见：目录
第章 前路
第二章 销售面谈提升演练()
第三章 增员入门
第四章 新辅导
第五章 活动量理
第六章 晋升计划行动路
第章：前路
见培训课程时间分配表
第天
午
10分钟——开训
60分钟——前路
110分钟——销售面谈技巧提升演练（）
午
180分钟——销售面谈技巧提升演练
第二天
午
180分钟——增员入门（）
午
180分钟——增员入门（二）
第三天
午
120分钟——新辅导
60分钟——活动量理（）
午
60分钟——活动量理（二）
110分钟——晋升计划行动方案
10分钟——结训
授课目时数
身业务历程案例坚定见信心
二提升见理组织运作发展强意愿
三构建见未路
导言(12分钟)
（）介绍成功验两
（二）发展组织典案例介绍
二样做业务(28分钟)
（）成功业务生涯规划
（二）成功业务良惯
（三）业务工作职责
（四）业务应具备知识技巧理活动
三样做业务容易成功(20分钟)
（）努力成功关系
（二）动理动行动
（三）典型杂例分析初想法现成
投影片学员手册(授课资料）
△授课老师优秀（注意事项）
△提前解典型学员业绩力等情况
△提问学员学员谈感觉
程活动重点
导言(12分钟)
（）介绍成功验两
（二）发展组织典案例
二样做业务(28分钟)
（）成功业务生涯规划(10分钟)
提问：认什样？优势什？劣势呢？希成什样？
分组讨：3分钟五组组长负责控制谈感受讲师讨结束请组组长组感受谈记白板
成功业务应具备条件：
1．相推销力属员信服问学员：什相推销实力？
2．正直善良诚实正直守信成功事业中交错起具备中第种：诚实前进道路中获余三种
3．善学加倍工作什时候善学学验思路清晰吸取教训引戒学知识聪明应知识成功行动起做业务必须属员更加倍努力工作
4．热情通情达理情谅解赞美鼓励解问题帮助生哲理成组员朋友受尊敬业务热情火仅活跃点燃身边 点非常重样方成属员朋友
5．恒心坚持懈控制良敢面挫折失败实没成功者拥更失败验成功者失败者前者珍惜失败教训失败中吸取宝贵教训百折挠锲舍终反败胜困难面前坚持懈策该做事情做已出众退
6．合作
成功业务必须解运合作家团结心面未发展
（二）业务良惯(2分钟)：
1．节制
食饱饮酒醉
2．金玉良言
言必行已工作益
3．生活秩序
样东西应定安放方项日常工作定时间作决心做必做决心做事应坚持懈
4．简朴
钱须知易
5．浪费时间：时刻做事戒掉切必行动
6．诚恳
7．公正
8．适度
9．清洁
10．镇静
事普通避免事惊慌失措
11．贞节
名誉保证受尊重前提
12．谦虚
(三)业务工作职责(5分钟)
1．销售工作
身业务理发挥效势必需身做销售业务工作两部分相互赖理更成功名优秀业务员理应做销售
2．增员选择工作
增员寿险事业赖生存发展基础持续断招聘栽培优秀业务员营业组建立坚强推销阵容关键发现适选工作基间断职责玉石头质区艺术家花费样时间精力价值作品
3．辅导工作
实少天生做保险高手数新需花时间心辅导做保险业务员实观念方法正确加勤劳容易成谓高手新麻雀变成凤凰真事果功夫传承属员留住等效增员
4．激励工作
业务员心情愉快会工作状态：士知已者死女悦已者容业务员适时激励知道关心成功肯定
5．营业组计划制定实施
6．业务报表理
7．提升展业技巧提升俱业绩
（四）业务应具备知识技巧（学员研讨）(5分钟)
专业知识：1．销售知识2．保险学常识3．公司简介4．寿险功5．增员知识6．……
非专业知识：1． 理技巧2．汽车常识3．金融分析4．美容知识5．……
结：作名优秀营业应学掌握知识应保持学谦虚态度工作时间够努力学技
——专业力
——关处理际关系
——分析问题力
——激励
(五)推动营业组发展(3分钟)
讲师讲实际验
三样做业务容易成功？(20分钟)
（）努力定成功努力丧失成功举例：朱辉飞越黄河事迹（激励事讲述）(6分钟)
（二）动理动行动（授课讲师结合实际分析初想法现成）(6分钟)
（三）案例介绍营业组成功发展案例介绍(8分钟)
结束语：欲穷千里目更层楼
第二章：销售面谈提升演练
授课目：
强化见销售技巧提升销售理念
二见明确销售面谈专业化标准学会简单辅导追踪晋升基础
授课纲
导言(15分钟)
二销售面谈准备(20分钟)
三销售面谈(240分钟 )
（）销售面谈概
（二）寒暄
（三）开门
（四）购买点分析
（五）展示说明
（六）Close（关门）
（七）拒绝处理四结（总复）
授课资料
投影片见学员手册转正学员手册（参考资料）新衔接教育学员手册（参考资料）
注意事项
1．关课程提问方式进行2．课堂练注意时间掌控定时交卷3．演练时注意课堂气氛握
