营销员工作准
销售理理手册(第部分)
销售方针确立贯彻
()销售方针容
1销售方针销售理辖业务范围订定促销营运方面方针
2销售方针分长期方针(3～5年)短期方针(1年)两种销售理决定属短期方针
3销售方针确立应公司营目基础
(二)订立销售方针
1明确公司业务营目标董事长直属司政策 订定适合销售方针
2销售部方面问题(例：市场开发利润提高广告宣传 回 收理等等)必须制定方针
3配合年营运重点公司营方针订定销售方针
(三)销售方针贯彻
1口头发表说明外发布文件期方针正确彻底实施
2量避免(司)认关员(属)已明白实际未彻底解情形发生
3销售方针公布需反复加说明
□ 销售计划点
()销售计划容
1销售理拟定销售计划仅包括销售额体预算数值 计划实施步骤已
2应包括销售组织商品消费者售价销售方法促销(包括广告宣传销售预算等)广义计划
(二)拟定销售计划时应注意事项
1配合已拟定销售方针政策订定计划
2拟定销售计划时注重特定部门()
3销售计划拟定必须理中心全体销售员均参原
4勿前期计划订定惯性计划必须组合新计划确立努力新目标行
(三)销售计划实施理
1理销售计划彻底实施必须负完全责
2拟定计划确实施行达成目标计划意义销售计划实施理必须彻底
3计划切勿便修正非遇情势突变切努力法达成目标时方更改
销售理理手册(第二部分)
销售部部组织营运点
()销售组织业务效率
1销售部(a)组织推销员关系(b)组织编成方式业务效率销售密切关系
2销售理辖部门组织形态效率营运应常留意
3忽略组织理研究
(二)组织营运重点
1销售组织效率营运首关键销售理作法尤销售理领导力发挥重
2推销员训练团队精神
3销售组织里特注意销售分担配置命报告系统责权限明确划分
(三)权限组织修正
1销售组织纲应董事会董事长裁决细节属销售理权责
2销售理权限应视环境变化修正组织具适应性组织合理化需立着手进行
□ 销售途径政策注意事项
()根公司实际情形
1业界公司业界里立场商品资理条件等客观认识采取适销售途径政策
2独系统化参公司(者公司)系列采取项政策充分研究相互失关系
(二)应效率性位
1情面私情司偶发意仿效公司决定销售途径
2仅负责推销员顾客(代理商消费者)等意见批评判断必须根客观具体市场调查决定销售途径
3效率高销售途径应果断废止重新编制新销售途径关点销售部理必须司进言
4交易条件契约订定必须格外心切书面形式
(三)寻求试行新销售途径
1销售理必须调查研究努力企划更效率销售途径
2纸谈兵法知道确实效果应该危险性较范围先试行
销售理理手册(第三部分)
□ 市场调查注意事项
()计划策略必须详
1调查目规模实施方法定细密计划
2量少费时间数完成调查
3预备调查正式调查期间发觉没继续调查必时应停止调查阻碍面子拖延
4量利资料实调查资料
(二)调查结果效运
1必须确实整理调查容严守提出报告日期
2负责调查者应调查结果够效运
3调查结果应量予运便否定忽视
(三)公司外专门机构负责调查时
1轻易完全相信方说话必须先调查该机构力实绩 信等问题负责市场调查销售理应亲调查
2调查前商讨充分协调身求希应实提出调查结果完整时应重新调查
□ 新设立撤消分公司营业处注意事项
()新设立撤消均慎重考虑
1分公司营业处存营销售方面利弊
2利弊时应设立新分公司维持现状弊利时应缩编制撤消分公司
3利弊判断观直觉必须科学化分析
4新设立分公司时注意事项
(1)事前调查利益核算必须非常慎重
(2)迎合司偶发意设立新分公司营业处必须根 销售理身想法信念方
(3)量阶梯式展开先规模开始(派驻员方式)渐次扩
(4)分公司营业处负责选定重意委派
(二)缩撤消时注意事项
1受外面子问题拘束
2外均充分理缩撤消
3撤消分公司营业处公司土建筑物应充分效利
销售理理手册(第四部分)
□ 开发新产品注意事项
()委部门
1供商品计划部门制造开发部门等组织隶属单位时完全委方
2商品开发部门辖范围时委方
3重企划部门开发部门研究
(二)构想情报提供协助
1构想情报毫遗漏提供开发部门
2代理商消费者意见特重
3规模公司制度收集情报
4应积极常开发部门(关员)协研究举行检讨会
(三)市场开发销售
1果没销售部门协助商品优良难较高销售量
2商品销性妄结
3销售商品态度敷衍事应颇具信心销售关点销售理应身作教导属
□ 适选配置
()适选配置
1非适合市场开发工作选挑战意欲较强推销员 2兼职性质事市场开发收效果组织需重新编制
设立专门部门配置适选
3公司适选外寻求
4行动必须勤勉积极需耐性
(二)销售理应态度
1销售理应身表率付更强竞争者
2部属求援时时行动
3市场开拓情况未见转(趋利)切莫沮丧信心魄力常部属接触
销售理理手册(第五部分)
□ 信调查注意事项
()信调查方法
1信调查方法分两种①公司专业部门销售负责事调查②助公司外专门机关进行调查
2①②均优缺点量合两者调查理想
(二)销售部门实行调查时注意事项
1编制信调查说明书根说明书教导部属
2便判定调查结果避免遗漏调查项目应信调查表定型
化
3重客户调查必须销售理亲负责普通调查指定专负责
4调查容疑问时便处理必须彻底查明
5信调查仅限交易前交易作定期调查
(三)助公司外机构时
1选择信调查力卓越机构切事关系贪求收费低廉
2完全采信调查报告书销售理应培养正确解报告书容力
□ 估价注意事项
()估价方式决定
1估价容粗浅繁杂决定固定方式
2新产品改良品应制造部门设计部门部门累计成予慎重估价
3估价方式必须请教关员求彻底解
4销售理定仔细估价单
(二)充分解关情报
1估价单提出前必须量正确收集顾客灶者(估价竞争时)情报
2积极种手段收集情报
3必须慎重考虑洽谈必洽谈方式
(三)估价单提出追踪
1估价单提出必须收迅速正确回馈
2根估价单存根作定期重点式研讨
3交易成功理必须出面时刻行动
销售理理手册(第六部分)
契约注意事项
()订定契约时愈慎重愈利
1交易开始时契约书面口头约定格外慎重
2设想双方财力关键着交易发生切条件列入契约
里
3耐性交涉量争取利条件
(二)拟定交易规定契约书
1契约应量根规定文件尤签定重交易批交易契约时应更加慎重
2基交易必须交易规定决定(代理商交易规定
等)
3重交易容复杂契约书必须请专家(公司外)目
4种契约书理必须目特约事项更需特留意
(三)违反契约发生纠纷时
1销售理必须亲想策加处理完全交予部属处理
2方引起轻易放弃意处理
3纠纷均应情形呈报司
□ 顾客理注意事项
()顾客总帐作法活
1根定格式作成顾客总帐(卡片)
2顾客时作重客户总帐
3顾客卡片容易忽略关效活理应充分加指示指导
4应着顾客情况变化加记录
(二)顾客保持良关系
1通广告宣传销售计划综合策推销员接触顾客保持良关系
2销售理访问特定顾客应普遍作巡回访问
3顾客沟通意见保持良际关系重
4销售理必须充分解位客户销售回收营容
(三)指导顾客方法
1 积极利情报提供顾客
2改善销售营等问题常指导顾客
3顾客提出意见时坦诚热心接受
销售理理手册(第七部分)
代理商特约商注意事项
()代理商制度否适切
1目前代理商特约商制度目前情势否恰必须常加分析检讨
2常断研究代理商增减编制变更交易条件等问题
3新订定代理商制度时必须特慎重处理会造成行销通路困扰
(二)握代理商实况
1销售理代理商特约商实况应详细解
2 作代理商总帐(卡片)方销售变更事项应时加记录
3 仅推销员报告销售理亲访问便更加认识种实况
(三)代理商保持良关系
1 代理商维持良关系时切努力代理商协助公司
2 代理商请求应量予协助(衡量公司力量)
3代理商销售营业促进帮助情报提供指导积极进行(没专员时理必须负责)
□ 促进销售重点
()般重点
1公司销售部门必须具综合性促销计划实施方法
2决定销售方针销售政策前必须充分调整综合性效率
3企划计划事项必须失时效条件确实施行
(二)直销部门应注意事项
1做出公司营业销售实情合推销方法
2销售佳责备推销员(直销部门)应视家责加反省检讨
3太固执企划应着情势变化迅速修正企划
(三)销售部门应注意事项
1关销售促进完全赖销售企划部门
2科实行独销售计划
3综合性基性销售计划需情报构想应销售理提供 4销售部门否够提高销售完全理责
销售理理手册(第八部分)
协助销商注意事项
()效实施方法
1关协助销商方面销售部门订定年度方针实施计划
2设专门组织(销售企划科等)时应该办科长订定计划细
3指导援助销商前特研究应种具体方法会收理想效果
4预算必费提出费K
5资金物质方面协助外特注重事方面(特营销售等方面技巧)协助
(二)培育指导员
1重培育专业指导员指导销商增加销售
2销商验营求发展应组织制度教导
(三)负责推销员连紧
1负责推销员常洽商便密切交换情报
2适时测定销售效果
1 教导第线推销员关协助销商知识
□ 广告宣传诀
()宣传广告政策
1应宣传广告政策作市场开发环
2根营业销售基政策销售战略订定密切关系宣传广告政策
3关宣传广告方面应业务部门干部开研讨会调整政策
(二)宣传广告业务理
1宣传广告业务理应宣传科销售促进科销售企划科等专理够予专门化
2宣传广告预算年度计划中广告题容方法编列预算
3销售科起研商时构想外行技术应量采专家意见
(三)助公司外机构专家时
1际关系惯性等便签约
2应该保持性完全赖
3签约时应毫客气提出意见期条件
4次广告题充分洽商研究
销售理理手册(第九部分)
展示会旅行招会实施诀
()通点
1企划时完全赖①高阶层司构想②理构想③特定部意见④计划惯性⑤行业作法
2特重视利润利润算法采：计算展示会旅行招会利润综合计算定期间展示会旅行招会利润等两种
3早订立计划计划前应充分调查分析研讨
4会场谐态度动招顾客
(二)展示会诀
1销售理喜选择展示会商品
2销售理应亲租会场察
3销售理亲邀请客户务必莅
(三)旅行招会诀
1事前确知参加者姓名数特留意参加者否携带家眷伴
2分配房间时销售理应成中心物量气氛热闹
□ 情报理诀
()情报容
1情报越越容彻底研究
2取决情报容应营业销售促进业务营等缺部分开始
3销售理科长关系者应协商情报容加取舍选
择
(二)情报收集法
1情报收集源分公司部公司外部
2关公司情报销售部门应决定方情报特定员负责收集情报方法
3公司外情报收集法更应讲究特非公开机密性情报研究收集法
(三)情报活
1情报应系统分类整理便时采
2情报目活应关系者彻底明情报容活方法
3情报资料应断新陈代谢
销售理理手册(第十部分)
销售方面计数理注意事项
()计数理容
计数理项目：
1销售利润关销售额退货减价进货毛利存货额存货周转率费收款回收率
2劳动生产力关均销售额附加价值利润交易额出勤率工作效率等
3种计划预估实绩间差异
4计数分析数值
5
(二)计数意识正确实施法
1理者应部解数字重性计数产生计划行动根计数作评价等
2切莫捏造数字玩弄计数
(三)预估实绩研讨策
1销售理果断研究部门科股(推销员客户商品等)预估实绩
2查明预估实绩间产生差异素时拟定策方法
□ 配销实施诀
()销售目标修订诀
1分公司科努力编订实现销售目标
2量利润位(营业利润毛利概附加价值等)分配销售目标
3分配销售目标时考虑部门力特质等
(二)量着目标理方努力
1司分配销售目标作(者科股)挑战目标努力实行
2销售额总计符合公司销售目标
3销售理应教导部属具达成目标观念
