现销售目标提供优手段佳综合性营销活动称整体市场营销市场营销组合观念认企业控制产品定价分销促销诸素断发展变化变数营销程中素变化会出现新市场营销组合
　　市场创新市场营销反映两种思路：市场营销路货基础总体成取胜市场分享目标着重广告推销价格战等手段资金充足企业战中取胜性较市场创新产品服务差性取胜致力市场创造提出新产品概念建立新标准市场秩序具创造精神企业取胜性正托马斯·彼斯言：老分享市场考虑创造市场取份较馅饼设法烙出块较馅饼烘烤出块新馅饼
　　见市场新组合微观角度促进已市场重新组合调整建立种更合理市场结构赋予企业新竞争优势增值力市场创新宗旨
　　3．创业家应变力——市场创新机会源
　　创业家市场创新仅仅解决商品卖出问题认没市场情况创造出市场问题众蜂拥试图瓜分市场时外独辟蹊径开拓出属新市场属市场创新列外创业家市场创新仅仅种全新产品开拓全新市场包括日产品新市场仅仅营销组织形成创新百货店超级市场超级市场动售货等包括营销方式创新分期付款赊销直销等
　　实质说创业家市场创新开拓新销售市场架起企业产品顾客需求间联系桥梁果说创业家工艺创新产品创新生产什产品生产产品满足需求问题创业家市场创新样卖出产品满足需求问题

　　创新机会源前面已介绍创业家样抓住市场创新机会呢？市场创新言创业家市场应变力抓住创新机会保证
　　1973年l984年美国遇济衰退通货膨胀犹股级马尤房价涨速度东西快时住房抵押贷款利率扶摇直时正美国做婴潮中出生孩子中头批达25岁左右达第次成家买房子年龄美国批住房建筑商便专门设计建造种型廉价住宅称基住宅种房子起已成标准住宅房屋面积结构简单价格便宜具良实价值价格完全够初次购买住宅承受然市场滞销证明种住宅次严重失败建筑商想方设法试图予挽救低息赊售延长款期等济事
　　正数住宅建筑南认倒霉收缩退出基住宅市场时候发现机会位时营规模建筑商面种失败苦苦思索反常事件症结位建筑商通探究发现购房观念已变化特美国年轻夫妇购买第住宅求发生变化房子祖父母时样家庭永久住宅夫妇算住辈子者少长期居住房子购买第住宅购买种价值两种价值购买暂时住阵子二购买种选择权购买种年购置真正住宅选择权真正住宅位较段较学校宽敞舒适然购买昂贵永久住宅第次付款时需利第房子积存起资产现基住宅暂时住适价格转售出？果转售出仅购置真正住宅种选择权倒反会成实现真正住房需求障碍负担担心适价格转售出担心购买真正住宅选择权买基住宅症结时般住宅建筑商考虑住房住买房价格高低知道购房者真正意
　　毅然进行市场创新基住宅改变成第幢住宅然改造成永久性住宅听取住宅购置者意见作种改变出售时购房年轻夫妇保证定价格帮助出售现购买第幢住宅条件必须57年公司购买永久性住宅事实种永久性住宅基住宅基础改建成
　　探究问题原通采众营销方法位建筑商仅销售基住宅短短5年中原营范围仅限城市公司发展成业务遍7城市公司城市数数二1978年1982年建筑业萧条期美国较建筑商整整季节里连房子没售出然前面介绍位住宅建筑商然继续发展
　　商品营商例子针头线脑许商愿营商品利图然美国商佛兰克·W·霍华斯领域市场创新发家致富霍华斯创新秘诀：①收集般型杂货店里卖掉累积商品衬衣袜子手提包皮带等进价统510美分价格出榜②店铺设顾客众带创造颁便购买机会③运连锁营方式降低销售成正霍华斯创造种寻常营销方式取成功1879年创立第店铺1930年发展拥1380家分店全球性商业企业
　　见创业家仅利图方找获利途径认利图方点石成金变沧海良田

　　市场创新方式
　　市场创新方式概括起产品方式价格方式广告方式公关方式等等介绍前面三种较常创新方式
　　市场创新产品方式
　　市场创新产品方式种新异独具格产品服务开拓新市场创业家市场创新重容许行业部利种方式实现创业创业家典范服务行业中美国艾德里安·戴尔西拉西·希尔布洛姆罗伯特·林德发现普通信件包裹传递速度服务质量适应代济活动需求变化立志通创新解决问题取三姓氏第字母名组成DHL快速传递公司初美国西海岸海运公司发货单等重单飞机专程送夏威夷接货点亲交收货单位简化需办理手续货船抵港迅速卸货交货返航减少运输公司港口费创造种受运输公司体客户欢迎快递业务种新快递业务开辟新服务市场
　　计算机行业中日佐佐木明研制种专门供中学生学机部类似微型计算机学机配学四五六年级数学英语国语软件代家庭教师补学校开出智慧市场
　　汽车行业美国乔·恩格尔贝格50年代研制出第代工业机器彻底改变汽车制造业面貌提高生产效率降低生产成
　　创业家新产品进行市场创新例子胜枚举然产品设计售服务产品工艺众便然然市场独占席呢？事情简单市场竞争中商品交换成功惊险跳跃索尼电器世界电器市场谓首屈指谁知道年开拓市场艰难曲折呢？盛田昭夫井深研制电器入美国市场甚举家迁美国显示公司形象产品竞争性特选择美国贵族区居住体验美国心理惯新产品出现预示着潜市场潜市场转化现实市场需精市场营销
　　真正创业家应准确判断顾客真正需提供新产品产品价格应顾客接受正样创业家仅价值基础竞争获胜价格基础竞争获利米林选择说明点
　　汽车斜纹轮胎辐射轮胎较者成价格高前者美国许国际市场汽车轮胎制造商拒绝辐射轮胎法国汽车轮胎制造商米林通广泛实例演示宣传种轮胎安全性耐性美国顾客愿意出钱购买辐射轮胎开美国市场
　　结起说产品方式进行市场创新首先市场趋势目研制出满足顾客真正需产品次辅市场创新价格广告等创新方式产品生产者手中成功跳跃消费者手中
　　2市场创新价格方式
　　市场创新价格方式指创业家利价格工具应付竞争开拓市场价格创新方式分高价方式低价方式两种
　　（l）高价格创新
　　高价格创新方式许创业家实践程中积累宝贵验种方式适特定场合场合：①稀缺性商品物稀贵稀缺商品价必高②质优性商品常言道质优价高类产品中高价总意味着高质量高档次企业显示产品类产品相质量性服务更超群时定高价高价满足追求精品档次心理③贵族性商品般老百姓羡慕流社会富阶层总希达样位流社会富阶层便成模仿象流社会中流行什样商品必然会普通百姓争相购买产生贵族效应’④初生性商品市场较需求潜力顾客求新心强竞争手尚未形成企业推出新产品定高价先声夺树立品牌威位时较快收回开发产品投资

　　美国施乐公司成功运高价格创新方式该公司年代导复印机时代功臣公司研制成功塞克洛斯914干式复印机时公司第代总理威尔逊价格订295美元价格公司惊讶止塞洛克斯914开发成仅24U）美元威尔逊什喊出高价格呢？塞洛克斯复印机性优越公司提供良售服务前复印机工作前木仅需特殊复印液种涂特殊感光材料复印纸否复印出相塞洛克斯简便般干纸文字图片均三四秒清晰复印出塞洛克斯复印机利处结构复杂难保操作需优良售服务复印机卖出威尔逊采取租赁制禁止成品直接买卖样做维护塞洛克斯信声誉希便持运租赁制充实售服务威尔逊设想施乐公司度世界复印机市场占率达扣％刀％
　　高价进行市场创新必须注意解决样问题：①高价格低渗透问题商品价格高市场占率低解决问题通产品策略渠道策略促销策略前例中高价加租赁制属促销策略种②高价格导致仿效者问题高价高利高价商品容易招致众仿效者付仿效者呢？采办法：形成标准IBM方法放开切家情仿效形成IBM计算机行业标准局面然然成计算机行业领导二阻碍模仿通申请专利等法律手段阻止模仿者进入三速战速撤仿效者没进入时通促销快速开市场短时间获利仿效者进入产品价格降快速退相关领域
　　（2）低价格创新
　　低价格创新方式低市场类商品价格特定顾客群体提供商品种方式般适生产批量销售潜力高产品成低顾客较熟悉产品
　　美国德尔计算机公司创始米歇尔·德尔低价开拓创新学生计算机市场米歇尔考入克萨斯学读书时发现校园里许想拥台电脑商店里电脑标价令步时计算机性太适合学生米歇尔解IBM公司推销商少完成公司定额米歇尔推销商联系进价买剩余计算机搬回寝室着手进行改进更适合学生适应学生市场特点采取低价战略售价时类机型低15％价格低廉性适种计算机快赢市场校园里学生公司写字间诊律师事务改装机形成学生型计算机市场学寝室里实现1984年5月米歇尔出积蓄创办德尔计算机公司时19岁岁时米歇尔已美国名亿万富翁德尔计算机公司成整计算机行业骄子
　　见低价原潜消费者变成现实消费者市场外延扩创业初期企业考虑低价策略价廉物美刺激消费者扩销售量逐渐提高市场占率企业安全渡危险期
　　（3）市场创新广告方式
　　推出种满足顾客需新产品代表创业者坐享成顾客否解接受种新产品未知数否解开未知数直接关系种新产品整创业计划成败口乐例子证明点
　　口乐诞生纯属偶然1886年天约翰·彭巴顿药店里位头痛患者买种彭巴顿制糖浆店员没找水便手杯苏水位顾客调糖浆客饮口味赞绝口彭巴顿种叶拉桑苏水等原料配制新饮料命名口乐注册商标Con—Cds样口乐诞生口乐没彭巴顿带财富彭巴顿年间作美元广告销售种饮料销售额怜50美元追究彭巴顿失败原产品身问题外推销法失败重素

　　直亚特兰位药剂项劫买口乐制造销售权利口乐真正迎春天应该说算真正口乐父口乐创造世界市场口乐成头号众饮料
　　柯勒口乐配方进行改良更适合众口味众解口乐勒进行规模宣传活动加工企业销企业建立良合作关系口乐公司总部负责调制出统高标准味道出色口乐原浆加工企业加工成众饮料然销商销柯勒口乐建立庞销售网络世证明口乐品质信外广告柯勒手中利器口乐广告处街电视汽车店门球场处见样口乐亚特兰席卷美国征服全世界
　　广告样种产品推市场顾客解产品性途径面举两例子说明广告妙
　　吉诺·鲍洛奇享誉世界推销王位出生美国明尼苏达州铁矿工子具天般推销氯化起火灾皮发黄起少黑点18箱香蕉命名阿根廷香蕉高出市价倍高价推销空手广告创新广告花钱投入广告分钱产生效益幽默广告开重庆炒面美国市场条广告样：宣布十医生中九推荐重庆沙面’然镜头准10名医生中竟9中种幽默广告令捧腹余深深产品吸弓叮决定亲试鲍洛奇原微足道食品公司者营东方食品通新颖广告美国推销中国炒面东方菜开创东方食品西方市场
　　保罗·高尔文先收音机应汽车业汽车收音机摩托罗拉公司创业产品高尔文汽车收音机美国普发展时遇次次击指控车祸罪魁祸首认分散司机注意力许州甚展开关法律禁止汽车安装收音机辩1933年高尔文制造公司阿华州苏城位代理汽车里安装55型收音机引起场火灾火烧毁整车库烧毁相邻房屋半事令高尔文制造公司声誉落千丈面次次击高尔文毅然千台55型收音机市场收回拆里面尚真空扩音器柄锤忍痛全部砸毁时新产品重树公司形象
　　寻觅位杰出广告维克·欧文欧文策划摩托罗拉发起第次全国范围广告促销汽车收音机活动公司月星期六晚邮报第三版刊登栏广告种广告引注意新广告策略利名效应利罗马天教皇凯撒加冕庆典游行著名林德利特尔·约翰尼签订广告协议等公司名声噪外全美横交错公路两旁树立闪耀着摩托罗拉名字令目暇接红黄黑广告牌通活动重新树立公司产品形象
步骤二：挖掘证知市场潜力：
字千金商业计划书
　　（）写商业计划书
　　已知道风险投资公司月收数百计式样商业计划书风险投资家天阅读份甚十份商业计划书中仅仅份够引起进步阅读兴趣更情扔废纸篓中确保商业计划书够引起风险投资者足够注意力必须事前进行充分周密准备工作

　　l．开门见山直入题
　　写作商业计划书目获取风险投资者投资非风险投资家闲聊开始写作商业计划书时应该避免题关容开门见山直接切入题知道风险投资者没时间阅读说没意义东西点初次创业者说写作商业计划书时应格外注意
　　2．进行充分市场调研
　　知道创意者新投资项目脑中萌发时存真空中创意者投资项目付诸实施说干干想然事情写作商业计划书前应该进行充分市场调研做备作市场调研围绕容进行：
　　投资项目中产品服务处什样生意范畴？研发（R＆D）性质生产性质分销性质服务性质？该领域目前情况？
　　产品服务处什样阶段？市场前景？务必遗漏细节问题
　　竞争手情况？
　　目前市场状况样？繁盛抑萧条？
　　3．评估商业计划
　　写作商业计划书全程中风险创业者应该站风险投资者角度（立场）商业计划进行番评估努力审视六问题风险投资者会问关键问题否商业计划书中明确答案
　　（l）获少回报？
　　（2）会损失什（遇风险投资贷款担保法律诉讼时间）？
　　（3）谁认计划行（商业计划项容第三方验证）？
　　（4）交易中谁发挥作（理团队班子投资群体领域中位）？
　　①市场？企业争取潜顾客（市场开拓力验证）？
　　（6）投资时样撤出（公开市购退出战略）？
　　4全面展示理团队素质力
　　商业计划书中风险投资者会非常关注素风险企业中理团队情况商业计划书够翔实风险投资者展示理团队风貌关注点方面：
　　（l）创业者否领袖式物具备应素质？
　　征）理团队信念否坚定目标否致否具强凝聚力始终努力追求事业成功？
　　（3）理团队市场战斗力？否非常熟悉市场善开发潜市场？
　　5．组织起战斗力智囊团
　　越越事实已表明仅仅创业者力难做善美写作商业计划书程中需强战斗力智囊团帮助弥补足寻求丰富验律师会计师专业咨询家帮助非常必建议时商业计划书更加完美
　　（二）商业计划书容
　　1．计划书摘
　　商业计划书摘风险投资者阅读商业计划书时首先容果说商业计划书敲开风险投资公司门敲门砖通融资路铺路石话计划书摘作点燃风险投资者投资意火种吸引风险投资者进步阅读商业计划书全文灯塔浓缩商业计划书精华反映商业计划书全貌全部计划书核心

　　份商业计划书摘般仅页纸容包括方面容：风险企业简介绍联系方法联系业务范畴类型理团体理组织产品者服务竞争情况资金需求状况市场状况资金运计划财务计划生产营计划退身路等等
　　明确记住编写计划书摘目激发风险投资者完整阅读商业计划书热情计划书摘时推销产品广告必须严肃态度摘记住风险投资者摘中表明信息特注意理团队创意者产品者服务独特性预期回报率资金退出路等否明确误表明信息风险投资者决定十分重
　　时计划书摘定感召力应该够动风险投资者心风险投资公司推销时候成百千做着样事必须保证摘够鹤立鸡群成功机会摘应反复推敲力求精益求精形式完美语句清晰流畅富鼓动力争取风险投资者留美第印象
　　2．公司发展历史未
　　部分容风险投资者作投资象公司初步解果刚踏入社会年轻未创业历史仅仅美妙产品服务创意妨部分风险投资者情况作番介绍包括成长历求学程性格兴趣爱特长家庭成长影响创意样想出什独立追求创业等等样粗线条展示风险投资者摸着头脑
　　更情况风险企业身份获取风险资部分中应该努力风险投资者简明扼全面介绍公司情况关公司公司行业信息时介绍容应包括公司发展历史现情况未规划具体言：
　　公司概述包括公司名称址联系方法等
　　公司然业务情况
　　公司发展历史
　　公司未发展预测
　　公司众竞争优势者独特性
　　公司类隶属关系系合伙公司股份公司
　　公司公关系
　　公司保险情况
　　公司知识产权
　　公司法律诉讼
　　公司纳税情况
　　记住公司介绍定简明扼风险投资者短时公司概略认识做出系列判断
　　3．理团队
　　正前面提素中非常重素某种意义讲风险创业者创业否成功终取决该企业否拥强力理团队企业理坏直接决定着企业市场营竞争情况坏风险投资者阅读商业计划书时特注重理团队考核评估部分予特关注
　　首先必须公司理团队情况作全面介绍包括公司股东股权结构董事高级职员关键雇员公司理员职权分配薪金情况时候介绍详细历背景十分必

　　次公司理机构包括股东情况董事情况部门构成情况等览表形式者明晰形式展示出
　　次特注意部分风险投资者详展示公司理团队战斗力独特性包括职业道德力素质风险投资者认识：理团队具众凝聚力团结战斗精神理团队济济结构合理产品设计开发财务理市场营销等方面均具独面力足保证公司成长发展需
　　4产品者服务
　　组成强力理团队创业者必须产品者服务创意风险投资者作介绍风险投资项目评估时风险投资者必须知道公司生产出售什产品者服务产品者服务否适应市场求般说部分里风险投资者展示列容：
　　产品名称特征性途
　　产品研究开发程
　　产品处生命周期阶段
　　产品市场前景竞争力
　　产品技术改进更新换代计划成
　　通常风险投资者产品者服务销售程度创新程度进行评估会问列问题：
　　产品服务具什样实价值？
　　户提供什样功？
　　生命周期长？
　　新产品开发计划作储备？
　　市场否已类产品服务？
　　类产品服务相产品否具独特性？
　　产品知识产权保护采取措施？
　　产品价格弹性？
　　老产品质量出现问题顾客妥善解决会影响公司声誉？
　　系列风险投资者关心问题必须部分中予翔实说明时候附产品样样品十分帮助切记：定实事求绝意夸作出切实际承诺
　　5．技术研究发展
　　部分简介绍公司技术研发力量未技术发展趋势公司研究开发新产品成预算时间进度风险投资者里关心公司技术研发队伍否具足够实力握市场产品技术发展脉搏否够迎合顾客需开发新产品开拓新市场否够保证公司未竞争发展技术研发需风险创业者应该仔细评估实力基础出详细说明技术研发公司未发展重推动力
　　6．市场状况
　　市场状况包括已市场户情况新产品者服务市场前景预测市场营销策略
　　第市场户情况包括公司营中拥什样少户？市场占率？市场竞争情况？否已建立完整市场营销网络？营销手段等等
　　第二新产品者服务市场前景预测预测定实际相符合作种新产品者服务风险投资者希先进行初步预测确定承担风险必须回答列问题：新产品行业前景？新产品否存市场需求？市场需求规模？影响未需求素？新产品潜目标顾客目标市场什等等时风险投资者相信预测建立科学基础果考虑市场风云变幻握情况妄结否等失败

　　第三市场营销策略风险投资者十分关心新产品者服务未市场营销策略市场营销极富挑战性设计坏充分展示创业力风险投资者希解公司产品生产现场达终户手中全程商业计划书中市场营销策略应该说明问题：营销机构营销队伍营销渠道选择营销网络构建广告策略促销策略价格策略市场渗透开拓计划市场营销中意外情况应急策等
　　完善效符合公司产品实际情况营销计划增强风险投资者投资决心必须认真必时请求市场营销专家营销机构帮助
　　7．生产营计划
　　部分创业者应新产品生产制造营程展示风险投资者容包括：
　　新产品生产营计划
　　公司现生产技术力
　　品质控制质量改进力
　　现生产设备者购置生产设备
　　改进者购置生产设备成
　　现生产工艺流程
　　外风险投资者希部分中解生产产品原料采购供应商关情况劳动力雇员关情况生产资金安排计划相应厂房土等规划安排等等时创业者应明白部分容量详细细节明确风险投资者更信息外投资谈判中投资项目进行估值时风险创业者占股权重组成部分
　　8．财务分析
　　财务分析资料需花费相时间精力编写部分风险投资者会期财务分析部分判断未营财务损益状况进中判断否确保投资获预期理想回报部分中包括方面容：
　　第三年历史数
　　公司营成果风险投资者参考价值应该提供三年中公司营财务情况提供三年现金流量表资产负债表损益表年度财务总结报告书
　　第二三年发展预测
　　根营计划市场计划项分析预测全面评估市场信息公司财务环境系统情况提供未三年预计资产负债表损益表现金流量表注意预测必须科学预测预测方法等展示样增加预测信度致风险投资者预测屑顾成种额外时间浪费
　　第三投资计划
　　投资计划财务分析非常重组成部分风险投资者展示关心关未双方合作投资新风险投资项目方面问题容应该回答问题：
　　（l）预计风险投资数额少？中创业者期风险投资者里获少投资？贷款出售债券出售普通股优先股形式实现？
　　（2）风险企业未筹资资结构安排？包括全部债务情况说明
　　（3）获取风险投资抵押担保条件包括什物品抵押什机构提供担保
　　（4）投资收益未投资安排

　　）风险投资者投资双方公司权例安排
　　（6）投资资金收支安排财务报告编制包括编制种类周期（月季度半年年）
　　灯）投资者介入公司营理程度？
　　财务理公司营理中占位重性财务理企业方面理密切相关性财务分析规划容编制否出色风险企业否获投资具十分重影响商业计划书财务分析部分必须部分保持致必时请专业顾问专家帮助编写予指导
　　9．风险素
　　风险投资高风险众公认风险投资者然想弄清风险企业面风险风险程度创业者采取种措施降低者防范风险增加收益等会提出系列问题商业计划书中必须作出说明说明通常包括：
　　风险企业身方面限制包括资源限制理验限制生产条件限制等等
　　风险创业者身足技术验理力等等
　　市场确定性
　　技术产品开发确定性
　　破产失败性
　　切记千万增获投资机会意缩隐瞒风险素会令风险投资者体产生信融资没帮助实事求诚实坦白品质风险投资者十分赞赏
　　10．投资退出路
　　阅读系列美妙设想规划风险投资者两问题需予解答：获少投资回报？二投资资金退出？两问题直接关系风险投资者次风险投资否成功十分关心关键性问题
　　部分中必须公司未市公开发行股票性出售第三者性否法市出售时回购风险投资者股份性予周密预测然种性风险投资者明投资回报率
　　已完成份完整商业计划书等已万事吉首先应该请专业土咨询顾问律师会计师银行家等商业计划书进行详细复查确保没符合标准甚错误容遗漏存次注意商业计划书包装包装外表扮果包装精美具众独特性会风险投资者留十分深刻第印象编写商业计划书复制份手抄稿直接交风险投资者备
步骤三：次获风险投资
－）风险资筹措运作
　　风险投资资金筹措风险投资中十分重问题否成功筹措资金风险投资项目成败关重伴着时代发展风险投资业兴起投资意识正逐渐加强巨额投资回报风险资领域深受社会界青睐纷纷目光投风险投资领域 支持相关领域风险投资提供量效资金保证
　　风险投资阶段财务弹性需承担较风险政府宜作投资体风险资市场起补充调节作 真正风险投资体应约束力较强民间资承担面着重介绍风险资种温
　　风险资供外两种渠道：政府提供官方资二私资市场筹措资金世纪年代投资私资市场机构数量持续幅度增长走势强劲方资充着稳定扶植风险投资业角色

　　l．官方资种形式
　　（l）财政优惠贷款
　　扶植风险投资支持企业特高新技术企业发展园政府般均财政资金提供采取效措施中财政优惠贷款直接重种般说财政优惠贷款分类：
　　财政拨款
　　年国家财政部预算资金中拨出定数额建立风险基金支持风险投资事业该项基金国家委托专门事风险投资金融机构发放
　　财政贴息贷款
　　财政贴息贷款般指固定资产贷款利息贴补支持风险投资业发展国政府约采取利息贴补办法扶植风险投资事业
　　财政资金受国政府重视作支持风险投资重举措独特优势利条件：
　　①财政资金供应较稳定
　　般情况风险投资项目市场分析行性研究便根选定项目确定财政资金供计划财政收入源稳定财政资金供应年度间较正常定保证构成风险投资官方资源
　　②利提高风险投资项目决策科学性
　　财政资金投放象般国家高新技术政策鼓励发展项目较容易通审批时申请财政性贷款银行财政等部门严格审查部门掌握信息决策力强提高风险投资项目决策科学性降低风险投资失败率
　　财政优惠贷款实际属政府补贴种国家出部分资金扶持风险投资业发展代风险投资业领头羊美国专门设立企业创业研究基金规定国家科学基金国家研究发展费10％支援企业技术开发1982年里根政府签署企业发展法规定研究发展费超1亿美元部门财政预算1．3％支持企业发展企业提供定资金行性研究市场行性研究购买企业产品
　　（2）政府担保类银行贷款
　　银行作融资机构风险企业进行风险投资筹集资金渠道鼓励风险企业进行技术改造科技开发政府般风险投资项目提供贷款担保利筹风险资金美国1953年成立企业理局承担企业银行贷款担保贷款匕．5万美元提供切见担保贷款匕．5－25万美元提供85％担保切年代美国通法案：银行风险企业贷款占项目总投资叨％项目失败时政府负责赔偿叨呢拍卖风险企业资产种通少量资金带动量民间工商界资金投高技术企业信担保制称风险资金放器放倍数竟高达1015倍
　　（3）政府订货
　　政府订货尤规模政府采购高技术企业发展起着作通企业发送订单降低企业市场风险企业拥订单够取银行贷款支持美国高技术企业发展直接受美国国防部订货推动迅速发展起ho年代中期全部集成电路产品国防部买购买半导体器件占时美国半导体器件生产总值40％风险企业产品实行政府采购仅提高风险企业产品变现力加快风险资金流动性社会起示范效应促进风险投资业发展
　　（4）政府直接投资R＆D（研究发展）技术开发

　　美国政府通研究合企业投资波士顿128号公路高技术企业科研机构联邦政府研究开发合50－ed年代初占政府全部研究合10％军事合11％1980年美国专利商标修正法（96－517号公法）允许履行政府合接受政府津贴学企业非盈利性机构保留发明专利权鼓励技术创新创新成果快商品化积极性高技术产业发展尤重
　　官方资然扶持风险投资发展起定作私资相间重日语美国说1994年底整私资市场风险投资额IQyl亿美元官方资约100亿美元左右说官方资正逐渐淡出风险投资领域投资体转理引导体
　　2．私资形式
　　问）公司退休基金
　　80年代早期公司退休基金作私资限合伙开始量进入市场投资动机完全出财务考虑方面私资市场巨额回报吸引方面出投资分散化考虑公司退休基金通合伙制进行投资更倾直接投资投资公司退休基金般富投资验专家评价投资战略理投资行运作原追求安全性盈利性流动性讲究投资组合分散投资风险
　　（2）养老基金
　　养老基金然私资投资市场新者80年代膨胀式发展跃成私资市场投资者公司退休基金样养老基金投资动机纯财务性通常情况投资私资市场养老基金规模做样投资公司基金1991年全美10家进行私资市场投资养老基金均资产力323亿美元10家公司基金均资213亿美元然令费解：养老基金规模雇更少专家理
　　养老基金质特性投放必须接受公众监督考虑公众熟悉高额投资项目损失反应激烈养老基金投放均采取审慎措施早期风险合伙制相养老基金更倾期风险投资样遭遇风险较回报期缩短
　　市场意义讲养老基金指通发行基金股份受益证募集社会养老保险资金委托专业理机构产业投资证券投资项目投资实现保值增值种投资基金特点数额巨利期长正养老基金国际基金市场重组成部分流基金时风险资市场源泉
　　（3）银行控股公司
　　银行控股公司风险资市场早期投资者私资市场直接投资者幼年代便作群体活跃私资市场许银行控股公司进入风险资市场初衷获介私资投资提供商业银行产品间济处作型中型企业资金提供者银行控股公司通投资私资合伙合伙投资公司提供资金
　　受者权益限制银行控股公司般通资分离银行控股公司附属机构私资市场投资直接投资通特许型商业投资公司进行限合伙投资通独立分支机构进行
　　（4）保险公司
　　保险公司私资市场业务公司私募业务中衍生出保险公司投资方式般两种形式通购买具资特性债务风险更公司客户提供资金次家保险公司通成立私资公司身资金外部投资者筹集资金结合起道投入中保险公司更倾合伙制投资风险投资方兴未艾中国说保险公司理应风险投资市场占席年千亿元保费收入充分利实种极浪费

　　（5）捐赠基金
　　捐赠基金般基金属风险资市场早投资者数投资通合伙制进行排某学捐赠基金校研究项目关项目进行直接投资捐赠基金类型基金相受投资限制较宽松基运作方式质趋利避害著名耶鲁学捐赠基金等
　　（6）公司部风险投资基金
　　实力雄厚公司通定方式公司新产品试制基金生产发展基金出售闲置资产资金等转风险投资基金专门风险项目开发启动类基金般外直接投资公司高科技创新购远市场前途风险企业风险投资中期常常扮演重角色
　　（7）富家庭
　　富家庭风险资市场早投资者风险投资发展中起巨推动作投资群仅包括退休公司首席执行官具敏锐市场头脑受雇公司理阶层包括商业投资银行富客户该投资群体中富家庭占极重位洛克菲勒家族东方航空公司道格拉斯飞机制造厂提供部分启动资金菲利普家族英格索——兰尔德国际纸业公司提供资金富家庭尤名门族般拥家族产业投资项目评估家族部成员完成风险企业家提供积极咨询
　　述常见资金源外种常见资金源设备租赁公司提供潜基金增加高新技术创办企业股金高新技术产业投资担保公司提供担保基金吸收外国资等等
　　问渠清许活水源头种样风险资风险投资业迅速崛起断发展提供坚实盾没足够风险资怕高明风险投资家唱叹巧妇难米炊具市场潜力高新技术束高阁法转化现实生产力筹措风险资成摆风险投资者关方面前亟解决问题
　　（二）风险资筹措方式
　　1．风险资募集方式
　　国外风险资般两种设立方式：
　　（l）私募设立风险投资公司发起吸收金融保险机构资金组成通常办法：风险投资公司作发起出资五叽成基金理合伙普通合伙机构出资见成限合伙普通合伙基特征：第全权负责基金营理第二普通合伙年基金中提取相基金投资总额定例理费（通常风险基金理费20％）第三基金利益分配普通合伙获营收益20％左右余出资获抓见左右
　　（2）公募设立基金直接社会公众发行市类基金般封闭式转通常办法种：第发行股票风险基金进行风险投资时通增发股票方式社会公众风险投资项目筹集资金股票作资市场长期工具股东拥权证证明持股公司权收益权风险投资公司通发行投资基金股票获风险资金购买股票公司购买股票获基金属投资公司部分权期获高额回报第二产品户集资项目采取产品户集资办法筹集风险投资项目资金通常发生两种类型情况：集资风险企业新项目产品极端供应求没相类似代品二产品某户需长期稳定供货保证第三发行债券发行债券筹集资金种手段债券种债权证筹资者通发行机构出售债券获资金风险投资项目承担期持券付息义务

　　采公募设立私募设立方式需筹资者付出足够耐心说服潜投资者荷包中痛快掏出钱件容易办事非开发出种巨市场潜力产品出资者相信带高额回报否设想空中楼阁终究法成现实
　　2．风险资筹措艺术
　　风险资筹措仅件极富挑战工作种艺术职业风险资市场发展完善风险投资家提供八仙海显神通舞台确保资金筹措成功风险投资家注重等措艺术性
　　（l）专门组成强力资金募集班子
　　组成员仅求具丰富社交验高超谈吐艺术广博学识求具定社会背景特风险资等措业历
　　（2）组成足够信基金理机构
　　该机构理员金融方面专家组成专门事基金理基金提出富成效建议成功基金理机构资金提供者种信感愿意钱交基金理
　　（3）资金持者勾画基金美前景
　　资金潜提供者展示创业计划相信风险项目产品具拟济性会带丰厚回报仅潜出资展示公司风险投资业绩成功投资案例动心进巩固出资公司投资信心
　　（三）风险资投放运作
　　风险投资公司筹足风险资接工作考虑投资风险资投入样企业样理问题
　　风险资投资程中根组织理方式投资方案评估方式两种投资理模式：
　　1．直接投资型
　　种类型投资理求风险投资公司仅具提供风险投资资金力具备评估投资方案协助投资企业营力直接投资型基金附实力雄厚规模较产业公司企业集团
　　2．理投资型
　　种类型投资理中风险投资公司身没风险资金接受委托募集风险资金投资潜力风险项目公司工作进行投资方案分析评估协助投资企业营理风险投资公司里称风险投资理公司
　　风险投资理公司具丰富验专业理组织理需创业精神踏实客观生活态度善协调谈判技巧评估力风险基金委托投资理公司进行营通常年需付出1．5％－3％理费投资成功提20％利润作理公司报酬通常理公司够时理28风险资基金基金时委托数家风险投资理公司时理营
　　述两种模式差两者投资资金源营理方式投资项目选择存投资阶段限制投资企业发展阶段利图
　　外根风险资投资阶段风险资投资理样分两类：
　　1．种子型投资
　　类投资理中风险投资公司提供种子资金创立资金风险投资公司通常评估产品创意构想果发现评估结果行进行投资种情况风险投资公司般提供资金设备等供风险企业家进行研究时公司提供营理服务通常种子型投资存风险旦成功实现价值初始投资十倍甚百倍种子型投资早期风险资投资典型特征
ArthrRock1975年处创办期（Startup）Appe计算机公司投资150万美元1978年Apple计算机公司首次市时初始投资价值达1亿美元AR＆D1957年MIT研究生创办DEC投资7万美元1971年市时初始投资价值增加3．35亿美元
　　2．成果应型投资
　　研究机构尤政府支持科研机构研究成果发展运缺乏专门执行机构必资金投入妨碍科研成果商业化种现象国尤突出国外存风险资基金专门投资科研机构科研成果针研究机构成果进行评析判断行性进行商品化努力里风险投资公司研究机构游单位工作研究机构成果予推广
　　风险资投资理存模式具体操作中根具体情况选择投资理模式
　　投资形式相项风险投资项目起始资金筹集投放终止资金回收获投资收益风险投资投入高科技企业具高风险高收益特点具体运作独特处风险资投放运作致分三阶段选择阶段协调阶段辅导阶段
步骤四：阶梯融资渐次获风险投资
（）选择投资项目
　　1投资政策评估程
　　家风险投资公司套投资政策包括投资规模投资产业选择投资阶段选择点偏投资政策化明确公开利风险投资公司保持致公司形象吸引口风险项目便风险企业选择应风险投资公司
　　投资规模：投资金额值值超值项目风险投资公司舍尝试行业进行联合投资低值项目般投否分散资金投入太项目．会影响理成
　　投资产业：越越风险投资公司倾投资二相关产业生物医药电子通信计算机集成软件服务网络资讯理型风险投资公司投资五六行业风险投资公司历史较悠久风险投资行业验丰富公司拥行业专业风险资家
　　投资阶段：致力投资创立期企业风险投资公司会强调投资政策特点英国3I集团美国Hho优秀风险投资公司验丰富风险资家致力够事创立期企业投资般风险投资公司投入发展期扩张期规避风险者投资阶段偏明确便机应变寻找适合专长项目金融机构属风险投资公司明确表示投资期渡期转型期企业求迅速变现发挥资产重组企业购债务融资优势验避免早期企业理行业技术熟悉缺陷产业集团属风险投资公司获种新技术新市场进行早期投资收购企业进行期投资
　　点偏：风险投资公司般倾公司附区域企业投资便企业全面解效监定期考察调查
　　四点风险投资公司会投资企业项目潜力产品特色理层力企业成长性投资回报潜力变现方式等方面提出求作投资政策补充
　　风险投资评估程分四步骤：投资建议书业务计划书约见职调查首先企业创业家风险投资公司提交投资建议书投资建议书业务计划书简略说明企业需投资资金企业基情况项目业务设想核心容风险资家月收许种投资建议书中抓％会引起注意
20％建议书引起风险资家兴趣求企业提供详细业务计划书（业务计划书容格式文讨）风险资家认真审阅业务计划书会考虑中约半候选投资项目约见创业家询问关问题创业家关键问题风险资家作次口头介绍讲演（prMntation）试图说服风险资家风险资家中考察创业家信心项目握份准备充分业务计划书反映出创业家清晰思路周密计划反映创业家理素质风险投资中评估素素质风险资家强调投资宁流二流业务计划流业务计划二流通述三程般剩5％项目企业进入风险资家职调查阶段
　　2．职调查投资决策准
　　风险资家调查范围非常广般银行信贷调查法拟证券分析师投资分析法相风险资家似怀疑切倾某种程度商业侦探调查活动包括：
　　（l）会见理层：观察素质解验专长必话会理者创业家工作风格心理素质作定测试分析理层成员验性否相互配合否相互取长补短组成强力理层份研究报告指出100％风险资家职调查做项工作
　　（2）实考察企业资产设施：业务计划书中提资产数核实企业净资产开发新项目应设备企业现阶段理状况作评估100％职调查包括项工作
　　（3）联络创业者前业务伙伴前投资者：解创业家前合作伙伴投资者创业家评价解什建立合作中止合作进行投资终止投资原会听意见甚创业家利评价风险资家客观分析兼听明96％职调查包括项工作
　　（4）联络前潜客户供应商：产品市场销路市场潜力增长速度生产产品需原材料价格质量供应渠道方便否92％职调查包括项工作
　　（5）调查类公司市场价值：解确定拟投资公司未价值盈利前景投入资金投资风险企业中占股份86％职调查包括项Xi作
　　（6）产品专家咨询：解拟投资公司产品性技术水准否时新产品新技术淘汰解行业技术发展趋势84％职调查包括项工作
　　（7）银行会计师律师企业咨询交谈：解企业融资偿债资信状况财务报表准确性专利案件诉讼方面情况50％职调查包括项工作
　　（8）企业竞争手解：解企业竞争手拟投资企业产品性市场竞争力占率理员素质评估侧面解拟投资企业情况71％职调查包括项工作
　　（9）寻求风险投资公司意见：联合投资情况风险投资公司意见帮助全面评估企业现状发展前景联合投资者达成识52％职调查包括项工作
　　（10）寻求风险企业理层意见：相关行业风险企业理层新项目评估包括技术市场潜力创业家素质法56％职调查包括项工作职调查中风险资家充分搜集关风险企业信息结合企业提供业务计划进行交叉检查）分析相关信息效性准确性根投资决策准作出评估决定
　　面风险投资采投资决策准四种研究结果中风险资家理员素质放第位产品特性市场潜力回报率放前面位外财务理权益例企业发展阶段考虑重点中投资阶段投资准重点投资阶段三指标理层素质市场需求产品特性权重相应发生变化第轮融资时理层素质放第位第二轮第三轮投资时素重逐步接否您分析相便更深入解掌握风险投资投资决策准

　　（三）签订协议投资监控
　　l．风险资家创业家目标
　　投资协议签订必须满足风险资家风险企业双方目标利益达衡点
　　风险资家风险投资项目中目标：
　　（1）定风险合理回报：风险资家首目标投资回报风险资家追求高风险项目风险客观评估求风险相应合理回报
　　（2）控制董事会影响企业决策：风险资家参董事会出董事会席领导董事会开展工作企业进行决策咨询监掌握公司进展状况企业营偏离定计划时风险资家通预先签订投资协议中规定获更董事会席位风险企业理进行干预
　　（3）控制表决权更换理层：风险投资采转换优先股伴表决投票权投票权性质转换代先股已转化成普通股普通股样投票权风险资家会投资协议相关法律文件中规定县公司出现重事项风险资家超级投票权风险资家股份代表投票权普通股投票极两倍通控制投票权风险资家更效监控风险企业必时候更换理层
　　（4）确保实现投资回报：风险资家通种种方法确保投资收益实现面三方面应包括分段投资理咨询合制约变现方式调整等
　　创业家目标：
　　（l）领导创立企业：创业家强烈愿控制公司领导企业发展风险资家开始保持少数股东身份着资金投入增加公司出现问题风险资家通投资协议相关法律文件规定获更董事会席位投票权股份时候逐步控制企业
　　（2）充分资源发展业务：创业家必须外融资股份例间达成衡点没足够资金资源公司业务法发展产生盈利股份没途
　　（3）合理收益：创业家希定收益包括定例股份较高股票价值企业变现时获收益
　　风险资家创业家必须两方面问题达成识：
　　（l）灵活协议条款吸引续投资：投资协议应调整部分根企业营状况变化作出修改根企业价值重新评估股资产值吸引投资者续追加投资通条例保护前期投资者利益
　　（2）理层员工激励机制：员工持股计划理层聘请员工聘条款风险企业普遍采认股权红股等形式组合激励理层员工规定理层员工没工作定年眼前离开公司遭解雇获全部股份购买变现防止理层员工短期行鼓励长期服务明确风险资家风险企业目标进行谈判签订投资协议签订投资协议前先介绍投资证券工具
　　2．债券普通股风险投资中优缺点
　　拟投资项目风险企业充分评估果风险资家决定投资接便创业家进行谈判签订投资协议满足风险资家风险企业目标达双方接受衡点谈判容包括投资证券工具选择盈利预测股份定价投资协议条款前两者相互配合先分析种证券工具风险投资中应安全性流动性盈利性控制权企业发展阶段方面考察优缺点

　　债券优点安全性旦企业清盘优先偿付缺点法分享企业成长般早期投资风险企业早期没销售业绩没盈利收入创意设想产品样品业务计划书形资产果企业早期发展阶段债券融资剥夺风险企业宝贵现金流量早期风险企业愿意企业发展早期应税盈利少债券融资法起税收减免作早期企业负债率高更利阶段债券融资债券缺少流动性难转债券融资风险企业法足够控制权债券融资般企业期风险资家确信企业已开始产生盈利定抵押资产企业产品销路较稳定风险企业想放弃数股权情况考虑债券方式投资
　　普通股然分享企业增长法风险企业现金收益中获利旦企业破产普通股价值法保障缺少安全性普通股会产生风险资家企业控制权问题风险资家投资初期风险企业少数股东难握风险企业决策利益受风险企业数股东决策影响增加投资风险风险资家会求定投资额较股权增加风险企业普通股融资成风险企业愿意普通股融资风险企业说较简单付利息会稀释股权权益方面灵活性够普通股债券较流动性风险企业发展期较尤股市相活跃时风险企业市性较资税减免条件风险企业接受附带投票权优先股风险资家选普通股投资
　　规模风险投资公司没足够网络关系联合投资者分享信息法进行元化投资分散风险财务力资源限情况般采普通股方式风险投资公司成风险企业合作伙伴强调理者合作通风险企业发挥理咨询作减少非系统风险
　　3．复合式证券
　　分析复合式证券风险投资中应前先介绍优先股特征类型
　　优先股股东分配固定股息优先权体现公司分配盈利时优先股股东事先规定股息普通股前优先取公司分配股利股息通常固定受公司营状况盈利水影响点类似债券优先股优先分配公司剩余财产权利优先股股东般表决权风险投资中特协议规定优先股附带投票权指转换优先股相种转换代先股成已转化普通股享投票权
　　优先股公司收回果公司发行收回优先股公司根需定方式发行优先股收回调整公司资结构优先股种类分累积优先股非累积优先股累积优先股特点股息固定股息累积公司营善时未分发股息累计公司营状况改善时起付优先股持者非累积优先股期限没支付股总累积
　　参优先股公司盈利较时优先股股东分配固定股息外尚余盈利参股利分配数额相股普通股优先股股息差非参优先股没种遇
　　转换优先股指发行时定转换条款允许持某种情况优先股转换成该公司普通股转换例事先确定取决优先股普通股价格例风险投资机制中例调整会面详细讨
　　风险投资常复合式工具结合债券普通股优点风险资家开发量复合投资工具品种风险资家风险企业间充分协商讨余达方满意利益风险衡常转换优先股认购股票债券
　　优先股公司盈利时红利公司清盘时优先偿付保障普通股安全债券较盈利性流动性非累积转换代先股常创立期企业风险投资般支付红利时候方式（通常企业市时）转换成普通股较流动性累积优先股作分配红利滚存年直公司董事会认合适时机派发种优先胜企业压力较红利没税务抵扣优惠般企业愿意接受中期企业投资阶段考虑时候企业会定盈利

