引言 2
第1章 国家电行业现状 2
第2章 家电业常销售模式 5
21 区域家代理制模式 5
22 区域总代理制模式 6
23 直供分销模式 7
第3章 国美苏宁营策略分析 10
31 国美营策略 10
311 立足北京发展全国性家电连锁网络 10
312 坚持零售薄利销＂营方式 10
313 国美化扩张模式 11
314 知名家电生产厂家建立长期战略合作伙伴关系 11
315 国美家电轰炸机进军特网 11
316 规模广告促销 12
317 完美售服务体系 12
318 尝试销定产模式 12
32 苏宁营策略 13
321 迅速扩张 13
322 制宜 13
323 重理 14
324 苏宁优势体现 14
325 华凌苏宁联手天 14
326 苏宁两头扩张 15
33 国美苏宁较 15
第4章 国美苏宁家电业影响 17
41 国美苏宁等电器集团规模化发展应家电业销售专卖化趋势 17
42 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷制造业厂商签订战略合作条约 制造业流通业形成分化分工协作成种必然趋势 19
第5章 国美苏宁量贩店未发展 22
51 游厂商互动关系 22
引言
立春北京然寒冷刘家窑苏宁电器集团北京新开张店里寥寥顾客天花板成簇气球洋溢着新春喜庆少显冷冷清清完全没1月18日开业天火爆气氛者苏宁南方盛况截然什会出现差呢？手国美？件事情兴趣进行进步分析
第1章 国家电行业现状
分析国美苏宁谈谈现国家电业现状国美苏宁生存基础出现原
抛开纷繁热闹面纱家电业竞争中受市场优胜劣汰面3000亿元规模家电市场生产商销售商敢懈怠分析国家电行业现状
毋庸质疑中国着巨家电产品市场着济发展民生活水提高消费者家电需求断发生变化耐家电认知已八十年代彩电冰箱洗衣机三件发展追求舒适化健康化性化信息化总体家电市场需求变化仅表现数量表现产品质量功价格求样化家电市场已八十年代买电冰箱排号等候卖方市场发展成供剩买方市场
国家电市场巨制造力非常巨资料显示国家电产品特高值耐产品供求现象非常严重洗衣机电冰箱彩电生产力实际产量2倍左右空调器达3倍竞争激烈家电品牌数量变化见斑1995年国家电品牌200现205年间减少90激烈市场竞争中许弱企业者退出者收购兼2000年国家电产品产量见表：
表1 2000年国家电产品产量 （国家统计局工交司）（单位：万台）
产品名称
产 量
年增长
产品名称
产 量
年增长
彩色电视机
420687
21
家电冰箱
127848
60
录机
79059
116
冷冻箱
38422
35
收音机
295373
19
电风扇
766161
256
组合音响
291728
186
房间空调器
182667
346
家洗衣机
144298
28
吸油烟机
36615
109
吸尘器
101030
475
电饭锅
135546
334
观国家电行业领域发现样特点：
1 企业缺乏核心技术创新力差
改革开放国家电行业长足发展某品种总生产力实际年产量已名列前茅年家电行业激烈竞争包括系列概念炒作（节静音健康等）价格战根结底反映出国家电行业存问题非表面显现消费者持币购导致市场疲软生产剩等透表象难发现家电行业出现问题结症国家电企业远未掌握创新核心技术
国家电行业众周知压缩机彩色显象CFC介质代控制IC芯片等核心技术远远落国外先进水高度动化整机零配件生产设备工夹具检测仪器注塑模具等方面设计制造水低年种差距难缩短
企业声称搞技术创新目前国国家电产品技术更新循着引进—吸收—改良模式充量国际先进产品追者现产品开发工艺设计制造水相较低生产技术含量较低路货市场高端产品法掌握起核心技术坐视国外厂商洋品牌横行市场难发现国市场家电产品技术分雷功款式甚操作键名称相差
外核心技术称技术含量低加国家行业立项理序家电项目容易马宏观反映出现象行业进入壁垒低
2 价格战
年市场需求振加技术细分市场方面没质突破少家电生产者感产品难销销售者感生意难做争夺市场份额制造商销售商竞相降价掀起轮轮价格战典型事件1996年3月26日长虹宣布全国范围降价30彩电业空前震荡康佳TCL风价格战中长虹成赢家确立市场导位
东南亚济危机国市场价格总体水开始回落继1998年市场价格总水出现改革开放20年首次降1999年继续走低全国居民消费价格商品零售价格总水分年降143（家电零售价格指数变化见表2）价格回落程度刺激消费推动家电商品销售消费者中实惠
表2 1994年—1999年家电器家电零售价格指数
年 份
1994
1995
1996
1997
1998
1999
年
1067
1007
987
956
939
940
通学市场营销知识知道价格战唯竞争手段目前情况成国家电企业频繁搏杀利器甚演变成种生存方式彩电例2001年4月18日长虹次降价1530全国范围价格战已发生八次
3 种销售渠道存
目前家电销售渠道传统中型百货商场家电批发企业专卖店仓储式型连锁超市体商户等等营销方式厂家直接进货总代理总销商进货联购分销买断专营取销售利润方式进销差价中获利通厂家返利形式获种情况造成家电市场零售价格混乱实际调查表现中型百货商场型家电专卖店价格相差较着年家电行业进入微利时期型百货商场型家电专卖店增加销量获更济利益销量增加商家言价格优势制造商愿意商家会响价格战
观察前家电业销售渠道发现样现象：
（1） 诸国美苏宁中三联类型家电销商势力断壮商家定制生产模式已现端倪
（2） 互联网发展越越制造商关注电子商务厂商已开始着手开发
（3） 销商促销方式样化消费信贷销售已出现
（4） 制造商消费者真正置企业营销核心位更加注重终端零售商
4 国外国际著名厂商纷纷进入国制造商销商构成新威胁
国外著名家电品牌进入中国市场已已久品牌产品数质量功先进技术水高特外型设计美观2000年西门子公司伊莱克斯公司电冰箱市场占率约17滚筒式洗衣机市场西门子公司占率达21左右（数国贸易部信息中心提供）外国制造商出口中国生产占领国家电高端产品绝数市场冷眼旁观价格战国制造商力招架背投式彩电根法生产索尼中国限公司家电部田山丈洋段话种情形作注解：索尼低端产品中国品牌较量产品发展方高科技含量高附加值产品时价格富竞争力
时国外著名销商开始涉足中国沃尔玛家乐福仗雄厚资先进营销理验直接威胁国型家电销售商利益
第2章 家电业常销售模式
谈国美苏宁销售模式前先介绍目前家电业常销售模式
21 区域家代理制模式
区域家代理制指生产企业定市场范围选择家批发企业代理分销产品具体做法：省级市场分区域级市场商场直接分公司进货外区域设两家两家级批发商该区域级批发商直接面级市场部分零售商外辖二级市场设两家两家二级批发商二级市场商场直接级批发商进货外二级市场二级批发商分负责二级市场部分零售商辖三级市场三级市场般零售商直接二级批发商进货
区域家代理制家批发商时代理价格进行垄断拓展销售网络产品配送终端促销精心做市场等方面加倍努力竞争量厂家说利铺货率提高网络拓展销售政策放销量提升时家批发商间竞争会导致量压价倾销导致市场价格混乱区域窜货等现象终销商利图积极性受挫伤降低销商厂家亲合力品牌忠诚度
厂家控制应握点：
1．握销商选择
区域选择家销商时区域市场容量发展潜力注意：①域分布合理性利厂家销商分销范围区隔效控制②销商间实力相免出现良竞争导致通路失控③销商规模适控制中等规模销商较适宜实力太难控制销商难协调尤代理品牌较时产品重视程度会相减弱
新飞容声长岭等冰箱品牌省份区域选择家级批发商批发商间实力差异较没明确区域划分显神通实力力争夺网络资源积极发展分销网络盲目扩盘短期利益量目标驱动相互杀价造成市场价格混乱窜货致厂家分销网络失控终销商利图逐渐失厂家产品营信心
2． 严格控制市场零售价格维护终端价格统
头批发容易爆发价格战控制市场零售价维护零售价格统稳定市场增强销商信心尤显重春兰海信空调区域销售工作注重做批发商销量价格放流导致零售价格失控极挫伤零售商积极性致转推品牌天津某电器店1999年推春兰科龙等空调品牌现已改推美格力产品原厂家采取严格零售价控制措施违反价格协议销商进行严厉惩罚保护零售商利益增强信心
3．协调通路成员间突
区域家销商代理容易产生通路成员间突：级批发商级销商间突横：级批发商间突种突必然利通路培育提升造成通路资源耗成员失控天津某品牌产品批发商间争夺级销商成员搞政策外承诺采正竞争手段损坏厂家形象做乱市场厂家通路成员间突进行协调关键握协调力度适度销商进入良性竞争状态恶性竞争
4． 创造新合作模式
区域家代理制中够根规范销商行培育通路网络系统稳定市场终提升销量厂家销商间走条新合作模式采取区域销商入股设立销售分公司做法格力目前区域正采种新型合作方式具体做法：销售分公司改造成集团控股数级批发商级市场零售商入股独立法公司 样形成厂家销商利益体担风险利维护市场稳定控制市场零售价格区域窜货问题作销商愿意推品牌
22 区域总代理制模式
