解读食品行业发展
市场细分必然性规律
谓市场细分必然性某类型产品市场发展定规模程度时消费者类产品已新鲜麻木产生新性化追求时企业竞争降价利润率越越低寻找新利润增长点取竞争优势先导性会根消费者需求推出针性产品推动类型产品整体市场进步扩
例证说明：乳制品
乳制品行业够体现市场细分必然性规律中国杯牛奶强壮民族口号推广牛奶初期奶粉着市场发展奶粉中分化出年龄分段分段奶粉现开始产生孕妇奶粉液态奶开始塑料袋装纯牛奶细分出针餐饮餐饮奶针白领果汁（茶咖啡）混合奶针高收入者枕奶盒奶针农村消费者塑料袋装乳酸饮料等
判断标准决策技巧
市场细分时机般时具备样种条件：
消费群已扩够影响群消费者原产品已惯麻木产品物质功精神功已变突出
二激烈市场竞争原产品价格降降企业利润空间变越越寻找新利润增长点会强迫企业进行市场细分
作企业说等两条件成熟太明显时推出细分产品已点晚时间提前量十分重企业应提前做相关准备提前推出
里说提前做相关准备包括：
1通消费者进行分析确定中群体推出应产品确定中数量意识前卫消费力高群体
2物质精神分析目标消费群需求确定产品突出特点提炼产品诉求
3针目标消费者进行产品包装宣传品促销品营销方式等策划
市场细分方法种说明：
1分针男性女性开发相应产品汇源+－
2分针年龄段消费者开发相应产品奶粉中分段配方奶粉
3分针收入者开发相应产品针白领普通众
4分针文化消费者开发相应产品针外国中国针区消费者等
5针消费环境开发产品家庭办公室网吧餐饮酒吧路边等
6针消费消费惯开发产品容量口感轻重等
7针消费意识群开发产品针前卫士
8针位消费者开发产品父辈子辈等
9针职业消费者开发产品针学生老师公司职业体力劳动者脑力劳动者等
规律四：产品创新台化众化求
谓产品创新台众化求产品创新现市场流产品众熟知原料产品类型台进行创新台产品已众熟悉接受创新产品相较容易众接受创新产品成功性更脱离现市场流产品完全创新产品需进行艰苦消费者观念培养引导改变观念改变物质条件难相应类创新产品取成功难度会
中国域广阔俗惯相差行业食品入口东西程度受消费者口感惯影响方家常食品方会难接受企业推出产品时叶障目想然认全国民会样区域性东西时区域性商品外时然惯某食品进行包装认惯问题
企业认原料具独特保健功知道外定知道企业谓独特功实没什独特方——食品毕竟食品药没立竿见影效果消费者会太相信
例证说明1：孝感米酒武汉热干面啤洒饮料等
中企业特喜欢产丰富方熟悉原料者众日常食方适应食品制作成商品推市场谓丰富营养保健功作卖点实际情况非仅外接受连接受孝感米酒武汉热干面等企业喜欢推出新奇特概念产品前年见啤洒种饮料
例证说明2：低糖高钙酸奶果汁饮料等
许流产品创新产品取成功相容易洋袋装低糖高钙酸奶饮料部分食品企业特饮料企业首推创新产品时基苹果葡萄橙味种众熟知水果（味）首选
判断标准决策技巧
期听说北京某企业生产种添加种难记高科技原料牛奶产品似象现牛奶台创新实际消费者种添加原料熟悉种现台创新北京某企业生产素奶豆蛋白饮料定层次消费者豆蛋白较解常专家媒体提出动物奶中脂肪体负面影响种现台创新
两具代表性例子出谓创新产品台现流产品特点众熟知够理解相应企业创新产品时创新产品众够理解包括产品原料添加成份包装甚营销方式等
市场规模众化求
谓市场规模众化规律产品针众产品形成市场规模里众化包括原料众化原料配料众熟悉理解口感众化口感绝部分消费接受喜欢包装众化采市场代表性流行具时尚性包装价格众化价格众够普通接受销售渠道众化普通众常购物渠道进行销售中项具众化条件难称众化产品难形成众化市场规模
例证说明：果汁饮料
纯果汁什年推广起难形成足够市场规模？原料众化外口感够众化包装够众化价格离众太远导致销售渠道局限餐饮店纯果汁始终处阳春白雪位口感众化包装众化价格众化果汁饮料然销售渠道走众化走里巴马形成果汁饮料时代
判断标准决策技巧
众熟悉原料产品企业进行区域营销成区域性产品原料通俗化变众理解
消费者通品牌口感判断质量质量含量成份通口直接判断出眼中说口感第谓质量品牌保证外口感——流行口感真正质量口感产品定受消费者欢迎质量般口感产品相容易获认企业应走出味追求质量误区应保证基质量前提条件口感放首位
关口感众化企业通周密消费者调查进行确定类型区域层次消费者口感特点进行分析直接鉴市场产品口感
需提醒食品行业没什高深高科技消费者相信明白什高科技相信口感
饮料说PET瓶众化方便时尚化包装相类似类型产品众化包装企业应量采类型产品常包装者样包装进行变形变异应搞谓独辟溪径
类型产品众化价格区间高消费者没常购买承受力会相信质量会高出截产品加谓高科技产品行太低消费者会认质量合格产品质量
销售渠道决定够接触产品消费者数次数果产品连众难常接触然会常购买消费者常购买称众化产品谓众化渠道消费常购买类型产品渠道餐饮店商超副食店等
规律六：年轻疯狂世界会疯狂规律
谓目标消费群年轻疯狂世界会疯狂规律某类型产品够年轻产生强烈兴趣实施消费行会然带动群加入消费中急剧扩市场规模
非特殊酒类针男产品部分食品消费者年轻女孩子群体数量消费意识新鲜事物接受度年轻群领先俗话说：年轻世界颠覆者中年工作家庭责消费观念原老年消费观念原难成部分食品消费流
例证说明：果汁饮料乳酸饮料
前果汁饮料全针家庭提倡营养功难形成更市场规模通包装口感含量改变年轻作营销宣传象时举结束果汁饮料十年尴尬洋年轻象推广PET瓶含果汁乳酸饮料乳酸饮料市场扩基础通蒙牛助超级女声纯粹年轻节目确实年轻疯狂节目乳酸饮料风潮真正掀起
判断标准决策技巧
非真正中老年年轻妇女适合产品否象某企业幻想开始群成目标消费者毫宣传象目标性——越定位消费者越没定位越定位消费者消费者没尊重想然目标消费者定位家庭妇女中年甚老年——放弃群体庞消费意识前卫消费力强年轻群体身种舍求舍求次做法
针年轻产品口感包装设计广告诉求广告创意体现年轻特点特点什？
1便方便年轻愿意受约束喜欢拘束生活产品包装越感方便越
2时尚针年轻时尚文字说时尚时尚象许企业做样言必称产品时尚品口感包装诉求点宣传品促销品促销活动公关活动等全方面围绕着尚进行策划实施
3表现年轻强烈表现欲希尊重认产品诉求够满足种欲
4注重情感年轻处青春萌动期感情特爱情友情特重十分敏感企业诉求站体现情感方进行提炼
品牌先入优势
谓品牌先入规律某企业某品牌先行步市场形成相强势影响力者质量否超消费者会接受该企业该品牌产品包装口感等标准者付出倍甚十倍代价定够影响该品牌种强势位