　　风险投资中优先股通表决权（投票权）协议风险资家享特定表决权确保参理红利分配股票回购认购新股方面优先权
　　认购股票债券应十分广泛传统融资中债券成较高严格条款限制认购股票债券投资者未定价格认购公司股票分享公司成长投资者愿意接受较低利息较宽松合条款认购股份债券风险企业拥控制权转化成股票债权认购股票债券区者行认购股票权利时企业带额外融资原债务法律规定必须偿前者指股权代债权资产负债表作调整转换成股票债权投资者说较安全时享受企业未增长
　　投资协议份合具法律束缚力重条款表明保证承诺违约补救等表明保证条款明确规定企业提供投资者财务营信息确定充分完全关标准制定特关公司资股份分配资产负债未决诉讼未定专利权等种书面保证目明确投资公司没做职调查做什程度作出决策法律取决企业提供资讯企业需承担法律责
　　表明保证企业行作出保证承诺条款（Covenant）企业投资应该做做行目标结果作出规定肯定性条款否定性条款两部分肯定性条款规定企业应定时提供详细财务营报告审计财务报表销售月报现金流量表规定公司必须时期达定盈利目标维持定流动资金净资产流动例等否定性条款限制企业未投资方意作出变更企业营性质资结构交易企业购债资产重组等
　　合中条款投资方董事会权力投资工具品种投票权控制相互配合达投资者企业双方满意衡：股票定价越高否定性条款越严格风险资家董事会权力越否定性条款越弱
　　开始风险资家接受作少数股东位企业家控制着数股权企业理层业务计划种目标营企业时风险资家会施加压力着情况恶化会接整空事会调整公司策略理层风险资家企业签订份投票权协议予风险资家重问题特投票权
　　发现企业违反协议发现提供信息明显错误发现量负债企业承担责风险资家企业会更严厉求通常惩罚补救措施：调整优先股转换例提高投资者股份减少企业创业家股份投票权董事会席位转移风险资家手中解雇理层等
　　合完全签订合时信息称执行合时更必风险企业成长程中风险资家风险企业实行充分监控
　　4．风险投资中理监控
　　风险投资程中理监控前面精心评估选择投资项目精心策划设计投资协议样重风险资家风险企业理参咨询监控减少投资风险确保预期投资收益率重手段风险投资区融资投资方式银行贷款企业项目投资重标志更风险投资产业30年健康发展蓬勃成长成功原
　　民签资家参风险企业营理工作：组建董事会策划追加投资监控财务业绩制定企业发展策略营销计划挑选更换理层参少工作操作性日常工作尤需花量时间细致工作选择供应商设备产品开发寻找新建客户分销商员工理工作通常风险企业理层应该做｝面参工作作介绍：

　　（l）组建董事会制定企业策略
　　风险投资公司少派风险资家参加风险企业董事会甚希更成董事会成员导风险投资公司派担董事长风险资家影响引导控制董事会积极充分发挥董事会企业监督咨询功投资融资企业许情况董事会没发挥预期作风险资家通董事会企业重决策进行表决包括追加投资资产重组业务发展策略理层聘组建理董事会风险资家效执行五项工作职基础体制保障
　　风险企业私营公司公众市公司董事会结构作企业股权分散度通常创立者家族拥数股权者营理层套马合二通常企业老板制定决策董事会数部董事长老板董事会决策中影响种结构体制疑企业发展受定阻碍法外界资金资源专业理力资源决策失误缺少监控制约系统市公司股权分散数股东企业影响没理层掌握部信息者营者分离董事长企业理层员行政长官总裁担削弱董事会相独立性董事会企业决策影响目前全球范围市公司董事会面着重挑战市公司股东强调必须加强董事会企业监董事长必须分开两担风险企业股权分散度机构投资者掌握投资者理者建立风险利益担合作关系重决策风险资家控制企业规范式策略制定优点董事会数少精干特点体现风险企业风险资家导董事会独特作
　　风险资家通常某行业相关行业专家行业发展市场潜力变化趋势足够解踪帮助企业制定业务发展策略产品开发策略营销计划产品抢先步进入市场提高市场占率推动企业发展
　　（2）策划追加投资监控财务业绩
　　风险投资采取分段投资策略追加投资避免包括原投资者追加投资投资者参联合投资风险资家金融界广泛联系资金源策划融资方式股权债券融资成投资附加条件投资证券工具满足企业阶段实际资金需投资方风险企业利益风险分配达衡双方满意
　　风险资家义容辞承担帮助企业市实行投资变现策略相关资产重组工作节作详细讨
　　风险资家具财务理方面专长财务报表审核十分严格敏锐频繁通常求风险企业提供财务月报尤投资前两年强调财务报表制作精确性效性规范性时效性允许拖延财务报表风险资家掌握企业新情况时准确作出判断分析风险资家求企业财务作出敏感性分析预测风险收益分配严格控制预算费支出融资方式更严格风险投资中分段投资策略相符
　　（3）挑选更换理层
　　风险资家仅仅熟悉行业市场信息技术发展熟悉行业创业家理保持密切关系甚时选聘候选风险企业理层员风险资家投资某新企业时选聘专业新公司创业家起组建强力理层少具四方面专业：技术开发生产运作营销财务理加方面综合力较强总理
　　企业进展预期计划相差太远时风险资家会方面找原包括事问题必时更换理层尤更换CEO风险资家董事会足够权力实施意志保护投资者利益根项研究表明美国风险投资产业业绩良公司中74％总理首席行政长官少更换次业绩尚公司中功％总理首席行政长官少更换次着风险企业发展创业家理方面验显够法握迅速发展企业许创业家转副总裁部门总裁风险资家命新理新总裁创业家退出公司持公司相部分股份果新理层带公司更发展创业家利统计风险企业成立前20月中创业家外担公司总裁例10％第现月例升4O％第80月统计风险企业80％企业CEO已初创业家硅谷目前十分流行EIR（EnmprInResident）驻守创业家制度风险资家物色优秀创业家尤已次次创业成功创业家风险投资公司职（E汲）参风险资家项目挑选程中发现适合感兴趣项目原项目发明起组建新风险企业者风险投资公司职期间孕育新创业项目风险投资公司提供6月1年薪水费关信息工作条件必资源支持项目策划成熟时风步投资公司投入资金组建新风险企业EIR担新风险企业总裁

　　危机处理
　　风险资家时注意风险企业出现问题出现列问题信号时风险资家会时介风险企业直接理解决问题
　　风险企业进行债券融资情况出现企业延迟付息表明现金流量短缺会计方法期延迟交财务报表表明财务数疑处风险企业理层隐瞒营问题资产负债表出现重变化应收款应付款增表明销售理失控出现盈利减少亏损表明费控制订单客户产品价格发生变化市场占率降企业中层理层发生变动员工流失率增加表明公司面定危机果外界环境恶化行业技术变化市场需求降低政府相关政策变化更加重危机
　　风险资家会分析产生危机根原什技术产品市场趋势判断错误投资够法推动企业占领市场者企业资金没严格财务理导致资金浪费企业家事理验足导致工作岗位职责清工作分配员聘失误激励机制失效评估考核培训力企业法调动员工积极性提高工作力企业技术开发营销财务理项工作目标法实现
　　出现问题时风险资家提供咨询更时接公司日常理尤CEO更换期间风险资家担时CEO直接理公司业务求风险资家企业理实际验美国风险资家科技企业高级理层仅行业产业知识验懂财务理胜危机处理工作金融机构属风险投资公司投资理缺乏技术营销事理方面验投资业绩独立限合伙风险投资公司差原
　　（5）影响理参程度素
　　风险资家参风险企业理监控根参投入程度分三类：直接指挥型间接参谋型放型直接指挥型种紧密式参风险资家意见直接影响风险企业决策工作间接参谋型然述方面提出咨询建议强求企业完全接受采纳具体实施动权企业理层手中全球风险投资业中越越风险资家采取紧密型方式企业提供增值咨询服务进行效信息收集监控确保投资收益放型通常金融机构属风险投资公司期企业作短期投资情况风险投资公司理缺少相应理验进行紧密式监控咨询没必已较成熟规范企业进行干预放联合投资非首席（导）投资者投资企业采取做法
　　风险资家参理监控程度列素关：

　　投资数额：风险资家某家企业投资数额越风险越理监控程度越高
　　时间安排：风险资家必须常企业进行实访问电话查询年花企业时间少1似时果理风险企业影响企业理时间程度必须选择
　　企业需：企业否种理咨询需愿意接受种紧密式监控理层否足够验独立完成工作影响风险资家参理监控程度
　　风险资家验：没足够验风险资家法监控企业营理法提供效咨询意见风险资家必须投资企业业务产品相关市场竞争作深入研究便企业作客观全面评估风险资家应该具行业金融方面验企业策略营销事理方面验必须
　　企业关系：风险资家必须风险企业家相互信理解明确风险资家参理目标方式风险资家花时间风险企业交流沟通建立伙伴合作关系进行效理监督参咨询
　　企业发展阶段：企业希风险资家参时企业期风险资家参程度减风险企业遇困难出现危机时理参加强首席投资者参程度较高投资者般参
　　（四）阶梯投资阶梯融资
　　目标投资步做便争取投资企业投资企业家想成功获种投资风险投资展示企业投资价值外必须掌握必应技巧
　　1准备四份文件提前递交业务计划书争取风险投资外延网络（network）推荐
　　准备风险投资洽谈融资事宜前企业家应该准备四份文件四份文件①投资建议书风险企业理状况利润情况战略位等作出概描述②业务计划书风险企业业务发展战略市场推广计划财务状况竞争位等作出详细描述③职调查报告风险企业背景情况财务稳健程度理队伍行业作出深入细致调研形成书面文件④营销材料直接间接风险企业产品服务销售关文件材料
　　文件准备步开始风险投资进行接触正式接触前般需提前风险投资递交业务计划概行动纲递交业务计划书时企业家量该风险投资某外延网络成员推荐通常企业业务计划书认真考虑重步部分风险投资月会收成百千份业务计划书谁没足够时间精力份计划书进行细致考查网络成员推荐企业业务计划书通常会引起风险投资注意样前轮筛选中入围概率数情况够承担种推荐务律师会计师网络成员风险投资容易相信业务判断力
　　2．作四方面心理准备
　　风险投资正式讨投资计划前创业企业家需做四方面心理准备：准备应堆提问准备应风险投资理查验准备放弃部分业务准备作出妥协
　　（1）准备应堆提问果风险投资基金理风险企业业务计划书投资建议书感兴趣通常会企业家提出堆问题考查投资项目潜收益风险基金理代理财投资高风险项目避免赎职基金限合伙起诉时建立起投资界声誉基金理投资决策会非常谨慎认真实种情况般常体会朋友亲戚寻求投资建议时通常会钱投资心谨慎
　　般说风险投资提数问题应该份详精心准备业务计划书中已答案值提醒业通常会认事业务非常清楚认资历样错误务必避免否会非常失避免受种挫折企业家请名需担心伤害专业顾问模拟种提问程然清样名顾问费低吸引投资额相付出点代价通常值毕竟风险投资留第印象机会次

　　（2）准备应风险投资理查验企业家千万认种查验理层侮辱举例子说10年前开始事某行业里业务份工作家里位成员豪已取成名风险投资基金理会问：没进商学院律师会计师没毕业文什认项业务开展合设想目标？样提问数会非常气愤反应激作创业企业家面风险投资时样提问确实会碰已构成风险投资风险企业理进行查验部分需提前作准备
　　（3）准备放弃部分业务某情况风险投资会求企业家放弃部分原业务投资目标实现理简单果保留部分业务风险投资3－5年实现5－7倍收益保留全部业务达3O．50％收益率（企业家满意）话什放弃部分业务呢？况种放弃需增加什资放弃部分业务业务分散风险企业说现实必投入资限情况企业集中资源竞争中立败
　　（4）准备作出妥协开始企业家应该明白目标风险投资目标完全相正式谈判前企业家做第重决策：满足风险投资求企业家身作出妥协般说风险资愁找项目投资寄风险投资作出种妥协太现实
　　3．掌握必应技巧
　　引资谈判通常需通干次会议完成部分会议风险投资企业家企业家先前递交业务计划书进行探讨询证分析里两点需注意：风险投资认识解企业产品服务果提供种产品样品产成品话种认识解会变更加直观印象深刻二始终注意力放讪务计划书时候会议会延续数时久时企业家会变非常健谈觉觉会谈关未宏伟计划提某业务计划书中未提产品点千万避免样谈话会风险投资认幻想者急求成
　　验风险投资专家指出应风险投资基金理问询查验时做答流基金理留深刻印象创业企业家事先基金理问问题准备掌握六六两类基行准
　　风险投资基金理通常会问问题：
　　资企业（指投资企业）理层具什样业务验？理层成员什样成？理层位成员引入风险资什样动机？理层否够利完成业务计划书中勾画项工作？
　　贵企业产品行业适应程度？目前行业市场走？行业里取成功关键素什？（指创业企业家）判断该行业总市场容量增长率？行业种变动素企业利润产生影响？行业存季节性素？
　　行业贵企业业务众处？该项业务什具较高成长潜力？什原项业务行业中具特殊位？该项业务什取成功？
　　说贵企业产品服务社会益？付l）顾客价值体现什方？产品预期生命周期长？技术进步贵企业产品服务会产生什样影响？产品性？资企业业务产品独特性体现什方？

　　贵企业业务更公司竞争时什取胜？企业产品满足顾客特定需求适应种需求敏感性细微特征？顾客产品否已品牌认知度？产品否具重复价值？种高质量低质量产品？产品顾客否产品终消费者？该产品种具广泛吸引力产品少数宗买？
　　谁企业竞争手？相贵企业言具竞争优势？资企业相竞争手具竞争优势？面竞争手企业价格服务销售渠道促销手段产品品质保证等方面应？贵企业产品否存代品？认竞争手资企业兴起会反应？
　　果算定市场份额会文0做？企业营销计划中关键点什？该营销计划遵循种零售营销战略种产品市场营销战略？贵企业营销计划中广告重性？产品惑服务步入成熟期时企业营销战略会变动？直销贵企业产品销售重？
　　产品服务客户群？全部客户中典型顾客？产品初顾客接触形成实际销售中间时滞长？
　　（五）实现投资收益
　　1．风险投资变现回收方式
　　国外风险投资变现回收方式四类：公开市收购出售企业回购投资失败进行资产清算销公开市风险企业投资时间长回收倍数高种方式回收倍数两倍左右面分相关操作程作介绍
　　门）NASDAQ等第二板市
　　公开市风险投资中常种变现回收方式美国30％风险投资采种方式退出股市高涨时公开市许创业家风险资家夜间暴富样例子硅谷华尔街皆风险企业市融资规模较般第二板市专门支持风险企业第二板十分重服务象中企业创新科技企业目前美国NASDAQ市标准：
　　净形资产800万美元
　　前年税前收益100万美元
　　公众持110万股票持股值400万美元
　　股东通常营年限求
　　条件更优惠型公司资市场市条件：
　　净形资产40万美元
　　市值20万美元
　　前年税前收益75万美元
　　公众持股100万股
　　美国三证券交易中纽约证券交易（NYSE）美国证券交易（AMEX）市规更适发展成熟良业绩企业历史较短发展潜力目前业绩尚欠理想风险较高高新技术企业难两传统证券市场市融资类企业更注意力放美国证券商协会动报价系统（NASDA）新生公众资市场NASDAQ成立年代目前美国三证券交易中成立晚发展快技术先进高新技术企业市证券交易高度动化家做市商竞争机制引进财错动市规传统证券交易相简化样容纳规模性质企业特中高新技术企业前市市高新技术企业开辟进步融资渠道
　　NASmp纽约证券交易美国证券交易相显著没交易厅券商完全通连接美国计算机终端进行动报价交易拓展市场空间提高交易效率样
N叨信息披露公开性证券交易公竞争性吸引发行者投资者广泛性等方面更加适应现代证券交易市场求发展十分迅速目前NASDAQ计算机网络已初建时500终端发展30万中3万终端分布美国外国家区530家做市商时提供6万项竞争性报价计算机网络会中选取价格显示全球投资者
　　NASDA市场广泛性吸引批具高成长特点高新技术企业NASDAQ市目前占NASDA市场份额信息产业中计算机电子办公设备三行业市值占总市值30％左右金融服务业市公司占％左右生物工程医疗占10％左右全美国抓队计算机电子生物工稷类市公司集中N护规W市场包括微软公司雅虎公司英特尔苹果康柏IntUSMCI等著名高新技术企业目前美国公众资市场首次市融资企业中约％接受风险资投资高新技术企业选择NASDA市场市1988－1998年通NASDAQ市公司4（MX家首期募集资金13if亿美元时纽约交易市公司686家首期筹集资金1533亿美元见NASDAQ存美国公众资市场高新技术企业风险投资常规投资开放程度资金供规模体相高新技术风险投资开辟良出口
　　NASDAQ低成运作良服务充分信息披露独特做市商制度成全美发展快证券市场市公司中发展快高新技术企业1991年NASDAQ市值超10亿美元公司仅22家1997年达256家微软英特尔1500亿1148亿美元市值位前二名前十名公司均高科技公司年美国股市牛气天高科技公司带动起
　　1981－1991年NASDAQ交易额增长8．5倍期纽约交易高5．7倍1994－1998年NASDAQ交易额增加3倍1998年NASDAQ市公司数交易股数交易金额总市值分558家2020亿股57586亿美元25888亿美元成美国市公司数目交易股数交易金额市值仅次纽约交易第二证券交易目前NAS－DAQ正第三美国证券交易进行合合交易额超纽约交易市值迟早会超纽约交易成全美第NASDAQ十年时间高速成长应功容纳高新技术企业贡献微软雅虎英特尔代表11家NASDAQ公司然公司数目仅占NASDAQ2％总市值占58％均家市值超150亿美元余4932家市公司均市值68倍果10年前公司市初期进行股票投资话1996年投资回报3278倍均年部收益率高达41％－55％
　　欧潮动报价交易系统EASDAQlop年五月开始运作1998年7月家公司市市值达130亿美元欧洲第二板市场德国法国荷兰联合发起欧洲新市场1998年5月已100家市公司市值An亿美元两市场直竞争欧洲年风险投资发展加快1997年嗓引85ho万美元资金投入成长期企业反推动两第二板市场发展两第二极市场市创新科技企业越越
　　新加玻动报价板股市香港推出创业板中国亚洲中企业市场
　　（2）风险资家市中作
　　风险资家风险企业市中起作风险资家金融业关系密切找较证券承销商证券承销商达成合理交易降低证券发行成确保发行市效率效益kleinerPerktheCaufield＆Byed（MtB）GievitkPartnere投资银行伙伴Rofor摩根斯坦利
　　Advent证券承销商L．F．Rothschild挪加合作伙伴H＆QJ．H．Whiincy＆CO．合作伙伴haho摩根·斯坦利

　　国外风险投资业许份研究报告表明：风险资家支持市公司发行股价超公司市股份降幅度公司原方面：
　　①风陵资家通常风险企业市保持部分股票尤首席投资者稳定股价市果风险基金已期需市公司股票交付限合伙作投资收益限合伙长期性投资机构投资者养老基金寿基金会长期持风险企业股票
　　②投资者证券投资基金风险资家投资市公司充分认风险资家企业提供增值服务认风险企业通常较业绩尤前20名风险投资公司作首席投资者参董事会风险企业
　　③风险资家金融界影响吸引量证券分析师金融研究机构评价风险资家支持市公司股票市场提供充分信息
　　（3）转售购回购财务安排
　　转售通常风险资家手中股份卖外投资者尤卖扩张期风险投资公司企业理员持股份时转售转售购始行业相关行业产业集团收购兼风险企业成产业集团部分两种方法买方企业外部机构相应支付方法：
　　①股份技现金风险资家实现投资收益企业理者套现理想直接简单方法
　　②方没足够现金支付期票付款卖方定税务处
　　③股票换买方公司股票纳税取买方公司带红利转换优先股卖方出售优先股转换成普通股前获定红利收入
　　④风险企业资产卖收购者换取现金清偿债务余现金支付股东包括风险资家企业理层
　　③卖出资产技成买方公司股票股票分配股东
　　企业回购股份通常签订投资协议时设定风险资家企业变现投资保守方法投资期满风险企业法市法转售公司情况风险资家权确定价格支付方式求企业回购风险资家拥股份企业权风险资家里获回购股份
　　计算回购股份方法：
　　①市盈率法：首先取相行业市公司市盈率公司收益企业市值风险资家拥股份例回购股份价值
　　②销售额百分法：时公司收益计算公司价值合适新兴企业发展早期投入量研究开发费固定资产折旧需摊销企业账目利润时候销售额百分作假设盈利较合理行业市盈率投资方股份例回购股份价值
　　③现金流量倍数法：某行业中现金流量表损益表更反映企业营状况现金流量反映企业盈利价值认种方法
　　④专家评估法：资产评估师综合企业账面价值述种方法选择组合折中数值投资者企业双方接受
　　⑤预定现金额：投资协议中规定投资期满时企业定现金回购投资者股票然种方法省许评估协商工作开始确立金额容易
　　统计表明风险资退出方式中企业兼收购％转售投资者9％企业回购股票占兀％案件数量超公开市案例收益率较低变现资金数量公开市方法高

　　果企业出现连续亏损前途渺茫风险企业长期半死活难高速成长风险资家希企业清算持优先股获定投资保障

　　二　获取风险投资误区

　　急需风险资金风险企业说想成功引入风险资金件轻易举事情资市场总体供应求永恒规律国外情况然雅虎网景等功成名风险企业少数仅败阵风险企业更数胜数中固然项目身原风险企业家身风险投资存着诸错觉重原面国外总结民脸企业引进风险投资失鲢教训基础总结出风险企业家常存七种错觉
　　误区：风险资公司企图拥公司控制权常公司B常业务发号施令
　　事实没风险资公司企图拥公司控制权风险投资者时寻求拥公司旯股权保证已投入资金安全风险资公司根想操公司想干预日常业务求逐日汇报情况想参公司重决策绝想介入公司日常理业务
　　误区二：创业者必须通风险投资者某朋友介绍该投资者投资
　　事实根需种中介份风险投资计划书中介果想请求某富者风险事业予投资支持许需种中介然数风险资公司理者中介士非富知名士唯兴趣价值投资项目关心社会关系中介果诸友类似背景较熟悉种联系然加强信程度说种联系确定作没必通中介风险投资者转达意见取投资
　　误区三：风险资公司唯兴趣新技术开发领域
　　事实数风险资公司民生活提升10－20年换代型技术感兴趣换代技术投资回报相长时期实现难求投资支持应该说风险投资者追加型技术更投资热情例新型电脑磁片市技术原技术中等改革等易获风险投资
　　误区四：风险投资者满足正常合理投资报酬
　　事实根没样风险投资者风险投资者期极高甚期非合理投资报酬果期正常普通投资报酬营普通商业公司没风险公司投资根没必承担风险正风险投资涉高风险投资者必然求高投资报酬许认公司特殊优势产品仅开发成功极获利潜力极失败风险实现预定目标获益然作企业家成功信心行必须力应付失败失败危险处果没风险资公司提供投资银行申请正常贷款？然风险资公司承担失败风险理渴获高投资报酬
　　误区五：风险资公司迅速投资
　　恰恰相反事实获风险投资需长时间均水准计算约需68周时间完成初始洽谈取资金程风险投资员月约审阅50ito份计划书通常10份引发投资兴趣进风险投资员会详细阅读10份计划书中般选择出23份重计划书需进行全面分析调查许份获准投资
　　误区六：风险投资者支持新点子式高技术理考虑
　　事实风险投资者支持象恰恰优秀理果灵光闪新点子缺少良理基础丰富工业生产验风险投资者难相信实现计划书规定目标没工业生产验缺少良理基础然提出计划书定完整理阶层风险资公司量咨询专家某领域提供必帮助

　　误区七：风险投资者决策投资前需齐密信息
　　种错误引起风险投资者注意便获风险投资必须详细具体编制计划书果认草率编写二页申请报告获风险投资定会失开始阶段风险投资者需套简汇总资料套完美计划书风险投资者正式接洽前定详细审阅完整计划书套良计划书两种功第投资方说明点子第二表明公司未充满信心工业生产技术验出现问题指掌
　　附录：中国企业获创业投资
　　—　访华（亚洲）限公司董事总理孙强
　　背景资料
　　华全球专业股投资银行理投资资产约70亿美元外拥投资资金50亿美元1994年华开始亚洲投资时起担华（亚洲）限公司董事总理孙强先生开始中国穿梭旅行城市呆两三天久前午孙强先生接受记者简短采访
　　记者：创业投资目前中国非常热门话题年10月底国家科技部美国IDG公司引入10亿美元创业投资科技界企业界引起强烈反响广泛关注年全国政协会甚发展中国风险投资事业提案列号提案什创业投资会中国引起样关注？
　　孙强：原高速发展中国企业急需量资金目前融资渠道非常限
　　目前国企业资流通基单——国家（通银行）企业法外商企业贷款拨款作企业长期投资流动资样投入资金债权资形式逐步回收外基没渠道方法抽回套规变成永久压企业身负担缺乏流通机制资投进行优选择造成优秀企业资金吃饱庸企业甚亏损企业样获资良状况
　　企业发展定规模需相数量流动资金国高新企业难取流动资金贷款方面刚刚起步尚未形成规模方面国银行懂投放基现金流量分析贷款传统贷款方式资产抵押贷款高新企业特点投资技术品牌创意固定资产没太形资产没型国企业担保新兴企业难取高速发展必需流动资金种情况获创业资理想融资渠道
　　记者：创业投资什解决难题呢？
　　孙强：首先愿意介绍创业资概念创业资寻求较高回报机构投资者投入新创建高速发展企业长期股资创业资通常创业基金理公司保险公司退休基金学教育基金等机构投资者募集理公司专业员负责投放理回收
　　创业投资量资金注入具潜力高新技术产品解决困扰高新技术企业资金问题促进科技成果快转化成商品
　　中国济振兴发展应走刺激中企业新兴企业发展道路20年中国新兴企业属乡镇企业私营企业外资企业乡镇企业发展资金数方政府贷款采负债营方式样发展方法果市场产品营方式正确迅速膨胀企业缺乏劲遇济增长缓时陷入徘徊前甚存活困难状态
　　基础扎实发展方正确企业说需战略体制理结构做定调整注入适量资金便腾飞起创业资金理员务寻找发现样企业股东理层达成投资金额价格结构公司发展战略营方案识创业投资金注入样公司幅度扩展市场销售利润提高企业价值

　　记者：方面国外验值鉴？
　　孙强：国外验创业投资济发展特高新技术企业发展起巨推动作美国例刀年代叨年代百亿美元创业资通种渠道注入电脑生物工程基工程电讯等尖端技术产业创建发展批优秀新兴企业美国济结构中中型企业增长形成种互相呼应互相刺激充满活力局面
　　反面例子资流合理济带负面影响：日韩国公司垄断济命脉国家缺乏创业创新气资金全部流少数型集团济发展缺乏继力量产生萎靡振江河日形势
　　记者：解运创业资事例IT业金山搜狐等您作投资理者眼光目前领域创业投资者感兴趣？
　　孙强：目前华成功投资遍行业领域包括：通讯媒体消费品消费服务金融服务资讯技术（包括软件系统集成专半导体）生命科学医疗保健然资源等
　　记者：创业投资者终目求高回报您认类企业具高回报潜质呢？
　　孙强：华公司言寻求特点企业：产品服务新颖独技术工艺超群理层出类拔草资产价值显著低估蕴涵巨增长潜力企业生命周期阶段风险创业扩展业务直全面收购资重组华够进行投资
　　记者：您否华公司例介绍创业投资公司运作程？
　　孙强：华通常投资企业中投资者发起般占股权例25抓见华验表明作投资者够更配合理层双方接受时间范围制定方针作出决策投资持期57年
　　旦投资企业发展成熟华会采种策略套现价值通常华会采策略企业股票挂牌市然华持股票分配限责合伙
　　1971年华已进行超300项投资华目前资已初具规模项投资资金数额1000万美元2亿美元等果遇特新颖独特潜力巨投资机会华会提供1000万美元资
　　记者：企业发展期容易创业投资？
　　孙强：华通常三种情况进行股投资：成熟期公司市非市企业具尚未发掘潜价值样企业暂时处困境业务基础良市场位声誉网络华积极参增值投入中极推动效益二腾飞扩展中企业企业需资金扩展业务兼收购重组改造清理重组三新创企业新创立久公司直接投资
　　记者：解华目前中国已项投资包括亚信通成推广新华控制工程海麦考林国际邮购限公司等根您年验中国企业获创业投资具备条件应方面努力？
　　孙强：投资象理层非常严格求必须具备现代企业发展规范条件华中国投资失败案例原出方面
　　外点印象深中国企业财务制度规范甚干企业家财务理知甚少影响获创业投资重素
　　记者：中国创投事业正处起步期方面您什建议？
　　孙强：创业投资基金选择投资方时非常重视企业身素质企业处营环境中国果吸引高质量创业资必须批基础扎实前景光明企业创造利创业资循环增值投资环境

　　中国物博市场广阔企业家创业理想基新兴企业获充足资金帮助充满创新创富精神企业家创造出产值百亿甚千亿成功企业需金融投资者政府配合创造出利创投企业腾飞优良环境
　　政府角度负责新兴企业发展部门官员应摆创业位分析创业发展中遇种困难然影响改革发展局条件立法条例理方法设立专门机构扶持协助创投行业创技企业成长量创造利创新企业生存发展环境机会条件放手发展国家济全面增长带刺激活力
第三章 商业计划书编写规范样
　商业计划书编写规范
企业家风险投资基金理洽谈融资前应该事先递交份投资建议书业务计划书直接登门造访电话约见位风险投资专家持样观点boka风险投资公司RaViAbcysllriys指出许企业家常常电话风险投资公司基金理求约见理阐述公司融资需求发展潜力然数风险投资收投资建议书业务计划书会拒绝种访问果没文件风险投资风险企业业务知法提出针性问题企业家会约见投资时出投资建议书开始介绍业务时风险投资基金理需边听边翻阅资料种会谈般难结果反果风险投资基金理事先阅读投资建议书业务计划书入会决定否需约见企业家果需约见双方必浪费时间精力果需约见风险投资基金理需询证讨细节问题会非常清楚会谈取结果性
　　企业家相信果够风险投资基金理面谈定够获投资提前递交投资建议书风险投资里予投资答复时企业家尤会样想企业家认通面游说获融资然RaviAbeysuriya许投资专家 风险投资基金理面谈取代份准备充分投资建议书业务计划书阅毕两份文件（中份）果风险投资决定约见企业家企业家获风险资支持性已50％位想获风险投资企业家应该认识投资建议书业务计划书重性
　　（－）目标制定量化
　　投资建议书（BusinessPrope）业务计划书（BusinessPlan）非常相似篇幅稍短较少涉细节问题份完整业务计划挪长达百页涵盖容包括财务计划营销计划生产计划执行计划事安排等业务计划书需企业业务领域优劣势作出分析探讨发展战略企业长短期发展目标投资建议书业务计划书节略重点外部阐述企业取成功方面类似份出售企业推介书
　　份投资建议书通常具两特征：简洁二完整谓简洁指份投资建议书般直超负长超50页完整指全面披露投资关信息证券法等相关法律风险企业必须书面形式披露企业业务关全部重信息果披露完全投资失败时风险投资权收回全部投资起诉企业家
　　通常份投资建议书涵责容分概述业务业务展理层融资需求相关描述风险素投资回报投资退出营运分析预测财务报表财务预测关验证资料
10部分面分项作出简介绍：
　　概述
　　概述风险投资开投资建议书见第项容第印象非常重部分必须描述清楚誉写完美
　　业务业务展
　　部分覆盖部分助风险投资理解民级企业业务容总体讲中心话题阐述企业业务独特性读者清楚保持种独特性原阅读部分时风睑投资会努力判断该行业中竞争取胜关键素什部分结构安排体：
　　般描述：开头写公司位……然面写址电话联系
　　业务性质：概介绍公司事业务求通短短句话风险投资解企业产品服务例样描述：公司设计制造销售医疗诊断微型计算机接着应该相应产品服务作简描述
　　业务发展历史：介绍公司成立时第次生产产品提供服务什时候公司发展历重阶段等等部分介绍必须简短切题量超页长超两页否冗长面谈时风险投资通常会公司业务发展历史提出问题时企业家详细说明关细节
　　业务展：时间序描述公司未业务发展计划指出关键发展阶段阅读部分时风险投资般需解风险企业未五年业务发展方变动理部分篇幅长短样描述：公司未五年致力生产销售目前两种产品第三年引入种类产品样描述简明切合题方面果公司预计未业务发展需受许变动素考验通常应该里讲清楚风险投资需搞清楚公司发展成功必须做事情
　　独特性：企业独特性表现理队伍表现产品服务体现融资总独特性存风险投资放弃投资机会转投资企业投资建议书业务计划书中专辟节企业独特性作出描述
　　产品服务：部分企业产品服务作出准确描述读者读完企业生产什算生产什存疑虑果企业种产品服务分成独立段进行描述容包括产品价格价格形成基础毛利利润总额等产品定价必须充分考虑影响素终形成价格逻辑合理市场接受风险投资通常会问：该产品定价反映竞争条件价格走势？定价高抵御降价方面压力？企业家准备
　　顾客买：详细介绍公司产品买顾客容包括：什该产品目什什会购买企业产品服务价格方面考虑？部分需列出企业产品前三名买购买金额批购买量（容表格形式表述）风险投资企业表现出更加浓厚兴趣时全部顾客名单列出
　　行业市场：产品市场作出描述包括：销售金额增长率产品服务总需求等
　　产品市场容量进行描述时避免行业市场容量成产品市场容量描述事实企业产品中某细分市场销售典例子家准备生产计算机软盘驱动器企业投资建议书中整软盘驱动器市场界定产品市场实际种驱动器配套软盘生产厂家家占IO％左右市场份额明显例子中家企业产品市场界定夸企业家应该懂风险投资非常想知道风险企业产品市场容量市场渗透度需企业家事先熟悉领域
　　竞争：全部竞争产品竞争厂家作出描述分析尤分析竞争手占市场份额年销售量销售金额财务实力外需企业产品竞争产品相具优势作出分析关竞争手描述举例：

　　资产总额3亿美元ABC公司部门行业生产销售M型器具该部门1998年销售额约l000万美元占10％左右市场份额ABC公司业务部门营目前景气年公司尚未引入新产品该部门资逐渐消耗迹象外ABC公司产品品种单生产设备具备企业设备具许特点企业设备三维模具ABC公司二维加企业设备采微机控制该公司手工控制产品成该公司高出10％……
　　企业没竞争手（部分风险投资相信种产品面某种类型竞争）里需说明存竞争手原（拥专利权）果未会产生新竞争手必须指明存竞争者进入市场估计会什时候果企业家竞争手甚解话（实部分企业家竞争手解全面）风险投资述分析会持怀疑态度
　　营销：描述产品销售程分销渠道说明：产品出厂达终消费者手中？公司直销队伍通代理商进行销售？零售商中间商参企业产品销售程？风险企业中间商关系？数风险投资市场分析专家（定样认）解释企业产品销售时企业家逐步展开便够理解整营销程外两点需弓l起注意：（l）果风险企业产品全部销政府部门风险投资通常会担心企业受政府部门控制时需企业家强力解释消投资反意见（2）果风险企业顾客唯风险投资难接受样营销安排样做风险太高
　　生产：产品生产全程影响生产素进行介绍重点生产成分析介绍外风险投资需企业家产品销售成构成作出分析
　　生产特征：部分回答面问题：产品生产程生产工艺复杂否成熟否？否需员工具特殊生产技？生产程中环节关键？生产需零部件种类繁少数种？种种关键？产品实际附加值高？等等
　　供应商：介绍企业生产需原材料必零部件供应般表格形式列出3－4家（需列出全部供应商）供应商供应材料零部件名称该表第栏列示供应商名称第二栏列示该供应商采购金额第三栏列示采购产品风险投资通常会名单中部分全部供应商电话确认该名单真实性
　　协作者／分包：果企业产品生产销售程中协作者／分包参中通常需予说明说明容包括协作名单协作金额等等h便风险投资验证般列承协作名称址联系电话
　　设备：容包括：（1）详细介绍企业已算购买设备（2）概说明固定资产总额变现价值（3）说明现设备达产值产量（4）设备采购周期风险投资资通部分解企业设备采购难度果难度较企业目前满负荷生产提高生产力部委相长段采购新增设备风险投资需解企业设备复杂程度设备运转技方面特殊求果技求较高会问：招聘特殊雇员难度？外果设备具专性出售起较困难抵押价值较低风险投资重
　　厂房生产设施：描述企业拥房产租办公室工厂指出工厂面积单位面积价格相关固定资产生产设备等风险投资需通部分判断现厂房生产设施否满足风险企业增长需果厂房年需搬迁企业持续快速增长定困难值提醒风险投资喜欢投资短时间里搬迁企业认种搬迁会损害企业效益增长

　　专利商标：部分企业持申请专利商标进行详细描述企业通专利商标描述强调独特性者列出企业专利商标清单风险投资判断种独特性
　　研究开发：介绍投入研究开发资金包括已投入未算投入资金时必须指出研究开发投实现目标风险投资言果某种程度判断失误投资位纳粹研究员位开发产品企业家场恶梦说需位研究结果转市菌产品终赚取利润企业家
　　诉讼：描述企业目前卷入诉讼案件包括起诉企业案件企业起诉案件风险投资般愿河卷入—堆诉讼案件公司进行投资果风险企业起诉企业身生产营方式定存某门培反果风险企业老起诉风险投资理担心投资位家企业起诉果企业卷入历史诉讼案较应该部分风险投资解释细节克类企业天然抵触情绪
　　政府制：描述企业辖部门该部门企业关系描述中企业家需重点指出企业遵守关部门关职业安全摩环保等方面规章制度许风险投资政府制问题触难中投资企业政府部门查封数月数年技投资企业甚消亡果企业辖部门企业家应该部分作出追加描述便风险投资确信企业够种环境生存发展
　　利益突：企业中存什样搭利益突部分加说明例企业董事长企业某供应商董事长者企业相似业务某公司者外应说明理层决定交易中合理价格进行采购果投资建议书中没揭示利益突旦风险投资发觉企业家会失信办法企业身开兹解决问题告知风险投资者说明种利益突情况企业会没种情况做更
　　积压定单：描述企业产品未完成定单数量金额通常列出三四顾客定单积压情况全部描述采表格形式进行中第栏列承顾客名称第二柱承定单金额第三栏列示单位定单采购置风险投资面谈时企业家需出份完整积压定单清单便风险投资够解定单源
　　保险：描述公司已购买者算购买保险险种例火灾保险灾害保险产品质量保险水灾保险企业核心物寿保险等等注意列出企业营活动关保险险种医疗类保险列入中
　　税收：说明公司征收特定税种果企业正处营运中应指出未交税金例工资税税等等
　　公司组织结构：说明公司股份制合伙制公司注册点营范围公司全称外需说明企业否家着附属公司母公司公司拥家子公司附属机构复杂情况应该图表表示法律关系间划线条写出占股权例
　　商业出版物贸易协会：作信息源风险投资投资企业涉足行业关贸易协会感兴趣外需知道种商业杂志商业报刊登载企业关信息
　　基础设施：水电供应通讯道路等配套设施情况作概略介绍
　　理层
　　企业董事会成员业务营关键物进行介绍企业言般介绍3名左右核心物企业说超6位风险投资寻找关键物果介绍物会分清底谁关键外理层关键物介绍夸张谦虚实事求业绩作出描述理层描述通常分10节：

　　董事理：求列出董事会成员高层理员关键雇员名单包括全名职位年龄
　　关键雇员：求列出3－4名关键雇员简历形式作出简介绍整介绍证明关键雇员确成功然认土成功天生造认通天学努力实现企业实际情况总必须风险投资证明成功者否投资
　　理层忠诚度：关忠诚度描述致采取面样肯定声明形式：理层成员董事会成员公司投资者均受犯罪指控述员破产事业务未破产资信报告证明位成员着良信评级拖欠债务记录总企业家必须风险投资证明理队伍成员非常干净
　　薪酬：求表格列出关键雇员董事理员企业支付包括费董事会费咨询费佣金红利薪金等
　　股票期权：求表格形式列出目前尚未兑付股票期权位享股票期权企业成员均应列出全部期权数量均执行价格已兑付期权数量尚未兑付期权数量目前尚未兑付期权应说明理
　　股东：求列出股东名称直接间接持股数量持股票期权数量占股权重期权全部兑付占股权重期权执行价格等
　　劳工协议：求详细列出企业位雇员签署劳工协议风险投资考查劳工协议确保中风险企业理成员会解雇获较高报酬
　　利益突：理层描述中次提利益突问题关联交易充分披露企业家应该发生理层成员企业间交易进行说明某董事企业提供服务反企业获部分股票股票期权
　　咨询顾问会计师律师银行家士：求列示企业咨询顾问名单列示企业提供服务会计师律师银行家相关士姓名址联系电话付费情况
　　融资需求相关描述
　　部分企业寻求融资方式相关问题作出描述容包括：
　　提议融资方式：企业家普通股优先股转换债附购股权证债等种融资工具中风险投资提议种注意关发售金融工具众细节问题予说明色风险投资产生疑问
　　果出售普通股通常求说明：否分配红利？红利否累积？段时期股份否求赎回便风险投资撤回投资？发售价格少？该种股权否限制？普通股持具什样投票权注册登记权（安排市变公众公司）？
　　果发售优先股需说明：支付种股利？胜利否厚积？优先股回购安排？优先股否转换普通股？果转换优先股转换价格少？优先股权限制？优先股股东否具投票权？否董事会具控制权？优先股具优先权？
　　果发售转换债需相关条款作出说明包括：债券期限5年10年？债券利率高宜？固定利率变动利率？该债券转换普通股优先股？果述条款协商应该予说明
　　果述条款发售股票期权需风险投资必须支付期权购买价格作出说明时考虑风险投资兑付期权时执行价格购股数量说明期权期限长果企业家提议融资方式关条款协商余应该予特说明

　　资结构：求企业普通股优先股长期负债作出说明便风险投资企业融资前资结构全面解表述格式举例：
　　融资抵押：果普通股融资然存抵押问题果债务融资需债务抵押情况作出说明
　　担保：说明风险投资投资提供公司担保情况果担保通常需提供担保财务报表
　　融资条件：企业否允许风险投资公司代表进入董事会？资金位企业达什样目标？阶段性目标必须达？等等
　　报告：介绍企业算通种方式风险投资报告营理情院提供广度损益表资产负债表年度审计财务报表等
　　资金运：说明企业运资金营运资金样模糊字眼分项详细述
　　权：介绍现股东持股数量风险投资投资发生持股数量指出获该项权支付金额位股东股权例等企业创始股东已会获股份（现金）情况更详细加说明果考虑予建筑物机器设备创业股份资产目前市值需加说明
　　面值摊薄：说明投资活企业资产净资产盈利帐面值排落种程度
　　费支付：说明引资程中否需支付咨询顾问费律师费支付等问题
　　风险投资企业营理介入：风险投资般求企业董事会中占五2席位果企业希风险投资营理介入更深加说明例求风险投资企业融资方面予帮助甚求提供某特定类型融资企业承诺支付定费风险投资安排私幕支付费私募金额2％予风险投资等总应该企业希资金位风险投资提供增值服务容求加说明
　　风险素
　　部分企业家描述风险投资投资企业面风险风险应—列出段届外写积极评价词部分包括容：
　　营期限短：果企业刚刚成立者组建久营历史短双方讨风险项目
　　资源足：果企业没计划进行业务活动公司会缺乏足够资源维持长久营提潜风险理验足：果理员年轻行业新手企业家投资建议书中阐述问题
　　市场确定素：销售关市场确定素投资建议书中进行描述
　　生产确定素：存生产确定素进行描述例种模型未生产线建立否够建立种模型种确定素
　　清偿力：公司否足够清偿力企业家投资建议书中做分析风险投资想知道果企业遇麻烦清盘投资收回少
　　企业核心物赖：企业家书面形式直接风险投资解释果企业核心物世会企业带什影响＿谁会接位置？果企业手世谁领导公司？果投资建议书中没问题写进预期风险投资提问：果明天辆卡车身辗会企业什影响？企业家会写针公司遗嘱中说明果世企业该做什
　　出问题方：风险投资希站角度投资者身份企业营情况希指出什方出问题风险投资投资遭损失换句话说风险投资想客观分析企业营状况指出出问题方说明解决问题

　　：提东西应包括财政储备市场份额占率低济制政府设立规章制度非投资股东企业控制欠发红利等等果情况存应该投资建议书中提等风险投资提出问题
　　投资回报投资退出
　　部分描述样风险投资终现金方式收回企业投资记住：风险投资终想现金非投资投资风险投资收回投资体三种方式应该三种方式进行描述指出种投资退出方式
　　公开市：第种方式公开市市公众会购买公司股份风险投资持部分全部股份卖出
　　兼收购：企业出售家公司通常某集团果采种方式定提家认企业感兴趣采取收购行动集团公司
　　偿付协议：种方式风险投资提供种偿付安排’偿付安排中风险投资会求企业根预先商定条件回购手中权益
　　投资回报（ROI）：投资回报风险投资说然重表明果投入求资金量会什样回报例：果某投资企业投资30万购买30％股权四年公司成拥300万税前利润市公司300万8倍市盈率2400万公价值2400万30％7万该投资30万换720万定四年该投资30％股权出售年投资回报（720万〕
　　营运分析预测
　　部分描述企业家企业前营状况项目前景分析
　　总体描述：体部分企业总体损益状况开始状况基企业财务数例：三年未三年净收入销售成营运费利息支出利息收入历史数预计数列出风险投资眼清楚企业营状况未发展前景
　　率分析里企业家应该净收入销售成营运费利息支出净利润计算成百分形式净销售收入100计算销售成等占净销售收重
　　营成果：描述企业营业绩盈利预测营业绩升降原？什会升？财务率变动原营中重事件引入新产品者未发生较研究开发支出等换句话说需解释面设定数字提投资建议书部分讨附加财务数盈利预测数
　　财务状况：部分详细描述资产负债表说明企业债务清偿力解释某项目应收帐款应付帐款等巨增长原
　　负债：描述企业发生债务例未支付养老金方案前雇员带走企业商业秘密引起诉讼等
　　财务报表
　　部分仅套完整财务报表组成非支持材料汇总果套财务报表没独立审计公司进行审核清先做项工作套财务报表包括合资产负债表合损益表合股东权益表合财务状况变动表财务报表中需加适注释财务报表进行解释部分列示年年审计公司审核未审核财务报表报表应附投资建议书面标记附录：财务报表企业家投资建议书中提附录
　　样风险投资递交份包括新财务报表投资建议书风险投资收投资建议书中附6月甚更早前财务报表果风险投资展示企业正稳健营需附新财务报表投资建议书附财务报表年前试想风险投资会基营业绩企业投出钱？企业家似懂财务报表企业营中重证明文件毫疑问种企业家根风险投资分钱