导言：(15分钟)
（）讲师介绍
1．入司取成绩获奖励
2．手促成技巧两
3．市场开拓方法两条
（二）事：
天第剑
启示：
倒空心里前知空杯面先吸收分析
二销售面谈前准备
讲师请1~2名学员回答：(20分钟)
准客户面前应做准备？
讲师总结：
收集客户资料
（）收集分析客户资料
讲师请学员回答然学员答案写白板结：(5分钟)
（1）惯什？
（2）爱什？
（3）感兴趣话题什？
（4）需求什？举例：陈明利天换四次衣服见客户原客户穿衣爱
（二）业务员准备
1．形象(5分钟)
2．话题预演
3．展业工具准备讲师应准备标准展业包学员展示告诉学员根客户应放置客户喜欢礼品
（三）堂测验练
请学员写出展业包里应放置工具堂发放测验表(5分钟)
销售面谈堂作业
展业包里应放置工具包括：
1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[i]
三销售面谈(240分钟)
（）销售面谈概：(10分钟)
1．整销售流程中面谈关键面谈会发现客户需求发现客户需求会销售产品销售产品会赚佣金
（二）寒暄
1．什寒暄
2．寒暄容
讲师提问学员什做寒暄？请12位学员回答(35分钟)
讲师总结：寒暄目消客户戒心建立客户信关系业务员寒暄时先推销推销商品推销商品身(5分钟)
简单讲寒暄容三字：说问听
（1）说：介绍推销赞美方
范例：讲师讲述：赞美取客户感重方法学会寻找客户赞美点：客户外表气质衣食住行家等
（2）问：问客户感兴趣问题关心况
范例：问投异选择问话
（3）听：•头脑放空•专心倾听•心情放松•说话抢话
3．寒暄动作(8分钟)
（1）正视方
（2）微笑
（3）说
（4）握手
课堂练：学员两组面面完成寒暄四动作讲师边观察结束请两位表演台演练演练结束发礼品
4．介绍法寒暄缘法寒暄(5分钟)
讲师讲解投影片NO10容请介绍法寒暄缘法寒暄学员举手
5．寒暄拒绝问题？(5分钟)
（1）忙没时间谈
（2）没兴趣
（3）买保险处理方式：轻松带：没关系……范例：
6．寒暄典范例学(10分钟)
请两位学员扮演客户业务员进行话学员边听边填写寒暄致意检查表
寒暄致意检查表
1．话中寒暄赞美话术？
2．话中谈客户爱？
3．话中转入开门话术？
4．扮演业务员学员交谈时否做：
注视方
露出微笑
展露出标准握手动作
（三）开门：(35分钟)
1．开门概念(1分钟)
讲师讲述：开门开客户心中门寻找客户需捕捉购买点开门销售面谈中非常重环客户心中需购买商品显意义
样开门
（1）通问话找开门点：
A．问话？
——关心
——清彻
——解范例：
B．问话方式：a．开放式问话谁什时候样客户畅欲言时候客户表达感受态度法目标体会等b．封闭式问话激发客户兴趣切入保险题范例：
C．五反问句：
——认
——觉样？
——请教问题？
——晓……
——知道什？
课堂练：五反问句写句开门话术（见附表1）
（2）开门展示说明：讲师请学员回答：
开门展示说明达什目？
讲师总结：增加客户奇肯定关门做准备讲师强调展示说明时辅展示资料
范例：展示说明应注意问题：•份资料配合段话术•资料重点宜划线条•展示时资料摆客户正前方•边说边翻资料减少空隙时间•未开门出建议书
（3）开门结尾：（导入说明）句话掌握性特质邀请计划书：陈先生样便宜保险定感兴趣里份计划书参考……（展示资料面翻出建议书）
2．开门范例练请学员指出话中开门话术赞美话术展示说明话术门（导入说明）话术
3．开门时遇反总处理讲师请1~2位学员回答开门时常遇拒绝然总结：
（1）开门遇拒绝问题A．已买保险B．目前没算C．朋友做保险
（2）处理方式： 轻松带没关系……尝试购买点客户直反表示气氛够须回重新开始
4．课堂练（1）填写开门堂测验题（见附表2）（2）请根刚学开门技巧写出医疗险教育险单身险开门话术
开门堂作业题（1）
请五反问话写句开门话术
a
b
c
d
e
开门堂作业题（2）
1．开门
2．开门三步骤
3．学开门拒绝技巧写出客房提出暂时需保险话术
开门堂作业题（3）
1．医疗险
2．子女教育险
3．单身保险
（四）购买点分析：(40分钟)
讲师提问：什购买点？请1~2学员回答：
讲师总结：
1．购买点(4分钟)
客户购买件东西理举例：枝笔购买理
讲师请学员回答
2．保险购买点：讲师请学员回答然总结：（1）储蓄（2）保障（3）
3．保险购买点分析工具（1）家庭状况（2）居属性（3）职业类（4）财务状况
4．寻找购买点：(12分钟)
（1）收集客户种资讯客户需求进行分析
（2）套完整话术