形成品牌先入优势基原：该品牌前期相单刺激消费够接收种信息消费者脑中没关类型产品标准谓市场开消费者已适应质量口感包装形式等形成反复购买忠诚消费群消费者基特性愿投入更精力风险评判品牌
需说明里相强势影响力非品牌知名度相强势实实消费者消费相强势虚品牌知名度消费者知道非消费者适应外种相强势影响力适合全国性市场适合某区域区域说类型产品全国性品牌某品牌某品区域形成相强势够取先入优势
出现种情况时品牌先入优势会逐渐甚快丧失掉：
1品牌进行持续立体进攻时该品牌长时间没应时品牌强势优势会逐渐消费者淡忘掉
2品牌服务长时间消费者造成负面影响常出现质量问题断货现象市场混乱尊重消费者等情况
3品牌企业部出现重问题导致企业整体营销出现重变化甚停产倒闭
4媒体持续企业部存问题产品质量问题进行负面报导消费者心目中造成持续负面影响
例证说明1：塑料袋装低糖高钙酸奶乳饮料
市场洋质量类型产品目标消费群洋作第选择洋已取低糖高钙酸奶饮料标志袋装乳酸饮料先入优势关点说消费者品牌意识说众保守愿花心思精力代价进行较决定
例证说明2：旭日升冰茶健力宝
旭日升冰高峰期年营业额达40亿持续负面新闻常断货现象混乱市场价格时品牌持续进行规模营销时已力进行应处境消费者逐渐转移忠诚方然中前面说原包装口感等方面
健力宝市场高考时出现脱销现象（电解质饮料具提神功惜没该公司知道者突出进行宣传）没持续东方魔水荣誉进行强化加常性广告长时间停播市场企业部混乱导致常性停货先入优势逐渐消费者淡忘失作东方魔水光环——健力宝已成事实新品牌
判断标准决定技巧
企业取先入优势必须首先形成相强势种相强势必须消费者中形成实际购买相强势：
第快速形成购买快速形成知名度快速形成消费者购买作营销工作重点广告公关等宣传活动围绕形成购买开展快速铺市消费够方便购买强力持续促销消费者够重复购买现时兴终端王道理点似费话实际情况许企业似做着广告（提高知名度）广告没落工作做踏实中明显例子哈药六厂三精口服液宁夏红枸杞酒——知名度高购买率低
第二快十分重企业形成先入优势营销做快形成相强势品牌势初期进行强势争夺机会
第三充分利机会果某类型产品已品牌开展强力空中宣传活动企业完全样加利：
1果该品牌做面工作广告费部分投入面营销工作中面超广告品牌利广告宣传面优势争取更忠实消费者
2果该品牌面工作未开展（品牌处广告招商阶段）快开展位工作该品牌广告服务消费者知道种类型产品市场没该品牌产品时会选择品牌类型产品尝试
3选择该品牌没涉足区域市场渠道开展面营销工作某品牌省开展营销工作选择省提前开展营销工作某品牌城市开展营销活动选择城市开展工作某品牌城市开展工作选择农村开发营销工作某品牌餐饮开展工作选择商超开展工作样者形成相强势取先入优势
规律八：付出回报前栽树收获
谓前栽树收获规律众企业推出新类型产品年推广形成定知名度市场规模开始进入市场界点类型产品优点足完全暴露出先行企业理营销水先天足资金持续支持够难跨越时规模企业特成熟型企业开始创新式规模介入举成类型产品领导者市场规模开始急剧放开始收获成果
样事情中国食品界说皆知道部分创新类型产品中企业类型产品中企业前赴续式反复击中企业先天性资金持续力营销理水足难相长时间形成足够市场规模已形成类型产品定市场影响力说许中企业零开展起步企业介入时数中企业逐渐垒高市场影响力台开始
例证说明：茶饮料
茶饮料实非旭日升首创先出现市场东南部分省市中企业鉴台湾日推出旭日升形成强营销规模旭日升规模营销方式推广茶饮料取巨成功旭日升理营销水重失误众化产品特点握足终走失败者统康师傅等成熟网络理营销水资金实力特推出时尚PET瓶包装举取动享受旭日升种果实颇点螳螂捕蚕黄雀味道
判断标准决策技巧：
前中中企业说避免栽树命运方法力选择较区域进行营销中快找产品存问题加解决改造成适合消费者产品然稳健步伐进行区域拓展前中规模企业说避免栽树命运逐渐改造产品外综合工程高度企业避免风光三五年情况发生
说旦发现市场某类型产品着巨市场前景应进行持续踪发现产品现运作企业市场操作理存问题提出相应方案发展市场成熟程度适时机强力加介入
行业高度集中化趋势
二十年发展着国外资介入中国食品行业已基形成子行业龙头企业企业企业理企业规模整体营销水基营销思想储备资实力品牌力产品力渠道力执行力等方面均相较成熟子行业具领导作相应子行业高度集中新企业击位太食品行业子行业高度集中化趋势
例证说明：乳制品方便面果冻等
乳制品行业伊利蒙牛光明三鹿等饮料行业康师傅统汇源露露等方便面行业康师傅统华龙等食品行业旺旺喜郎金娃等中蒙牛乳品行业崛起具传奇性外行业基影响力企业品牌出现倒许企业中企业企业击程中断倒饮料行业园梦旭日升等许中企业守隅反滋味前者者乳品行业妙士洋等
判断标准决策技巧
食品行业种子行业高度集中化趋势会许新企业进入增加难度没机会否食品行业会成潭死水食品行业会成中国行业
避免直接企业抗采差异化策略充分利笔者前面提种规律新企业中企业应行业高度集中化趋势办法里提供种差异化策略供参考：
1产品配方类型差异化策略现产品基础产品配方类型进行产品提升酸奶白奶
2包装差异化策略现产品包装进行改进改变PET瓶玻璃瓶屋顶包玻璃瓶容量容量等
3区域差异化策略选择品牌没涉足没作重点运作区域市场开展市场营销农村城市市场等
4渠道差异化策略选择品牌没涉足渠道开展重点营销餐饮商超等
规律十： 消费者需求功化趋势
谓消费者需求功化趋势某类型产品发展定程度时进入市场细分时代着生活水提高针产品特殊需求会越越强烈市场细分方什？——针消费功需求里说功实际物质利益功消费者表现功情感表达功
食品已前吃饱吃基简单功发展现营养补充功阶段着享受消费阶段食品正功基础进入高级功阶段：
帮助缓解生活工作压力释放实消费者通吃东西缓解种压力惯男抽烟（香烟然食品样通嘴解决东西）女压力时喜欢吃零食等者样通食品提高工作效率应消费较感兴趣事情
二体现关心生活水提高身体关心程度越越高什保健品历风雨重新行道原
三体现互相间情感食品体现消费者情感素已越越企业认企业量消费者通品牌体现种互相间情况事间朋友间亲间学间级间等
四体现已面前表现谁想认赞美样提高消费者环境适应力形象统鲜橙C漂亮实际暗示够满足消费者表现欲
五体现种生活态度葡萄酒体现种生态度啤酒体现种生态度体现生态度应食品附加利益种惜国企业少期核心利益进行强化
例证说明：乳制品