4理者应努力提高部属观念欲达成目标需重工作
(三)分配额调整检讨
1公司外情势激变时慎重调整分配目标
2忽略实绩结果检查作挑战参考
销售理理手册(第十部分)
交货送货注意事项
()严守交货日期
1 推销员出货交货办太重视交货日期种观念改
进
2接受订单时交货日期握方
3接受已存货订单时需先确定进货时间
4销售理应常留意属否严守交货日期
(二)出货注意事项
1设置出货交货专门部门负责
2交货期较长分期交货应订单容作交货理
3发生迟延交货情形送错货物情况时应分析原图谋策
(三)委托公司外专门业者时
1欲决定否应委托公司外专门业者时考虑济素外需考虑营业销售综合利润
2应专门业者作必教导指示防客户公司产生良印象 3专门业者密切洽商联系
□ 货款回收注意事项
()重防止呆帐
1推销员彻底明收回货款算完成销售
1 准备信制度交易前应彻底作信调查决定正确信限
度
3交易开始需定期性重新研讨信限度
4应迅速获客户营支付情况异常情报
5发现异常情况应采取必措施(限制销售促进回收货设订担保物)
(二)债权理促进回收
1债权理然属推销员财务办辖全部责委
2销售理销售额收款额未收款额等应常留意否异常
3特注意握实态免部属未收货款回收情况等计算错误作呆帐等
4关货款回收应常叮嘱办期收良效果
销售理理手册(第十二部分)
减价退货实施诀
()决定实施标准
1推销员判断意决定减价退货
2应列出减价退货限度标准
3减价退货均应获销售理意始
(二)握实际情况
1减价退货时定开传票保留确切记录
2握全体(办类客户类商品类季节类) 减价退货金额率件数等
3需财务部门(负责帐务者)保持业务密切连紧
(三)减价退货减少预防政策
1应加强指示提醒关系者关减少防止减价退货方面问题
2彻底分析减价退货原原着手处理
3切莫强迫推销员达成定销售额免遭致退货
□ 处理索赔问题注意事项
()销售索赔关交易方面问题商品价格交货期服务方面问题
1索赔应慎重处理
2防止索赔问题发生根解决问题道等索赔问题发生 时图谋策
(二)销售部门处理
1迅速正确获关索赔情报
2索赔问题发生时快订定策
3销售理资料均应目防部忽略重问题
4种索赔问题均应订定标准处理方法(处理规定手续形式等)
(三)制造部门等联络
1关商品(制品)方面索赔制造部门关
2访问办听报告关索赔策处理否已解决等
3制造部门保持联系召开协议会
□ 标价包装注意事项
()销售部注意事项
1 厂商批发商等时会集中销售商辖做标价品质检验包装等工作
2 商品作业品质交货日期理相重工作办销售理切忽视
(二)作业效率化
1常顾客制造包装厂商交涉减少作业量
2常研讨设备机械工程作业方法等设法提高作业效率
3积极采作业者意见构想
4力求作业环境舒适
(三)质量理注意事项
1质量理兼具检查工作应订定质量检验标准
2错误标价良包装会造成直接损害外公司营业政策会蒙受利应提高质量意识彻底实施理监督
销售理理手册(第十三部分)
销售事务理注意事项
()销售事务重视指导
1销售事务销售服务关键切错误发生
2销售事务办等专门员外少推销员忽视事务性工作处理事务力足
3销售理事务需具备正确解知识反复指导部属
4务必关系者遵守事务处理法规
(二)销售事务组织制度
1销售事务组织应专业化设立专职职员
2量推销员专心销售处理事务性工作
3销售事务根询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等综合效率订事务制度
(三)销售事务改善
1研究效率高事务处理法常予检讨
2利电子计算机机械求机械化省力化
(四)分公司保持良关系
1总公司销售部动分公司竞争种现象导致立协调
2销售理需特留意保持相互间良关系
(五)协调联络
1密切实施销售战略协调业务联络洽商情报交换
2应特注意彼间意见沟通免发生误会协调
(六)访问指导激励
1总公司销售部理应量找机会访问分公司总分公司总公司
2访问分公司时需作必指示教导激励慰问
3仗着总公司威风烦扰分公司
□ 推销员活动理诀
()推销活动特征
1推销员必需离开公司远离司责行动
3 推销活动理理体提高推销员道德心责感重事
(二)行动报告制
1推销员行动预定表应制作提出月时期单位记录天访问点事项
2日报告(周报告)仅达行动理目时情报理重事项
3日(早晨黄昏)开会需司中心作必指示正确指导
(三)出差理
1距离住宿出差职员提出申请(预定)审阅出差容
2长期性出差关成绩应部属作定期性报告联络(利文书电话等)
3应规定期限完成旅费清算
□ 销售会议处理诀
()必时开会
1必缺洽商讨时召开会议
2销售部门会议①销售干部会议②科股洽商会议③制造部门(提供货源厂商)协调会议等
(二)会议进行法
1议题事前通知参加者
2严守时间(开始结束时间)
3理该参加者均应出席
4设司仪程序进行会议
5变成特定者讲演会
6量数发言
7应决议事项整理参加者确认
8应短时间完成会议(时间加节制会议徒浪费时间已)
(三)销售理注意事项
1便开会变成喜欢开会
2变成销售理演讲会
3会议中决定事情确实施行
□ 销售费理注意事项
()费(a)销售投资促销费(广告宣传费交际费等)(b)附带费
(a)(b)应分处理尤(a)费便限制减少话销售活动活泼益趋衰退
投资效果必须节省必费
(二)独立会计制度预算控制制度
1销售费需种科目编列年月预算
23列预算金额外应列预算根数值实施项目方法
3销售理细目均应亲目研讨审阅
(三)费理办法
1迅速正确握预算实绩差异
2仔细研讨变动费(运费出差旅费等)销售额间关连
3销售理需断加强节省费成意识等教育
销售理理手册(第十四部分)
销售统计处理诀
()统计容决定
1 作太销售统计徒劳功必加统计迅速正确作
2应销售理中心关员协议确定种统计必
3适时检讨统计容会发觉统计必
(二)统计作法
1量节省手续时间
2效利电子计算机计算机器
3利部门(财务企划制造部门)作统计资料
4销售部门单位需作样统计时应单位作 送关单位
(三)统计资料效运
1统计结果验直觉相符轻视统计
2够效运统计销售促进方面重销售理全体关员应统计资料发生兴趣运销售业务
□ 店配置陈列应注意事项
()集思广益
1应集思广益店更配置陈列
2广益包括①客户意见批评②业员意见构想③公司( 店)情报④专家智慧等
3销售理喜偶发构想配置陈列
4力求简单必太花费功夫费应作种尝试
(二)改装增新设备问题
1事前需作充分调查分析仔细企划
2预估改装增新设备引起损益否合算
3量排乐观性预测客观态度计划实施
(三)请教专家
1公司专门单位应予利
2进货厂商批发商专门机构()应动请求意见
3欲利分公司外专家时应先充分确定方力
□ 进货理注意事项
()指定进货承办
1进货事项销售部门辖定指定进货承办
2选具商品知识通晓进货厂家交涉力办事周详诚实
3销售理应常留意进货业务
(二)进货计划理
1 进货计划销售计划存货计划基础应先确立基计划方
2 销售部分店营业处独立进货存货发生浪费现象必须注意总体性控制
3进货付款日期需财务部办联络协调
4资金调动优先情况时特严守进货理(财务部保持联系)销售理应详查度进货
(三)进货源理
1作进货源卡判断进货源动成绩
2销售理应量访问进货厂家保持良关系收集促销情报
□ 商品理注意事项
()适存货
1商品应设立适存货标准补货(退货)
2销售方面检查适存货外应利息方面检查存货量
3外设立商品中心(销售部辖外)应保持适联系
(二)商品进货出货手续
1正式存货设备存货量时应设仓库负责(专者)
2进货出货均应规定传票实行总公司分公司间进货出货应规定
3进货出货记录应考虑记录利益记录需手续相关性应采取利益记录方法
4样品理容易受忽视关点加注意
(三)盘存清查
1量月清查盘存少应三六月作次
2清查盘存明公司全部营业正确损益情形公司盈亏理必需手续
销售理理手册(第十五部分)
理者基条件
理者必须发挥领导精神种精神种条件总面列举理者需条件理者身应努力加强种条件强化进步
()统率力
完全掌握统率部属没理者存意义
(二)指导力
理者身优秀指导栽培部属成事
(三)洞察力判断力
洞察事项质作正确判断
(四)创造力
利部属创造力外销售理身具备优秀创造力必相益彰
(五)体力意志力
身体虚弱意志薄弱资格领导者事情需销售理亲作决定
(六)政治力
交涉方面力
(七)吸引力
低限度生厌获部属感尊敬领导者应条件
□ 理者需觉矜持
()觉会正确行动
1销售理身缺乏干部觉会错误行动失误情况发生
2面种事态象场面均失理者觉
(二)觉心
1销售理(干部理者)首先需解职责会产生觉心
1 解身干部者职责言行致产生正确觉意识
(三)干部应矜持
1矜持尊心销售理首先需(理者)立场力尊心维持尊心方法异
2缺乏尊心信心懦弱见种没资格理者
□ 销售理职责
()销售理解职责
1全面正确解销售理职责
2站事(销售理)司部立场销售理常做出适合职位工作事务
(二)握原
1首先销售理应做事情需作学
2次应公司组织职务规定等握销售理责范围
3者需视情况变化判断事重者应先处理
(三)偏爱喜
1销售理易专注手喜欢事务忽略事务(例专注销售活动忘全体辖责)
2手讨厌事情理者应职责
销售理理手册(第十六部分)
理者配置方法
()分担工作适量适质
1部门业务分担分担规定等实施重销售理身应分担种工作
2业务分担量方面少质方面应求适合
(二)握实际情况
1身销售理者应该知道部属负责种工作
2制作张图表解部属工作情形
3数时定期作职务分析工作分担调查种方法
(三)重点应放重工作
1分担工作应重缺工作开始
2理者工作太工作忙碌忽略工作分担
2 销售业务重性外情势变化分担工
作固定处理
□ 权限委方法
()权限容
1权限委般根职位(理科长股长等)划分
1 权限分(a)权限(b)权限(c)职务间(d)职务
(二)权限规决定
1 公司性权限规定(然事情没规定)规定执行
2股长般职员需明确规定责权限
3销售理应范围决定部属责权限
(三)委诀
1欲工作决定处理委部属应视部属力处理
2部属力判断应公正客观握
2 然放心应简易事情委部属否部属永远会产生真正力
□ 命令部属方法
()命令系统确立遵守
1 命令系统联络组织系统组织未明确设立种系
统致指示命令发生突
2 原命令系统应命令序达(理达科长科长达股
长)特殊情况需直接命令时应命令告诉受命者直属司
(二)命令容明确
1 命令容应具体简洁易解时认易解 方(受命者)明
2命令容中切勿加希注意事项抱怨等
(三)确定受命者否完全解
1方复诵次确认否解
2定受命者带着备忘录便容记
(四)结果追踪
1命令达便算事
2受命者未提出报告应动追踪观察结果
销售理理手册(第十七部分)
接受部属报告方法
()报告制度确立
1应事前决定提出报告象事情时间方式
2 定部属遵守报告制度遵守者应加强调(反复说)促履行
(二)接受报告时
1应提出报告者先说出结时间应量听说明
2口头报告时接受者需保持热心倾听表情态度
3书面报告应审阅
3 口头书面报告部属报告领时身司者应教导
(三)安抚指导支援
1部属完成报告定加安抚激励
2必时应作指导认部属需支援时应立行动
□ 褒奖部属方法
()褒奖重性
居列理时褒奖缺少
1褒奖部属会产生信心信心力量
2受褒奖心境然愉快碰困难事觉苦
3受褒奖会增加司信赖感
(二)褒奖诀
1褒奖承认方优秀进步深具信心