范例：A．健康话术B．重疾病话术C．意外险话术D．教育子女话术E．家庭责话术F．养老金话术
结：
讲师提示：应客户寻找适话题准确握购买点
5．课堂练：请学员填写客户购买点分析表
（五）解说建议书（40分钟）
1．解说建议书需做准备（4分钟）
讲师请12位学员回答然总结
（1）问三问题
（2）背诵建议书重点容
2．样解说建议书（8分钟）
说客户喜欢听话满足客户心理需求
讲师强调
（1）类型客户说明侧重点：
（2）讲商品特点讲客户购买利益讲保障容
（3）找切入语适时举例喻加强客户印象强化购买点疑惑点
A．解说建议书切入语
B．举实例喻
C．解说中项音标转折语求畅
D．结束时导入Close
3．解说建议书范例堂测验：（18分钟）
（1）解说建议书范例（见学员手册）
（2）解说时注意问题
（3）堂测验
请两位学员位扮业务员位扮客户建议书范例话学员边边听讲师堂发测验表请学员填写（见附页）
4．说明时拒绝问题？（10分钟）
讲师询问学员说明建议书时碰拒绝？问题写白板
讲师补充总结
（1）保费太贵
（2）想公司作较
（3） 计划错留研究
（4） 认存银行合算
讲师问学员碰拒绝时样回答
讲师举出处理问题句型
认+强化购买点疑惑点+寻入Close
(六) Close (关门)(40分钟)
1Close (关门)(15分钟)
销售面谈中客户成交签约保单
2促成关键点什(5分钟)
（1）找准关门时机：
讲师请23位学员回答关门时机然总结
关门时机业务员善察言观色捕捉购买信号
：
·客户认表示时语言颧身体语言观察
·双方聊愉快哈哈笑时
·利岔
（2）四关门点：（Close 切入语）
A．价格
B．保额
C．交费方式
D．次决定点
3关门动作(10分钟)
讲师讲解Close 动作做示范：
动作1：递便条纸（数字）
动作2：做收费动作（伸出手讲话着方）
动作3：签保单（投保书递客户手里笔指着签名处）
4关门方法：CLOSE(2分钟)
（见学员手册）讲师讲解时角色扮演方法
课堂练：
发放堂测验表请学员填写（见附表）
5Close时常遇反问题处理(4分钟)
（1）考虑考虑
（2）太太商量
（3）月底决定
（4）便宜点
6Close方法研讨(放晚做)
讲师请学员回顾转正教材中促成五步法
总结：C选择L损失O责S寻找E举例
请学员促成五步法组研讨种方法种方法写出两套话术填写Close五步法话术填写表（见附表2）
（七）拒绝处理：(40分钟)
1．客户拒绝态度：(8分钟)
讲师请学员分析 商店买件新商品时会持什态度
讲师请12位学员回答然总结
（1）接受
（2）怀疑
（3）谓
（4）拒绝
2．客房拒绝类型(5分钟)
请学员回答讲师总结：
（1）没钱
（2）没需
（3）急
（4）没信心
3．客户反问题两环节处理(10分钟)
（1）寒暄——开门阶段
轻松处理支持性语言
范例：
目：客户销售者产生安全感商品产生兴趣
（2）说明——促成阶段
慎重处理理性语言
客户阶段拒绝特点
4．处理客户反问题方法：(17分钟)
（1）区分真问题假问题：
A．假问题客户推销商品解
B．假问题处理
（2）拒绝问题处理方法：
A．认法：
寒暄开门阶段处理客户心情
B．叙述法：
说明促成阶段处理客户事情
C．直接询问法：
面谈结束阶段重新唤起客户奇找客户真正拒绝理
范例：
5．拒绝处理话术研讨（放晚研讨）
（1）四组分叙述法中说理法引导法喻法举例法写出条话术
二组认法直接询问法写出条话术
四结
(15分钟)
果推销流程活动体骨骼样紧紧相扣销售面谈韧带样业务员够灵巧游刃余客户交谈活动转入交谈活动
步骤
点
话术
寒暄
认赞美关心感谢
久见没什新计划？
开门
赞美点肯定点作开门点
种情形晓没买保险？
（已买保险）代表保险观念定晓年前买？
（三年前）晓没年整理保险？
开门展示说明
（没）样子医疗体制改革买医疗险已满足病需求（举实例）客户朋友月社会统筹住院星期结果医疗保险赔少部分果新医疗险付少赔14400元差实陈先生果信话免费整理保单觉样？
开门关门
知道方方便保单？
开门反处理
展示说明
（解说建议书）
开门
知道觉样保额够够
样保费？
果没问题话资料先填填？
反处理
强化购买点疑惑点
目前国完整保单组合包含疾病住院伤害医疗……
销售面谈整流程作业务员推销中想件事量推销花时间减少时提高成交率
销售面谈提高业务员销售技巧帮助演练背话术回营业部学面谈技巧传承新帮助辅导成长
业绩发展组织晋升业务坚实基础
第三章：增员入门
前言(15分钟)
1．讲师介绍(5分钟)
讲师历进入寿险行业体会兼职讲师应突出介绍增员方面成绩感受
2．引入(6分钟)