奶粉发展定程度时候进入年龄细分分段奶粉阶段谓分段奶粉实针年龄段求进行针性功化液态奶发展定程度进入高钙加铁加锌等功化初期
判断标准决策技巧
某类型产品渠道细分区域细分包装细分等形式细分步应功化方发展企业完全通进行类型消费者调查分析针需物质功化基础赋予精神情感表现方面功化果够生活赋予种生活态度功化相信会更生命力特种新型现代生活产生针中高档消费者新型产品更应体现出种生活态度：枸杞酒
奶粉液态奶奶酪组成乳制品行业说中国食品行业年发展迅猛子行业已奶粉液态奶奶酪锥形变成众化液态奶中间部分具备消费群特殊化奶粉极具高端特性奶酪两头纺棰形形态
乳制品行业奶粉
翻开中国乳制品发展史第页应原始现榨豆浆掀起然豆奶粉奶粉进入液态奶时代真正开始中国乳制品繁荣期
初识牛奶中国杯牛奶强壮民族口号奶粉承担着开拓中国牛奶产业重十年发展奶粉然没脱离初目标消费者模式：童老年专化趋势更加专注婴分段中老年竟原液态奶极容易众化奶粉存着严重方便性障碍外更深层原消费者婴饮液态奶信心理消费者心目中奶粉毕竟安全营养价值功众化液态奶强理解实中暗含着种母亲烫奶喂奶程中种情感传递
奶粉会液态奶挤压退出市场甚消费者液态奶深度麻木反选择奶粉反已形成高档安全营养更丰富功更信形象液态奶众化区隔扩化趋势特婴奶粉规模更会扩甚会两方延伸：孕妇方二中青年方孕妇方延伸婴关怀提前中青年方延伸奶粉走白领众时尚化时奶粉消费者方延伸时功会进步细化提高功肯定会超越前常规功现实相结合强调瘦身美容赋予时尚化特性饮环境家庭引申办公室旅行休闲活动中等
着进口奶粉价格降低奶粉整体价格会降低谓高档中档产品价格普遍降价格空间配送成高液态奶走农村会遇瓶颈相具较价格空间奶粉具农村配送空间价格配送性农村生活水提高方奶粉会逐步走农村进步扩规模
二乳制品行业液态奶
然沉浸前年液态奶高速超高速发展状态中2004年液态奶趋缓整体发展速度较低整体利润率感心理难接受现发展速度利润率行业正常水没永远高速度永远高利润率市场种衡心理表明某思维幼稚劳获期盼相信真正成熟企业正春风意超级企业伊利蒙牛三鹿等心态会十分
液态奶现状况相关企业宣告事实：
第液态奶企业趁着市场然高速增长费气力费脑子获成功情况已复返
第二果新企业白奶方投入等肯定失败行业垄断已形成
第三现需寻找较高增长速度较高利润产品需企业极强市场敏感度策划决策水实现企业跨越式发展
第四果企业寻找新产品现已进入考验企业资实力资效率理等整体营水时代
液态奶会什方发展？
蒙牛酸酸乳成功已暗含液态奶发展方：
第酸奶液态奶发展方乳酸饮料非活性乳酸菌饮料活性乳酸菌饮料特发酵型真正酸奶点已市场印证
第二功化基础市场细分液态奶发展方针白领阶层功化产品针少年童功化产品针中老年功化产品针女性功化产品点已暗流涌动山雨欲风满楼市场印证
第三年轻市场启动点众化时尚化产品饮料化包装众化价格众化情感时尚化等点已酸酸乳印证成企业市场运作手段
第四牛奶类型产品进行混合果汁奶茶奶醋奶咖啡奶等点已类型产品出现形成定市场规模出现更混合型乳品
第五市场基础优劣程度成液态奶企业成败关键条件铺市率服务水稳固度等蒙牛奇迹印证点许蒙牛疯狂广告轰炸间断促销成功结果事实蒙牛时市场网络建设理做异常出色
三乳制品行业奶酪
果说液态奶天生众型产品奶粉天生特殊群型产品话奶酪典型白领众型产品相葡萄酒消费附某种特殊文化特殊气氛特殊气质推广成熟期奶酪顶会处象奶粉样市场位决会象液态奶样成时代
乳制品进口总值增长率快干酪3 年均增长率达7591超乳品总量增长速度3 倍干酪奶油目前市场年销量均已2000吨左右规模增长90％均进口意味着中国干酪市场已开始启动例光明预计2005 年干酪销售增长100达12 亿元奶奶酪仅限线城市中高消费群规模极影响奶酪规模基素消费惯价格问题导致销售范围较窄中国绝部分老百姓说奶酪知道什东西目前市场总量1万吨奶酪形成气候尚需8－10年消费意识培养
奶酪相长段时间肯定会种销售利润率高产品许较高营水企业说投资种错选择
白酒啤酒葡萄酒保健酒通常称酒行业四极着宁夏红开拓者枸杞酒兴起带动果酒成中第五极
酒行业白酒
法律道德角度考虑存合理哲学命题然完全正确事实角度完全正确果命题进行延伸成存合理理原道理某国家犯罪率高法律道德角度考虑肯定合理正常事实角度考虑事实存肯定济社会理方面原十分正常
白酒行业
专家营销忧思忧患者方酒义者总某省白酒没落遗憾总白酒市场混乱忧心重重事实必现白酒行业状况十分正常果省白酒产业象川酒样红红火火家实红火中国成酒鬼
改革开放初期城市瓶装酒农村散酒加茅五剑仅限高官消费百姓说品牌基没什十分明显细分市场产品档次现白酒已形成超高档高档中高档中档中低档低档超低档全方位产品层级档次竞争异常激烈竞争压力业绩企业商道基求种手段会正常实施出创新贿赂营销文化概念终端王流通快走等十分正常白酒行业进步白酒行业真正成智者聚集行业够形成庞独特类型产品没白酒职业营销群体
白酒特点品牌间性较弱甚企业形象品牌价值淡化产品定位延伸出包装概念文化营销等手段反够成影响消费者接受素白酒感性消费强理性消费什前生产低档产品白酒企业推出中高档产品时够成功武汉黄鹤楼安徽口子窖衡水老白干山西杏花村等需注意低高产品首先建立企业较悠久历史
者竞争压力某企业感觉中档中高档竞争难取成功时肯定高级低级市场发展正常事情
白酒说中国方保护壁垒已基存消费者公市场公成功白酒企业成功道理失败白酒企业失败理日中天川酒家族中成功企业失败企业——关键企业象家庭产品孩子做企业家庭样道理：谁产品象孩子样做基础品牌建设工作谁市场象孩子样做市场培养工作谁产品会象孩子样出息
成者王败者寇白酒企业必顾噪声心意精力投入实现销售量三点需说明：
第文化消费者作非象许企业想象样消费者认品牌酒文化起辅助提升感觉良作现少消费者着金六福浏阳河文化消费？华北卖火黑土什文化？初常喝曹雪芹酒文盲
想成想实现销售量想取利润白酒企业什文化火天真正成功企业实实做市场做出绝什文化秀出吴东果没广告做市场金七福金万福况白酒酒名金六福浏阳河黑土北仓等更什没消费者接受？
第二白酒没什高科技许企业喜欢言必称产品高科技实食品行业没什高科技谓高科技糊弄消费者消费者认什高科技——老农民酿出东西提什高科技？消费者认品牌认喝起舒服认价格身份认潮流没知名度品牌喝起感觉喝起认价格太高钱喝起显示身份高高科技行
第三白酒风消费特性三年喝倒牌子白酒行业皆知现象说明消费者风特性实点白酒感性消费致
二酒行业啤酒