1 褒奖时①解值褒奖事实②固执见优点更遑说出褒奖话
(三)奉承
1 奉承褒奖意义稍奉承褒奖话说太夸意褒奖
2 奉承事偶害常常会致①部属变②甚司失信赖感
□ 告诫责备部属方法
()告诫责备必性
1 褒奖会心舒适缺栽培部属告诫责备必
2部属受司告诫责备会反省进步
3告诫责备领导者重责
(二)设身处方着想
1情绪脾气意告诫责备部属
2博爱诚意关怀态度提出告诫责备方定会接受
2 会损方尊心面子方法会效果(面
前指责等)
(三)注意事项
1褒奖三次指责次例
2先褒奖提出告诫
3告诫责备时间越短越
4选择方心理够接受时候
□ 理部属方法
()握应注意重点
1 欲正确解辖部门全体部属情形先决条件留意细节
2 销售理重事情甚留意理领力必会遭致部属怀疑失权威
(二)理方法
1根数值
应注重计划预估实绩数值差异
2根报告
口头书面报告掌握问题容重点便理
3根会议检讨会等
销售理常公司种方法效
4根观察
室静坐观察室外应巡视巡回等方法观察
(三)理原
1司监督会努力工作实太没敬业精神
2培养司会力工作创造良工作气氛
销售理理手册(第十八部分)
指导培育部属诀
()计划持续性实施
1身理者销售理应指导培育部属强烈观念
2应订定全体(部门)()教育计划指导计划培育
指导部属
3 培育需长久时间万期速成需耐性继续断努力
(二)选定指导方法
1 教育指导方法分集体指导指导分会义式讨式OJT(实务工作学)Role Playing(职员假扮某种职位培养办事力)等
2 教育象教育容预算时间设备等作综合性判断选择理想教育方法
(三)重视教育
1身者应特注重教育
2教育指导理科长亲作时部属直接
司实施
3评价教育指导效果
□ 司关系注意事项
()握司方针
1 销售理司高阶层士需正确握司方针想
法
2司方针解便动请示
(二)指示命令接受法
1接受时需求明确明处应礼貌态度请示
2愉快热心诚恳表现态度接受
3重事记录备忘录里
(三)报告联络诀
1需规定实行报告联络
2 报告时应先提出结说明配合司询问时间限制
3书面报告应站审阅者立场实施
(四)告诫责备接受法
1告诫责备应虚心接受绝场辩解
2司告诫明显错误应外找时机委婉说明
销售理身恰实行述点部属保持司应正
确态度
□ 部门联络协调
()特重联络协商
列情况联络协商特重
1销售业务容特复杂重案件
2销售业务需部门协调处理时
3互相间存着误会双方步调致时
4案件处理部门深关连性时
(二)联络协调方法
1利会议
应视案件重性常召开
2利电话文书等
案件容特重时常电话文书等
3应采取动态度
动作访问接受方访问
(三)应采取动态度
1嫌麻烦应动部门联络洽商
2存着方应该会联络观念
□ 销售业务改善合理化
()销售理应保持正确观念
1干部该效处理部门业务应深切表示关心
2正确观念外忽视压抑部属改善意见构想提案等
(二)改善合理化手续
手续原：
1决定改善合理化象(量重点放效果事项)
2相关业务实态调查分析(调查越广泛越清楚解)
3改善合理化案件检讨决定需充分员时间
4案件实施修正应迅速执行(新方法发生障阻时应障
阻修正案件)
(三)改善合理化范围
1 全公司事务特定事项专门负责合理化部门时部门应处理事务外余问题均部门负责
2销售理责权限事务均怠忽
□ 销售理执行职务方法
()部属镜子
1 欲解领导者观察部属便目然销售理应记住事处事行动准
2 进步部属充分发挥力动办事部属销售理应视责
(二)重身作
1 想口头技巧指导会效果必须身表率部属服
2司部模范司常迟迟者提出告诫
3干部怀先忧乐态度
(三)常反省
1 然认没错站观点会发觉言行事务处理改进处
2 常反省发现缺失时应坦率接受勇气立改正
□ 启发诀
()启发重性
1 启发必身销售业务领导者理更重事
2逸恶劳性销售理例外
(二)启发方法
1工作方面
工作全力赴然会进步
2生活方面
适安排生活更充实种启发
3作种努力学
阅读听取意见学参加研会参观等增广
见闻努力学方法穷
(三)继续断努力
1成长需长时间继续断努力
2 没耐心三分钟热度学方法会效果应该继续断努力
业务员教育训练办法
()针新进业务员(含：刚司机升业务员者)：
1 分公司理应立呈报营业部理营业部理安排新进业务员
回总公司受训
2讲师：厂长营业部理
3受训节课总理讲话
(二)针分公司全体业务员：
分公司全体业务员年回总公司集训两次次两天总公司设计课程安排讲师(含：聘外聘)
(三)总公司安排分公司列员参加企顾问公司讲课程：
1表现良业务员表现良司机升业务员者参加业务员训练课程
2分公司理参加营业行销会计财务法务
领导统筹等课程
［注］：(1)请分公司理时表现良业务员司机升业务员
名单呈报营业部理安排参加企顾问公司讲课程
(2)分公司员参加企顾问公司讲课程学费总公司负
担交通费膳宿费等分公司理
(3)参加企顾问公司讲课程员书面教材影印份交总公
司供总公司关员进修研
销售员标准作业手册(第部分)
办理客户业务前准备工作
营业助理复查次该客户面交代离穗电函应办工作否已完成未完成应速办妥
()营业助理客户寄拟仿制原样品需准备报价样品印盒纸套标纸标头陈列箱说明书等资料应准备齐全问题解决应理请示处理
(二)营业助理须客户欲购项目应准备新报价满足客户订购需
(三)营业助理应客户需代订饭店 房间前天应饭店联络误
(四)营业助理须通知装押助理迟客户前日办妥OOL
(五)需采购部关科长配合准备工作者营业助理应协调妥善客户应预公司日期
□ 客户接工作
()需机场迎接营业部助理应总务科安排接机事宜应飞机抵达前2时航空公司机场办事处联络班机确定达时间必须提前5分钟抵达机场饭店客接公司
(二)客户需赴工厂察营业助理应事先工厂联络安排行程
(三)客户需游览名胜古迹营业助理应事先安排观光行程
□ 客户访接
()赴机场饭店接客户前营业助理应关资料档案样品等置业务洽谈室
(二)客户需饮料食品等营业助理应通知样品室准备
(三)需采购部关科长备询时营业助理应事先通知命
□ 客户接洽业务
()营业部理助理陪客户挑选样品
(二)客户挑选兴趣产品营业助理应记录详细资料产品编号规格包装明细材数工厂价格必关科长协调报价客户C&FCIF条件采购者应计算拟报单位数量运费该产品客户前购买者应记录前次厂价卖价
(三)客户洽谈中报价客户特求规格形态尺寸厚度结构材料颜色包装品质订购数量等营业助理均应详细列入记录必时画该产品草图
(四)客户日未决定采购者须次日继续洽谈时营业助理应挑选出样品留条嘱咐样品室暂保留业务治谈室架子免次洽谈时重复挑选(保留期限超星期)
(五)客户予洽谈已洽商完毕样品营业助理应嘱咐样品室原处
(六)客户询问应查核答复时答复应客户说明原告时答复
(七)客户洽谈中客户交代工作应次洽谈前完成
销售员标准作业手册(第二部分)
整理报价单
()应客户需洽谈中感兴趣产品营业助理采购部关科长协调整理报价单理理核阅出交客户
(二)客户订购产品营业助理应客户离公司日限报价单单项总价全部总价底稿整理妥呈理阅扫报价单规定份数增加二份C&FCIF时报价单材数予出
(三)营业助理应核报价单否底稿相符错误行修改确实误然抽出份报价单请示理开国订单连国订单装运联交装押助理
(四)寄国外信件报价单切文件须营业助理核寄出份理签名处旁签名签注日期送交理发出报关文件营业助理结前行核单价数量必须日完成
□ 开国订单
营业助理应时常查核存报价单速请理会关采购科长发出国订单存档报价单资料卡PRICE LIST 注明承制工厂厂价国订单号码日期
()订单唛头采列方式
1 刻章
2 字
3 营业助理书写清楚
(二)国订单数量价格包装规格唛头变更时发出订单更改通知原国订单留底联装订起
(三)国订单改开工厂应国订单留底联验货联装运联注明订单原订单鬃号重开原订单作废存档报价单联资料卡PRICE LIST更改国订单号码日期承制厂名称价格工厂联签回联绝注明该订单重开装运联直接交装运押助理
(四)原国订单改开家工厂时须特编号举例
KR1021 (改开订单号码)
K1021 (原订单号码)
(五)需动退货外箱记号应订单特注明告知工厂
(六)纺织品订单应订单注明需办GUOTA出口
(七)印制样品请款时务必附样品付款
(八)订单ITEM5000科长时定科长签字寄出科长急需寄出订单营业部行决定订单进否科长签字寄出未科长签字订单采购科长应协助出货催货营业部负责
(九)工厂催货(包括配件印刷品)切责营业助理负责装押助理协助催货
□ 开妥国订单
()国订单开妥须校报价单列包装数量否相符
(二)开妥国订单送理核阅签名
1 留底联存查
2 工厂联签回联验货联交制中心
3装运联连报价单份交装押助理保存出货
4签回联逾10天工厂未动签回时制中心滤该订单单项金额超美金2000元民币8万元者通知关副(助)理外务员负责签回(金额未超金额者必硬性签回)超美金5000元者务必关科长签回
5制中心收签回联时核单价数量签回联更改部分应制中心通知承办助理交行政助理处理转交关员更改样品室价格
(三)营业助理收出货样品时须详查出货样品品质规格否符合客户求符合呈阅理出货样品行保否刻请示旅客理处理验货面理核阅收回保留
1北部区助理取回出货样品交制中心销案行保
2送仓库出货样品需取回贵重体积太助理行决定否取回
(四)工厂收订单求承办助理改价须理决定作张
销售员标准作业手册(第三部分)
索取样品
()客户未订购求样品项目应请示理会采购部关科长家工厂索取样品填妥样品索取函三联交收发中心承留底
(二)客户已订购者应报价单国订单规定数量关工厂索取样品
(三)索取样品急迫时电话关工厂外务员联络
(四)重样品限期未收回音时应填写重样品逾期追问单交关采购科长采取紧急措施
(五)外务员交办事项应时督促期完成困难时请示理处理
(六)收工厂样品应详细检查否完缺规格符损坏应速通知工厂重寄嘱咐注意改善心包装
(七)工厂索取样品时注明该工厂产品编号工厂编号须附草图相片
(八)工厂索取样品时请勿写客户区名称
(九)外样品申请单律附2×3相片留底
(十)(暂)样品应资料中心登记
(十)ITEM拍成张相片均2×3
附件
索取样品职责划分
1旧样品律营业部直接工厂外务员索取法取请科长提供资料助理继续索取完成止
2新样品律科长负责索取谓新样品包括
(1)客户送样品(图片)
(2)旧样品部分更改者
①外务员编制隶属采购部工作直接营业部负责
②订单新样品科长负责索取样品底
③订单新样品索取期限已届科长法完成应呈属理说明理
□ 寄样品客户
收工厂寄样品贴妥公司标签ITEM NO品名
()海邮空邮寄出者应收件址姓名电话标签SAMPLE INVOICE五联第四联签名注明日期交包景裹组寄出第三联样品装入箱第联寄客户第二联交收发档第五联存
1样品数量价值高交涉需付样品费者应SAMPLE INVOICE注明SAMPLE CHARGE函客户索取样品费邮费
23月存第五联SAMPLE INVOICE清理客户未寄样品费邮费费DEBIT NOTE会计科长名义客户索取
3寄国外包裹助理行包装入箱
4寄出SMP需办出口配额者承办助理应特注意事先办理
(二)航空货运方式寄出者应SAMPLE INVOICE六联单价虚价(实价格)第联样品寄出函寄客户第五联航空货运公司签名交秘书室收发六联存收航空货运公司提单应核航空运费客户址班机否正确航空货运公司计算佣金时核余交秘书室存档航空运费公司支付者须客户确实收货品时签付运费
