中国重汽2005年竞争策略方案
——54321攻略方案
市场部
二00四年十二月
中国重汽2005年竞争策略方案
——54321攻略方案
2005年国重卡市场判断
二2005年中国重汽竞争策略
三2005年竞争战术设计
2005年中国重汽竞争策略类型选择
12005年国重卡市场判断
1）宏观环境重卡市场影响
2）2005年国市场总需求预测
治超规范2005年运输市场工作然存时松时紧区域差异执法差异化影响全面实施新法规产品公告落户车辆等环节理力度重型汽车市场产生重影响
果环节理力度政策走样导致短期公路运力足加快旧车更新重型汽车需求应呈增长状态反进步加剧市场混乱市场需求走低
根述分析预计2005年重卡总需求约33万辆中准重卡约20万辆
3）重卡企业2005年目标销量
企业
2004年
销量
2005年目标
市场重点
合计
重型车
准重型
中国重汽
44400
69000
69000
扩牵引车优势全面推进轴载货车卸车专车
欧曼
31500
66000
30000
36000
雄狮Ⅰ号攻4×2牵引车市场促进6×4轴载货车
川汽
16400
28000
28000
加强牵引车投入推进轴车销量
陕汽
20000
30000
30000
攻牵引车市场推进轴车销量
汽
中奥威
128500
126000
21000
105000
准重型轴载货卸市场
5000
20000
20000
攻牵引车开发专车
东风
111800
125000
23000
102000
准重型轴载货卸市场重型车攻牵引市场
北方奔驰
5300
11000
11000
攻牵引车推进载货卸专车
南京重汽
0
2500
2500
二季度投放市场
8000
8500
8500
合计
366000
466000
214500
251500
家目标销量合计466000辆远远市场总需求330000辆
2 中国重汽面形势应选择竞争策略
l 新老竞争手均重汽作竞争目标 中国重汽市场区域展开争夺
l 重型牵引车市场成家争夺重点中国重汽牵引车市场优势影响力面削弱危险
l 中国重汽争夺解放东风核心网点市场份额机会然存务然艰巨
l 国市场竞争进入白热化状态实施国际化战略境外寻求增长点势趋
情况中国重汽实现67000辆销量仅仅赖重卡市场总需求增长制定实施套进攻型竞争策略
二2005年中国重汽竞争目标容确定
1竞争目标市场选择
1）解放总部（11538辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
CA3308P1K2BT1
（6*4 240260PS）
3702
321％
吉林976辆河北557辆辽宁554辆山东479蒙338辆
销量3月升较快
CA4252P21K2T1A
（6*4 310PS）
1024
89％
山东166辆河南157辆河北110辆
降
CA1400P4K2L11T4A
（8*4 260PS）
1003
87％
山西195辆河南162辆河北152辆吉林152辆
2月降3月回升
CA4182P21K2
（4*2 310PS）
800
69％
山东127辆安徽115辆河南101辆
降
CA4137K2R5
（4*2 220PS）
655
57％
河北360辆辽宁301辆山东219辆黑龙江174辆安徽163辆
快速降
CA1257K2T1
（6*4 220PS）
226
2％
蒙100辆山西81辆
3月销量升迅速
CA1153P1K2T1S2
(6*4 )
140
12％
吉林140辆
前2月销量3月增长迅速
2）解放青岛（3966辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
QD5380XXYP1K2L7T41(8*4 )
899
227％
山东261辆陕西93辆安徽83辆海80辆
3月份销量增长迅速
CA4163P11K2A82（4*2）
771
194％