区域总代理制具体做法：销售分公司辖区域（般省）分区域级市场零售商分公司进货外区域设独家代理级批发商（该区域零售商全部级批发商进货）级批发商二级城市指定惟二级批发商二级城市零售商全部该市二级批发商进货三级市场没批发商零售商全部属二级城市二级批发商进货
区域总代理制家总批发商厂家发货价格控制做终端市场广告促销等方面相采家批发商模式说较容易理厂家级批发商关系密切出现问题容易协调解决二厂家某区域销售业务全部家代理代理商业务状况求较重视作代理商说销利润极丰厚积极性高会代理品牌作推品牌三便零售价控制防止区域窜货区域总代理制弊端：厂家销售较赖批发商容易受批发商挟二相家代理总代理商没销竞争压力会营销目标重销量转重利益致力获取身利益导致级销商利益受损利提高铺货率终端网络市场渗透力建设更利销售量提高三某实力零售商会总代理商旧怨愿营该品牌
鉴区域总代理制模式控制握点：
1． 选择销商
厂家选择独家代理总销商时考虑销商市场覆盖力级销商关系时忽视销商信誉厂家忠诚度
南京某公司中国空调器批发商科龙空调南京销售务量29亿该总代理签16亿南京市场占50市场零售份额南京八商场占余50八商场关系立矛盾极深愿销该公司总代理品牌科龙南京市场外13亿缺口区域销售分公司开发网络找销商托盘子
2．合理确定总代理商销量务
厂家总代理商定目标时盲目加量区域品牌市场容量限果厂家年终丰厚返利作引诱市场法消化量时越区销售造成窜货便难免
3．防止总销商截流利润
相家代理言区域总代理制容易出现总销商截流利润政策放现象样方面会造成产品市场价位高居失竞争力方面会影响级销商利益挫伤销售积极性某品牌空调天津级代理商厂家55点返利利润空间短期利益总销商放出25～3点引起级销商满厂家鼓励二批零售商积极性完成定销量外予05～2点销售奖励厂家处动局面
4．加强终端网络控制
独家代理厂家销售通路控制力相较弱容易受制总销商动权基掌握销商手中某品牌空调天津销售办事处理级批发商级批发商销售网络全部理具体运作少厂家分公司沟通导致厂家总销商力控制总销商断厂家政策满足求威胁0相迫厂家做总销商工作外灵活措施牵制销商更重销售员深入终端做市场逐步培育开拓销售网络通终端市场控制避免受制总销商
23 直供分销模式
直供分销模式指厂家通中间批发环节直接零售商供货分销模式家电销售通路必然趋势目前采种模式海尔家电西门子伊莱克斯科龙冰箱等品牌般做法：级市场设立分销机构直接面市场零售商二级市场设立分销机构派驻业务员直接面二三级市场零售商三四级市场专卖店零售商均直接厂家进货
海尔根身产品类年销售量品牌知名度高等特点适时进行通路整合全国级城市（省会城市）设海尔工贸公司二级城市（级市）设海尔营销中心负责海尔产品销售工作三四级市场县点设专卖店
西门子级市场设立销售分公司二级市场派驻业务代表直接级市场零售商供货积极开拓工程机市场尝试高级商品房售楼部摆放样机价目表等
区域代理制相直供分销模式取消中间流通环节降低销售通路成厂家真正拥零售网络资源利零售终端网络控制理信息反馈时市场灵敏度高较控制零售价格效防止窜货现象发生等厂家拉零售商距离更加贴市场双方容易沟通协调
直供模式样存着避免缺陷原批发商承担网络开发销售促销仓储融资运输等分销职现全部厂家独承担疑厂家资金技术员理等提出更高求交易分散资金回笼慢厂家承担库存成风险零售商进货零散货物配送极方便特交通便陆区(四川等)运输成极昂贵厂家直接面零售终端投入力成提高
直供模式控制体现方面：
1．加快资金回笼
销商快速回款加速厂家资金周转提高厂家生产力厂家选择销商时宜慎重考虑全面权衡认真筛选信誉定实力销商根防止销商价格战销售网点布局宜合理规划开发先质量注重网络效性适收缩战线重点商场进行重点维护支持
2．完善配送体系适放权限
厂家二级市场设分销机构中转仓负责销售运输仓储售服务等日常销售工作全力配合零售商销售直接面零售商现款现货价格监控等方面需分销机构作出快速反应分销机构应相独立权限独立核算权销售网络开发市场培育促销活动等方面权核定销售量范围政策济决定权等等便零售商产品单联系业务简便程序提高效率便厂家直接掌握市场信息加强市场监控力
3．做终端市场促销理工作
直销模式言销售网络业务员精力侧重网络开发建设维护理区域代理制样完成销量整天围着批发商转切办法满足销商种求厂家必须加员成投入集中力量做市场推广配合销商做市场建立支强力促销队伍售点现场宣传促销推动销量形成业务员促销员巡视员三位体监控机制互相监督维护价格统稳定市场秩序
伊莱克斯市直坚持众媒体投少量广告部分费搞现场促销挂横幅现场表演赠品等促销效果较明显西门子海尔级城市周搞促销活动海尔周末少搞次型促销活动重点销商间轮回做型现场促销具较强计划性针性现场促销力度越越海尔促销活动覆盖面广甚三级市场搭舞台搞现场活动
终端作特殊媒体操作已成家电行业推广策略趋势
目前采取直供分销模式般实力雄厚集团企业数国家电市场广阔情势复杂厂家实力资源限种模式区域市场合适某厂家进行通路整合时方面加力度开发建设销售网络方面根身条件市场情况灵活采分销模式
西门子全国部分区采取直供分销模式四川采取分销模式四川山交通发达济水高单空调品牌销售量限越二三级市场中转仓配送问题越成影响分销渠道模式选择素果采取直接面零售终端方式品牌必须建立中转仓加种品牌批量送货必定导致货物配送成济例：成攀枝花车运输费3000元果选择代理制实现种品牌享中转仓种品牌时送货样降低配送成西门子成百货楼合资成立西南贸易公司作西门子冰箱四川省惟批发商成百货楼二级市场指定惟二级批发商负责该二级市场零售商供货四川省采种模式伊莱克斯新飞容声美菱等品牌
海尔电器然部分采取直供分销模式天津市场采取直供规模批发辅相结合形式控制批发商发展流销售渠道造成威胁厂家批发商销售量限制2000万元
第3章 国美苏宁营策略分析
31 国美营策略
311 立足北京发展全国性家电连锁网络
立足北京发展全国性家电连锁超市国美电器早1998年确定发展战略两年里继续巩固北京市场外国美已成功攻入天津海成重庆市场年12月份国美重庆成两第家连锁店时开业周家速度两接连开业次新店开业吸引成千万消费者哄抢售价低廉彩电冰箱洗衣机形成家电销售高潮现国美成已开设3家门店重庆开设4家门店2003年国美全国开设150200家连锁商城年营业额突破200亿元种规模速度囿商家难企统购统销形成跨区优势
312 坚持零售薄利销＂营方式
1987年北京家店开始国美直坚持零售薄利销追求单件商品高利润旨规模化营降低成加速企业发展
国美电器1987年时仅北京珠市口家店铺国美开创者眼光独确立条原：坚持做零售做中间商走薄利销路时家电业直国营商场营家电紧俏中间商利非常层层批发搞条子挣钱国美坚信：久中间商会没落零售市场越越重着业绩增长
80年代末90年代初国美提出甩开中间商厂家直接接触搞包销制国美承诺某段时期包销某型号产品做定量获折扣点国美提出包销时较弱家电量谈样消化？想出报纸做中缝广告破中缝空白局面时誉中缝王种手段摆脱坐店营形式商家营销先进意识天国美成功发端
低价位国美吸引顾客杀手锏低价位实现里入手？国美答案销量提高销量提高呢？答案薄利初卖进口家电商家价格加高国美加三四点卖国美国产合资品牌家电定销售力验便承诺销量直接厂家合作销量越进价越低进价越低销量越勤进快销销定进国美实现良性循环秘诀
外国美低价位终决定新业态模式：
a连锁营
b专业特色国美营家电已十年历史深谙道产品品类型号规格价位性连营业员数家珍般道广告精力投家电实力肯定强商场家电部
c超市运作国美方面样机货品堆积店方便顾客视听筛选方面资金实力包销某匹配型号利消费者资金时兑付厂家
313 国美化扩张模式
国美认扩张基础化策略国美成重庆开分店时招理店员新员工必须京集训实国美总部外派员者指手划脚
做治法治结合更熟悉环境文际基础理武器230页国美法＂规模国美区求6—8家店规模然配配送中心兼库存储运储存时根需求调货配送家店20辆服务车顾客送货门
314 知名家电生产厂家建立长期战略合作伙伴关系
国美电器常务副总理炬说作全国专业家电连锁企业国美成功保障众知名家电生产厂家建立长期战略合作伙伴关系：规模厂家视作零售商低批发商价格进价二售服务厂家支持许服务承诺厂家帮助消化三价格体系保障厂家次降价国美库存商品会新价销售返利政策延续
315 国美家电轰炸机进军特网
国美电器亿福商网(wwwyeevecom)联合推出次网特卖活动网家电价格推低点意想优惠2000年12月30日2001年1月1日点击亿福商网wwwyeevecom拨免费服务电话8008101535您订购微波炉彩电影碟机音响等家电产品价格远远低市场价中LG2032微波炉原价389元惊爆价降299元种价格实太诱款微波炉仅限网出售第期促销活动限量200台
国美电器关媒体发布广告希收购兼控股形式网络公司合作建立网商城适应公司发展需
国美位负责表示传统家电零售业网络济结合势趋认家电产品适合网销售产品家电产品质量较稳定匹配信誉保证消费者网选择合适款式价格买东西基满意