(三)寄出国外样品须理目行寄出
□ 客户电函样品
()收客户电函应立请示理处理
(二)收客户拟仿制样品寄目录相片开发报价等应请示理居交订单者请公司予奖励
(三)理外出时营业助理应力范围事先行理理返公司呈报处理系紧急事项应设法理取联络便迅速处理
□ 须确认样品印刷品
()国订单载样品印刷盒纸套标纸标头国外客户确认通立公司印表格寄交工厂关外务员留底份交装押签收原国订单装运联登记交回营业助理留存电话通知工厂应补寄通知便安排出货
(二)客户正式确认通样品应会知关外务员科长规格正确便验货
□ 验货
()非专案订单订购数量外务员忙碌区偏远法前承制厂商货承制厂商品质差外务员决定出货时外务员电函通知营业助理应请示理处理北部区广州区情况应通知外务员必须亲验货
(二)营业助理解决重问题须工厂时应填出差申请表返回公司出差报告表总务科请领差旅费
(三)订单验货联均制中心直接寄交外务员便协助催货助理需仓库验货行找装运联留底联
销售员标准作业手册(第四部分)
申请国外()佣金赔偿
()营业助理填妥申请书送呈理总理签名核准送交押汇科长赔偿须扣工厂者表注明填写扣款单份交会计份交稽核份交采购科长份留底便工厂请款时扣亲交穗客户须备妥收护影送交会计制单
(申请书四联中份留底)
(二)支付国外佣金时必须
1国外公司订佣金点支付契约影交会计
2支付前方公司信指定某携带该公司开立收支领
(三)押汇科长收国外汇款支出申请单送交关会计签收份份交稽核
□ 样品处理
()出货样品营业助理必须取切实负责验货误予行保予补样
(二)收工厂新样品呈阅理应附厂商住址电话负责姓名价格资料送采购部关科长编资料
(三)承办助理收新样品应速送采购部获订单奖金
(四)秘密样品(专利卖专门客户)便陈列样品室订单样品函科长栏应改填理名
(五)需商业部门出样品时应填写样品外申请单连彩色片呈总理核方出
(六)陈列印刷盒承办助理出纲SMPL注明陈列字样先交制中心销案制中心送交承办助理保
□ 注销国订单
()营业助理装押助理签收营业部订单货款支付核准单须详细核单价数量扣款事项作付款记录交制中心核误签名呈阅理原国订单底予注销
(二)退关税退货物税工厂未结关前请款律保留50(包括送仓库货)工厂急需货款应先开保证票
□ 接报价单国订单
装押助理收营业助理转报价单国订单时应核报价单国订单包装数量否完全相符发生错误疑问时应营业助理协调请示理处理
□ 签收LC影
()押汇科长收LC影印份送交营业理签收转交营业助理核阅存档OC登记LC号码SDVD金额交装押助理
(二)LC发生问题
1收LC时须先核总金额数量单价否正确
2收LC天时距效日少三天须理提出
3通常LC分批分须理提出
4广东直接船达港口须LC否转船须请示理必须特注意出
口港指定广州
5核受益全名址错误
6核交易条件FOBCIFC&F否相符
7LC容错误字
8规定整批限装货柜特指定船公司
9富户数张LC时须规定予合
10LC直接国外客户寄未银行登记须请示理否送银行核签字否符合
11远期付款LC应查利息否买方负担否应请示理
12怪异字眼条款违常理者应请示理
销售员标准作业手册(第五部分)
装船通知单
()国订单规定交货日期月月前开始作业装押助理外勤员报告直接工厂联系填写装船通知单
送货柜场者四联
第联寄工厂装押助理写厂商信封交营业助理签字送收发
第二三联(1)寄关外务员第二联填妥确定出货日期净重毛重积未期交货原寄回理交装押助理协调安排出货(2)ITEM超美金5000元者第二联交关科长第三联寄交外务员
第四联装押助理存查
货送仓库者填送仓装船通知单二联
第联寄工厂装押助理写厂商信封交营业助理签字送收发
第二联装押助理存查
重订单未期交货填写重订单逾期追问单交关科长协助处理
(二)国订单规定收LC通知生产者收LC日装船通知单注明LC已收船期通常SD期限前三星期宜(弹性应)
(三)国订单规定须等样品确实通生产者收客户确认函电时营业助理填写确认函交工厂留底联交关装押助理签收国订单装运联登记交回营业助理便安排船期
(四)出口美日区应济部商品检验局原料源加工处切结书空白数份填妥第联装船通知单寄工厂交外务员盖章填写寄回回济部商品检验局申请产证明书
(五)需确实注意出口货品否含须办退税进口零件协调报关行关工厂办理手续
□ 催货
()送货柜场装船通知单发出星期回音交货应该会营业助理工厂外勤业务员催货
(二)退税资料寄公司时应先告知工厂填明承办姓名否常助理家工厂货退税资料误传发生工玫退税麻烦
□ 收仓库送进货单
()装押助理收进货单应核列唛头数量包装情况表否国订单符合需更正刻通知仓储科长处理
(二)收进货单需通知助理前仓库验货制订莱部订单货款支付核准单
(三)未通知送货柜场擅送仓库者应扣运费
□ 签订SO
()出货明细表国订单装运联示约材数计算体积重量
(二)拟装运船公司报关行查否确实签SO
(三)船期提前延应立工厂联系务必配合
(四)SO时须查核否张均漏应时补免报关行船公司重浪费时间
(五)签SO时间应提早星期两星期事先电话船公司联络订船位
(六)装整台货柜时必须货物实际重超船公司规定重超时应请示理处理
□ 结关前工作
()库装货柜出货者应提前出货明细表份交仓储科科长便送货(货未尚未验货应明细表注明)
(二)(仓库出卡车者须结关前二天出货明细表交押汇科长便时通知卡车货未尚未验货必须明细表注明
(三)须密切注意仓库出货时间车号唛头数量送货点确定时应通知报关行
(四)船期结关前日确定出货明细表正确项目数量出货配件印刷工厂者须出货明细表注明
(五)PRCKING LIST六份中三分抬头改成INVOICE注明家工厂正确全名统编号发票号码交营业助理核阅填写出口登记四联第五联(财务)连PACKING LIST三份INVOICE二份送交押汇科长盖章连退税资料交报关行份交会计科长中份INVOICE行留底
(六)出口登记列规定送件日期预计入帐日期应填写结关七天迟延应写原
(七)送货天早必须联络工厂确实出货时间卡车号码达时间确定时立通知报关行
(八)结关天未确定工厂出货握者须立修改资料该纲报关
(九)货未时间送达发生海关费规费应记录签订单支付核准单时填应扣数目注意请款时扣
(十)装押助理日结关货须货达确实报关完毕班
(十)装押助理必须进货柜场货确已送达误制营业部订单货款支付核准单
(十二)工厂出货发票开送货天日期配件分批出货需次出货(磅货)开天发票延迟送货
(十三)工厂货未结关前已送达货柜场需退货物税关税者请款时律暂时保留50货款支付核准单注明点
销售员标准作业手册(第六部分)
结关工作
()装押助理须查询报关行船公司货否确实出口误确实误出口明细表份交会计份送制中心营业部订半日货款支付核准单交营业助理
(二)催CBC必须确实结关次日取非错单出口者须时催报关行迟须星期取否须理报备
(三)CBC达办理济部产证明书须附INVOICE份工厂已盖章原料源加工切结书份CBC副份送交报关行便办理产证明
(四)BL前须SO留底正确误份交报关行便船公司BL时核
(五)收BL时立刻核材数运费容错误否符合
(六)BL须预付运费应会营业助理填妥营业部杂费支付核准单交关会计理争取时效装押助理签名送会计付款事会计送理副理助理补签
(七)文件备妥文件齐全全套押汇文件加出货明细表INVOICEBL份连出口登记第三联(稽核)第四联(押汇)交押汇科长必文件转送银行押汇出口登记第三联押汇科长转送稽核时间结关日起超七天延误需写原须扣理利息处罚装押助理
(八)押准文件存档联寄交客户联营业助理呈阅理分寄出存档联注明档交收发中心
(九)押汇科长收结汇证书连信汇回条出货明细表INVOICEBL份送交关会计
□ OOL
视客户理需装押助理应办客户会营业助理OOL三份份装押助理留存两分转交营业助理留存份份呈阅理
□ 收仓库存货周报表
仓储科须周午11时半前仓库周报表送交行政助理行政助理午前送交装押助理装押助理收须填妥LC期限栏装船日期栏核数量唛头厂商误交营业助理核周二中午班前交理转交行政助理仓库存货周报表错误时须立刻电话仓储科长联系查明
□ 申请LOCAL LC
()押汇科长取表填妥送理总理签名核准交押汇科长申请开发信状申请书须开家工厂手续费否工厂扣
(二)押汇时LACAL LC复印件份需送押汇科长
□ 货完全出清时工作
()国订单装运联货完全出清时行烧掉
(二)LC影货完全出清时应交押汇科长
□ 核签报关费
()核唛头件数否误出口登记留底联注销出口登记报关费栏登记该批报关费免报关行重复请款
(二)报关费出规定费时应签请理核准
销售员奖惩办法
□ 奖惩架构
()奖励：
1功
2功
(二)惩罚：
1
2
3解职
4解雇
(三)1全年度累计三功功
2全年度累计三
3功相抵：
例：功抵
功抵
4全年度累计三者解雇
5A记功次加月考核3分
B记功次加月考核9分
C记次扣月考核3分
D记次扣月考核9分
□ 奖励办法
()1提供公司行销新构想公司采记功次
2该行销新构想年公司获利50万元者记功次年终表扬
(二)1业务员动反映开发新产品公司采记功次
2该新产品年公司获利50万元者记功次年终表扬
(三)提供竞争厂牌动态公司采政策者记功次
(四)客户信调查属实事先防范宜公司避免蒙受损失者(：呆帐)记功次
(五)开拓新区新产品新客户成效卓著者记功次
(六)1达成半年业绩目标者记功次
2达成全年度业绩目标者记功次
3超越年度目标20(含)者记功次
(七)公司列滞销品业务员规定期限出清者记功次
(八)表现优异者视贡献程度予奖励
□ 惩罚办法
()挪公款者律解雇公司循法律途径保证追踪
(二)客串通勾结者查证属实律解雇
(三)做私生意者查证属实律解雇直属呈报免受连带惩罚未呈报否知情记二次
(四)利公务外出时执行务者(含：班时间许喝酒)查证属实旷职理处(日发薪资)记次干部协部属者该干部解职
(五)挑拨公司员工感情泄漏职务机密者查证属实记次情节严重者解雇
(六)涉足职业赌场客户赌博者记次
(七)1半年销售未达销售目标70 者记次
2全年度销售未达销售目标80者记次
(八)未规定建立客户资料司查获者记次
(九)服司指挥者：
1言语顶撞司者记次
2遵司命行事者记次
(十)私营业车辆者记次
(十)公司规定填写报表未缴交者次记次
销售员考核办法
□ 总
()月评分次
(二)公司次年元月核算位业务员该年度考核分：
业务员该年度考核分(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12
(三)业务员考核分作月薪资奖金年终奖金调职
□ 考核办法：
()销售：占60
月达成率10060分
90 50分
80 40分
70 30分
60 20分
(二)纪律理配合度：占40
1出勤
2否遵守公司营业理办法
3收款绩效
4开拓新客户数量
5客户升级幅度
6交付务例市场资料收集等否心力完成
7
(三)奖惩办法加分扣分
(四)1业务员考核分公司评分分公司理初审营业部理复审
2分公司考核辖业务员均分数计算
3分公司理考核该分公司全体业务员均分数计算
4营业部理考核公司全体业务员均分数计算
5考核年终奖金关联(举例)
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销售理理手册(第部分)