山东330辆安徽101辆河南93辆
稳定
QD5310XXYP2K1L7T41（8*4）
159
4％
山西37辆陕西27辆
3月份增长迅速
CA4163P7K2（4*2）
155
39
河北42辆山东36辆河南24辆
3月份增长迅速
吉林蒙河北山西河南山东安徽解放体市场区域应重点区域针表中
呈销量升趋势车型针解放核心销改装服务网点展开强行争夺
3）东风（含柳汽13266辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
EQ1290（8*4）
2358
178％
陕西552辆湖北259辆河北236辆河南194辆四川186辆山西166辆
3月份增长迅速
EQ3208（6*4）
1110
84
河北234辆山西159辆河南153辆
3月份增长较快
EQ1208（6*4）
1048
79
山西511辆河北147辆河南146辆
3月增长迅速
湖北河北山西河南山东安徽陕西宁夏东风体市场区域应重点区域针
表中呈销量升趋势车型针解放核心销改装服务网点展开强行争夺
4）欧曼（4626辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
BJ3268DMPJB4
（雄狮2号6*4 250PS）
1159
251
沈阳389辆天津210辆北京114辆
增长较快
BJ3271DMPJB
（雄狮1号6*4 280PS）
418
9％
沈阳198辆北京72辆天津43辆
步升
BJ5369VRCJF1
（雄狮2号8*4 260PS）
327
71％
哈尔滨56辆沈阳53辆昆明28辆
稳步升
BJ4241SMFJB1
（雄狮1号6*4 310PS）
314
68％
河南74辆济南56辆天津42辆
3月增长迅速
辽宁河北天津北京山东欧曼市场区域安徽江苏广东欧曼快速稳定增长市场
应重点区域针表中车型展开竞争
5）陕汽（3301辆）
车型
销量
占例
销量较区
趋势
SX4254LP294（DS2000）
（6*4 320PS）
222
67
北京93辆济南62辆
步增长
SX4254LS294（DS2000）
（6*4 360PS）
189
57
河南60辆西安47辆济南35辆
稳定
SX4184LP351(DS2000)
（4*2 320PS）
147
46
北京41辆济南31辆南京22辆
略增长
SX3254BM294
（6*4 280PS）
76
23
新疆33辆河南13辆
3月份增长迅速
河北北京天津海河南江苏陕汽市场应重点区域针表中车型展开竞争
6）川汽（3756辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
CQ3243TF2G384（D）
（6*4 280PS）
577
154％
安徽88辆吉林65辆云南65辆山东60辆河北45辆
2月份增长迅速3月份稳
CQ4193BM351
（4*2 280PS）
181
48％
山东60辆福建43辆河北36辆
3月快速降
CQ3303TF2G384D
(6*4 280PS)
175
47％
北京98辆山西45辆重庆31辆
12月销量
CQ3263TF3G324（D）
（6*4 260PS）
90
24％
四川58辆重庆24辆
3月销量增长迅速
CQ3323BM294（D）
（6*4 280PS）
76
2％
北京30辆山东30辆河南11辆
3月增长迅速
山西河北北京山东川汽市场区域应重点区域针表中车型展开竞争
2竞争策略容概述：
区域差异确立区域目标竞争手重点通五战役四领域三类市场展开双重攻略确保实现销售67000辆低指标五四三二彼呼应协调实施铸成铁拳重磅出击简称54321攻略重点发展四支队伍形成实施54321攻略骨干力量
l 五战役：