　　财务预测
　　部分包括未5年财务预测表份针未12月详细月度现金流量表风险投资够准确解企业现金流量状况报表附投资建议书标记附录：盈利预测附录：现金流量预测
　　产品介绍手册文章图等关验证资料
　　部分包括产品图资料提供种产品服务公司进行介绍投资建议书中书面描述固然重图资料成功握更篇行业概览竞争手较重文件报纸杂志关公司文章必风险投资说起什作文章列出外磁带录带起推介作视听物品金钱时间浪费搞
　　然述10部分般投资建议书涵盖容具体某企业说需全部涉企业家应根企业实际情况进行增减例果企业关键雇员2名没必列出10名果企业事服务业没必投资建议书中生产问题作出讨企业家撰写建议书时先述部分列撰写提纲然加充实初稿完成非实质性容予删样保证容完整性达行文简洁重点（般体现四方面关独特性理素质盈利预测投资退出描述）突出目
　　投资建议书包装装帧设计样重零售业相似零售业外包装容样重买方市场成千万产品争夺群顾客零售商必须美观新颖包装设计吸引顾客注意力刺激购买欲样风险投资业中成千万份投资建议书争夺总量限风险资企业投资建议书容充实外必须装帧美观方吸引风险投资注意形成良第印象
　　（二）顾客调查市场测试
　　前面提风险投资风险企业理十分注重风险投资界．种稍显夸张说法：仅花5分钟寻找风险投资会次听词：理理理种子期风险企业淘金者外没组建理队伍时该办？先鸡先蛋问题果支理队伍筹钱果钱组建起支理队伍数科学家风险投资取重研究进展写出投资建议书会面两难境投资专家总结出条验创业企业家够风险投资获种子资金致受理缺陷制约
　　确保技术新颖独特市场前景
　　果风险企业没骑手风险投资会赌注押马（创业企业家）做全部事情什美国加州圣迭戈未风险投资公司（F＼）rwaITI剂脱困）合伙ng先生说情况确保技术先进市场前景足建立维持知名公司成长发展需量员工留生产线旧金山家专门提供种子资金风险投资公司（k峭呼V砚m正创始约翰·道格威（加hh峪呼说：果风险企业产品市场起具激动心发展机会会帮助该企业克服理缺点
　　加利福尼亚州SantaChaa家名MediaW8y软件公司做软件公司提供产品广告公司新闻单位特网通台中央服务器接收视资料现资料保存时文件夹系统中MediaWS公司提供产品市场前景广阔获道格威公司（k叶切万美元投资Mwhmp公司创立者史蒂芬博（SteVDalltwer）时五岁

　　样宾夕法尼亚州BalaCtw家名Bachfor＆Asar）－Ciatffi风险投资公司投资决策建立产品市场前景商业行性市场规模够确保风险企业实现业务计划样基础该公司执行总裁SalGraSSO说交易操作方面风险富产品开发风险
　　技术新颖独特必须存足够市场需求前提专家指出果开发代产品务必确保该技术会扭越客户前理解力企业营模式行方式企业家试图制造种全新东西非户期种东西知道培育户新产品时间般会想会风险投资等长
　　l强调市场容量
　　市场容量生物制药领域尤重领域科研成果转化商品迅常需10年左右时间开发成会达亿美元果市场容量够风险企业难收回投资成（包括开发成机会成）Fldri先生说：果（指创业企业家）聘请名咨询顾问告诉否市场站错球场果产品市场连10亿美元达浪费时间见市场容量风险投资等重企业家通考察厂商竞争位估计企业第代产品市场容量时需确定第二代产品目标顾客辨顾客需果企业已生产出第代产品需找出行业外代产品互补品总风降投资强调企业产品具种特点投入市场会顾客带处关重外必须风险投资确信已认识市场中确实存某问题消市场需求担心BlueM风险投资公司合伙TeryyCoilison说：企业家设立公司发明种新技术认会市场需没考证市场否真需种技术已准备接受种技术
　　2．专家交流
　　专家帮助企业家迅速超越竞争手时风险投资面前起显专业果企业家连专家开始指出容易明显事情没考虑肯定会接纳投资建议书n咖诚说
　　风险投资常常求优秀科学顾问介入投资项目尤生命科学生物制药投资项目全新领域需专家导航企业家通行业专家顾客交谈提高信度例企业家出风险投资会问问题问专家：认目前价格变动走势否合适说获力％市场份额根然回答修正业务计划书中作相关假定
　　3．关注关键雇拥
　　风险企业缺少＿备理队伍时风险投资会转寻找企业关键种分两种：种具技术营销等独特职业技种具理技理想情况关键创业成功理验投资专家ChuCkho指出：果风险企业拥1－2名具类似实践验该企业获投资风险投资希种（技术专家）力担首席执行官（CEO）怕段时间行毕竟招聘首席执行官件难差
　　4识理缺陷
　　创业企业家应该干济嫡系员放边转雇佣更具干特定岗位值引起注意风险投资时会发现企业业务计划书中嫡系理员创始企业家缺点加赞扬般说风险投资会样企业投资

　　5录互补型
　　风险投资通常会录专业理（销售副总工程技术副总）企业家投资果风险企业缺乏样队伍风险投资乐帮助企业寻找录样专业道格威公司MediaW公司投资时样做弥补MwhaWay公司首席执行官博年轻（31岁）样种缺陷道格威公司录名着良业绩记录50岁工程技术副总裁充实Mriliaap公理力量
　　寻找位互车｝型理搞技术出身创业企业家尤重外寻求外部公司作合作伙伴加强风险企业理力量重途径例家新兴高技术风险企业通家企业建立客户基础反家企业风险企业）L新技术带商机利益企业家尚未接触港合作伙伴应该风险投资表明作已种合作伙伴识制
　　6．信息传导培育企业文化
　　企业家建立种众企业文化认识投资专家约翰逊指出关键问该仅仅雇佣5种企业文化高素质创造种企业文化起工作
　　成功企业家具擅沟通表达天赋风险企业信息传导方面会产生障碍约翰逊范出处早期阶段公司信息充分传导···着理层次增加信息容易流失会认果首席执行官善沟通信息应该会次逐级传导种情况少发生……会会惊奇发播便开阔善沟通表达首席执行官求传达话达该组织基层时实际已剩克服种倾约翰逊建议风险企业财首席执行省广泛发布公司命书（加白——）车全体员工参进提出意见样做仅仅沟通创立种统企业文化结果终家确定公司命运仅仅首席执行官创始企业家告诉家公司前走
　　7．表明愿意接受建议
　　风险投资通常希投资组合中风险企业认真考虑建议例道格威风险投资公司创始道格成指出投资点愿接受建议风险企业持谨慎态度外果风滚企业引资时投资建议重视话通常会认资金位该企业更会接受建议利获融资企业家量风险投资表明企业理层总乐接受建议
　　（三）销售商市场前景评估
　　罗伯特·诺伊斯（MNoybe）起草英特尔公司商业计划书仅页纸英特尔公司赢百万美元风险投资
　　（shooVdebac）埃福雷特·罗杰斯朱达斯·拉森
　　商业暴力口袋里掏出钱艺术
　　业辆汽车会动奔跑非坡时候
　　—位美国企业家
　　l．商业计划什途
　　商业计划称创业计划英文名字BusinessPlanj词然完全显示出作种理工具重性仅仅交易作应该公司商业行性报告年度报告相混淆＿
　　美国商业计划作种吸引私投资风险投资家进行投资商业包装起源时公司说商业计划提供种合作者（包括顾客供应商代理商银行等）失种方式通种途径合作伙伴更解时制定商业计划增强已公司现状未前景解天美国商业计划成公司实际运作必备品企业运营初扮演着重角色实际运作中然继续发挥着作理工具作

　　德国商业计划越越商业圈里扮演起重角色美国样首先种吸引投资工具时确定目标制定计划参考资料投资说份商业计划绝非仅仅叠纸评价企业否真正投资者营价值z考察创业者否够清晰分析握创业面方方面面旦通种考察风险投资家会家企业未持乐观态度够获预期回报
　　商业计划身具重性已证明够正确理解实施商业计划完全企业理操作关键性文件详描述企业概念商业计’市场环境奋斗目标需取资源商业计划时系统化分评估代方案讨潜缺陷目标间突清晰财务分析商业计划处理快慢增长时候价工具目标明确公司高效性效性运作巨贡献总商业计划种变体已成商业世界缺少部分面讲述写风险投资家商业计划
　　2．成功商业计划具特征
　　样设计份商业计划赖预想投资类型计划应该包含容例公司创建作商业计划占领新市场计划差异商业计划具特征总说应该提供清晰容易理解画面显示着商业投资机会风险做点务必须仔细兼顾容形式两方面面建议方针许会助完成成功商业计划
　　3．商业计划成长
　　商业计划总着基商业概念逐步完善开始计划强调关键性素着分析深入新条目断补充着新情况出现计划需重新评估加入反映新情况条目想象项目结果势必会断协调计划旨会发生错误工作中运技巧帮助说条条罗列出观点·突出表现交叉应资料精心排版表格形式等会起定帮助作商业计划应简洁明阅读份特感兴趣商业计划时应立找问题解决办法需相清晰结构纯粹数分析便读者信服种简明方式重程度出直接结做点认会引起读者兴趣题应该全面简洁讨商业计划佳长度30页超出5页（果确实具英特尔样强实力写页）
　　鉴阅读商业计划时般会作者旁边回答问题予解释应量采通俗语言避免产生误解计划中涉失种办法商业计划应事实说话时会身狂热描述什想法时失判断力然时东西确需热情渲染语调显客观读者仔细掂量说法广告样计划起吸弓版者作反会引起逆反心理引起读者怀疑猜测法接受
　　分挑剔作品样危险考虑错估错误导会影响竞争力动机掌握信息应新确信完全正确已采取措施少办法消计划中缺陷时作品中提起
　　商业计划应做外行懂企业家认量技术细节精细设计方案完整分析报告动读者数时候样少量技术专家参商业计划评估许读者全然懂技术门外汉更欣赏种简单解说许草图图片作进步说明会效果更果非加入技术细节放附录里面
　　商业计划写作风格应致份商业计划通常起完成成稿应统完成避免写作风格分析深度致商业计划敲门砖仅种风格完成应该起统专业例标题类型应该全文容结构相协调优美整洁恰图片会格式统增色少然公司标志

　　4商业计划书格式
　　差异商业计划书般分十部分部分许更部分组成时计划加附录常见起初商业计划写作感觉开始需写部分部分面介绍新部分着容增商业计划逐渐形成定写作格式直形成标准写法接介绍中十部分作逐介绍包括中部分便理解部分介绍面作简总结提醒作应该重点理解
　　点涉开头问题果商业计划已企业新业务写应现况讨作背景
　　概整商业计划第部分相整商业计划浓缩整商业计划精华风险投资家时间精力限手商业计划逐仔细研究通常先阅览商业计划概部分通概部分获取信息判断否继续读必说果概部分激发起风险投资家兴趣商业计划面部分缘风险投资家见面——济事概部分重性言喻商业计划作者般作提供风险投资家简洁计划介绍目引起风险投资家兴趣角度说然担保写概便项目带投资写概定风险投资家决定放弃该项目投资里面应该提商业价值产品服务目标市场核心理手段财政需求等然应该包括预期投资回报
　　量计划描述显清晰客观逻辑性强样风险投资家表明真正懂计划应该投入足够时间写时应该确信文件1／3篇幅暗示资需求风险投资家阅读概部分时间般控制10分钟短时间够充分理解计划必须控制篇幅力求做清晰简洁文章逻辑性更强进步深探讨应该放计划面部分进行
　　部分目描述整计划提供外概公司作出介绍重点公司理念制定公司战略目标试着回答典型问题：
　　业务什？
　　想取样市场产品（服务）领域？
　　公司背景？
　　什性质合法实体？
　　公司者组成？
　　拥者中期目标长期目标什？
　　公司设定长期目标什？
　　关键性成功素什？
　　样战略达目标？差异性市场营销集中式市场营销？
　　公司重里程碑什？表格显示出达需完成务
　　第步（步）什？
　　部分重点公司定位说战略什关键制胜素重里程碑读者清晰远景规划告诉知道正干什描述应该生动太长读者必计划整体部分便获必解释根市场潜力评估推出巨市场机会

　　确定公司战略目标？
　　制定战略目标前．必须先回答问题：
　　目前市场状况？公司占份额？谁竞争者程度构成威胁？公司长处弱点什？
　　必须评估行业潜发展力中位谁竞争者程度构成威胁？企业战略决策者仅容易低估竞争者时甚识出谁真正竞争者种情况发生太常公司优势弱点什？简单说决策者讲真话时候时做评价现实中公司实力底什愿意什确定现实意义目标准确评价绝必集中优势夸忽视弱点存然倾性趋感觉良东西相反起点滑稽道理营领域里生活中勇敢面弱点付出加倍努力身种力量表现
　　情况令满意？
　　变革敏感话题般情况喜欢保持现状者喜欢感觉督服东西否决较决策显然舒服定
　　果变革情况未位令满意做努力加改善呢？
　　方说改变市场营销研究开发力资源设备等方面情况做法（努力指现目标市场营范围做出改变相外努力指突破现目标市场拓展营范围甚进军行业领域等企业外扩张举措前者指企业部变革者指企业外部发展）
　　果变革情况未位令满意做外努力加改善呢？．
　　方说评价进入现新行业领域行性许实现述目标兼现家公司种情况必须建立起衡量销售额利润率增长速度等预期水标准评估种活动引起部分协作．带程度处换句话说样机会（者兼公司）适宜’？够产生整体部分效应？然否拥成功必需理资金源作出评价
　　进行变革未位？
　　做外努力情况会什改变？说转危安保持定市场占率者说迎头赶成行业伎伎者者实现全球化营跨越国家区进行角化营分散风险时享受规模效益
　　决定保持现状态进行改革？
　　进行变革会带机会存着风险许更喜欢风浪静生活绝静止存企业动出击终必市场淘汰
　　回答完问题开始制定公司战略步骤分析企业营特征
　　应该知道公司真正营什业务？说想通汽车公司时会认事汽车制造业务实际．家公司金融事业部——通汽车承兑公司赚钱制造业更桥更适合问法许应该：公司真正营应该什业务？
　　WlliamWrigley显然知道正确答案世纪前营烘焙面包鼓励购买产品商务印顾客次购买时免费赠送两包口香糖精心策划加倍快乐招证明成功完全离开烘焙面包生意转建立口香糖王国年带约20亿美元收入

　　常常样种趋势公司形象局限狭窄范围拓宽范围造成限制潜机会果果公司e已视事电影业范围狭窄更做法认e已适宜事娱乐业进步事众传播业
　　情况组织必须明确界定目标应简单务说明书形式表达出指明公司终目标般说公司通寻求企业精神反省断讨反复实践调整终确定公司务反映公司价值观务说明书强调公司竞争者力具独特风格专业特色
　　5．分析宏观环境
　　分析影响作企业外控制变量变量包括社会文化素政治法律素科学技术素济素竟争素市场营销员许阻挡某时间情况发生预测事件发生制定相应策适应变化里灌浆点事前行动动出击事动反应争取做某种变化发起者环境失控时受害者
　　6寻找市场机会
　　外部环境变化会企业带机会企业必须抓住机遇获成功
　　7．识障碍
　　时决策者识庐山真面目缘身山中太接决策涉范围客观考虑问题时仅想象力行事原聘请位局外士明智举位外聘顾问仅仅位分观者企业中没利益存先入见
　　8．制定目标量化
　　然目标类型公司希销售收入方面成行业领导者公司投资回报率衡量目标集中利润获公司力争独立竞争外前提：取事业繁荣发展市场中合适位置保证生存事实甚公司十分重视谓生命质量竟然欢迎增长陶呷止公司生产户外服装厂家业竟然说：真想变点点
　　目标必须量化数字形式表达出：市场份额百分表示销售额绝金额表示等等实现目标（关阶段）时间限制标准应具体加说明然确定负责实现月标执行组十分必时清楚界定成员担角色
　　9．制定行动计划
　　制定战略战术实现目标重计划必须合逻辑完成（具现实性）必须企业文化相致例迪斯尼公司展未时认识制作健康家庭导娱乐节目限制企业未反战前景调查结果指出成年题电影票房收入客观电影涉少宜镜头语言种新方难迪斯尼形象文化相协调致该公司做呢？迪斯尼创立家名试金石子公司专门成年观众制作电影时迪斯尼声誉点没受影响
　　10．制定资金资源分配方案
　　项活动名称做预算公司资金角度讲控制超需数额钱资金足强公司里实现目标余资金初已安排途资金公司里果资金特殊规定目标部会计准求钱公司行政角度讲控制预算资金越公司部潜权力越

　　11．选择执行程衡量审查控制方法
　　差异分析词关干计划预期正式发生情况间差分析果结果感满意保持原步骤继续行动果感满意应计划计划执行方法进行调整
　　12．提交中选方案书面计划审查批准
　　商业军事组织中成绩战略计划受事业部门报告巨影响报告级更高级决策者提交者真正制定计划换句话说理员许认识更影响力理学理实践倾支持样点：营获利高公司影响力通组织理层发挥作公司样实体称理
　　制定战略公司战略进行评价进行评价呢？
　　13．理员判断
　　建立高理层提出意见基础种方法赖支队伍验直觉果理局正确决策业绩记录保持奥种方法价值时反映出种象牙塔里观点隔离起根知道广员工顾客中间底发生什般说理员理办公室里呆时间越少员工顾客保持越密切联系交种方法造成危险越
　　14．专家意见
　　种方法建立企业外部顾问专业知识基础理局带高度专业化价值帮助已采取出现问题行动理局聘请样顾问公司里进行日常业务咨询
　　15．销售员估计
　　种信息源够带价值销售员般说接顾客种方法产品生命周期短技术更新快行业尤重种方法缺点存潜偏见总认估计领导作提高销售定额
　　16．顾客调查市场测试
　　顾客调查涉利市场调查技术直接顾客里收集信息典型例子百事乐做味道测试请消费者品尝百事乐口乐然说出偏果抽样具代表性者问卷设计漏洞结果极准确
　　市场测试指较范围展示促销品牌般说新品牌总具领头羊位市场进行测试（般指某代表广消费者城市城镇）显然果该品牌市场中销路全国范围投放市场公开亮相果产品缺陷快发现该品牌需加改进甚时许放弃存市场测试身风险：竞争者踪新产品窃取信息记住公司间谍努力中获取宝贵信息
　　17．组讨
　　委员会组作出决定组成员必须单决定达成识（提出接纳方案）种方法发挥作时常常显示出团队聚力防止恃强凌弱霸道组成员施加分影响强迫意意见
　　18．集合意见法
　　估计值相加然出均值种方法关键：估计值相权重种方法作民方法

　　19．德尔菲法
　　集合意见法种变异形式参者递交估计值样会顾意见重新考虑原始数值参加者应该背背相互碰面般预测值邮寄送组织者手中组织者汇总法返受干涉情况客观分析手中数样反复次答案会趋致种意义讲作组讨集合意见混合体综合面两种方法长处
　　（四）产品吸引力指数
　　吸引力指数够预计利润率排列项目产品优劣序果资金限指数帮助决定项目排列考虑外
　　种常方法：回报矩阵招弃决策树集会综合预测法等里作—详细介绍
　　典型问题：
　　目标顾客群什？
　　需求？
　　产品（眼务）什够满足？
　　认识商业价值必东西？
　　充分实现需样合作？
　　存什样竞争者存尚发展中竞争者？
　　惯例产品服务必须具创新性某细节作出解释顾客介绍优点价值竞争象进行较讨发展步骤列出初步开发需条件新产品（服务）优市场已产品（服务）时受顾客青睐清楚解释产品（服务）完成功顾客应该认清价值果市场存代性产品（服务）应该解释提供额外价值摆顾客位置评价购买产品（服务）存优点缺陷竞争者产品（服务）作出样分析果提供种产品讨集中重作出总体简单介绍
　　假设风险投资家想风险化试着避免技术细节解释简单作出样品证明够付技术挑战处更办法找已产品顾客作证
　　应该解释技术创新产品竞争中具优势应该强调拥技术壁垒提供效专利证明示防止盗模仿果什发展中未解决问题确信计划中讨付办法取特殊产品（服务）合法批准种风险说明现已取什执者作正申请中申请等等解释生产程进行设备样取应该限定生产力扩张方策取目标市场份额需求必投资
　　典型问题：关生产
　　正计划什样生产程？
　　生产量？
　　需什样生产工具？
　　需什稀材料？
　　第三者手中购买什原料部件服务？
　　单位生产力？
　　短期调节生产量？
　　生产量扩张需成？
　　计划中样质量检测手段？
　　计划理存货？

　　需什样力资源？
　　成结构什类型？
　　公司价值巨增长市场潜力等巨取公司进入行业市场进行分析够估计产品（服务）真正具潜力明显风险投资家会简单数字相信计划影响需求市场策略素进行进步分析潜投资者够判断公司目标合理性相应承担风险定说请结2
　　努力达控水应该完成务道路进行规范假定公司开始运作整理出出现问题找反映问题信息指标找助分析信息通常想象容易里许利资源：行业文化包括现报纸期刊市场研究专行业导贸易团体政府机构例统计局专利局者商会银行（市场报道）数库国际互联网（定集中注意力想寻求问题）等然专家请教行通常电话周围征询信息效受家接时先写简单提问纲目会助提高效率效性时更愿意进行交谈数身构成问题答案先市场行业作定假设必然应该说清作出假设理
　　整行业目标市场讲起逐渐细化单独顾客群销售潜力应该逐渐集中讨焦点竞争者考虑进认清潜市场构成威胁障碍
　　典型问题：关行业
　　该行业发展程度？现发展动态？
　　创新技术进步该行业扮演着样角色？
　　该行业总销售额少？总收入少？发展趋势样？
　　价格趋？
　　济发展该行业影响程度？政府影响该行业？
　　什素决定着发展？
　　竞争质什？采取什样战略？
　　进入该行业障碍什？克服？
　　该行业典型回报率少？
　　读者关进入行业全貌讲述影响该行业发展关键性素现状讲起出希未发展趋势解释什会出现种趋势（例技术进步合理需求素）公司意味着什
　　分析应该含关市场份额信息销售额税务）行业仿典型回报率创新重性进入该行业障碍竞争供应商顾客群分销渠道等
　　典型问题：关目标市场
　　细分市场什？什样细分市场？
　　目标顾客群什？
　　什样成般顾客？
　　粗略5年生产量计划收入利润少？
　　细分市场规生产量？增长率？作期潜力？
　　拥市场？目标市场份额？
　　细分市场现赢利估计少？潜力？利润增长图会什样？
　　顾客群现销售潜力？现少少？
　　什样假定？计划什假定制定？

　　拥产品提供参考意见顾客？
　　样赢样顾客？
　　谁顾客负责？
　　顾客购买产品（服务）关键性素什？
　　服务维护咨询零售重？
　　程度赖集团购买？
　　介绍完行业状况应该细分B标市场讨底想里取少销售总量收入市场份额利润生活样社会性义然提倡够家容忍总众夙甚极端标新立异者着某方面相特征——似点讽刺意义市场营销员够识出拥特性某组组中足够起会购买企业产品说市场营销员显然针群体——者称细分市场开展营销活动述活动分称市场细分化确定目标市场广泛接受市场细分标准尺度包括种口统计素：基素划分标准：年龄性爱民族种族受教育程度婚姻状况孩子数目需供养者收入水等等理素：包括居住区域（种典型方法根邮政编码划分）城市区等等心理素：包括态度兴趣观点基础做划分社会文化宗教精神哲学美学道德道义政治济技术科学课课外团体等等产品相关素：根产品底划分数量样素啤酒市场营销员知道吸引量饮者（说建筑工）适量饮者时应分采战略策略时间外素电影院工作员知道工作日午电影周日晚电影样必须采取宣传策然产品应特殊目种关键素市场营销员时选择种尺度进行市场钢分选择中作目标市场程中根企业目标产品优势劣势竞争者战略等素进行市场细分越细越企业目标市场保证足够企业够赢利
　　细分顾客群消费潜力限定定时间段里市场策略遇竞争作出反应考虑进行业状况定赖性计划中价格折扣
　　典型问题：关竞争
　　谁提供类似产品竞争者？
　　出现什样新发展？
　　竞争者目标市场什？
　　样估计现利润？
　　俄策略什？生产线？区？
　　什样销售渠道？
　　市场策略什？
　　竞争者发展市场理位置？
　　程度承受竞争者竞争优势？
　　充分掌握潜竞争者优势劣势竞争者相应销售收入市场份额目标顾客群分销渠道相关特征等作出合理估计应该量压缩细节读者够坚持着条线公司进行较暗示作竞争优势程度付竞争
　　里务证产品（服务）投放市场理念样计划产品（服务）市场销售实现没定市场潜力？问题重性常常低估实现务应该清楚完整介绍产品（服务）投放市场策略整市场理念投放计划

　　识出细分市场市场营销员必须根企业目标局限性选择种战法进行营销活动供选择战略：
　　集中性市场营销
　　企业单特细分市场提供种类型产品（制造汽车配件）种方法尤适财力限公司者某种特殊类型顽客提供服务方面确技长组织例体重视察者基第二种原采取种战略机构集中作重超重者体重意识强提供服务
　　差异性市场营销
　　市场设计提供类型产品般说种战略实力雄厚公司采刚开始时候先采集中性市场营销差异市场营销战略取定成功发展时选择两更细分市场进行差异性营销
　　通汽车公司福特汽车公司采种战略吸引类型顾客满足需求设计销售规格样式汽车包括济型汽车赛车豪华型轿车客货两车面包车卡车等等
　　差异性市场营销
　　公司市场提供单品种产品希引起整体市场全部顾客兴趣段时期生活较简单需求没现样五花八门存细分市场者说更确切点许容易识出者认重时差异市场营销种通方法出现古典乐保健乐含咖啡保健乐樱桃乐乐品种前种简单老式乐口乐
　　典型问题：关产品展示
　　样客户介绍产品？
　　根预想谈谈销售计划时间安排包括需达里程碑
　　相花费许钱搞次规模宣传运动找知名顾客捧场已证明条非常效捷径试试找该行业影响顾客参产品展销会
　　典型问题：关市场理念
　　样估计零售价格？
　　希达销量？
　　般销售程序什？
　　运样分销渠道？
　　分销渠道应获样目标顾客群？
　　里应仔细解释样顾客购买产品（服务）应该描述销售程序计划分销渠道产生预期费
　　展示样协调整市场运作例需雇佣少应具基素质技巧样进行激励需说明开始时候价位较高需附消费者取联系否考虑组建批销售队伍应该展未着发展复杂化否应该派出研究员亲销售前线确信消费者求已满足果想扩销量量出售低价产品否考虑通批发商性
　　价格市场理念部分顾客产品服务支付代价定价方法包括种：
　　超值定价：
　　称作撇油策略种方法类产品中企业产品制定品牌相较高价格果够成功创造出高质量观念者少予支持种方法十分效谓高质量观念换句话说指某种产品价格基础（事实起价格太贵产品津费者般更愿意购买认价格太低产品）化妆品类产品更具样特点：品牌形象（产品外差）起客观存产品中属性更决定种产品卖什样价格

　　公定价：
　　种方法产品制定方场调查基础客观认定较合理价格象牙香皂成功采种方法品牌例子
　　渗透定价：
　　种方法产品收取较低价钱假设种品牌够庞数量销售利润源销售量种销售思想基础产生麦劳汉堡包采取种定价方法克功笔火机剃须刀等产品采取种定价策略
　　等定价：
　　种方法设定该类产品中竞争者品牌致相价格似提示出市场营销员太重视产品众
　　成加成定价：
　　种方法成基础根结定利润福度（例成加冯利润率）设项产品价格该方法预示着投资回报先见缺乏合适顾客中心导特走运市场营销员忘市场价格效忽性没意竞争者定价策略
　　场定价格时候应该考虑产品（服务）竞争者价格者说没会代估计产品（服务）提供附加值讲述样购买者相信具重性果请分销商销售产品确信决定价格时利润包括进重素应考虑顾客退换货物产生附加费．确认计划价格够完全回收成
　　典型问题：关投放市场
　　样目标顾客群知道产品？
　　采种类型广告攻势？
　　服务维护热线重性？样组织回报？
　　包括展销进步行动产品投放费会少？
　　目标市场分销渠道采取什样价格？
　　采取什样支付政策？
　　简短描述样顾客知道产品（服务）目标产品获良赞誉顾客产品时产生美联想？选择什样保钩手段（例印制广告发布新闻参加商会）产品（服务）类型价格定
　　新公司必须快产品投放市场获取利润支持进步发展样顾客知道解喜欢产品呢？需进行促销活动
　　促销包括产品独特属性公司形象优势表现出（排误解）传达中间商（通商业广告商业促销活动）产品终者（通消费者广告消费者促销活动）关促销验丰富进行规模市场营销活动公司（P＆G公司马便进入脑海）通常采种拉战略
　　利广告销售促进等方式直接面消费者进行力促销公司希产生出产品强劲需求顾客零售商求购买零售商感受种需求实际订购储存种商品类推样果生产商成功说产品强需求拉动着通分销渠道方法完全相推战略种战略中生产商刺激批发商需求批发商刺激零售商需求零售商刺激消费者需求推动着产品通分销渠道（推战略排力进行直接销售然广告促销努力已成功产生利销售影响力潜顾客产品拒绝心理会减轻）

　　制作效广告时必须考虑素：想种类型施加影响（口统计素）？想影响（理素）？否传达传达信息？强度否足够顾客记住？否激发起购买欲？（击力）少家庭少收收听次产品信息（达）？接触少次产品信息（频率）？产品信息播出长时间（长短片什时候接触产品信息（时间）？lop1（M家庭接收次产品信息需花费少成（成）？选择媒体：电视限电视收音机杂志报纸直接邮寄录带户外谋体等促销工具促销活动：奖销售购买优惠折扣两种价格折价券赠送礼品竞赛抽奖激励产品宣传推广员推销顾问模式等等
　　（五）现实财务预算
　　典型问题：
　　现金流量表金融需求？
　　利什样融资渠道？
　　现金流量表反映出资金需求时间数额反映出真正途现务般说应该愿意够出投资项具体资需求否研究生产启动投资现金存留等等
　　选择恰资构成风险投资家投资公司政府机构公司银行中作出选择简单说资企业运行燃料企业想获程度发展必须添加少燃料趣数初创企业失败缺乏通常理技巧缺乏适产品缺乏足够资金事实许应成功实际没成功企业资金短缺造成具讽刺意义种情况常许非常资金源实际未加利造成事实原量寻求资金根没意识资金源存更说利资金源包括：
　　
　　企业家动银行存款价证券保险单退休金计划房产作抵押款许说种较容易资金源家庭风险电非常（想象果失掉家会什样子）
　　家朋友
　　关系家朋友礼物款权益投资许言容易取资金源家朋友做生意承担引起情感变化潜风险（果企业办砸锅家朋友良关系维持会损坏间关系）
　　非正式私投资
　　许企业筹集资金普通方式事实某行业领域程度赖非正式私投资例百老汇戏剧界特定企业集团作出资出资投资权益分享报酬然出资够承担种风险通常会出资额基础提供额外资金
　　商品（服务）供应商
　　供应商通常会处成长期企业商业信乐意进行物易物交易收商品（服务）时作交换付出商品（服务）交易中取首分服务业种常见做法某行业新闻媒介广告餐饮旅馆设备租赁业程度赖物易物
　　雇员

　　雇佣雇员实际非常想企业投资资投资雇员全国种激励工作起更加卖力时种资金源雇取种低成资金源关种资金源重考虑作雇愿意程度放弃公司权控制权
　　特许
　　企业产品（服务）某权利授予特许方式取资金种特许权仅限基础授予例规特许某公司拥外国生产营企业产品（服务）独占权授予特许权利时候实际没直接成立发生废理特许困难事糖企业产品（服务）性终企业信誉会受损害
　　撤客
　　企业客户会身毫意识情况种方式帮助公司筹集资金家庭电视租赁行业兴起早期企业通常客户收取25100美元会员费费实际公司筹措资金购买会员租赁电视节目电影
　　类似接邮购企业预先收顾客付款项寄出商品提供销售现金折扣达客户早付款目采取进步措施
　　银行
　　商业贷款行选择2种传入资金成较高银行会款者加某特定限制条件资金成高会导致企业资金进步紧张严格限制条件常会新企业申请遭拒绝
　　政府
　　方波荡理企业发展常重点发展某行业特定目方政府够企业提供某税务优惠措免费非常廉价公设施劳务直接间接资金两国家政府通型企业联合会提供贷款通种联合会机构提供种津贴奖励然外国政府吸引投资流国繁荣商业活动会提供类似优惠措施
　　投机资
　　投资投机资家通常投入职业投资通单独企业注入资形式取企业权益掌握企业数较例股份利益企业提供资金外常会带企业某行业专业知识验通许实践磨练
　　承保联合
　　指建立合资企业公司建立伙伴关系资金仅仅合伙提供重优势处包括销售代理研究开发等方面提供种样支持
　　首次公开市
　　企业通公开筹措资金——股票市场出售股票筹措量资金种资金筹措通常柜台交易方式进行b发行股票准备种文件法律费常会达六位数企业希筹集资金应费相称部分附属公司市
　　企业附属公司市企业说非选择种市机会企业提供便宜权益资样增加附属公司职工积极性未市前表现越差附属公司市越成成功企业
　　计划负债填充短期需求包括供应商负债贷款等长期需求公基金银行贷款贷款现金非现金贡献等等价参等价资援助
　　果决定公司发行债券应该量高价格卖掉量少股票
　　作市场调查
　　然风险投资家保证投资项目赚钱事实普遍投资成功率算低然决定投资总力争赚钱握性更常情
b风险投资家考虑否项目进行投资时仅仅项目投资潜力更关注行性该项目具市场带丰厚利润果某素导致行投资徒劳风险投资家会干种健事作商业计划时应该突出行性作点应该作商业计划时进行项目行性研究非常重步
　　作行性研究前必须产品（服务）做必市场需求分析通市场需什需少生产少资金材料源供应等情况实际调查复核科学预测掌握市场动态发展趋势结合素确定产品（服务）行性创业时机正确性
　　市场需求分析基础市场调查预测通市场调查掌握市场动态通市场预测认识市场发展趋势终确定公司济规模提供做调查前首先必须明确调查目目分析范围然样次市场需求分析实现目标采方案关实现目标种相方案必时方案进行分析较终出佳方案第三进行市场需求分析时确定采种分析方法
　　市场调查目产品（服务）目前需求供应情况进行调查目系统收集分析市场情报通市场调查解产品现工厂生产力掌握研究竞争手产品需求生产方面动解产品国外市场竞争力进入国际市场前景市场需求预测制定产品方案提供信息资料
　　市场调查容
　　市场调查调查范围划分分宏观调查微观调查
　　宏观调查称市场环境调查容包括整社会济政治文化教育然理方面调查
　　济环境包括济发展水科学技术发展水然资源源国民生产总值国民收入投资规模口数量分布居民收入消费结构商业服务业外贸易发展情况市场物价等
　　政治环境包括政府关部门济政策工农业生产政策工商业政策外贸政策市场理政策银行信贷税收政策等政府关部门法令规章制度工商法环境保护法商品检验法关部门市场调查种法令条例等涉外项目需包括国家间关系国际法规等
　　社会文化环境包括种教育程度居民购买力居民购买力职业构成民族特点分布宗教信仰道德风俗生活惯社会审美观念家庭组织规模等
　　然理环境包括理位置气候重然条件交通运输状况等
　　微观调查
　　微观调查称市场专题调查市场专题调查根行性研究需达定目特定范围选定专题进行调查调查专题容产品包括方面：
　　产品需求调查解国外市场需什产品需少产品发展求具体包括：A．产品现状规格性途调查包括项目拟定产品规格质量标准性极优缺点国外类产品规格质量性分析较产品途调查B．国市场调查包括生产力调查产品产量调查消费情况调查C．国外市场调查包括该产品国际范围历年生产总量生产力该产品某时点蝉联生产力国家区分布构成占重较国家需调查该产品生产发展程生产企业情况生产工艺技术特点产品性质量优势特点该产品进出口情况该产品国际范围消费区分布结构等

　　商品购买力供量调查社会商品购买力调查首先调查消费者收支构成变化消费结构变化收入变化引起需求变化社会集团购买力社会商品供量调查定时期供量情况
　　竞争力调查产品竞争力调查包括：A．产品质量价格市场竞争力较强产品进行较评价B．产品性市场竞争中具备优势C．国际市场该产品进出口价格未发展动态原D．生产类产品企业生产水营特点诸企业生产规模产量设备技术力量产品成倍销售利润价格策略推销方式产品技术服务等方面特点
　　市场调查类型
　　工业调查包括工业生产发展规划调查象开发机构组织工业企业开发金融机构投资
　　消费者调查调查象范围广根具体情况通常采机抽样调查
　　贸易调查调查象贸易销路
　　市场调查步骤
　　选择产品（包括产品质量规格品种）
　　明确市场状况（消费者贸易销路生产者分类）2
　　选择市场调查具体容
　　确定机抽样规模方案
　　实调查方法技术招聘培训现场统计员
　　组织现场工作详细研究收集数资料
　　分析数处理数
　　调查数整理纳解释结
　　市场调查方法
　　市场调查方法较般根调查象调查容调查目分采种方法时结合应种方法
　　普查法普查专门组织次全面调查收集通常调查法取精确资料普查特点准确花费量力物力财力进行量准备工作
　　直接调查法种调查方法调查容通面走访电话书面等形式调查者询问获取需资料
　　走访调查种面听取调查意见方法采采访组访问座谈会等形式进行调查走访调查优点面听取意见直接接触实际情况具直观性通直接交谈互相启发互相探讨访问者解释某问题具启发性灵活性回收率高缺点访问员观偏见常常影响调查资料准确性果较范围调查成高
　　电话调查采电话调查建立长期资料供关系定期定期采访调查员根抽样调查求规范样范围时电话调查象进行询问种方法优点：济迅速情报时缺点：电话普遍性低时间短促仅限语言表达容法利片图样
　　书面调查称函件通讯调查设计调查表寄调查者方填寄回种方法优点：调查范围广样进行区合理分配设计标准答卷避免调查员观意志影响调查充分时间回答周围员交换意见较代表性缺点：回收率较低设计样区分配产生误差费时较长询问事项文字表达调查者误解处
　　间接调查法种通分析产品户间联系解市场需求发展趋势达调查目方法

　　抽样调查机原总体（市场）中选取部分进行调查推算全部总体种调查种应广重调查方法特点：具机性抽样调查完全排斥观选择总体中数量推算全体通部分单位调查研究计算综合指标数量推算全体抽样调查抽样方法分单纯机抽样机械机抽样分层抽样分解抽样等方法里—展开
　　（六）理队伍考察设立
　　典型问题：
　　具特验理队伍关键性物职业道路什？具什样理技巧？
　　具什样专业验？
　　组织结构？
　　谁出组级？
　　特区否应该加强理队伍？
　　惩奖制度样？
　　目标顾客群已公司建立长期关系？
　　理部分般风险投资家阅览完概部分首先光想开始知道理队伍否力验理日常运作企业家开创新业务时常常点作充分考虑必写相简短甚粗略理计划
　　关注部分讨理技巧时候定突出未事业发展具特意义东西验成功学位更说服力果准备特重位置留没验定出充分理
　　应该解释清楚公司里责划分暗示什位置应加强
　　否提关键性顾问产生犹豫少拥开创新事业验技巧包括拥财务公关系理机构方面顾问专业化信号忘提醒风险投资家
　　应该讨计划中理员奖惩制度确信里超行业标准正里程碑销售例润）目标衡量发展样少应该部分根表现衡量奖惩样风险投资家更相信理队伍会充分热情实现预定目标
　　面理背景知识作简介绍：
　　理通计划组织控制激励领导等环节协调力物力财力资源期更达成组织目标程定义三层含义第理采措施计划组织控制激励领导五项基活动称理五职谓职指事物机构应作理者工作时执行职中简言计划职包括未趋势预测根预测结果建立目标然制订种方案政策达目标具体步骤保证组织目标实现国民济5年计划企业长期发展计划种作业计划计划典型例子组织职方面指实施计划建立起种结构该种结构程度决定着计划否实现方面指实现计划目标进行组织程根某原进行分工协作适授权建立良沟通渠道等组织完成计划务具保证作控制职计划职紧密相关包括制定种控制标准检查工作否计划进行否符合定标准工作发生偏差时发出信号然分析偏差产生原纠正偏差制定新计划确保实现组织目标激励职领导职涉组织中入问题研究需动机行进行指导训练激励调动工作积极性解决级间种矛盾保证单位部门间信息渠道畅通阻等第二利述措施协调力物力财力资源谓协调指步化谐化组织成效必须部门单位活动步谐组织中力物力财力配备样步谐样达组织目标第三协调力物力财力整组织活动更加富成效

　　着类进步济发展理起作越越决定理作断提高首素现代化生产性质规模现代化生产社会化生产分工细密专业化水准干B高广泛采现代科学技术复杂机器机器体系进行生产件产品通十百甚千努力完成互相间根认识许生活国家里够密切配合正存着理活动许说明理作例子算二次世界战日出现济奇迹究竟什原日济高速增长起呢？众说纷法日乐称道建立起套特殊理系统认理济发展中具创造作推出第四素理该理认生产够发生持续进行需土劳动资外必须存第四素——理风险投资家重视理原吧
　　企业生产活动中存着力资源理技术理财务理作业理产品理等等力资源理中重环节社会发展天已成宝贵资源动性创造性决定企业理种资源更遵循科学原方法面回顾中心理发展历程帮助理解什力资源理效性
　　力资源理指充分调动员工积极性充分开发员工潜力终提高劳动生产率
　　18世纪初汉漠拉法典里已天低工资标准规定时根事工作然情况工资划分记时工资记件工资
　　20世纪初开始进入科学理时期泰勒工劳动动作进行研究掉余动作工工作效率提高法纳尔强调改进工工作案效转变强调理技埃尔济梅纳著名霍尚实验证明激励劳动生产率具重作
　　心年代年代间属际关系时期马斯洛提出著名类需层次理需层次划分生存（生理满足）安全（业保障）属（社会接受）尊爱强实现力充分发挥样五低高层次理指出员工生活阶段处需层次明智理者应该解属需层次需求基础进行激励达更高生产率水满足第层次需手段：提高工资奖金改善工作条件定医疗检查娱乐等满足第二层次需手段：享优先股权保险职业稳定口头承诺书面承诺晋升等满足第三层次需手段邀请特殊场合机会加入特殊务组机会成委员会委员成俱乐部组织成员工作轮换等满足第四层次需手段：奖励表扬授予称号公开场合露面理委员会服务等满足第五层次需手段：带薪休假领导项目务组受教育机会承担教学务承担指导务等
　　1990年道格拉斯提出X理Y理X理独裁式监督式领导风格Y理参式社团式理风格
　　60年代心理学时期劳伦斯洛奇等张权变理指出存普遍适模式唯理方法应赖特定环境定段时期时出现期值理心理形象目标理等
　　幼年代进入系统理时期全面质量理居导位包括制定长期目标授予雇员权力利团队精神等方法
　　理效性组成素包括领导激励做技巧行政理技巧战略技等

　　领导
　　理者少够行职权理想状态属理员指导做事理员格完美职业成功仅仅外官衔意义说优秀理员榜样领导属提供示范属想工作’者起事时种特殊感觉会涌心头底衷尊敬佩服级完成极漂亮工作点足会立刻想级会什影响
　　激励
　　优秀理员深知：属工作动力什然设法激励属提高工作效率求理员时间场合员工采理方式理员参决策员工培训力开发显日益重起力开发企业说必甚成员工业时条件权利具讽刺意味理员担心属学会威胁位阻止培训工作头脑清醒员工会降低工作效率者离职寻找更前景工作反映出理员良行
　　做技巧
　　交际惟力重相互合作社会里风格气质样重提升层康必优秀聪明常常名义胜善相处疏远
　　（七）完善勤保障
　　典型问题：
　　样计划加深业务理解？
　　公司面关键问题什？
　　引导时间长？成否考虑？
　　什样选择余？
　　什产品等价物没市场出现？
　　技术陈旧问题？
　　否拥踪竞争信息理系统？
　　样确保雇佣者具合适技巧？
　　年轻企业飞速成长时应该早作出制定公司路线决定果问题出现时作出种决定公司放慢发展步伐甚作出错误选择
　　简短描述算处理种问题画图显示公司面决策点包括采取代方案然点首先必须正确想办法通决策点路线研究通种方式扩拓展业务力系统深刻路线研究公司具充分灵活性面压力
　　显示公司财务发展状况扭力必须前面部分收集数整理成五年计划计划包括三部分：资金预算项目资产负债表收入预测项目现金流量非常重信息展现计划执行中资需求数量资评价收入利润预测开始然建立相应资产负债表前必须仔细考虑作预期力资源资花费
　　资金预算
　　现金流量计划必须做确信公司会破产面金融崩溃基规律明显定时间阶段公司收入远支出时面破产必须规划出支付时间金额应该准备定现金作备应付预料外时间发生支付问题然出意料外事情越计划确定性越现金流量计划更加准确应该作出第年月计划第二年季度计划第三年半年计划第四年第五年年度计划