东西方文化差异导致消费惯源西方西方具高度众化程度食品中国定会高度众化乐称特例乐然普通碳酸饮料属碳酸饮料完全算作源西方——赋予种美式文化已啤酒真正特例啤酒——源西方刚开始接触时部分称马尿东西中国已达高度众化程度
然啤酒液态奶消费群没重叠性——啤酒消费群成年男性液态奶消费群童女性啤酒液态奶相较会意思
第源源西方
第二通路角度中高档啤酒中高档盒奶均中高档餐饮店销售普通啤酒般牛奶（饮料）众通路快速流通铺点数成功决定性素
第三销量利润角度啤酒液态奶均属快速流通消费品巨销售量企业销商说啤酒液态奶均属微利产品厂家通规模产生销售量降低成销商通规模销售销售量取总利润
第四整行业角度外资企业均斗国企业外资企业系列失败均采取资运作方式参啤酒液态奶行业中行业集中度越越高辅方强势品牌军阀割居终会形成超型品牌统治市场情况
第五相应销角度啤酒液态奶说时营绝配——渠道相资金周转快消费者互突巨销售量
啤酒已相成熟产业规模发展定程度产品细分成必然现出现暖啤冰啤鲜啤生啤苦瓜啤酒黑啤等已成成熟品种啤酒延伸余高端延伸普通产品做规模做市场基础啤酒企业选择重心
三酒行业葡萄酒
葡萄酒特殊相严格环境气氛甚饮象严格求决定明显白领文化涵普通众会偶尔消费果象某企业想然葡萄酒作饮料样众化种葡萄酒肯定会葡萄酒者说够称葡萄酒失败某高喊着普葡萄酒葡萄酒企业必然结果奇怪初竟然许媒体营销高呼转头现关税调洋葡萄酒举进入中国频频开展品尝会应初幼稚羞愧
说葡萄酒延伸性少众化性没进口关税调国外葡萄酒量进入导致葡萄酒价格幅降白领众化普通众偶然饮特性会改变——普通众说中产阶层种高收入高享受带压力没心情情调常喝葡萄酒延伸走高端超高端路线赋予高气氛高情感高表现素现国外葡萄酒进入时召开专门针特殊群品尝推介会葡萄酒发展成立相关消费组织
强化西方文化情调身份表现情感交流情感享受葡萄酒营销核心
四酒行业保健酒
保健酒然称酒行业四极中极酒行业中尴尬极：部分保健酒会肾男性力相联系需强调特殊治疗功样存着消费者面子问题消费起种偷偷摸摸感觉时存着注册保健标志功宣传度问题时许企业希产品够象白酒样走众化路线够量然保健酒针特殊需特殊群事实限制消费群体数量企业做营销工作时会十分难受
现保健酒样种类型：
纯粹肾功保健酒类型产品极力强化肾保健功终结通提高肾功提高男性性力部分保健酒属种类型
二滋补延年益寿酒类型产品强调通产品滋补作提高消费者整体身体素质起延年益寿作类产品实然脱离肾功题劲酒鹿龟酒等
三特殊功强化酒类型产品基脱离肾保健功性力题强调针某种疾病风害风湿病胃寒妇科病等治疗作红极时鸿茅药酒藏红花药酒现酒等
四营养保健酒类型产品象前面三种样纯中药药料配制成般某种具特殊营养保健功野生水果发酵酿造成没药酒种夸张保健功强调通日常营养保健滋补提高消费者身体素质突出枸杞酒
种现刚刚出现淡化保健功保健酒类型产品进行流媒体宣传时强调产品保健功通产品配方品牌名副品牌名宣传资料消费者知道保健功保健酒新营销方式东北第四宝酒
实现成功保健酒会发现保健酒样成功诀窍：
劲酒成功没强调强肾功作种普通滋补品鹿龟酒成功没强调什益肾功种高档滋补养生益寿酒（实中药理肾寿源益寿实补肾鹿龟酒聪明转换概念已）
中出成功保健酒基性力关强调滋补延年益寿功说成功保健酒基走出性力题者说题转换成消费者面子容易接受概念
笔者观点：
第果强调保健酒提高男性性功胆进行直接强调专门针窄众做专业型性保健酒餐饮销售型产品种事情关消费者面子问题面子男基会公开场合暗示性力差销售渠道应娱乐场药店
第二保健酒性保健酒性功关保健功酒治疗妇科疾病保健酒治疗胃病保健酒治疗心血病保健酒等够丰富企业产品品种做保健酒专业企业通窄众产品组合形成宽众营销
第三保健保健保持健康保健酒题确定通日常饮调理体相关器官功需时间保持更长时间健康——保健酒功酒做题确定解决消费者面子问题扩销售渠道范围企业营销思路更加开放
第四学露露走完全淡化具体保健功走民化路线营销策略种策略需面普通白酒果酒竞争（实象枸杞酒种类型果酒目前实走条路线）成功性需市场加检验
五酒行业果酒枸杞酒
宁夏红枸杞酒先锋果酒年形成强市场影响力枸杞酒代理果酒成酒类第五极势实际市场效果点失：空知名度销售量规模满意
仔细分析果酒太满意结果企业相关系点笔者关枸杞酒相关文章中详细述里作简补充说明
第犯业热业外冷错误枸杞酒企业象类型产品企业样食品行业生产厂家专业媒体销商均具较高知名度家企业产品策划甚解消费者然知然行业热情高消费者反应冷淡
第二犯空中热面冷错误央视投入广告许点资金实力企业著名策划首选择广告砸开市场通央视广告提高产品形象成金科玉律面基础工作繁杂程度高控制求高操作针求高等受漠视结果广告企业劲光面然虚弱空架子
第三犯生产热营销冷错误食品企业喜欢强调生产高科技含量舍科研胆吸引营销吸引迷信脱离市场操作实际年仅段时间市场调查策划腕理信心足似需求急切实际疑神疑鬼出现生产科研热热闹闹营销冷冷清清情况
第四整行业策划出现方性错误枸杞酒例枸杞酒西方葡萄酒相提产品缺少独特文化涵没特殊场合求作普通放四海皆准健康果酒统
宁夏红杞浓推动枸杞酒发展实现枸杞酒推误区
宁夏红杞浓失败（似成功实际失败）伦类品牌名低劣包装没明确目标消费者没正确文化场环境心情情感没采白领众化营销策略没进行市场基建设没整合市场营销点点广告想通然销售错误餐饮店作重点——事实保健酒——消费者理解成保健酒特强肾性关保健酒适合餐饮店饮家庭饮——保健功作卧室饮品
枸杞酒果乐坚持科技科技方面作产品科研健康果酒作产品定位辛劳天喝杯枸浓没明确消费者定位语言作广告语然精力投入市场品牌企业理基础建设会象前样酒类产品中类型真正成继白酒啤酒葡萄酒保健酒第四极——枸杞酒悲哀果酒行业悲哀——诅咒预测
然企业宣传枸杞酒健康果酒宣传品中然强调保健功想完全突破壮阳功心甘始终没改变消费者观念家希枸杞酒够象白酒样众化惜饮中老年
苹果酒枸杞酒应果酒两龙头前者具营养功者具营养保健（滋补）功
果酒高档品利口酒水果白兰普通众化产品水果白酒前者面高端市场者完全众化普通白酒展开直接竞争
果酒谓低度酒迷惑果生产针女士果酒采低度酒针男士果酒象做粮食白酒样做果酒
象葡萄酒样枸杞酒中高档酒低档枸杞酒
枸杞酒应文化饮场环境饮时心情情感正确目标消费者——关怀理解等情感素作夫妻饮品酒吧饮——情感素作女性朋友间事业男性间饮基础确定企业品牌名包装设计销售渠道价格宣传促销品方式
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市场细分必然性规律