四领域三类市场中双重攻略具体区域市场中实施针欧曼陕汽环渤海反击战针解放东风煤区攻坚战针川汽基歼灭战针进口车进口组装车东南封疆战（势遏止欧曼陕汽长江三角洲珠江三角洲区域增势）针东盟中东中亚蒙古鲜中北非市场辐射开发战
l 四领域：
重点法规领域传播领域服务领域供销价值链领域展开竞争
l 三类市场：
（1） 关键区域市场：包括环渤海济圈煤炭产区长江三角洲珠江三角洲
（2）核心客户市场：指客户群体中石油中石化邮政运输军队装备等集团客户
（3）周边区市场：包括东盟中东中亚蒙古鲜中北非等
l 双重攻略：
维护发展遏制竞争手具体策略
l 目标：
指确保实现销售67000辆低指标
l 产品：
重点力争HOWO系列黄河王子斯太尔Ⅲ量斯太尔王斯太尔争取进步扩市场具体车型具体实施方案中详确定
l 四支队伍：
（1） 批执行力分公司理
（2） 支持公司部批市场竞争意识专家队伍参行业协会国家部委相关汽车课题立法活动
（3） 聚拢批敢第三者身份帮助中国重汽参竞争铁杆记者
（4） 竞争手部发展批重量级竞争情报员
三2005年竞争战术设计
（） 四领域战术设计
1 法规领域
4动：
（1） 动支持批专家成国家汽车协会学会会员
（2） 动提请关利中国重汽立法项目参法规标准制定课题研究
（3） 动参关部委行业相关会议时解方面动态快适应市场变化
（4） 动建立情报调查反馈机制违规举报机制方面紧行应法规行方面举报竞争手违规行
2 传播领域
（1） 建立中国重汽记者联宜会培养10名部铁笔杆聚拢10名影响力外部媒体记者成中国重汽铁杆哥
（2） 强化软性宣传明确指标周少1篇报道中国重汽分量文章发表外部媒体制作推广首MTV歌曲
（3） 持续搜集竞争手信息针竞争手存伤害客户利益重问题收集典型案例集中策划制造操实施手形成沉重击企业危机
3 服务领域
（1） 进步挖掘丰富亲服务涵贯彻传播亲服务理念突出章显中国重汽服务优势
（2） 建设客户资源理系统（CRM）
（3） 实施HOWO养护港亲服务位工程
（4） 制定实施分公司正副理服务改装销网点培训计划网点年接受集中培训少2次分公司正副理季度集中培训1次
（5） 规划建设配件供应网络供应商联合建设区域配件中心库建立服务配件快速供应机制监督考核奖惩机制
（6） 实施HOWO核心客户裂变行动计划
（7） 进步密集服务网点建设缩短服务半径成熟市场30公里成长市场50公里开发市场90公里
4 供销领域
（1） 集中开展市场活动时调动总成关键部件供应商销改装服务网点联合行动实现供应商竞争战场整车厂前移终端户市场担市场开发责实现中国重汽总体市场开发力度增强
（2） 实施终端形象建设工程网点全面推广中国重汽形象
（3） 展开资源竞争谋求优质总成资源阶段性垄断联合阶段性垄断制造竞争手市场高峰期资源危机系列负面市场影响
（4） 4S店信誉改装单位重点户专项政策予金融支持
（5） 展开优质营销网点争夺解放东风销售量前30位销网点前10位改装网点欧曼陕汽川汽销售量前10位销网点区公司承担具体指标全力争夺
（二） 区域市场战术设计
1 环渤海反击战：
环渤海济圈区包括辽宁河北天津北京山东欧曼陕汽市场命脉更中国重汽传统市场确立欧曼陕汽目标竞争手HOWO产品优势价格优势代雄师德龙形成市场增势
2 煤区攻坚战：
煤炭产区包括吉林蒙河北山西河南山东安徽解放东风体市场确立解放东风目标竞争手斯太尔斯太尔Ⅲ高配置低价格击解放东风产品信誉促进销网点客户斯太尔王黄河王子转移
3 基歼灭战：
北京山西山东河北川汽基市场确立川汽目标竞争手定销品种新产品投放步调配合财务公司区域融资促销快抹杀该区域市场产品销售亮点通强化宣传产品技术领先优势强化亲服务建设策反网点实现销商客户中国重汽转移
4 东南封疆战
长江三角洲珠江三角洲区域市场HOWO排挤进口车进口组装车势击欧曼陕汽区域增长
5 辐射开发战
指重点针东盟中东中亚蒙古鲜中北非市场开发调研境外市场培育境外营销网络发展境外生产贸易合作伙伴展开境外市场宣传活动
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中国重汽2005年竞争策略方案