提问二三名学员天拜访客户时做事情？出结增员推销样应成拜访客户惯行
请学员起回顾转正培训中浅谈增员容阐释增源增援增源增远增圆增元等涵义
3．课程简介(4分钟)(10分钟)
介绍课程目求课程纲
二增员理(30分钟)
1．学员提问已增员二三分举手询问什增员增员目什？请学员补充增员什坏处？(5分钟)
2．增员理(15分钟)
学员发言基础总结增员处相应说明没增员处
3．请两三位刚没举手学员发言请问什没增员？增员难处里？概括出性问题告诉家面产课程会讲解问题重点帮助家增员充满信心(10分钟)
三增员标准源(80分钟)
（）增员标准(45分钟)
1．请学员回顾问题：营业部否套增员标准？果什？涉素？营业组？部组否标准运作？效果？(5分钟)
标准标准会？
讲师强调增员定标准标准区性相
2．提问两学员基法中应聘员基条件规定？(2 分钟)
3．请问学员仅引起标准否足够？够应考虑素？(3 分钟)
4．讲师纳头绪逐讲解素重性 (10分钟)
5．讲师出某营业部增员标准范例求学员点评利弊讲师新疆讲解理想增员象应具备特征(5分钟)
6．求学员根营业部营业组实际情况写出营业组增员标准分成45组组进行交流组派1名代表全班发表参学员手册中理想增员象应具备标准求写出具操作 性量化标准(20分钟)
（二）增员源(35分钟)
1．先学员起回顾专业推销流程中顾开拓三种方法涵义简单介绍常增员法介绍缘介绍直接三种尤说明见业务言缘增员重方法(10分钟)
2．请学员回推销流程顾开拓中缘法特点讲师介绍缘增员处例证举成功事例(15分钟)
3．请学员学接力朗读做缘增员部分然填写增员象记录表(10分钟)
四增员产流程方法(230分钟)
（）推销增员较(30分钟)
1．提问两五名学员推销增员异处讲师加总结强调二者质推销方面增员推销容易帮增员者赚钱更具卖点方面增员较推销更难付出更努力(20分钟)
2．请学员回顾入公司应聘时历扼说明三次面谈必性意义(10分钟)
(二)增员流程(120分钟)
）电话约访(25分钟)
1．请教学员什谈恋爱时什先约会约会导出电话约访处目领(3分钟)
2．请教位增员活动中电话约访动作学员电话约访时方常拒绝问题应方式常见问题没兴趣没时间电话里谈等调动全体学员讨处理(10分钟)
3．请学员分填写学员手册中增员象进行初次电话接触表格课堂时间够求学员课完成提醒学员次实际约访前根增员象填写表备患养成惯(12分钟)
二）初次面谈领(25分钟)
讲解初次面谈目素流程注意事项
三）初次面谈方法流程(70分钟)
1．请两名学员回顾初增员进寿险行列中心路历程帮助学员解增员者心理程强调先换位思考心心症药势利导(2分钟)
2．请学员起回顾专业化推销流程步骤原效果进步印证述观点导出初次面谈四步骤寒暄——开门——说明——促成(3分钟)
3．逐讲解步骤重点说明联合体中中部分容干问题加概括求学员熟记相关容限定时间语言熟练表达出突出话术演练(60分钟)
4．促成部分讲师应指明初次面谈告段落已整增员活动终结须学员讲明初次面谈完成续步骤注意事项(5分钟)
(三)拒绝处理(30分钟)
1．先请学员回顾增员时什疑虑担心请增员历学员谈谈增员者什疑虑担心总结出增员常见拒绝问题(10分钟)
2．讲师讲授处理问题验学员分享求学员熟记学员手册中处理话术实际运时创新(20分钟)
（四）缘增员面谈范例演练(50分钟)
学员分成3组扮演增员者扮演增员者作观察员根学员手册提供范例进行角色扮演演练结束互相点评然互换角色两次终扮演增员者增员者观察员
五结(5分钟)
讲师引导学员回顾述课程概次强调增员选择重性布置课作业
结束语：寿险推销份工作组织发展份事业增员组织发展中重关键环增员成功吸引成功
第四章：新辅导
导言(30分钟)
讲师介绍
（）辅导意义(5分钟)
举例：发生身边……
1．什辅导？(2分钟)
辅导辅助指导辅助协助工作 通适方法协助属成员工作 获基础业务技术指导适时间提出足处需改进提高方法
2．什辅导？(3分钟)
组织想稳健发展壮重保证必须着良效益组成员绩效FYC保持相较高水准
辅导仅身业务技巧快速提升提高绩效水团队员稳定性整体士气活力起着关重作
（二）导盲游戏(20分钟)(5分钟)
学员分两组组扮演盲组扮演哑巴然哑巴意认领盲带领完成规定路线路程
激发游戏深层情感路线设置障碍音乐牵手伴奏时结尾做深刻引导总结
游戏感悟：
——新刚进公司时盲样
——愿伸出友谊手帮助
——刚开始信合作保护行
——耐心帮助取成绩会慢慢相信感激
——回首走坎坷路时作感动帮助成功豪
（三）辅导新处
1．增强新属感
2．新业务水快速提升
3．提升新转正率降低脱落率