国美位负责透露国美网商城建立国美说更整合身优势外界资源极增强国美竞争实力时会商家带新赢利点
316 规模广告促销
国美电器公司先投入收益营方式公参家电市场竞争量广告投入消费者认识接受国美电器利电视报纸广播电台路牌等种宣传媒体发动立体广告攻势
317 完美售服务体系
十二年国美直永停止追求广户支持关爱探索条物美价廉服务民取信民道路户郑重承诺：
1您国美家分店购买彩电空调音响电脑属北京市范围会免费送货门
2购买电器购机日起出现性障七天包退十五天包换
3 彩电空调音响电脑免费安装调试24时预约门服务
4位顾客建立档案定时顾客进行电话踪回访
5顾客设立绿色障碍免费投诉通道8008100913
国美低价格意味着降低产品身品质商家服务质量甚国美销售特价机坚持免费送货保修追求企业利润社会效益里矛盾
318 尝试销定产模式
日国彩电厂家陆续收份北京国美电器限公司招商函：国美电器出1000万元国彩电厂家订购6000台彩电现款现货根掌握市场需求状况国美6000台彩电提出严格型号款式求彩电行业片震动
国美电器创新举传统家电供销模式基厂家供应什商家销售什厂家商家单独接触厂家商家合作条件谈判回合达成致次进货量特种老供销模式国美电器现采取家电连锁超市营业态相已明显时国美电器现采取家电连锁营规模营规模效应规模效益优势充分显现国美电器希通次彩电招标实践国美电器找种高效适应连锁特点供销模式
时彩电厂家提醒商家动接受厂家产品局面成次招标中厂家欣喜样种新型厂商合作方式厂家带更合理生产计划国美包销推广三种机型厂家节约量广告费产品推广费营销费仓储费方面消费者更实惠利益正符合国美追求目标——建立产供销良性循环
32 苏宁营策略
321 迅速扩张
年12月16日苏宁外界公布抱负：三年投资4．2亿元建设 1500～3000家连锁营店——数字意味着未日子里苏宁DNA天2家速度复制数字时意味着300～500亿元年销售额10％～15％市场占率———眼全国家电零售市场总量3000亿元
苏宁建店思路：统品牌统资源统理统利益第阶段速度摆第位第二阶段抓理质量第三阶段抓整连锁网络升级加盟站点升级综合电器店提升实力时苏宁建立包括物资控制中心供应商资源理中心等相关配合体系
322 制宜
苏宁针全国市场做系统分析规划原制宜根市场环境价值制定进入方式直营店合资店特许店种形式推进例北京海广东直营２０００县根市场成熟度市场价值重新整合组装成千家特许店覆盖市场连锁店数量部分通输出品牌理服务文化传播整编构建体化苏宁
323 重理
理苏宁核心竞争力苏宁市场营销物流服务信息系统综合理方面已形成整套运作模式理体系例苏宁事服务员工占全部员工２／３２５００分布全国５０连锁服务中心服务供应商服务销客户服务消费者苏宁营理念做流通做服务
苏宁市场营销物流方面形成完整体系全部实现ＥＲＰ计算机系统理资金流信息流物流构成体化台理系统连锁店前台零售店苏宁现５０家连锁店实施门店理系统零售店进销调存配服务流程数实时传台系统处理连锁店开业仅仅第步接连锁店苏宁物流服务体系接
苏宁终目标１５００家店变成综合电器媒体店消费者进入媒体店展现限样品丰富产品线服务菜单消费者点击完成购物苏宁年初建中国电器网网站网站连锁店总部间ＢＴｏＢ电子商务信息枢纽计算机化苏宁解决连锁体系理重手段
324 苏宁优势体现
白家电方面国美苏宁价低科龙松美苏宁销售规模国美进价会苏宁低果市场需苏宁少赚甚赚生存发展出现危机时苏宁会贴市场制定价格然策苏宁服务推进连锁通服务降低成创造效益价格占领市场惟途径
苏宁卖空调见长空调固性特点决定彩电样——厂家急功利计果生产真正谋求长期发展厂家定会空调留余毕竟空调半成品厂家会快形成气候提高知名度快切入空调市场进行炒作已旦真正进入空调市场会理智TCL格兰仕喊凶真正进入慢
325 华凌苏宁联手天
年１２月底国信华凌集团苏宁电器集团北京发布消息结成战略联盟出击北京市场透露国信华凌集团强势出击全国市场苏宁电器集团投资成立目前国较具规模专业家电营销公司———北京华凌电器销售公司合力拓展市场
次华凌—苏宁战略结盟显然提高双方竞争力助彼迅速拓展市场需
关士分析国信华凌集团年直局限广东市场产品品质制造力中国家电企业中属等缺乏网络难走出广东市场具全国网络苏宁电器显然助实现全国扩张战略目外国信华凌集团良产品样助苏宁迅速拓展外市场树立口碑种联盟极双赢结局时国家电厂商产生强烈击
326 苏宁两头扩张
空调业苏宁影响力举足轻重年5月间国空调价格战紧关头科龙集团总裁王国端亲赴南京张东密商科龙华宝空调全线产品突然均降价 18％业哗然10月乐华总裁吴少章亲赴苏宁商议强推乐华空调事宜苏宁电器年销售额超40亿元直综合家电销售商中名列前茅称1999年12月开业苏宁电器厦日营业额直保持数百万元成南京家电商场领头羊
苏宁型商场里允许厂家促销员入驻甚连产品货架位置摆放苏宁决定相中立第三方台然做想 火谁火谁营销成相信空调佬定深谙道
事实苏宁业位夕确立起1993年开始作流通领域巨头苏宁游制造商间关系曲折1993年空调淡季苏宁预付款代价春兰华宝里极优惠条件称高峰时苏宁月春兰预付款高达6000万元买断营方式吃进批空调年旺季苏宁开始击市场次战果空调等件家电商品逐步退出商场进入专营店种趋势年蔓延全国苏宁操市场手段果空调企业心中埋阴影
33 国美苏宁较
（）服务：两家全费心思
服务质量影响消费心理重素尤家电样长期消费品国美苏宁出服务牌时心思
国美商品出店会位消费者档案录入国美服务部电脑采取电话回访门安装调试踪服务等条龙售服务措施1999年开始顾客国美家分店购买彩电空调音响电脑属北京市范围会免费送货门开通800免费服务咨询电话
苏宁1997年开始闯进北京时营空调目前已4家售服务连锁网店负责说年6月增10家送货苏宁会顾客求时间免费送门现已开通24时服务热线电话承诺24时门服务年5月开通条免费咨询电话针北京气候特点空调户提供年两次门免费保修
（二）扩张：模式速度相
苏宁北京扩张实集团总部3年建1500家计划中部分计划算苏宁种扩张速度国际没先例国美认加盟程连锁店批量生产果理系统建设会失败扩张模式国美苏宁种低成换取高速度特许加盟保持谨慎态度国美战略格局95店面属直营5左右店面采取连锁方式
话国美身扩张速度相快2000年12月9日成开店半月时间已成重庆海天津连续开设6家分店目前店数已达35家
（三）营：发展韬略
苏宁集团总裁助理蒋耕耘表示3年5年希北京国美分秋色咄咄逼势禁嗅出中火药味
京城市场苏宁想象容易刘家窑店统计1月18日开业天销售额300万元接段时间冷清少年初初七100万元陈琦然充满信心说苏宁老远跑北京苏宁集团10年摸爬滚积累综合优势苏宁空调销售起家做批发规模效应降低成苏宁表示会动价格战营空调10年已苏宁基础尤厂商间关系苏宁说够通厂家洽谈获商家更优势
相国美优势毫逊色创始黄学裕确立薄利销营策略低价直成利杀手锏况总部坐镇京城品牌已消费者认
（四）顾客：两家店改善
国美木樨园店遇步步高复读机厂商正北京联系业务饶兴趣谈起两家店较说目前苏宁优势江浙带北京国美相劣势：第店面规模太品种品牌够第二名气尤现国美已深入心国美广告北京种媒体处见苏宁明显做够第三北京市场南京市场样苏宁化道路长第四购物环境够店外停车场说国美门口停20辆汽车苏宁门口
谈起店摆设时北京夫妇说国美点显乱尤彩电块希国美细节做改善
苏宁国美现消费者没觉家十全十美肯定苏宁供消费者选择采取什措施受益总消费者
第4章 国美苏宁家电业影响
41 国美苏宁等电器集团规模化发展应家电业销售专卖化趋势
（）家电连锁专卖成家电营销方式势趋
90年代期开始中国家电销售网络迅速变化家电销售网络中传统百货商场数量逐渐减少家电专卖店超级市场异军突起家电销售原网络格局逐渐破新网络态势正形成
中国家电销售网络分布广阔情况复杂厂家商家难网络状况作出较科学评估关部门1999年12月－2000年3月全国194座城市15000家家电销商进行期四月普查结果表明中国家电销售网络已发生根性变化特征表现：
体济网点数量猛增昔日占绝支配位国济数量已占优势体济历年充分发展已占家电销网点数量半数
二家电专卖店已成体家电专卖店数量已成家电销网点绝体例高达65％作传统家电销力百货商场数量例正断缩减百货商场甚已放弃家电营
三销网点营状况数表明亏损网点约占全部网点30％维持正常营约占七成年家电销售利润率正逐年递减特彩电影碟机等价格竞争较激烈品种基处薄利营境况中家电营微利时代已情况企业更应妥善维护原顾客群积极培养新利润增长点激烈市场竞争中求生存
四营业面积网点占数普查结果表明家电营业面积50方米网点数量超半数部分网点数家电专卖店目前家电专卖店数量已庞规模优势尚未形成营业面积普遍较
五专业化营尚未形成气候全部普查网点中批零兼营网点占重接50％批零兼营占较重说明中国家电营方式缺少专业化特色专职批发专职零售网点数量然限国外专业化零售业专业化批发业相较差距出目前国零售业批发业处现代商业发展初期阶段
