目录
第章 市场篇
1． 张家港简介
2． 理位置
3． 港口济
4． 城市发展趋
5． 市场篇总结
第二章 项目篇
1． 项目介绍
2． 现酒店营分析
3． SWOT分析
第三章 定位篇
1． 项目总体定位
2． 客户定位
3． 产品定位
4． 价格定位
第四章 产品建议篇
1． 项目产品建议
2． 装修标准建议
第五章 市场推广篇
1． 推广思路
2． 执行部分
3． 公关策划部分
第六章 销售篇
1． 销售策略
2． 投资分析
3． 运营分析
4． 销售计划建议
第章 市场篇
1张家港简介
Ø 城市性质张家港现代化滨江港口工业城市
Ø 城市定位长三角区重制造业基江苏省重滨江工业基苏锡常市圈重保税物流中心
Ø 市域空间规划规划形成城双核五片空间结构
城指张家港作高度城市化区呈现整体发展空间结构特征整张家港城市
双核指杨舍城区金港城区市域居住公服务中心
五片指杨舍城区金港城区锦丰片区塘桥片区乐余片区
规划2020年市域总口169万中城市口142万（含外口80万）城市化水84市域城镇建设控制171方公里
2理位置
张家港市位中国黄金水道——长江游南岸江苏省境 处中国江海两济带交汇处海南京苏州锡等中城市环列四周距海98公里苏州58公里锡40公里常州70公里南通30公里南京200公里距海虹桥机场98公里海浦东机场150公里南京禄口机场200公里
全市总面积999方公里口85万独特理位置成熟交通基础建设面海济圈海外出口济工业建设成新兴港口工业城市
3港口济
张家港市境长江线天独厚天然国际商港张家港港长江岸线达60公里中建万吨级泊位深水岸线达33公里张家港港深水贴岸冻淤安全避风常年作业现万吨级泊位33 2004年完成货物吞吐量63978万吨中集装箱运量328万标箱分增长418326世界140国家区货运国重出口港
2004年批办三资企业200家注册外资132亿美元 年增长113％帐外资64亿美元增长64％中帐外资验资数288亿美元张家港保税区省级开发区扬子江化学工业园扬子江冶金工业园注册外资帐外资分占全市516％538％3镇注册外资超１亿美元2镇实现翻番全市年批办投资超千万美元项目82注册外资115亿美元分增长61441出口超千万美元企业达40家江苏国泰国际集团出口连续四年位居全省级外贸集团首位外合作断拓展劳务输出总量继续位居苏州第新批海外企业境外投资总额居全省县（市）首位
数中张家港济发展步伐良环境行业发展奠定基础中包含酒店行业长足发展
4城市发展趋
城市核心区完善城市功
城西组团突出购物公园建设
城东组团加快物流园区专业市场梁丰生态园文化中心建设
暨阳湖建设全面展开
城北组团严格控制
整城市着建设成长江三角洲富特色竞争实力港口工业城市富涵独特性生态园林城市方发展
5 市场篇总结
1） 社会娱乐消费重逐步加社会消费支出迅猛增
2） 着项商务活动开展城市项商务设施特酒店需求极需求
3） 时商业设施发展城市规模会快速发展
4） 城市发展居民生活水提高促进商业服务快速发展
5） 济迅猛发展促进企业商贸导致企业类商务士商务性酒店需求增加酒店行业营造持续升环境
项目产权式酒店进入市场时机恰处
第二章 项目篇
1项目介绍
Ø 项目理位置
酒店位张家港市区商业文化娱乐中心——暨阳路座落全国模范区——东渡花园紧张扬公路长途车站港城车站沪宁高速交通便捷理环境优越毗邻张家港保税区济技术开发区韩国工业园欧洲精纺城等工业园区三区六园环绕四周
Ø 产品概
项目位置： 张家港市暨阳中路8号
发展商： 张家港莱福士酒店限公司
设计单位： 海爱建建筑设计院
施工单位： 海国豪企业发展限公司
酒店理公司： 香港莱福仕酒店理（集团）限公司
占面积： 30828米
总建筑面积： 1335801米
容积率： 433
建筑层高： 9层
总高度： 48米
Ø 周边环境配套
区域建筑形态：层公房新房少数墅花园
绿化状况：沙洲公园园林广场张家港公园道路绿化基车道绿化隔离带
道路状况：
u 东西干道：
暨阳路沙洲路双两车道
u 南北干道：
民路长安路港城道 双四车道
道路交通张家港区中心段工业区域
Ø 商业配套（中型商场超市邮局银行医院学校菜场集市影院娱乐场）
u 商场：国际购物中心第民商场商业厦第三民商厦新风商厦
u 医院：：张家港市康乐医院张家港市老年专科医院张家港第民医院张家港市中医院河西路120号：张家港市妇幼保健
u 学校：机关幼园（暨阳中路）东渡艺术幼园（暨阳中路东渡花园）
城北学（海关路）暨阳实验学（云盘路）云盘学（暨阳中路）市实验学（陈家场路）
张家港市特殊教育学校 （沙洲东路247号）
梁丰高中张家港高中
u 影院：戏院（暨阳中路） 世纪天华影城（步行街）
u 娱乐场：酒吧娱乐总会集中（沙洲中路西段）步行街购物娱乐中心
结：
1) 理位置：项目位置优越闹中取静十分适合酒店营
2) 周边配套：项目周边配套完善产品身价值较高
3) 产品身：商务娱乐配套齐全符合群体求
2现酒店营分析
2005年第季度张家港市酒店行业营情况（单位：万元）
第季度历元旦春节元宵节等中国传统节日酒店餐饮市场呈现较趋势进入三月餐饮开始逐步滑相反客房市场着商务活动增加呈升趋势张家港市客房收入均房价较年期定升第季度均房价升40元间天原国贸馨苑度假村沙洲宾馆等高星级酒店改造房价提升拉动张家港市整体均房价提升
沙洲宾馆（四星）
景海酒店（三星）
面表格中难发现：
Ø 酒店营业收入稳步增长酒店客源稳定增长证明市场酒店需求空间增
Ø 餐饮娱乐消费支出增营状况良酒店行业发展前景良
业市场分析张家港酒店发展前景良
4SWOT 分析
根市场信息济等处环境时代特点中发现现块（现项目）优势劣势机会点威胁点
u S优势分析
A 整济业态元化贸易频繁济繁荣稳定济发展环境整体局势良
B 项目周边环境周边设施完备土价值高高端产品基础保障
C 港口城市济持续性强城市进入快速发展期商业服务业港口贸易快速增长带动酒店整体需求
D 张家港城市发展趋汽车济时代高端投资产品产权式酒店产品提供长期发展土壤
E 工业济迅猛发展促进企业商贸频繁酒店需求断升
F 张家港环境重视济发展注重文化发展企业提供良济环境时提供社会氛围资源