4．激励团队增员热情
5．增强团队凝聚力建立正确工作伦理
二进行新辅导(60分钟)
（）新辅导步骤(10分钟)
讲师提问：新辅导前新常做工作？
1．评估判断
（1） 新资料
年龄高学历住址通讯联系性格特长家庭成员工作单位家庭生活济状况健康状况生活惯等
（2）新销售活动资料
计划100工作日志准客户卡等辅导工具填写状况新FYP规律
（3）结：根新状态制定特定辅导训练需求求理
2．提出建议拟订行动计划
需进行辅导容分割单独操作课题制定行事历指定专负责进行效果追踪
3．取新承诺
行动前新进行次深入沟通说明目前足处需接受训练安排制定辅导原（产生赖感）时新求
4．追踪检讨
次训练进行检查追踪新切实掌握实践中提升力
（二）新辅导容(20分钟)
1．专业知识（Knowledge）——需知道什？
注重阶段性需求浅入深部班份量适新讲：
·寿保险意义功
·寿保险种类
·寿保险条款解析
·建议书制作说明
·投保实务
·寿保险相关法律
·社会保险概念
·保户服务概念
2．正确态度（Attitude）
——什观念态度全力赴？
保险推销态度重正确态度拥信念力量容面拒绝克服挫折感保持恒久积极热忱
课堂进行：
·推销基观念态度
·业务员困难障碍
·成功者画
·永熄灭推销热忱
·迈成功路
·寿险生涯前程规划
3．熟练技巧（Skill）
——必须会做什？
训练容：
·顾市场
·客户类型分析
·接触准客户
·说明领
激发顾客购买欲
反问题处理
促成方法
递送保单技巧
客户理售服务
建立客户影响力
电话约访技巧
客户介绍领
保险事运
4良惯（）
——必须常做事情？
专业知识销售基础正确态度勇面客户熟练技巧强化信真正业务员留存持续成功良工作惯
般业务员感困难推销问题市场问题时间控制理应训练指导业务员计划工作督促惰性方面需断求施严格训练
理规划
时间理
工作计划理
目标规划理
建立业务员风格理念
（三）新辅导方法(20分钟)
1．工作日志计划100填写检查
A．客户市场定位
根业务仁身素质社会关系状况令填写计划100分类确定适合12客户市场
B．客户市场特点
描述该市场中客户通点职业收入文化层次言谈举止生活惯风险性质等
C．制定险种组合
根特定市场特点制定适合险种套餐投保金额编写三份计划建议书
D．练接触话术
针特定客户市场找关键购买点拒绝问题脑力风暴编写话术进行角色扮演训练直然直觉
E．制定拓展方案
新起市场中实考察易难浅入深点面原制定详细行事历
F．记录总结改进
认真填写工作记录定期帮进行资料整理分析行动总结改善市场进步拓展衍生方案
2．陪展业
A．心态准备工具准备
B．收集资料填写顾分析表
C．根准顾性特征预先准备练提问话术购买点拒绝话术
D．准备推荐商品
E．商定佳拜访点进行约访
3．二次早会
（时间先序排列）
——早会结束
——填写 工作日志
（昨日拜访记录）
——成功验分享
——日活动检查表批阅工作日志
——抽查交复述短文工程（顾卡）
——新知学（书轮流讲）
——日行动计划汇报（参日志）
——业绩达成进度汇报
——重点工作布置
——开心刻
——辅导
4．角色
拟订演练话术动作领相关检查点设定客户角色特点充分投入情感环境标准训练模式部班重复操作
5．沟通
针员工出现心态问题进行单独辅导量运较感性事例深入浅出耐心谈话消困惑重新帮树立展业信心
（四）新辅导技巧(10分钟)
1．沟通面谈技巧
A．检验方目前心态否处正常成理智状态否委婉拒绝谈话
B．善问话引诱数发泄心中满抑郁断
C．涉身问题解释勇敢承认失误
D．情理解话语安慰赞美坚强等心情逐渐静
E．针问题量采旁敲侧击举案例方法暗示真正原语言简练清楚理性
2．辅导时机
A．新第次拜访
B．发薪时收入辅导
C．情绪低潮时
D．晋升考核前
E．根表定期辅导
3．辅导话题
A．树立正确寿险行业理念
B．制定明确成长目标
C．建立工作信心
D．养成良工作惯
E．建立源源断客户市场
F．做售服务
G．样做 活动理
H．良理
I．专业推销检查点技术
4．效新辅导
A．辅导者高度耐心责心
B．身项重职责
C．效语言表达技术
D．精深职业信念激励技巧
E．制定详细辅导计划
F．辅导前准备辅导追踪重
三案例研讨(30分钟)
1．学员56组推选位组长持研讨
2．讲师发组案例求15分钟研讨出该员工需辅导题目
3．发表总结辅导容详细列出执行事历
第五章：活动量理
讲师介绍（15分钟）
引入课题（3分钟）
前言
着济化国际化浪潮击寿险市场竞争日趋激烈掌握推销领开拓绵延断客户群成业务仁市场销售进致力目标通加强活动量理提升销售活动针性效性提高业务仁成功北生产性