六家电营前景容乐观全部普查家电销网点中销售呈降趋势网点例高达51％家电营环境存着明显恶化趋势家电市场激烈竞争市场景气见斑家电营趋势乐观说品牌网点乐观市场竞争终结果优胜劣汰够适应激烈竞争企业网点进步发展壮难适应新形势企业网点终市场淘汰市场济重功优化资源配置终提高整行业营效率
目前承担中国家电年300亿美元销售额流通业济体十万家规模非常类代理商家电销售巨头江苏苏宁北京国美山东三联年销售总额仅10亿美元左右市场占率5％中国家电销售商基处采销农销售时代整行业运作成居高着市场进化专业化分工加强未10年支撑家电企业营渠道成原全面撤退巨量零散代理商通特许营等方式加盟品牌渠道商中成品牌渠道连锁店家电企业竞争样家电市场会仅35家品牌渠道沃尔玛中国市场台竞技
国美苏宁等型电器集团正应中国家电业销售网络正进行革命性整合趋势积极通规模扩张等方式断发展壮成家电专卖力军
（二）传统商场家电部营模式受家电连锁专卖严重威胁
着家电专卖营销方式出现方便送货价格低廉服务周诸优势国商场家电部受严重击分海北京家电销售市场情况
海市场：１９９９年１２月２５日国美电器继天津进军海久家京城家电连锁企业国通电器倍国美电器分店面积海开设第家连锁店素低价位吸引消费者国通国美电器专卖店相继进驻家电销业中引起震商场开始进入恐慌期2000年４月初海家电销商先份公函称国通国美超低价抛售恶性倾销敦促国通国美 海原营规操作目前海家电业均利润率仅２．７％已捉襟见肘步两专卖店进驻异雪加霜抵制联盟没阻挡国通国美进入海半年时间里国美专卖店扩张５家年底发展８家左右国通表示开辟６家分店
海营家电企业三种类型：种老牌国营商场海百海六百太洋百货等代表种卖场海商务中心开开家电城等实际传统家电市场种麦德龙家乐福乐购等国外超市分析国通国美认国营商场单店营规模较精力资金会分散品类样造成高成售服务员理方面连锁营针性样强专卖店具极竞争优势
国通国美进入海前海许商家环线外郊县负责送货国通国美进公开承诺全市范围免费送货搬运入户免费送货范围仅局限环线包括环线外郊县赢消费者青睐海商家改变原营方式理念
北京市场：国美国通中超音波等电器专卖店倚仗规模营价格优势买卖越做越时北京市中型百货商场家电部正忙着改换门庭：新东安市场原层3000方米家电营场已改建成适应众需求百货特卖场贵友厦家电部摇身变成家居世界长安商场家电分请四楼室腾出黄金段家电正慢慢走出商场
商场撤销家电适应市场变化营家电占资金量利润薄运输仓储费差占利润65％左右价格家电专卖店普遍高出5％20％专卖店吸引消费者品牌集中外特点价格普遍商场低
着微利时代市场透明度越越高商场营模式已适应时代求相家电连锁超市统购分销模式数量巨定货合相高利润返营成更低种家电连锁营模式新态代表未家电销售方
42 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷制造业厂商签订战略合作条约 制造业流通业形成分化分工协作成种必然趋势
2000年国美TCL签张价值亿元购销订单签单词家电厂商销商间变时髦起家电流通业巨头苏宁国美三联等军备赛似忙迭寻找着签约伙伴相互攀中订单金额数字路攀升
3月中旬荣事达苏宁签订2亿元订单称国家电行业厂商间第份战略合作条约
苏宁集团总裁张东说苏宁荣事达间简单购销关系通张订单会结成战略联盟战略联盟考虑仅双方买卖关系更重两家企业资源配置投资发展优势互补
崇尚商精神荣事达老总陈荣珍第含义做更进步说明厂商间合作历销赊销代理等种形式合作停留短期买卖合作缺乏长期战略联盟缺乏长期合作协议双方间断出现信危机出现应矛盾突荣事达苏宁短视企业促达成2001年度2亿元家电购销额度表面厂商间签约没什实着质差异份约中构建基业务外诸战略合作构想具体包括：双方建电子商务台领域进行员工交流培训构建信息反馈绿色通道推进产品定制优化互补服务资源荣事达拥国际营销网络苏宁国际化发展提供台
荣事达苏宁世纪结合著名济学家钟朋荣陈猎张钓鱼(引寓言：瘦跑快便派猎结果越跑越瘦越瘦跑越快越适合猎胖喜欢静坐便派钓鱼结果越坐越胖越胖越坐住钓鱼越)肯定联盟深刻背景行业影响钟认国外资进入中国首先电器制造业切入入世国外资国流通业击日渐加发达国家厂商合作惯例制造业流通业形成分化分工协作种必然趋势
荣事达生产产品苏宁卖产品2亿元订单购销产品方式结算清楚产品终会流通消费者手中张表面厂商间合作订单便消费者产生定联系消费者中什实惠呢？
前国美荣事达外公布签约8000万(实际额度达15亿)时时宣布出现国美店中荣事达洗衣机商场台便宜80元～100元次然苏荣未新闻稿中披露类似敏感消息双方否认分工合作资源整合成降低会带降价苏宁副总裁孙卫民说认消费者说更实质处第时间荣事达反馈市场第线信息会消费者带更更实更先进更性化产品
三家电流通商业资开始举进入家电制造业流通企业造制造供应台形成制造业流通业双方连动
空调战演前夕苏宁已满足闹定制包销抛出孕育已久空调战船———美国飞歌国际香港力胜国际联合投资飞歌空调(南京)实业公司2001年4月4日投产整项目投资1亿元苏宁电器集团持股例约50举称商业资首次规模进入制造业
家电零售业巨头苏宁进入制造业迟早事年苏宁放言欲生产游渗透熊猫集团合作空调项目时采取OEM定制生产方式未直接投资引起业界浓厚兴趣前种商业资逞强迹象商业资直接注资生产企业疑体现资渗透直接方式
时值家电制造业利润越越薄彩电价格战余痛未消空调成家电业杯羹际苏宁进入显然难单纯利润动机解释苏宁集团总裁张东讳言：苏宁注资制造业仅利润更流通企业造制造供应台形成制造业流通业双方连动提高苏宁竞争力说南京飞歌空调年生产力50万台中70产品出口欧亚
方面苏宁注资制造业两条腿走路贯思路然方面更深含义追求种四两拨千斤效果香港力胜国际董事长郑维奇语中：苏宁进入制造业解游成组合解越厂商压力越加厂商间谈判筹码甚终利飞歌压厂家中处相制造业利润简直值提
苏宁进军制造业引关注商业资工业资融合中确定性思考方面苏宁注资制造业流通领域优势形成双跨势进成制造业中鲶鱼方面商业资工业资日渐融合终会强化商业资说话声音减弱影响目前言尚属未知见年春兰等家电制造业日中天时试图缔造销售台帝国进制造商吸引终均功返中原生产厂商愿销售命脉掌握竞争手手里时相信生产商台会厚薄彼
苏宁搭建制造业台确定性会淡化家电销售终端业已形成影响力品牌优势苏宁走招险棋张东清楚合作伙伴心里数郑维奇说：流通企业真正进入制造业第次厂家商家风险销商某品牌合作处理会罪品牌制造商心里难免会问号担心苏宁会飞歌倾斜果找衡点破阻力百利害
显然苏宁否碗水端保住销售台优势关键张东反复强调苏宁准备流通业转入制造业销售台苏宁根基说：苏宁游企业资投入非改变企业商业形象更标志苏宁全面进入制造业苏宁保持传统优势日苏宁高朋满座———制造商销商全国赶苏宁捧场实正显示生产企业流通企业苏宁信心中国家电协会副理事长姜风强调：果通资融合渗透生产厂商销商利益更紧密结合利双方长远合作
第5章 国美苏宁量贩店未发展
51 游厂商互动关系
国美苏宁然媒体常称互相竞争手认某种意义说合作者更恰称互相竞争手原相似战略相似营销手法认国美苏宁实际种新家电销售模式代表相应百货商场厂商直接控制专卖店等等传统渠道
游厂商说国美苏宁样型家电销售商出现带机遇带挑战
国美苏宁厂商言具吸引力方销量渠道法相百货商店相样家电量贩店特点更专业化网络化分布服务体系完备员更验较社会形象量贩店够带厂商目前样竞争激烈市场形势仅仅眼前销售额量贩店带厂商市场占率未渠道方变化
量贩店形式出现游生产厂商带巨压力首先原渠道间竞争突出体现原商场新出现量贩店间竞争间顾客群相似避免会发生竞争种竞争游厂商说会造成两难选择者选择商场者量贩店目前商场里家电产品越越少呈现衰落趋势原声称会进入量贩店厂商产品反出现国美者苏宁展板
次游厂商渠道控制面巨挑战原模式游厂商根调研生产产品选择渠道渠道控制价格控制厂商具较发言权量贩店说重事薄利销厂商控制太强否量贩店优势会丧失量贩店完全身巨销售量厂商进行讨价价厂商够影响身巨利益量贩店求坐视理
量贩店销量增力量增强反根发展影响游厂商国美苏宁已方面迈出第步国美通定制形式苏宁号称进入生产领域采种形式认实质样游厂商进行反控制
控制反控制永远矛盾着矛盾发展结果什呢？认现结时早量贩店说方面矛盾发展重影响素
量贩店规模里规模单商场规模整集团规模网点设置合理性市场中占率
量贩店控制力关重国美苏宁部理力着规模扩逐渐提升否断适应发展速度关重保持合适发展速度加强部控制国美苏宁生死攸关问题
新济影响新济发展日新月异时代脚步重点
WTO影响加入世贸组织影响巨果认识点市场竞争中必然处风国际商业资进入仅仅国美苏宁市场份额挑战带整市场革命性变革
国美苏宁话题会着发展断继续限时间篇幅做更讨相信着市场济断发展会越越优秀企业断涌现
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