促进商贸活跃企业商贸活跃影响着酒店需求增加
G 良营理公司作运营支撑
H 产品市场首例产品
u W劣势分析
A 项目规模够推广资源成增加
B 周边环境够优越
C 配套设施进步完善
O机会分析
A 工业济持续发展企业商务酒店需求增加酒店行业长足发展空间
B 周边城市发展带动张家港消费群体投资意识
C 张家港改革开发势头良促进济环境稳步发展利房产产业发展利酒店行业着更方发展
u T威胁分析
A 产权式酒店销售张家港首例众接受程度确定
B 市场接受度确定
C 房产势影响否辐射张家港投资产品影响程度确定
第三章 定位篇
1项目定位
根前二章描述司认列定位较适合：
张家港商务士服务
面江浙投资精英
集餐饮休闲娱乐商务服务住宿功体
精装修四星级产权式豪华酒店
2客户定位
综合前面分析
推断出消费群体类群消费惯心里结构
1） 张家港国家公务员
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式占例较——估计30左右
2） 张家港收入较高职员
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式公务员雷占例15左右
3） 张家港投资客
年龄2545左右较成熟投资客注重回报理性消费群体 例15左右
4） 外投资客
温州江阴等3045左右相成熟投资客投资眼光线城市放二三线城市中中回报理性消费群体产权式酒店陌生占例30左右
针面分析目标群根消费惯消费心理
消费结构等执行相应媒体推广计划举行公关活动
消费群体图表：
少量购买群体
中等购买群体
基购买群体
张家港收入较高职员
张家港公务员
温州江阴等投资客
图：
少量购买群体
中端购买群体
基购买群体
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找浩投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式（：）
3045左右相成熟投资客投资眼光线城市放二三线城市中中回报理性消费群体产权式酒店陌生注重投资数
图二：
特张家港市场客户进行研究投资渠道进行简单较：
普通消费群体投资渠道表：
产权式酒店回报
股票投资
古董投资
基金投资
银行定期存款
营企业
回报率
8年回报
市场波动严重市趋熊市亏赢少
确定
少
3
确定
风险指数
低
高
高
中
低
高
专业求
专业求低
具备定财务分析力时心理素质
古董定专业知识
理形式
委托理者委托理
理者委托理
理
理
产权式酒店回报
股票投资
古董投资
基金投资
银行定期存款
营企业
资金求
1520万
10万
10万
10万
定
20万
适合群
定闲散资金
历关注市公司发展
古董专业士
宏观济政策相解
具备相理验
希投入太精力
理素质
充足时间
具充裕时间
具充足时间
资金量十分充足
心理素质
定专业知识
资金十分充足脉资源充足
综合指数
行
较行
较行
较行
较行
较行
房产济济房产GDP占例说房产具移动特性说具备投资渠道身份股票债券稳定时张家港周边城市 海杭州等投资意识已发生定变化 正谓众利相权择重股票市场古董市场基金证券市场相互较产权式酒店带利益丰盛
产权式酒店现已固定资产身份张家港心中成财富象征时财富累计渠道
面表格较中难发现产权式酒店投资省心时具较高回报投资渠道理性投资选择
2产品定位
Ø 产品规划
总建筑面积16万方米
140套商务酒店
配现代化设施3会议室功厅
结构新颖风格独特欧式建筑艺术现代气息完美结合
酒店现类套房高级商务间标准间类
拥中西餐厅宴会厅风味厅等餐点
功厅举办新闻发布会产品展示会类培训会议等类商务会议理想场
酒店设VIP会成张家港社交中心
Ø 产品设计
产品总体设计：集餐饮休闲娱乐商务服务住宿功体满足张家港商务士需求综合性酒店
餐饮系列：
推出中餐西餐相配合餐饮
满足商务士高品位餐饮文化进行传播餐饮消费文化消费相结合
休闲娱乐功：
咖啡厅：商务士较惬意休息环境够休闲中进行基础商务联络
KTV娱乐：提供轻松娱乐环境缓解商务士工作疲劳达轻松工作娱乐效果
商务服务功
8楼设置专业商务厅集会议恰谈演讲功体商务中心配合商务士高效工作
设立票务中心租车复印等系列商务配套服务
住宿功：
房间划分卧室空间合理求进行划分
部装修精致幽雅住宅舒适感充分体现满足商务士家属感求
产品设计商务士终消费者出发点满足需求目标根类消费群体消费特点进行设计提高项服务质量利期营利提升整体物业品质
提升酒店整体赢利力物业整体价值提升物业快速增值水渠成
3价格定位
Ø 价格
² 周边没雷产品
² 精装修产品
² 单位面积拉高单价总价没太影响投资门槛高
² 新产品高定位产品出现市场中价格会定位产品符合中国消费者消费心理产品稀缺性恰反映出
Ø 定价
项目建议单方成作价格定价素考虑含技术含量创意含量高风险系数单纯住宅项目类利润目标作价格定位重素
1）运营回报方法
现市场租金调查（数源—销售部）
4星级酒店租金情况260280元时入住率控制60—70间
见表格
月收益
天租金
天数
入住率
运营成
利润额
31792
260
365
06
033
381498
总价（万）
首付4成（万）
款数额（万）
月款
净收益
10万贷款月款数额
3893
1557193
2335789
267915
500
1147
假定条件：首付4成 天租金260元（销售部提供） 入住率06：根市场测算运营成033：根酒
店理行业行规测算
具体计算：
月收益天租金260元*天数365*入住率06*（1运营成033）
净收益：贷款期值
净收益：投资者月贷款资金（预计）
款总数额月款26791510万月贷款款数*10万
总价首付部分+款总数额
定价3896万元 单价7000元左右
2）类方式定价法
周边普通住宅房价40005000元等综合项目装修建筑体项目酒店方式划分室面积50左右综合部配套服务等价位应：
6000左右
根二种定价方式时考虑市场素
司建议该项目定价应6500元——7000元
第四章 产品建议