1．业务仁低生产性原（4分钟）
提问：业务员业绩低迷原什？
回答：原拜访量够拜访质量
讲师纳：根LIMRA统计业务员业绩低迷原
——愿意做15
——懂做25
——做够60
2．活动量理定义（4分钟）
业务员说活动量理指业务员 段时间事推销活动程（包含推销象推销目）订定量化目标记录实际结果评估技熟练程度套理方法
业务说指业务业务员推销活动计划做事先指导段时期检讨实际结果计划差距提出改善意见辅导业务员活动量断提高技断提升套理制度
讲师讲明业务员业务说活动量理涵区
讲师举实例便学员区分
3．活动量理重性（4分钟）
白板：提升产加强活动理
（1） 建立充足效准顾确定拜访象
（2） 保持定质量数量推销活动
（3） 提升销售活动针性效性
（4） 幅提升业务员成功率
提高业务员增员意愿
二活动量理系统（AQS）建立（45分钟）
承前述业务员生产力低落业绩目标法达成原销售活动量足业务重视业务员销售活动结果忽略程活动量
里提供套销售活动量理系统（AQS）告诉业务应建立展业市场理
（）谓活动量理系统（简称）（5分钟）
业务通计划系统作业订立明确展业目标提升业务员市场销售活动量套理制度
（二）业务应理理念（5分钟）
1．计划
（1）分析解业务展业力工作惯
（2）协助拟订展业目标予量化
（3）解业务员市场活动访谈作业规划容
2．执行
（1）确实求业务员访谈程详细记录
（2）实际预计进行较
3．检查
（1）定期检查辅导改进
（2）修正计划中利变动素
讲师： 业务员养成良工作惯建立单位良活动理身业务初期惯必须持恒
（三）活动量理系统流程（10分钟）
1．投入
业务通 活动工具业务员月保费（业绩）目标月拟拜访访谈象活动目拜访次数确定予量化
步骤：
活动目标表——运表拟订月应开拓准顾量收入目标
P100——准顾名单中择优列出月应访谈名单分填入表中
工作日志——已约妥优先序拟访谈准顾分周填写
讲师重点讲解表格填写范例
2．程产出
求业务员天详细填写拜访记录记录解业务员天整月市场活动情形提供适辅导关注
3．评估修正
定期段时间实际记录观察分析整理纳找出该业务员真正市场进发掘出目标市场时予业务员训练辅导订出适展业目标
讲师讲解活动量理系统流程图
（四）推销活动象分类活动目(10分钟)
销售活动（Sales Process Activities简称SPA）指寿险业务员天做类带顾开拓性质活动见面象见面目SPA划分14类类均特定活动目
讲师简单介绍类含义：
1．直系亲属
2．交友
3．亲戚
4．事
5．保户
6．业务源中心
7．职团（公司）
8．力士
9．递交保单
10．直接推销（陌生拜访）
11．观察准顾
12．介绍
13．未成交客户
14．促成
讲师介绍销售活动目：
代号 活动目
A 安排面谈
B 说明保险意义功
C 提醒确认保单利益价值
D 建立业务源中心
E 获介绍
（五）推销象分类推销目方法点(5分钟)
（六）活动量理系统实务操作(5分钟)
讲师结合学员手册操作图表进行讲解
（七）销售活动理优点(5分钟)
1．套系统找出低生产性低活动量原
2．透活动目标设定提供销售员更指导
3．通销售员更具体联系提供业务更控制
4．提供业务团队训练需方面见解
5．业务较客观拟订套具吸引力竞赛办法
6．求业务员设定活动量业务够时间运业务员讨活动浪费理者什设定活动量决定
7．活动目标业务员设定业务员计划表现力事较合作士气较高
8．公司商品知名度增加生产性提高单位业绩稳定提升
三 业务源中心建立(40分钟)
讲师：14类中着重介绍建立业务中心
1．建立业务源中心重性(5分钟)
谓业务源中心掌握强力推荐者利介绍法力开拓绵延绝客户源
业务源中心掌握轴心支持者助力量少时间努力获取顾名单
2．业务源中心特点(5分钟)
位力业务源中心必然存着某种关系提问：想想业务源中心间应该存什关系？
·否已建立种乐协助关系？
·否欣赏？——愿意介绍
·否深信真诚寿险服务说明深信疑
问题找答案必须考虑业务源中心否具备列特点：
（1）热情爱心
寿险项颇具爱心事业位充满热情爱心愿意帮助更寿险精神传递
（2）亲力缘
亲力缘取决业务源中收重条件家否喜欢？否认识？建立业务源中心重素亲力缘佳推荐力量更强
（3）诚实忠信
寿险强调诚信原业务源中心诚实忠信否值考虑处
3．寻找业务源中心方(5分钟)
（1）社区中名士核心士
：现社区厦设理委员会果通该会干部容易入社区市场
（2）工作关系常常众接触员
例：记者医生商店老板等
（1）公司销售部门业务负责
（2）保户
4．业务源中心功(5分钟)