　　收入预测
　　风险投资家需知道年年底少预期收入预测标准收入线作出五年收入预测会提供重信息计算年总收入总支出净利润损失通种练股票价值变化清楚认识现金流量例销售第年预定支付发生第二年外消费时相反方发生收益表应该年实际交付基础进行计算
　　项目资产负债表
　　风险投资家会项目资产负债表感兴趣知道资产预期增长资产类型价值放资产负债表资产方负债收入放边收益表样标准帐户格式资产负债表应该年实际交付基础计算
　　果财务预测方面没验许研究竟争教授类似税务官员会计师类专业士谈谈会办法外考虑具种技巧吸收团队里面
　　机会风险
　　典型问题：
　　公司市场竞争技术方面基风险
　　准备样应付风险？
　　公司什样附加机会？
　　资基础进行扩展？
　　坏情形五年计划表现？
　　果估计变准确里应该估计出误差范围底果话关键性参数作坏设定估计出机会风险通种练’风险投资家更容易估计体公司行性相应投资安全性变换参数说价格销售量计划影响
　　做生意做广告黑暗中女孩子送秋波知道做什知
　　创立企业件易事影响生活部分创业者请三思行
　　聪明总裁总找样机器：完成半工作时买进两倍工作
　　没永远丢失商业机会果胡乱摸索竞争手会捡走
　　寻找资金寻找耶稣晚餐中杯子样困难迷惑果某够指明方事情办
　　迈成功——制定商业计划
　　事业筹措资金件需全力赴事情制定商业计划迈成功重步想获风险投资必须制定完整商业计划商业计划指导公司发展局外知道样制定商业计划时必须十分严谨商业计划指引达目路线图
　　贷款投资选择种？贷款投资报告角度天壤贷款关心偿力？投资更关注走远？某信息贷款投资说作相凤信息商业计划开端进行阐述
　　执行总结
　　写执行总结时抓住买心思轻易跑掉执行总结应描述产品服务市场前景理机制公司结构预计回报资金申请资金投资期限执行总结短短两页纸卖诱香味非真正牛排简明扼解释列项条款记住会商业计划书中详阐述证实条款应短精悍

　　需投资金额
　　渴期限
　　公司名称
　　产业类型
　　事商业时间
　　简述背景
　　资金途
　　提供抵押资产净值
　　叙述方法
　　简明描述公司情况
　　公司历史
　　读者需解公司形成程创意源处？样进化？谁负责？历史描述应简洁时应写出公司发展进程中日期背景等创业开端直叙述现
　　目标陈述
　　语道出公司目标深思熟虑分量切忌夸夸谈
　　发展阶段
　　清楚指出处融资阶段公司处创立期成长期准备公开市寻找战略合作伙伴准备期购出售？
　　市场定位
　　融资渠道知道适合作济食物链中环点重公司探求什样位置竞争中腾飞？竞争手相优势？必须十分详阐述部分记住投资公司知必须证明知道正做什做什
　　市场调查
　　应第三方做调查支持判断：产品服务确实市场顾客形成支持预期计划中价格点收入假设中流低柱投资款者表明公司获巨额利润
　　财务概述
　　应简明突出勾画出色财务计划略略计算年两年三年作毛销售额净收入净价值等达少记住概述应含具体信息证资料应财务计划中出现
　　局
　　接完美时刻镇满履历时刻
　　出资者希解准交道关注重问题：公司理员品质历目标性格特点
　　简历
　　贷款投资关心否具备成功潜力着重突出证明力该企业成功资料详描述学历成功更加坚强失败简说明样开始项工作什坚信定会成功
　　性格
　　谁？仔细反省描述成功相关性格应着重强调败涂时次次重新站起性危难时恐慌？风暴时否四处躲藏？厄运面前否愿意肩负起部长责？坚韧拔赢投资信性格

　　成成功创业者必须仅力开创良开端力做圆满结尾程度企业运作路十分艰难坎坷会帆风审视灵魂深处果具备种性格行行开始创业处
　　理
　　理十分重投资希解市场具成功力孤军奋战肩作战？果否算保持种方式？理队伍构成？出参者详细履历时介绍企业成功运作中扮演重角色果理足理队伍够强想获投资成功进行创业必须加强理队伍
　　第三方专业士
　　听取建议忘掉恶意嘲讽仔细寻找选择帮助专业士需请教前预先完成务避免时间拖延日荣誉法律金融税收销售等方面专家乐公司提建议者旦付钱充顾问
　　财产享权
　　已制定计划确保事业没情况继续运行？已培养接班？果生病丧失力死亡情况否保证合适选接班？没企业否继续进行？介绍理队伍样应付情况
　　战略定位
　　假设读者什懂记住知道专家贷款投资希更解体行业市场
　　市场概述
　　行业般定义
　　目前规模需求
　　潜目标市场
　　潜市场增长
　　竟争手市场份额
　　行业技术评估
　　行业发展方
　　行业目前状况
　　市场策略
　　获市场份额初期计划
　　市场渗透利分配资源
　　清楚详说明长期市场战略
　　证实力控制市场份额假设
　　市场分析
　　户谁？
　　市场占率：
　　私部分
　　批发商
　　零售商
　　政府

　　
　　吸引户方式：
　　产品服务
　　区
　　销售
　　行性
　　否已分析产品服务达成功程度？
　　整潜市场情况？
　　否确实存市场？
　　公司力完成项工作？
　　外行解行支持相信切
　　产品保护
　　已采取什措施（专利商标版权商业机密权合等等）确保产品权性质？
　　产品服务分析
　　果产品服务拥权采取措施保护起草份泄密剽窃协议合作者投资签署应量简洁明果长含法律术语没会愿意签署
　　产品服务什作什？
　　竞争手产品服务相产品服务占优势？
　　产品服务独特处？否专利？项专利？否专门技术？等等
　　产品服务缺点？
　　处获原料供？
　　外界素
　　列出影响产品服务重济素应考虑国家发展总体趋势行业现状济走势物价波动等素
　　法律素影响市场？
　　政府素影响市场？
　　法控制素会影响市场？
　　商业前景
　　应外界寻求关产品服务商业前景意见许收费低收费组织（加退休理型商业网络组织）会帮开动脑筋
　　商场战略
　　果知道处样达里已迷失方
　　市场定位
　　恢产品外观形象属类？价格否便宜？否独家专？服务否面户？否方便？质量样？否耐？
　　列出着重强调产品特色：
　　种价格政策？
　　成涨百分
　　竞争力定价
　　利竞争定价
　　优价格
　　产品价格产品形象致？

　　允许边际利润百分少？
　　户提供服务？
　　销售信誉口号？
　　广告促销
　　写段介绍公司文章
　　广告促销手段？
　　电视
　　电台
　　直接邮寄互联网杂志报纸面谈贸易协会电话联系方式什认选择媒体效？宣传特色？功价格性送货信誉服务产品独家专成分色彩坚固耐设计实性安装时间作工助基理念？精确运行利润增加济型购买产量增长耐久性节约劳动力济方便节约时间建造简单操作方便易修理易安装节约空间会什样方式激发购买动机？更储蓄已增长销售更利润减少成节约时间荣耀更方便始终产品济实惠降低维修费生产连续领导力方便
　　减少存货
　　运行费低
　　操作简便
　　减少浪费
　　寿命长
　　
　　赢利时会样表情？
　　公司表现豪
　　拥该公司豪
　　渴声誉
　　安全
　　渴承认
　　渴模仿
　　渴独占鳌头
　　渴样性
　　恐惧
　　渴创新
　　方便
　　奇
　　
　　初市场渗透花少时间？
　　获初市场份额需少资金？
　　确定目标
　　短期长期计划文字记录成功企业家应具备品质
　　基准里程碑
　　公司发展需达关键阶段果没明显实现里程碑公司投资迷失前进方项目公司获资金先应该完成？完成项目需少时间？
　　短期
　　定义完成项目程度确保计划实现实现目标文字记录样投资解确保公司正常运行计划

　　长期
　　贷款投资知道公司远景必须勾画出公司未蓝图文字记录帮助解体估计公司未五年发展前景
　　退出战略
　　投资方希解偿资金途径公司否足够流动资金偿债务？公司产品服务否广泛市场需求公司否公开市？问题仅仅关系公司否会成功缩提供投资公司范围
　　简历
　　许理想潜贷款投资期相成企业家梦想改变周围生活写商业计划书时候忘写生目标家起讨理想仔细考虑合作伙伴期
　　竞争
　　解竞争手时帮时消灭
　　代产品
　　投资展示已找竞争产品相关产品生产商名单确定公司行业相似行业中生产代产品阐述通组建合伙企业建立战略伙伴关系买断收购等策略逐渐削弱竞争果作贷款投资建立退路顾忧
　　三竞争手谁？
　　竞争手1
　　址
　　营时间
　　市场占率
　　定位战略
　　产品服务
　　竞争手2
　　址
　　营时间
　　市场占率
　　定位战略
　　产品服务
　　竞争手3
　　址
　　营时间
　　市场占率
　　定位战略
　　产品服务
　　竞争手相强项弱点诸点资源规模商服务工作员等应加考虑
　　强项：
　　弱点：
　　前市场占率
　　应充分展示行业解程度点关重
　　行业发展趋势样？

　　行业现状？
　　什行业前市场分布？
　　市场份额竞争手采取措施？
　　竞争手采种媒体作效广告途径？
　　商会
　　参考行业相关商会提供信息根提供资料说明资金申请中提点假设出行业服务商会名单
　　申请全额
　　保守申请
　　融资目标必须完全满足需金额果通债券方式融资申请额度必须十分明确果起初低估需投资金额想申请更资金时贷款肯定会愿意果合理资金投资会理队伍排出局
　　宽松估计
　　估计投资金额点总估计低第二次申请第次困难
　　合理假设
　　贷款投资希支持预计成目标收入合理根商业计划中列出成估测应该包含详细信息商业说明
　　协会资料
　　估计收入时应该附录相关协会资料增强商业计划信度数协会公布标准工业成边际成财务率
　　花钱容易赚钱困难切钱花需物品赚回钱非常困难’
　　条款
　　知道需什承担什放弃什
　　时间
　　问题回答应该基财务估测者融资获资产期限接受合资金持续时间超12月设备持续时间15年房产等长期资产持续520年分期付款付利息
　　数企业需段时间赚钱新设备必需资产需定时间收回投资企业开始阶段应该考虑支付利息偿款减轻现金流通负担
　　利率
　　支付利率直接影响利润方面通支付50％利息获100％利润断方发展
　　固定调利率
　　果固定利率更解情况果调利率寄希未者说未赌谁记住吉米·卡特时期利率？正常利率般优惠利率加三百分点者伦敦业拆放利率加三五百分点加减风险利率升降
　　数投资方根投资百分交易费索取回报般l－10％具体百分根风险程度特定情况定般承诺时支付50％费外般结束时支付
　　预付资金惩罚
　　投资考虑项目投资时花费少时间精力金钱旦投资希企业够发展预付资金惩罚保证投资健康投资资金种措施——投资说应该量减少种惩罚期限努力说服投资惩罚期限制l－2年
　　全部特定留置权

　　全部财产留置权会限制筹资力量争取特定留置权
　　担保
　　样承诺？果想签字失投资勇气胆识次检验果成功没握谁会相信会成功该签字方签机会公司发展机会
　　契约条件
　　点十分心定够做做说明清楚没理权权变化季需文件档没钱定保证金定抵押品等仔细阅读理解字里行间精确含义
　　出少百分权
　　种更公？80％50％20％·…·确实难出准确答案数款会问部分投资确实方面考虑者说求
　　回购股权
　　果投资感厌恶会采取样措施？会公司永远关闭？避免导致离开公司条款措词果事先确定回购股权股票价格
　　控制公司理
　　许创业者希公司运作程中作决定投资希创业者建立种合伙关系次强调点：必须知道目标该放弃买放弃
　　抵押品
　　应收帐款
　　合
　　设备
　　存货
　　价证券存款单国库券
　　购买走单
　　房产
　　
　　资金
　　创业者花费寻找投资时间较赚钱花时间较少创业者般初期资金花费没计划更决定短期长期资金需求必需制定精确财务估测
　　估测应考虑：
　　时资金需求（需支付费）
　　研究开发（估计
　　购买固定资产（必需设备等存货底价预计必需原材料）
　　运转资金需求（工资期支付等）
　　市场渗透（现金流时启动）
　　现金流模型决定资金需求工具分乐观分保守两者没处握影响行业跌（成价格突变等）预计素第三方财务顾问会计产业顾问已退休理密切合作坐观天现金流模型第年中应月计算四年中应季度计算
　　认顾客做应该叨天里断努力避免点
　　偿计划

　　偿力成功直接关联偿投资必须明确定义赚钱方式公司赚少钱应较清楚认识
　　研究开发资金需求
　　进入市场前研究开发进展样程度？产品需关规定认？公司发展计划样安排？预料会改变公司发展障碍？果检验认证专利执等误否代方法？
　　突发事件分析
　　切千真万确？必须卖10000种商品？价格突变会程度影响？销售员代理机构中生存？果材料价格涨办？里必须充分展示产品市场成产业理解目前预测债务数额率
　　记住：净营业收入年偿债金额1．25：l较合适数会影响公司未贷款说果净收入低1．25：l意味着获贷款者支付更高利率更高抵押简单说影响偿债力净收入应该计划偿债务1．25倍幸已计算债务数额率发现较高样留点余量毕竟计算结果总误差
　　投资说没债务更关心销售利润留存盈利果想投资项目感兴趣预测投资回报率应200％
　　分期摊红利
　　投资收益率
　　投资利润
　　投资两名词非常关心直接影响利益投资提供资金什时候收回投资？什时候够回报？
　　提前计划
　　需资金时准备定资金创业者总危机时候寻求资金急需资金时利率会抬高者根投资提前六月预测资金需求企业家总雇佣乐观义者作营销选悲观义者财务
　　财务估测
　　预测信息
　　提供清晰精确逻辑根财务预测许赢投资重素果没财务估测力雇佣位方面特长帮作财务估测第年中般月计算较合适4年中1年估测1次估测包括容：
　　销售估计
　　理成
　　产品成
　　销售成
　　资金支出
　　边际毛利产品系列
　　销售增长产品系列
　　债务利率
　　收入税率
　　应收帐款回收计划
　　应付账款计划
　　存货周转
　　减价计划

　　资产利率
　　利润表（损益表）
　　收估测者理者提前解月商业年公司赢利情况估测般月销售水准成费作：
　　1．总净销售收入
　　体较现实估计期价格月作期卖出少单位产品服务？期收益少？定价否合理？否会折减价？
　　2．销售成
　　精确计算销售成忽略某事项计算产品服务便计算净销售收入果涉存货千万忘运输费直接劳动费
　　3．毛利润
　　净销售收入减总销售成毛利润
　　4．毛利率
　　毛利润总净销售收入毛利率
　　5．控制费
　　薪水开支（基工资加加班费针白领）
　　工资开支（包括假期病假医疗保险失业保险社会保障税抬蓝领工）
　　外服务（转包合花费特殊者次性服务等）
　　供应品（商务中购买品服务）
　　修理维护（定期规模装修）
　　广告（包括期销售量分类直接广告费）
　　车旅行（车费停车费等）
　　应付税定金公设施6．固定开支房产租金（仅限商）折旧（固定资产分期折旧）保险（火灾财产损失产品损失包括工赔偿）偿债（支付贷款利息）营业执许证杂费（具体费没独立帐目花费）7．净利润（净亏损）税前利润：毛利润总计——费税款：存货销售税国产税房产税等税利润：税前利润——税款收入估测工作表收入估测总净销售额（TNS）销售成（COS）毛利润（GP＝TNgrCOS）毛边际收益（GP／TNS）控制成薪水工资法律会计广告费汽车费办公品期定购公设施费
　　固定开支
　　租金
　　折旧
　　保险费
　　营业执许证
　　偿债
　　开支
　　总开支
　　利润（毛利润总开支）
　　税款
　　税净利润
　　第年种表格估测月收入开支4年中年记录1次
　　资产负债表
　　资产

　　列出企业拥价值东西合法应收款项总资产包括净价值资产折旧注销（形资产专利版权等逐年减少）应扣
　　流动资产
　　现金
　　列出现金12月（运转周期）兑换成现金资源包括手头现资金银行存款支票固定存款等
　　额现金果企业笔专I’1种额花费基金包含笔现金里
　　应收帐款顾客购买商品享受服务应付报酬
　　存货现原材料正加工已完成商品制造产品转售产品
　　短期投资称暂时投资销售价证券包括年股息红利兑换现金股票谁谁少列出股票债券存单等市场价值
　　预付帐款提前购买租商品服务办公品保险交易场
　　长期投资称作长期资产年时间里产生利息红利财产股票债券指定特殊途存款
　　固定资产
　　称作厂房设备包括切转售企业生产资源固定资产出租固定资产价值租财产责必须资产负债表中列出
　　土列出原始购买价格（包括市场价值补贴）
　　建筑
　　改进（包括租赁物改进）
　　设备
　　家具
　　汽车交通工具
　　负债
　　短期债务
　　列出款金融债务年运行周期支付赔偿般包括：
　　应付账款企业运行中购买商品服务应提供者支付费
　　应付票
　　应付利息短期长期资金利息企业信贷款
　　应付税款会计程中企业会计估计金额
　　应付工资
　　长期债务
　　应付票列出年运转周期外付款合支付抵押支付
　　净资产
　　称作者权益净资产企业企业资产权独资企业合伙企业中股东原投资加企业留存利润股东权益公司说初发行股票时投资加资公积税净利润
　　总负债净资产
　　负债加权益必等资产
　　资产负债表
　　某某公司19
　　资产
　　流动资产

　　现金
　　周转现款
　　应收帐款
　　存发
　　短期投资
　　预付开支
　　长期投资
　　固定资产
　　土
　　建筑
　　修缮改进
　　设备
　　家具
　　汽车交通工具
　　资产总资产负债流动负债应付账款应付票应付利息应付税金联邦收入税州收入税体税营业税财产税应付工资长期负债应付票总负债净资产（股东权益）独资企业合伙制企业某1权益某2权益某3权益公司制企业股资公积金留存利润总净资产权益合计现金流估测
　　建立交通图样重关现金需求量获取现金时间模型图张图走远耗汽油第年现金估测必须详细紧接着4年必须概略加考虑
　　1．手头现金（月初）
　　2．现金收入
　　（a）现金销售
　　现金销售赊销排外
　　（b）赊账收款
　　知）贷款形式现金流入
　　3．总现金收入a）（b）（c）＝3）
　　利总现金（现金支出前）（l＋3）
　　4．支出现金
　　（a）购买商品
　　购买转售品生产商品（月支付）
　　（b）薪水包括扣款项
　　基工资加加班费
　　（c）工资
　　（d）外服务费
　　卜）办公公司运作品
　　企业正常运行中必需品（非转售性质）
　　（f）修理维护
　　（g）广告费
　　维持定销售量必需广告费
　　（h）汽车运输交货费
　　（i）会计法律事务
　　（i）租费

　　仅包括房产租费
　　（k）电话费
　　（l）公益事业
　　（m）保险
　　包括企业财产产品工赔偿忠诚保险等包括理生命保险
　　（n）税金（房产等）
　　（O）利息
　　支付贷款利息
　　（p）费
　　非预期花费列栏里月设备开支包括栏里（非资设备）设备租支付费列栏中
　　（q）杂费（具体花费）
　　（r）计
　　表示运作费部分现金支出
　　（S）贷款金偿付
　　包括贷款偿付包括购买车辆设备分期付款
　　（t）资产购买（具体情况）
　　保值支出分期付款方式购买设备建筑物租赁物装修等
　　（11）启动资金
　　第月估测前发生启动支付费
　　业土撤走资金
　　包括业收入税金社会保险身保险理生命保险费等
　　5总撤金支出（a）肝）项相加
　　6现金收支状况（月底）（第4项减第6项）
　　数填入月第1项
　　基运行数（非现金流信息）
　　数正确制定企业计划正确估测现金流量非常
　　A．销售量
　　非常重数必须准确估计客观预测销售量（数销售定单）关键时应该生产规模职工数作重参考数加考虑
　　B．应收账款（月底）
　　前月末支付赊销加月赊销——减月已收贴款
　　C．坏账（月底）
　　应B栏中减坏账金额
　　D前存货（月底）
　　月存货加月收生产商品减月销售商品
　　E应付账款（月底）
　　月应付账款加月应付贴款减月已付账款
　　F．折旧（贬值）
　　国家税务局（IRS）规定折旧办法月计算折旧费
　　月现金流估测账
　　1．手头现金（月初）
　　2现金收入
　　（a）现金销售

　　（Q赊账收款化）贷款现金流入（具体列出项）
　　3总现金收入
　　4总利现金（现金支出前）（呈2．3）
　　5现金支出
　　重济指标率
　　否善总结财务点影响出资投资财务方面力法数支持销售收入价格点变成边际毛利净利润估测金融业根RMA标准率决定否潜成功机会果数运算方面精通请会计计算率：
　　流动率（偿债力率）流动资产流动负债
　　资金周转率（0．5－l更）（流动资产——存货）流动负债
　　负债资产率（3tbl更）
　　债权业资产值毛利率（ho％更）
　　净利润率（10％更）净利润毛销售收入
　　债务数额率（1．251更）净利润偿债（金利息）
　　应收账款周转率（接12）毛销售收入应收账款
　　标准行业指标贷款率行业数较
　　现财务软件帮助作财务估测果懂计算机妨雇佣具方面知识工作员计算财务数会计检查
　　没钱然支票
　　答辩作准备
　　认真准备前面章节中提项目条款幸般情况种融资渠道中笔投资应该准备答辩量制作完美
　　附加信息
　　资产明细表
　　财务报表
　　信报告
　　企业税单
　　税单
　　企业注册手续
　　定单发票复印件
　　顾客推荐书
　　商业证明书
　　银行资信证明书
　　产权报告（设备房产等）
　　资产评估
　　专利商标许证
　　答辩
　　投资家第印象
　　张彩色产品介绍作封面
　　资料装订便阅读
　　部分间标号突出便直接查阅
　　提供信息必须简练切中点
　　图片抵千字准备精美图片
　　事实作假设基础假设支持假设

　　验总错误中产生
　　融资方式
　　果知道正寻找什方会轻易举找
　　债券股票
　　证券投资相债券投资般较便宜较容易找果选债券投资月需偿债现金流否正
　　证券投资早期期较少回报指回报希解公司发展详细情况具高回报险事业赌注投资期着目标实现希企业迈新里程碑
　　债券融资般适类型企业证券融资通常仅限具高速发展潜力企业
　　债券融资注意事项：
　　公司适合种债券融资？
　　承受债务？
　　果缺乏流动现金否具备偿债力？
　　果利率升情况会样？
　　愿意公司资产做抵押？
　　担保？
　　债简单问题需进行仔细分析否足够资产？否良信誉？
　　证券（权益）融资注意事项：
　　应种投资目标？
　　否愿意分享公司控制权未收益？
　　否真愿意投资作永远合作伙伴？
　　愿意放弃少股份？
　　否报告进度？
　　公司秘密告诉潜投资会样？
　　两年三年成功历史公司相投资希新创企业中占更份额
　　天资金：
　　天指构成部分非正式风险资单私投资投资通常钱投资附区（约英里左右）投资数额较（＄25（XXy－＄250000）难找没网络联系属商业协会
　　天般产生朋友亲客户第三方专业员供应商纪行竞争者中数情况旦投入两三笔资金口袋中钱耗
　　少数寻找私投资服务机构存应谨防声称投资取联系求收取较预付费应该努力找投资果已某投资提交投资申请时寻找谈判代理
　　注意：告知证券纪前报纸作广告寻找投资否证券交易中心会传讯
　　风险投资基金：
　　种基金理者圈士亲切称风险投资家称谓许传常常反映真实情况投资寻找巨额回报仅仅较回报获风险投资极困难申请风险投资企业间竞争相激烈风险投资基金年收成千万申请终两三企业获风险投资
　　投资基金理员擅长发现产生珍珠牡路通常十分精明受良教育极端负付心行事果办法求助种方法果企长未信心实足妨投资高手合作番

　　合资减战略合伙
　　面具类似兴趣两家公司基需结合点：
　　钱……计划
　　分产品……销售商
　　努力尝试找出兴趣相似公司然需更调查研究仅仅申请贷款简单数合作伙伴会公司注入20－40％股份想着样赢投资学会保护创意阅读商业计划书前投资合作伙伴签署创意技术保密协定
　　中企业理局（SBA）
　　巨资源资料太阅读起件累事情SBA许计划银行会SBA贷款负责会解释相关事宜全美具活力两家贷款基金AWi基金货币商场
　　中企业投资公司（SBIC）
　　公司进行杠杆融资私资金聚集笔政府资金形成种短期风险投资基金数SBICS商业银行部分提供长期贷款证券投资公司投资定位十分保守已成功公司投资理买断战略合伙提供市资金渡性融资
　　商业票
　　种短期债券融资工具发行期限2270天种承诺式票面值折扣真实价值票通常信证形式信保证公司财产作抵押获信保证书杠杆成商业票
　　信证
　　银行作代理投资转递信证明作支付保证果支付银行投资支付银行会抵押应收资产实物资产发行信证
　　应收帐款售
　　种传统融资方式货物出售接收未付款前预付资金普通预付款应收账款80－90％贷款希方叨天偿种筹资方式年限较长应收款项贷款利率会戏剧性升毕竟样账款风险更
　　购货定单预付款
　　杠杆支撑起未果获基础客户购货定单产品制造完成前获预付资金般预付款正常款项饥种代价确实较昂贵非没方法否选择种融资方式
　　设备租赁
　　认种融资方式资产租赁获需设备必须特定期限支付租金里然存利率问题支付租金率高商业贷款利率缺点部分抵消掉支付款项算作lop％税前开支项妨税务会计核实否
　　固定资产出售回租
　　果现金足固定资产种方式会适合现固定资产出售投资基金获现金该资产回租（通常会延租权购买权）种方式会带资收益销售税等方面问题
　　私募
　　种私发行股票方式少数投资筹措数额资金种方式种方式美国许州非常流行然州政府机构取联系获取必信息避免引起必麻烦

　　公开市
　　私募方式相种形式会筹措更资金拥更投资果花时间做发行工作成非常融资工具证券交易中心取联系乐介绍规形式
　　限合伙
　　寻找者干脆组建限合伙公司限合伙公司通常投资公司限合伙提供资金普通合伙负责外部事宜理工作目前美国已成立量伺机企业投资限合伙公司果想成立限合伙公司寻找州相关理机构查询限合伙
　　转换债务
　　实际种转换公司权贷款（贷款选择权种方式源种子基金创业基金：获巨成功贷款加盟企业
　　国债
　　数国家均国家收入债券债券通常作债工具公司发行国家机构承诺支付发行债券通常促进创造业机会制造业发展
　　信贷额度（linesofetalit）
　　种循坏账户质连续形式账户般应收账款存货作抵押
　　前面提企业融资类型种样创造性方式作企业融资途径果恰碰花时间仔细研究关企业融资渠道知道越越
　　便位正确轨道假坐静止动终究会超
　　寻找投资伙伴
　　美国企业融资渠道
　　应该正寻找资金创业者联系？者直接投资联系？根寻求投资情况贷款投资判断作具体分析
　　找已基满足投资条件融资渠道然通努力量满足求完全没必毫益处投资交谈生病四处盲目求医样找良医说明病情症药良药治病
　　网代理筹资
　　果没尝试互联网融资现妨试点击鼠标取竭全球信息展现眼前互联网象量子跳跃样飞速发展没事物发展迅速里充满着遍布全球商机快速顾客取联系
　　果公司没互联网竞争手相已落许应该考虑制作公司页清楚查询选择互联网服务供应商（ISP）害怕供应商会交太钱般说月会超19．95美元公司页挂某服务站点记住：互联网世界发展快媒介落时代潮流
　　通美国企业投资目录（AInerica’sBusiessrundiMnimtorr）网查询投资信息果愿意寻求投资消息张帖互联网样全世界（网）查询消息
　　美国企业投资目录收录许张帖商业广告互联网站点站点宣传公司产品服务公布公司投资申请信息站点般免费收钱象征性
　　（九）首次公开市时间证确定

　　果问科技企业家终梦想什相信十八九会回答成市公司市仅企业筹集更资金更重投资者创立者提供渠道够出售手中股票盈取巨利润科技投资者市成投资重出口（eki）
　　许市成件神秘困难事实您解市程您认什神秘言
　　市处：
　　●求发展资金：通首次公开市集资企业发行新股需资金资金源企业专心科技研究开发扩流动资金数目增强偿付欠债力
　　●抛售股票套现：通首次市集资股东持部分股票抛售套现获取利益投资者投资出口
　　●促进资金流动：已市公司果业绩突出股票会十分具吸引力样公司发行新股股票会极受市场欢迎资金会筹集容易快外市场流动活跃现持股极容易卖掉手中股票时套规样会吸引更投资者形成良性循环
　　●响知名度：企业通市会响知名度企业带更生意机会说具定声公司没声公司较易取政府投标机会
　　必较易取贷款：企业名声建立需董事会成员股东担保较易取增加银行贷款通常已市公司银行贷款时免担保
　　市公司责义务：
　　●公布财务报告：市公司财务报告必须专业会计师事务审计通年投资股东提供年度财务报告说明年业务营情况财务基状况
　　●提供季度业绩报告：定时定期股东投资者提供季度业绩报告便投资者时作出投资决定
　　●遵市规：许设证券交易方会证监会会颁布系列规章制度公司董事会成员理者必须遵守市规定职业操守求
　　●投票决定重事务：许重决定公司股东投票表决决定董事会成员理层员利益公司利益发生突时突应该量避免参加投票表决决定权没利益突股东决定涉关合资产评估事宜时公司应聘专家帮助解决书写报告时报告呈交股东作出投资决定
　　●股票交易提供报告：定期股票交易证监会提交关公司种报告
　　面涉项需少时间力物力金钱投资果意识市处带附加价值付出项努力值更实现附加价值作企业全面战略规划中股票纪专业分析员媒体搞关系
　　投资者公关理（InustorReations）：
　　先进资市场环境＊常重视企业状况前景资讯披露投资者快作出评估投资买卖决定达目企业建立部公关队伍聘外面公关顾问保持关方面话联络没公关理公关工作做企业股份会少受影响尤企业发行新股集资想通集资支付收购代价时果市场股价值足反映企业真正价值企业十分吃亏外企业果没市场形象结果影响业务发展银行贷款性企业制定必公关理策略会企业带益处
　　搞公关理重性先进资市场里处见例子说明公关作仅仅企业代言更重企业树立良形企业达成终目销路

　　●资市场拥着批专业分析员行业作出专门研究资料提供机构性投资者说意见直接影响着投资者决定企业股价分析员常常会亲走访企农目更深入花解企业前景策略公开数解释企业部需专负责联络接活动公关工作公理员仅十分解企业状况懂公关技巧知道什说什说样说东西表面什话误导话说错会引致法律责？海外市中国企业应考虑国外设立公关部作出妥善公关代表安排考虑聘请代表减少文化隔膜
　　●市场分析员通公司访问常会作出该公司未季度股盈利估计投资者利报告会选择中预测线综合均数（consesushaneast）作出估计企业认专业分析员市场预测盈利水太高时企业应时专业分析员反映避免太高预测流传市场造成投资者误导什样做呢？里面许原：首先果放意误导投资者企业会引法律责次果业绩公布企业实际盈利水低市场预测股份会立拨种情况果理层早知道没早投资者交话什口专业分析员会认企业理层信企业进行评价时肯定会折扣
　　号公关理员公布季度业绩时应该考虑公众讲什话交问题？预期公关效果心中数
　　●公布年度业绩时述考虑公关设计周年报告书安排股东会预测会股东提出问题准备回答处理问题等通常会董事局理层会接受传媒记者访问公关理必须做方面准衡
　　●企业总裁身公关理常常接受传媒访问保持良公众形象关重
　　科技公司网设互联网页提供企业资料时提供投资者企业公关直接联络话途径
　　●互联网常会投资者参加某科技公司讨说SiliconIhwetor（www．thehtsocks．corn）例子企业种讨定非直接参应该时时解容听取方面意见
　　股票流通量（liquidityinStwks）：
　　果条件考虑计投资者会容易抛售股票感兴趣流通量高低衡量市场某公司股票买家卖家数量少股市成交额交投活跃程度容易抛售股票成流通量强股票投资急需现金时候果持股票流通量强时抛售股票换取现金种流通量强股票证明市场买卖活动活跃
　　市公司股票反获热烈事实总股票流通量股级价格供需关系决定股票成交额造成股价间差距换句话说没流通量股事投资者抛博时没需求没承接力会造成股价暴跌者没卖家买家追求该段股份推高流通量差股票会买卖活动股价造成影响左右走势外轻易投机者操机构性投资者步机构性投资者否欣赏某家股票家公司股价影响力非常家公司发展较规模时集资常常机构性投资者支持济环境稳定时投资者纷纷抛售股票时机构性投资者较理性化分行公司业务真正价值低位吸纳股票股价带升推动力
　　什股票较流通量股票没？国家股票市场整体流通量强国家弱呢？说起问题涉素国家股票市场整体问题股问题基认素：

　　●股票市场愿外国开放吸引外国投资者身市场买卖足结果导致整体市场流通量印尼股市样例子
　　●股票市场制度规健全海外投资者认企业外界开放度够公布信息周全公司理员股东利益放第位政府证券交易市公司监严充分保部投资者利益导致机构投资者市场惧远原
　　●公司业绩突出没什发展前途股票然会吸引
　　●企业投资者金四媒体机构投资者保持良合作关系阎然投资者会注意力兴趣转关系较公司
　　总言i良发展前景公司应该量争取股票流通量较强股票市场市金融传媒机构投资者保持良关系样促进股票买卖活动企业穿更资金赚取更利润
　　机构投资者：
　　机构投资者指专门投资股票期货市场营业务机构财团投资者机构投资者具特点：
　　●资金充裕：机构投资者掌着笔资金资金养老基金保险基金者教育基金充裕资金特点企业机构投资者视财神爷美国机构投资者股票市场投资额约占股市整体助孤
　　●投资行规范：投资行较规范机构投资者通常成市公司中较稳定持股持股相稳定件事样避免股票价格起伏外果企业发行新股机构投资者会继续购进新股提供强资金支持
　　●专业员掌资金：机构投资资金受专业训练基金理掌掌资金十分负责通常会投资前投资项目进行周密调查研究会决定否投资机构投资者务投资涉足企业理企业理担心机构投资者会干涉企业部事务（方面风险投资公司投资风格截然）
　　股市方：
　　股票交易市场琳琅满目百货商场市种股票等商品买卖股市交易成商店里售货员顾客服务基股市方面组成：
　　●市公司：市公司股市市提供股票予方投资者够进行买卖交易
　　●投资者投机：投资者通证券纪买卖股票市场股票资金持目通投资赚取利润通常投资者投资长远投资投资限素质较优良股然市场投机者通股价波动价差赚取盈利投机者常常公司营坏作炒卖消息
　　●证券纪：证券纪投资者手中获买卖指令代表投资证券纪市场进行交易活动股票买卖双方知道方谁买家卖家纪彼做交易政府证券部门求纪全面负起股票成交付款责样免纪间支付力担心时保证股票市场商业活动正常进行果投资者放心买卖整股市流通量增长
　　●股市监督理：
　　●股票市场理会根市基条例求申请市公司进行审核符合市条例公司市
　　●股票市场理市公司资料进行储存时检验市公司遵股市规情况确保股东利益承诺实际股票市场负责起保证投资作
　　●股票市场理责维护股票市场正常交易秩序保证交易活动利进行受阻碍果市场交易股价产生纷争股市理权力进行干涉帮助解决

　　●股市理权违反交易市场制度违法纪商公司惩处制裁
　　●股票交易监委员会（SEC）：股票交易监委员会政府设置股票市场监机构责监督股票市场市公司投资者股市规秩序进行公交易确保整体股市健康运作
　　证券交易商（Dealer）币场交易商（MalkatMaker）：
　　股票股市流通量市公司重果流通量投资者购买支股票时会担心困难出售套现忍手买者种股票股价出现跌情况找买家投资者意味着亏问题果没解决方案投资者然会步般交易市时会求家公司安排证券交易商交易商承诺卖家买进股票买家卖出股票样某种程度保证股票交投活跃证券商纪商处证券商市场买家卖家做交易手代表进行交易活动称交易商（dealer）助制造市场流通量称市场交易商（wtotInakr）非法操股票价格造市者相
　　证券交易商证券公司利资金购买储存某公司股票接投资购买指令时证券公司手中储存股票卖投资旦手中储量满足投资需求证券交易商会证券公司买进填补足般说证券公司买进某支股票前会先组成专门负责分析选择股票委员会委员会中会包括研究交易销售员研究员负责收集资料考察研究某种股票交易员负责解股票发行事宜证券公司支股票动销售员责判断公投资者机构投资者支股票否感兴趣
　　证券交易商必须美国全国证券交易委员会成员拥资金数量符合委员会求保证股市够正常运作证券交易商没交易委员会批准便撤出某支股票交易果违反法令证券交易商会禁止交易种股票达耶天久总证券交易商必须符合条件够具备交易资格
　　●保证指令佳价格执行
　　●已纪市场中保证买卖利进行
　　●秒中公众宣布支股票成交价格数量
　　证券交易商必须注册登记够成合法股票纪商公司股票底少证券纪商营没限制公司规模证券商股票感兴趣程度直接关系公司N处见W股市市纪商达千家般说公司股票10纪商左右较常见目前NASDAQ股市520家证券交易商中包括世界具规模持资金证券交易证券交易商业务遍世界NASDA股市爱N处见W股市公开竞争特点先进科技证券商时股市变化第手资料迅速采取行动
　　选择市股市：
　　着信息科技断进步已局限狭国界国家投资国家市已什新鲜事许中国香港公司纽约者伦敦股市市公司什选择外国市呢？
　　回答问题先两例子制作曲奇饼闻名世MFieldsCookies公司肥年代力争纽约N见W股票市场市没承销商愿意公司认合理股价进行承销转伦敦股市决定仅公司市承销价格反升目前Mrs．FieldsCotI’les生产曲奇饼已家喻户晓产品遍世界五洲例子新加坡华开创制造声卡闻名CleatlveTechnology公司成功事coly6Teclmologyso年代希新加坡市时新加坡投资者科技公司欢迎程度理解具定局限性Creatiy6Teclmolop公司市时遇重重阻碍公司转战美国NAS．DAQ股票市场结果希价格利市目前Creativeechnology公司已初建立时万美元发展成市值超10亿美元公司

　　公司想方市必须考虑条件股市带企业影响结果完全点选择市股市时应考虑：
　　●符合市条件：亚洲股市热衷产银行基建电讯网酒店船运矿物开采制造业等行业股市常常求申请市公司年盈利历史美国N沪恻W股市科技日新月异科技公司层出穷般申请NASDAQ股市市公司新型科技公司公司成立会太长美国NASDAQ股市市成许中型科技企业梦想
　　●市时公司市值高低：例亚洲股市（日台湾外）基科技股热衷高科技希市值反映盈利潜力美国N处恻W获合理市值
　　●投资科技理解：市投资科技趋势投资公司价值较深刻理解投资科技投资意欲强烈科技未
　　●股市流通量强：流通量较强股市环境科技公司利出口抛售套规赢利润外果公司需集资发行新股投资会强承接力筹资仅容易快
　　●包销机构合作：市包销机构集资力强合理价格首次市未发行新股股票包销创造条件然更重包销商必须具备理解科技股包销科技股力
　　●监制度健全：市政府证券监机构制定监制度公合理监督制度严格企业投资利益够充分保护
　　●市需监什？般说投资者会避开没足够业务资料公关投资研究专家股票纪保持联络公司果公司NASDAQ市应美国设立办事处派英语流利财界联系代表驻守美国硅谷世界科技中心许外国公司样做保持科技界业务关系外设立代表处时关注股价波幅收集股市信息正常现象发生时代表处立反映总部时作出应变措施确保投资者信心
　　●市遵守市条例成少？股票市场会市公司颁严格规定市公司旦违反规定
二　风险融资商业计划书样
立波蓄电池商业计划书
　　立波技术公司家源技术公司公司成立初称立波电池公司公司营业利拥专利技术发展推广先进高量充电电池系统公司专利技术特点铅酸电解产生较高源然具优点公司市场定位成高量充电电池系统市场占导位生产商高量包装细分市场取代镍钢传统铅酸电池
　　立波公司融资程第阶段开始风险资家发明产生兴趣正式获融资前公司创业企业家想切办法筹集资金时风险资家进行次接触风险资家公司投资建议书业务计划书基础理市场产品赚钱机会风险取回报）四方面公司进行考察评估

　　理
　　通常企业创始履历引进风险资重立波公司案例中创始身非常成功理时试图创立种生意风险投资非常重点创始履历证明创始仅具理企业验时创业家精神够发明时够承受破产心理创伤足表明力量特定素质疑够集中精力做成件事
　　市场
　　风险投资公司通常求投资企业少世界范围终拥10亿美元市场符合条件风险投资公司会认真考虑投资性关估计立波公司目标产品——充电电池市场容量140亿l60亿美元间市场着该产品行业应断扩外果立波公司成功实现发展战略公司进入述市场
　　产品
　　风险投资公司说理想产品应具较少技术风险时具够区竞争手专特点（前述独特性）产品够获高般均回报时次消费机会发明者角度立波发明设计定技术风险风险该电离否够成功达生产批量（10万／天）次想达标准求技量资金制造生产该产品新设备
　　赚钱机会
　　述标准达风险投资会低价格买家公司相反创业家会努力出产权筹集资金立波案例中创业家事前已想切办法筹集资金时风险资家次接触两者讨价价余投资基金理考察评估基础结合前做案例中获验立波公司项新电池技术进行评估评估结果认发明者设想电池原型价值概30万美元年3月3日哥伦布风险投资公司根估价立波公司提供5万美元风险资支持时立波公司美国特拉华州正式宣告成立说哥伦布公司5万美元投资购买雏形公司5万股股权（接估值结果股面值1元风险投资股权占全部股权重l／6）笔资金部分发明家提供工资部分购买开发实验性电池原材料外公司创始／发明者雇电化学顾问家公司住进科罗拉州波尔技术孵化中心该中心方政府私合资公司孵化技术中心公司般言家公司搬孵化中心风险资机会会增加中心理董事风险资公司通常关系密切孵化中心般会10．30家雏形公司
　　投入风险资哥伦布风险投资公司做第件事委派首席执行官（CEO）新公司需位验理指导便创业家集中精力发展技术然立波公司创始开始愿意放弃公司控制权终意公司安排1992年5月新首席执行官开始立波公司工作家乳制品技术公司总裁首席执行官长期IBM高级理员
　　段时间立波公司相繁忙公司创始电化学顾问手工制造量需电池制造电池基思路系统生产出样质量电池非易事外电池否批量生产解决关键问题早期目标先技术达定水准说定时间释放出定量电池百次反复充电样新产品占领市场实现目标雇学机电工程学生协助电池检测充电器设计显然种四处招募贤士力风险投资公司独拥强网络（NetWOrk）包括学关系网络

　　着产品开发试生产深入立波公司需更资金维持活动公司分三次发行A系列优先股获取资金支持中股0．927美元卖哥伦布风险投资公司337550股获取资金313000美元哥伦布风险投资公司说服家风险投资公司——世纪风险投资公司分担融资风险世纪风险投资公司位丹佛区样0．927美元股价格购买立波公司234014股A系列优先股价值总额约217000美元目前止立波公司发行转换优先股已筹集资金达53万美元公司投资者哥伦布世纪公司占绝部分股份投资者公司次募集资金途发展新技术直够生产程中达稳定技术指标达指标该公司技术孵化中心搬实验工厂开始阶段生产风险投资公司求投资协议中公司达技术标准期限作出约定双方约定lop年11月该公司达技术标准期限果届时技术标准没达公司必须关门然风险投资公司会损失笔钱果届时达技术标准建实验工厂钱会着落段时间压力非常
　　期间公司进行许设计实验期提高电池量许电池没明显原情况失效扔掉极情况生产性非常电池非常努力没什进展种情况家开始事情坏处想正紧关头遇更击公司工作5月首席执行官决定辞职风险投资公司试图说服成董事会员决定家非常成功数存储公司里职痛苦时候家开始认达技术指标公司会解体士气非常低落销售A系列优先股53万美元已全部花光高风险投资公司设定期限星期时候风险投资公司开始花价钱寻找名新首席执行官快该公司名新总裁首席执行官外幸运久立波公司成功制造够达技术标准电池结果坚定风险投资公司继续该公司投资信心
　　立波公司开始进入实验工厂融资阶段时哥伦布风险投资公司世纪风险投资立波公司发展前景产生分歧哥伦布公司决定寻找新分担风险伙伴久便找帕特利·考夫公司作～投资者帕特利·考夫公司美国风险投资公司～约10亿美元资金然哥伦布公司相较风险投资公司美国家风险投资公司引进较公司承担更风险事情已司空见惯1993年三月哥伦布公司帕特利·考夫公司股0．5美元价格买原世纪风险投资公司持立波公司股份额外股1．5美元价格买257400股转换B系列优先股投资总额约386万美元时哥伦布风险投资公司帕特利·考夫风险投资公司已拥立波公司等数量股份两家公司投资者资金位立波公司搬入家实验工厂时足够资金雇电池专家公司理员工厂工购买重设备点出公司够继续前发展够清楚显示某天够继续前发展清楚显示某天够成市场带头风险资家会继续提供资金立波公司创始家电池工厂工作认识解电池技术员久便雇专业工程师开始制造生产设备前述公司盈亏衡点天生产设备公司必须头设计制造样设备公司雇验工艺工程师产品工程师设计制造新产品原型非常昂贵先前筹集资金已完公司l994年7月9月分发行C系列优先股：股票总1167595股筹集资金约350万美元时外三家投资者购买股份中家基督降国际公司（216044股）家第跨州证券公司（出五四股）然哥伦布风险投资公司帕特利·考夫风险投资公司然投资者分购买303348股315925股时股票价格涨股3美元公司已开始解防碍电池功素生产工艺做改进工艺稳定必须反复实验次见仅开发新产品开发新工艺技术成终会股票价格增加体现出外技术挑战外公司常常遇际关系挑战问题公司应理电池应检测样设计新设备等家意见分歧需强领导解决幸运风险投资公司物色首席执行官起种作