销售方针确立贯彻
()销售方针容
1销售方针销售理辖业务范围订定促销营运方面方针
2销售方针分长期方针(3～5年)短期方针(1年)两种销售理决定属短期方针
3销售方针确立应公司营目基础
(二)订立销售方针
1明确公司业务营目标董事长直属司政策 订定适合销售方针
2销售部方面问题(例：市场开发利润提高广告宣传 回 收理等等)必须制定方针
3配合年营运重点公司营方针订定销售方针
(三)销售方针贯彻
1口头发表说明外发布文件期方针正确彻底实施
2量避免(司)认关员(属)已明白实际未彻底解情形发生
3销售方针公布需反复加说明
□ 销售计划点
()销售计划容
1销售理拟定销售计划仅包括销售额体预算数值 计划实施步骤已
2应包括销售组织商品消费者售价销售方法促销(包括广告宣传销售预算等)广义计划
(二)拟定销售计划时应注意事项
1配合已拟定销售方针政策订定计划
2拟定销售计划时注重特定部门()
3销售计划拟定必须理中心全体销售员均参原
4勿前期计划订定惯性计划必须组合新计划确立努力新目标行
(三)销售计划实施理
1理销售计划彻底实施必须负完全责
2拟定计划确实施行达成目标计划意义销售计划实施理必须彻底
3计划切勿便修正非遇情势突变切努力法达成目标时方更改
销售理理手册(第二部分)
销售部部组织营运点
()销售组织业务效率
1销售部(a)组织推销员关系(b)组织编成方式业务效率销售密切关系
2销售理辖部门组织形态效率营运应常留意
3忽略组织理研究
(二)组织营运重点
1销售组织效率营运首关键销售理作法尤销售理领导力发挥重
2推销员训练团队精神
3销售组织里特注意销售分担配置命报告系统责权限明确划分
(三)权限组织修正
1销售组织纲应董事会董事长裁决细节属销售理权责
2销售理权限应视环境变化修正组织具适应性组织合理化需立着手进行
□ 销售途径政策注意事项
()根公司实际情形
1业界公司业界里立场商品资理条件等客观认识采取适销售途径政策
2独系统化参公司(者公司)系列采取项政策充分研究相互失关系
(二)应效率性位
1情面私情司偶发意仿效公司决定销售途径
2仅负责推销员顾客(代理商消费者)等意见批评判断必须根客观具体市场调查决定销售途径
3效率高销售途径应果断废止重新编制新销售途径关点销售部理必须司进言
4交易条件契约订定必须格外心切书面形式
(三)寻求试行新销售途径
1销售理必须调查研究努力企划更效率销售途径
2纸谈兵法知道确实效果应该危险性较范围先试行
销售理理手册(第三部分)
□ 市场调查注意事项
()计划策略必须详
1调查目规模实施方法定细密计划
2量少费时间数完成调查
3预备调查正式调查期间发觉没继续调查必时应停止调查阻碍面子拖延
4量利资料实调查资料
(二)调查结果效运
1必须确实整理调查容严守提出报告日期
2负责调查者应调查结果够效运
3调查结果应量予运便否定忽视
(三)公司外专门机构负责调查时
1轻易完全相信方说话必须先调查该机构力实绩 信等问题负责市场调查销售理应亲调查
2调查前商讨充分协调身求希应实提出调查结果完整时应重新调查
□ 新设立撤消分公司营业处注意事项
()新设立撤消均慎重考虑
1分公司营业处存营销售方面利弊
2利弊时应设立新分公司维持现状弊利时应缩编制撤消分公司
3利弊判断观直觉必须科学化分析
4新设立分公司时注意事项
(1)事前调查利益核算必须非常慎重
(2)迎合司偶发意设立新分公司营业处必须根 销售理身想法信念方
(3)量阶梯式展开先规模开始(派驻员方式)渐次扩
(4)分公司营业处负责选定重意委派
(二)缩撤消时注意事项
1受外面子问题拘束
2外均充分理缩撤消
3撤消分公司营业处公司土建筑物应充分效利
销售理理手册(第四部分)
□ 开发新产品注意事项
()委部门
1供商品计划部门制造开发部门等组织隶属单位时完全委方
2商品开发部门辖范围时委方
3重企划部门开发部门研究
(二)构想情报提供协助
1构想情报毫遗漏提供开发部门
2代理商消费者意见特重
3规模公司制度收集情报
4应积极常开发部门(关员)协研究举行检讨会
(三)市场开发销售
1果没销售部门协助商品优良难较高销售量
2商品销性妄结
3销售商品态度敷衍事应颇具信心销售关点销售理应身作教导属
□ 适选配置
()适选配置
1非适合市场开发工作选挑战意欲较强推销员 2兼职性质事市场开发收效果组织需重新编制
设立专门部门配置适选
3公司适选外寻求
4行动必须勤勉积极需耐性
(二)销售理应态度
1销售理应身表率付更强竞争者
2部属求援时时行动
3市场开拓情况未见转(趋利)切莫沮丧信心魄力常部属接触
销售理理手册(第五部分)
□ 信调查注意事项
()信调查方法
1信调查方法分两种①公司专业部门销售负责事调查②助公司外专门机关进行调查
2①②均优缺点量合两者调查理想
(二)销售部门实行调查时注意事项
1编制信调查说明书根说明书教导部属
2便判定调查结果避免遗漏调查项目应信调查表定型
化
3重客户调查必须销售理亲负责普通调查指定专负责
4调查容疑问时便处理必须彻底查明
5信调查仅限交易前交易作定期调查
(三)助公司外机构时
1选择信调查力卓越机构切事关系贪求收费低廉
2完全采信调查报告书销售理应培养正确解报告书容力
□ 估价注意事项
()估价方式决定
1估价容粗浅繁杂决定固定方式
2新产品改良品应制造部门设计部门部门累计成予慎重估价
3估价方式必须请教关员求彻底解
4销售理定仔细估价单
(二)充分解关情报
1估价单提出前必须量正确收集顾客灶者(估价竞争时)情报
2积极种手段收集情报
3必须慎重考虑洽谈必洽谈方式
(三)估价单提出追踪
1估价单提出必须收迅速正确回馈
2根估价单存根作定期重点式研讨
3交易成功理必须出面时刻行动
销售理理手册(第六部分)
契约注意事项
()订定契约时愈慎重愈利
1交易开始时契约书面口头约定格外慎重
2设想双方财力关键着交易发生切条件列入契约
里
3耐性交涉量争取利条件
(二)拟定交易规定契约书
1契约应量根规定文件尤签定重交易批交易契约时应更加慎重
2基交易必须交易规定决定(代理商交易规定
等)
3重交易容复杂契约书必须请专家(公司外)目
4种契约书理必须目特约事项更需特留意
(三)违反契约发生纠纷时
1销售理必须亲想策加处理完全交予部属处理
2方引起轻易放弃意处理
3纠纷均应情形呈报司
□ 顾客理注意事项
()顾客总帐作法活
1根定格式作成顾客总帐(卡片)
2顾客时作重客户总帐
3顾客卡片容易忽略关效活理应充分加指示指导
4应着顾客情况变化加记录
(二)顾客保持良关系
1通广告宣传销售计划综合策推销员接触顾客保持良关系
2销售理访问特定顾客应普遍作巡回访问
3顾客沟通意见保持良际关系重
4销售理必须充分解位客户销售回收营容
(三)指导顾客方法
1 积极利情报提供顾客
2改善销售营等问题常指导顾客
3顾客提出意见时坦诚热心接受
销售理理手册(第七部分)
代理商特约商注意事项
()代理商制度否适切
1目前代理商特约商制度目前情势否恰必须常加分析检讨
2常断研究代理商增减编制变更交易条件等问题
3新订定代理商制度时必须特慎重处理会造成行销通路困扰
(二)握代理商实况
1销售理代理商特约商实况应详细解
2 作代理商总帐(卡片)方销售变更事项应时加记录
3 仅推销员报告销售理亲访问便更加认识种实况
(三)代理商保持良关系
1 代理商维持良关系时切努力代理商协助公司
2 代理商请求应量予协助(衡量公司力量)
3代理商销售营业促进帮助情报提供指导积极进行(没专员时理必须负责)
□ 促进销售重点
()般重点
1公司销售部门必须具综合性促销计划实施方法
2决定销售方针销售政策前必须充分调整综合性效率
3企划计划事项必须失时效条件确实施行
(二)直销部门应注意事项
1做出公司营业销售实情合推销方法
2销售佳责备推销员(直销部门)应视家责加反省检讨
3太固执企划应着情势变化迅速修正企划
(三)销售部门应注意事项
1关销售促进完全赖销售企划部门
2科实行独销售计划
3综合性基性销售计划需情报构想应销售理提供 4销售部门否够提高销售完全理责
销售理理手册(第八部分)
协助销商注意事项
()效实施方法
1关协助销商方面销售部门订定年度方针实施计划
2设专门组织(销售企划科等)时应该办科长订定计划细
3指导援助销商前特研究应种具体方法会收理想效果
4预算必费提出费K
5资金物质方面协助外特注重事方面(特营销售等方面技巧)协助
(二)培育指导员
1重培育专业指导员指导销商增加销售
2销商验营求发展应组织制度教导
(三)负责推销员连紧
1负责推销员常洽商便密切交换情报
2适时测定销售效果
1 教导第线推销员关协助销商知识
□ 广告宣传诀
()宣传广告政策
1应宣传广告政策作市场开发环
2根营业销售基政策销售战略订定密切关系宣传广告政策
3关宣传广告方面应业务部门干部开研讨会调整政策
(二)宣传广告业务理
1宣传广告业务理应宣传科销售促进科销售企划科等专理够予专门化
2宣传广告预算年度计划中广告题容方法编列预算
3销售科起研商时构想外行技术应量采专家意见
(三)助公司外机构专家时
1际关系惯性等便签约
2应该保持性完全赖
3签约时应毫客气提出意见期条件
4次广告题充分洽商研究
销售理理手册(第九部分)
展示会旅行招会实施诀
()通点
1企划时完全赖①高阶层司构想②理构想③特定部意见④计划惯性⑤行业作法
2特重视利润利润算法采：计算展示会旅行招会利润综合计算定期间展示会旅行招会利润等两种
3早订立计划计划前应充分调查分析研讨
4会场谐态度动招顾客
(二)展示会诀
1销售理喜选择展示会商品
2销售理应亲租会场察
3销售理亲邀请客户务必莅
(三)旅行招会诀
1事前确知参加者姓名数特留意参加者否携带家眷伴
2分配房间时销售理应成中心物量气氛热闹
□ 情报理诀
()情报容
1情报越越容彻底研究
2取决情报容应营业销售促进业务营等缺部分开始
3销售理科长关系者应协商情报容加取舍选
择
(二)情报收集法
1情报收集源分公司部公司外部
2关公司情报销售部门应决定方情报特定员负责收集情报方法
3公司外情报收集法更应讲究特非公开机密性情报研究收集法
(三)情报活
1情报应系统分类整理便时采
2情报目活应关系者彻底明情报容活方法
3情报资料应断新陈代谢
销售理理手册(第十部分)
销售方面计数理注意事项
()计数理容
计数理项目：
1销售利润关销售额退货减价进货毛利存货额存货周转率费收款回收率
2劳动生产力关均销售额附加价值利润交易额出勤率工作效率等
3种计划预估实绩间差异
4计数分析数值
5
(二)计数意识正确实施法
1理者应部解数字重性计数产生计划行动根计数作评价等
2切莫捏造数字玩弄计数
(三)预估实绩研讨策
1销售理果断研究部门科股(推销员客户商品等)预估实绩
2查明预估实绩间产生差异素时拟定策方法
□ 配销实施诀
()销售目标修订诀
1分公司科努力编订实现销售目标
2量利润位(营业利润毛利概附加价值等)分配销售目标
3分配销售目标时考虑部门力特质等
(二)量着目标理方努力
1司分配销售目标作(者科股)挑战目标努力实行
2销售额总计符合公司销售目标
3销售理应教导部属具达成目标观念