第1章 国家电行业现状 2
第2章 家电业常销售模式 5
21 区域家代理制模式 5
22 区域总代理制模式 6
23 直供分销模式 7
第3章 国美苏宁营策略分析 10
31 国美营策略 10
311 立足北京发展全国性家电连锁网络 10
312 坚持零售薄利销＂营方式 10
313 国美化扩张模式 11
314 知名家电生产厂家建立长期战略合作伙伴关系 11
315 国美家电轰炸机进军特网 11
316 规模广告促销 12
317 完美售服务体系 12
318 尝试销定产模式 12
32 苏宁营策略 13
321 迅速扩张 13
322 制宜 13
323 重理 14
324 苏宁优势体现 14
325 华凌苏宁联手天 14
326 苏宁两头扩张 15
33 国美苏宁较 15
第4章 国美苏宁家电业影响 17
41 国美苏宁等电器集团规模化发展应家电业销售专卖化趋势 17
42 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷制造业厂商签订战略合作条约 制造业流通业形成分化分工协作成种必然趋势 19
第5章 国美苏宁量贩店未发展 22
51 游厂商互动关系 22
引言
立春北京然寒冷刘家窑苏宁电器集团北京新开张店里寥寥顾客天花板成簇气球洋溢着新春喜庆少显冷冷清清完全没1月18日开业天火爆气氛者苏宁南方盛况截然什会出现差呢？手国美？件事情兴趣进行进步分析
第1章 国家电行业现状
分析国美苏宁谈谈现国家电业现状国美苏宁生存基础出现原
抛开纷繁热闹面纱家电业竞争中受市场优胜劣汰面3000亿元规模家电市场生产商销售商敢懈怠分析国家电行业现状
毋庸质疑中国着巨家电产品市场着济发展民生活水提高消费者家电需求断发生变化耐家电认知已八十年代彩电冰箱洗衣机三件发展追求舒适化健康化性化信息化总体家电市场需求变化仅表现数量表现产品质量功价格求样化家电市场已八十年代买电冰箱排号等候卖方市场发展成供剩买方市场
国家电市场巨制造力非常巨资料显示国家电产品特高值耐产品供求现象非常严重洗衣机电冰箱彩电生产力实际产量2倍左右空调器达3倍竞争激烈家电品牌数量变化见斑1995年国家电品牌200现205年间减少90激烈市场竞争中许弱企业者退出者收购兼2000年国家电产品产量见表：
表1 2000年国家电产品产量 （国家统计局工交司）（单位：万台）
产品名称
产 量
年增长
产品名称
产 量
年增长
彩色电视机
420687
21
家电冰箱
127848
60
录机
79059
116
冷冻箱
38422
35
收音机
295373
19
电风扇
766161
256
组合音响
291728
186
房间空调器
182667
346
家洗衣机
144298
28
吸油烟机
36615
109
吸尘器
101030
475
电饭锅
135546
334
观国家电行业领域发现样特点：
1 企业缺乏核心技术创新力差
改革开放国家电行业长足发展某品种总生产力实际年产量已名列前茅年家电行业激烈竞争包括系列概念炒作（节静音健康等）价格战根结底反映出国家电行业存问题非表面显现消费者持币购导致市场疲软生产剩等透表象难发现家电行业出现问题结症国家电企业远未掌握创新核心技术
国家电行业众周知压缩机彩色显象CFC介质代控制IC芯片等核心技术远远落国外先进水高度动化整机零配件生产设备工夹具检测仪器注塑模具等方面设计制造水低年种差距难缩短
企业声称搞技术创新目前国国家电产品技术更新循着引进—吸收—改良模式充量国际先进产品追者现产品开发工艺设计制造水相较低生产技术含量较低路货市场高端产品法掌握起核心技术坐视国外厂商洋品牌横行市场难发现国市场家电产品技术分雷功款式甚操作键名称相差
外核心技术称技术含量低加国家行业立项理序家电项目容易马宏观反映出现象行业进入壁垒低
2 价格战
年市场需求振加技术细分市场方面没质突破少家电生产者感产品难销销售者感生意难做争夺市场份额制造商销售商竞相降价掀起轮轮价格战典型事件1996年3月26日长虹宣布全国范围降价30彩电业空前震荡康佳TCL风价格战中长虹成赢家确立市场导位
东南亚济危机国市场价格总体水开始回落继1998年市场价格总水出现改革开放20年首次降1999年继续走低全国居民消费价格商品零售价格总水分年降143（家电零售价格指数变化见表2）价格回落程度刺激消费推动家电商品销售消费者中实惠
表2 1994年—1999年家电器家电零售价格指数
年 份
1994
1995
1996
1997
1998
1999
年
1067
1007
987
956
939
940
通学市场营销知识知道价格战唯竞争手段目前情况成国家电企业频繁搏杀利器甚演变成种生存方式彩电例2001年4月18日长虹次降价1530全国范围价格战已发生八次
3 种销售渠道存
目前家电销售渠道传统中型百货商场家电批发企业专卖店仓储式型连锁超市体商户等等营销方式厂家直接进货总代理总销商进货联购分销买断专营取销售利润方式进销差价中获利通厂家返利形式获种情况造成家电市场零售价格混乱实际调查表现中型百货商场型家电专卖店价格相差较着年家电行业进入微利时期型百货商场型家电专卖店增加销量获更济利益销量增加商家言价格优势制造商愿意商家会响价格战
观察前家电业销售渠道发现样现象：
（1） 诸国美苏宁中三联类型家电销商势力断壮商家定制生产模式已现端倪
（2） 互联网发展越越制造商关注电子商务厂商已开始着手开发
（3） 销商促销方式样化消费信贷销售已出现
（4） 制造商消费者真正置企业营销核心位更加注重终端零售商
4 国外国际著名厂商纷纷进入国制造商销商构成新威胁
国外著名家电品牌进入中国市场已已久品牌产品数质量功先进技术水高特外型设计美观2000年西门子公司伊莱克斯公司电冰箱市场占率约17滚筒式洗衣机市场西门子公司占率达21左右（数国贸易部信息中心提供）外国制造商出口中国生产占领国家电高端产品绝数市场冷眼旁观价格战国制造商力招架背投式彩电根法生产索尼中国限公司家电部田山丈洋段话种情形作注解：索尼低端产品中国品牌较量产品发展方高科技含量高附加值产品时价格富竞争力
时国外著名销商开始涉足中国沃尔玛家乐福仗雄厚资先进营销理验直接威胁国型家电销售商利益
第2章 家电业常销售模式
谈国美苏宁销售模式前先介绍目前家电业常销售模式
21 区域家代理制模式
区域家代理制指生产企业定市场范围选择家批发企业代理分销产品具体做法：省级市场分区域级市场商场直接分公司进货外区域设两家两家级批发商该区域级批发商直接面级市场部分零售商外辖二级市场设两家两家二级批发商二级市场商场直接级批发商进货外二级市场二级批发商分负责二级市场部分零售商辖三级市场三级市场般零售商直接二级批发商进货
区域家代理制家批发商时代理价格进行垄断拓展销售网络产品配送终端促销精心做市场等方面加倍努力竞争量厂家说利铺货率提高网络拓展销售政策放销量提升时家批发商间竞争会导致量压价倾销导致市场价格混乱区域窜货等现象终销商利图积极性受挫伤降低销商厂家亲合力品牌忠诚度
厂家控制应握点：
1．握销商选择
区域选择家销商时区域市场容量发展潜力注意：①域分布合理性利厂家销商分销范围区隔效控制②销商间实力相免出现良竞争导致通路失控③销商规模适控制中等规模销商较适宜实力太难控制销商难协调尤代理品牌较时产品重视程度会相减弱
新飞容声长岭等冰箱品牌省份区域选择家级批发商批发商间实力差异较没明确区域划分显神通实力力争夺网络资源积极发展分销网络盲目扩盘短期利益量目标驱动相互杀价造成市场价格混乱窜货致厂家分销网络失控终销商利图逐渐失厂家产品营信心
2． 严格控制市场零售价格维护终端价格统
头批发容易爆发价格战控制市场零售价维护零售价格统稳定市场增强销商信心尤显重春兰海信空调区域销售工作注重做批发商销量价格放流导致零售价格失控极挫伤零售商积极性致转推品牌天津某电器店1999年推春兰科龙等空调品牌现已改推美格力产品原厂家采取严格零售价控制措施违反价格协议销商进行严厉惩罚保护零售商利益增强信心
3．协调通路成员间突
区域家销商代理容易产生通路成员间突：级批发商级销商间突横：级批发商间突种突必然利通路培育提升造成通路资源耗成员失控天津某品牌产品批发商间争夺级销商成员搞政策外承诺采正竞争手段损坏厂家形象做乱市场厂家通路成员间突进行协调关键握协调力度适度销商进入良性竞争状态恶性竞争
4． 创造新合作模式
区域家代理制中够根规范销商行培育通路网络系统稳定市场终提升销量厂家销商间走条新合作模式采取区域销商入股设立销售分公司做法格力目前区域正采种新型合作方式具体做法：销售分公司改造成集团控股数级批发商级市场零售商入股独立法公司 样形成厂家销商利益体担风险利维护市场稳定控制市场零售价格区域窜货问题作销商愿意推品牌
22 区域总代理制模式