　　久立波公司发行系列强制性赎转换优先股l995年12月31日止公司赎优先股价值13433482美元（5243425股）公司约翰逊控制电池集团公司达成合资企业协议组建约翰逊控制／立波公司约翰逊控制电池公司约翰逊控制公司全资子公司该母公司仅生产汽车电池生产汽车加热通风塑料件座椅系统年营业额达68亿美元立波公司约翰逊控制电池公司新合资企业中拥50％股份投资万美元作合资企业初始运作基金建立合资企业立波公司发展关重：第立波公司需制造伙伴分担制造开发高成第二合资企业够协助立波公司市约翰逊控制公司样公司作盾投资者会愿意投入合资企业生产供货合求合资企业参生产组装产品测试售前贴标签包装合资企业立波公司约翰逊控制电池公司生产约翰逊控制电池公司应头两年合资企业购买100％需产品非合资企业供应求作合资企业协议部分约翰逊控制电池公司股6美元价格购买25万股E系列优先股（旦该公司市25万股会变成普通股）时购买308ho6股认股证书（认股证书股O0015美元）立波公司希正式市成功前认股证书变股份
　　l998年5月立波公司公开市（Ipo）证券市场成功销售210万股普通股扣发行等相关费募集资金计23002700万美元间公司拟中1990万美元未两年中规模扩生产力（1500万美元）购买型设备（400万美元）资金事研究开发补充流动资金投资短期高等级价证券等公司4股东次帕特利·考夫公司（1995586股235％股权）哥伦布公司（1864562股22．0％股权）爱佛恩公司（576238股68％股权）约翰逊控制电池公司（558666股64％股权）公司股东公司创始（拥487613股占总股份5．7％）l999年7月份末公司股票立波名字全美证券商协会动报价系统股约12美元价格挂牌交易
　　立波公司第二报市场市咨询
　　1．前言
　　（显）年政府工贸团体关注组织纷纷发表意见关注中型企业公司缺乏融资资金问题＿中建议设立第板市场较型新兴公司公众筹集资金发展扩展公司业务
　　（2）应公众讨联交着手进行研究考虑发行投资者利益第二极市场确立套切合香港器机制份咨询文件载列联交认适合香港采第二权市场营运监模式中特注重市场特质监理念唯会详细拟定关规定关第二板市场建议继续进行关规定参考咨询结果予厘定
　　（3）联交欢迎关注团体公众士文件项建议尤列两项事宜提交书面意见：
　　（1）否需设立第Th板市场
　　（D）需设立第二板市场咨询文件述市场定位针投资者类市求监取买卖方面等建议细节第二板市场发行投资者保荐牵涉中士说否实际行否已传衡发行投资者间利益
　　2．设立第二板市场需
　　第二板市场较型公司设造市场筹集资金市场设立助促进香港济发展时制造业机会况亚洲区早已设市场迎合较型公司高科技企业需赞成设立第二市场者认然发展会助进步加强香港已建立国际金融中心位

　　然认香港宜设立第二板市场部分士关注：
　　（1）香港普遍文化实利高风险市场（例间批评指市公司罔顾股东权益认第二板市场存较高风险／回报特性会市场受易传言影响投资士导相信市场会充斥操活动）Z（D）高风险市场加监失香港作国际金融中心位声誉严重受损（阻）证券分析员市公司尤较型公司进行研究报告数量／报告质量足满足投资者求（IV）区金融市场动荡稳际设立第H板市场实非适时机（V）年创业商家成立中国基金验未必足够型公司够符合投资者认投资标准（w）应香港验更紧密结课时设立第二市场（v）拟第二极市场市公司未见踊跃高成设立该市场似难言成理项疑虑说联交预期第二极市场开始营运初年需净耗资三2亿港元弥补开办成营运亏绌稍合理预期年取收支衡3．第H权市场定位现时关第二权市场争原觉需较型公司提供公开集资途径单单着眼公司规模业务潜力断言市场存必现建议第二极市场增长潜力定位题象行业中需额外资金进行明确扩张发展计划新兴公司（指证明额外资金合理展未作显著发展扩展公司）规定第二摄市场必须明确扩张发展计划作迎合会投资第二权市场士需面规模较基础略逊较陌生公司预计投资者需作深入解
　　第二权市场权市场外市场目新兴公司提供集资途径助发展／扩展业务联交会接受干够符合权市场市求公司会选择改第二权市场市
　　4立波公司风险概况
　　符合营业纪录方面低规定申请权市场市公司须具备先决条件规定外包括求市公司市前三年股东中溢利5000万港元（～财政年度加2000万港元前两年财政年度合计3000万港元）板市场市公司般定基础般预期营业纪录某程度作B表现指标
　　鉴新兴公司基础较薄弱符合权市场公司营业绩纪录规定未证实行领域发展失败风险较外鉴市银顾较型公司降低第二板市场会成分急进公司发起发行成功机会甚欠奉企业筹集资金方两项素令投资者投资第二板市场公司诱承担整体风险增
　　5．针投资者类
　　（l）投资者说第二板市场风险高联交认市场应纯粹投资第二板市场公司前力公司业务情况涉风险作出透澈客观评核投资者（专业投资者充分解市场散户投资者）象联交尤认愿鼓励投资高风险公司缺乏适认识受传言牵引散户投资者参市场文件建议营运监模式特熟悉投资技巧投资者设
　　（2）根联交期散户投资者进行意见调查结果显示典型香港散户投资者持投票投资组合均价值15 港元宗交易额均5 港元联交相信设定相典型散户投资者标准说较高低参数额投资者投资第二板市场成升令许太解市场纯粹投机买卖散户投资者投资第二板市场兴趣退减

　　（3）联交认第Th板市场市公司股份买卖定低交易数额应低25 港元水惟建议水否恰现请公众士提供意见选出述低交易数额范围适合第二板市场a．1 0港元15 港元b．15 港元2 0港元C．2 0港元25 港元d．25 港元
　　（4）公司首次公开招股时根股份发行价严定买卖单位（须符合低交易数额规定）严定股份买卖单位公第二极市场市股份买卖该买卖单位进行股价升落联交知道公司第二极市场市．股份交易数值（时股价初首次公开招股时严定买卖单位计算）降规定中低交易数额水
　　6．司法区第Th板市场模式
　　司法区第二板类市场均存特征司法区总难免会独市场监特征原司法区均着市场环境中包括市场目标针投资类监理念法律监架市场成熟程度关素咨询文件建议第二板市场模式虑香港现况制定基点建议中第二板市场司法区第二极市场模式直接作较意义文件附表然列出干海外第二版市场特点供参考
　　7．建议中第H板市场概念特点总览
　　考虑投资第二板市场需承担较高风险建议中第二板市场具列特征（逐作进步讨）：
　　（1）市求：绩纪录方面市求板市场低便顾规模较未符合板市场市求立波公司需
　　（2）明显投资者风险警告：第二板市场动作理念买者负明显风险警告会警惕投资者关风险较高事实
　　③提高资料求：见熟悉投资技巧投资者需风险较高第二板市场公司作深入解联交会作出更详频密资料披露求投资者充分掌握公司业务进展未计划够作出适投资决定
　　（4）保荐具备高度专业水：出第二版市场公司保荐须先符合具体规定责工作程中高度审慎责态度行事现建议公司第二极市场市前联交角色限根申请公司市初步通知审核业务审阅市文件确保符合公司条例关规定
　　①公司治：方便公司遵守市责联交会求第二板市场公司采取措施幅加强公司治
　　（6）联交监执行：联交运时监体制赋予权力监市场推行适合执行架构尤值提联交会外成立专责组监察第二板市场公司否遵守市责发现违反市责时采取适行动
　　（7）教育推广计划：联交会举办连串教育推广计划令投资者解第二板市场公司较高风险警惕
　　8．市求
　　顾基础较薄弱符合权市场市需业务纪录求新兴公司需建议中第二板市场市求：
　　（l）业务纪录：申请须显示公司相理层拥权两年事活跃业务活动纪录相详细描述公司该段时间进展成绩文第10节提高资料披露求项求更深讨联交设低溢利规定外申请须说明关活跃业务活动造家发展利图商业企业
　　（2）低公众持股量：公司求确保公众持股量公司首次市：

　　（1）达3000万港元（公司股份价值计算）
　　（2）占已发行股少35％
　　（述（I）（2）两项中较高者作准）
　　根lop年第三季联交委聘顾问进行项关立波公司资金需求调查结果显示建议中低公众持股量3000万港元反映该项调查中许受访公司需额外资金水外联交认建议公司市时少公众持股量3000万港元代表足证家公司充分理市低水计市程中涉庞费水发行第二极市场市合成效益
　　3）股东低持股量出售股份限制：联交相信公司高层业务持续承担立波公司成败关键证明点公司理层股东财政股东公？市项合持公司已发行股少35％公司市婆股东须受制干出售股份限制理层股东公司市两年出售名股份两年限期届满连续六月出售名股份超25％（直线基准计算）财政股东方面关限制期年公司市请年意出售名股份购买等股份士均须遵守香港公司收购合守规定外公司董事买卖公司证券事宜须权市场样遵守套标准守
　　限制期理层股东须股份存放协定存处确保会遵守述关出售没女限制然关理层股东公司第二极市前已股权抵押项令公司直接受惠真正商业贷款抵押品关股份毋须存放存处关抵押初两年限制期届满前解理层股东样须关股份予存
　　（4）市值：建设中公众持股量股东持股量低规定计算公司市时市值少须4610万港元算法基准：公司公众持股量少须3000万港元股东持少35％市值必1610万港元（4160万港元35％）
　　（5）发行新股：市公司公众发行新股联交解项规定股东股份市沽出手股权述限制减持关股份设立第二板市场旨立波公司提供集资渠道应发展扩充业务需非公司发起提供投资套现途径
　　（6）公众股东数目：现建议公司第二板市场市时获配发股份公众股东少50名外第二板市场公司名公众股东持公司已发行股超10％
　　9．明显投资者风险警告
　　鉴投资立波公司附带偏高风险联交会投资者知道第二板市场高风险市场特提醒第二板市场动作理念买者负投资者应纯粹判断投资者提供指引包括市文件刊载明显风险警告强调第二板市场远较板市场反复市场流通量偏低公司倒闭破产情况较第二板市场投资者需纪行开立户口需明确表示已充分解该户口投资涉风险联交会编印提供说明资料举办关研讨会证券期货事务监察委员会紧密合作制订出提高投资者风险意识措施
　　10．提高资料披露求
　　发行须持续投资作全面披露投资者时间充分解情况作投资决定
　　市时
　　现建议市文件载列资料应板市场市规规定板市申请须披露者相外市文件额外载两项重陈述阐释申请历史背景业务前景：10．l）活跃业务活动陈述：
　　（l）项陈述载公司市前两历年业务进展成绩两方面实质量化资料证明公司该段期间进行活跃业务活动符合规定发行需证明公司该两历年相理层拥权竭力发展关方面业务说明取成果必须强调关申请否已已取相进展符合市申请事终须申请市发行保荐行判断外规定展示活跃业务活动原二兴趣投资者取关资料判断该申请业务日否会良发展二防范分激进发行公司发起取第二极市场市位

　　（2）陈述活跃业务活动时须发展项产品服务列方面作努力进行描述：（I）销售市场推广（11）生产（III）商品发展产品发展程（IV）理层技术员工数专业验变动情况（V）牌申请程（适）（VI）合资企业业务合作详情（加适）外市前两年营业环境须加描述
　　（3）述业务活动分类致适部分公司联交明白干公司需采更符合特情况业务活动分类陈述容必须实报告性质应合理供市顾问加核证外项重规定关陈述容绝产生误导遗漏重资料联交相信该关陈述加建议中求第二板市场公司须市文件附载市前两年审核账目规定投资者提供足够资料充分掌握该公司资料情况作出判断联交解关公司领豁免遵守现时公司条例中关公司须呈交市文件刊登日起计前三年度财务资料核数师报告规定取批准①该陈述载列出公司整体目标市场潜力预计财政动中须清楚载列出假设风险素外关陈述须公司预计营环境中现财政期间两财政年度项业务活动短期业务目标作出阐释解释项业务目标时包括列资料（适）：
　　（1）达设定目标策略重步驻阶段公司须说明未业务发展中会否公司结成重合作伙伴话应包括该合作伙伴资料合作性质
　　（n）运力资源（包括雇员数目类年资）非力资源（须详加解释）包括预算开支数额时间
　　（皿）作充分业务分析投资者根公司区业务／类型业务作出评估
　　②披露公司业务目标方面联交意公司毋须透露商业秘密特敏感资料
　　③建议中第二板市场公司须半年度年度报告中业务目标陈述述业务目标业务进度作较
　　④公司市久改变业务目标投资者许会误导建议中情况特殊理层股东外股东批准外第二极市场公司市时财政期间余时间两财政年度市文件载业务目标作重改变联交明白列出详业务目标公众立审阅日实际表现作较发行说确项相严格求现建议项定出业务目标作公开披露规定公司市时适
　　⑤业务目标陈述载资料公司董事负责保荐责加审阅确定文中假设否合理溢利预测毋须编制
　　（4）板市场公司较第二板市场公司须具体时间表详细说明关售股款项预计途
　　持续申请规定
　　①第二板市场公司须时披露股份敏感资料遵守类似权市场证券市规划第14章公司董事进行证券交易标准守刎等规定
　　②家第二权市场公司委托须印制份毋须审计财务报表载公司～季度中业务进展成绩

　　③年度半年度报告方面规定会扩展求公司实际业务进展市文件载业务目标相较规定两年保荐期届满时（市第二财政年度结束）毋须符合项求业务进展业务目标工较规定
　　（5）发行关公开资料均会联交存档欢迎公众士查询
　　11．保荐具备高度专业水
　　保荐先决条件角色
　　（1）保荐第二极市场建立信心方面扮演关键角色建议重点～求家公司必须聘请名保荐负责进行首次市工作公司市两完整财政年度（公司市财政期间余时间外两年度）提供专业协助公司未履行第二板市场市规载责联交权两年期限延长
　　征）现建议规定拟担第二板市场市申请保荐必须先证明符合详资格准会项联交第二板市场市委员会执行新计划中列作先决条件保荐须符合准包括：
　　门）必须持根证券条件（香港法例第333章）发出适登记豁免香港进行投资顾问业务
　　（11）申请前两年业务方面遭受联交证券期货事务监察委员会非公开公开谴责
　　（m）申请前两年少三家申请板市场市公司进行保荐联合保荐工作适情况申请够证明真查事负责职机构直接处理需数量市申请获豁免守规定
　　（y）资储备少达5（M万港元
　　（V）聘少两名全职董事负责金融眼务业少具备五年关验
　　（）聘少两名理级员工金融服务业少具备三年关验
　　（w）须承诺项保荐工作均会名理级员直接负责项市申请部会两名董事负责审核批准
　　（删）须联交承诺会独立态度委聘保荐第二板市场市公司该公司股东行事外保荐承诺避免会导致角色出现利益突情况旦出现种情况时立刻通知联交
　　外联交保留权利申请施加额外求（适）
　　（3）联交意邀请合资格专业团体（例会计师／律师）出第二极市场市公司保春种情况未担关工作专业团体未必完全符合述资格准联交会情况作出修订拟担保荐士须证券期货事务监察委员会取需注册资格
　　（4）保荐功投资者提供信心保证——独立专业团体身份确信列项已符合求：
　　（1）申请市公司完全符合第二版市场市规定
　　（I）适审慎查询查核公司已作出充分披露投资者掌握关资料情况建议中投资性质作出决定资料呈示误导遗震重资料
　　（m）市文件均完全符合第二板市场市规关规定力关资料作出仔细审核确保市文件载事实资料均准确误
　　（IV）公司治程序符合联交第13节载规定
　　（V）公司董事已收保荐关须根第二板市场市规履行责发出指引

　　（5）保荐执行持续责时必须承诺时遵守第二板市场市规公司董事提供意见充公司联交间沟通渠道
　　（6）外市财政期间结束时财政年度年年结时保荐须编务份公司周年账目传阅报告载列保荐公司前年达述业务目标公司遵守公司治第二板市场市规规定方面意见
　　（7）强调保荐履行责时理应达高水联交制订套措施加强保荐发行投资者责注意指引非彻底全面保荐持续责作出专业判断确定某～公司应什程度审慎职责属适执行关职责程中应遵循什程序
　　（8）保荐年均会接受评核操守表现决定否继续获准担第二板市场公司保荐工作保荐许会求提交工作纪录评核否已适第二板市场市规履行责意见认市场持正操作声誉保荐操守受损保荐未继续符合关资格规定保荐获准段指定时间进行保荐工作保荐严重违反专业操守联交会求证券期货事务监察委员会采取纪律行动包括撤销发该保荐投资牌
　　12．联交公司市程中角色
　　（l）联交身审团第二极市场市文件方面该扮演角色轻重加考虑现时然保荐负责确保发行符合板市基条件联交会时审核宗市申请关市文件审阅市文件旨确保关文件时符合板市场市规公司条例规定审核程分两层面进行：（i）市科审核份申请程环求保荐特定查询作出回应提供市科认必须额外资料分析程序完成市科会市委员会作出推荐指出重事项尤市科认市委员会需特留意事项然（n）市委员会审核申请决定批准否决关申请联交拟强调规时审阅权市场市申请文件时会进行独立仔细审查申请业务否作投资否取作出判断
　　（2）鉴第二极市场盈利求联交身具备资格评估申请商业资料现建议联交负责审阅第二板市场公司市文件确保符合公司条例关规定联交相信保荐评估宗市申请核心部分——活跃业务活动陈述业务目标陈述涉商业资料会较恰外市申请程中应着重求保荐恰仔细审阅资料否实载列保荐责符合第二板市场求发行提呈市申请必须证实关发行已符合第二板市场市规规定项建议令整市程较短时间完成关市文件刊发联交会抽样形式加审阅确保发行保荐均遵守第二极市场市规规定
　　（3）处理板市申请～样联交绝酌情权决定否批准拒绝市申请第二极市场市会获赋予项酌情权委员会组成基础现时负责批核板市申请市委员会组成基础相似
　　（4）现建议第二板市场市委员会负起审阅市初步通知责该初步通知家申请市公司申请时须呈交容包括列基资料：
　　门）名股东董事理高层资料包括纪录
　　（D）申请公司名称公司结构
　　（皿）业务般描述
　　（W）扼说明符合两年活跃业务活动求概括列出建议中业务目标陈述点
　　（V）财务资料摘

　　（w）建议发行量
　　（5）审阅市初步通知目纯粹第二板市场市委员会确定申请否适合市否已符合第二板市场基市求
　　13．公司治规定
　　（豆）建议中第二板市场公司须市日起具备行强力公民治措施然会觉举徒添市公司营理成规模较公司说难负担联交认项规定重样做减低出现行风险提高公司身市责力
　　（2）建议中第二极市场公司须市时具备市继续保持列措施：
　　（互）公司设足够效部监控系统确保公司遵守财务监规定中包括指派名高级理员监察编备适关核清单助遵守第二板市场市规规定等
　　（n）公司会计事务～名全取合资格士直接理该名士须认专业团体注册士（联交发表份认专业团体名单）取会计关财务科目专业学历
　　（皿）公司少两名独立董事等规定反映公司独立董事公司股东间均应存利益突受委出独立董事士须具备关专业商业专门验独立董事终止职关独立董事市公司两方均须公布关原
　　（w）公司须设审核监察委员会独立董事出席委员会具备适权力清晰职权范围市文件中．须加披露审核监察委员会少须季度开会次联交会颁布指引协助公司成立审核监察委员会指引容包括委员会需具备权力职权范围
　　（3）发行须市文件披露公司支付董事高层理员酬金方式非市文件已列明调整酬金计算程式否董事高层理员（包括现职新聘者）酬金总额目建议增幅必须审核监察委员会通作出披露委员会考虑关建议酬金加相时会关素（包括否符合业标准等）计算
　　（4）联交会考虑否需求公司组织文件中加入特条文公司股东权列情况求公司召开股东会考虑公司清盘决议：
　　（1）公司董事违反第二板市场市规关承诺监规定遭联交证券期货事务监察委员会公开谴责
　　门）公司股东通业务目标作重修订（文第10．2．4节已作解释）理层股东认接受进行原先业务目标
　　（皿）公司保荐公司市时财政期间第二财政年度年结时确定该公司明显达定业务目标考虑公司财政状况业务状况前景（包括盈利预测）认应请公司公众股东决定否通公司清盘决议投标
　　公司清盘决议进行投票时理层股东必须弃权投票
　　联交明白特规定颇具争议性非缺乏资金继续营公司清盘程序执行存困难延迟确保公司面述情况时公众股东取回该公司剩余价值联交认规定尤切合需特请公众士建议恰否提供意见
　　14．联交监执行
　　（l）联交会运现行法律监架构赋予联交权力密切留意执行关监察工作尤：
　　（1）联交第二板市场公司间关系市协议第二板市场市规种承诺等合约规限
　　（L保荐角色保荐职责范围保荐参第二板市场资格等事宜皆份保荐协议规限

　　（皿）第二板市场公司董事须呈交板市规载列B表格相董事声明承诺
　　（2）联交建议成立专责组（监察调查组）负责执行述功
　　监察调查组会公司未市前审阅辨认反确保符合公司条例确保市公司会遵守第二板市场市规监察调查组会列文刊发加审阅：
　　（二）市文件（抽样形式）w）涉权市场市规第十四章　指交易公布通函（该第十四章　载列规定会相应纳入第二权市场市规）外组办会审阅关年度期业绩报告核实关发行否已接行责波等报告实际业务进展市文件中述业务目标作较
　　（3）寻常股价成交波动／报审评／市场传闻监察调查组会加调查求关公司予正式回应流通量较低第二板市场说界定谓寻常股价／成交波动准须权市场惯者应较具弹性
　　（4）知悉违反第二权市场市规情况监察调查组会调查事件始末然行采取行动需事件转介第二权市场市委员会采取行动监察调查组权求公司发出公布权公司停牌预料第二极市场采停牌政策权市场政策相似现时市公司违反板市场市规招致～切制裁纪律行动第二极市场市规办订相应处分特提违反第二权市场市规样令关公司董事公开私谴责极端情况第二极市场市委员会甚权公司确报市场观时做法样该知项权力会便行
　　（5）联交明白第二报市场市求市场身性质均令风险增加…份激进发行公司发起会参第二权市场鉴联交违反证券市规行采取制裁处罚范围否足监份第二权市场成问题
　　（6）根联交现时组织章程证券市规合约效力法律正缺乏法定权力联交触犯第二板市场市规案作出调查甚施制裁处分权力抱歉受限制尤联交权处罚款根法施类似处分财事务局月发表金融市场检讨报告中建议联交证券期货事务监察委员会研究张措施例法庭申请强制令强制执行补救措施等便加强证券市规执行报告进步指出需修改法例政府准备快草拟关法例草案关方面加强执行证券市规建议进行独立研究板市场市公司执行建议样适第二板市场市公司必须指出美国全国证券交易商协会动报价系统（NASDAQ）抑纽约证券交易市公司均受样监规规范
　　15．证券期货事务监察委员会角色
　　联交第二市场公司保荐监事宜证券期货事甸监察委员会紧密联系监板市场公司异证券期货事务监察委员会监察调查第二板市场市公司证券买卖遵守证券（公开权益）条例事宜
三　风险融资商业计划书案例分析
：绿色净菜机商业计划书
　　1．执行总结
　　绿色食品日益受欢迎时代天十二亿中国消费数量惊瓜果蔬菜然中少真正称绿色呢？
　　年7月ZI日北京晚报第四版篇报道十分富戏剧性令震惊：
　　7月18日17时发生济南市历区南新街集贸市场件事令心余悸居民花5角钱买相绿油油白菜回家先搞片嫩绿菜叶喂家中鸟．然白菜炒放盘正全家3口准备吃时忽然发现3干时蹦跳已活泼爱鸟命呜呼居民忽然想起白菜附剧毒农药查问卖菜系件官镇菜农承认3天前白菜喷洒农药

　　篇报道标题三鸟救三条命显然类问题家家养鸟解决已成严重社会问题
　　1999年3月5月间国部分瓜果蔬菜市场抽查发现11种件蔬菜样品中农药残留超国家标准41件中尤严重韭菜白菜超标率分100％125％1987l992年广东省发生农药污染果蔬引起中毒事件500起l万中毒1994年农业部卫生部负责指出：全国农药中毒数年均超10万生产性中毒非生产性中毒例约1：l
　　残留农药引起急性中毒事件毕竟少数更危害农药慢性中毒农药通蔬菜积存体长积累农药会慢慢毒蚀身体器官诱发种疾病
　　谁肝脏抵抗农药效力呢？
　　产品
　　——绿色净菜机
　　面市场焦急呼唤九位满怀创业热情年轻设计出专门降解农药残留高科技产品——XX绿色净菜机15分钟xx绿色净菜机瓜果蔬菜叨％农药残留杀灭病菌包括乙肝病毒瓜果蔬菜变成菌毒农药残留真正意义净莱
　　产品包含项国家发明专利两项实新型专利目前产品已进入制作阶段
　　XX绿色净菜机微波炉非常简单方便需蔬菜箱中注入水瓜果蔬菜浸没中市场调研显示居民原洗菜惯会影响产品购买众接受种洗菜方式改变
　　公司组成理：
　　四位M亚（麻省理工学院）清华学联合培养MBA两位会计公司财务专业硕士生．清华学化工系毕业生中国农业学食品专业硕士生核』动技术方面发明专利清华学电机系博士生导师杨教授已达成开发协议聘请北京学法律系硕士律师李先生作法律顾问
　　A科技股份限公司已准备进行投资占控股位意A赞助12月进行市场调研目前双方正具体合作事宜进行洽谈已克总裁先生达成初步合作协议
　　公司形式限公司组织结构采直线职制总裁属市场销售部财务部生产部力资源部四部门清华学电机系博士生导师杨教授公司总工程师A公司家电方面着丰富生产课题参生产工厂日常理
　　商业计划目吸引意投资家项目进行投资
　　公司总资3000万元暂定：清华专利技术占15％．A科技股份限公司占65％余35％外投资者风险投资铁700万元根市场销售预测确定生产规模固定资产投资急冻l00万元分三期投入：第1年500万元第3年1000万元第5年1500万元
　　市场：
　　营学院老师专业市场调研员指导精心设计问卷调研方案北京市家商场机抽查633样结果约70认农药残留危害严重较严重时调查约10现水泡洗涤灵等残留农药方法感满意20认效果般洗涤灵群中更70％认果深造成二次污染非常希更效处理手段开发产品满足蔬菜洁净求具强生命力广阔市场

　　根市场调研结果定价100元时少约30愿意购买产品考虑产品成400元决定部分群视目标顾客初五年销售市场定六城市：北京天津海广州西安重庆预计销售量达20万台
　　营销策略
　　价格：产品种家处理水果蔬菜残留农药家电着关注众健康宗旨x绿色净菜机种真正干净蔬菜概念送入千家万户第年高收入高知识层次者定目标顾客占领利润高端市场产品零售价850元第二年起着生产规模扩生产成会较幅度降低逐步降低售价（第五年590元）占领中低收入者市场
　　促销：产品未投放市场前三月真正绿色净菜概念传递利权威机构专家评提高公众农药残留问题认知程度方面合作者XX公司着丰富验提供强力支持
　　初面高知识层次顾客进行网宣传开展网购物活动促销手段
　　市场调研瓜果蔬菜关心家庭妇类产品购买决定权手里针家庭妇制定周密广告策略考虑电视评节目中进行关农药残留问题追踪关产品探讨提高健康问题认知产品关注程度
　　销售途径：第年利XX北京天津完备销售网络进行销售精力集中产品研制开发生产直接利XX直营店进行销售原：调研中发现产品售服务影响顾客购买决策第二重素利XX直营店助新产品开市场第二年起利XX全国销售网络时设立销售网点般说委托外代理商产品进行销售设立专门销售机构
　　产品理念：XX绿色净菜机领导厨房革命护卫类健康
　　生产理：
　　公司总厂设北京市高新技术开发区享受国家高新企业三免三减半税收优惠
　　臭氧发生器产品核心部分xx公司技术优势保证产品技术领先性技术保密产品出厂质量臭氧发生器生产产品组装公司生产工厂完成家工厂日常理XX公司生产部理负责采全面质量理方式严格保证产品质量
　　生产程准时生产制设计（JIT）公司顾客供应商保持密切联系量减少库存降低成
　　技术壁垒
　　产品包含项国家发明专利两项实新型专利定程度保护产品设计方案产品核心部件（性高极影响产品效果）公司行制造样进竞争者难仿造外公司非常重视研发工作始终技术保持领先位
　　财务分析：
　　XX公司具较强盈利力五年中年均资产回报率（ROA）现值指标计算44．5％静态指标计算62．8％第五年末净资产增值3469万元财务敏感性分析表明该项目具较强抗风险力
　　公司前瞻：
　　传统家电市场日益饱情况国外家电行业发展极迅猛成方兴未艾阳产业家技术领先市场反应敏锐企业完全迅速发展成新兴行业领导者

　　公司立足高科技样化产品满足断变化市场需求
　　开发家系列：第二年起推出系列家XX绿色净菜机针消费者设计层次产品
　　开发商产品：着国城镇居民蔬菜消费惯转变商场需量净菜处理装置生鲜商品消毒保鲜装置公司继续保持家果蔬处理机市场份额时进行商果蔬批量处理装置研制力争200l年成中国商净菜处理设备供应商
　　风险投资撤出：
　　非常负责态度投资者公司会投资者退出时投资收益放十分重位置目前中国金融市场太完善情况收购种风险较市场机会稳定收益保证方式创造优秀营业绩注重做相关企业间沟通合作发生转奠定良基础
　　3．0市场分析
　　3．0．l产品市场前景
　　前粮食蔬菜水果等农产品产量50％农药获农药带丰收富裕时农药残留体健康构成极威胁伤害1994年3月5月间国部分瓜果蔬菜市场抽样调查发现11种81件蔬菜样品中农药残留超国家标准41件中尤严重韭菜白菜超标率分l00％150％1991年广东省发生农药污染果蔬引起中毒事件五十起l994年农业部卫生部负责指出：全国农药中毒数年均超10万生产中毒非生产性中毒例约1：4
　　农药残留仅会引起急性中毒更危害农药慢性中毒农药通长期积存体慢慢侵蚀器官终诱发癌症等种疾病农药残留引起致癌率吸烟8倍没效解农药残留产品问世全国千万城镇居民庞尚未开发市场着环保意识健康意识提高更着国社会城镇化方发展市场断扩根北京市家商场机抽样调查结果较认农药残留危害严重较严重表明家庭关注问题
　　然日常生活中样解决问题呢？调查结果（见图显示调查633中4l．7％采洗涤灵进行清洗采刨皮占29．9手段占14．4％时调查约20％现残留农药方法感满意71％认效果般洗涤灵群中更50％认果蔬造成二次污染非常希更效处理手段开发产品满足蔬菜洁净求具强生命力广阔市场
　　考虑产品成百元决定部分群视目标顾客调查中时发现数家庭中购买水果蔬菜进行清洗妇女部分更考虑食物农药残留危害问题鉴认目标市场体应该家庭妇调查中发现孩子否受残留农药危害更关心程度远远高关心强调孩子健康呵护应该重点考虑
　　销售市场定六城市：北京天津海广州西安重庆考虑种产品属高科技产品先收知识层次较高群中推广选择目标市场均收入较高城市预计首先北京海天津销售年增加广州西安重庆三销售点根城市口预计市场占率目标顾客群致估计目标市场规模达销售量（见表二北京外城市市场容量估计参见附录3数学模型）估计总销售量基辅预计城市年会销售情况产品进入市场成熟期5年前四年年增长70％第五年独年增长30％

　　产品初普通消费者九月标侵露着产品逐渐广客户认西亚视海（超级市场）等扩入顾客群中目标市场逐渐扩1．3关竞争手分析
　　目前市场没相类似产品某餐具洗涤剂某种程度竞争手北京部分型商场调查常见10种餐具洗涤剂中8种已产品功中加进清洗瓜果蔬菜残留农药功目前已黑脸白猫两种洗涤剂中央电视台广告中明确强调身清洗农药效
　　餐具洗涤剂成分种表面活性剂助剂污程通表面活性剂作污垢固体表面分离污垢分散洗涤剂中通漂洗达清洁效果见污程复杂物理化学程中表面活性剂性决定餐具洗涤剂功效
　　餐具洗涤剂然存着问题：体健康产生影响餐具洗涤剂种表面活性剂直接作皮肤长期会造成皮肤角化龟裂外严重洗涤剂果没洗干净会洗涤物留残余体造成危害餐具洗涤剂浓度高量误食会严重反应然表明效特效等模糊字眼农药祛作没确切祛率保证餐具洗涤剂表面活性剂作污物者污力受浓度作时间洗强度等等影响说污力存着确定性
　　产品较起洗涤剂优势：价格便宜表面活性剂油污会作强适合清洗餐具产品优势：效农药杀死病菌寄生虫卵瓜果蔬菜更加卫生会皮肤造成伤害臭氧作完变成氧气会环境造成影响
　　通调研结果绝数家庭洗涤剂清洗餐具（60％）油污（24．2％）1600农药残留基础设想产品种祛农药残留彻底杀死病菌虫卵家电洗涤剂种价格便宜效油污液体二者未市场存分目成家庭中缺少厨房品
　　产品具餐具消毒冰箱臭功某种程度成家消毒柜冰箱臭器代品会产品定位瓜果蔬菜毒清洁会构成直接竞争机特点消毒柜臭器间接竞争中非常优势
　　2．市场运
　　XX绿色净菜机种家处理水果蔬菜残留农药家电着关注众健康宗旨产品种真正干净蔬菜概念送入千家万户根市场调研结果产品做成H40公分（微波炉）台式具备检测功操作简单方便耗电量装备着产品日渐消费者接受成厨房设施中部分原基础开发种规格档次该种产品高档豪华型采作馈赠朋友师长礼品型商果蔬处理装置占领商业机构等规模者市场
　　2价格
　　初产品关注众健康高科技产品形象出现市场面高收入高知识层次顾客批发价70元台零售价980元台根市场调研结果2．2％表示产品价格1000元左右会购买综合考虑国前市场宏观形势中低收入居民购买力购买欲高第年高收入高知识层次者定目标顾客占领利润高瑞市场时高价位利产品形象预先刺激中低收入者购买欲
　　定高价风险会削弱市场渗透力目标群较窄会产生较高销售利润投资者高回报续扩生产提供资金

　　第年高收入高知识层次者定目标顾客占领利润高端市场产品零售价980元第H年起着生产规模扩生产成会较幅度降低逐步降低售价（第三年780元第五年590元）占领中低收入者市场降低价格击退进竞争者维持市场占率
　　2．促销
　　促销三方面时进行进行促销前进行产品功效系列检测实验取相关权威部门肯定颁发检验证书等
　　产品未投放市场前三月蔬菜清洁概念传递种新闻报纸杂志影响发行面广北京青年报定位家庭妇女杂志类产品联系紧密卫生健康类杂志家庭医生杂志众健康报等）发表文章利权威机构中国医学会农科研究等单位专家农药问题评组织机构予鉴定提高公众农药残留问题认知程度时发表产品肯定性评文章众注意农药问题时会产生产品兴趣方面合作者xx公司着丰富验提供强力支持
　　初面高知识层次顾客进行网宣传开展网购物活动促销手段
　　市场调研瓜果蔬菜关心家庭妇类产品购买决定权手里针家庭妇制定周密广告策略首先家庭妇爱着线台肥皂剧中插播产品广告种广告效果调查般台广告效果广告费较低廉外女性节目半边天少节目风车中播出广告注意数家庭担心农药残留孩子健康影响少节目中广告缺少
　　考虑电视评节目（元元说话等栏目）中进行关农药残留问题追踪关产品探讨提高健康问题认知产品关注程度广告播出频率致三天次持续三月
　　采取销售技巧产品投放市场公众中掀起农药问题关注实行相关电视知识竞赛部分消费者推行产品试然针部分作现场电视采访增加公众产品性感性认识
　　2．3分渠道
　　鉴合作者——A公司北京天津已非常完备销售网络直接利调研中发现产品质量售服务影响顾客购买决策第H重素A公司北京6直营连锁店顾客直接里购买较放心产品市场种全新产品A公司合作初期市场开拓非常处会极降低市场风险第年力集中产品研制开发生产第二年起利A公司全国销售网络时设立销售网点般说委托外代理商产品进行销售设立专门销售机构
　　3．0产品服务
　　产品理念：XX绿色净菜机引导厨房革命护卫类健康
　　XX绿色净菜机利臭氧强氧化性瓜果蔬菜表层附农药残留分解悔物质消农药残留时杀灭瓜果蔬菜细菌病毒等保护体健康产品设计已完成申请关国家专利目前研制开发已进入产品化阶段
　　3l奥西简介
　　臭氧淡蓝色气体1840年中德国发现问起具某种特殊味道名
　　臭氧显著特性强氧化性然界中仅次氟气极强氧化性臭氧具广泛杀菌作杀菌速度较氯气快3000倍臭氧快速分解产生臭味德气味机物免税物质异味性极

　　臭氧稳定空气中会行分解氧气会残留污染
　　臭氧具杀菌力强产生残留污染优越性发达国家中食品医药水产养初化工等行业广泛应迄已百年历史
　　然臭氧杀菌臭保鲜等方面取广泛应处理瓜果蔬菜农药残留方面没引起足够重视臭氧身水中形成中间产物氢氧基分解般氧化剂难破坏机物反应完全迅速适浓度投加方式农药残留具作
　　两方面研究取令满意成果初步研究成果已国家关部门检测时申报国家发明专利实新型专利
　　32产品构成途
　　XX绿色净菜机微波炉产品密封空腔放清洗瓜果蔬菜部臭氧发生器做气泵等部件臭氧发生器产生高浓度臭氧做气系空腔里微孔爆气板臭氧微孔爆气板溶入水中作瓜果蔬菜表面起杀菌消毒农药残留效果
　　产品时非常方便需空腔中注入水瓜果蔬菜浸没中15分钟XX绿色净菜机祛瓜果蔬菜表面80农药残留杀灭病菌包括乙肝病毒瓜果蔬菜变成菌毒农药残留真正意义净菜
　　仅产品两附加功：餐具消毒冰箱室空气杀菌清新
　　进行餐具消毒清洗瓜果蔬菜类似餐具放入空腔中动处理510分钟般紫外线消毒柜紫外线方会形成消毒死角相言臭氧杀菌力强扩散均匀没消毒死角
　　进行室空气杀菌清新时需产品放空气流通方喷出适量臭氧迅速彻底杀灭空气中病菌分解掉空气中引起异味分子保护居民身体健康保持空气清新
　　综述产品途：
　　彻底清洁瓜果蔬菜
　　病口入：必担心农药残留病菌体危害处理蔬菜真真正正干干净净
　　餐具消毒：
　　方便代现家消毒柜
　　冰箱室空气杀菌清新：
　　代冰箱臭机预防疾病尤传染性疾病发生保持空气清新情
　　3．3产品家房设计
　　产品引导厨房绿色革命
　　高科技现代厨房必备电器形象出现社会公众面前成引导千家万户开始进步关注身健康标志性产品
　　产品外观设计
　　充分考虑厨房环境相适宜时高雅现代造型凸显厨房绿色革命者形象
　　产品布置方式
　　市场调研中52．9％调查象选择台式329％调查象选择壁挂式产品包括台式壁挂式两品种
　　操作简单适合家庭：
　　需蔬菜瓜果放入中选择处理强度行完成工作产品功率10瓦左右耗电量低普通家庭完全承受

　　全面改善家居环境
　　浮解农药残留外XX绿色净菜机兼具餐具消毒冰箱室空气杀菌清新等功代现消毒柜冰箱臭机
　　34产品优势
　　产品核心技术臭氧发生器臭氧投加方式根研究影响臭氧农药效果两方面：臭氧浓度必须达定浓度求高效率臭氧发生器二臭氧水中投加方式非常重求特殊设计容器
　　前市场家臭氧发生器采臭氧发生原理限产生臭氧量少足祛瓜果蔬菜农药残留臭氧投加方式简单臭氧果导喷入水中起杀菌消毒作常见种餐具洗涤剂品然广居民健康日益关注开始强调具农药功作方式决定达较高效果
　　产品采国首创臭氧发生原理产生臭氧效率提高保证足够浓度臭氧产生时臭氧投加方式进行实验确定出佳方案（请参附录产品具备杀菌消毒等功时农药残留具强祛作根初步测定15分钟瓜果蔬菜表面70％农药残留杀灭病菌包括乙肝病毒
　　保护国民健康国家产业政策鼓励支持方
　　3．5展
　　市场永远处变化中深知企业断开发满足市场需求产品会具强生命力产品创新XX公司灵魂第二年起推出系列家XX绿色净菜机：
　　l）针收入阶层推出豪华型康型实惠型三档次产品
　　针文化俗年龄文化程度消费者设计造型图案产品
　　连锁业发达国家商业体系中普遍形式蔬菜生鲜食品中利润高商品天售货额中占相重国前正进行商业体制改革连锁营目标全国连锁店数目年正迅猛增长国城镇居民蔬菜消费惯必转商场购买净菜预见商场需量净菜处理装置生鲜商品消毒保鲜装置公司继续保持家果蔬处理机市场份额时进行商果蔬批量处理装置研制力争2010年成中国商净菜处理设备供应商
　　4．0公司理产权
　　4．0．l组织形式
　　公司采取直线制组织形式结构图：
　　董事会公司高权力机构决定公司发展战略基政策决定总裁选总裁负责公司日常事务董事会汇报工作总裁指定解雇部门理权力部门理总裁汇报工作
　　公司创立初期规模较业务简单采直线制组织形式结构简单领导关系明确责清楚决定迅速指挥统灵活种组织形式公司理层求较高求懂种专业知识亲处理财务营销生产等方面复杂问题
　　种组织形式适应生产技术发展营理工作复杂性求公司组织形式着公司发展断进行调整
　　4．2机构
　　●总裁：

　　公司总体规划负责制定战略衡协调间关系指定解雇部门理财政年度末董事会作报告
　　●副总裁兼市场销售部理：
　　公司总体营销活动负责理营销队伍区理公司销售活动售服务区间衡负责
　　●力资源部理：
　　公司部成员公司社区间创造谐关系制定效考评激励机制负责员招聘培训培养负责勤工作
　　●财务部理：
　　公司部财务控制会计金融投资活动负责定期总裁递交财务报告分析财务状况提出建议
　　●生产部理：
　　负责公司属工厂日常生产理根营销部提供情况调整生产供应量推动进行新产品开发负责原材料采购成预算产品检验质量控制
　　●总工程师：
　　总体负责公司技术工作
　　●法律顾问：
　　负责公司法律事务
　　4．3采购结构
　　限公司
　　4．4产权
　　总资2000万元
　　清华技术15％
　　XX科技股份限公司40％
　　外部资金35％投入700万元
　　5．0生产理
　　XX绿色净菜机四组件构成：臭氧发生器微气泵控制面板外壳
　　臭氧发生器产品核心部分XX技术优势保证产品技术领先性技术保密产品出厂质量臭氧发生器生产产品组装公司属生产工厂完成XX公司生产部理负责家工厂日常理采全面质量理方式严格保证产品质量
　　余组件外包装形式承包商负责生产公司生产部供应商保持紧密联系公司年会供应商进行评估果产品够符合公司质量标准会继续签订年合
　　根产品生产特点降低生产成投资风险需生产程准时生产制设计（JIT）公司顾客供应商保持密切联系量减少库存降低成
　　预期生产力增长相应时间表参见市场需求预测着市场需求生产规模增长产品成会效控制降低
　　公司总厂设北京市高新技术开发区适应公司发展战略特开拓南方市场需公司陆续海西安重庆广州设立储运中心铁路公路运输较方便济采两种运输方式见表：
　　60财务分析
　　6．l资金开采运
　　1．技术专利费