1产品规划
Ø 房间划分
1）房间面积4060间（建筑面积）保证低总价控制
2）房型规正
Ø 动线部分
部动线明确层服务设施房间放中心位置保证便利性
Ø 配套设施建议
1） 会：具商务功
2） 餐饮：保证客房餐饮时希够达外营业功特征
3） 娱乐设施：层两层面积够满足客常规娱乐：KTV棋牌等娱乐功
4） 商务功部分：会议中心会议洽谈室商务会娱乐休闲厅等
5） 智化系统会产品加分提高商务等级
2装修标准建议
外 墙：贴面蘑菇石条形砖
外墙建筑风格：欧式风格复古典雅
堂：理石面
门： 电子感应门锁
窗： 亚铝高级型材（表面氟炭处理）中空玻璃
室装潢标准：四星
水槽龙头 ： TOTO全套卫生洁具
天关插座 ： 国际标准超豪华型
卫 生 ： TOTO全套卫生洁具
空 调 ：江阴双良集团120万卡中央空调
电 ： 1000KVA集中供电 加160KW发电机组
电 梯 ：三台三菱点电梯
建议价格范围：10001500元方米
第五章 市场推广篇
1推广思路
Ø 推广原
准确性：推广程中握住客户群体信息接受源做信息传播途径准确性避免宣传浪费效传播
广泛性：里说广泛性面准确性矛盾指传播途径样化种媒介台效结合
创意性：整传播中形象策划具创意市场中形成良口碑形象推广切实位
时效性：原非常关键环节销售中严格划分阶段推广中需配合销售阶段进行推广宣传什样阶段提出样口号获样市场反映相关键精确握市场时效性
引导性： 整推广程中严格AIDA进行首先前期操作引起注意attention吸引众视线引起兴趣求做准消费群体关注点interest然引起欲desire产生产品购买欲 落实购买action行动中
Ø 推广题
根项目分析出点项目特性特性展开进行推广宣传达求
稀缺性：强调产品区首例产权式酒店
广告语表现：
风靡——东京纽约海香港
精装修四星级产权式酒店献世张家港
投资性：产品合适投资产品（见面表格知种投资渠道中中产品投资性强风险）
广告语表现：
选择times 赢家——888 固定回报赢家选择
未性：产品合理性未城市发展趋势市场需求中出产品会迎稳定发展增长期
广告语表现：
电脑升级游戏升级
资产升级魅力
Times 赢家精装修四星级产权式酒店——资产升级毋容置疑
功性：强调产品售产权式酒店
广告语表现：
品质成典
专业成赢家
TIMES 赢家——精装修产权式酒店集餐饮休闲娱乐商务住宅体商务酒店
Ø 推广流程
客户积累阶段——导入期——机会篇复制产权式酒店销售
直接销售阶段——强销期——行动篇抢占先机实惠礼（阶段结合SP活动进行） 投资放首位作纯粹金融工具进行推广
期销售阶段——持续期——行动篇2尾盘销售位置楼盘留奢侈品楼盘（装修门牌号码等功夫）
维护期——品牌维护期阶段产品品牌进行加强维护
2 执行部分
Ø 广告总体策略（AIDA）
引起关注引起兴趣引起欲实施行动
Ø 广告阶段性划分
导入期（９月—１０月中旬）：培养购买欲期必须具定煽动力题入手：稀缺性功性未性投资性根分析特强调投资性广告广泛性针性结合起举行新闻发布会达引起购买者兴趣目
方法：活动中心软性媒体硬性广告辅
强销期（１０月底—1２月）：决定成败时期销售关键时候配合销售硬性广告刺激消费者购买欲落实实际行动中广告中教会客户专业营思路判断项目思路思考问题时肯定市场具相投资功种投资渠道加较数说明问题时定程度促销活动宣传目标群产生紧迫感施加外压力（促销活动策划：详见公关活动容）
方法：开盘促销中心硬性媒体软性广告辅
持续期（1２月—06年2月）：阶段需做已购买客户感觉物值没购买潜客户行动起
方法：软性报道中心硬性媒体软性广告辅
收盘期（06年2月06年3月）：阶段推广够坚定投资者信心利期营利进行开发商口碑建造利
方法：软性报道中心硬性媒体软性广告辅
媒体策略：
前期公关活动中心软文推广硬广告辅逐步深入案保持良口碑情况快速推市场
针目标市场张家港温州江阴等接受信息惯众媒体唱角形式进行媒体推广通量分析做出媒体选择：
Ø 媒体选择
根媒体资源分析中选择媒体集中TOP3前媒体
报 纸：扬子晚报张家港日报
电视媒体：张家港电视剧频道张家港房产专栏
户外媒体：步行街户外广告案场户外广告
扬子晚报夹报DM
张家港媒体推广表（详见附件1）
Ø 软性新闻题
² 研究产权式酒店现身张家港引子展开第概念响第噱头展开产品稀缺性产品品质投资概念入手——证形式进行软文报道
² 根销售现场宣传基础展开：开盘活动气现场包装风格等话题展开高贵整宣传基调
² 促销活动题：媒体员亲身体验第免费入住酒店感觉者第购买思想活动等话题展开
² 者单刀直入酒店酒店形式展开者理公司理验行指导理理思路进行研究讨推出酒店排读者疑虑
² 题直接形式第三者视觉现投资市场引导投资者思路进行思考酒店运营投资分析完善购买酒店作正确选择点进行剖析展开话题
² 坚持第三者语言描述增加软文真实性性话题深入销售赢利基础获良口碑
²
Ø 投放频率规模
关投放频率规模研究需分阶段展开前面说广告总体策划相关
² 导入期：覆盖面广重点
² 强销期：针性强重点针效果评判出佳媒体通路进行推广
² 持续期：形象广告产生费较低广告重点（楼盘外墙巨幅广告）
² 维护期：持续期做结束动作时口碑塑造注意环节会影响次楼盘操作
3公关活动策划
Ø 活动：新闻发布会（引起注意）
时间：2005年8月底
点：张家港酒店会议室
员：市府领导媒体记者莱福士酒店员
题：创富新天——莱福士酒店新闻发布会
目：通前段时期媒体导入张家港受众产品定解次活动强化受众产品认感时积累定目标客户群
容：邀请市府领导市委济领导
讲解张家港市第纯投资性质产权式酒店
包含国外先进发展理念张家港投资观念创富新天启示等言
注意点：利市府影响力目标客户群——机关干部员进行媒体宣传时全市受众更解产品
Ø 活动二：莱福士集团营讲解会（引起兴趣）
时间：2005年9月初
点：张家港酒店功厅
员：莱福士营理团队产品受众媒体记者
题： 莱福士酒店 营讲解会——真真诚实营者
目：通营讲解会受众更加解投资产品更加相信项目真真诚实项目时积累定目标客户群
容：邀请项目兴趣目标消费群体时邀请媒体报道
讲解莱福士酒店未营状况投资价值