区域总代理制具体做法：销售分公司辖区域（般省）分区域级市场零售商分公司进货外区域设独家代理级批发商（该区域零售商全部级批发商进货）级批发商二级城市指定惟二级批发商二级城市零售商全部该市二级批发商进货三级市场没批发商零售商全部属二级城市二级批发商进货
区域总代理制家总批发商厂家发货价格控制做终端市场广告促销等方面相采家批发商模式说较容易理厂家级批发商关系密切出现问题容易协调解决二厂家某区域销售业务全部家代理代理商业务状况求较重视作代理商说销利润极丰厚积极性高会代理品牌作推品牌三便零售价控制防止区域窜货区域总代理制弊端：厂家销售较赖批发商容易受批发商挟二相家代理总代理商没销竞争压力会营销目标重销量转重利益致力获取身利益导致级销商利益受损利提高铺货率终端网络市场渗透力建设更利销售量提高三某实力零售商会总代理商旧怨愿营该品牌
鉴区域总代理制模式控制握点：
1． 选择销商
厂家选择独家代理总销商时考虑销商市场覆盖力级销商关系时忽视销商信誉厂家忠诚度
南京某公司中国空调器批发商科龙空调南京销售务量29亿该总代理签16亿南京市场占50市场零售份额南京八商场占余50八商场关系立矛盾极深愿销该公司总代理品牌科龙南京市场外13亿缺口区域销售分公司开发网络找销商托盘子
2．合理确定总代理商销量务
厂家总代理商定目标时盲目加量区域品牌市场容量限果厂家年终丰厚返利作引诱市场法消化量时越区销售造成窜货便难免
3．防止总销商截流利润
相家代理言区域总代理制容易出现总销商截流利润政策放现象样方面会造成产品市场价位高居失竞争力方面会影响级销商利益挫伤销售积极性某品牌空调天津级代理商厂家55点返利利润空间短期利益总销商放出25～3点引起级销商满厂家鼓励二批零售商积极性完成定销量外予05～2点销售奖励厂家处动局面
4．加强终端网络控制
独家代理厂家销售通路控制力相较弱容易受制总销商动权基掌握销商手中某品牌空调天津销售办事处理级批发商级批发商销售网络全部理具体运作少厂家分公司沟通导致厂家总销商力控制总销商断厂家政策满足求威胁0相迫厂家做总销商工作外灵活措施牵制销商更重销售员深入终端做市场逐步培育开拓销售网络通终端市场控制避免受制总销商
23 直供分销模式
直供分销模式指厂家通中间批发环节直接零售商供货分销模式家电销售通路必然趋势目前采种模式海尔家电西门子伊莱克斯科龙冰箱等品牌般做法：级市场设立分销机构直接面市场零售商二级市场设立分销机构派驻业务员直接面二三级市场零售商三四级市场专卖店零售商均直接厂家进货
海尔根身产品类年销售量品牌知名度高等特点适时进行通路整合全国级城市（省会城市）设海尔工贸公司二级城市（级市）设海尔营销中心负责海尔产品销售工作三四级市场县点设专卖店
西门子级市场设立销售分公司二级市场派驻业务代表直接级市场零售商供货积极开拓工程机市场尝试高级商品房售楼部摆放样机价目表等
区域代理制相直供分销模式取消中间流通环节降低销售通路成厂家真正拥零售网络资源利零售终端网络控制理信息反馈时市场灵敏度高较控制零售价格效防止窜货现象发生等厂家拉零售商距离更加贴市场双方容易沟通协调
直供模式样存着避免缺陷原批发商承担网络开发销售促销仓储融资运输等分销职现全部厂家独承担疑厂家资金技术员理等提出更高求交易分散资金回笼慢厂家承担库存成风险零售商进货零散货物配送极方便特交通便陆区(四川等)运输成极昂贵厂家直接面零售终端投入力成提高
直供模式控制体现方面：
1．加快资金回笼
销商快速回款加速厂家资金周转提高厂家生产力厂家选择销商时宜慎重考虑全面权衡认真筛选信誉定实力销商根防止销商价格战销售网点布局宜合理规划开发先质量注重网络效性适收缩战线重点商场进行重点维护支持
2．完善配送体系适放权限
厂家二级市场设分销机构中转仓负责销售运输仓储售服务等日常销售工作全力配合零售商销售直接面零售商现款现货价格监控等方面需分销机构作出快速反应分销机构应相独立权限独立核算权销售网络开发市场培育促销活动等方面权核定销售量范围政策济决定权等等便零售商产品单联系业务简便程序提高效率便厂家直接掌握市场信息加强市场监控力
3．做终端市场促销理工作
直销模式言销售网络业务员精力侧重网络开发建设维护理区域代理制样完成销量整天围着批发商转切办法满足销商种求厂家必须加员成投入集中力量做市场推广配合销商做市场建立支强力促销队伍售点现场宣传促销推动销量形成业务员促销员巡视员三位体监控机制互相监督维护价格统稳定市场秩序
伊莱克斯市直坚持众媒体投少量广告部分费搞现场促销挂横幅现场表演赠品等促销效果较明显西门子海尔级城市周搞促销活动海尔周末少搞次型促销活动重点销商间轮回做型现场促销具较强计划性针性现场促销力度越越海尔促销活动覆盖面广甚三级市场搭舞台搞现场活动
终端作特殊媒体操作已成家电行业推广策略趋势
目前采取直供分销模式般实力雄厚集团企业数国家电市场广阔情势复杂厂家实力资源限种模式区域市场合适某厂家进行通路整合时方面加力度开发建设销售网络方面根身条件市场情况灵活采分销模式
西门子全国部分区采取直供分销模式四川采取分销模式四川山交通发达济水高单空调品牌销售量限越二三级市场中转仓配送问题越成影响分销渠道模式选择素果采取直接面零售终端方式品牌必须建立中转仓加种品牌批量送货必定导致货物配送成济例：成攀枝花车运输费3000元果选择代理制实现种品牌享中转仓种品牌时送货样降低配送成西门子成百货楼合资成立西南贸易公司作西门子冰箱四川省惟批发商成百货楼二级市场指定惟二级批发商负责该二级市场零售商供货四川省采种模式伊莱克斯新飞容声美菱等品牌
海尔电器然部分采取直供分销模式天津市场采取直供规模批发辅相结合形式控制批发商发展流销售渠道造成威胁厂家批发商销售量限制2000万元
第3章 国美苏宁营策略分析
31 国美营策略
311 立足北京发展全国性家电连锁网络
立足北京发展全国性家电连锁超市国美电器早1998年确定发展战略两年里继续巩固北京市场外国美已成功攻入天津海成重庆市场年12月份国美重庆成两第家连锁店时开业周家速度两接连开业次新店开业吸引成千万消费者哄抢售价低廉彩电冰箱洗衣机形成家电销售高潮现国美成已开设3家门店重庆开设4家门店2003年国美全国开设150200家连锁商城年营业额突破200亿元种规模速度囿商家难企统购统销形成跨区优势
312 坚持零售薄利销＂营方式
1987年北京家店开始国美直坚持零售薄利销追求单件商品高利润旨规模化营降低成加速企业发展
国美电器1987年时仅北京珠市口家店铺国美开创者眼光独确立条原：坚持做零售做中间商走薄利销路时家电业直国营商场营家电紧俏中间商利非常层层批发搞条子挣钱国美坚信：久中间商会没落零售市场越越重着业绩增长
80年代末90年代初国美提出甩开中间商厂家直接接触搞包销制国美承诺某段时期包销某型号产品做定量获折扣点国美提出包销时较弱家电量谈样消化？想出报纸做中缝广告破中缝空白局面时誉中缝王种手段摆脱坐店营形式商家营销先进意识天国美成功发端
低价位国美吸引顾客杀手锏低价位实现里入手？国美答案销量提高销量提高呢？答案薄利初卖进口家电商家价格加高国美加三四点卖国美国产合资品牌家电定销售力验便承诺销量直接厂家合作销量越进价越低进价越低销量越勤进快销销定进国美实现良性循环秘诀
外国美低价位终决定新业态模式：
a连锁营
b专业特色国美营家电已十年历史深谙道产品品类型号规格价位性连营业员数家珍般道广告精力投家电实力肯定强商场家电部
c超市运作国美方面样机货品堆积店方便顾客视听筛选方面资金实力包销某匹配型号利消费者资金时兑付厂家
313 国美化扩张模式
国美认扩张基础化策略国美成重庆开分店时招理店员新员工必须京集训实国美总部外派员者指手划脚
做治法治结合更熟悉环境文际基础理武器230页国美法＂规模国美区求6—8家店规模然配配送中心兼库存储运储存时根需求调货配送家店20辆服务车顾客送货门
314 知名家电生产厂家建立长期战略合作伙伴关系
国美电器常务副总理炬说作全国专业家电连锁企业国美成功保障众知名家电生产厂家建立长期战略合作伙伴关系：规模厂家视作零售商低批发商价格进价二售服务厂家支持许服务承诺厂家帮助消化三价格体系保障厂家次降价国美库存商品会新价销售返利政策延续
315 国美家电轰炸机进军特网
国美电器亿福商网(wwwyeevecom)联合推出次网特卖活动网家电价格推低点意想优惠2000年12月30日2001年1月1日点击亿福商网wwwyeevecom拨免费服务电话8008101535您订购微波炉彩电影碟机音响等家电产品价格远远低市场价中LG2032微波炉原价389元惊爆价降299元种价格实太诱款微波炉仅限网出售第期促销活动限量200台
国美电器关媒体发布广告希收购兼控股形式网络公司合作建立网商城适应公司发展需
国美位负责表示传统家电零售业网络济结合势趋认家电产品适合网销售产品家电产品质量较稳定匹配信誉保证消费者网选择合适款式价格买东西基满意