　　专利技术权属清华学折价300万元占公司股份15％
　　2．固定资产投资
　　根市场销售预测结果分期扩生产规模生产理房采租赁形式投资计划包括臭氧发生器生产线成品装配线办公设备车辆等进程：
　　第期（第1年）：660万元
　　第二期（第3年）：180万元
　　第三期（第5年）：180万元
　　3．流动资产
　　流动资产包括现金银行存款应收应付账款存货等估测参见附录6
　　6．2长期财务战略
　　公司长期财务目标股东权益化第2年起年分红利净收入刀％
　　6．3财务分析
　　6．3．l未五年分析
　　1．XX公司设北京市高新技术开发区关部门认定高技术企业享受三免三减半税收优惠政策公司成立前三年免征税第四六年税率7．5％第七年起税率15％
　　2．着竞争手进入确保竞争优势时生产成控制规模效益显现XX绿色净菜机出厂价初780元递减gn元第5年降510元
　　3．生产理费制造成3％
　　4形资产摊销期10年采均年限法进行摊销
　　5．固定资产折旧期10年期末残值采均年限法进行折旧
　　6．应收帐款回收期30天
　　7．应付帐款回收期30天
　　6．3．3财务分析
　　xx公司具较强盈利力抗风险力
　　均资产回报率（ROA）现值指标计算50．l％静态指标计算62．8％
　　灵敏度分析（销售量降叨见）知均资产回报率（ROA）现值指标计算降32．4％静态指标计算降15．5％第5年末累计未分配利润3690万元降3283万元
　　6．3．4审计
　　XX公司年邀请注册会计师账户进行审计
　　7．风险资退出
　　非常负责态度投资者知道风险资投资长期持投资寻求适时候退出取收益XX公司会投资者退出时回报放十分重位置
　　投资者退出方式许种IlO（首次公开市）收购公司回购次出售清算注销等中IPO形式退出获收益高退出途径中国市公司着严格规定行业中领头羊市进入壁垒高IlO成功前提健康规范股票市场仅市公司意义重〔前金融危机已证明衍生工具市场准确反映企业价值时市场动荡会企业业绩产生极负面影响风险资投资业长期繁荣具关键性意义中国股市已实现弱型效率国股市弱型效率实证研究张远强1997年5月存着量规范操作许潜稳定素中国po市场否力承载风险资支持企业市否予类高科技高风险企业较准确市场评估尚知
　　IlO外收购种较常退出方式然历史整体均水通收购产生收益较IPO差两者作番较便难发现收购种途径优越性第IPO市场市企业求高通常非常成功收益潜收益极高风险资支持企业市收购状况极差前途片企业敞开门第二市场非常稳定相形收购显稳健尤80年代切年代出现企业收购风险资支持企业热潮收购行疑风险资投资提供条退出途径第三风险资支持企业市成孤胆英雄独行激烈竞争风浪中收购恰恰相反收购风险资支持企业通常收购企业里获量技术理资金支持

　　述见收购种市场机会稳定收益保证退出方式尤目前中国金融市场完善情况收购令较满意退出方式
　　公司实际情况XX公司成立第五年时正面着产品重点民转商二次创业关键时期公司部理面巨变革时果资金理生产方面具雄厚势力企业支持会公司发展起强推动作
　　中国实际情况公司发展说努力收购方式实现风险资退出创造业绩外注意做相关企业间沟通合作发生转奠定良基础
　　附录1蔬莱水果农药残留现状危害
　　绿色食品日益受欢迎时代天十二亿中国消费数量惊瓜果蔬菜然中少真正称绿色呢？面两消息疑触目惊心
　　日前河南部城县姬石乡发生起食喷洒农药梨中毒事件30名农民中毒3名童死亡…该村天50吃梨中毒较重送医院抢救28中2名女童抢救效死亡黄集村中毒中1名7岁男孩中毒死亡……梨治虫时lthe剧毒农药菌灵
　　1983年河南省抽样检测白菜韭菜农药残留量机氯检出率竟达100％年3月6日山东博兴县17食韭菜中毒中正死亡…北京广东天津等省市样食蔬菜引起农药中毒现象……
　　着农药量广泛直接受喷洒瓜果蔬菜农药残留难消类似事件全国已屡次发生引起新闻媒体强烈关注1994年3月5月间国部分瓜果蔬菜市场抽查发现11种8件蔬菜样品中农药残留超国家标准41件中尤严重韭菜白菜超标率分100％80％1987－l990年广东省发生农药污染果蔬引起中毒事件500起l万中毒1994年农业部卫生部负责指出：全国农药中毒数年均超10万生／注中毒非生产性中毒例约1：1（科技桥1997年3月第2卷第3期）
　　残留农药引起急性中毒事件毕竟少数干净吃没病许数食明知永远洗干净瓜果蔬菜时抱想法然位卫生专家指出更危害农药慢性中毒农药通蔬菜积存体长积累农药会慢慢毒蚀身体器官诱发种疾病农药残留引起致癌率吸烟8倍
　　附录2关市场调研
　　21调研目：
　　通目标区消费层次群知识层次群直接调查解潜户果村农药残留问题认识态度农药残留产品需求通调查结果分析科学预测类产品潜市场前景握户类产品形态功价位销售方式渠道等方面求制定正确生产营销策略提供
　　2．2调研方式：

　　进行公众问卷调查问卷调查分商场机抽样调查重点调查次问卷调查样总数633份考虑调查普遍性广泛性科学性避免调查中带片面性首先进行带观倾性商场机抽样调查时希通基础调研结果确定重点调查象1998年8月旬起北京十家商场（位城区档次商场SOGO燕莎代北辰城乡贸易中心前门商场新东安商场双安天成亿客隆）口头提问记录方式机抽取顾客样进行关农药残留问题洗涤产品认知调查推出新产品形态功等征求顾客意见样涉领域院士家庭妇售货员包工头样包括年龄收入阶层
　　机抽样调查基础根调查结果选择重点调查象——收入知识层次相较高阶层分发问卷方式进行调查（LEGENDNOKIA公司）
　　黄树立工：快餐公司商业计划书
　　想证明创办营公司力
　　会麦劳快餐公司名声响彻全世界
　　敢贪天功事实成百万富翁机会完成潜达成高峰提供方法已
　　—麦劳快餐公司创办者：雷·克罗克
　　组次商业计划目：发展中国真正意义快餐行业利合理投资效理建立家型快餐连锁公司
　　关快餐公司
　　公司取名XXX快餐公司快餐连锁店形式营请专公司设计统标志统风格：绿色旋律体现清洁卫生价值爱营特点
　　公司营特点理解概括：
　　清洁：体现视觉触觉等感官满足
　　卫生：体现食品质量求
　　价值：体现心理满足
　　爱：体现公司形象亲性
　　众提供产品：
　　方便口中式快餐友细致服务
　　公司创建者执著追求：
　　仅利润更服务文化
　　公司社会提供优质服务行业树立营文化利润实现营理念然产品
　　认行业快速发展离开积极健康流理想引导目前国中式快餐行业发展正缺乏样种理想引导愿意成行业理想倡导者希公司成众优质服务信仰理想时成中式快餐行业健康发展促进剂发展拓广公司业务时带动行业竞争走良性发展道路结果双赢局面终总体促进中式快餐形成发展
　　组组成成员正基样种理想信念走起萌发创建快餐公司念头努力细致工作终导致份商业计划诞生
　　快餐公司创建运营资金创建者投资者未公司员工购股形式获投资者资金购买公司债券形式注入参考国外风险投资中技术素折合成股份惯例中公司股份％创建者技术股形式投入利润分配投资方占股份确定

　　公司创建初期需核心理员四方面：
　　公司总裁：负责制定公司营战略实施策略协调方面控工作推行公司营理念公司全体员工致认目标树立公司形象策略发展公司业务扩公司营规模公司业务战略伙伴间建立稳定良合作关系
　　财务副总裁：需具备财务方面专业知识负责公司财务账务理工作时应具备律师银行家方面济投资商斡旋谈判力公司济状况发展方作出准确判断力
　　采购副总裁：负责方面供应市建立发展战略性合作关系负责公司原料选择采购加工工作制定相配套系列质量监督手册理量化手册应公司产品发展战略明确认识市场发展开发相应产品
　　市场营销副总裁：负责公司总体形象设计宣传市场推广工作负责员招聘培训计划制定相应理标准应手册员工理公司理念整体形象统起公司财富源泉公司验理念构建附
　　公司整体运作需理部门相互协调家齐心协力公司仅利润更服务文化营思想贯彻公司理部门员首先应事事业充分认感知道理想坚持理想付诸理业务
　　公司发展规划未策略文交代
　　市场发展巨商业前景机会
　　1．中国快餐行业发展商业前景限
　　社会生活节奏加快快餐业存发展成容置疑问题调查1987年北京市均家庭周外食次现均周已达6次北京海广州等城市许早餐午餐外面吃日常生活中外食时追求高级复杂隆重更希吃实惠方便简洁口饭菜中式快餐正满足方面消费心理
　　年着中国改革开放事业蓬勃发展国快餐业发展十分迅速lop年底全国专业快餐公司已达800家连锁快餐企业超4000家快餐网点40万快餐业年营业额达4亿元约占餐饮业年总营业额20％贸部新颁发（中国快餐业发展纲）中确定国快餐业九五期间发展目标：全国快餐网点年5％速度递增现代快餐企业实行连锁营企业占例达30％快餐业年营业额占全国餐饮业25％2000年年营业额达2000亿元国家统计局国快餐业列济增长速度快行业巨市场中国快餐企业发展提供广空间
　　巨市场动力正次创业计划动力源泉
　　2．中国快餐行业发展现状
　　然中国快餐业发展快1998年中国快餐业总产值家快餐公司——肯德基持赚300亿全球餐饮集团百胜全球餐饮集团l990年底成立旗肯德基’开业十年已中国开l00家连锁店必胜客七年前进入中国已中国5城市开20家连锁店更提麦劳快餐王国中国发展势头出名属中式快餐品牌寥落星辰
　　见群星见月亮形容中国快餐公司现状喻形象目前止国没家全国性快餐连锁集团真正规模知名度较高快餐公司屈指数兰州马兰拉面河南红高粱羊肉烩面海荣华鸡等等快餐公司区性名牌规模尚难成气候业已发发危
　　总结国中式快餐业存问题中较突出：快餐拳头品种少食物质量稳定连锁营规范进展缓慢未形成批具定规模竞争力现代中式快餐骨干企业工艺标准制订配套设备开发匹配生产供应严重滞市场需市场存着发展快餐哄急求成形式化现象

　　中式快餐现存众问题提供进入该市场契机
　　3．发展快餐公司商业机会
　　调查表明市面流行西式快餐实适合国快餐消费观念传统饮食需求观念西式快餐普通汉堡包热狗三明治烤馅饼炸薯条等说新奇国说基什美味言次两次尝尝新鲜国美国民样作日常性消费食物简直难想调查说80％成熟消费者拒绝西式快餐作代中餐选择快餐美国发展价格低廉著称众日常消费餐饮象中国市场西式快餐价格远非众化选择决定工薪阶层常尝试份新奇快餐
　　武汉召开第四届中国快餐业发展研讨会少专家学者认中餐西餐质区中国文化渊源千年形成饮食惯愧西式快餐进入改变中国快餐业立足中国中式风味中国特色中式快餐需求会西式快餐存减
　　考察现中式快餐脏乱差状况严重中式快餐西式快餐作较分析：
　　现行中式快餐营众弱点创建中式快餐连锁店提供绝市场机会抓住市场机会改善中式快餐营诸缺陷发展特色进入中式快餐市场占较市场份额创业计划极获成功
　　商业模型
　　1．快餐服务业模型
　　快餐行业作服务行业种必然具备服务行业特性参服务行业国际标准提出快餐服务业商业模型
　　商业模型中三关键方面：理职质量体系结构员培训物料安排三关键方面焦点顾客需求说通效理职活动注意善倾听顾客声音建立满足顾客需求服务行业质量体系结构进组织公司员培训工作合理调度利物质资源公司方面工作着焦点协调致运作样顾客需求中心顾客满意目商业运作模型容易获成功
　　公司营成功时实现公司营目标更重终通顾客满意达公司营理念推广
　　2．目标市场选择定位
　　分析国快餐业运作特点国外快餐业发展历史市场需求作较深入调查研究选择目标市场：众够接受中式快餐业说更众吃快餐
　　顾客群定义：
　　顾客群班族十童十休闲族十
　　里顾客群划分般逻辑意义机械划分顾客需求特点划分符合模型中提倾听顾客声音焦点原
　　面分析顾客需求什
　　调查结果确信：真正理解快餐含义作应该说市里班族员分布：写字办公楼行政办公单位商业运营单位企业办公单位等市济越发达部分员占口率越
　　现代市生活快节奏班族说意义更明清晨闹钟铃声粉碎班族早餐质量设想豆浆加油饼汉堡煎饼果子春卷说已没时间仔细权衡方便实惠行中午饭公司企业里解决运作方式想吃顿中餐目前班族说更件遥事情

　　时顿中饭众分散体营饭店规模快餐公司包揽解决
　　君见晌午写字楼办公厅等活跃着批运送快餐盒饭工仔工妹：许（仅仅许）穿着件白色工作服（面沾着油渍污斑）骑着辆行车行车两边挂着泡沫箱子里面装谓盒式快餐
　　种情形快餐卫生状况想知调查中盒饭中发现石头头发苍蝇虫子等现象时发生送盒饭快餐公司承诺妈妈般服务然8块钱标准鱼香肉丝便成常性破坏食欲典菜
　　班族午饥肠德德吃饱惟选择勉强完成份工作快餐
　　想知道班族现行中式快餐评价？
　　次白色盒饭老板红包’充满幻想注定失
　　先谈饮食营养均衡问题单说食物应该提供热量午餐应该占全天40％──60％显然午餐质量没达基标准群诩追求生活品质’健康掌握谁手里？没营养调配师送餐公司偷工减料餐馆
　　认班族快餐消费唯稳定持久消费常性饮食选择绝中式快餐忠实永久顾客群
　　满足班族快餐需发展公司快餐业务需考虑重素满足需求抓住批固定客户数量巨简直诱
　　目前方面分散摆摊体户送盒饭快餐公司满足西式快餐未涉足竞争压力进入机会优势分析认西式快餐进入市场分杯羹中国千年饮食惯决定批常性消费群选择西餐汉堡包炸薯条作食批固定消费群应该中式快餐忠实顾客提供服务满足需求客户
　　面竞争手目前摆摊体户送盒饭快餐公司
　　第二批客户群童年龄跨度6岁26岁左右批孩子消费心理尚成熟着年龄段特殊需求抓住批顾客群心理特点意义巨听听专家意见：
　　麦劳意识样事实：孩子拥市场果孩子感兴趣成年会着感兴趣——快餐业顾问：罗思·保罗
　　说果孩子成顾客少带两成顾客真正拥顾客群数应：童顾客群数
　　孩子选择什呢？海调查结果实告诉：
　　50％学生节回想肯德基餐厅吃炸鸡26％学生想麦劳餐厅吃汉堡包愿意家中吃顿家常便饭学生占调查总数6％
　　孩子西式快餐情独钟底喜欢什呢？听听位家长述说：
　　孩子讲玩说营养连吃吃子学年级听说现中学生改吃萨饼’说吃麦劳年龄’……家长着捞钱受累
　　语道破天机孩子需求原简单问题
　　麦劳针孩子作什促销活动获成功：
　　1997年底北京麦劳餐厅举行迎圣诞第5届天华展
　　1998年初新年诗歌朗诵会

　　新弄赠送豆袋促销活动
　　麦劳副总理玛丽·米勒说赠送动物豆袋迄止成功促销方式带销售额超创纪录促销方式——赠送少读物（10斑点狗）快乐餐
　　麦劳叔叔更孩子快乐伙伴滑稽动作笑容显然仅孩子见喜爱连忍俊禁
　　透促销活动发现：取成功原抓住孩子爱新爱奇爱玩特点方面西式快餐业专利纯粹市场营销重视度营销手段高低问题重视市场营销采营销思想加合适验促销方式完全西式快餐相媲美赢顾客群基础
　　现代快餐业中国发展尤种西式快餐中国市场畸形繁荣年6月1日海肯德基徐汇餐厅40371元营业额刷新海肯德基民公园餐厅年6月1日创39．2万元全球速食行业单店单日营业额世界纪录想时头攒动繁荣场面否点畸形？）程度说明西式快餐中国已快捷方便济实惠代名词休闲族结伴西式快餐店周末搞庆祝生日坐半时时已新鲜事留什？
　　调查分析原：干净环境卫生食品优良服务漂亮设施明亮玻璃闪亮金属带视觉效果舆宣传营造成派
　　休闲族易舆左右时现实舆导者满足休闲族心理求发展快餐业时考虑问题求结硬件设施软件服务两类硬件设施基础投资解决软件服务商业模型中三关键素综合作结果信心做
　　中央民广播电台作调查问卷条问钱想干什？22％回答旅游
　　旅游出门外首先吃饭着国商品济发展生活水提高批旅游顾客群需求成选择顾客群考虑部分
　　3．市场策略
　　顾客群班族童休闲族出门旅游等顾客讲构成需求层次侧重点公司实体时满足者需求意思问题解决方案：面目标市场制定市场策略
　　公司总营策略概括：生产工业化产品标准化理科学化营连锁化
　　市场策略：虚拟快餐公司
　　班族中午餐般快餐公司运送单位里解快餐满意评价方面：
　　干净卫生快餐质量
　　便捷定购方式
　　实惠价格
　　样化选择
　　快餐公司选址坏装修格局设施配置环境布置等素考虑
　　针特点提出虚拟快餐公司概念
　　说虚拟公司名称员工服装营理念部理等总公司保持统没太装饰没营业餐厅更快餐集中装配中心接收公司配送中心运半制成品简单加工包装成型虚拟公司快餐产品提供班族工作单位进行午餐良定购体系快速运送体系时满足片区集团消费群体

　　虚拟公司快餐产品集中生产批量成低更新变化品种较方便
　　针班族快餐需求虚拟快餐公司设立前厅餐业务前台接服务虚拟：快捷方便电话定购体系灵活机动快速运送体系建立送餐电话专线方便顾客定餐话特开通受话集中付费800业务进步方便顾客运送业务样式统公司巴服务员负责运送
　　市场策略二流动快餐公司——早餐策略
　　知现没什快餐公司提供众早餐服务率先业界提供早晨快餐服务解决居民吃早餐难吃卫生早餐更难问题
　　针早餐口流动性时间紧迫特点样式统公司巴服务员流动需求网点顾客提供卫生方便营养早晨套餐
　　中学生数众市场潜力巨专门推出学生营养快餐样注重济效益兼顾社会效应
　　市场策略三：快餐公司形象策略
　　谓形象策略指位商业繁华区旅游景点区快餐厅充分显示公司众形象：清洁卫生价格实惠便宜爱
　　请专业公司制定套广告计划公司特点出发计划包括装修格调设施配置环境布置等方面力求做方便卫生安全运时造型美观新颖致强调色彩谐顾客视觉服务质量令感赏心悦目
　　效营销手段快餐厅充分展现体特点：缸W德康进取爱想
　　切未营销总裁根公司指导思想独立完成
　　创业初已十分重视公司整体形象宣传初具规模更开展系列宣传攻势助系列新闻媒体公司营思想营理念灌输众众接受理念认追求
　　关产品服务
　　1．顾客需求
　　商业模型知道始终围绕着顾客需求知道提供什样产品服务首先解顾客需什提供什里质量房子（QUalityHouse）概念准备繁琐程陈列思路分析顾客群需求
　　快餐业兴起源城市生活节奏加快外工作旅行需快速方便济实惠解决饮食问题没时间愿破费传统酒肆餐馆
　　世界第间现代意义快餐馆麦劳兄弟40年代美国圣柏娜第诺市创办9O年代麦劳执潮头快餐业风靡全美波世界重营养讲卫生轻口味产生发展基础西方饮食需求
　　中式快餐西式快餐营模式影响发展起邓年代中国出现谓中式快餐历史10年中国饮食惯根深蒂固洋注重食物热量中国更讲究口味发展中式快餐研究中国快餐需求需充分考虑述素
　　顾客快餐需求点：卫生口味方便快捷便宜趣100名潜消费者作调查调查者包括顾客群分类方面需求作排序结果样：出顾客快餐需求排序次：卫生便宜口味快捷方便趣产品服务相应理目标中心侧重点
　　2顾客需求中心理

　　明确顾客需求理职份已质量体系员工培训物料安排采取协调致措施聚焦顾客需求
　　现代快餐西方发展已50年头积累量丰富优秀理思想理验发展中式快餐需鉴理水高低直接影响着快餐公司兴衰成败著名科学家钱学森说：
　　古老烹饪操作现代科学技术营理技术变工业生产样组织起形成烹饪产品出现18世纪末西欧工业革命机械动力取代工操作快餐业历史涵义
　　公司采现代企业化营规范化理思想连锁店装修设计招牌统形象菜谱价目表收银台餐桌座位摆放厨房卫生条件员工服饰服务等统标准理
　　理职部门更重工作协调监督方面工作否始终围绕着顾客需求
　　公司建立质量体系表述顾客公司服务服务提供程质量求
　　质量体系理解提供服务特性仅反应顾客关心求东西：卫生干净微笑礼貌快捷反应顾客常观察直接影响服务业绩东西：厨房卫生厕卫生食物采购清洗方法等总提供服务特性应充分反应公司营理念：仅利润更服务文化希公司成众优质服务行业健康发展理想信仰
　　更理控制提供服务质量质量体系求转化观测顾客评价指标体系：饭菜里决苍蝇虫子纸屑员工应微笑热情接等时服务质量标准评价质量体系作定量求：顾客前台等候服务时间3分钟电话定购快餐投递时间15－30分钟食物制成等时间30分钟等等切定量指标值制定公司质量体系文件供检查评审
　　作家专业级快餐公司计划公司成立年力争通ISOgX2国际质量体系认证顾客质量承诺保证
　　公司求员工进行培训员工清楚理解公司营目标营思想认公司理想追求公司理部门充分认识素公司文化成功否重性运组织学理局工进行理员工公司保持种积极面貌帮助成功公司员工许诺
　　建立稳定健全物料采购体系整套方案评价体系指标保证采购物料符合公司质量求整食品加工程进行程控制理保证物料系统输出产品符合顾客需求产品：卫生口方便快捷价格实惠
　　3．产品服务
　　公司提供快餐产品仅仅某具体食品包括整服务程食品质量系列产品说具体细节裸露顾客面前产品顾客进行检验挑剔细节产品合格会导致顾客满意
　　快餐产品顾客面面交流中间没缓带细节合格成公司产品信誉保证会细节进行严格理力求细节顾客说满意公司细节赢信誉信誉成公司生存根发达基良信誉转换成种特殊名牌创立名牌程公司众普遍承认程公司营理念推广认程
　　鉴西式快餐合理理验公司营快餐部分中央食品加工厂供应集中采购然送加工厂先期加工严格检验车分送分店原料配料全搭配分店负责烹饪加工样方面加强食物成质量控制方面家分店省少厨房设备减少烹制手减开支

　　作中式快餐公司公司产品中式茶肴汤类营炒饭系列炒米粉系列面饼系列凉菜系列等产品国现菜肴吃品种性研究省时工艺简单众普遍接受易标准化工业配套品种进行筛选确定特色营系列
　　虚拟快餐公司快餐营定购数量品种宜少更新变化速度宜快里采取顾客定制快餐品种方式根营养学家建议定时更新食物品种注重饮食结构合理化顾客身体健康着想提供全面合理解决方案
　　流动快餐公司快餐营中国传统早餐品种系列外（春卷汤包豆花等）营更符合营养标准品种（蛋糕面包汉堡包等）学生营养早餐响应国家牛奶工程广中学生重点推广牛奶制品
　　普通营快餐厅分店食物品种供应宜营销策略重点突出块发展方营特色公众充分展示公司营思想努力公司成众优质服务理想
　　食物品种注意卫生质量口味注意外表形态美观色泽应纯正诱食品包装设计根食物特点请专进行设计厂家定制方式
　　考虑环保需食品包装全部采新回收降低材料定制符合求原材料生产科研单位已取联系建立战略性合作伙伴关系样生产成降低符合环保求时生产单位着公司业务发展壮营理念中走发展成长道路思路致
　　公司发展定规模时联合关科研单位需中式快餐机器制作工艺技术中式快餐设备配套技术进行开发研究快餐公司营国际市场接轨走生产工业化产品标准化理科学化营连锁化道路
　　竞争创业风险
　　1．市场进入时机
　　前述现代快餐起源美国40年代ho年代麦劳执潮头快餐业风靡全美波世界历时已半世纪中式快餐西式快餐营模式影响发展起80年代中国出现谓中式快餐历史10年
　　快餐种产品采产品生命周期曲线进行进入中式快餐市场分析
　　图3出西式快餐迅猛发展阶段已基走产品成熟期西式快餐海外市场扩展正企图延长生命周期作法相反中式快餐业正处成长培育阶段说阳产业市场潜力巨中式快餐业发展具备成熟产业理营技术（感谢西式快餐业帮助）具成长产业限商机时进入市场适宜
　　2．竞争手风险
　　庸讳言竞争手切实存方面国现中式快餐企业方面麦劳肯德基首西式快餐连锁公司
　　目前国绝数快餐公司说品种繁家户前店厂作坊式营方式种作坊式营企业作吵脏乱差公司典型特点部分注重市场营销企业形象宣传等工作种规模快餐公司会构成什竞争压力相反倒公司出现会造成压力迫着步伐改变
　　目前更竞争压力西式快餐公司
　　西式快餐公司营方实力雄厚品牌知名度资金营销远高筹果市场定位遭述型西式快餐公司迎头痛击扼杀摇篮中海荣华鸡兴衰说明问题面分析荣华鸡失败原更意义

　　荣华鸡快餐店决策层没认识营快餐行业采购加工销售营理念市场营销员工理质量控制新技术应复杂艰巨系统工程
　　盲目扩规模盲目乐观创业伊始全球炸鸡连锁企业——肯德基相斗舢板航空母舰相斗量力荣华鸡时想法通斗鸡战提高知名度助肯德基名气达双赢目标然勇气嘉市场济竞争情仅营者腔热情够肯德基年历史庞资金成熟市场运作终立败
　　市场营销意识淡泊荣华鸡失败根原公司常务副总理徐云坦言公司成立没负责市场营销策划荣华鸡公司四年没作次广告
　　荣华鸡盛转衰教训目前中式快餐企业普遍存问题
　　前文分析知国快餐需求六方面中卫生便宜口味快捷方便趣没项西式快餐独中式快餐口味更百吃厌制作价格相低廉市场营销认谁做更问题谁意识更问题组成员方面着良基训练予市场营销充分重视竞争劣势会太
　　剩洋文化新奇国崇洋情结里想说新奇总尝试肚子实惠更现实问题快餐业竞争点说快餐公司充满信心
　　创业初期避免洋快餐正面直接突利生存进步发展采取相应应措施文创业发展计划中予充分考虑简说初期力发展西式快餐尚未涉足虚拟快餐公司流动快餐公司服务公司实力定积累树立品牌形象发展公司全面服务策略争夺更顾客群体进步宣传公司营理念
　　3．类分析
　　增强创业成功信心明确创业成功行性撷取俄罗斯发展民族快餐业取成功香港家乐快活两家中式快餐公司美食林香港获成功两例子资佐证
　　阻止洋快餐进步占领俄罗斯市场俄罗斯首莫斯科1995年8月开办销俄式快餐俄罗斯快餐连锁店年发展已初步形成规模俄式快餐发展非常迅速天莫斯科俄罗斯快餐连锁店已发展40家数量麦劳倍均连锁店天接2000名客生意红火该公司计划俄式快餐入俄侨集中奥德法美等国家城市
　　俄罗斯快餐店营成功决方保持食品俄罗斯风味快餐方便便宜特点俄罗斯快餐店品种太俄罗斯传统食品汤馅饼馅饼色拉克瓦斯（发酵干面包酿加糖清凉饮料）伏特加等类类35种餐约需2万3万卢布（5795卢布合1美元计）
　　俄罗斯快餐营成功秘诀俄罗斯快餐店职工年轻现员工2000名两周培训岗普通员工均月薪100万卢布麦劳员工高20万卢布挑选更优秀雇员俄罗斯快餐店月15劳动日保证员工工作时充沛精力顾客提供服务
　　70年代正麦劳龙头西式快餐举进攻香港年代家乐基模仿麦劳开起香港中式快餐业家乐现已成香港公认中式快餐业哥
　　家乐香港获成功竞争中立败原结点：

　　特色中西合璧——走华食客服务路线家乐卖汉堡包卖米饭中式菜肴汤类十种家分店通常供应食物品种高达100种
　　采取连锁营方式规模生产
　　重视分店位置选择选址原：商业区购物区写字楼住宅区附行较交通点
　　重视市场营销树立众中形象
　　采西式快餐先进理思想
　　香港出现快活快餐店基模仿家乐模式获成功香港家乐快活竞争种良性竞争竞争结果双方利总体促进香港中式快餐形成发展
　　家乐快活占香港中式快餐业半壁江山香港中式快餐市场占率更高达80％
　　山石攻玉成功告诉：公司立足民族特色发展中式快餐营思想营理念定取成功
　　4．公司竞争优势
　　快餐业整体发展情况分析中行业基存什市场进入壁垒公司潜竞争者市面会出现百花齐放百家争鸣场景公司市场竞争中保持优势呢？结：
　　坚持营特色：虚拟快餐公司流动快餐公司现实快餐公司相结合营方式针顾客需求采取营销策略种营概念公司首创
　　坚持细节理认营概念营模式抽象公众透明家学惟细节学俗云：事编细节难寻细节全部真实快餐业服务质量样细节取胜做质量第注意严格求具体细节细节背隐藏着阿里巴巴叩开宝藏咒语——坚持细节坚持年年月月天天丝苟完成采购加工销售服务理细节行业细节理认识：怕想更怕做想知道应该样做
　　理部门清醒认识科学理创业组成员接受良高等教育熟知理知识商业知识年轻精力充沛头脑灵活思想开放易接受新观念意识相信合理细致严格理公司必前途光明
　　赢利性分析财务评估
　　1．中国快餐市场
　　国外验表明均收入达a美元时传统家务劳动转社会快餐业务进入急剧扩张时期中国快餐市场着国济发展进入高速发展阶段正处产业发展升阶段
　　麦劳美国均2．6万店英国均9．5万店推算中国均50万店发展2000家中国发展快餐连锁营前景迷2．赢利性分析模型
　　讨赢利性分析模型中数绝数中国统计出版社新出版查新出版统计年鉴数（中国统计信息咨询中心作专门调查工作确保数信性）作假设预测数均明确声明保证模型身前提条件
　　国均生活费增长水快基保持年钻孔增长率食品支出费约占生活费50％基维持50％左右（学者认中国食天饮食文化源远流长社会进步食品方面支出会太变化恩格尔系数变化查阅资料恩格尔系数中国变化确实取克％合理）

　　着城镇居民收入稳步增长城镇居民外餐支出逐年增加均外餐费约占食品支出16．6％1996年均支出186元1995年增长159％模型中取历％外餐费中快餐约占10％前面中国快餐业发展趋势快餐占外餐费逐年增加保险估计10％
　　公司市场占额固定率p呢利润率常数利润率取行业均水验数般说某特定行业利润率基常数公司占率设固定率P％较保守果营应该增数值反然假定常数
　　投资期限10年计实公司长远发展目标仅仅营10年公司扩市场份额进行持续发展进步投资希通模型分析说明问题：公司未发展前途量仅仅10年分析足够未实施纲领会利滚动计划法进行更序合理调整
　　见居民生活水增长率取25％合理实际操作中营公司首选北京海等市开张营业市居民实际收入水增长率考虑问题较现实
　　4．财务评估
　　知道财务评估投资角度项目进行济分析明确投资效果判明公司企业进行投资获实际利益组成员足够财务分析力会计业务较解相信未投资者提供份详实财务分析报告
　　编制财务分析报表仅需投资项目总体清楚解市场环境备选方案充分调查掌握需收集预测财务分析基础数数包括：预计公司产品销售量年度供求量预计公司产品价格（包括期价格预计价格变动幅度）固定资产流动资金投资投资计划估算成费构成估算等等
　　意识编制份足够说服力切实行财务报告绝非两短短十天完成数部分预测数财务预测数质量坏决定财务分析成败行度高低关键投资高度责感草率出结
　　开始十分强调赢利分析模型构建准确充分考虑投资心理帮助解投资效果投资规模作巧妙数学处理：现化处理投资模型分析程中达着财务报表样效果通提供赢利分析模型投资者更解计划模型阐述清晰直接严谨绝非众财务预测数代
　　投资者财务分析力足够信心关士财务报表中获关公司营思路更信息提供份财务评估财务报表附计划书
　　公司发展计划书
　　1．公司发展计划
　　公司发展总体策略：点做起辐面
　　谓点做起指立足区（北京）特点消费群非家店做起样投资容易混现行中式快餐营损公司众心目中形象公司长远发展角度出发众种成文商业心理初期发展应该形成定规模营选择营网点址时闪亮登场根发展辐射全国营

　　公司初期发展时避免西式快餐正面突引发利竞争局面力发展西式快餐尚未涉足虚拟快餐公司流动快餐公司服务然初期投资成容易进入角色迅速获利
　　期间开始全面贯彻公司营方针狠抓细节理推行优质便捷服务时做环节市场营销活动扩公司公众心目中影响形成公司营特点：精洁卫生廉价爱
　　公司实力定积累树立品牌形象较稳定顾客消费群时力发展公司全面服务策略根口流动密度居民收入水实际消费需求等素商业区购物区旅游景点区住宅区等力发展前厅餐快餐营模式知道快餐厅众提供面面产品服务充分显示公司众形象：清洁卫生廉价爱通种方式快餐营争夺更顾客群体更效公众宣传公司营理念时前期营验供应商建立良供应网络关系形成公司发展战略合作伙伴基础实力提高加顾客群理解切足西式快餐进行力竞争
　　公司营理念希藉快餐公司发展成功促进中式快餐整行业进入良性发展阶段
　　逐步走全国性连锁营道路时提出帮发展助成功发展计划说外省市发展更立足部挑选营代理帮助选点开店提供培训指导进行物料供应化提供检查监督体系教会进行细节理名称服饰格局统快餐公司风格总部进行统广告宣传等市场营销活动理完全符合公司体系求时放手理部时提供检查监督帮助解决出现特殊困难
　　作加盟快餐公司体系条件利润5％提交公司总部
　　通系列发展计划逐步建立起全国性中式快餐王国：XXX快餐王国作王国信仰理念成整行业认信仰追求带动中国快餐行业走健康发展良性循环道路
　　2．关产品服务
　　仅利润更服务文化
　　前述知道行业快速发展离开积极健康流理想引导公司愿意快餐公司信仰追求享周围快餐行业作行业理想倡导者希公司确实成众优质服务行业健康发展理想信仰信仰追求歪曲误解关知识产权申请法律保护包括公司名称口号信仰统风格食品包装等系列专利权专卖权
　　相信种公理性营思路带动行业竞争走良性发展道路结果家希双赢局面（win－winpo）总体促进中式快餐形成发展黄树三：绿色汽车增光护理制商业计划书
　　第部分概述
　　1．l背景
　　广阔市场
　　研究表明：2000年中国汽车保量超2（M万辆中城市家庭汽车保量超什D万辆
　　研究表明：未十年里着汽车保量飞速增长相关服务市场会空前繁荣壮

　　爱美心皆
　　汽车更加亮丽汽车拥者提出汽车美容求
　　1994年起汽车美容护理服务全国中城市雨春笋般兴起
　　2000年国汽车美容护理品需求量超4000吨／年
　　握商机赢市场
　　目前汽车美容增光护理剂绝数含蜡产品实践表明含蜡产品存许缺点
　　蜡水性乳液产品汽车增光护理剂发展趋势含蜡产品终淘汰
　　国汽车美容增光护理品绝部分国外价格昂贵
　　1．2公司
　　广泛考察国外产品基础研制开发出绿色汽车增光护理剂追世界涂料领域水性化毒性趋势营养护理新概念引入汽车美容业
　　公司三名清华学研究生发起创立绿色汽车增光护理剂公司独立研制开发产品该产品生产工艺流程简单技术先进生产成低性优越
　　已规模生产出少量产品京城十家汽车美容店做试受专业汽车美容员致评均表示愿进步合作
　　发展目标：生产营绿色汽车增光护理剂时发展汽车护理品力争五年公司办成国生产汽车护理品型企业逐步产品入国际市场
　　1．3产品
　　绿色汽车增光护理剂
　　绿色汽车增光护理剂蜡水性乳液产品汽车增光护理实现汽车外部美容光亮新
　　绿色汽车增光护理剂成份高分子材料易车漆表面快生成高分子护膜
　　绿色汽车增光护理剂完全代传统美容护理固体蜡液体蜡许方面尤环境保护汽车表面油漆防护方面更具优势
　　绿色汽车增光护理剂功
　　养护漆膜增加汽车表面光洁度汽车光亮新
　　防紫外线酸碱腐蚀性物质破坏汽车表面油漆
　　清汽车表面污物
　　涂汽车玻璃反光镜起防雾作
　　提高汽车外观质量延长汽车期
　　防止火星损伤车漆
　　1．4市场竞争
　　（l）市场
　　汽车美容业市场潜力开发根市场细分选择全国城市汽车美容品消费市场作目标市场汽车美容店汽车护理品专卖店两客户里集中市场汽车美容护理品叨叽销售量产品独竞争优势城市兴起汽车美容热市场产品具强吸引力清楚中激烈竞争
　　（2）竞争
　　竞争手国外产品美国3M龟博士英国宝尼尔森莱斯家’旧99丽彩德国施硅国宝等厂家生产营历史早生产工艺技术成熟资金雄厚加产品入中国市场较早已相市场占率竞争十分激烈
　　（3）竞争优势

　　潮流性：产品蜡水性乳液产品代表着汽车美容护理品发展趋势
　　独性：国推拥蜡水性乳液汽车美容产品厂家国际居领先位
　　低价格：产品生产流程简单生产成低
　　高质量：绿色汽车增光护理剂化学情性粘附力强耐老化光辐射出汗结晶粒等良现象尤粉化减少车体刻痕机会时化学中性损伤车体
　　统性：产品车漆均统免选择产品导致车漆损坏顾忧时适应较气候温差中国南北两年四季
　　易操作：喷涂均操作简单现蜡工艺省时1／2
　　功：产品具防雾防火功车窗产品担心车窗起雾心火星掉车漆产品担心火星会损坏车漆
　　污染：产品生产程中三废产生程中会污染环境更会造成身心健康毒害
　　（4）竞争策略
　　坚持诚取信营理理念
　　坚持高质量高性低价格市场竞争策略
　　坚持系列化样化众化产品发展道路
　　坚持开发勇创新科研方
　　玉．5市场营销
　　够迅速效开产品市场获长久发展公司述发展战略核心树立鲜明产品形象建立广阔市场营销网络严格控制生产成产品质量持续技术发展等四方面系统规划品牌竞争策略
　　三条渠道开拓销售市场
　　（l）国家家汽车生产企业建立某种伙伴关系实行售车配备汽车美容护品销售方式促进汽车生产厂家汽车销售时确保产品基销售量迅速效占领市场
　　（2）汽车美容店汽车美容护理品消费市场两三年汽车美容红遍全国中城市目前汽车美容基汽车美容店完成已京城十家汽车美容店进行产品试专业员产品致反映希进步合作
　　①汽车护理品销售店产品销售市场国汽车美容店汽车外部美容价格高次美容花费300元左右相部分车更愿意动手汽车进行美容城市建立独家产品代理商优惠价格产品直接送汽车美容店汽车护理品销售店
　　1．6公司组织力资源
　　（l）公司初期规模较采职式组织结构充分发挥特长核心理员构成：
　　总理——全面负责公司营理
　　生产副总理——负责生产技术理
　　销售副总理——负责营销财务理
　　（2）招聘批相关工作验专业知识志合作中青年加强充实公司理队伍招聘1＆──xr名生产员部分工作员
　　（3）积极宏扬企业文化全面提高公司员工素质培养职工企业荣誉感时引进企业CI

　　（4）断学新理思想减少错误理理念逐步建立生产销售企业核心程序努力创建支高水理团队实现公司持续发展
　　1．7风险策
　　（l）风险
　　①行业风险
　　汽车美容服务业身发展局限
　　行业部竞争激烈
　　②营风险
　　客户赖
　　消费观念影响
　　重原材料供应风险
　　力成升高素质足
　　③市场风险
　　市场价格竞争激烈
　　市场销售畅
　　（2）策
　　充分发挥公司生产技术产品质量理水科研水方面优势加快新产品研制开发生产扩生产规模
　　坚持质优价廉优质服务方针
　　加强产品销售时建立套完善市场信息反馈体系制定合理产品销售价格增加公司盈利力
　　加快新产品开发速度增加市场应变力适时调整产品结构增加适销路产品产量
　　实行创名牌战略优质产品稳定客户稳定价格消市场波动公司产品价格影响
　　1．8财务分析
　　初步估算产品开发第年需固定资产投资1000万元第二年流动资金贷款400万元公司生产销售工作启动费
　　营成3．9万元／吨销售价格（批发）5．9万元／吨均税利润1．3万元／吨
　　W＝5302．0万元远远0济效果良
　　产品投资回收期短3年收回全部投资银行贷款4年全部清
　　确定性分析表明：投资增加50营成增加102％销售收入降低47％时该计划变行
　　总体产品投资少利润高产品发展计划具相强抵抗市场风险力
　　相信巨迅速发展汽车美容服务品行业中公司产品必拥光明美前景g
　　第二部分公司
　　21公司成立目标
　　公司三名清华学研究生创立面国汽车服务品领域广阔市场潜力目标：五年时间生产绿色汽车增光护理剂核心公司发展成国汽车美容品生产企业
　　22发展规划
　　（l）第1年成立公司建立生产办公销售基生产设备安装调试试生产初步建立市场营销体系

　　（2）第l──3年树立产品形象开市场销售渠道实现生产规模吨／年初步达10％市场占率进步扩生产占领市场奠定基础
　　（3）第4——5年广泛开拓市场实现生产规模吨／年利润1000万元／年力争取汽车美容增光剂市场50占率清项贷款
　　（4）第6－10年保持国市场占率实现利润1500万元／年进步开发产品努力产品入国际市场
　　2．3公司现状
　　（l）组织：目前公司正处筹备阶段尚外投资者公司权三位创始均拥公司采限责公司组织形式
　　（2）生产：绿色汽车增光护理剂生产技术已完全成熟现已规模生产出批产品京城十家汽车美容店进行产品试效果极佳
　　（3）销售：已汽车美容店建立联系均表示愿意销售产品
　　2．4发展战略
　　坚持诚取信营理理念
　　坚持高质量高性低价格市场竞争策略
　　坚持系列化样化众化产品发展道路
　　坚持开发勇创新科研方
　　坚持企业文化建设实现持续发展
　　2．5关键成功素
　　提倡团队精神积极开拓进取
　　设计出效行市场营销方案逐步建立广阔营销体系
　　世界汽车美容护理品现状发展趋势深入研究
　　独立产品开发力够时根市场顾客需断设计出新产品
　　第三部分产品
　　3．l产品
　　产品容
　　①绿色汽车增光护理剂蜡水性乳液产品汽车摩托车等机动车表面光亮新实现增光护理广泛皮革高档家具乐器玻璃抛光理石等产品增光护理
　　③绿色汽车增光护理剂成份高分子材料易车漆表面快速生成高分子保护膜优秀实现增光护理效果
　　③绿色汽车增光护理剂瓶式包装瓶450ml进行7－8次美容护理时提供相应汽车美容护理工具
　　（2）产品功
　　汽车程中表面漆膜会然素素避免造成损伤老化失光泽维持汽车外观光亮延长汽车年限车应定期汽车进行表面油漆护理绿色汽车增光护理剂功方面：
　　养护漆膜增加汽车表面光洁度汽车光亮新
　　防紫外线酸碱腐蚀破坏汽车表面油漆
　　提高汽车外观质量延长汽车期
　　清汽车表面污物
　　涂汽车玻璃反光镜起防雾作
　　防止火星损伤车漆
　　3．2生产

　　（1）生产技术：绿色汽车增光护理剂生产采世界先进特殊乳化技术该技术已完全成形直接市场生产
　　（2）生产成：绿色汽车增光护理剂生产成市场类产品相均低1力
　　（3）生产设备：绿色汽车增光护理剂生产设备采高剪切乳化机易操作理
　　（4）生产原料：绿色汽车增光护理剂生产原料（具体名称暂略）易市场购买
　　（5）生产力：绿色汽车增光护理剂生产流程十分简单生产周期仅需3时安装套设备生产量达2吨／天
　　（6）生产条件：根目标l00方米生产车间200方米库房满足800吨／年终生产目标初期先安装套生产设备三年安装套
　　（7）生产员：绿色汽车增光护理剂生产员求高具高中学历员定培训均岗进行生产180满足终生产求
　　第四部分市场分析
　　41市场需求
　　（1）汽车美容青睐极刺激汽车美容市场发展爱美心皆汽车作现代城市社会位某种象征外表然成车脸面80年代汽车美容首先广州深圳兴起继海北京天津等城市尾统计仅北京现汽车美容店三百家断新开业
　　初步市场调查表明：
　　①60％高档汽车车汽车做外部美容惯
　　②30％低档车车形成汽车美容惯
　　③30％公高档汽车定时进行外部美容
　　④50％车愿意掌握基技术情况进行汽车美容
　　见汽车美容热情日益增长
　　（2）全国城市汽车保量迅速增加极刺激汽车美容市场发展
　　中国汽车报中份调查报告表明：1992年国家庭购车市场全面启动购车率逐年升增长速度均达48％
　　中：计划单列市达154％
　　直辖市达41％
　　省县城市均39％
　　预计1998年2000年全国城市家庭购车量分突破30万50万100万辆城市家庭汽车拥率突破5％显然家庭轿车拥量迅速增加必加汽车美容护理品需求
　　（3）资料分析表明国汽车美容护理品市场容量尚开发潜力
　　现市场容量约：2500吨／年
　　2000年市场容量估计：4000吨／年
　　尚40％市场潜力开发
　　4．2市场细分
　　（l）理位置细分
　　集中城市约等80％
　　中城镇少量市场约等10％
　　农村市场约等0％
　　（2）汽车极细分
　　公车约等4O％
　　车约等ho呢