包含国际营团队良投资前景创富新天未实际数等言
注意点：利酒店营讲解消目标消费群体投资顾虑数说话事实说话动目标消费群体
Ø 活动三：会员优惠行动（引起欲）
时间：2005年9月初
点：张家港案场
员：目标消费群体
题：会员优惠预缴定金
目：通项活动判断出市场产品接受程度调整产品项策略：时项目销售预知
容：前预订前10名客户正式签约时优惠2万元（定金1万元）时会员金卡张
前预订前20名客户正式签约时优惠1万元（定金1万元）时会员银卡张
注意点：前期推广排产品怀疑宣传时特注意避免cheap感觉
Ø 活动四：开盘活动（实际购买）
时间：2005年9月中
点：张家港案场
员：目标消费群体张家港房产节目持文化济界名
题：开盘促销活动
目：通项活动达客户快速购买完成强销务
容：前签约前3名客户赛欧轿车辆（82万元）
前签约前20名客户赛欧首期轿车辆（2万元）
注意点：前期推广排产品怀疑宣传时特注意避免cheap感觉
Ø 活动五：展会
第六章 销售篇
1销售策略
快速销售：市场造成轰动效应
集中性销售：整销售程化量集中强销期
针性销售：锁定消费群体针性进行销售
品牌维护：销售程中注重产品品质感
2投资分析
首付四成购买方式
总价
首付4成
月揭（10年）
回报率8
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
350000
140000
24087
28000
2333
7537
271332
420000
400000
160000
27528
32000
2667
8613
310068
480000
总价
首付4成
月揭（10年）
回报率9
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
350000
140000
24087
28000
2625
2163
77868
420000
400000
160000
27538
32000
3000
2472
88992
480000
二首付5成购买方式
总价
首付5成
月揭（10年）
回报率8
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
350000
175000
2008
28000
2333
326
11719
420000
400000
200000
2295
32000
2667
372
13393
480000
总价
首付5成
月揭（10年）
回报率
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
9
350000
175000
2008
31500
2625
617
22219
420000
400000
200000
2295
36000
3000
705
25393
480000
根面表格分析中首付5成情况出现客户月获净收益具体收益金额达更化目建议3年9投资回报予客户回报
果购买总价35万房子首付5成10年贷款没揭费2008元8固定回报回馈购买者您获月回报2333元月净收益326元3年总净收益11719元保守估计产品增值3年产品价值42万整3年获纯利润81719元
81719420000350000+11719
表中资产增长20： 理张家港济持续发展土资产增值加酒店营定时期运营状况正常情况优开始运营头两年
良营状况投资保障莱福士酒店良营理运营分析
3营分析表计算
总价
天租金
入住率
营总收入
营总利润
投资客回报
年运营净值
35000000
26000
060
5694000
3416400
3150000
266400
35000000
28000
060
6132000
3679200
3150000
529200
40000000
26000
070
6643000
3985800
3600000
385800
40000000
28000
070
7154000
4292400
3600000
692400
表数说明：
35万总价房型入住率60
40万总价房型入住率70
280元根张家港四星级酒店收费标准预测
260元天租金280元基础做定调整减少风险性
营总利润营总收入*60（运营成40）
年需投资客固定回报9
年运营净值营总利润投资客回报
——数充分表明项目投资性
运营总利润36792 〉 年回报28000
36792回报根入住率60情况计算获酒店期营远远超入住率达70充分表明3年酒店非够稳定8回报率收益超出原价值
4销售预估
根媒体投放前期推广行结合项目体量进行定分析达销售目
前期蓄水期：（客户积累期）
旨前期造势通量软新闻公关活动炒作项题材孕育市场提高客户案心理预期度心理价位积累意客户开盘作铺垫（意签约80）
开盘强销期：
案导入攻心策略开盘前销售蓄水期具备较高求期间广告投入宜保守开盘期间销售成败案成功非常关键销售蓄水期开盘期广告攻势次广告运作中重环必须市场产生足够效应（实际签约（50）
销售持续期：
期间强销期楼盘销售进入状态开盘期广告攻势已降温会产生客户电量房数降低现象视销售实际状况广告攻势进行灵活调整时视销售情况定广告公式案提升市场中显位置销售进程产生强力支持（实际签约30）
销售结案期：
期项目清盘阶段工作重点余留房源进行扫尾工作时已购买客户进行整理统计
做项目整体收尾工作（实际签约20）通面销售行达销售计划
家港销售计划表
8月
9月
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11月
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销售时期
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客户积累期
意签约80（110套左右）
强销期
实际签约50（70套）
持续期
实际签约30（42套）
结案期
实际签约20（28套左右）