国美位负责透露国美网商城建立国美说更整合身优势外界资源极增强国美竞争实力时会商家带新赢利点
316 规模广告促销
国美电器公司先投入收益营方式公参家电市场竞争量广告投入消费者认识接受国美电器利电视报纸广播电台路牌等种宣传媒体发动立体广告攻势
317 完美售服务体系
十二年国美直永停止追求广户支持关爱探索条物美价廉服务民取信民道路户郑重承诺：
1您国美家分店购买彩电空调音响电脑属北京市范围会免费送货门
2购买电器购机日起出现性障七天包退十五天包换
3 彩电空调音响电脑免费安装调试24时预约门服务
4位顾客建立档案定时顾客进行电话踪回访
5顾客设立绿色障碍免费投诉通道8008100913
国美低价格意味着降低产品身品质商家服务质量甚国美销售特价机坚持免费送货保修追求企业利润社会效益里矛盾
318 尝试销定产模式
日国彩电厂家陆续收份北京国美电器限公司招商函：国美电器出1000万元国彩电厂家订购6000台彩电现款现货根掌握市场需求状况国美6000台彩电提出严格型号款式求彩电行业片震动
国美电器创新举传统家电供销模式基厂家供应什商家销售什厂家商家单独接触厂家商家合作条件谈判回合达成致次进货量特种老供销模式国美电器现采取家电连锁超市营业态相已明显时国美电器现采取家电连锁营规模营规模效应规模效益优势充分显现国美电器希通次彩电招标实践国美电器找种高效适应连锁特点供销模式
时彩电厂家提醒商家动接受厂家产品局面成次招标中厂家欣喜样种新型厂商合作方式厂家带更合理生产计划国美包销推广三种机型厂家节约量广告费产品推广费营销费仓储费方面消费者更实惠利益正符合国美追求目标——建立产供销良性循环
32 苏宁营策略
321 迅速扩张
年12月16日苏宁外界公布抱负：三年投资4．2亿元建设 1500～3000家连锁营店——数字意味着未日子里苏宁DNA天2家速度复制数字时意味着300～500亿元年销售额10％～15％市场占率———眼全国家电零售市场总量3000亿元
苏宁建店思路：统品牌统资源统理统利益第阶段速度摆第位第二阶段抓理质量第三阶段抓整连锁网络升级加盟站点升级综合电器店提升实力时苏宁建立包括物资控制中心供应商资源理中心等相关配合体系
322 制宜
苏宁针全国市场做系统分析规划原制宜根市场环境价值制定进入方式直营店合资店特许店种形式推进例北京海广东直营２０００县根市场成熟度市场价值重新整合组装成千家特许店覆盖市场连锁店数量部分通输出品牌理服务文化传播整编构建体化苏宁
323 重理
理苏宁核心竞争力苏宁市场营销物流服务信息系统综合理方面已形成整套运作模式理体系例苏宁事服务员工占全部员工２／３２５００分布全国５０连锁服务中心服务供应商服务销客户服务消费者苏宁营理念做流通做服务
苏宁市场营销物流方面形成完整体系全部实现ＥＲＰ计算机系统理资金流信息流物流构成体化台理系统连锁店前台零售店苏宁现５０家连锁店实施门店理系统零售店进销调存配服务流程数实时传台系统处理连锁店开业仅仅第步接连锁店苏宁物流服务体系接
苏宁终目标１５００家店变成综合电器媒体店消费者进入媒体店展现限样品丰富产品线服务菜单消费者点击完成购物苏宁年初建中国电器网网站网站连锁店总部间ＢＴｏＢ电子商务信息枢纽计算机化苏宁解决连锁体系理重手段
324 苏宁优势体现
白家电方面国美苏宁价低科龙松美苏宁销售规模国美进价会苏宁低果市场需苏宁少赚甚赚生存发展出现危机时苏宁会贴市场制定价格然策苏宁服务推进连锁通服务降低成创造效益价格占领市场惟途径
苏宁卖空调见长空调固性特点决定彩电样——厂家急功利计果生产真正谋求长期发展厂家定会空调留余毕竟空调半成品厂家会快形成气候提高知名度快切入空调市场进行炒作已旦真正进入空调市场会理智TCL格兰仕喊凶真正进入慢
325 华凌苏宁联手天
年１２月底国信华凌集团苏宁电器集团北京发布消息结成战略联盟出击北京市场透露国信华凌集团强势出击全国市场苏宁电器集团投资成立目前国较具规模专业家电营销公司———北京华凌电器销售公司合力拓展市场
次华凌—苏宁战略结盟显然提高双方竞争力助彼迅速拓展市场需
关士分析国信华凌集团年直局限广东市场产品品质制造力中国家电企业中属等缺乏网络难走出广东市场具全国网络苏宁电器显然助实现全国扩张战略目外国信华凌集团良产品样助苏宁迅速拓展外市场树立口碑种联盟极双赢结局时国家电厂商产生强烈击
326 苏宁两头扩张
空调业苏宁影响力举足轻重年5月间国空调价格战紧关头科龙集团总裁王国端亲赴南京张东密商科龙华宝空调全线产品突然均降价 18％业哗然10月乐华总裁吴少章亲赴苏宁商议强推乐华空调事宜苏宁电器年销售额超40亿元直综合家电销售商中名列前茅称1999年12月开业苏宁电器厦日营业额直保持数百万元成南京家电商场领头羊
苏宁型商场里允许厂家促销员入驻甚连产品货架位置摆放苏宁决定相中立第三方台然做想 火谁火谁营销成相信空调佬定深谙道
事实苏宁业位夕确立起1993年开始作流通领域巨头苏宁游制造商间关系曲折1993年空调淡季苏宁预付款代价春兰华宝里极优惠条件称高峰时苏宁月春兰预付款高达6000万元买断营方式吃进批空调年旺季苏宁开始击市场次战果空调等件家电商品逐步退出商场进入专营店种趋势年蔓延全国苏宁操市场手段果空调企业心中埋阴影
33 国美苏宁较
（）服务：两家全费心思
服务质量影响消费心理重素尤家电样长期消费品国美苏宁出服务牌时心思
国美商品出店会位消费者档案录入国美服务部电脑采取电话回访门安装调试踪服务等条龙售服务措施1999年开始顾客国美家分店购买彩电空调音响电脑属北京市范围会免费送货门开通800免费服务咨询电话
苏宁1997年开始闯进北京时营空调目前已4家售服务连锁网店负责说年6月增10家送货苏宁会顾客求时间免费送门现已开通24时服务热线电话承诺24时门服务年5月开通条免费咨询电话针北京气候特点空调户提供年两次门免费保修
（二）扩张：模式速度相
苏宁北京扩张实集团总部3年建1500家计划中部分计划算苏宁种扩张速度国际没先例国美认加盟程连锁店批量生产果理系统建设会失败扩张模式国美苏宁种低成换取高速度特许加盟保持谨慎态度国美战略格局95店面属直营5左右店面采取连锁方式
话国美身扩张速度相快2000年12月9日成开店半月时间已成重庆海天津连续开设6家分店目前店数已达35家
（三）营：发展韬略
苏宁集团总裁助理蒋耕耘表示3年5年希北京国美分秋色咄咄逼势禁嗅出中火药味
京城市场苏宁想象容易刘家窑店统计1月18日开业天销售额300万元接段时间冷清少年初初七100万元陈琦然充满信心说苏宁老远跑北京苏宁集团10年摸爬滚积累综合优势苏宁空调销售起家做批发规模效应降低成苏宁表示会动价格战营空调10年已苏宁基础尤厂商间关系苏宁说够通厂家洽谈获商家更优势
相国美优势毫逊色创始黄学裕确立薄利销营策略低价直成利杀手锏况总部坐镇京城品牌已消费者认
（四）顾客：两家店改善
国美木樨园店遇步步高复读机厂商正北京联系业务饶兴趣谈起两家店较说目前苏宁优势江浙带北京国美相劣势：第店面规模太品种品牌够第二名气尤现国美已深入心国美广告北京种媒体处见苏宁明显做够第三北京市场南京市场样苏宁化道路长第四购物环境够店外停车场说国美门口停20辆汽车苏宁门口
谈起店摆设时北京夫妇说国美点显乱尤彩电块希国美细节做改善
苏宁国美现消费者没觉家十全十美肯定苏宁供消费者选择采取什措施受益总消费者
第4章 国美苏宁家电业影响
41 国美苏宁等电器集团规模化发展应家电业销售专卖化趋势
（）家电连锁专卖成家电营销方式势趋
90年代期开始中国家电销售网络迅速变化家电销售网络中传统百货商场数量逐渐减少家电专卖店超级市场异军突起家电销售原网络格局逐渐破新网络态势正形成
中国家电销售网络分布广阔情况复杂厂家商家难网络状况作出较科学评估关部门1999年12月－2000年3月全国194座城市15000家家电销商进行期四月普查结果表明中国家电销售网络已发生根性变化特征表现：
体济网点数量猛增昔日占绝支配位国济数量已占优势体济历年充分发展已占家电销网点数量半数
二家电专卖店已成体家电专卖店数量已成家电销网点绝体例高达65％作传统家电销力百货商场数量例正断缩减百货商场甚已放弃家电营
三销网点营状况数表明亏损网点约占全部网点30％维持正常营约占七成年家电销售利润率正逐年递减特彩电影碟机等价格竞争较激烈品种基处薄利营境况中家电营微利时代已情况企业更应妥善维护原顾客群积极培养新利润增长点激烈市场竞争中求生存
四营业面积网点占数普查结果表明家电营业面积50方米网点数量超半数部分网点数家电专卖店目前家电专卖店数量已庞规模优势尚未形成营业面积普遍较
五专业化营尚未形成气候全部普查网点中批零兼营网点占重接50％批零兼营占较重说明中国家电营方式缺少专业化特色专职批发专职零售网点数量然限国外专业化零售业专业化批发业相较差距出目前国零售业批发业处现代商业发展初期阶段