提问：业务源中心做什？
（1）求介绍准顾
事先应搜集准顾相关资料便现谈时专心研究客户适合保险容
（2）求介绍增员象
注意点：
·建立情感
·予适荣誉
·业务源中心解寿险工作意义开始提出利益条件
·业务源中心推荐选面谈结果时回报
·成功时忘送礼物业务源中心
·业务源中心解公司业务活动状况
5．建立业务源中心技巧话术(5分钟)
（详见学员手册）
6．介绍法运注意事项(5分钟)
A．求介绍方法
（1）指定法：（请代介绍××公司业务部理）
类方式介绍通常业务源中心关系较解特生意社团接触
（2）探听法：（亲戚中家生孩子）
时昧请业务源中心介绍会突然知措改列发问指出想介绍较效
·什订婚结婚？
·什宝宝生产？
·什买房？
·什遭幸？
B．介绍应注意事项
讲师：提问业务源中心处获介绍名单应注意事项？
（1）选择适时机进行拜访电话介绍立进行访问
运介绍关系开拓时致述方式进行
××先生您：
安寿寿险顾问郝安张志中先生朋友张志中先生您认识？帮张先生设计份医疗保障张先生非常满意告诉说需……
（2）访问时强调介绍关系
前例：郝安张志中朋友关系
（3）访问结果应介绍报告便道谢
仅表示介绍尊重谢意更催促介绍介绍准顾
7．实例研讨(10分钟 )
业务源中心图例（见学员手册）
讲师简单说明
四研讨(15分钟)
求：组题研讨时间超5分钟
分组派代表发言组发言超2分钟
讲师简纳点评
研讨提纲：
1．请列出递交保单程序领
2．直接推销领？
3．请列出少五理想业务源中心说明建立方法
4．提醒确认保单利益价值适时机？
5．获介绍方法？列出具体话术
五总结(5分钟)
1．高活动量业务员找业务
通介绍法建立业务源中提高活动量推动业务成长效方法
第六章：晋升计划行动路
导言
（）讲师介绍(3分钟)
（二）课程导入(2分钟)
1前面两天半时间里学课程容？
2学容目什？晋升作必准备
3基法中见晋升业务条件？样利基法指导行动快达成目
二晋升条件(50分钟)
（）报酬
1请教34学员现遇？答案写白板
2询问学员否知道遇？列出
3举例计算报酬
①增员奖金：增员1月12年假设均保费5000元增员奖金5000×12×03×005×65400元
②增奖金：250元×123000元
③佣金：3000元月×12月36000元
④续期服务津贴：1000元月×12月12000元
⑤理津贴：假设组10假设均保费5000元理津贴5000元×10×03×0111650元月×12月19800元
⑥育成津贴：假设育成组10假设均保费5000元育成津贴5000元×03×10×0071050元月×12月12600元
⑦年终奖：36000元×0051800元
⑧组年终奖：15000元×0009×12×142268元（假设继续率80）
⑨辅导津贴：行销1名FYC50000元年辅导津贴50000元×0042000元
合计：94868元
10万年薪梦
总结：身推销利益服务利益外组织理利益育成利益
（二）晋升条件(5分钟)
成功业务员会满足种成相反会更高目标前进成见时业务仅步遥跨步呢？晋升见业务条件出晋升业务产关键力求提升通增员获职级晋升进获遇提高(45分钟)
三制定行动计划重性(5分钟)
讲师讲事导入：
前火鸡见老鹰天空中飞翔非常羡慕天老鹰说：老鹰先生真想象您样天空中飞翔您 教？老鹰乐意答应整天群火鸡兴致勃勃学起飞会起飞会降落觉感觉……夜幕降老鹰飞走群火鸡拍拍翅膀高高兴兴走回家现火鸡然会飞行
说明行动重性理想知道方法更需切实行动
四拟订计划
（）现状分析
1业绩
2增员活动
3新辅导
发现目标差距订出行动计划
（二）行动计划制定
1样提升业绩
2样达成增员目标
3样提升组业绩
五课行动计划
1请学员填写行动计划书
2学员代表宣读填写结果
份交学员直属业务进行追踪控提供需项辅导支援协助学员完成晋升计划
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第章 前路
第二章 销售面谈提升演练()
第三章 增员入门
第四章 新辅导
第五章 活动量理
第六章 晋升计划行动路
第章：前路
见培训课程时间分配表
第天
午
10分钟——开训
60分钟——前路
110分钟——销售面谈技巧提升演练（）
午
180分钟——销售面谈技巧提升演练
第二天
午
180分钟——增员入门（）
午
180分钟——增员入门（二）
第三天
午
120分钟——新辅导
60分钟——活动量理（）
午
60分钟——活动量理（二）
110分钟——晋升计划行动方案
10分钟——结训
授课目时数
身业务历程案例坚定见信心