谓市场细分必然性某类型产品市场发展定规模程度时消费者类产品已新鲜麻木产生新性化追求时企业竞争降价利润率越越低寻找新利润增长点取竞争优势先导性会根消费者需求推出针性产品推动类型产品整体市场进步扩
例证说明：乳制品
乳制品行业够体现市场细分必然性规律中国杯牛奶强壮民族口号推广牛奶初期奶粉着市场发展奶粉中分化出年龄分段分段奶粉现开始产生孕妇奶粉液态奶开始塑料袋装纯牛奶细分出针餐饮餐饮奶针白领果汁（茶咖啡）混合奶针高收入者枕奶盒奶针农村消费者塑料袋装乳酸饮料等
判断标准决策技巧
市场细分时机般时具备样种条件：
消费群已扩够影响群消费者原产品已惯麻木产品物质功精神功已变突出
二激烈市场竞争原产品价格降降企业利润空间变越越寻找新利润增长点会强迫企业进行市场细分
作企业说等两条件成熟太明显时推出细分产品已点晚时间提前量十分重企业应提前做相关准备提前推出
里说提前做相关准备包括：
1通消费者进行分析确定中群体推出应产品确定中数量意识前卫消费力高群体
2物质精神分析目标消费群需求确定产品突出特点提炼产品诉求
3针目标消费者进行产品包装宣传品促销品营销方式等策划
市场细分方法种说明：
1分针男性女性开发相应产品汇源+－
2分针年龄段消费者开发相应产品奶粉中分段配方奶粉
3分针收入者开发相应产品针白领普通众
4分针文化消费者开发相应产品针外国中国针区消费者等
5针消费环境开发产品家庭办公室网吧餐饮酒吧路边等
6针消费消费惯开发产品容量口感轻重等
7针消费意识群开发产品针前卫士
8针位消费者开发产品父辈子辈等
9针职业消费者开发产品针学生老师公司职业体力劳动者脑力劳动者等
规律四：产品创新台化众化求
谓产品创新台众化求产品创新现市场流产品众熟知原料产品类型台进行创新台产品已众熟悉接受创新产品相较容易众接受创新产品成功性更脱离现市场流产品完全创新产品需进行艰苦消费者观念培养引导改变观念改变物质条件难相应类创新产品取成功难度会
中国域广阔俗惯相差行业食品入口东西程度受消费者口感惯影响方家常食品方会难接受企业推出产品时叶障目想然认全国民会样区域性东西时区域性商品外时然惯某食品进行包装认惯问题
企业认原料具独特保健功知道外定知道企业谓独特功实没什独特方——食品毕竟食品药没立竿见影效果消费者会太相信
例证说明1：孝感米酒武汉热干面啤洒饮料等
中企业特喜欢产丰富方熟悉原料者众日常食方适应食品制作成商品推市场谓丰富营养保健功作卖点实际情况非仅外接受连接受孝感米酒武汉热干面等企业喜欢推出新奇特概念产品前年见啤洒种饮料
例证说明2：低糖高钙酸奶果汁饮料等
许流产品创新产品取成功相容易洋袋装低糖高钙酸奶饮料部分食品企业特饮料企业首推创新产品时基苹果葡萄橙味种众熟知水果（味）首选
判断标准决策技巧
期听说北京某企业生产种添加种难记高科技原料牛奶产品似象现牛奶台创新实际消费者种添加原料熟悉种现台创新北京某企业生产素奶豆蛋白饮料定层次消费者豆蛋白较解常专家媒体提出动物奶中脂肪体负面影响种现台创新
两具代表性例子出谓创新产品台现流产品特点众熟知够理解相应企业创新产品时创新产品众够理解包括产品原料添加成份包装甚营销方式等
市场规模众化求
谓市场规模众化规律产品针众产品形成市场规模里众化包括原料众化原料配料众熟悉理解口感众化口感绝部分消费接受喜欢包装众化采市场代表性流行具时尚性包装价格众化价格众够普通接受销售渠道众化普通众常购物渠道进行销售中项具众化条件难称众化产品难形成众化市场规模
例证说明：果汁饮料
纯果汁什年推广起难形成足够市场规模？原料众化外口感够众化包装够众化价格离众太远导致销售渠道局限餐饮店纯果汁始终处阳春白雪位口感众化包装众化价格众化果汁饮料然销售渠道走众化走里巴马形成果汁饮料时代
判断标准决策技巧
众熟悉原料产品企业进行区域营销成区域性产品原料通俗化变众理解
消费者通品牌口感判断质量质量含量成份通口直接判断出眼中说口感第谓质量品牌保证外口感——流行口感真正质量口感产品定受消费者欢迎质量般口感产品相容易获认企业应走出味追求质量误区应保证基质量前提条件口感放首位
关口感众化企业通周密消费者调查进行确定类型区域层次消费者口感特点进行分析直接鉴市场产品口感
需提醒食品行业没什高深高科技消费者相信明白什高科技相信口感
饮料说PET瓶众化方便时尚化包装相类似类型产品众化包装企业应量采类型产品常包装者样包装进行变形变异应搞谓独辟溪径
类型产品众化价格区间高消费者没常购买承受力会相信质量会高出截产品加谓高科技产品行太低消费者会认质量合格产品质量
销售渠道决定够接触产品消费者数次数果产品连众难常接触然会常购买消费者常购买称众化产品谓众化渠道消费常购买类型产品渠道餐饮店商超副食店等
规律六：年轻疯狂世界会疯狂规律
谓目标消费群年轻疯狂世界会疯狂规律某类型产品够年轻产生强烈兴趣实施消费行会然带动群加入消费中急剧扩市场规模
非特殊酒类针男产品部分食品消费者年轻女孩子群体数量消费意识新鲜事物接受度年轻群领先俗话说：年轻世界颠覆者中年工作家庭责消费观念原老年消费观念原难成部分食品消费流
例证说明：果汁饮料乳酸饮料
前果汁饮料全针家庭提倡营养功难形成更市场规模通包装口感含量改变年轻作营销宣传象时举结束果汁饮料十年尴尬洋年轻象推广PET瓶含果汁乳酸饮料乳酸饮料市场扩基础通蒙牛助超级女声纯粹年轻节目确实年轻疯狂节目乳酸饮料风潮真正掀起
判断标准决策技巧
非真正中老年年轻妇女适合产品否象某企业幻想开始群成目标消费者毫宣传象目标性——越定位消费者越没定位越定位消费者消费者没尊重想然目标消费者定位家庭妇女中年甚老年——放弃群体庞消费意识前卫消费力强年轻群体身种舍求舍求次做法
针年轻产品口感包装设计广告诉求广告创意体现年轻特点特点什？
1便方便年轻愿意受约束喜欢拘束生活产品包装越感方便越
2时尚针年轻时尚文字说时尚时尚象许企业做样言必称产品时尚品口感包装诉求点宣传品促销品促销活动公关活动等全方面围绕着尚进行策划实施
3表现年轻强烈表现欲希尊重认产品诉求够满足种欲
4注重情感年轻处青春萌动期感情特爱情友情特重十分敏感企业诉求站体现情感方进行提炼
品牌先入优势
谓品牌先入规律某企业某品牌先行步市场形成相强势影响力者质量否超消费者会接受该企业该品牌产品包装口感等标准者付出倍甚十倍代价定够影响该品牌种强势位