4理者应努力提高部属观念欲达成目标需重工作
(三)分配额调整检讨
1公司外情势激变时慎重调整分配目标
2忽略实绩结果检查作挑战参考
销售理理手册(第十部分)
交货送货注意事项
()严守交货日期
1 推销员出货交货办太重视交货日期种观念改
进
2接受订单时交货日期握方
3接受已存货订单时需先确定进货时间
4销售理应常留意属否严守交货日期
(二)出货注意事项
1设置出货交货专门部门负责
2交货期较长分期交货应订单容作交货理
3发生迟延交货情形送错货物情况时应分析原图谋策
(三)委托公司外专门业者时
1欲决定否应委托公司外专门业者时考虑济素外需考虑营业销售综合利润
2应专门业者作必教导指示防客户公司产生良印象 3专门业者密切洽商联系
□ 货款回收注意事项
()重防止呆帐
1推销员彻底明收回货款算完成销售
1 准备信制度交易前应彻底作信调查决定正确信限
度
3交易开始需定期性重新研讨信限度
4应迅速获客户营支付情况异常情报
5发现异常情况应采取必措施(限制销售促进回收货设订担保物)
(二)债权理促进回收
1债权理然属推销员财务办辖全部责委
2销售理销售额收款额未收款额等应常留意否异常
3特注意握实态免部属未收货款回收情况等计算错误作呆帐等
4关货款回收应常叮嘱办期收良效果
销售理理手册(第十二部分)
减价退货实施诀
()决定实施标准
1推销员判断意决定减价退货
2应列出减价退货限度标准
3减价退货均应获销售理意始
(二)握实际情况
1减价退货时定开传票保留确切记录
2握全体(办类客户类商品类季节类) 减价退货金额率件数等
3需财务部门(负责帐务者)保持业务密切连紧
(三)减价退货减少预防政策
1应加强指示提醒关系者关减少防止减价退货方面问题
2彻底分析减价退货原原着手处理
3切莫强迫推销员达成定销售额免遭致退货
□ 处理索赔问题注意事项
()销售索赔关交易方面问题商品价格交货期服务方面问题
1索赔应慎重处理
2防止索赔问题发生根解决问题道等索赔问题发生 时图谋策
(二)销售部门处理
1迅速正确获关索赔情报
2索赔问题发生时快订定策
3销售理资料均应目防部忽略重问题
4种索赔问题均应订定标准处理方法(处理规定手续形式等)
(三)制造部门等联络
1关商品(制品)方面索赔制造部门关
2访问办听报告关索赔策处理否已解决等
3制造部门保持联系召开协议会
□ 标价包装注意事项
()销售部注意事项
1 厂商批发商等时会集中销售商辖做标价品质检验包装等工作
2 商品作业品质交货日期理相重工作办销售理切忽视
(二)作业效率化
1常顾客制造包装厂商交涉减少作业量
2常研讨设备机械工程作业方法等设法提高作业效率
3积极采作业者意见构想
4力求作业环境舒适
(三)质量理注意事项
1质量理兼具检查工作应订定质量检验标准
2错误标价良包装会造成直接损害外公司营业政策会蒙受利应提高质量意识彻底实施理监督
销售理理手册(第十三部分)
销售事务理注意事项
()销售事务重视指导
1销售事务销售服务关键切错误发生
2销售事务办等专门员外少推销员忽视事务性工作处理事务力足
3销售理事务需具备正确解知识反复指导部属
4务必关系者遵守事务处理法规
(二)销售事务组织制度
1销售事务组织应专业化设立专职职员
2量推销员专心销售处理事务性工作
3销售事务根询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等综合效率订事务制度
(三)销售事务改善
1研究效率高事务处理法常予检讨
2利电子计算机机械求机械化省力化
(四)分公司保持良关系
1总公司销售部动分公司竞争种现象导致立协调
2销售理需特留意保持相互间良关系
(五)协调联络
1密切实施销售战略协调业务联络洽商情报交换
2应特注意彼间意见沟通免发生误会协调
(六)访问指导激励
1总公司销售部理应量找机会访问分公司总分公司总公司
2访问分公司时需作必指示教导激励慰问
3仗着总公司威风烦扰分公司
□ 推销员活动理诀
()推销活动特征
1推销员必需离开公司远离司责行动
3 推销活动理理体提高推销员道德心责感重事
(二)行动报告制
1推销员行动预定表应制作提出月时期单位记录天访问点事项
2日报告(周报告)仅达行动理目时情报理重事项
3日(早晨黄昏)开会需司中心作必指示正确指导
(三)出差理
1距离住宿出差职员提出申请(预定)审阅出差容
2长期性出差关成绩应部属作定期性报告联络(利文书电话等)
3应规定期限完成旅费清算
□ 销售会议处理诀
()必时开会
1必缺洽商讨时召开会议
2销售部门会议①销售干部会议②科股洽商会议③制造部门(提供货源厂商)协调会议等
(二)会议进行法
1议题事前通知参加者
2严守时间(开始结束时间)
3理该参加者均应出席
4设司仪程序进行会议
5变成特定者讲演会
6量数发言
7应决议事项整理参加者确认
8应短时间完成会议(时间加节制会议徒浪费时间已)
(三)销售理注意事项
1便开会变成喜欢开会
2变成销售理演讲会
3会议中决定事情确实施行
□ 销售费理注意事项
()费(a)销售投资促销费(广告宣传费交际费等)(b)附带费
(a)(b)应分处理尤(a)费便限制减少话销售活动活泼益趋衰退
投资效果必须节省必费
(二)独立会计制度预算控制制度
1销售费需种科目编列年月预算
23列预算金额外应列预算根数值实施项目方法
3销售理细目均应亲目研讨审阅
(三)费理办法
1迅速正确握预算实绩差异
2仔细研讨变动费(运费出差旅费等)销售额间关连
3销售理需断加强节省费成意识等教育
销售理理手册(第十四部分)
销售统计处理诀
()统计容决定
1 作太销售统计徒劳功必加统计迅速正确作
2应销售理中心关员协议确定种统计必
3适时检讨统计容会发觉统计必
(二)统计作法
1量节省手续时间
2效利电子计算机计算机器
3利部门(财务企划制造部门)作统计资料
4销售部门单位需作样统计时应单位作 送关单位
(三)统计资料效运
1统计结果验直觉相符轻视统计
2够效运统计销售促进方面重销售理全体关员应统计资料发生兴趣运销售业务
□ 店配置陈列应注意事项
()集思广益
1应集思广益店更配置陈列
2广益包括①客户意见批评②业员意见构想③公司( 店)情报④专家智慧等
3销售理喜偶发构想配置陈列
4力求简单必太花费功夫费应作种尝试
(二)改装增新设备问题
1事前需作充分调查分析仔细企划
2预估改装增新设备引起损益否合算
3量排乐观性预测客观态度计划实施
(三)请教专家
1公司专门单位应予利
2进货厂商批发商专门机构()应动请求意见
3欲利分公司外专家时应先充分确定方力
□ 进货理注意事项
()指定进货承办
1进货事项销售部门辖定指定进货承办
2选具商品知识通晓进货厂家交涉力办事周详诚实
3销售理应常留意进货业务
(二)进货计划理
1 进货计划销售计划存货计划基础应先确立基计划方
2 销售部分店营业处独立进货存货发生浪费现象必须注意总体性控制
3进货付款日期需财务部办联络协调
4资金调动优先情况时特严守进货理(财务部保持联系)销售理应详查度进货
(三)进货源理
1作进货源卡判断进货源动成绩
2销售理应量访问进货厂家保持良关系收集促销情报
□ 商品理注意事项
()适存货
1商品应设立适存货标准补货(退货)
2销售方面检查适存货外应利息方面检查存货量
3外设立商品中心(销售部辖外)应保持适联系
(二)商品进货出货手续
1正式存货设备存货量时应设仓库负责(专者)
2进货出货均应规定传票实行总公司分公司间进货出货应规定
3进货出货记录应考虑记录利益记录需手续相关性应采取利益记录方法
4样品理容易受忽视关点加注意
(三)盘存清查
1量月清查盘存少应三六月作次
2清查盘存明公司全部营业正确损益情形公司盈亏理必需手续
销售理理手册(第十五部分)
理者基条件
理者必须发挥领导精神种精神种条件总面列举理者需条件理者身应努力加强种条件强化进步
()统率力
完全掌握统率部属没理者存意义
(二)指导力
理者身优秀指导栽培部属成事
(三)洞察力判断力
洞察事项质作正确判断
(四)创造力
利部属创造力外销售理身具备优秀创造力必相益彰
(五)体力意志力
身体虚弱意志薄弱资格领导者事情需销售理亲作决定
(六)政治力
交涉方面力
(七)吸引力
低限度生厌获部属感尊敬领导者应条件
□ 理者需觉矜持
()觉会正确行动
1销售理身缺乏干部觉会错误行动失误情况发生
2面种事态象场面均失理者觉
(二)觉心
1销售理(干部理者)首先需解职责会产生觉心
1 解身干部者职责言行致产生正确觉意识
(三)干部应矜持
1矜持尊心销售理首先需(理者)立场力尊心维持尊心方法异
2缺乏尊心信心懦弱见种没资格理者
□ 销售理职责
()销售理解职责
1全面正确解销售理职责
2站事(销售理)司部立场销售理常做出适合职位工作事务
(二)握原
1首先销售理应做事情需作学
2次应公司组织职务规定等握销售理责范围
3者需视情况变化判断事重者应先处理
(三)偏爱喜
1销售理易专注手喜欢事务忽略事务(例专注销售活动忘全体辖责)
2手讨厌事情理者应职责
销售理理手册(第十六部分)
理者配置方法
()分担工作适量适质
1部门业务分担分担规定等实施重销售理身应分担种工作
2业务分担量方面少质方面应求适合
(二)握实际情况
1身销售理者应该知道部属负责种工作
2制作张图表解部属工作情形
3数时定期作职务分析工作分担调查种方法
(三)重点应放重工作
1分担工作应重缺工作开始
2理者工作太工作忙碌忽略工作分担
2 销售业务重性外情势变化分担工
作固定处理
□ 权限委方法
()权限容
1权限委般根职位(理科长股长等)划分
1 权限分(a)权限(b)权限(c)职务间(d)职务
(二)权限规决定
1 公司性权限规定(然事情没规定)规定执行
2股长般职员需明确规定责权限
3销售理应范围决定部属责权限
(三)委诀
1欲工作决定处理委部属应视部属力处理
2部属力判断应公正客观握
2 然放心应简易事情委部属否部属永远会产生真正力
□ 命令部属方法
()命令系统确立遵守
1 命令系统联络组织系统组织未明确设立种系
统致指示命令发生突
2 原命令系统应命令序达(理达科长科长达股
长)特殊情况需直接命令时应命令告诉受命者直属司
(二)命令容明确
1 命令容应具体简洁易解时认易解 方(受命者)明
2命令容中切勿加希注意事项抱怨等
(三)确定受命者否完全解
1方复诵次确认否解
2定受命者带着备忘录便容记
(四)结果追踪
1命令达便算事
2受命者未提出报告应动追踪观察结果
销售理理手册(第十七部分)
接受部属报告方法
()报告制度确立
1应事前决定提出报告象事情时间方式
2 定部属遵守报告制度遵守者应加强调(反复说)促履行
(二)接受报告时
1应提出报告者先说出结时间应量听说明
2口头报告时接受者需保持热心倾听表情态度
3书面报告应审阅
3 口头书面报告部属报告领时身司者应教导
(三)安抚指导支援
1部属完成报告定加安抚激励
2必时应作指导认部属需支援时应立行动
□ 褒奖部属方法
()褒奖重性
居列理时褒奖缺少
1褒奖部属会产生信心信心力量
2受褒奖心境然愉快碰困难事觉苦
3受褒奖会增加司信赖感
(二)褒奖诀
1褒奖承认方优秀进步深具信心