　　（3）心理行细分
　　追求时尚追求汽车亮丽外表约等％
　　追求利益保养汽车约等50％
　　4．3市场部结构吸引力
　　营角度通常5种力量决定着某市场长期吸引力汽车增光美容护品市场5种力量初步评估：
　　（l）汽车美容增光品市场产品具强吸引力
　　（2）根产品优势汽车美容增光品市场言进入壁垒高（市场竞争激烈）退出壁垒低（硬件设施投入少）市场营会高稳定收益
　　4．4目标市场选择
　　根面市场需求市场细分产品特点选择全国城市汽车美容品消费市场作市场目标积极汽车养护概念优质产品优惠价格吸引方面消费群体力争5年时间占领市场20％份额目标市场两部分组成：
　　①汽车美容店
　　汽车美容店产品第客户三四年汽车美容店遍全国中城市种汽车美容业务基汽车美容店完成原：
　　汽车美容国刚刚兴起许车未掌握汽车美容般技术加汽车价格昂贵车担心美容会损车漆
　　国先购买汽车先富起阶层收入消费水较高宁愿花钱汽车美容店汽车美容图轻松方便
　　中国公车司机然会动手汽车美容
　　②汽车护理品销售店
　　客户汽车护理品销售店着城市居民生活水提高消费观念改变部分中档收入家庭纷纷开始购买汽车现城市家庭私汽车占全国汽车总保量6％－8％购买汽车部分中低档车5──al－x万元档次北京亚运村车市1998年4月份销售排行榜充分体现点（请参见附录容3：调查结果）
　　部分汽车车说国汽车美容店汽车外部美容价格相高次美容花费均300元左右（请参见附录容3：调查结果）绝部分车更愿意动手汽车美容毫疑问汽车护理品销售店里质优价廉简单易汽车美容护理品首选
　　第五部分品牌竞争策略
　　5．I行业发展现状
　　根市场调查分析前国汽车美容护理业市场具特点：
　　（l）汽车美容业处刚刚兴起阶段汽车美容认识够全面少认汽车美容汽车漂亮外表已
　　（2）市场少外国产品进现没产品取绝市场优势根掌握资料市场调查初步估计品牌市场占率：
　　（3）现品牌绝数含蜡产品含蜡产品存许足终蜡产品取代
　　（4）市场运作规范
　　约99％汽车美容店达相应专业技术求
　　量劣质汽车美容产品充斥市场
　　汽车美容价格统普遍偏高
　　（5）2000年汽车美容护理品市场容量达4000吨／年市场价值超10亿元更占领市场商家价格战已逐步响

　　5．2竞争分析
　　（1）手优势劣势
　　汽车美容护理品领域竞争手国外产品美国3M龟博士英国宝尼尔森莱斯豪日丽彩德国施硅国宝等国外厂家生产营历史早生产工艺技术成熟产品质量普遍较高性优良提供服务令顾客满意中国已相市场占率
　　国外产品基含蜡产品实践表明含蜡产品存缺点：
　　容易氧化粘附空气中灰尘造成表面永久性污染
　　油性溶剂带机溶剂挥发造成环境污染
　　耐候性差高温低温会产生出汗结晶粒等良现象
　　时选择车漆性相符合蜡产品否会车漆变色
　　价格较高均200元／45（k300r）
　　国竞争手海壁丽珠999集团车仆等产品价格便宜占定市场国没相应汽车美容品生产技术厂家基国外厂家合资生产生产技术基国外淘汰十年技术产品质量性意存述含蜡产品问题外表现：光泽维持时间短亮丽程度差等
　　（2）竞争优势
　　①潮流性：绿色汽车增光护理剂水性乳液产品代表着汽车美容护理品发展潮流
　　③独性：国惟拥错水性乳液汽车美容产品厂家国际居领先位
　　③低价格：绿色汽车增光护理剂生产技术简单成低相应降低市场价格
　　④高质量：绿色汽车增光护理剂化学情性粘附力强耐老化光辐射出汗结晶粒等良现象尤粉化减少车体刻痕机会时化学中性损伤车体
　　⑤统性：产品车漆均统免选择产品导致车漆损坏顾忧时适应较气候温差中国南北两年四季
　　③易操作：喷涂均操作省时现蜡工艺省时1／2
　　①污染：产品生产程中三废产生程中会污染环境更会造成身心健康毒害
　　③功：产品具防雾防火功车窗产品担心车窗起雾心火星掉车漆产品担心火星会损伤车漆
　　5．3竞争策略
　　够迅速效开产品市场获长久发展公司发展战略核心（请参考第二部分）产品形象市场销售生产质量技术发展等四方面系统规划品牌竞争策略
　　门）树立鲜明品牌形象
　　鲜明产品形象创建成功品牌开市场基础努力作工作：
　　①简明形象实产品设计
　　品名：初步决定产品取名车丽宝英文Celibo
　　商标：正着手设计新颖独特商标
　　价格：采低价位市场策略产品分精品型普通型两种（450lllir瓶）中精品型98元／瓶普通型轧元／瓶批发价均18元／瓶
　　包装：外观精美突出产品特点外配套功齐全美容工具

　　②针性广告宣传
　　针城市报纸阅读率排第位方报特点结合城市作目标市场战略通方性报纸宣传广告宣传重点
　　通汽车类报纸杂志画报广播中交通台节目广告宣传广告工作重点二
　　针电视广告效果佳特点根时机资金运作情况针性选择电视媒体进行广告宣传
　　根情况考虑制作lhtemet网络广告poP广告
　　③积极公关系活动
　　定期举办营养护理核心免费汽车美容知识讲座
　　定期举办宣传产品优良性核心汽车美容咨询培训奖销售活动
　　积极参加相关行业博览会增强产品市场影响力
　　（2）建立广泛市场营销网络
　　根结底实现定数量销售成功商业计划建立广泛市场营销网络绿色汽车增光护理剂市场发展计划核心容初步计划网络两部分组成
　　①汽车生产企业建立伙伴关系
　　值思考点启示：发达国家早完整汽车美容概念没国作种行业发展起没兴起方面热潮发达国家购车次性位延伸汽车售服务中
　　掌握资料：国前轿车市场汽轿车集团售车时配备部分关汽车养护品包括部分汽车美容品认汽车生产厂家建立合作伙伴关系营汽车美容护理品良时机年国轿车行业迅猛发展表5────2出厂家生产情况
　　选择面家家生产企业建立伙伴型关系核心容厂家建立汽车美容品核心汽车配套护理品供应关系促进厂家汽车销售时开产品市场批发价格商定价格产品销售汽车生产企业作汽车销售时配备品点年增加厂家500万元左右成行性
　　果成功建立种伙伴关系双方受益：
　　方：迅速产品入市场提高市场占率
　　确保产品销售部分销售量占总销售额25％甚更高
　　降低销售成
　　厂方：建立完善身售服务体系
　　树立崭新企业形象
　　促进汽车销售
　　②建立全面效公司——客户公司——代理商——客户销售体系
　　产品客户（汽车美容店汽车护理品销售店）需求占产品销售总量75％左右更加效解需求市场变化作出时响应建＿二两套体系实施产品销售
　　第根市场需求理位置划分选出3ed城市建立销售网点负责开发周围邻区市场工作包括：广告种促销活动汽车美容店汽车护理品销售店产品批发业务零售业务等
　　第二销售网点负责区域外城市区征聘部分代理商通产品送客户手中果合作愉快利开展进步合作广告代理等

　　③严格控制生产成产品质量
　　低成高质量公司整体战略时获竞争优势赢市场重保障
　　①严格控制生产成
　　绿色汽车增光护理剂生产采特殊乳化技术生产工艺流程简单生产设备少生产员求少减低生产成吨产品类成总（含现预期营成）足4万元低行业均生产成约6万元／吨严格控制生产成必带巨收益
　　②严格控制产品质量
　　质量产品生命实行全面质量理建立完善相应质量保证体系包括：
　　建立明确质量计划质量目标
　　建立综合质量理机构产品质量落实
　　建立灵敏质量检验反馈体系严格质量控制
　　建立质量理工作标准化程序
　　时计划45年通ISO9000国际质量认证利终市场目标实现方面受益：
　　提高产品质量
　　提高企业知名度
　　增加产品销售
　　增强企业竞争力
　　（4）持续技术发展
　　没创新企业难保持长期发展发展程中注意积极开发新产品发展种服务事实选择汽车增光护理剂核心发展道路时已企业长期发展技术方面做充分考虑
　　①国绿色汽车增光护理剂生产技术申请专利考虑发展专利期限定5－8年确保期间国行企业技术优势
　　②五项技术方面已取令满意结果：
　　防雾剂防冻液储热材料
　　污膜空气清新剂
　　较现生产技术突破进步开发成极具市场潜力产品完全力汽车服务品方面开发出系列价值产品配合增光剂产品生产销售取企业持久发展
　　③重点生产技术生产工艺两方面断进行技术创新降低生产成提高产品质量性时提高产品文化艺术含量创造产品高附加值产品更具竞争优势
　　④已积累量科研资料科研验清华学力资源科研条件作盾建立科研队伍研究体系进步市场开发奠定坚实基础
　　第六部分公司组织力资源理
　　6．1组织结构
　　考虑初期公司规模较采职式组织结构包括部门：
　　办公室：协助公司理副理项工作
　　行政部：负责公司行政事勤工作
　　生产部：负责公司产品生产关项：原料采购质量理新产品开发等
　　销售部：负责公司项营销工作包括广告业务外销售中心理

　　财务部：负责公司财务理
　　6．2力资源配置
　　（l）理员构成职
　　公司高层理决策机构初步公司三位创始担果投资商愿意计划投资根投资数额构成新高层理决策机构机构现公司总理两名副总理组成背景职安排：
　　公司总理——清华学研究生学成绩优秀热衷科学技术生产应开发学期间次参加关社会实践活动参家公司市场调研分析活动国科技市场发展深入解全面负责公司发展战略实施统筹项理工作
　　生产副总理——清华学研究生学成绩优秀具极优秀科研开发力学期间三获清华学学生挑战杯科展等奖次全国三等奖发表三篇专业学术文绿色汽车增光护理剂独立开发全面负责生产技术开发生产员培训工作
　　销售副总理——清华学研究生学成绩优秀项目理专业方面高生山西引黄供水工程中作水需求等工作量实际工作验外市场开发深入研究具良市场营销公关系意识全面负责公司市场营销财务理工作
　　（2）员配置
　　公司运作需批中层理员负责生产财务销售等工作面社会招聘批相关验专业知识志合作中青年员加强充实公司理队伍计划招聘部门负责：．
　　名企业会计师名办公室二名生产技术工程师三五名外营销名广告等员
　　根公司发展逐步招收l＆－ryn名生产员15－18名理工作员批员严格选拔外进行严格正规业务培训作科学培养合理通宏扬企业文化增强公司员工职业素质凝聚力
　　63组织理战略
　　（l）逐步建立生产销售企业核心程序
　　十年中少国创业公司营效益历短暂昙花现蹶振中许公司没事先制定出企业强力核心运作程序失生命力公司努力建立套完善贯穿生产销售企业核心程序通断总结实践验分析市场变化作出时决策限度增强产品竞争力应变力
　　核心程序包括生产程序销售程序决策程序三组成部分相辅相成机整体相互影响相互作确保公司项职效运作实现公司长远发展
　　征）断学新理思想减少错误理观念前济发展中激烈竞争知识济挑战谁断学新理思想减少错误理观念握企业发展命脉国许企业陈旧理观念：讲究企业发展规律盲目追求企业高利润注重企业文化建设团队建设缺少严格公司组织纪律公司民制度等敲响警钟理仅门科学更门艺术市场发展准绳先进理思想武器努力创建支高水理团队实现公司持续发展
　　第七部分风险策
　　7风险
　　（玉）行业风险
　　①汽车美容服务业身发展局限
　　汽车美容服务业两三年中国发展国刚刚起步种设备技术手段未完全专业化加汽车美容价格偏高消费观念未完全影响汽车美容服务业发展进影响汽车美容护理品需求

　　②行业部竞争
　　中国未汽车消费国汽车美容护理品消费国国外产品已先国市场形成众产品分割市场激烈竞争局面国相关厂家纷纷加入竞争行列
　　（2）营风险
　　①客户赖
　　目前公司客户汽车美容店汽车美容店产品选择直接影响公司产品销售
　　②消费观念影响
　　目前相部分认炒国牌心态会优先选择国外产品
　　③力成升高素质足
　　公司稳定科技员吸引外部必采取必奖励措施力成投入必然会增加时公司属新成立公司工作环境福利遇开始会存定差距增加引进高素质难度
　　④重原材料供应风险
　　原材料市场出现供应求原材料价格涨幅高快产品价格相应调整时影响公司效益
　　（3）市场风险
　　①市场价格波动
　　市场竞争激烈厂家会采取价格战策略击竞争手会引起公司产品价格波动进影响公司效益
　　②产品销售足
　　新型产品新品牌初期市场认
　　7．2策
　　（豆）行业风险策
　　①充分发挥公司生产技术产品质量理水科研水方面优势加快新产品研制开发生产扩生产规模
　　③坚持质优价廉优质服务方针
　　③发挥系列产品集约优势增加产品竞争力提高产品市场占率
　　（2）营风险策
　　①充分利广告媒体加强公司产品宣传
　　②强化销售队伍售服务保持汽车美容店良合作关系
　　③快速推进汽车系列品开发相减少汽车美容店赖
　　④利切优势产品成国知名品牌力争产品入国际市场
　　⑤积极营造良工作环境科研环境改善福利遇吸引更科技员高素质公司工作
　　（3）市场风险策
　　①加强产品销售时建立套完善市场信息反馈体系制定合理产品销售价格增加公司盈利力
　　②加快新产品开发速度增加市场应变力适时调整产品结构增加适销路产品产量
　　③实行创名牌战略优质产品稳定客户稳定价格消市场波动公司产品价格影响
　　④进步提高产品质量降低产品成提高产品综合竞争力增强产品适应市场变化力

　　⑤进步转变观念拓宽思路紧市场发展方
　　第八部分财务评价
　　8．l现金流量估算济效果评价
　　资金需求
　　初步估算产品开发第年需固定资产投资1000万元公司成立建立生产基初步建立销售网络等详见固定资产投资估算表
　　第二年需流动资金贷款D万元公司生产销售工作启动费
　　初步计划5年清两项贷款
　　（2）财务计划简述
　　根发展计划（请参见第二部分）计划财务方面实现目标见表82财务计划计算产品均批发价格594万元／吨基础
　　（3）财务报表
　　（4）济效果分析
　　①NPV53020万元远远0济效果良
　　③产品投资回收期短3年收回全部投资
　　③银行贷款4年全部清
　　④该产品投资少利润高产品
　　结语
　　总市场分析表明新科技产品绿色汽车增光护理剂城市里市场汽车美容店营者会谈初步市场调查已证实预测已建立良合作关系已规模生产出该产品作前期试致评计划期投资1q〕（万元力争5年公司发展国汽车美容品生产企业达20％国市场占率
　　相信努力公司产品拥光明美前景
　　附录：
　　汽车护理品市场状况调查简介
　　工．调查目
　　（1）市场环境评估
　　现汽车美容护理品市场容量发展潜力
　　竞争产品分析（品牌种类市场占率价格等）
　　汽车美餐店营发展情况
　　市场绿色汽车增光护理剂接受情况估计
　　（2）消费者购买行研究
　　消费者汽车美容认识
　　美容次数（次数／年）
　　美容品选择（品牌价格等）
　　美容方式选择（美容店操作）
　　2．调查方法容
　　（1）走访汽车美容店
　　先走访北京区20家代表性汽车美容店针述问题关理汽车美容专业员进行调查访问时中绝数店做产品试关员致评
　　（2）济技术资料研究

　　汽车美容业前热门行业量济技术资料涉中搞产品开发时技术资料外重资料进行深入调查
　　3调查结果
　　（1）汽车美容业行业现状
　　（2）前市场汽车美容品市场占率
四　公司部商业计划书样摘
果没摘商业计划卖投资者建议首先编制摘作全部计划基框架基功吸引投资者注意力摘长超两页篇幅越短越想实例清查阅摘栏目
　　宗旨商业模式
　　公司宗旨（处插入宗旨说明：商品济社会中商业机构宗旨务没宗旨等知道该做什事情必须先明确责公司想设立公司宗旨什〕
　　公司家〔处创始阶段／处高氟利发展阶段／商品增值转卖〕公司〔公司名称〕法定营形式资／合伙限合伙／专业公司／直属分社／专业分公司／限责公司〕法定址：〔标明营业址）
　　部分时间〔指出具体时间段）公司〔具体商品服务名称〕销售方面取成具体表现〔利润／损失／收支衡／市场扩／销售量提高〕预期财政分析公司〔XXXX｝年销售收入达X｝元税前利润（X）元〔XXXX十五〕年销售收入〔X〕元税前利润〔X〕元够达目标资金〔叙述资金途：）新产品开市场2）建设扩建厂房设施适应增长市场需求3）增设零售网点销售措施4）新产品增设科研开发题目研究改善现产品〕
　　公司生产列商品〔接生产线畅销前景序列出产品名称简单〕：
　　简单问题进行说明公司现况（指出贵公司工业行业技术方面竞争情况竞争手等等）市场机遇（XXXX年预计市场总收入达XXX元市场需求增长加企业改善1999年增XXX元2000年增XXX元）
　　现〔公司名称〕处需〔需求步算〕状态实施计划需〔总金额XXX元贷款投资〕列目：说清楚什需笔资金？
　　建设发展设施生产设施增加生产扩仓储力适应顾客需求
　　增加销售量促进改善产品服务
　　增加分销渠道／零售网点／区域销售／销售办事处／生产电子产品／直接邮递业务等等
　　新订单量涌入会计覆盖面扩需改善客户支持服务系统适应增长需
　　新市场规划形势新增雇员需努力适应断发展形势增强科研开发强劲性便生产适销路产品时提高竞争优势
　　产品服务
　　普通理解简单语介绍产品服务情况目前急需解决问题什？问题原？样解决问题？赚钱关键什？什（者领导层）公司解决问题适选择？
　　〔公司名称）目前提供（具体数）种产品〔列出产品名称资源名称〕导产品包括［述列出产品编号〕总体说现生产线处［起步／发展／成熟〕阶段

　　产品技术包括〔外部提供技术〕正［说明具体行业企业名称〕中广泛
　　目前〔产品／服务名称〕处起步发展成熟〕阶段计划着种〔产品／服务名称〕继续扩生产线发展项目包括［请列出扩展项目〕
　　［产品生产程中延伸服务范围程〕中关键素［列出素〕
　　［产品服务名称〕独二理闻出理］外市场优势原拥〔专利技术快速进入市场名牌产品等等〕
　　市场定位（目标市场）
　　市场定位〔生产销售书写绘图仪器低脂肪奶酪等产品清界定市场导〕根市场资源根［资料源〕调查显示［日期〕市场〔批发额零售额〕约〔X）万元根〔资料源〕推测显示该市场［200Xj年发展〔川万元
　　里说明顾客？现少（顾客）？顾客分布什方？接？购买标准什？否持续购买产品服务？引导顾客产品服务？什产品感兴趣？什中产品？渗透市场中赚钱？
　　竞争
　　直接〔竞争者名称〕展开竞争〔者没竞争手〕〔产品服务）市场选择性〔产品服务〕流〔写明原〕时确具竞争优势产品〔进入市场速度快形成名牌产品生产成低等等
　　理
　　理层列员保证实现计划
　　〔姓名〕〔男／女〕〔具体职位〕（／〕具〔具体年数〕年工作验〔具体年数〕年市场验〔具体年数〕年产品开发验〔具体年数〕年〔训练科副验
　　（姓名〕［男／女〕［具体职位〕（／具〔具体年数〕年工作验〔具体年数〕年市场验〔具体年数〕年产品开发验〔具体年数〕年〔训练科目］验
　　资金需求
　　正寻求（资金具体数量〕万元［分期贷款权益融资方法〕资金支持笔资金［详述资金途项目赚钱〕采〔利润分红二次融资出卖公司者公开市〕等方法［年偿笔贷款投资
　　资金筹措方法：
　　关资金筹措方法必须投资者清醒解站立场想法尤目前国企业企业家解国际融资方法点特重假（）弄尴尬难操作方法走入死胡必须提供快速敏捷高效融资环境
　　销售汇总
　　财务历史数
　　财务预计
　　资产负债汇总表
　　［XX年偿资金方法［公司卖竞争手公司支付公开市利润分配等等〕者方式［外偿方法希［X年X月］实现计划
　　公司介绍

　　亲手公司领成功企业家外没清晰解成功公司务
　　（）宗旨（务）
　　目标公司变成〔请阐述终目标插入务说明例互联网络路设备导制造商品牌发展成市场著名品牌］
　　立志开发销售领域恪守信誉提高声［具体方式快速价格合理适销路产品丰富市场需求方式］达目标采取〔缩短新产品开发周期密切注视市场趋势需求开发具创意性获利性产品包装创新等等〕等方式实现贯彻目标定方针决心〔阐述公司希达声誉〕态度资金监护顾客社会团体单位会相信公司［阐述公司关集团相互间互利互助〕实现目标［公司名称］需〔资金理技术等等列出行需切〕
　　（二）公司简介
　　防公司名称〕成立［X年X月〕业务范围包括〔介绍资公司商业活动童商品制造医产品提供者等等〕商业法定名称［公司全称〕法定址〔公司注册址〕
　　公司〔指出公司性质分公司合作公司合伙专独资公司股份公司等等〕办事机构位列出址关场〕办公楼约面积［具体数值〕方米工厂仓库面积约［具体数值〕方米目前月生产力［具体数值包括计量单位〕果月扩［具体数值〕力需增面积棋体数值〕方米资金［二年／年／周〕该设施足满足公司需
　　法规特需权〔没省略〕：
　　〔公司名称〕现正生产〔毒废物品武器军需品遗传工程品爆炸品等等）者利禁控物资生产线加工销售类服务活动〕脱离〔政府关机构名称〕辖
　　列出需许证法规文件说明公司政府关权威机构关系机构规定资公司商业活动？
　　（三）公司战略
　　探讨公司面机遇机遇促融资目前情况产品生产线技术力会发挥效作？约投入成少？时间进度划定？风险程度？销售状况变换技术许发布市场品牌落等等素
　　［具体市场名称〕市场形式十分复杂［具体产品名称〕产品述［市场〕未两年状况〔详述］
　　者新技术全面应［具体产品名称）产品扭转［具体市场〕市场局面产品〔具体市场名称）市场继续占领机会
　　〔公司项目名称〕市场战略公司（项目）变成（具体商品名称）导生产供应商配合〔具体工具手段〕〔顾客／户〕（做什？结果？带种益处？）附公司项目名称〕［种工业领域市场专业市场适范围〕（核心技术知识专门技术〕支配［具体市场名称〕市场包括［说明方面〕目前〔少］具战略性生产线认力占领目标市场［适位〕全部生产线［生产层次包装形式销售渠道核心技术生产商〕方式构成全部股份
　　利段文字阐述目标成目图解方式说明（详见第九章　样格式例子）知道份图表时胜千文字叙述帮助全面思考做出终结施展战略部署
　　l．产品服务1：
　　（产品服务工工代表着新〔种市场？〕市场侧面该市场解决种问题？〕广泛反映出全部［目标客户〕服务需求探讨营销状况目标市场规模

　　2产品服务等等：
　　〔产品服务23体现〔某种项目事物〕附加〔某种项目系统〕中［公司项目名称〕〔首先〕结合〔具体产品／服务〕进入市场工业专家评佳产品述方式予叙述
　　3．客户合开发培训咨询等业务：
　　〔分公司项目名称〕目前正〔某公司〕讨具体〔购买合委托〕项工程〔公司项团名称〕带观效益帮助〔公司项目名称〕煤公司〕建立正常相互关系保证〔公司项目名称〕产品技术服务实施〔公司项目名称〕希条生产线够实施公司项目名称〕希条生产线够表示出（公司项目名称〕产值牌／升〕曲线
　　（四）技术
　　1专利技术：
　　产品属（阐述专利技术〕列范围权益加保护〔列出关专利技术版权商标等〕时实行规范技术转方针
　　2．相关技术情况（技术间关系）：
　　［具体产品名称〕［技术／力〕已［说明专利许证专利计划〕根产品名称〕技术应范围：（指出协议书致条款〕
　　［公司项目名称〕已影响力较科研中乙包括［科学院基金会组织〕建立关系公司时［公司项目名）学认证项目参者拥〔具体产品名称〕原始编码专利学认证项目首先［公司项目名称］提供衍生项目工业化生产权利
　　技术开发包括（产品公司〕项目工作包括［公司］项目参者努力公司权利［具体技术名称］工业化扩发展
　　［公司项目名称〕目前正致力［界定环境潜力技术者生产线］研究工作项工作扩生产提供条件
　　（五）价值评估
　　请前统计结果（公司竞争手）加量化说明点改善情况
　　（六）公司理
　　1．理队伍状况：
　　投资项营业务请定牢记句话越越事实证明商业竞争实质竞争谁留驻善谁商业竞争中获胜木仅投资者介绍理队伍概况介绍形成整体团队进行工作
　　［公司项目名称］拥支世界级水理队伍K业生产市场营销专业市场资讯收集公关系事关系种影响岗位〕具直接技术丰富验体现：
　　业务负责关键雇员
　　坦率说果少数担公司类职务幸运告诉投资者公司设岗位请公司岗位负责简单职责介绍
　　公司项目员列表进行说明员包括：总理（首席执行官）负责市场营销副总理负责销售副总理负责财务副总理负责研发副总理负责生产副总理财务总监法律顾问公关系顾问等等职位包括：姓名职位性年
　　龄持公司股份选择权历教育程度专

　　业水毕业院校等等外提供位作公司重岗位候补员介绍公司发起数量处职位介绍
　　股份分配：
　　公司已发行［具体数量〕普通股［具体数量］
　　普通股尚未发行列员组织公司重股东：
　　里列表说明重股东名称持股量股份单价占总股份例等资料
　　2．外部支持：
　　目前已列外部顾问机构发展业务关系：
　　［具体名称〕会计师事务
　　〔具体名称〕律师事务
　　（具体名称〕〔种形式］顾问咨询公司
　　3．董事会：
　　公司董事会称职商业工业专业士专家组成董事会协助理层制定切实行决策执行效率务董事会理决策负责
　　利页篇幅简略概括董事会背景董事会成员简历—写计划书附录条中
　　（七）组织协作外关系：
　　阐述公司部组织结构理程序项容写里放支持文件栏目中组织机构包括理层次图表说明相互业务关系功作等等
　　阐述公司存种关系影响力吸引投资者兴趣清说明样开展工作（计划开展工作）协方改善工作质量清楚说明样选目前止否公司赚钱切莫忘记事领域中全球分销计划
　　［公司名称〕已［行业名称］行业中公司发展重利益关系例出关系范围：
　　联合营销协议：
　　相互关系作影响吸引投资者兴趣请说明部门合作改善工作业绩公司列型巩固业务方面建立重互惠协作战略伙伴关系［请逐介绍公司市场中位具体协作容协作中涉风险等均应加说明］已［具体公司组织名称〕建立营销协议位〔公司组织业务性质：计算机软件批发商〕业务机会销售［具体产品名称〕
　　第三方协议：
　　数众供应商建立战略伙伴关系填补采购方面委托空白便购买［列出提供公司种原料80％供应商提供原料名称〕意［里写出协议中心意图：少六月市场投放商品者提供优惠价格］
　　合作开发
　　公司［具体公司名称〕公司合资营建立类战略伙伴关系绝会新〔具体列出会进行工作：高帮运动鞋〕投入研究开发基金参已研发段时间［具体列出进行工作：低帮运动鞋〕研发时间缩短半通利〔具体设备员〕（实际员未充分利）力避免支出〔工资外费］该商品研发否取成功起重作意支付〔具体数额〕权利费
　　委托加工关系（OEM关系）
　　公司许客户建立具战略意义委托加工（OEM）关系关系量稳定销售（具体产品名称：箔金包装料〕销售象［具体户名称途：XX源公司箔金制成造太阳光极］关系许生产线产品走入市场带收益太没扩品牌影响力

　　（八）知识产权策略
　　公司核心专利技术［详述〕实行严格保护措施项工作需关法律帮助版权法商标法商业机密保护法规等等时需关商品制定合限制条款便保护知识产权公司目前拥［设］技术专利［选择申请专利档）说明发生法律者技术竞争突
　　（九）场设施
　　详细说明扩建需设施成包括租赁合约等
　　〔公司总部／制造厂址／销售网点〕位〔具体省份城市街道〕场〔原始前）生产扩建提供必空间满足未〔致时间范围）年发展需目前生产力（包括部外部生产）［具体日／N／月／年等单位列出生产力〕
　　果生产力提高〔具体日／周／月／年等单位列出希达生产力〕话需〔时〕增加设备选择场时需考虑问题：
　　说明需考虑解决问题
　　（十）风险
　　需评估业务风险（包括理问题市场状况技术状态财政状况）风险包括方面：限操作验限技术力量员工熟练程度资源数量限理验市场某确定素生产某确定素竞争手威胁防止假伪劣商品问题关键理方式独立性问题等等关研究风险方法风险投资网站专栏告知二请查询网址：http／／WWW．ChlnasbaOth
　　［公司名称〕业务取决［明确产生风险〕防范取决卖须［具体买名称］［说明需做工作：定期发布部规范标准进行二次试验等工作均需总体发货前进行〕公司相信力适应［技术进步生产稳定性发展〕步伐〔先进联络手段国际互联网线服务方式公司力支持种产品生产〕未产品计划赖［阐述〕技术障碍已清
　　公司发展目标生产［具体商品名称〕成功生产出代表企业水商品市场接受［公司项目名称］生命线企业成功重条件第月［具体商品名称〕销售额达（具体金额〕百万元表明市场接受［具体商品名称〕程度广泛发展着媒体生产装置）会成200X年公司收入源199X年X月份（资料源机构名称〕研究机构报导称棋体生产装置）增长率199X年XX％增长199X年XX％（仅〔具体市场名称：操作系统）市场统计）棋体研究机构名称）公司预测t具体生产装置）订货量199X年XXO000提高200X年超XXO000199X年订货量翻番目前销售量市场预测降低项目投资风险
　　市场分析
　　节编写商业计划书重困难章　果重视章　编写计划会成糟糕计划数糟糕商业计划编写糟糕章节
　　节中指出工业领域市场领域岗位功方面展开竞争？市场特点性质样？划分市场格局？市场格局营销研究中心分析投资分析？问题具体说明果市场属新开发建立预测证明正确性例：假现正阿环境开发高性C＋十语言应工具面市场销售总额定软件应工具市场销售额300亿美元特定市场生产种C＋十工具语言交换系统户工具请问：年卖出少套C＋十工具？工具中少真正开发工具？少目标市场？竞争手分享少剩属市场？目标市场外没市场／分销商／委托加工工厂？

　　（－）市场介绍
　　〔具体工业领域〕〔具体方面〕〔希参竞争正展开竞争〕根〔具体资料源〕该市场〔前段效时间］［批发售〕额约〔具体金额］万元相信领域未趋势着生产［具体预测发展方：环保方面型化方面高品质方增值方〕产品发展
　　根［具体研究机构名称〕研究结果显示200X年该市场会〔发展紧缩〕〔具体金额〕万元希期间市场中竞争局面应［维持发展收缩原动］影响种变革力量［具体原：计算机成降家庭基础生意扩童品开发商户——孩子数量减少带喜爱宠物减少〕领域中发展前景广泛区域［具体产品名称〕
　　市场定位发展［具体面市场产品类型：学校家庭办公室品书写制图仪器制鞋工业中童（1019岁孩子）鞋〕年中市场已处［发展稳定状态中〕棋体行业名称机械〕工业专家［需具体指出姓名〕预测该领域未年产值［具体金额〕万元
　　发展前景区域（具体市场名称：童品〕市场［具体产品名称：童装］产品
　　注明信息源发布时间信息样编制果观点分析家观点请加解释希花钱购买信息防投资者项目失败追究资料真实性时提出合法信息证怕花1元钱购买信息回免法律责：〔公司项目名称〕处位置天独力［商类分销商零售商等］（公司产品服务］相互合作入现加工行业中种合作具［评述市场定位优势〕目前该领域［商类〕面着挑战媒体情况：受缩短进入市场时间压力劳动力成增加等等〕
　　面类型买方市场说明：
　　（二）目标市场
　　参者分配市场？具体份额收益？请种情况隐含机遇加解释请确认市场定位左右行动素加定义
　　市场定位确定［具体产品名称写种］目前市场份额具体写出前三位市场占者名称〕占领
　　前产品典型客户（具体目〕正［产品服务］激发购买产品激情原［产品价格产品品质产品适性等等素〕信息［客户反映贸易展览广告调查等渠道〕解时感顾客发现产品〔价格合理质量稳步提升品味高雅种明显特性产品立败］
　　根法获信息现业务状况加评价：销售历史市场份额位生产趋势利润营销方法等
　　工业发展预言家未两年预测？种方式协助分析具体情况
　　市场定位包括：
　　〔定位l〕
　　〔定位2］

　　棋体产品名称〕市场定位根［请列出产品属类型〕零售价Y〔Xj元〔Yi元范围划分类商品部分销售业务［具体授权机构：OEMS转包商生产厂家代表等）授理少部分〔具体确定价格方法招标〕方式进行
　　公司前未产品处［具体种类：未量市没成品库存足］利状态造成种利局面［具体状况：专利未登记产足〕原［请解释〕2（F年力扭转［具体够实现事件：专利登记扩生产线产〕形势种劣势会降低
　　目前讲公司劣势限［具体种类］方面现采取步骤缓解问题〔清说明缓解办法〕
　　环境方面威胁〔市场萎缩／贸易壁垒／消费者倾／变幻莫测济形势〕等外部素影响体现［具体体现方：价格／市场占率／批发零售数量／进出口量等等〕方面
　　外包括知［具体素：法律体系建全／政府政策透明研汇制没标准等公认影响素〕等素
　　（三）顾客购买准
　　请界定顾客类型购买标准利包装试品解顾客购买情况种方法容易实施足顾客提供新知识购买者更兴趣反复购买产品目前购买公司产品典型顾客［具体领域］中〔说明应目：办公动化减少员工数量〕正〔具体产品〕产品什力量激发购买产品？真实感反映什？什出产品服务公司？
　　请解释市场拓展方法——针客户群种卡片宣传广告宣传等等发现竞争手？顾客发现公司产品？发现接受新产品换言通什渠道购买产品（通企业许证电信方式通结合什商品方式发现）？差价反映？
　　（四）销售策略
　　〔公司名称）销售部门计划通渠道销售产品服务名称渠道起作：
　　客户分布面
　　域关系
　　季节性变化
　　效资金量利市场现类似产品渠道
　　竞争手样〔具体销售方法）销售渠道相销售策略更效〔阐述胜竞争手优越条件〕
　　〔公司〕部分客户名单：
　　清列出前5周家客户商号（果客户览表占篇幅请放附录中）
　　〔公司项目名称）产品采取积极灵活定价方式通种渠道进行销售渠道包括直销通电话推销建立分销系统等销售方式世界范围〔公司项目名称）〔具体区：北美欧洲〕建立直销场〔具体区：亚太世界〕区〔公司项目利专门分销体系进行销售（公司项目〕分销渠道包括OEM厂商关系系统销售商独立软件销售商（ISV）独立服务商（mp）已（具体公司〕签订专门销售协议书（具体行业：计算机行业）公司〔具体公司〕专利〔技术产品〕溶入［产品中）利益受长期保护
　　（五）市场渗透销售量
　　深入市场层面样接顾客（购买者）？里利矩阵方式年划分市场层面年度制定接触顾客计划说明假定年度销售量种销售渠道均应制定五年期目标销售假定销售量

　　竞争性分析
　　（）竞争者
　　请告诉投资者产品价格市场份额理位置推广方式理性化融资力等方面竞争手错误者完整信息理解玩忽职守投资者银行诚实切莫竞争手眼皮底欺骗（投资者）许企业家认没真正竞争手事实犯严重错误市场济观点商业活动存着竞争手竞争手没发现方罢
　　查DopCmpterfe：le’3tban8lrxlls报道图书馆中工业企业名录透互联网查询线数库提供公司竞争信息阅读关工业方面杂志寻找关广告电话访问顾客解竞争者请千万记住站外边（静静者虎视眈眈）做着正做事情
　　［公司）（具体背景：市场激烈竞争〕形势提供［具体产品名称〕产品
　　市场中竞争公司：［竞争者］〔竞争者23〔竞争者3］
　　类竞争者请提供例说明：AcmeInc公司C＋十环境应开发高性工具具300万美元销售力开发商销售商Acmelhc公司AcmeCorp．公司分公司总公司市公司销售额8亿美元分公司销售成熟产品测试产品品质优良工具分公司趋势前母公司直没拨引进新工作台语言资金AcmeInc公司副总裁理里工作已六月前理里工作11月样描述竞争手
　　竞争者公司样样贸易刊物样方法X登没登〕［广告〕果类广告合法登出起作［产品／服务〕独二棋体理〕者说具竞争优势［进入市场速度快形成名牌产品效应低生产成态势等等〕
　　该行业中供货商销售商（分销商）关系［请阐述关公司产品供货商分销商工作效力］前竞争威胁［公司／工业厂家／新技术侵权技术／国外／策略关系方面j
　　［公司〕产品〔特点利润顾客期样］等方面良表现〔具体产品〕竞争产品［具体环节〕体现出样效
　　［具体竞争者〕［公开发表刊物名称列〕刊物登广告探讨结果果竞争者常定期刊物登广告起作
　　［具体竞争者）产品适［具体指出限范围〕范围种描述该市场份额没竞争者分享竞争存存［具体行业方面国家〕领域中竞争手〔具体列出竞争手）
　　（二）竞争策略消壁垒
　　讨会目标市场中遇壁垒形容壁垒特性讨涉种重理关系惯势力国际财团战略伙伴合资公司等正面负面东西均加阐述
　　竞争者［AB等1］
　　［产品销售程销售环境〕时销售基［具体产品／服务〕〔〕困难［清说明理〕［产品服务〕行性〔公司项目］处［请阐述前途事业〕前景
　　想［具体产品］消壁垒工作时开发［专技术专利等等〕迅速生产出新产品快速进入市场时间素［公司产品〕快进入市场估计公司提前匕月领先竞争手

　　第二壁垒〔产生保持类技术困难性〕请解释种壁垒基理根
　　产品服务
　　请解释产品样入市场者说采取什样服务手段产品市场火起需条件需求？产品附加价值？章提供产品图片产品真实展现读者面前
　　产品定位丰富验请浏览网址：httP：www．chinasbe．corn［公司〕生产列产品：（请产品名称列处产品生产线畅销意义产品序列出〕定读者参考产品图片图表样品具说明效果材料
　　者种方式描述
　　［公司〕提供方面服务：［服务种类简单列出产品生产线畅销意义产品序列出〕
　　定读者参考产品宣传册够说明服务材料
　　目前〔产品／服务）正处〔写明产品处时期：初期发展成熟完备〕阶段199X年首次开发［产品／服务］进行［具体技术：3．0动画］改良二次设计里提供产品开发历史产品介绍发展天种形势改革程等事实图表形式说明许更适合
　　（－）产品品种规划
　　什样质量产品服务驰名？结果？投资者相信什会高竞争手客户购买准感满意？
　　目前生产基生产商品否会提高交易？
　　许市场中存素助提出基相似［产品／服务〕标准市场营销方法竞争者理〔具体原〕已［具体产品〕〔申请］［授］〔获许］专利权容简介刊附录〔具体附录编号］中已文件资料汇集程序库中资料法复制导产品［具体产品反映顾客〔具体需求〕需时顾客带〔方面］利益
　　请投资者介绍产品品种工艺方法提供种独二具附加价值特性产品顾客？特点样转化公司竞争优势
　　产品利润提高方法两种强化附公司〕品种产品组合利润
　　（二）研究开发
　　研究开发业务［某某承包商］领导进行目通市场实现［开发新产品解决开发程中问题者顾客提供高收益］前［段时期〕研发部门开发出列产品进行列方面技术改造［请列产品名称技改项目〕年中［公司〕研究开发业务投入〔产值呢绝值少元〕计划半段时间〕投入［％元］搞科研开发
　　例证应包括容：相低投资需求投资净回报前策略配合程度开发生产行性（计划）相低风险形势解意性结果时间买情况等请解释公司样产品开发进行决策目标市场中顾客参制定程？研发项目涉课题时顾客市场中寻找选择产品难见：〔相低投资需求投资净回报适应前战略开发生产行性相低风险时解（掌握）意性结果广购买者等等〕研发业务需增加力度时工作需［基建开支〕［加速开发程试验结果更效］
　　（三）未产品服务规划

　　适应市场需求计划扩［具体产品／服务〕生产容包括［具体工作步骤〕
　　外［没想／计划〕开发〔代〕产品包括［具体产品技术〕代产品计划展开讨包括未顾客需求售服务等观念
　　已确定更新换代产品包括〔具体产品名单）产品正适应［贸易展览工业发展趋势等前提〕相应提出外计划推出列产品［具体产品名单〕满足换季需
　　（四）生产储运
　　清介绍建立组织机构点建设情况许证决策部门设施勤保障部门情况资金劳动力材料资源开发程客户关系验销售求说明中应包括原始产量扩建求时须介绍产品者关系复杂性独立性成问题果已者计划建立软件库加工工艺动化改善状况请阐述方针策略
　　产品生产手段［描述具体手段）（开发／生产／储运服务〕程中素［具体影响生产储运素〕
　　生产中需［原料／预制／工艺包软件／硬件〕［材料／部件］［列出具体名称表〕
　　清说明列出基建设备材料劳动力数量说项目目前现成？否种供应源头（渠道广请列出质量技术标准规范列出库存需求说明安全条例危险材料重安全素没供选择资源材料？清说明
　　公司〔建设／安装／承包〕列〔软件／部件／零部件／分装件〕：请列出组装件等名称包括客户情况导生产线成等情况
　　（五）包装
　　包装工作终户说尤重包装工作需仓储方终买方相信产品会安全离开货架清说明什商品包装独特样包装？
　　产品出厂包装原〔请解释方针策略入竞争者〔具体包装方式〕产品〔清说明显明特点包括展览品章节中片〕包装工作制造程中道工序〔包装／谁做工作〕非常关键环顾客心目中建立十分理想形象
　　（六）实施阶段
　　情阐明公司现做？发展步？什？解释利实现程前未计划什？
　　产品问世达顾客满意重组成部分〔公司〕利〔外部支持者名称某集团砂部渠道〕监控理产品储运制定单证日常养护保险样令顾客满意实现销售持久性
　　实施方案〔满足／未满足〕未需求原解释原证明未计划〕
　　（七）服务支持
　　顾客服务：
　　顾客认服务技术支持关心事情常常提供服务技术支持发表意见建立防修／支持〕程序全体顾客提供热线服务（请说明服务类型现状）
　　反馈调节政策：
　　［公司项目〕提供全面售前售技术支持服务售前活动位现场系统工程师做售活动通设棋体点〕〔公司项目）热线完成两种服务体系保证技术成功应顾客满意机构提供全线产品技术支持保证技术成功快速解答顾客问题〔公司项目名称〕采电子方式进行服务支持样效节约时间降低日常开支服务包括：电子邮件传真反馈电子邮递技术服务包括产品更新改革方面动电子邮件确认服务