形成品牌先入优势基原：该品牌前期相单刺激消费够接收种信息消费者脑中没关类型产品标准谓市场开消费者已适应质量口感包装形式等形成反复购买忠诚消费群消费者基特性愿投入更精力风险评判品牌
需说明里相强势影响力非品牌知名度相强势实实消费者消费相强势虚品牌知名度消费者知道非消费者适应外种相强势影响力适合全国性市场适合某区域区域说类型产品全国性品牌某品牌某品区域形成相强势够取先入优势
出现种情况时品牌先入优势会逐渐甚快丧失掉：
1品牌进行持续立体进攻时该品牌长时间没应时品牌强势优势会逐渐消费者淡忘掉
2品牌服务长时间消费者造成负面影响常出现质量问题断货现象市场混乱尊重消费者等情况
3品牌企业部出现重问题导致企业整体营销出现重变化甚停产倒闭
4媒体持续企业部存问题产品质量问题进行负面报导消费者心目中造成持续负面影响
例证说明1：塑料袋装低糖高钙酸奶乳饮料
市场洋质量类型产品目标消费群洋作第选择洋已取低糖高钙酸奶饮料标志袋装乳酸饮料先入优势关点说消费者品牌意识说众保守愿花心思精力代价进行较决定
例证说明2：旭日升冰茶健力宝
旭日升冰高峰期年营业额达40亿持续负面新闻常断货现象混乱市场价格时品牌持续进行规模营销时已力进行应处境消费者逐渐转移忠诚方然中前面说原包装口感等方面
健力宝市场高考时出现脱销现象（电解质饮料具提神功惜没该公司知道者突出进行宣传）没持续东方魔水荣誉进行强化加常性广告长时间停播市场企业部混乱导致常性停货先入优势逐渐消费者淡忘失作东方魔水光环——健力宝已成事实新品牌
判断标准决定技巧
企业取先入优势必须首先形成相强势种相强势必须消费者中形成实际购买相强势：
第快速形成购买快速形成知名度快速形成消费者购买作营销工作重点广告公关等宣传活动围绕形成购买开展快速铺市消费够方便购买强力持续促销消费者够重复购买现时兴终端王道理点似费话实际情况许企业似做着广告（提高知名度）广告没落工作做踏实中明显例子哈药六厂三精口服液宁夏红枸杞酒——知名度高购买率低
第二快十分重企业形成先入优势营销做快形成相强势品牌势初期进行强势争夺机会
第三充分利机会果某类型产品已品牌开展强力空中宣传活动企业完全样加利：
1果该品牌做面工作广告费部分投入面营销工作中面超广告品牌利广告宣传面优势争取更忠实消费者
2果该品牌面工作未开展（品牌处广告招商阶段）快开展位工作该品牌广告服务消费者知道种类型产品市场没该品牌产品时会选择品牌类型产品尝试
3选择该品牌没涉足区域市场渠道开展面营销工作某品牌省开展营销工作选择省提前开展营销工作某品牌城市开展营销活动选择城市开展工作某品牌城市开展工作选择农村开发营销工作某品牌餐饮开展工作选择商超开展工作样者形成相强势取先入优势
规律八：付出回报前栽树收获
谓前栽树收获规律众企业推出新类型产品年推广形成定知名度市场规模开始进入市场界点类型产品优点足完全暴露出先行企业理营销水先天足资金持续支持够难跨越时规模企业特成熟型企业开始创新式规模介入举成类型产品领导者市场规模开始急剧放开始收获成果
样事情中国食品界说皆知道部分创新类型产品中企业类型产品中企业前赴续式反复击中企业先天性资金持续力营销理水足难相长时间形成足够市场规模已形成类型产品定市场影响力说许中企业零开展起步企业介入时数中企业逐渐垒高市场影响力台开始
例证说明：茶饮料
茶饮料实非旭日升首创先出现市场东南部分省市中企业鉴台湾日推出旭日升形成强营销规模旭日升规模营销方式推广茶饮料取巨成功旭日升理营销水重失误众化产品特点握足终走失败者统康师傅等成熟网络理营销水资金实力特推出时尚PET瓶包装举取动享受旭日升种果实颇点螳螂捕蚕黄雀味道
判断标准决策技巧：
前中中企业说避免栽树命运方法力选择较区域进行营销中快找产品存问题加解决改造成适合消费者产品然稳健步伐进行区域拓展前中规模企业说避免栽树命运逐渐改造产品外综合工程高度企业避免风光三五年情况发生
说旦发现市场某类型产品着巨市场前景应进行持续踪发现产品现运作企业市场操作理存问题提出相应方案发展市场成熟程度适时机强力加介入
行业高度集中化趋势
二十年发展着国外资介入中国食品行业已基形成子行业龙头企业企业企业理企业规模整体营销水基营销思想储备资实力品牌力产品力渠道力执行力等方面均相较成熟子行业具领导作相应子行业高度集中新企业击位太食品行业子行业高度集中化趋势
例证说明：乳制品方便面果冻等
乳制品行业伊利蒙牛光明三鹿等饮料行业康师傅统汇源露露等方便面行业康师傅统华龙等食品行业旺旺喜郎金娃等中蒙牛乳品行业崛起具传奇性外行业基影响力企业品牌出现倒许企业中企业企业击程中断倒饮料行业园梦旭日升等许中企业守隅反滋味前者者乳品行业妙士洋等
判断标准决策技巧
食品行业种子行业高度集中化趋势会许新企业进入增加难度没机会否食品行业会成潭死水食品行业会成中国行业
避免直接企业抗采差异化策略充分利笔者前面提种规律新企业中企业应行业高度集中化趋势办法里提供种差异化策略供参考：
1产品配方类型差异化策略现产品基础产品配方类型进行产品提升酸奶白奶
2包装差异化策略现产品包装进行改进改变PET瓶玻璃瓶屋顶包玻璃瓶容量容量等
3区域差异化策略选择品牌没涉足没作重点运作区域市场开展市场营销农村城市市场等
4渠道差异化策略选择品牌没涉足渠道开展重点营销餐饮商超等
规律十： 消费者需求功化趋势
谓消费者需求功化趋势某类型产品发展定程度时进入市场细分时代着生活水提高针产品特殊需求会越越强烈市场细分方什？——针消费功需求里说功实际物质利益功消费者表现功情感表达功
食品已前吃饱吃基简单功发展现营养补充功阶段着享受消费阶段食品正功基础进入高级功阶段：
帮助缓解生活工作压力释放实消费者通吃东西缓解种压力惯男抽烟（香烟然食品样通嘴解决东西）女压力时喜欢吃零食等者样通食品提高工作效率应消费较感兴趣事情
二体现关心生活水提高身体关心程度越越高什保健品历风雨重新行道原
三体现互相间情感食品体现消费者情感素已越越企业认企业量消费者通品牌体现种互相间情况事间朋友间亲间学间级间等
四体现已面前表现谁想认赞美样提高消费者环境适应力形象统鲜橙C漂亮实际暗示够满足消费者表现欲
五体现种生活态度葡萄酒体现种生态度啤酒体现种生态度体现生态度应食品附加利益种惜国企业少期核心利益进行强化
例证说明：乳制品
奶粉发展定程度时候进入年龄细分分段奶粉阶段谓分段奶粉实针年龄段求进行针性功化液态奶发展定程度进入高钙加铁加锌等功化初期