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第章 市场篇
1． 张家港简介
2． 理位置
3． 港口济
4． 城市发展趋
5． 市场篇总结
第二章 项目篇
1． 项目介绍
2． 现酒店营分析
3． SWOT分析
第三章 定位篇
1． 项目总体定位
2． 客户定位
3． 产品定位
4． 价格定位
第四章 产品建议篇
1． 项目产品建议
2． 装修标准建议
第五章 市场推广篇
1． 推广思路
2． 执行部分
3． 公关策划部分
第六章 销售篇
1． 销售策略
2． 投资分析
3． 运营分析
4． 销售计划建议
第章 市场篇
1张家港简介
Ø 城市性质张家港现代化滨江港口工业城市
Ø 城市定位长三角区重制造业基江苏省重滨江工业基苏锡常市圈重保税物流中心
Ø 市域空间规划规划形成城双核五片空间结构
城指张家港作高度城市化区呈现整体发展空间结构特征整张家港城市
双核指杨舍城区金港城区市域居住公服务中心
五片指杨舍城区金港城区锦丰片区塘桥片区乐余片区
规划2020年市域总口169万中城市口142万（含外口80万）城市化水84市域城镇建设控制171方公里
2理位置
张家港市位中国黄金水道——长江游南岸江苏省境 处中国江海两济带交汇处海南京苏州锡等中城市环列四周距海98公里苏州58公里锡40公里常州70公里南通30公里南京200公里距海虹桥机场98公里海浦东机场150公里南京禄口机场200公里
全市总面积999方公里口85万独特理位置成熟交通基础建设面海济圈海外出口济工业建设成新兴港口工业城市
3港口济
张家港市境长江线天独厚天然国际商港张家港港长江岸线达60公里中建万吨级泊位深水岸线达33公里张家港港深水贴岸冻淤安全避风常年作业现万吨级泊位33 2004年完成货物吞吐量63978万吨中集装箱运量328万标箱分增长418326世界140国家区货运国重出口港
2004年批办三资企业200家注册外资132亿美元 年增长113％帐外资64亿美元增长64％中帐外资验资数288亿美元张家港保税区省级开发区扬子江化学工业园扬子江冶金工业园注册外资帐外资分占全市516％538％3镇注册外资超１亿美元2镇实现翻番全市年批办投资超千万美元项目82注册外资115亿美元分增长61441出口超千万美元企业达40家江苏国泰国际集团出口连续四年位居全省级外贸集团首位外合作断拓展劳务输出总量继续位居苏州第新批海外企业境外投资总额居全省县（市）首位
数中张家港济发展步伐良环境行业发展奠定基础中包含酒店行业长足发展
4城市发展趋
城市核心区完善城市功
城西组团突出购物公园建设
城东组团加快物流园区专业市场梁丰生态园文化中心建设
暨阳湖建设全面展开
城北组团严格控制
整城市着建设成长江三角洲富特色竞争实力港口工业城市富涵独特性生态园林城市方发展
5 市场篇总结
1） 社会娱乐消费重逐步加社会消费支出迅猛增
2） 着项商务活动开展城市项商务设施特酒店需求极需求
3） 时商业设施发展城市规模会快速发展
4） 城市发展居民生活水提高促进商业服务快速发展
5） 济迅猛发展促进企业商贸导致企业类商务士商务性酒店需求增加酒店行业营造持续升环境
项目产权式酒店进入市场时机恰处
第二章 项目篇
1项目介绍
Ø 项目理位置
酒店位张家港市区商业文化娱乐中心——暨阳路座落全国模范区——东渡花园紧张扬公路长途车站港城车站沪宁高速交通便捷理环境优越毗邻张家港保税区济技术开发区韩国工业园欧洲精纺城等工业园区三区六园环绕四周
Ø 产品概
项目位置： 张家港市暨阳中路8号
发展商： 张家港莱福士酒店限公司
设计单位： 海爱建建筑设计院
施工单位： 海国豪企业发展限公司
酒店理公司： 香港莱福仕酒店理（集团）限公司
占面积： 30828米
总建筑面积： 1335801米
容积率： 433
建筑层高： 9层
总高度： 48米
Ø 周边环境配套
区域建筑形态：层公房新房少数墅花园
绿化状况：沙洲公园园林广场张家港公园道路绿化基车道绿化隔离带
道路状况：
u 东西干道：
暨阳路沙洲路双两车道
u 南北干道：
民路长安路港城道 双四车道
道路交通张家港区中心段工业区域
Ø 商业配套（中型商场超市邮局银行医院学校菜场集市影院娱乐场）
u 商场：国际购物中心第民商场商业厦第三民商厦新风商厦
u 医院：：张家港市康乐医院张家港市老年专科医院张家港第民医院张家港市中医院河西路120号：张家港市妇幼保健
u 学校：机关幼园（暨阳中路）东渡艺术幼园（暨阳中路东渡花园）
城北学（海关路）暨阳实验学（云盘路）云盘学（暨阳中路）市实验学（陈家场路）
张家港市特殊教育学校 （沙洲东路247号）
梁丰高中张家港高中
u 影院：戏院（暨阳中路） 世纪天华影城（步行街）
u 娱乐场：酒吧娱乐总会集中（沙洲中路西段）步行街购物娱乐中心
结：
1) 理位置：项目位置优越闹中取静十分适合酒店营
2) 周边配套：项目周边配套完善产品身价值较高
3) 产品身：商务娱乐配套齐全符合群体求
2现酒店营分析
2005年第季度张家港市酒店行业营情况（单位：万元）
第季度历元旦春节元宵节等中国传统节日酒店餐饮市场呈现较趋势进入三月餐饮开始逐步滑相反客房市场着商务活动增加呈升趋势张家港市客房收入均房价较年期定升第季度均房价升40元间天原国贸馨苑度假村沙洲宾馆等高星级酒店改造房价提升拉动张家港市整体均房价提升
沙洲宾馆（四星）
景海酒店（三星）
面表格中难发现：
Ø 酒店营业收入稳步增长酒店客源稳定增长证明市场酒店需求空间增
Ø 餐饮娱乐消费支出增营状况良酒店行业发展前景良
业市场分析张家港酒店发展前景良
4SWOT 分析
根市场信息济等处环境时代特点中发现现块（现项目）优势劣势机会点威胁点
u S优势分析
A 整济业态元化贸易频繁济繁荣稳定济发展环境整体局势良
B 项目周边环境周边设施完备土价值高高端产品基础保障
C 港口城市济持续性强城市进入快速发展期商业服务业港口贸易快速增长带动酒店整体需求
D 张家港城市发展趋汽车济时代高端投资产品产权式酒店产品提供长期发展土壤
E 工业济迅猛发展促进企业商贸频繁酒店需求断升