——54321攻略方案
市场部
二00四年十二月
中国重汽2005年竞争策略方案
——54321攻略方案
2005年国重卡市场判断
二2005年中国重汽竞争策略
三2005年竞争战术设计
2005年中国重汽竞争策略类型选择
12005年国重卡市场判断
1）宏观环境重卡市场影响
2）2005年国市场总需求预测
治超规范2005年运输市场工作然存时松时紧区域差异执法差异化影响全面实施新法规产品公告落户车辆等环节理力度重型汽车市场产生重影响
果环节理力度政策走样导致短期公路运力足加快旧车更新重型汽车需求应呈增长状态反进步加剧市场混乱市场需求走低
根述分析预计2005年重卡总需求约33万辆中准重卡约20万辆
3）重卡企业2005年目标销量
企业
2004年
销量
2005年目标
市场重点
合计
重型车
准重型
中国重汽
44400
69000
69000
扩牵引车优势全面推进轴载货车卸车专车
欧曼
31500
66000
30000
36000
雄狮Ⅰ号攻4×2牵引车市场促进6×4轴载货车
川汽
16400
28000
28000
加强牵引车投入推进轴车销量
陕汽
20000
30000
30000
攻牵引车市场推进轴车销量
汽
中奥威
128500
126000
21000
105000
准重型轴载货卸市场
5000
20000
20000
攻牵引车开发专车
东风
111800
125000
23000
102000
准重型轴载货卸市场重型车攻牵引市场
北方奔驰
5300
11000
11000
攻牵引车推进载货卸专车
南京重汽
0
2500
2500
二季度投放市场
8000
8500
8500
合计
366000
466000
214500
251500
家目标销量合计466000辆远远市场总需求330000辆
2 中国重汽面形势应选择竞争策略
l 新老竞争手均重汽作竞争目标 中国重汽市场区域展开争夺
l 重型牵引车市场成家争夺重点中国重汽牵引车市场优势影响力面削弱危险
l 中国重汽争夺解放东风核心网点市场份额机会然存务然艰巨
l 国市场竞争进入白热化状态实施国际化战略境外寻求增长点势趋
情况中国重汽实现67000辆销量仅仅赖重卡市场总需求增长制定实施套进攻型竞争策略
二2005年中国重汽竞争目标容确定
1竞争目标市场选择
1）解放总部（11538辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
CA3308P1K2BT1
（6*4 240260PS）
3702
321％
吉林976辆河北557辆辽宁554辆山东479蒙338辆
销量3月升较快
CA4252P21K2T1A
（6*4 310PS）
1024
89％
山东166辆河南157辆河北110辆
降
CA1400P4K2L11T4A
（8*4 260PS）
1003
87％
山西195辆河南162辆河北152辆吉林152辆
2月降3月回升
CA4182P21K2
（4*2 310PS）
800
69％
山东127辆安徽115辆河南101辆
降
CA4137K2R5
（4*2 220PS）
655
57％
河北360辆辽宁301辆山东219辆黑龙江174辆安徽163辆
快速降
CA1257K2T1
（6*4 220PS）
226
2％
蒙100辆山西81辆
3月销量升迅速
CA1153P1K2T1S2
(6*4 )
140
12％
吉林140辆
前2月销量3月增长迅速
2）解放青岛（3966辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
QD5380XXYP1K2L7T41(8*4 )
899
227％
山东261辆陕西93辆安徽83辆海80辆
3月份销量增长迅速
CA4163P11K2A82（4*2）