判断标准决策技巧
某类型产品渠道细分区域细分包装细分等形式细分步应功化方发展企业完全通进行类型消费者调查分析针需物质功化基础赋予精神情感表现方面功化果够生活赋予种生活态度功化相信会更生命力特种新型现代生活产生针中高档消费者新型产品更应体现出种生活态度：枸杞酒
奶粉液态奶奶酪组成乳制品行业说中国食品行业年发展迅猛子行业已奶粉液态奶奶酪锥形变成众化液态奶中间部分具备消费群特殊化奶粉极具高端特性奶酪两头纺棰形形态
乳制品行业奶粉
翻开中国乳制品发展史第页应原始现榨豆浆掀起然豆奶粉奶粉进入液态奶时代真正开始中国乳制品繁荣期
初识牛奶中国杯牛奶强壮民族口号奶粉承担着开拓中国牛奶产业重十年发展奶粉然没脱离初目标消费者模式：童老年专化趋势更加专注婴分段中老年竟原液态奶极容易众化奶粉存着严重方便性障碍外更深层原消费者婴饮液态奶信心理消费者心目中奶粉毕竟安全营养价值功众化液态奶强理解实中暗含着种母亲烫奶喂奶程中种情感传递
奶粉会液态奶挤压退出市场甚消费者液态奶深度麻木反选择奶粉反已形成高档安全营养更丰富功更信形象液态奶众化区隔扩化趋势特婴奶粉规模更会扩甚会两方延伸：孕妇方二中青年方孕妇方延伸婴关怀提前中青年方延伸奶粉走白领众时尚化时奶粉消费者方延伸时功会进步细化提高功肯定会超越前常规功现实相结合强调瘦身美容赋予时尚化特性饮环境家庭引申办公室旅行休闲活动中等
着进口奶粉价格降低奶粉整体价格会降低谓高档中档产品价格普遍降价格空间配送成高液态奶走农村会遇瓶颈相具较价格空间奶粉具农村配送空间价格配送性农村生活水提高方奶粉会逐步走农村进步扩规模
二乳制品行业液态奶
然沉浸前年液态奶高速超高速发展状态中2004年液态奶趋缓整体发展速度较低整体利润率感心理难接受现发展速度利润率行业正常水没永远高速度永远高利润率市场种衡心理表明某思维幼稚劳获期盼相信真正成熟企业正春风意超级企业伊利蒙牛三鹿等心态会十分
液态奶现状况相关企业宣告事实：
第液态奶企业趁着市场然高速增长费气力费脑子获成功情况已复返
第二果新企业白奶方投入等肯定失败行业垄断已形成
第三现需寻找较高增长速度较高利润产品需企业极强市场敏感度策划决策水实现企业跨越式发展
第四果企业寻找新产品现已进入考验企业资实力资效率理等整体营水时代
液态奶会什方发展？
蒙牛酸酸乳成功已暗含液态奶发展方：
第酸奶液态奶发展方乳酸饮料非活性乳酸菌饮料活性乳酸菌饮料特发酵型真正酸奶点已市场印证
第二功化基础市场细分液态奶发展方针白领阶层功化产品针少年童功化产品针中老年功化产品针女性功化产品点已暗流涌动山雨欲风满楼市场印证
第三年轻市场启动点众化时尚化产品饮料化包装众化价格众化情感时尚化等点已酸酸乳印证成企业市场运作手段
第四牛奶类型产品进行混合果汁奶茶奶醋奶咖啡奶等点已类型产品出现形成定市场规模出现更混合型乳品
第五市场基础优劣程度成液态奶企业成败关键条件铺市率服务水稳固度等蒙牛奇迹印证点许蒙牛疯狂广告轰炸间断促销成功结果事实蒙牛时市场网络建设理做异常出色
三乳制品行业奶酪
果说液态奶天生众型产品奶粉天生特殊群型产品话奶酪典型白领众型产品相葡萄酒消费附某种特殊文化特殊气氛特殊气质推广成熟期奶酪顶会处象奶粉样市场位决会象液态奶样成时代
乳制品进口总值增长率快干酪3 年均增长率达7591超乳品总量增长速度3 倍干酪奶油目前市场年销量均已2000吨左右规模增长90％均进口意味着中国干酪市场已开始启动例光明预计2005 年干酪销售增长100达12 亿元奶奶酪仅限线城市中高消费群规模极影响奶酪规模基素消费惯价格问题导致销售范围较窄中国绝部分老百姓说奶酪知道什东西目前市场总量1万吨奶酪形成气候尚需8－10年消费意识培养
奶酪相长段时间肯定会种销售利润率高产品许较高营水企业说投资种错选择
白酒啤酒葡萄酒保健酒通常称酒行业四极着宁夏红开拓者枸杞酒兴起带动果酒成中第五极
酒行业白酒
法律道德角度考虑存合理哲学命题然完全正确事实角度完全正确果命题进行延伸成存合理理原道理某国家犯罪率高法律道德角度考虑肯定合理正常事实角度考虑事实存肯定济社会理方面原十分正常
白酒行业
专家营销忧思忧患者方酒义者总某省白酒没落遗憾总白酒市场混乱忧心重重事实必现白酒行业状况十分正常果省白酒产业象川酒样红红火火家实红火中国成酒鬼
改革开放初期城市瓶装酒农村散酒加茅五剑仅限高官消费百姓说品牌基没什十分明显细分市场产品档次现白酒已形成超高档高档中高档中档中低档低档超低档全方位产品层级档次竞争异常激烈竞争压力业绩企业商道基求种手段会正常实施出创新贿赂营销文化概念终端王流通快走等十分正常白酒行业进步白酒行业真正成智者聚集行业够形成庞独特类型产品没白酒职业营销群体
白酒特点品牌间性较弱甚企业形象品牌价值淡化产品定位延伸出包装概念文化营销等手段反够成影响消费者接受素白酒感性消费强理性消费什前生产低档产品白酒企业推出中高档产品时够成功武汉黄鹤楼安徽口子窖衡水老白干山西杏花村等需注意低高产品首先建立企业较悠久历史
者竞争压力某企业感觉中档中高档竞争难取成功时肯定高级低级市场发展正常事情
白酒说中国方保护壁垒已基存消费者公市场公成功白酒企业成功道理失败白酒企业失败理日中天川酒家族中成功企业失败企业——关键企业象家庭产品孩子做企业家庭样道理：谁产品象孩子样做基础品牌建设工作谁市场象孩子样做市场培养工作谁产品会象孩子样出息
成者王败者寇白酒企业必顾噪声心意精力投入实现销售量三点需说明：
第文化消费者作非象许企业想象样消费者认品牌酒文化起辅助提升感觉良作现少消费者着金六福浏阳河文化消费？华北卖火黑土什文化？初常喝曹雪芹酒文盲
想成想实现销售量想取利润白酒企业什文化火天真正成功企业实实做市场做出绝什文化秀出吴东果没广告做市场金七福金万福况白酒酒名金六福浏阳河黑土北仓等更什没消费者接受？
第二白酒没什高科技许企业喜欢言必称产品高科技实食品行业没什高科技谓高科技糊弄消费者消费者认什高科技——老农民酿出东西提什高科技？消费者认品牌认喝起舒服认价格身份认潮流没知名度品牌喝起感觉喝起认价格太高钱喝起显示身份高高科技行
第三白酒风消费特性三年喝倒牌子白酒行业皆知现象说明消费者风特性实点白酒感性消费致
二酒行业啤酒