F 张家港环境重视济发展注重文化发展企业提供良济环境时提供社会氛围资源
促进商贸活跃企业商贸活跃影响着酒店需求增加
G 良营理公司作运营支撑
H 产品市场首例产品
u W劣势分析
A 项目规模够推广资源成增加
B 周边环境够优越
C 配套设施进步完善
O机会分析
A 工业济持续发展企业商务酒店需求增加酒店行业长足发展空间
B 周边城市发展带动张家港消费群体投资意识
C 张家港改革开发势头良促进济环境稳步发展利房产产业发展利酒店行业着更方发展
u T威胁分析
A 产权式酒店销售张家港首例众接受程度确定
B 市场接受度确定
C 房产势影响否辐射张家港投资产品影响程度确定
第三章 定位篇
1项目定位
根前二章描述司认列定位较适合：
张家港商务士服务
面江浙投资精英
集餐饮休闲娱乐商务服务住宿功体
精装修四星级产权式豪华酒店
2客户定位
综合前面分析
推断出消费群体类群消费惯心里结构
1） 张家港国家公务员
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式占例较——估计30左右
2） 张家港收入较高职员
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式公务员雷占例15左右
3） 张家港投资客
年龄2545左右较成熟投资客注重回报理性消费群体 例15左右
4） 外投资客
温州江阴等3045左右相成熟投资客投资眼光线城市放二三线城市中中回报理性消费群体产权式酒店陌生占例30左右
针面分析目标群根消费惯消费心理
消费结构等执行相应媒体推广计划举行公关活动
消费群体图表：
少量购买群体
中等购买群体
基购买群体
张家港收入较高职员
张家港公务员
温州江阴等投资客
图：
少量购买群体
中端购买群体
基购买群体
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找浩投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式
年龄2545岁间定济基础投资意观念没找投资渠道没余时间理物业图方便省心投资方式（：）
3045左右相成熟投资客投资眼光线城市放二三线城市中中回报理性消费群体产权式酒店陌生注重投资数
图二：
特张家港市场客户进行研究投资渠道进行简单较：
普通消费群体投资渠道表：
产权式酒店回报
股票投资
古董投资
基金投资
银行定期存款
营企业
回报率
8年回报
市场波动严重市趋熊市亏赢少
确定
少
3
确定
风险指数
低
高
高
中
低
高
专业求
专业求低
具备定财务分析力时心理素质
古董定专业知识
理形式
委托理者委托理
理者委托理
理
理
产权式酒店回报
股票投资
古董投资
基金投资
银行定期存款
营企业
资金求
1520万
10万
10万
10万
定
20万
适合群
定闲散资金
历关注市公司发展
古董专业士
宏观济政策相解
具备相理验
希投入太精力
理素质
充足时间
具充裕时间
具充足时间
资金量十分充足
心理素质
定专业知识
资金十分充足脉资源充足
综合指数
行
较行
较行
较行
较行
较行
房产济济房产GDP占例说房产具移动特性说具备投资渠道身份股票债券稳定时张家港周边城市 海杭州等投资意识已发生定变化 正谓众利相权择重股票市场古董市场基金证券市场相互较产权式酒店带利益丰盛
产权式酒店现已固定资产身份张家港心中成财富象征时财富累计渠道
面表格较中难发现产权式酒店投资省心时具较高回报投资渠道理性投资选择
2产品定位
Ø 产品规划
总建筑面积16万方米
140套商务酒店
配现代化设施3会议室功厅
结构新颖风格独特欧式建筑艺术现代气息完美结合
酒店现类套房高级商务间标准间类
拥中西餐厅宴会厅风味厅等餐点
功厅举办新闻发布会产品展示会类培训会议等类商务会议理想场
酒店设VIP会成张家港社交中心
Ø 产品设计
产品总体设计：集餐饮休闲娱乐商务服务住宿功体满足张家港商务士需求综合性酒店
餐饮系列：
推出中餐西餐相配合餐饮
满足商务士高品位餐饮文化进行传播餐饮消费文化消费相结合
休闲娱乐功：
咖啡厅：商务士较惬意休息环境够休闲中进行基础商务联络
KTV娱乐：提供轻松娱乐环境缓解商务士工作疲劳达轻松工作娱乐效果
商务服务功
8楼设置专业商务厅集会议恰谈演讲功体商务中心配合商务士高效工作
设立票务中心租车复印等系列商务配套服务
住宿功：
房间划分卧室空间合理求进行划分
部装修精致幽雅住宅舒适感充分体现满足商务士家属感求
产品设计商务士终消费者出发点满足需求目标根类消费群体消费特点进行设计提高项服务质量利期营利提升整体物业品质
提升酒店整体赢利力物业整体价值提升物业快速增值水渠成
3价格定位
Ø 价格
² 周边没雷产品
² 精装修产品
² 单位面积拉高单价总价没太影响投资门槛高
² 新产品高定位产品出现市场中价格会定位产品符合中国消费者消费心理产品稀缺性恰反映出
Ø 定价
项目建议单方成作价格定价素考虑含技术含量创意含量高风险系数单纯住宅项目类利润目标作价格定位重素
1）运营回报方法
现市场租金调查（数源—销售部）
4星级酒店租金情况260280元时入住率控制60—70间
见表格
月收益
天租金
天数
入住率
运营成
利润额
31792
260
365
06
033
381498
总价（万）
首付4成（万）
款数额（万）
月款
净收益
10万贷款月款数额
3893
1557193
2335789
267915
500
1147
假定条件：首付4成 天租金260元（销售部提供） 入住率06：根市场测算运营成033：根酒
店理行业行规测算
具体计算：
月收益天租金260元*天数365*入住率06*（1运营成033）
净收益：贷款期值
净收益：投资者月贷款资金（预计）
款总数额月款26791510万月贷款款数*10万
总价首付部分+款总数额
定价3896万元 单价7000元左右
2）类方式定价法
周边普通住宅房价40005000元等综合项目装修建筑体项目酒店方式划分室面积50左右综合部配套服务等价位应：