771
194％
山东330辆安徽101辆河南93辆
稳定
QD5310XXYP2K1L7T41（8*4）
159
4％
山西37辆陕西27辆
3月份增长迅速
CA4163P7K2（4*2）
155
39
河北42辆山东36辆河南24辆
3月份增长迅速
吉林蒙河北山西河南山东安徽解放体市场区域应重点区域针表中
呈销量升趋势车型针解放核心销改装服务网点展开强行争夺
3）东风（含柳汽13266辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
EQ1290（8*4）
2358
178％
陕西552辆湖北259辆河北236辆河南194辆四川186辆山西166辆
3月份增长迅速
EQ3208（6*4）
1110
84
河北234辆山西159辆河南153辆
3月份增长较快
EQ1208（6*4）
1048
79
山西511辆河北147辆河南146辆
3月增长迅速
湖北河北山西河南山东安徽陕西宁夏东风体市场区域应重点区域针
表中呈销量升趋势车型针解放核心销改装服务网点展开强行争夺
4）欧曼（4626辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
BJ3268DMPJB4
（雄狮2号6*4 250PS）
1159
251
沈阳389辆天津210辆北京114辆
增长较快
BJ3271DMPJB
（雄狮1号6*4 280PS）
418
9％
沈阳198辆北京72辆天津43辆
步升
BJ5369VRCJF1
（雄狮2号8*4 260PS）
327
71％
哈尔滨56辆沈阳53辆昆明28辆
稳步升
BJ4241SMFJB1
（雄狮1号6*4 310PS）
314
68％
河南74辆济南56辆天津42辆
3月增长迅速
辽宁河北天津北京山东欧曼市场区域安徽江苏广东欧曼快速稳定增长市场
应重点区域针表中车型展开竞争
5）陕汽（3301辆）
车型
销量
占例
销量较区
趋势
SX4254LP294（DS2000）
（6*4 320PS）
222
67
北京93辆济南62辆
步增长
SX4254LS294（DS2000）
（6*4 360PS）
189
57
河南60辆西安47辆济南35辆
稳定
SX4184LP351(DS2000)
（4*2 320PS）
147
46
北京41辆济南31辆南京22辆
略增长
SX3254BM294
（6*4 280PS）
76
23
新疆33辆河南13辆
3月份增长迅速
河北北京天津海河南江苏陕汽市场应重点区域针表中车型展开竞争
6）川汽（3756辆）
车型
销量
占例
销量区
趋势
CQ3243TF2G384（D）
（6*4 280PS）
577
154％
安徽88辆吉林65辆云南65辆山东60辆河北45辆
2月份增长迅速3月份稳
CQ4193BM351
（4*2 280PS）
181
48％
山东60辆福建43辆河北36辆
3月快速降
CQ3303TF2G384D
(6*4 280PS)
175
47％
北京98辆山西45辆重庆31辆
12月销量
CQ3263TF3G324（D）
（6*4 260PS）
90
24％
四川58辆重庆24辆
3月销量增长迅速
CQ3323BM294（D）
（6*4 280PS）
76
2％
北京30辆山东30辆河南11辆
3月增长迅速
山西河北北京山东川汽市场区域应重点区域针表中车型展开竞争
2竞争策略容概述：
区域差异确立区域目标竞争手重点通五战役四领域三类市场展开双重攻略确保实现销售67000辆低指标五四三二彼呼应协调实施铸成铁拳重磅出击简称54321攻略重点发展四支队伍形成实施54321攻略骨干力量
l 五战役：
四领域三类市场中双重攻略具体区域市场中实施针欧曼陕汽环渤海反击战针解放东风煤区攻坚战针川汽基歼灭战针进口车进口组装车东南封疆战（势遏止欧曼陕汽长江三角洲珠江三角洲区域增势）针东盟中东中亚蒙古鲜中北非市场辐射开发战