东西方文化差异导致消费惯源西方西方具高度众化程度食品中国定会高度众化乐称特例乐然普通碳酸饮料属碳酸饮料完全算作源西方——赋予种美式文化已啤酒真正特例啤酒——源西方刚开始接触时部分称马尿东西中国已达高度众化程度
然啤酒液态奶消费群没重叠性——啤酒消费群成年男性液态奶消费群童女性啤酒液态奶相较会意思
第源源西方
第二通路角度中高档啤酒中高档盒奶均中高档餐饮店销售普通啤酒般牛奶（饮料）众通路快速流通铺点数成功决定性素
第三销量利润角度啤酒液态奶均属快速流通消费品巨销售量企业销商说啤酒液态奶均属微利产品厂家通规模产生销售量降低成销商通规模销售销售量取总利润
第四整行业角度外资企业均斗国企业外资企业系列失败均采取资运作方式参啤酒液态奶行业中行业集中度越越高辅方强势品牌军阀割居终会形成超型品牌统治市场情况
第五相应销角度啤酒液态奶说时营绝配——渠道相资金周转快消费者互突巨销售量
啤酒已相成熟产业规模发展定程度产品细分成必然现出现暖啤冰啤鲜啤生啤苦瓜啤酒黑啤等已成成熟品种啤酒延伸余高端延伸普通产品做规模做市场基础啤酒企业选择重心
三酒行业葡萄酒
葡萄酒特殊相严格环境气氛甚饮象严格求决定明显白领文化涵普通众会偶尔消费果象某企业想然葡萄酒作饮料样众化种葡萄酒肯定会葡萄酒者说够称葡萄酒失败某高喊着普葡萄酒葡萄酒企业必然结果奇怪初竟然许媒体营销高呼转头现关税调洋葡萄酒举进入中国频频开展品尝会应初幼稚羞愧
说葡萄酒延伸性少众化性没进口关税调国外葡萄酒量进入导致葡萄酒价格幅降白领众化普通众偶然饮特性会改变——普通众说中产阶层种高收入高享受带压力没心情情调常喝葡萄酒延伸走高端超高端路线赋予高气氛高情感高表现素现国外葡萄酒进入时召开专门针特殊群品尝推介会葡萄酒发展成立相关消费组织
强化西方文化情调身份表现情感交流情感享受葡萄酒营销核心
四酒行业保健酒
保健酒然称酒行业四极中极酒行业中尴尬极：部分保健酒会肾男性力相联系需强调特殊治疗功样存着消费者面子问题消费起种偷偷摸摸感觉时存着注册保健标志功宣传度问题时许企业希产品够象白酒样走众化路线够量然保健酒针特殊需特殊群事实限制消费群体数量企业做营销工作时会十分难受
现保健酒样种类型：
纯粹肾功保健酒类型产品极力强化肾保健功终结通提高肾功提高男性性力部分保健酒属种类型
二滋补延年益寿酒类型产品强调通产品滋补作提高消费者整体身体素质起延年益寿作类产品实然脱离肾功题劲酒鹿龟酒等
三特殊功强化酒类型产品基脱离肾保健功性力题强调针某种疾病风害风湿病胃寒妇科病等治疗作红极时鸿茅药酒藏红花药酒现酒等
四营养保健酒类型产品象前面三种样纯中药药料配制成般某种具特殊营养保健功野生水果发酵酿造成没药酒种夸张保健功强调通日常营养保健滋补提高消费者身体素质突出枸杞酒
种现刚刚出现淡化保健功保健酒类型产品进行流媒体宣传时强调产品保健功通产品配方品牌名副品牌名宣传资料消费者知道保健功保健酒新营销方式东北第四宝酒
实现成功保健酒会发现保健酒样成功诀窍：
劲酒成功没强调强肾功作种普通滋补品鹿龟酒成功没强调什益肾功种高档滋补养生益寿酒（实中药理肾寿源益寿实补肾鹿龟酒聪明转换概念已）
中出成功保健酒基性力关强调滋补延年益寿功说成功保健酒基走出性力题者说题转换成消费者面子容易接受概念
笔者观点：
第果强调保健酒提高男性性功胆进行直接强调专门针窄众做专业型性保健酒餐饮销售型产品种事情关消费者面子问题面子男基会公开场合暗示性力差销售渠道应娱乐场药店
第二保健酒性保健酒性功关保健功酒治疗妇科疾病保健酒治疗胃病保健酒治疗心血病保健酒等够丰富企业产品品种做保健酒专业企业通窄众产品组合形成宽众营销
第三保健保健保持健康保健酒题确定通日常饮调理体相关器官功需时间保持更长时间健康——保健酒功酒做题确定解决消费者面子问题扩销售渠道范围企业营销思路更加开放
第四学露露走完全淡化具体保健功走民化路线营销策略种策略需面普通白酒果酒竞争（实象枸杞酒种类型果酒目前实走条路线）成功性需市场加检验
五酒行业果酒枸杞酒
宁夏红枸杞酒先锋果酒年形成强市场影响力枸杞酒代理果酒成酒类第五极势实际市场效果点失：空知名度销售量规模满意
仔细分析果酒太满意结果企业相关系点笔者关枸杞酒相关文章中详细述里作简补充说明
第犯业热业外冷错误枸杞酒企业象类型产品企业样食品行业生产厂家专业媒体销商均具较高知名度家企业产品策划甚解消费者然知然行业热情高消费者反应冷淡
第二犯空中热面冷错误央视投入广告许点资金实力企业著名策划首选择广告砸开市场通央视广告提高产品形象成金科玉律面基础工作繁杂程度高控制求高操作针求高等受漠视结果广告企业劲光面然虚弱空架子
第三犯生产热营销冷错误食品企业喜欢强调生产高科技含量舍科研胆吸引营销吸引迷信脱离市场操作实际年仅段时间市场调查策划腕理信心足似需求急切实际疑神疑鬼出现生产科研热热闹闹营销冷冷清清情况
第四整行业策划出现方性错误枸杞酒例枸杞酒西方葡萄酒相提产品缺少独特文化涵没特殊场合求作普通放四海皆准健康果酒统
宁夏红杞浓推动枸杞酒发展实现枸杞酒推误区
宁夏红杞浓失败（似成功实际失败）伦类品牌名低劣包装没明确目标消费者没正确文化场环境心情情感没采白领众化营销策略没进行市场基建设没整合市场营销点点广告想通然销售错误餐饮店作重点——事实保健酒——消费者理解成保健酒特强肾性关保健酒适合餐饮店饮家庭饮——保健功作卧室饮品
枸杞酒果乐坚持科技科技方面作产品科研健康果酒作产品定位辛劳天喝杯枸浓没明确消费者定位语言作广告语然精力投入市场品牌企业理基础建设会象前样酒类产品中类型真正成继白酒啤酒葡萄酒保健酒第四极——枸杞酒悲哀果酒行业悲哀——诅咒预测
然企业宣传枸杞酒健康果酒宣传品中然强调保健功想完全突破壮阳功心甘始终没改变消费者观念家希枸杞酒够象白酒样众化惜饮中老年
苹果酒枸杞酒应果酒两龙头前者具营养功者具营养保健（滋补）功
果酒高档品利口酒水果白兰普通众化产品水果白酒前者面高端市场者完全众化普通白酒展开直接竞争
果酒谓低度酒迷惑果生产针女士果酒采低度酒针男士果酒象做粮食白酒样做果酒
象葡萄酒样枸杞酒中高档酒低档枸杞酒
枸杞酒应文化饮场环境饮时心情情感正确目标消费者——关怀理解等情感素作夫妻饮品酒吧饮——情感素作女性朋友间事业男性间饮基础确定企业品牌名包装设计销售渠道价格宣传促销品方式
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