6000左右
根二种定价方式时考虑市场素
司建议该项目定价应6500元——7000元
第四章 产品建议
1产品规划
Ø 房间划分
1）房间面积4060间（建筑面积）保证低总价控制
2）房型规正
Ø 动线部分
部动线明确层服务设施房间放中心位置保证便利性
Ø 配套设施建议
1） 会：具商务功
2） 餐饮：保证客房餐饮时希够达外营业功特征
3） 娱乐设施：层两层面积够满足客常规娱乐：KTV棋牌等娱乐功
4） 商务功部分：会议中心会议洽谈室商务会娱乐休闲厅等
5） 智化系统会产品加分提高商务等级
2装修标准建议
外 墙：贴面蘑菇石条形砖
外墙建筑风格：欧式风格复古典雅
堂：理石面
门： 电子感应门锁
窗： 亚铝高级型材（表面氟炭处理）中空玻璃
室装潢标准：四星
水槽龙头 ： TOTO全套卫生洁具
天关插座 ： 国际标准超豪华型
卫 生 ： TOTO全套卫生洁具
空 调 ：江阴双良集团120万卡中央空调
电 ： 1000KVA集中供电 加160KW发电机组
电 梯 ：三台三菱点电梯
建议价格范围：10001500元方米
第五章 市场推广篇
1推广思路
Ø 推广原
准确性：推广程中握住客户群体信息接受源做信息传播途径准确性避免宣传浪费效传播
广泛性：里说广泛性面准确性矛盾指传播途径样化种媒介台效结合
创意性：整传播中形象策划具创意市场中形成良口碑形象推广切实位
时效性：原非常关键环节销售中严格划分阶段推广中需配合销售阶段进行推广宣传什样阶段提出样口号获样市场反映相关键精确握市场时效性
引导性： 整推广程中严格AIDA进行首先前期操作引起注意attention吸引众视线引起兴趣求做准消费群体关注点interest然引起欲desire产生产品购买欲 落实购买action行动中
Ø 推广题
根项目分析出点项目特性特性展开进行推广宣传达求
稀缺性：强调产品区首例产权式酒店
广告语表现：
风靡——东京纽约海香港
精装修四星级产权式酒店献世张家港
投资性：产品合适投资产品（见面表格知种投资渠道中中产品投资性强风险）
广告语表现：
选择times 赢家——888 固定回报赢家选择
未性：产品合理性未城市发展趋势市场需求中出产品会迎稳定发展增长期
广告语表现：
电脑升级游戏升级
资产升级魅力
Times 赢家精装修四星级产权式酒店——资产升级毋容置疑
功性：强调产品售产权式酒店
广告语表现：
品质成典
专业成赢家
TIMES 赢家——精装修产权式酒店集餐饮休闲娱乐商务住宅体商务酒店
Ø 推广流程
客户积累阶段——导入期——机会篇复制产权式酒店销售
直接销售阶段——强销期——行动篇抢占先机实惠礼（阶段结合SP活动进行） 投资放首位作纯粹金融工具进行推广
期销售阶段——持续期——行动篇2尾盘销售位置楼盘留奢侈品楼盘（装修门牌号码等功夫）
维护期——品牌维护期阶段产品品牌进行加强维护
2 执行部分
Ø 广告总体策略（AIDA）
引起关注引起兴趣引起欲实施行动
Ø 广告阶段性划分
导入期（９月—１０月中旬）：培养购买欲期必须具定煽动力题入手：稀缺性功性未性投资性根分析特强调投资性广告广泛性针性结合起举行新闻发布会达引起购买者兴趣目
方法：活动中心软性媒体硬性广告辅
强销期（１０月底—1２月）：决定成败时期销售关键时候配合销售硬性广告刺激消费者购买欲落实实际行动中广告中教会客户专业营思路判断项目思路思考问题时肯定市场具相投资功种投资渠道加较数说明问题时定程度促销活动宣传目标群产生紧迫感施加外压力（促销活动策划：详见公关活动容）
方法：开盘促销中心硬性媒体软性广告辅
持续期（1２月—06年2月）：阶段需做已购买客户感觉物值没购买潜客户行动起
方法：软性报道中心硬性媒体软性广告辅
收盘期（06年2月06年3月）：阶段推广够坚定投资者信心利期营利进行开发商口碑建造利
方法：软性报道中心硬性媒体软性广告辅
媒体策略：
前期公关活动中心软文推广硬广告辅逐步深入案保持良口碑情况快速推市场
针目标市场张家港温州江阴等接受信息惯众媒体唱角形式进行媒体推广通量分析做出媒体选择：
Ø 媒体选择
根媒体资源分析中选择媒体集中TOP3前媒体
报 纸：扬子晚报张家港日报
电视媒体：张家港电视剧频道张家港房产专栏
户外媒体：步行街户外广告案场户外广告
扬子晚报夹报DM
张家港媒体推广表（详见附件1）
Ø 软性新闻题
² 研究产权式酒店现身张家港引子展开第概念响第噱头展开产品稀缺性产品品质投资概念入手——证形式进行软文报道
² 根销售现场宣传基础展开：开盘活动气现场包装风格等话题展开高贵整宣传基调
² 促销活动题：媒体员亲身体验第免费入住酒店感觉者第购买思想活动等话题展开
² 者单刀直入酒店酒店形式展开者理公司理验行指导理理思路进行研究讨推出酒店排读者疑虑
² 题直接形式第三者视觉现投资市场引导投资者思路进行思考酒店运营投资分析完善购买酒店作正确选择点进行剖析展开话题
² 坚持第三者语言描述增加软文真实性性话题深入销售赢利基础获良口碑
²
Ø 投放频率规模
关投放频率规模研究需分阶段展开前面说广告总体策划相关
² 导入期：覆盖面广重点
² 强销期：针性强重点针效果评判出佳媒体通路进行推广
² 持续期：形象广告产生费较低广告重点（楼盘外墙巨幅广告）
² 维护期：持续期做结束动作时口碑塑造注意环节会影响次楼盘操作
3公关活动策划
Ø 活动：新闻发布会（引起注意）
时间：2005年8月底
点：张家港酒店会议室
员：市府领导媒体记者莱福士酒店员
题：创富新天——莱福士酒店新闻发布会
目：通前段时期媒体导入张家港受众产品定解次活动强化受众产品认感时积累定目标客户群
容：邀请市府领导市委济领导
讲解张家港市第纯投资性质产权式酒店
包含国外先进发展理念张家港投资观念创富新天启示等言
注意点：利市府影响力目标客户群——机关干部员进行媒体宣传时全市受众更解产品
Ø 活动二：莱福士集团营讲解会（引起兴趣）
时间：2005年9月初
点：张家港酒店功厅
员：莱福士营理团队产品受众媒体记者
题： 莱福士酒店 营讲解会——真真诚实营者