1 褒奖时①解值褒奖事实②固执见优点更遑说出褒奖话
(三)奉承
1 奉承褒奖意义稍奉承褒奖话说太夸意褒奖
2 奉承事偶害常常会致①部属变②甚司失信赖感
□ 告诫责备部属方法
()告诫责备必性
1 褒奖会心舒适缺栽培部属告诫责备必
2部属受司告诫责备会反省进步
3告诫责备领导者重责
(二)设身处方着想
1情绪脾气意告诫责备部属
2博爱诚意关怀态度提出告诫责备方定会接受
2 会损方尊心面子方法会效果(面
前指责等)
(三)注意事项
1褒奖三次指责次例
2先褒奖提出告诫
3告诫责备时间越短越
4选择方心理够接受时候
□ 理部属方法
()握应注意重点
1 欲正确解辖部门全体部属情形先决条件留意细节
2 销售理重事情甚留意理领力必会遭致部属怀疑失权威
(二)理方法
1根数值
应注重计划预估实绩数值差异
2根报告
口头书面报告掌握问题容重点便理
3根会议检讨会等
销售理常公司种方法效
4根观察
室静坐观察室外应巡视巡回等方法观察
(三)理原
1司监督会努力工作实太没敬业精神
2培养司会力工作创造良工作气氛
销售理理手册(第十八部分)
指导培育部属诀
()计划持续性实施
1身理者销售理应指导培育部属强烈观念
2应订定全体(部门)()教育计划指导计划培育
指导部属
3 培育需长久时间万期速成需耐性继续断努力
(二)选定指导方法
1 教育指导方法分集体指导指导分会义式讨式OJT(实务工作学)Role Playing(职员假扮某种职位培养办事力)等
2 教育象教育容预算时间设备等作综合性判断选择理想教育方法
(三)重视教育
1身者应特注重教育
2教育指导理科长亲作时部属直接
司实施
3评价教育指导效果
□ 司关系注意事项
()握司方针
1 销售理司高阶层士需正确握司方针想
法
2司方针解便动请示
(二)指示命令接受法
1接受时需求明确明处应礼貌态度请示
2愉快热心诚恳表现态度接受
3重事记录备忘录里
(三)报告联络诀
1需规定实行报告联络
2 报告时应先提出结说明配合司询问时间限制
3书面报告应站审阅者立场实施
(四)告诫责备接受法
1告诫责备应虚心接受绝场辩解
2司告诫明显错误应外找时机委婉说明
销售理身恰实行述点部属保持司应正
确态度
□ 部门联络协调
()特重联络协商
列情况联络协商特重
1销售业务容特复杂重案件
2销售业务需部门协调处理时
3互相间存着误会双方步调致时
4案件处理部门深关连性时
(二)联络协调方法
1利会议
应视案件重性常召开
2利电话文书等
案件容特重时常电话文书等
3应采取动态度
动作访问接受方访问
(三)应采取动态度
1嫌麻烦应动部门联络洽商
2存着方应该会联络观念
□ 销售业务改善合理化
()销售理应保持正确观念
1干部该效处理部门业务应深切表示关心
2正确观念外忽视压抑部属改善意见构想提案等
(二)改善合理化手续
手续原：
1决定改善合理化象(量重点放效果事项)
2相关业务实态调查分析(调查越广泛越清楚解)
3改善合理化案件检讨决定需充分员时间
4案件实施修正应迅速执行(新方法发生障阻时应障
阻修正案件)
(三)改善合理化范围
1 全公司事务特定事项专门负责合理化部门时部门应处理事务外余问题均部门负责
2销售理责权限事务均怠忽
□ 销售理执行职务方法
()部属镜子
1 欲解领导者观察部属便目然销售理应记住事处事行动准
2 进步部属充分发挥力动办事部属销售理应视责
(二)重身作
1 想口头技巧指导会效果必须身表率部属服
2司部模范司常迟迟者提出告诫
3干部怀先忧乐态度
(三)常反省
1 然认没错站观点会发觉言行事务处理改进处
2 常反省发现缺失时应坦率接受勇气立改正
□ 启发诀
()启发重性
1 启发必身销售业务领导者理更重事
2逸恶劳性销售理例外
(二)启发方法
1工作方面
工作全力赴然会进步
2生活方面
适安排生活更充实种启发
3作种努力学
阅读听取意见学参加研会参观等增广
见闻努力学方法穷
(三)继续断努力
1成长需长时间继续断努力
2 没耐心三分钟热度学方法会效果应该继续断努力
业务员教育训练办法
()针新进业务员(含：刚司机升业务员者)：
1 分公司理应立呈报营业部理营业部理安排新进业务员
回总公司受训
2讲师：厂长营业部理
3受训节课总理讲话
(二)针分公司全体业务员：
分公司全体业务员年回总公司集训两次次两天总公司设计课程安排讲师(含：聘外聘)
(三)总公司安排分公司列员参加企顾问公司讲课程：
1表现良业务员表现良司机升业务员者参加业务员训练课程
2分公司理参加营业行销会计财务法务
领导统筹等课程
［注］：(1)请分公司理时表现良业务员司机升业务员
名单呈报营业部理安排参加企顾问公司讲课程
(2)分公司员参加企顾问公司讲课程学费总公司负
担交通费膳宿费等分公司理
(3)参加企顾问公司讲课程员书面教材影印份交总公
司供总公司关员进修研
销售员标准作业手册(第部分)
办理客户业务前准备工作
营业助理复查次该客户面交代离穗电函应办工作否已完成未完成应速办妥
()营业助理客户寄拟仿制原样品需准备报价样品印盒纸套标纸标头陈列箱说明书等资料应准备齐全问题解决应理请示处理
(二)营业助理须客户欲购项目应准备新报价满足客户订购需
(三)营业助理应客户需代订饭店 房间前天应饭店联络误
(四)营业助理须通知装押助理迟客户前日办妥OOL
(五)需采购部关科长配合准备工作者营业助理应协调妥善客户应预公司日期
□ 客户接工作
()需机场迎接营业部助理应总务科安排接机事宜应飞机抵达前2时航空公司机场办事处联络班机确定达时间必须提前5分钟抵达机场饭店客接公司
(二)客户需赴工厂察营业助理应事先工厂联络安排行程
(三)客户需游览名胜古迹营业助理应事先安排观光行程
□ 客户访接
()赴机场饭店接客户前营业助理应关资料档案样品等置业务洽谈室
(二)客户需饮料食品等营业助理应通知样品室准备
(三)需采购部关科长备询时营业助理应事先通知命
□ 客户接洽业务
()营业部理助理陪客户挑选样品
(二)客户挑选兴趣产品营业助理应记录详细资料产品编号规格包装明细材数工厂价格必关科长协调报价客户C&FCIF条件采购者应计算拟报单位数量运费该产品客户前购买者应记录前次厂价卖价
(三)客户洽谈中报价客户特求规格形态尺寸厚度结构材料颜色包装品质订购数量等营业助理均应详细列入记录必时画该产品草图
(四)客户日未决定采购者须次日继续洽谈时营业助理应挑选出样品留条嘱咐样品室暂保留业务治谈室架子免次洽谈时重复挑选(保留期限超星期)
(五)客户予洽谈已洽商完毕样品营业助理应嘱咐样品室原处
(六)客户询问应查核答复时答复应客户说明原告时答复
(七)客户洽谈中客户交代工作应次洽谈前完成
销售员标准作业手册(第二部分)
整理报价单
()应客户需洽谈中感兴趣产品营业助理采购部关科长协调整理报价单理理核阅出交客户
(二)客户订购产品营业助理应客户离公司日限报价单单项总价全部总价底稿整理妥呈理阅扫报价单规定份数增加二份C&FCIF时报价单材数予出
(三)营业助理应核报价单否底稿相符错误行修改确实误然抽出份报价单请示理开国订单连国订单装运联交装押助理
(四)寄国外信件报价单切文件须营业助理核寄出份理签名处旁签名签注日期送交理发出报关文件营业助理结前行核单价数量必须日完成
□ 开国订单
营业助理应时常查核存报价单速请理会关采购科长发出国订单存档报价单资料卡PRICE LIST 注明承制工厂厂价国订单号码日期
()订单唛头采列方式
1 刻章
2 字
3 营业助理书写清楚
(二)国订单数量价格包装规格唛头变更时发出订单更改通知原国订单留底联装订起
(三)国订单改开工厂应国订单留底联验货联装运联注明订单原订单鬃号重开原订单作废存档报价单联资料卡PRICE LIST更改国订单号码日期承制厂名称价格工厂联签回联绝注明该订单重开装运联直接交装运押助理
(四)原国订单改开家工厂时须特编号举例
KR1021 (改开订单号码)
K1021 (原订单号码)
(五)需动退货外箱记号应订单特注明告知工厂
(六)纺织品订单应订单注明需办GUOTA出口
(七)印制样品请款时务必附样品付款
(八)订单ITEM5000科长时定科长签字寄出科长急需寄出订单营业部行决定订单进否科长签字寄出未科长签字订单采购科长应协助出货催货营业部负责
(九)工厂催货(包括配件印刷品)切责营业助理负责装押助理协助催货
□ 开妥国订单
()国订单开妥须校报价单列包装数量否相符
(二)开妥国订单送理核阅签名
1 留底联存查
2 工厂联签回联验货联交制中心
3装运联连报价单份交装押助理保存出货
4签回联逾10天工厂未动签回时制中心滤该订单单项金额超美金2000元民币8万元者通知关副(助)理外务员负责签回(金额未超金额者必硬性签回)超美金5000元者务必关科长签回
5制中心收签回联时核单价数量签回联更改部分应制中心通知承办助理交行政助理处理转交关员更改样品室价格
(三)营业助理收出货样品时须详查出货样品品质规格否符合客户求符合呈阅理出货样品行保否刻请示旅客理处理验货面理核阅收回保留
1北部区助理取回出货样品交制中心销案行保
2送仓库出货样品需取回贵重体积太助理行决定否取回
(四)工厂收订单求承办助理改价须理决定作张
销售员标准作业手册(第三部分)
索取样品
()客户未订购求样品项目应请示理会采购部关科长家工厂索取样品填妥样品索取函三联交收发中心承留底
(二)客户已订购者应报价单国订单规定数量关工厂索取样品
(三)索取样品急迫时电话关工厂外务员联络
(四)重样品限期未收回音时应填写重样品逾期追问单交关采购科长采取紧急措施
(五)外务员交办事项应时督促期完成困难时请示理处理
(六)收工厂样品应详细检查否完缺规格符损坏应速通知工厂重寄嘱咐注意改善心包装
(七)工厂索取样品时注明该工厂产品编号工厂编号须附草图相片
(八)工厂索取样品时请勿写客户区名称
(九)外样品申请单律附2×3相片留底
(十)(暂)样品应资料中心登记
(十)ITEM拍成张相片均2×3
附件
索取样品职责划分
1旧样品律营业部直接工厂外务员索取法取请科长提供资料助理继续索取完成止
2新样品律科长负责索取谓新样品包括
(1)客户送样品(图片)
(2)旧样品部分更改者
①外务员编制隶属采购部工作直接营业部负责
②订单新样品科长负责索取样品底
③订单新样品索取期限已届科长法完成应呈属理说明理
□ 寄样品客户
收工厂寄样品贴妥公司标签ITEM NO品名
()海邮空邮寄出者应收件址姓名电话标签SAMPLE INVOICE五联第四联签名注明日期交包景裹组寄出第三联样品装入箱第联寄客户第二联交收发档第五联存
1样品数量价值高交涉需付样品费者应SAMPLE INVOICE注明SAMPLE CHARGE函客户索取样品费邮费
23月存第五联SAMPLE INVOICE清理客户未寄样品费邮费费DEBIT NOTE会计科长名义客户索取
3寄国外包裹助理行包装入箱
4寄出SMP需办出口配额者承办助理应特注意事先办理
(二)航空货运方式寄出者应SAMPLE INVOICE六联单价虚价(实价格)第联样品寄出函寄客户第五联航空货运公司签名交秘书室收发六联存收航空货运公司提单应核航空运费客户址班机否正确航空货运公司计算佣金时核余交秘书室存档航空运费公司支付者须客户确实收货品时签付运费