六家电营前景容乐观全部普查家电销网点中销售呈降趋势网点例高达51％家电营环境存着明显恶化趋势家电市场激烈竞争市场景气见斑家电营趋势乐观说品牌网点乐观市场竞争终结果优胜劣汰够适应激烈竞争企业网点进步发展壮难适应新形势企业网点终市场淘汰市场济重功优化资源配置终提高整行业营效率
目前承担中国家电年300亿美元销售额流通业济体十万家规模非常类代理商家电销售巨头江苏苏宁北京国美山东三联年销售总额仅10亿美元左右市场占率5％中国家电销售商基处采销农销售时代整行业运作成居高着市场进化专业化分工加强未10年支撑家电企业营渠道成原全面撤退巨量零散代理商通特许营等方式加盟品牌渠道商中成品牌渠道连锁店家电企业竞争样家电市场会仅35家品牌渠道沃尔玛中国市场台竞技
国美苏宁等型电器集团正应中国家电业销售网络正进行革命性整合趋势积极通规模扩张等方式断发展壮成家电专卖力军
（二）传统商场家电部营模式受家电连锁专卖严重威胁
着家电专卖营销方式出现方便送货价格低廉服务周诸优势国商场家电部受严重击分海北京家电销售市场情况
海市场：１９９９年１２月２５日国美电器继天津进军海久家京城家电连锁企业国通电器倍国美电器分店面积海开设第家连锁店素低价位吸引消费者国通国美电器专卖店相继进驻家电销业中引起震商场开始进入恐慌期2000年４月初海家电销商先份公函称国通国美超低价抛售恶性倾销敦促国通国美 海原营规操作目前海家电业均利润率仅２．７％已捉襟见肘步两专卖店进驻异雪加霜抵制联盟没阻挡国通国美进入海半年时间里国美专卖店扩张５家年底发展８家左右国通表示开辟６家分店
海营家电企业三种类型：种老牌国营商场海百海六百太洋百货等代表种卖场海商务中心开开家电城等实际传统家电市场种麦德龙家乐福乐购等国外超市分析国通国美认国营商场单店营规模较精力资金会分散品类样造成高成售服务员理方面连锁营针性样强专卖店具极竞争优势
国通国美进入海前海许商家环线外郊县负责送货国通国美进公开承诺全市范围免费送货搬运入户免费送货范围仅局限环线包括环线外郊县赢消费者青睐海商家改变原营方式理念
北京市场：国美国通中超音波等电器专卖店倚仗规模营价格优势买卖越做越时北京市中型百货商场家电部正忙着改换门庭：新东安市场原层3000方米家电营场已改建成适应众需求百货特卖场贵友厦家电部摇身变成家居世界长安商场家电分请四楼室腾出黄金段家电正慢慢走出商场
商场撤销家电适应市场变化营家电占资金量利润薄运输仓储费差占利润65％左右价格家电专卖店普遍高出5％20％专卖店吸引消费者品牌集中外特点价格普遍商场低
着微利时代市场透明度越越高商场营模式已适应时代求相家电连锁超市统购分销模式数量巨定货合相高利润返营成更低种家电连锁营模式新态代表未家电销售方
42 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷制造业厂商签订战略合作条约 制造业流通业形成分化分工协作成种必然趋势
2000年国美TCL签张价值亿元购销订单签单词家电厂商销商间变时髦起家电流通业巨头苏宁国美三联等军备赛似忙迭寻找着签约伙伴相互攀中订单金额数字路攀升
3月中旬荣事达苏宁签订2亿元订单称国家电行业厂商间第份战略合作条约
苏宁集团总裁张东说苏宁荣事达间简单购销关系通张订单会结成战略联盟战略联盟考虑仅双方买卖关系更重两家企业资源配置投资发展优势互补
崇尚商精神荣事达老总陈荣珍第含义做更进步说明厂商间合作历销赊销代理等种形式合作停留短期买卖合作缺乏长期战略联盟缺乏长期合作协议双方间断出现信危机出现应矛盾突荣事达苏宁短视企业促达成2001年度2亿元家电购销额度表面厂商间签约没什实着质差异份约中构建基业务外诸战略合作构想具体包括：双方建电子商务台领域进行员工交流培训构建信息反馈绿色通道推进产品定制优化互补服务资源荣事达拥国际营销网络苏宁国际化发展提供台
荣事达苏宁世纪结合著名济学家钟朋荣陈猎张钓鱼(引寓言：瘦跑快便派猎结果越跑越瘦越瘦跑越快越适合猎胖喜欢静坐便派钓鱼结果越坐越胖越胖越坐住钓鱼越)肯定联盟深刻背景行业影响钟认国外资进入中国首先电器制造业切入入世国外资国流通业击日渐加发达国家厂商合作惯例制造业流通业形成分化分工协作种必然趋势
荣事达生产产品苏宁卖产品2亿元订单购销产品方式结算清楚产品终会流通消费者手中张表面厂商间合作订单便消费者产生定联系消费者中什实惠呢？
前国美荣事达外公布签约8000万(实际额度达15亿)时时宣布出现国美店中荣事达洗衣机商场台便宜80元～100元次然苏荣未新闻稿中披露类似敏感消息双方否认分工合作资源整合成降低会带降价苏宁副总裁孙卫民说认消费者说更实质处第时间荣事达反馈市场第线信息会消费者带更更实更先进更性化产品
三家电流通商业资开始举进入家电制造业流通企业造制造供应台形成制造业流通业双方连动
空调战演前夕苏宁已满足闹定制包销抛出孕育已久空调战船———美国飞歌国际香港力胜国际联合投资飞歌空调(南京)实业公司2001年4月4日投产整项目投资1亿元苏宁电器集团持股例约50举称商业资首次规模进入制造业
家电零售业巨头苏宁进入制造业迟早事年苏宁放言欲生产游渗透熊猫集团合作空调项目时采取OEM定制生产方式未直接投资引起业界浓厚兴趣前种商业资逞强迹象商业资直接注资生产企业疑体现资渗透直接方式
时值家电制造业利润越越薄彩电价格战余痛未消空调成家电业杯羹际苏宁进入显然难单纯利润动机解释苏宁集团总裁张东讳言：苏宁注资制造业仅利润更流通企业造制造供应台形成制造业流通业双方连动提高苏宁竞争力说南京飞歌空调年生产力50万台中70产品出口欧亚
方面苏宁注资制造业两条腿走路贯思路然方面更深含义追求种四两拨千斤效果香港力胜国际董事长郑维奇语中：苏宁进入制造业解游成组合解越厂商压力越加厂商间谈判筹码甚终利飞歌压厂家中处相制造业利润简直值提
苏宁进军制造业引关注商业资工业资融合中确定性思考方面苏宁注资制造业流通领域优势形成双跨势进成制造业中鲶鱼方面商业资工业资日渐融合终会强化商业资说话声音减弱影响目前言尚属未知见年春兰等家电制造业日中天时试图缔造销售台帝国进制造商吸引终均功返中原生产厂商愿销售命脉掌握竞争手手里时相信生产商台会厚薄彼
苏宁搭建制造业台确定性会淡化家电销售终端业已形成影响力品牌优势苏宁走招险棋张东清楚合作伙伴心里数郑维奇说：流通企业真正进入制造业第次厂家商家风险销商某品牌合作处理会罪品牌制造商心里难免会问号担心苏宁会飞歌倾斜果找衡点破阻力百利害
显然苏宁否碗水端保住销售台优势关键张东反复强调苏宁准备流通业转入制造业销售台苏宁根基说：苏宁游企业资投入非改变企业商业形象更标志苏宁全面进入制造业苏宁保持传统优势日苏宁高朋满座———制造商销商全国赶苏宁捧场实正显示生产企业流通企业苏宁信心中国家电协会副理事长姜风强调：果通资融合渗透生产厂商销商利益更紧密结合利双方长远合作
第5章 国美苏宁量贩店未发展
51 游厂商互动关系
国美苏宁然媒体常称互相竞争手认某种意义说合作者更恰称互相竞争手原相似战略相似营销手法认国美苏宁实际种新家电销售模式代表相应百货商场厂商直接控制专卖店等等传统渠道
游厂商说国美苏宁样型家电销售商出现带机遇带挑战
国美苏宁厂商言具吸引力方销量渠道法相百货商店相样家电量贩店特点更专业化网络化分布服务体系完备员更验较社会形象量贩店够带厂商目前样竞争激烈市场形势仅仅眼前销售额量贩店带厂商市场占率未渠道方变化
量贩店形式出现游生产厂商带巨压力首先原渠道间竞争突出体现原商场新出现量贩店间竞争间顾客群相似避免会发生竞争种竞争游厂商说会造成两难选择者选择商场者量贩店目前商场里家电产品越越少呈现衰落趋势原声称会进入量贩店厂商产品反出现国美者苏宁展板
次游厂商渠道控制面巨挑战原模式游厂商根调研生产产品选择渠道渠道控制价格控制厂商具较发言权量贩店说重事薄利销厂商控制太强否量贩店优势会丧失量贩店完全身巨销售量厂商进行讨价价厂商够影响身巨利益量贩店求坐视理
量贩店销量增力量增强反根发展影响游厂商国美苏宁已方面迈出第步国美通定制形式苏宁号称进入生产领域采种形式认实质样游厂商进行反控制
控制反控制永远矛盾着矛盾发展结果什呢？认现结时早量贩店说方面矛盾发展重影响素
量贩店规模里规模单商场规模整集团规模网点设置合理性市场中占率
量贩店控制力关重国美苏宁部理力着规模扩逐渐提升否断适应发展速度关重保持合适发展速度加强部控制国美苏宁生死攸关问题
新济影响新济发展日新月异时代脚步重点
WTO影响加入世贸组织影响巨果认识点市场竞争中必然处风国际商业资进入仅仅国美苏宁市场份额挑战带整市场革命性变革
国美苏宁话题会着发展断继续限时间篇幅做更讨相信着市场济断发展会越越优秀企业断涌现
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