目：通营讲解会受众更加解投资产品更加相信项目真真诚实项目时积累定目标客户群
容：邀请项目兴趣目标消费群体时邀请媒体报道
讲解莱福士酒店未营状况投资价值
包含国际营团队良投资前景创富新天未实际数等言
注意点：利酒店营讲解消目标消费群体投资顾虑数说话事实说话动目标消费群体
Ø 活动三：会员优惠行动（引起欲）
时间：2005年9月初
点：张家港案场
员：目标消费群体
题：会员优惠预缴定金
目：通项活动判断出市场产品接受程度调整产品项策略：时项目销售预知
容：前预订前10名客户正式签约时优惠2万元（定金1万元）时会员金卡张
前预订前20名客户正式签约时优惠1万元（定金1万元）时会员银卡张
注意点：前期推广排产品怀疑宣传时特注意避免cheap感觉
Ø 活动四：开盘活动（实际购买）
时间：2005年9月中
点：张家港案场
员：目标消费群体张家港房产节目持文化济界名
题：开盘促销活动
目：通项活动达客户快速购买完成强销务
容：前签约前3名客户赛欧轿车辆（82万元）
前签约前20名客户赛欧首期轿车辆（2万元）
注意点：前期推广排产品怀疑宣传时特注意避免cheap感觉
Ø 活动五：展会
第六章 销售篇
1销售策略
快速销售：市场造成轰动效应
集中性销售：整销售程化量集中强销期
针性销售：锁定消费群体针性进行销售
品牌维护：销售程中注重产品品质感
2投资分析
首付四成购买方式
总价
首付4成
月揭（10年）
回报率8
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
350000
140000
24087
28000
2333
7537
271332
420000
400000
160000
27528
32000
2667
8613
310068
480000
总价
首付4成
月揭（10年）
回报率9
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
350000
140000
24087
28000
2625
2163
77868
420000
400000
160000
27538
32000
3000
2472
88992
480000
二首付5成购买方式
总价
首付5成
月揭（10年）
回报率8
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
350000
175000
2008
28000
2333
326
11719
420000
400000
200000
2295
32000
2667
372
13393
480000
总价
首付5成
月揭（10年）
回报率
月收益
月净收益
3净收入
3年资产总值(增长20)
9
350000
175000
2008
31500
2625
617
22219
420000
400000
200000
2295
36000
3000
705
25393
480000
根面表格分析中首付5成情况出现客户月获净收益具体收益金额达更化目建议3年9投资回报予客户回报
果购买总价35万房子首付5成10年贷款没揭费2008元8固定回报回馈购买者您获月回报2333元月净收益326元3年总净收益11719元保守估计产品增值3年产品价值42万整3年获纯利润81719元
81719420000350000+11719
表中资产增长20： 理张家港济持续发展土资产增值加酒店营定时期运营状况正常情况优开始运营头两年
良营状况投资保障莱福士酒店良营理运营分析
3营分析表计算
总价
天租金
入住率
营总收入
营总利润
投资客回报
年运营净值
35000000
26000
060
5694000
3416400
3150000
266400
35000000
28000
060
6132000
3679200
3150000
529200
40000000
26000
070
6643000
3985800
3600000
385800
40000000
28000
070
7154000
4292400
3600000
692400
表数说明：
35万总价房型入住率60
40万总价房型入住率70
280元根张家港四星级酒店收费标准预测
260元天租金280元基础做定调整减少风险性
营总利润营总收入*60（运营成40）
年需投资客固定回报9
年运营净值营总利润投资客回报
——数充分表明项目投资性
运营总利润36792 〉 年回报28000
36792回报根入住率60情况计算获酒店期营远远超入住率达70充分表明3年酒店非够稳定8回报率收益超出原价值
4销售预估
根媒体投放前期推广行结合项目体量进行定分析达销售目
前期蓄水期：（客户积累期）
旨前期造势通量软新闻公关活动炒作项题材孕育市场提高客户案心理预期度心理价位积累意客户开盘作铺垫（意签约80）
开盘强销期：
案导入攻心策略开盘前销售蓄水期具备较高求期间广告投入宜保守开盘期间销售成败案成功非常关键销售蓄水期开盘期广告攻势次广告运作中重环必须市场产生足够效应（实际签约（50）
销售持续期：
期间强销期楼盘销售进入状态开盘期广告攻势已降温会产生客户电量房数降低现象视销售实际状况广告攻势进行灵活调整时视销售情况定广告公式案提升市场中显位置销售进程产生强力支持（实际签约30）
销售结案期：
期项目清盘阶段工作重点余留房源进行扫尾工作时已购买客户进行整理统计
做项目整体收尾工作（实际签约20）通面销售行达销售计划
家港销售计划表
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
销售时期
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
客户积累期
意签约80（110套左右）
强销期
实际签约50（70套）
持续期
实际签约30（42套）
结案期
实际签约20（28套左右）
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