(三)寄出国外样品须理目行寄出
□ 客户电函样品
()收客户电函应立请示理处理
(二)收客户拟仿制样品寄目录相片开发报价等应请示理居交订单者请公司予奖励
(三)理外出时营业助理应力范围事先行理理返公司呈报处理系紧急事项应设法理取联络便迅速处理
□ 须确认样品印刷品
()国订单载样品印刷盒纸套标纸标头国外客户确认通立公司印表格寄交工厂关外务员留底份交装押签收原国订单装运联登记交回营业助理留存电话通知工厂应补寄通知便安排出货
(二)客户正式确认通样品应会知关外务员科长规格正确便验货
□ 验货
()非专案订单订购数量外务员忙碌区偏远法前承制厂商货承制厂商品质差外务员决定出货时外务员电函通知营业助理应请示理处理北部区广州区情况应通知外务员必须亲验货
(二)营业助理解决重问题须工厂时应填出差申请表返回公司出差报告表总务科请领差旅费
(三)订单验货联均制中心直接寄交外务员便协助催货助理需仓库验货行找装运联留底联
销售员标准作业手册(第四部分)
申请国外()佣金赔偿
()营业助理填妥申请书送呈理总理签名核准送交押汇科长赔偿须扣工厂者表注明填写扣款单份交会计份交稽核份交采购科长份留底便工厂请款时扣亲交穗客户须备妥收护影送交会计制单
(申请书四联中份留底)
(二)支付国外佣金时必须
1国外公司订佣金点支付契约影交会计
2支付前方公司信指定某携带该公司开立收支领
(三)押汇科长收国外汇款支出申请单送交关会计签收份份交稽核
□ 样品处理
()出货样品营业助理必须取切实负责验货误予行保予补样
(二)收工厂新样品呈阅理应附厂商住址电话负责姓名价格资料送采购部关科长编资料
(三)承办助理收新样品应速送采购部获订单奖金
(四)秘密样品(专利卖专门客户)便陈列样品室订单样品函科长栏应改填理名
(五)需商业部门出样品时应填写样品外申请单连彩色片呈总理核方出
(六)陈列印刷盒承办助理出纲SMPL注明陈列字样先交制中心销案制中心送交承办助理保
□ 注销国订单
()营业助理装押助理签收营业部订单货款支付核准单须详细核单价数量扣款事项作付款记录交制中心核误签名呈阅理原国订单底予注销
(二)退关税退货物税工厂未结关前请款律保留50(包括送仓库货)工厂急需货款应先开保证票
□ 接报价单国订单
装押助理收营业助理转报价单国订单时应核报价单国订单包装数量否完全相符发生错误疑问时应营业助理协调请示理处理
□ 签收LC影
()押汇科长收LC影印份送交营业理签收转交营业助理核阅存档OC登记LC号码SDVD金额交装押助理
(二)LC发生问题
1收LC时须先核总金额数量单价否正确
2收LC天时距效日少三天须理提出
3通常LC分批分须理提出
4广东直接船达港口须LC否转船须请示理必须特注意出
口港指定广州
5核受益全名址错误
6核交易条件FOBCIFC&F否相符
7LC容错误字
8规定整批限装货柜特指定船公司
9富户数张LC时须规定予合
10LC直接国外客户寄未银行登记须请示理否送银行核签字否符合
11远期付款LC应查利息否买方负担否应请示理
12怪异字眼条款违常理者应请示理
销售员标准作业手册(第五部分)
装船通知单
()国订单规定交货日期月月前开始作业装押助理外勤员报告直接工厂联系填写装船通知单
送货柜场者四联
第联寄工厂装押助理写厂商信封交营业助理签字送收发
第二三联(1)寄关外务员第二联填妥确定出货日期净重毛重积未期交货原寄回理交装押助理协调安排出货(2)ITEM超美金5000元者第二联交关科长第三联寄交外务员
第四联装押助理存查
货送仓库者填送仓装船通知单二联
第联寄工厂装押助理写厂商信封交营业助理签字送收发
第二联装押助理存查
重订单未期交货填写重订单逾期追问单交关科长协助处理
(二)国订单规定收LC通知生产者收LC日装船通知单注明LC已收船期通常SD期限前三星期宜(弹性应)
(三)国订单规定须等样品确实通生产者收客户确认函电时营业助理填写确认函交工厂留底联交关装押助理签收国订单装运联登记交回营业助理便安排船期
(四)出口美日区应济部商品检验局原料源加工处切结书空白数份填妥第联装船通知单寄工厂交外务员盖章填写寄回回济部商品检验局申请产证明书
(五)需确实注意出口货品否含须办退税进口零件协调报关行关工厂办理手续
□ 催货
()送货柜场装船通知单发出星期回音交货应该会营业助理工厂外勤业务员催货
(二)退税资料寄公司时应先告知工厂填明承办姓名否常助理家工厂货退税资料误传发生工玫退税麻烦
□ 收仓库送进货单
()装押助理收进货单应核列唛头数量包装情况表否国订单符合需更正刻通知仓储科长处理
(二)收进货单需通知助理前仓库验货制订莱部订单货款支付核准单
(三)未通知送货柜场擅送仓库者应扣运费
□ 签订SO
()出货明细表国订单装运联示约材数计算体积重量
(二)拟装运船公司报关行查否确实签SO
(三)船期提前延应立工厂联系务必配合
(四)SO时须查核否张均漏应时补免报关行船公司重浪费时间
(五)签SO时间应提早星期两星期事先电话船公司联络订船位
(六)装整台货柜时必须货物实际重超船公司规定重超时应请示理处理
□ 结关前工作
()库装货柜出货者应提前出货明细表份交仓储科科长便送货(货未尚未验货应明细表注明)
(二)(仓库出卡车者须结关前二天出货明细表交押汇科长便时通知卡车货未尚未验货必须明细表注明
(三)须密切注意仓库出货时间车号唛头数量送货点确定时应通知报关行
(四)船期结关前日确定出货明细表正确项目数量出货配件印刷工厂者须出货明细表注明
(五)PRCKING LIST六份中三分抬头改成INVOICE注明家工厂正确全名统编号发票号码交营业助理核阅填写出口登记四联第五联(财务)连PACKING LIST三份INVOICE二份送交押汇科长盖章连退税资料交报关行份交会计科长中份INVOICE行留底
(六)出口登记列规定送件日期预计入帐日期应填写结关七天迟延应写原
(七)送货天早必须联络工厂确实出货时间卡车号码达时间确定时立通知报关行
(八)结关天未确定工厂出货握者须立修改资料该纲报关
(九)货未时间送达发生海关费规费应记录签订单支付核准单时填应扣数目注意请款时扣
(十)装押助理日结关货须货达确实报关完毕班
(十)装押助理必须进货柜场货确已送达误制营业部订单货款支付核准单
(十二)工厂出货发票开送货天日期配件分批出货需次出货(磅货)开天发票延迟送货
(十三)工厂货未结关前已送达货柜场需退货物税关税者请款时律暂时保留50货款支付核准单注明点
销售员标准作业手册(第六部分)
结关工作
()装押助理须查询报关行船公司货否确实出口误确实误出口明细表份交会计份送制中心营业部订半日货款支付核准单交营业助理
(二)催CBC必须确实结关次日取非错单出口者须时催报关行迟须星期取否须理报备
(三)CBC达办理济部产证明书须附INVOICE份工厂已盖章原料源加工切结书份CBC副份送交报关行便办理产证明
(四)BL前须SO留底正确误份交报关行便船公司BL时核
(五)收BL时立刻核材数运费容错误否符合
(六)BL须预付运费应会营业助理填妥营业部杂费支付核准单交关会计理争取时效装押助理签名送会计付款事会计送理副理助理补签
(七)文件备妥文件齐全全套押汇文件加出货明细表INVOICEBL份连出口登记第三联(稽核)第四联(押汇)交押汇科长必文件转送银行押汇出口登记第三联押汇科长转送稽核时间结关日起超七天延误需写原须扣理利息处罚装押助理
(八)押准文件存档联寄交客户联营业助理呈阅理分寄出存档联注明档交收发中心
(九)押汇科长收结汇证书连信汇回条出货明细表INVOICEBL份送交关会计
□ OOL
视客户理需装押助理应办客户会营业助理OOL三份份装押助理留存两分转交营业助理留存份份呈阅理
□ 收仓库存货周报表
仓储科须周午11时半前仓库周报表送交行政助理行政助理午前送交装押助理装押助理收须填妥LC期限栏装船日期栏核数量唛头厂商误交营业助理核周二中午班前交理转交行政助理仓库存货周报表错误时须立刻电话仓储科长联系查明
□ 申请LOCAL LC
()押汇科长取表填妥送理总理签名核准交押汇科长申请开发信状申请书须开家工厂手续费否工厂扣
(二)押汇时LACAL LC复印件份需送押汇科长
□ 货完全出清时工作
()国订单装运联货完全出清时行烧掉
(二)LC影货完全出清时应交押汇科长
□ 核签报关费
()核唛头件数否误出口登记留底联注销出口登记报关费栏登记该批报关费免报关行重复请款
(二)报关费出规定费时应签请理核准
销售员奖惩办法
□ 奖惩架构
()奖励：
1功
2功
(二)惩罚：
1
2
3解职
4解雇
(三)1全年度累计三功功
2全年度累计三
3功相抵：
例：功抵
功抵
4全年度累计三者解雇
5A记功次加月考核3分
B记功次加月考核9分
C记次扣月考核3分
D记次扣月考核9分
□ 奖励办法
()1提供公司行销新构想公司采记功次
2该行销新构想年公司获利50万元者记功次年终表扬
(二)1业务员动反映开发新产品公司采记功次
2该新产品年公司获利50万元者记功次年终表扬
(三)提供竞争厂牌动态公司采政策者记功次
(四)客户信调查属实事先防范宜公司避免蒙受损失者(：呆帐)记功次
(五)开拓新区新产品新客户成效卓著者记功次
(六)1达成半年业绩目标者记功次
2达成全年度业绩目标者记功次
3超越年度目标20(含)者记功次
(七)公司列滞销品业务员规定期限出清者记功次
(八)表现优异者视贡献程度予奖励
□ 惩罚办法
()挪公款者律解雇公司循法律途径保证追踪
(二)客串通勾结者查证属实律解雇
(三)做私生意者查证属实律解雇直属呈报免受连带惩罚未呈报否知情记二次
(四)利公务外出时执行务者(含：班时间许喝酒)查证属实旷职理处(日发薪资)记次干部协部属者该干部解职
(五)挑拨公司员工感情泄漏职务机密者查证属实记次情节严重者解雇
(六)涉足职业赌场客户赌博者记次
(七)1半年销售未达销售目标70 者记次
2全年度销售未达销售目标80者记次
(八)未规定建立客户资料司查获者记次
(九)服司指挥者：
1言语顶撞司者记次
2遵司命行事者记次
(十)私营业车辆者记次
(十)公司规定填写报表未缴交者次记次
销售员考核办法
□ 总
()月评分次
(二)公司次年元月核算位业务员该年度考核分：
业务员该年度考核分(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12
(三)业务员考核分作月薪资奖金年终奖金调职
□ 考核办法：
()销售：占60
月达成率10060分
90 50分
80 40分
70 30分
60 20分
(二)纪律理配合度：占40
1出勤
2否遵守公司营业理办法
3收款绩效
4开拓新客户数量
5客户升级幅度
6交付务例市场资料收集等否心力完成
7
(三)奖惩办法加分扣分
(四)1业务员考核分公司评分分公司理初审营业部理复审
2分公司考核辖业务员均分数计算
3分公司理考核该分公司全体业务员均分数计算
4营业部理考核公司全体业务员均分数计算
5考核年终奖金关联(举例)
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