　　进步描述作举办活动：正计划项技术／开发／国际厂商联谊活动目提供环境［产品／服务］更深刻认识公司提供面开发员技术支持奖金该奖金研发员视角观察公司产品商品正式投放市场前产品特性／优点／公众印象度加评价研发员通合伙邮件影响参公司研发设计决定
　　市场销售
　　（－）市场计划
　　想构筑业务类型想达市场层面达市场层面利分销渠道：零售批发OEM电子媒体等等希占市场份额等等
　　公司产品市场总计划列素基础：
　　公司综合考虑直销电话销售建立分销渠道等方式促进销售时致力建立全球化销售网络投资〔具体销售方式：全球直销方式〕销售组织〔什样〕市场产生积极影响〔说明影响素什〕〔公司项目）已开始建设（具体销售形式：电话〕组织支持〔产品／服务〕实施战略
　　〔具体销售方式：直接销售方式〕已委托出原〔说明什权利转移出说：销售方面技术问题公司产品高价位某种景气程度购买者影响量某组织产品存长期禁锢〔者具某种特点产品没销售渠道）〔具体国家〕〔公司项目〕没雇销售员目前〔公司项目〕（具体国〕正开设销售机构
　　（二）销售策略
　　实时销售方法
　　清介绍什样销售策略销售产品促销？（通电话直接进行广告宣传邮件广播电视等等渠道）请服务支持文件全章节中提供类样品说明文字广告语声明促销刊物销售预测中详细说明销售程中保持安全库存
　　（具体商品名称〕应视种〔长期／短期〕销售商品
　　2．产品定位
　　相竞争手言顾客评价产品公司？
　　设计套销售步骤检验否实现销售目标种方法十分效
　　顾客〔具体产品」评（清说明〕产品〔具体产品独特性：技术／质量／性〕优点吸引顾客消费者〔具体评价：物美价廉〕高评价
　　市场定位言利Z广消费者／生产目标〕满足顾客求
　　层次销售策略：
　　销售步骤分［具体分步：二三四方面〕首先市场渗透
　　第二步注意〔具体销售渠道〕传统客户产品目标［公司项目〕目前正〔具体公司〕商谈OEM方式进行销售性
　　第三注意发展合作伙伴关系〔清说明合作特点〕〔公司项目〕目前正〔具体公司）开展传统意义合作便〔清明确合作目〕〔公司项目〕正〔具体产品生产商〕合作产品试包装商品销售送户手中宣传产品〔具体性郊：硬件质量软件易〕
　　（三）销售渠道伙伴
　　销售渠道包括种：
　　分销商：
　　确定分销商市场计划中重环节首先选择前已建立起销售渠道销售渠道相说员专业性强队伍稳定热情高

　　直接销售：
　　（否计划已形成力直销体系？清说明支队伍运行机制计划果实际合金额低直接销售会赚钱定直接销售利润率达超生产率销售率）
　　零售商：
　　交易商想制造商里什？
　　价格观念：吸引力合理
　　盈利：强调营销价值
　　技术支持：需准确迅速反馈
　　设计制造包装
　　广告宣传公关系：需程度提高顾客理解度需求
　　效销售（宣传）资料销售程加快简易化
　　竞争优势：具特点效益
　　储运：需产品时立刻发货
　　市场稳定性：保持利润市场占位置
　　制造商代表：
　　制造商代表掌握着产品相兼容品种产品相信选择拥肝品工〕〔产品Zj互补性兼容性士作制造商代表〔某垂直市场（制造工业）销售代表商业专家制定出年销售固定收入sop万元互补产品太
　　行政／法销售：
　　请阐述效益较直接销售额
　　生产（OEM）：
　　OEM样条件〔具体产品〕纳入产品生产线中〔请加说明产品溶产品中〕国际市场：
　　开始应该考虑国际化问题点十分重请优先权序列出目标销售国家：例份额划分语言划分产品途划分兑换率划分专业性需划分千万忘记设计撤退计划毕竟事事利
　　电子化市场：
　　请互联网里商业邮件目录电话目录电子化服务处理咨询问题提供800服务项目研究竟争手作法
　　邮购：
　　〔具体时期〕邮购利润增长进行调查加强处理邮购业务力度预计会增加利润够科学达步改善客户需求标准建议〔具体计划〕：邮购两组5万件运动服组寄出前先5（X件作测试〕〔具体购买群〕确定目标
　　销售方法：
　　产品样分销（者什方法产品销售出）？请制作张图表显示产品样达终户手中
　　列单位组织［公司项目）销售关系强化现分销关系增强分销增殖力象
　　［A公司）：〔A公司〕［具体产品技术〕供货商［公司项目］签分销协议协议［A公司〕提供单独产品结合［A公司关产品〕集中统销售种品牌产品混合统处理种［限付专利费〕协议支持［公司项目〕〔培育研究开发）工作

　　［B公司〕：［组建名单）组建［具体产品〕重供应商［公司项目〕［B公司〕努力合作开发19XX年签署〔优先权名义〕许协议书种［非独家）协议［公司项目）提供充分权利协议规定支持专利费前提〔具体应方面〕利［原码〕进行生产
　　清说明渠道作功优点包括产品／服务销售渠道方面广告宣传促销活动中参考资料等等
　　（四）销售周期
　　市场进行区块划分根区块中买教育水实施业务复杂性时间推广应影响素说明销售周期均长度避免销售周期长度引起乐观误解应提出关键证参考性实例等请问做准备工作否增强信度？
　　（五）定价策略
　　设定价格标准？政策？价格没竞争性？定价格根成市场增长额确定？价格高低竞争手原什？产品市场弹性强度（产品需求定价效应）？买方效弹性变更具优势？
　　否存种固高价值观念认高价格天义（成越高产品越）？否利定价原作种战略性竞争武器迅速获市场份额？
　　定价策略〔清说明政策少应该原）种定价原［具体：成核算？毛利目什？市场？〕
　　终定价原根［成毛利B标市场价格形势公认性价格〕
　　［月季度年度］审查价格保证基利润受损失顾客产品服务愿意支付价格高［具体价格〕原（请解释］
　　感顾客愿意花［具体金额）购买原［请解释购买原〕计划〔具体时间段：三月〕审查定价情况产品库存短缺情况
　　否应该项新价格政策进行调查？免损失基利润时间研究类问题？
　　l产品服务
　　［产品／服务名称〕定价策略种排策略实现市场渗透相信［具体产品／服务）［企业中桌面〕（竞争产品相较）种特价商品［公司项目）产品前价格范围约〔XXYY高低〕竞争手水中原［请解释该产品较产品市场定位〕［具体产品系列〕价格范围XXX元TIN元竞争手常销售价定ThWXXXX元
　　［公司项目〕目前总产值XX％中出〔专利费］费［公司项目计划出少（费）产品开发〕克服型顾客市场抗情绪限制社会开发商拨出定数量款项作［优惠定价／竞争费〕衡公司间规模差距高［具体数量〕时应协商解决
　　2．产品／服务B
　　需短期建立限度分期付款销售基时［公司项目］实行种市渗透策略种策略定价范围［具体产品］免费培育计划［具体产品］XXX元控制价开始
　　（六）市场联络
　　产品已市表现极佳时目标应该加强促进支持种情况持久请记住拥资源丰富企业家会发现宣传方式种样方法获取免费广告宣传促销效果公司知道走胜利关键什时需扩促销力度达目必须采取〔进攻性／动性］［广泛扩选择性销售）范围达销售目标需［特力／专业化程度高顾问广告代理商者公关系公司〕公司［计划〕贸易杂志棋体杂志名称〕发布〔广告／现化发布〕资金落实选择代理商代理商协助综合性广告宣传容促销计划制定出两种方式发广告种发布第二联合［市场／销售〕关系分销商
OEM商零售商公司发布
　　公关系努力［具体行业市场区域〕中提供产品具领先位极高声誉［名牌产品〕［理员／买方／顾客〕心目中断提高公司［前景／工业发展／市场繁荣〕起举足轻重作
　　正常方式广泛联系列部门：贸易刊物编辑部门商务方出版机构现顾客公司理员雇员组织户集团顾客竞争手销售代表等等
　　豆贸易展销会
　　展销会目标观众谁？展销会目标市场带某种信息？
　　区展销：目限制国家类展销机结合起便进入［种市场区域］
　　时间框架：〔月年〕展销次数／学术讨会次数〔具体次数〕
　　验（果话）否展销会设摊位？公司参加〔三〕种类型展销会［具体类型〕
　　200X年公司致力开发生产〔产品l）取代〔产品2〕确定贸展时考虑素：具体列表说明
　　根考虑展销活动选定200X年进行
　　公司参加类活动计划促进公司产品知名度活动包括：具体列表说明
　　2．广告宣传
　　〔公司项目正开展印刷品广告宣传活动发表杂志配突出重点述宣传时设计出宣传手册增加宣传效果目前涉杂志〔请列出贸易杂志名称〕［宣传手册名称〕出版日期号〔时间期限〕发行量达棋体发行量）发行象目标顾客宣传手册包括棋体产品名称〕整页广告宣传
　　3新闻发布会
　　［公司项目情况直媒体进行采访报导新闻介绍举办新闻发布会（参阅附录G关采访报卡新闻发布介绍）［公司项目）计划聘请位全日制公关系理继续事效工作
　　4年度会议／学术讨会
　　［公司项目〕目前已参加工业项目学术会议包括［具体国家］［具体项目〕［公司项目）成功市场伙伴合作需购买展销摊位增加知名度中素包含着［年会展销会学术会）参行
　　5．国际互联网促销
　　根新闻特报导［公司项目）互联网站天网率［具体数量〕国信息已成行业时分销顾客影响行业景气情况进行预测重源
　　6．促销素
　　［公司项目〕正寻求更机遇〔举例说明〕〔具体公司产品〕拓展市场
　　7．贸易刊物文章报导
　　〔公司项目］负责〔举出姓名〕常作棋体行业〕专业士参许关行业讨常关产品市场问题发表意见［具体〕〔具体杂志〕［具体讨题引发表专题报导

　　8直接邮寄
　　［公司项目〕进行商业信函邮购活动该活动定范围战列出订阅者名单者户基础象〕发布定数量信息旨获迅速客户反应寻求销售机遇
　　述外［公司项目〕拥专业性附加资料包括产品数表白皮书背景资料等
　　（七）社会认证
　　社会技术产品实效性新闻发布策略计划等评种重销售工具增进认度缩短销售周期找工业领袖分析家顾客学作产品服务评者士必须领域愿意公开发表支持意见请阐述社会认证计划
　　财务计划
　　财务计划想编制世界级？精英杰公司创办培训计划服务象帮助中型企业创业员建立完整财务计划商业流程种服务互联网开通约1999年5月份开始
　　（－）财务汇总
　　五年损益表包括容反映第三年投资回报率XX％假定早199X年X000000元第年中回报率负数公司apX年达现金流衡（原始股公开市）项目理想出口策略
　　（二）财务年度报表
　　199X年起五年期年度产品收入汇总表计划系根目前防公司项引［筹资金计划外部投入〕〔第／第二轮基金——处请予解释］制定外产品产值假定ZtoX年rxxx年假定值支持着段时期产值计划
　　（三）资金需求
　　言喻重话题清说明资金需求包括风险投资网站中栏目助查找投资者信息
　　正寻找〔具体金额］元商业贷款分期贷款长期贷款］未〔2年五年月l天时限〕公司发展时需增加〔具体金额〕元资金超现金衡关
　　初期投资［完成开发务购买设备引进新／条产品生产线流动资金投入寻找竞争手〕资金明细：
　　完成开发项目：［具体金额］元
　　购买设备：〔具体金额］元
　　引进新／条生产线：［具体金额］元
　　流动资金投入：［具体金额〕元
　　资金计划：
　　请说明贷款／投资资金
　　〔贷款／法投资I资金［购买／建设／开发／获／寻求／融资〕［设备／设施／流动资金）方面
　　回报／偿计划
　　需确定长时间偿贷款者投资者投资收回换句话说什时候达回报目标告诉投资者偿措施什？者说明转变投资者位收回投资方法〔出售普通股出卖商业设施等方法］财务估算应包括贷款／投资资金产生利润需偿资金请探讨作直接结果融资产生意义利润增长素资金流动素增长素帮助偿资金

　　通［剩余利润分红资重组出卖公司者公开发盘方式］［Xj年偿〔贷款／投资〕
　　通［aj方式产生增长利润［年／月〕提供偿贷款资金
　　结
　　里必作出结需金融家进行讨请必感茫然
　　根预计认［投资贷款〕公司件非常理想投资活动项目够贯彻实施需〔具体时间〕［具体金额〕元［投资／贷款〕
　　（四）预计收入报表
　　部分计划应提供想投资投资者文字进行说明：
　　该版［公司项目］商业计划空白部分意留关详细财务计划需具体财务信息请［公司项目］接洽
　　假设条件：
　　告诉投资者样制定财务假设条件？（指商业假设记入财务记录单数字）
　　财务预算假设条件［…时间〕新增〔设备／设施／生产线〕增加利润［具体数值〕％（具体金额〕元
　　新设备降低成〔元增加利润［a｝呢
　　利总量折扣优势售出贷物成降低〔b）％
　　计划［具体时间〕实行种新工作方式产品现场试验［具体时间〕开始〔具体时间〕结束初期市场渗透达［具体金额〕元盈余［Xj％第年年底增长阿〕元第五年年底增长〔Zj元
　　通常假定条件成（包括劳动力）着总通货膨胀率增长希成着总量折扣供货商成功谈判降低成显示出什样水增长降低应事实情况加评说注明理
　　财务报告：
　　应记住事实预算报告孤立审查财务报告希读支持作关预算探讨性说明（关市场研究竞争手研究等）
　　应该简单讨商业计划中份财务报告叙述汇总分析结果应讨销售增长率种宗消费项目销售济学问题应加解释总量调整测定法助投资者增加讨课题准确握容包括作销售收入百分量累计数库存量应收账款日应付账款衡量投资回报率等
　　应提出基问题：考虑钱投资前应该具备知识评估商业建议书？果作投资者提出全部问题解答准备外投资成贷款
　　收入报告：
　　请类型收入项目种较变动作出评研发活动市场消费等事项运作头月显示出较衡性特销售百分方法审视时更种现象段时间会逐渐消失
　　考虑建立两种收入报表：第种报表月反映出第年收入：第二种报表应反映出五年中逐年收入
　　（五）资产负债预计表
　　资产负债表中较正常项目进行评估现资产应付账款逐渐递增负债等等

　　应考虑建立两种资产负债表：第种月反映出第年负债情况第二种反映五年中逐年年度负债情况
　　收支衡分析：
　　［具体月份〕月份达收支衡届时销售额达［具体金额］元
　　（六）现金流量表
　　财务计划中应考虑建立两种财务状况变化报表——现金流量表种反映批年状况逐月报表第二种反映五年中资金流动情况逐年年度报表
　　附录
　　陈列展览：
　　造成计划体容混乱原详细说明解释需陈列展览加形象化陈列展览投资者够透数字背实物更清楚解公司陈列展览应包括容：
　　？产品样说明书
　　？销售报单
　　？顾客清单
　　？新闻报导采访媒体
　　？工业出版物剪辑材料
　　？专利证明
　　？市场调研数
　　？广告活动
　　？实设施仓库等图片
　　附录容：
　　（－）［公司项目］背景机构设置
　　方面介绍必解公司历史发展
　　［公司项目］全称名称［全称／原名称］创建〔具体年份〕现名称［解释关名称意义〕袭199X年公司推出〔具体产品名称〕种［说明产品特性〕199Y年［具体投资领域〕进行投资成立［分公司／部门名称〕199Z年［分公司／部门名称］公司分离出成家独立法机构说明分离机构兼单位形成历史预期亏损措施／税费庇护带处资产负债优点／缺点资结构股票交换资产保值国外／政府反常行法债务转换董事会关系权基投资者应知事项
　　（二）市场背景
　　里需说明服务市场长期正发生已发生事件零乱琐事集会关新产品影响发挥作技术问题全球范围联系国际国互联网等等市场区域成熟情况新建兼标准等等市场击情况
　　（三）理层员简历
　　叙述高级理员技术员简历
　　（四）董事会
　　包括全体董事会成员姓名址联系方式等信息果附简历必须提供历职汇总材料
　　王积力先生男43岁XYZ公司董事长兼总执行官曹童傅立男37岁现XYZ公司副总裁负责产品研发工作兼ABC公司董事长NMP公司董事等职务曹童博士英国伦敦学毕业生取生物工程学硕士学位乌克兰基辅学俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者基辅学取哲学博士学位XYZ公司成立前曹童博士OPP公司生物实验室产品开发部负责曹童博士现奥利公民长期驻中国北京

　　（五）行业关系
　　〔公司项目〕组建专业协作系统支持［公司项目］董事会理层工作具体：
　　会计师事务：
　　法律事务：
　　理顾问：
　　技术支持：
　　（六）竞争手文件资料
　　描述关竞争手公司名称产品系列包括竞争手实参考性资料
　　（七）公司现状
　　资结构净资产年报（果市公司话）助投资者认识公司关参考资料附果私营公司（处创始阶段）应提供前年审计财务报告果未审计请注明果已审计请注明会计公司名称
　　（八）顾客名单
　　请提供份完整顾客清单请市场区域行业编码规范整理容应包括类顾客资料顾客公司提供产品服务满意度调查结果潜购买群户会议产品目录等
　　（九）新闻剪报发行物：
　　包括全部关公司产品／服务新闻介绍情况年前新闻报导资料
　　（十）市场营销
　　包括公司新出版公司介绍资料说明书促销性资料录象带出版物调查材料教育培训学术会议汇编公司关展示材料
　　（十）专门术语
　　包括种专门语应量计划阅读起感费劲量感直观性强许投资者尤种家族投资者——天利投资模式资金想参投资般行业技术语缺乏解假设懂商业规举例：
　　DLL：动态链接数库
　　DOS：磁盘操作系统
　　GUI：图型户接口
　　ISVS：独立软件销售商
第四章 风险投资中介机构简介
风险投资项专业性强活动需方面专业知识综合运风险企业家懂技术理财务税收法律企业战略等定熟悉风险投资者财务理市场等方面行技术法律等方面许外行中介机构正集中方面专业效弥补风险投资家风险企业家足更服务风险投资家风险企业西方发达国家风险投资发展验表明风险投资健康发展离开中介中介机构否健全衡量国风险投资业否发达重标志
　　发达国家风险投资发展风险投资中介机构致投资银行会计师事务律师事务基金等功投资融资发现企业市场价值信息网络企业发展战略策划资产评估等

　　投资银行
　　投资银行资市场产权交易市场重中介机构美国著名金融专家罗伯特·索贝尔说投资银行华尔街心脏华尔街存重原风险投资健康发展离开健全资市场产权交易市场投资银行风险投资发展作言明
　　投资银行风险投资发展支持体现三方面投资银行帮助成熟企业市风险投资撤出成融资风险企业进行私募形式融资公司迅速达市水准融资投资银行专长拥庞资金渠道掌握着种资金投资领域项目求等具体情况种强力融资服务亟发展风险企业弥足珍贵三投资银行没风险投资部直接潜力风险企业进行股权投资
　　二．投资银行帮助成熟风险企业市
　　投资银行通两方面运作：风险企业股票发行种类时间条件等提出建议二承销风险企业发行股票
　　2．风险企业成长初期
　　资产指标财务指标达公募发行求私募发行成风险企业融资重途径公募发行相私幕发行优点：风险企业说求较低易机关批准2需文件资料较少节约发行时间发行成支付投资银行费较低外私募证券流动性较差风险企业提供较高收益率作补偿某流动性求高机构投资者言带更高收益风险企业投资者投资银行作中介牵线搭桥终发行条件达成保证风险企业私募发行成功投资银行项重工作帮助风险企业制定商务计划商务计划够帮助风险投资者家寻找资金企业作出评估
　　3投资银行参风险投资通风险投资部进行
　　风险投资仅作中介机构新兴公司融资理风险基金直接新兴公司进行股权投资投资银行直接投资市算少数较富进取心险精神投资银行介入早期风险投资活动外部分投资银行处成长期新兴公司提供风险资二级资金桥梁资金贷收购资金二级资金支持新产品已开销路生产规模急需扩企业供添置设备厂房增购原料桥梁资金支持处首次公开招股前未成熟阶段新兴公司类公司已初具规模实力产品市场较稳定投资风险较处创业期企业生产线扩生产规模然贷收购资金理收购融资投资银行提早公开招股市公司股权投资仅新兴公司进行首次公开招股时揽承销业务提高新兴公司股票价值市二级市场出售持股份／获丰厚回报
　　4i投资银行进行风险投资典型作业流程
　　流程包括审阅风险企业商业计划实调查评估新兴公司存活率收益率谈判风险投资合注资推介市等环节：①审阅风险企业商务计划投资银行审阅企业商务计划时重计划书反映出创业者理层素质判断否具强烈敬业精神否具备产品研究开发生产销售财务理等全面智风险企业身言投资银行重点考察市场规模前景业务独特性判断风险企业否解市场发展趋势否足够独特性击败竞争手脱颖出③实调查实调查投资银行发现企业商务计划书容真实性预测性实调查中投资银行仅考察风险企业设备资产实力更重式物进行会谈民险企业行理层全面解投资银行仅公司理层进行频繁接触公司客户供应商开户银行债权进行会晤甚政府部门获取信息③评估成活率收益率投资银行风险资部专业员完成实调查步工作风险技术性业务规划市场营销续资金盛东理层素质等方面估计风险企业成活率收益率根成活率收益率决定否投资④谈判风险投资合谈判具体容包括：投资形式投资回报制权分施确立注资撤资方式时间表等投资形式选择种风险投资企职工具供选择工具普通股优先股信券转换债权等投资银行控制风险角度出发早射风险企业考虑优先股转换债券形式处成长晚期风险企业编普通服投资工具⑤注资撤资投资银行注资选择次性注入分批注方式次批注入减少风险投资银行撤出风险资条途径：风险企业度融资私幕时投资银行股份转售新加入风投资者二风险企业理层求回购股份时投资银行股份返售公司理层三风险企业公司兼收揭时投资银行股价卖收购公司四通风险企业首次公开招股市股份二级市场抛出⑤推介市投资银行承担风险企业首次公开招股时特刻注重两点选择招股时间二拟定发行价格选择时机机股票市场首次公开招股市场转决定招股时机拟定发行价格时投资银行协调方面利益

　　风险企业风陵投资银行求发行公司（风险企业）提供高私募发行报酬般说类社募活动均报酬率5％－6％高达8％10％外投资银行常常求发行公司提供认股权证般求该认股权占私募总额10％规定私募5年＿投资银行权私募发行价120％购买该认股权征代表股票样旦风险企业股票市价格涨投资银行处非常利位果风险企业营善投资银行执行认股权情况尤私募发行较棘手时投资银行求发行公司保证日私募发行公开发行均该投资银行办理
　　二律师事务
　　风险投资作种市场济行必然涉方方面面法律政策量避免法律风险律师事务参中十分必律师事务风险投资中作提供服务：企业进行法律审查包括事体资格产权属重诉讼债权债务状况起草修改公司章程契约参谈判审查种法律文件设计公司法治理结构具体法律事项提供咨询意见出具法律意见书等等总风险投资家风险企业家通律师事务介入效维护事合法权益量避免风险投资程中出现必纠纷旦出现纠纷处利诉讼位
　　三会计师事务
　　会计师事务介入风险投资起作：进行资产评估出具资产证明提供财务审计制定税务方案编制会计财务报表进行财务分析设计财务理计划提供般财务咨询意见通会计师事务工作解风险企业资结构财务状况帮助投资者进行决策
　　四基金
　　基金投资者资金集中起交职业理员投资美国基金开放式封闭式均公司形式出现社会征募资金绝部分投资证券市场市企业证券基金公司收取服务费（理费）获利通常年收取理资金0．5％－0．3％具体基金投规模基金投资者般民众知道投资防止欺骗行负责投资高收费政府基金十分严格理规定点风险基金形成鲜明美国六千种基金中数基金少储买高科技股份中专门投资某高科技领域风险投资基金基金区倒前者通常积极参决策理董事会占席位基金刚般参企业事务某公司股份持额般超5％．基金风险投资发展支持体现两方面基金股市重托市基金极庞资金支持股市交易活跃保证风险投资股市利撤出获高额回报二然原基金投资证券市场基金战略发展角度考虑规定少量资金般超总资金工％2％投资非市企业趋成熟急需资金风险企业讲种资金支撑极重

　　外名目异种中介机构信息咨询服务机构风险投资者风险创业者提供信息咨询服务美国第风险公司（VOneInC．）便家10年营历史风险投资服务咨询公司35名职员中10事研究工作专门踪风险企业发展创建开始直购市破产止踪容包括公司服务机构会计事务法师事务等该公司定期风险企业投触验证第笔风险投资交易真实性收集信息进行分析加工输入数库海季度发表份风险投资活动报告提供网线服务外公司编制风险投资支持发展起风险企业市情况年报未3－6月需筹集资金公司名单附录：
　　署名风险投资机构简介
　　美国太洋风险投资基金（中国）
　　太洋技术风险投资基金（中国）公司成立1992年美国风险投资基金第笔单独投中国投资投入资金超1亿美元该公司国际数集团公司中国国家科委（现国家科技部）联合理总部设美国波士顿IT领域全球领先信息服务提供商
　　（1）PYV－China投资活动侧重三领域
　　①中国企业直接风险投资
　　③中美合资企业投资
　　③欧美产品中国分销渠道投资
　　领域中重点投资计算机软件硬件网络通信生物科技等高科技企业
　　（2）IryV－China代表性投资项目
　　——计算机游戏软件开发销售公司该公司日鲜亚洲国家游戏生产商输出特许专技术
　　——专北京海商业户提供网络信息服务公司家公司提供远距离教学服务体育娱乐活动网订票业务
　　——中国市场生产销售网络产品提供系统集成服务数通信公司
　　中国股票期货纪提供安时数中国金融市场进行深入报道金融信息公司
　　生产线通讯仪器系统通讯公司该公司美国中国没办事处生产仪器系统应双路分页设备远程InM连接手持机接收
　　生产开发先进电子设备电子公司该公司国电子零配件领域占部分市场份额
　　开发销售美容皮肤护理治疗皮肤病基工程药物生物科技公司药品正床试想中已初步批准
　　仅中国企业提供资金技术营构理方面专业验指导帮助困际公司建立合作关系进军放球市场
　　华爱风险投资公
　　华爱国际投资集团家国际性风险投资集团目前负责理基金逾6．5亿美元华爱集团总部设美国旧金山业务遍布亚太区许国家区包括中国台湾新加认马西亚香港菲律宾越南印度印度尼西亚华登中国基金1994年创立投资象包括中国企业国拥庞业务公司华登中国基金注册子开群岛资总额．亿美元基金股东包括美国东南亚国际知名银行金融机构
　　华登中国基金投资象理完善具持续盈利力高发展潜力伯国外资合资企业华登中国基金投资公司提供股外技术转移国际业务发展时分策划等方面加协助股资金额通常介
200万l000万美元基金投资重点领域包括：鬼子计算机硬件软件通讯服务设备医疗保住服务器材建筑材料狠苗品四激生华中国基金成立先锡天鹅股份限公司广东科龙电钮股份限公司友讯科技股份限公司力建电脑股份限公司四通利方软件公司等进行投资获较收益
　　陇东洋化朕风险技术创业限公司
　　北京太洋化联风险技术创业限公司事科技创业投资中外合资企业公司成立1993年北京市化联科技发展公司美国国际数集团属美国太洋技术风险基金会创办中外合资企业公司宗旨鉴美国高科技产业风险投资机制理验加强引进国外资金开拓北京市高技术产业发展新途径公司拥注册资金l（X万美元投资总额达J000万美元公司成立先投资创办北京百康新型塑胶限责公司北京前导软件限公司北京达世纪家电脑限公司北京联通金卡系统工程限公司等高新技术企业取良济效益
　　中国济技术投资担保公司
　　中国济技术投资担保公司目前国唯家国家批准事信担保业务兼营投资等业务全国性非银行金融机构公司财政部国家贸委联合组建1994年3月正式投入运营公司营宗旨通动信担保投资等济手段引导投融资流支持高新科技成果转化现实生产力公司业务范围中国民银行批准民币担保投资评审咨询高新科技产品开发生产销售等业务国家外汇理局批准外汇担保外汇投资外汇款外汇放款外汇价证券买卖代理买卖风险投资业务中投保高新技术企业筹资提供担保直接提供资金支持公司开办企业短期流动资金贷款担保业务中数项g体现高新特点项B评审公司担保投资业务生命线公司评审重点提高评审质量加强调查研究增强评审功发挥专家队伍作公司业务中注重强化法律部门担保投资业务参度中投保实践基础制定担保业务通修订加强担保业务综合统计财务理规定进步规范种合文基求担保业务实行总额进度单项规模控制年防范金融风险公司重担保项目担保项目单位联合成立项目理委员会委派代表参加项目理财务理促进项目实施监督资金
　　中国科招高技术限公司
　　中国科招高技术限公司中外合资型企业国家科委国防科工委招商局集团限公司属四家公司出资兴建外济贸易部批准1989年6月成立公司总部设北京已国外投资建立批济实体分设机构公司事国外高新技术企业投资
　　（l）营范围
　　开展生物航天信息激光动化源新材料等高技术领域研究成果产品国外开发生产销售
　　开展新技术成果发明专利专技术等产品国外开发生产销售
　　承办国外高新技术济信息交流咨询承办公司投资企业开发技术转（包括配套设备技术服务）等业务
　　——承接国外高新技术合作研究开发
　　──公司投资企业开发高新技术产品出口开发高新技术产品生产需先进技术先进仪器设备材料容配件进口等业务
　　…组织承包公司投资企业高新技术工程设计
　　——国外专家开展高新技术研究开发商品化提供服务
　　——述营范围关业务服务

　　（2）投资项目
　　公司成立进行项投资中国家科技计划占投资项目例2／3左右促进国家科技项目转化起重作投资领域包括生物工程医疗保健品机电信息新型材料等方面
　　生物工程医疗保健品：投资企业包括北京三元基工程限公司黄石飞云制药限公司浙江圣达保健品限公司洛阳企业限公司法国开拓国际股份限公司北京科招生物工程限公司等
　　机电信息：投资企业包括海泰利通讯设备限公司江门三捷电池实业限公司深切拥洋机电技术限公司海科学电子限公司等
　　新型材料：投资企包括杭州华德漠工程限公司北海科级制革限公司锡市科招发泡材料厂海双位保温制品限公司等
　　中国国际金融限公司
　　中国国际金融限公司国外著名金融机构型公司组建国际性投资银行公司总部设北京注册资1亿美元中国第家获准营投资银行业务中外合资金融机构公司业务范围包括：企业重组收购合咨询项目融资咨询民币普通股票民币特种股票境外发行股票境外政府债券承销民币特种股票境外发行股票境外政府债券营买卖民币特种股票境外发行股票境外政府债券代理买卖基金发起理投资顾问相关顾问业务外汇买卖境外企业境外商投资企业外汇资产理业拆’公司风险投资方面较丰富药验拥国际投资验工作员标准较规范国际标准接轨
　　亚洲战略投资理公司
　　亚洲战略投资理公司1993年成立股东均西方久负盛名财团协助公司世界成功获取资金理技术1993年成立迅速发展1997年中已中国建成17家合资企业投资总额达5亿美元中该公司投资3亿美元该公司北京拥百名雇员已成中国市场中占导位验丰富外商投资企业
　　中国证券市场研究设计中心
　　中国证券市场研究设计中心简称联办成立1989年3月前身证券交易研究设计组联办中国证券市场发起者参设计海深圳两证券交易直接设计创建理全国证券交易动报价系统（SllAO系统）提出总协调身份直接组织三次国债承销试点1992年半年参设计国务院监证券市场职机构——中国证监会时联办优秀基金理者汇聚批优秀圣金理积累丰富基金理验投资验联办先创建理基金中包括：淄博乡镇企业基金钻出奖金ffi基金期基金帕洛马中国投资基金国泰臂重基金基金总额达数十亿元民币均年收益超市场均水
　　中国证券市场研究设计中心负责理基金中淄味乡镇企业基金l990年联办设计成立l991年市中国营家市基金S＆E基金ffi基金股票基金Cfl基金国靖基金投资回报率均高市场均国报率孩洛马中国投资基金税务帮助组建中国直接投资基金总规模2．5亿美元直接投资中军型企业国泰财富基金联办帮助组建理团专门投资中国企业国际直接投资基金该基金成立磨业绩突出80％资金投资枣园五家优秀企业包括玉柴国际限公司三九药业限公司涪陵春实业限公司北京华远房产锡天鹅等
第五章 风险投资相关法律法规简介
关促进科技成果转化干规定
　　科技部教育部事部中国民银行国家税务局国家工商局
　　鼓励科研机构高等学校科技员研究开发高新技术转化科技成果发展高新技术产业进步落实中华民国科学技术进步法中华民国促进科技成果转化法作规定：
　　（）鼓励高新技术研究开发成果转化
　　1．科研机构高等学校科技员采取种方式转化高新技术成果创办高新技术企业高新技术成果限责公司非公司制企业出资入股高新技术成果作价金额达公司企业注册资35％约定外2科研机构高等学校转化职务科技成果应法研究开发该项科技成果职务科技成果完成成果转化做出重贡献员予奖励中技术转方式职务科技成果提供实施应技术转取净收中提取低20％例次性奖励行实施转化合作实施转化科研机构高等学校应项目成功投产连续三二年实施该科技成果年净收入中提取低5％例奖励者参例予次性奖励＜采股份形式企业实施转化低科技成果入股时作价金额巩股份予奖励该持股持股份分享收益研究开发成果转化中作出贡献员奖励份额应低奖励总额50％
　　述奖励总额超技术转净收入科技成果作价金额50％超实施转化年净收入％该单位职工代表会讨决定
　　股份出资例等股权形式予奖励获奖股份出资例分红转股权时应法缴纳税
　　3．国科研机构高等学校持高新技术成果成果完成二年末实施转化科技成果完成参加变更职务科技成果权属前提根单位协议进行该项科技成果转化－享协议约定权益科技成果完成行创办企业实施转化该项成果单位法约定该企业中享股权出资例法技术转方式取技术转收入
　　组成课题组完成职务成果仅部分成果完成实施转化单位签订成果转化协议时应通奖励适利益补偿方式保障完成利益
　　单位应积极组织力量支持帮创成果完成进行成果转化
　　4：科技成果转化执行现行税收优惠政策科研机构高等学校技术转收免征营业税科研单位高等学校服务业技术成果转技术培训技术咨询技术承包取技术性服务收入省免征收税
　　5．科技员完成职工作前提单位表职事研究开发成果转化活动高等学校应支持单位科技员利节假日工作日事研究开发成果转化活动学校应建章立制予规范保障
　　国科研机构高等学校科技员马岗创办高新技术企业感高新技术企业转化科技成果实行员竞争岗科研机构液等学校应允许离岗员单位规定期限（般2乍）回原单位竞争岗保障重新岗者享连续工作员等福利遇
　　科技员兼职离岗掰间工资医疗意外伤害等遇种保险原刚应单位负责科研机构高等学校应国家关规定制定具体办法予规范单位兼职员签订书面协议予确定
　　事述活动员侵害单位原单位技术济权益事军事科学技术研究科技员兼职离岗执行国家关军工单位员理关规定高等学校教学务科技员兼职影响教学务

　　（二）保障高新技术企业营权
　　6．科技员创办高新技术企业应贯彻愿组合筹资金营负盈亏约束发展原应遵守国家法律法规遵单位签订协议
　　7．妥善解决集体性质高新技术企业中历史遗留产权关系清问题
　　集体性质高新技术企业创办发展程中国企事业单位拨资产已明确约定投资债权关系约定办理未作约定双方协商重新约定产权关系关规定界定产权国企事业单位建立挂关系贷款担保关系国企事业单位般享资产权益国企事业单位集体性质高新技术企业履行债务连带责应予追索清偿关规定转投资属投资形成资产产权
　　集体性质高新技术企业实施国企事业单位持提供高新技术成果初没约定投资债权关系根该项技术目前市场竞争力关方技术创新阶段物资技术投入情况关规定重新界定产权
　　8．允许国集体性质高新技术企业吸收单位业务骨干参股增强企业凝聚力企业实行公司制改造时允许业务骨干作公司发起
　　9．国科研机构高等学校投资创办高新技术企业实行权营权分离合理确定投资回报例企业留足发展资金保障企业营理员研究开发队伍稳定营决策分配等方面赋予企业营者充分权成单位意摊派偿占企业资源
　　（三）高新技术成果转化创造环境条件
　　方支持高新技术创业服务中心（科技企业孵化器）中介服务机构建设发展关部门资金投入予支持政策予扶持引导类机构赢利目优惠价格科研机构贸等学校科技员转化高新技术成果创办高新技术企业提供场设施服务
　　高新技术创业服务中心中介服务机构社会义市场济办法市场导转化科技成果做服务求发展条件高新技术创业服务中心中华民国促进科技成果转化法关法律法规文件规定．建立风险基金（创业基金）贷款担保基金高新技术企业创业发展提供融资帮助
　　11．政府利竞标择优机制财政费支持科技成果转化包括采投资贷款贴息补助资金风险投资等形式支持成果转化活动条件方国家关规定设立科技成果转化基金风险基金商业银行应符合信贷条件高新技术成果转化项目积极发放贷款
　　方部门落实国家股票发行计划时应符合条件高新技术企业予重点支持
　　12．独立科研机构转制企业参规定执行
　　方部门应积极鼓励种科技成果转化活动鼓励科研机构高等学校科技员兴办高新技术企业鼓励科技开发应型科研院转制科技型企业切实加强科技成果转化工作领导方部门应时研究科研机构高等学校科技员发展高新技术产业中出现循新情况新问题制定切实行实施办法优化政策环境推动国高新技术产业发展跃新台阶
　　二国家高新技术产业开发区高新技术企业认定条件办法’
　　第条实施国务院批准国家高新技术产业开发区关政策规定推动国高新技术产业发展制定办法
　　第二条国家高新技术产业开发区（简称开发区）高新技术产业办法认定
　　第三条省治区直辖市计划单列市科学技术委员会（简称省市科委）省治区直辖市计划单列市民政府理开发区高新技术企业认定工作机关负责监督办法实施开发区办公室民政府领导省市科委指导监督具体办理高新技术企业审批认定事宜

　　第四条根世界科学技术发展现状划定高新技术范围：
　　（）微电子科学电子信息技术
　　（二）空间科学航空航天技术
　　（三）光电子科学光机电体化技术
　　（四）生命科学生物工程技术
　　（五）材料科学新材料技术
　　（六）源科学新源高效节技术
　　（七）生态科学环境保护技术
　　（八）球科学海洋工程技术
　　（九）基物质科学辐射技术
　　（十）医药科学生物医学工程
　　（十）传统产业基础应新工艺新技术
　　高新技术范围根国外高新技术断发展进行补充修订国家科委发布
　　第五条高新技术企业知识密集技术密集济实体开发区高新技术企业必须具备列项条件：
　　（－）事办法第四条规定范围种种高新技术产品研究开发生产营业务单纯商业营外
　　（二）实行独立核算营负盈亏
　　（三）企业负责熟悉企业产品研究开发生产营科技员企业专职员
　　（四）具专学历科技员占企业职工总数50事高新技术产品研究开发科技员应占企业职工总数10％
　　事高新技术产品生产服务劳动密集型高新技术企业具专学历科技员占企业职工总数20％
　　（五）10万元资金业务规模相适应营场设施
　　（六）高新技术产品研究开发费应占企业年总收入3％
　　（七）高新技术企业总收入般技术性收入高新技术产品产值般技术产品产值技术性相关贸易收入组成高新技术企业技术性收入高新技术产品产值总应占企业年总收入50％
　　技术性收入指高新技术企业进行技术咨询技术转技术入队技术服务技术培训：技术工程设计承包技术出口引进技术消化吸收中试产品收
　　（八）明确企业章程严格技术财务理制度
　　（九）企业营期IO年
　　第六条兴办高新技术企业须开发区办公室提出申请开发区办公室核定省市科委批准发高新技术企业证书
　　第七条开发区办公室应定期办法第五条规定条件高新技术企业进行考核符合述条件高新技术企业享受国家高新技术产业开发区项政策规定z
　　第八条列高新技术产品期限般5年技术周期较长高新技术产品批准延长7．年b
　　第九条高新技术企业变更营范巴合分立转业迁移歇业须开发区办公室审批工商税务等部门办理相应登记
　　第十条开发区国家规定全部核减行政事业费实行济立全民制科研单位符合办法第五条规定条件．开发区办公室核定转成高新技术企业第十．条办法代原国家科委颁布’关高技术新技术企业认定条件标准暂行规定

　　第十二条省市科委应办法制定实施细原实施细办法符应办法修正
　　第十三条办法国家科学技术委员会负责解释修改
　　第十四条办法国务院批准日起实施
　　三国家高新技术产业开发区干政策暂行规定
　　第条进步扶植国高新技术产业开发区建设推动高新技术产业发展．制定规定
　　第二条规定适国家高新技术产业开发区中国家科委制定国家高新技术产业开发区高新技术企业认定条件办法认定高新技术企业
　　第三条规定包括税收政策外项优惠性政策
　　第四条关进出口货物关税优惠课题规定办理：
　　（－）高新技术产业开发区开办高新技术企业生产出口产品进口原材料零部件免领进洞许证海关出口合高新技术产业开发区批准文件验收
　　（二）海关批准高新技术企业高新技术产业开发区设立保税仓库保税工厂海关进料加工关规定实际加工出口数量免征进口关税进口环节产品税增值税
　　（三）高新技术企业生产出口产品国家限制出口者规定产品外免征出口关税
　　（四）保税货物转销必须原审批部门批准海关许章纳税中属国家实行配额进口许证理产品需国家关规定报批补办进口手续申请进口许证
　　（五）高新技术企业高新技术开发国生产仪器设备审批部门批准文件海关审核免征进口关税
　　海关认必时高新技术产业开发区设置机构派驻监组进出口货物进行理
　　第五条关进出口业务规定
　　（－）贸部批准高新技术产业开发区设立技术进出口公司推动高新技术产品进入国际市场
　　（二）国家关规定i出口业务开展较高新技术企业授予外贸营权根业务需关部11批准高新技术企业国外设立分支机构
　　第六条关资金信贷规定
　　（）银行高新技术企业予积极支持力安排开发生产建设需资金
　　（二）银行高新技术产业开发区安排发行定额度长期债券社会筹集资金支持高新技术产业开发
　　（三）关部门高新技术产业开发区建立风险投资基金风险较高新技术产品开发条件较成熟高新技术产业开发区创办风险投资公司
　　第七条高新技术企业生产营性基建设项目统规划安排建设优先纳入固定资产投资规模
　　第八条民政府批准高新技术企业免购国家重点建设债券
　　第九条高新技术企业开发高新技术产品项指标达种进口产品水具备定生产规模国家科委会关部门审定列入国家限制进口商品目录现行进口理办法控制进口
　　第十条高新技术企业开发属国家控制价格（包括国家定价国家指导价）新产品徐特定品种须报物价部门定价外规定试销期企业行制定试销价格报物价部门业务部门备案营属国家控制价格高新技术产品企业行定价

　　第十条高新技术企业高新技术开发高新技术产品生产仪器设备实行快速折旧第十二条影响交中央财政部分民政府批准高新技术产业开发区中高新技术企业缴项税款1990基数新增部分5年全部返高新技术产业开发区开发区建设
　　第十三条高新技术企业商务技术员年次出国国颁发9号文件执行
　　第十四条区部门安排劳动业招收职工时优先考虑高新技术企业学生研究生留学生国专家需求
　　第十五条国家批准高新技术产业开发区省治区直辖市计划单列市民政府根规定制定具体实施办法
　　第十六条国家科委会关部门定期高新技术产业开发区进行检查中理善进展缓慢国家高新技术产业开发区中止优惠政策实行直取消国家高新技术产业开发区资格
　　第十六条规定国家科委关部门负责解释
　　第十八条规定国务院批准日起执行
　　四国家高新技术产业开发区税收政策规定
　　第条促进国高新技术产业健康发展进步推动高新技术产业开发区建设制定规定
　　第二条规定适应范围限国务院批准立项高新技术产业开发区（简称开发区企业）
　　第三条开发区企业认定条件标准高新技术产品范围国家科委制定统规定执行
　　第四条开发区企业认定日起15％税率征收税
　　第五条开发区企业出口产品产值达．年总产值70％税务机关核定l％税率征收税
　　第六条新办开发区企业企业申请税务机关批准投产年度起二年免征税新办中外合资营开发区企业合营期十年企业申请税务机关批准获利年度起头两年免征税
　　济特区济技术开发区域范围消开发区企业外商投资企业执行特区济开发区项税收政策受前两项规定限制
　　免税期满纳税确困难批准定期限予适减免税顾
　　第七条资办开发区企业进行技术转技术转程中发生技术转关技术咨询技术服务技术培训年净收入50万元暂免征收税超万元部分适应税率征收税属火炬计划开发范围高新技术产品符合新产品减免税条件规定减免产品税增值税税款专项高新技术开发计征税
　　第八条资办开发区企业减征免征税款统作国家扶持基金单独核算关部门监督专项高新技术产品开发
　　第九条开发区企业属联营企业分投资方利润应投资方企业财务体制扣开发区缴纳税款补缴税交利润
　　第十条资办开发区企业律国家现行规定缴纳奖金税属列单项奖励金征收奖金税：
　　（－）留技术转技术咨询技术服务技术培训办收入中提取奖金超15％部分
　　（二）高新技术产品出口企业国家规定出口奖励金中发放职工奖金超1．5月标准工资部分

　　（三）符合国家规定免税单项奖
　　述（）（二）两项合计算全年均免税奖金额足2．5月标准工资2．5月标准工资扣计税超出2．5月标准工资实际免税奖金扣计税
　　第十条资办开发区企业筹资金新建技术开发生产营房国家产业政策确定免征建筑税（投资方调节税）
　　第十二条开发区企业贷款律征收税
　　第十三条开发区非开发区企业国家现行政策规定执行执行规定原认定开发区企业情况发生变化已符合开发区企业条件标准执行规定
　 第十四条规定抵触税收政策律废止改规定执行
　　第十五条规定国家税务局负责解释
　　第十六条规定国务院批准日起执行

　



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