l 四领域：
重点法规领域传播领域服务领域供销价值链领域展开竞争
l 三类市场：
（1） 关键区域市场：包括环渤海济圈煤炭产区长江三角洲珠江三角洲
（2）核心客户市场：指客户群体中石油中石化邮政运输军队装备等集团客户
（3）周边区市场：包括东盟中东中亚蒙古鲜中北非等
l 双重攻略：
维护发展遏制竞争手具体策略
l 目标：
指确保实现销售67000辆低指标
l 产品：
重点力争HOWO系列黄河王子斯太尔Ⅲ量斯太尔王斯太尔争取进步扩市场具体车型具体实施方案中详确定
l 四支队伍：
（1） 批执行力分公司理
（2） 支持公司部批市场竞争意识专家队伍参行业协会国家部委相关汽车课题立法活动
（3） 聚拢批敢第三者身份帮助中国重汽参竞争铁杆记者
（4） 竞争手部发展批重量级竞争情报员
三2005年竞争战术设计
（） 四领域战术设计
1 法规领域
4动：
（1） 动支持批专家成国家汽车协会学会会员
（2） 动提请关利中国重汽立法项目参法规标准制定课题研究
（3） 动参关部委行业相关会议时解方面动态快适应市场变化
（4） 动建立情报调查反馈机制违规举报机制方面紧行应法规行方面举报竞争手违规行
2 传播领域
（1） 建立中国重汽记者联宜会培养10名部铁笔杆聚拢10名影响力外部媒体记者成中国重汽铁杆哥
（2） 强化软性宣传明确指标周少1篇报道中国重汽分量文章发表外部媒体制作推广首MTV歌曲
（3） 持续搜集竞争手信息针竞争手存伤害客户利益重问题收集典型案例集中策划制造操实施手形成沉重击企业危机
3 服务领域
（1） 进步挖掘丰富亲服务涵贯彻传播亲服务理念突出章显中国重汽服务优势
（2） 建设客户资源理系统（CRM）
（3） 实施HOWO养护港亲服务位工程
（4） 制定实施分公司正副理服务改装销网点培训计划网点年接受集中培训少2次分公司正副理季度集中培训1次
（5） 规划建设配件供应网络供应商联合建设区域配件中心库建立服务配件快速供应机制监督考核奖惩机制
（6） 实施HOWO核心客户裂变行动计划
（7） 进步密集服务网点建设缩短服务半径成熟市场30公里成长市场50公里开发市场90公里
4 供销领域
（1） 集中开展市场活动时调动总成关键部件供应商销改装服务网点联合行动实现供应商竞争战场整车厂前移终端户市场担市场开发责实现中国重汽总体市场开发力度增强
（2） 实施终端形象建设工程网点全面推广中国重汽形象
（3） 展开资源竞争谋求优质总成资源阶段性垄断联合阶段性垄断制造竞争手市场高峰期资源危机系列负面市场影响
（4） 4S店信誉改装单位重点户专项政策予金融支持
（5） 展开优质营销网点争夺解放东风销售量前30位销网点前10位改装网点欧曼陕汽川汽销售量前10位销网点区公司承担具体指标全力争夺
（二） 区域市场战术设计
1 环渤海反击战：
环渤海济圈区包括辽宁河北天津北京山东欧曼陕汽市场命脉更中国重汽传统市场确立欧曼陕汽目标竞争手HOWO产品优势价格优势代雄师德龙形成市场增势
2 煤区攻坚战：
煤炭产区包括吉林蒙河北山西河南山东安徽解放东风体市场确立解放东风目标竞争手斯太尔斯太尔Ⅲ高配置低价格击解放东风产品信誉促进销网点客户斯太尔王黄河王子转移
3 基歼灭战：
北京山西山东河北川汽基市场确立川汽目标竞争手定销品种新产品投放步调配合财务公司区域融资促销快抹杀该区域市场产品销售亮点通强化宣传产品技术领先优势强化亲服务建设策反网点实现销商客户中国重汽转移
4 东南封疆战
长江三角洲珠江三角洲区域市场HOWO排挤进口车进口组装车势击欧曼陕汽区域增长
5 辐射开发战
指重点针东盟中东中亚蒙古鲜中北非市场开发调研境外市场培育境外营销网络发展境外生产贸易合作伙伴展开境外市场宣传活动
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