二提升见理组织运作发展强意愿
三构建见未路
导言(12分钟)
（）介绍成功验两
（二）发展组织典案例介绍
二样做业务(28分钟)
（）成功业务生涯规划
（二）成功业务良惯
（三）业务工作职责
（四）业务应具备知识技巧理活动
三样做业务容易成功(20分钟)
（）努力成功关系
（二）动理动行动
（三）典型杂例分析初想法现成
投影片学员手册(授课资料）
△授课老师优秀（注意事项）
△提前解典型学员业绩力等情况
△提问学员学员谈感觉
程活动重点
导言(12分钟)
（）介绍成功验两
（二）发展组织典案例
二样做业务(28分钟)
（）成功业务生涯规划(10分钟)
提问：认什样？优势什？劣势呢？希成什样？
分组讨：3分钟五组组长负责控制谈感受讲师讨结束请组组长组感受谈记白板
成功业务应具备条件：
1．相推销力属员信服问学员：什相推销实力？
2．正直善良诚实正直守信成功事业中交错起具备中第种：诚实前进道路中获余三种
3．善学加倍工作什时候善学学验思路清晰吸取教训引戒学知识聪明应知识成功行动起做业务必须属员更加倍努力工作
4．热情通情达理情谅解赞美鼓励解问题帮助生哲理成组员朋友受尊敬业务热情火仅活跃点燃身边 点非常重样方成属员朋友
5．恒心坚持懈控制良敢面挫折失败实没成功者拥更失败验成功者失败者前者珍惜失败教训失败中吸取宝贵教训百折挠锲舍终反败胜困难面前坚持懈策该做事情做已出众退
6．合作
成功业务必须解运合作家团结心面未发展
（二）业务良惯(2分钟)：
1．节制
食饱饮酒醉
2．金玉良言
言必行已工作益
3．生活秩序
样东西应定安放方项日常工作定时间作决心做必做决心做事应坚持懈
4．简朴
钱须知易
5．浪费时间：时刻做事戒掉切必行动
6．诚恳
7．公正
8．适度
9．清洁
10．镇静
事普通避免事惊慌失措
11．贞节
名誉保证受尊重前提
12．谦虚
(三)业务工作职责(5分钟)
1．销售工作
身业务理发挥效势必需身做销售业务工作两部分相互赖理更成功名优秀业务员理应做销售
2．增员选择工作
增员寿险事业赖生存发展基础持续断招聘栽培优秀业务员营业组建立坚强推销阵容关键发现适选工作基间断职责玉石头质区艺术家花费样时间精力价值作品
3．辅导工作
实少天生做保险高手数新需花时间心辅导做保险业务员实观念方法正确加勤劳容易成谓高手新麻雀变成凤凰真事果功夫传承属员留住等效增员
4．激励工作
业务员心情愉快会工作状态：士知已者死女悦已者容业务员适时激励知道关心成功肯定
5．营业组计划制定实施
6．业务报表理
7．提升展业技巧提升俱业绩
（四）业务应具备知识技巧（学员研讨）(5分钟)
专业知识：1．销售知识2．保险学常识3．公司简介4．寿险功5．增员知识6．……
非专业知识：1． 理技巧2．汽车常识3．金融分析4．美容知识5．……
结：作名优秀营业应学掌握知识应保持学谦虚态度工作时间够努力学技
——专业力
——关处理际关系
——分析问题力
——激励
(五)推动营业组发展(3分钟)
讲师讲实际验
三样做业务容易成功？(20分钟)
（）努力定成功努力丧失成功举例：朱辉飞越黄河事迹（激励事讲述）(6分钟)
（二）动理动行动（授课讲师结合实际分析初想法现成）(6分钟)
（三）案例介绍营业组成功发展案例介绍(8分钟)
结束语：欲穷千里目更层楼
第二章：销售面谈提升演练
授课目：
强化见销售技巧提升销售理念
二见明确销售面谈专业化标准学会简单辅导追踪晋升基础
授课纲
导言(15分钟)
二销售面谈准备(20分钟)
三销售面谈(240分钟 )
（）销售面谈概
（二）寒暄
（三）开门
（四）购买点分析
（五）展示说明
（六）Close（关门）
（七）拒绝处理四结（总复）
授课资料
投影片见学员手册转正学员手册（参考资料）新衔接教育学员手册（参考资料）
注意事项
1．关课程提问方式进行2．课堂练注意时间掌控定时交卷3．演练时注意课堂气氛握
导言：(15分钟)
（）讲师介绍
1．入司取成绩获奖励
2．手促成技巧两
3．市场开拓方法两条
（二）事：
天第剑
启示：
倒空心里前知空杯面先吸收分析
二销售面谈前准备
讲师请1~2名学员回答：(20分钟)
准客户面前应做准备？
讲师总结：
收集客户资料
（）收集分析客户资料
讲师请学员回答然学员答案写白板结：(5分钟)
（1）惯什？
（2）爱什？
（3）感兴趣话题什？
（4）需求什？举例：陈明利天换四次衣服见客户原客户穿衣爱
（二）业务员准备
1．形象(5分钟)
2．话题预演
3．展业工具准备讲师应准备标准展业包学员展示告诉学员根客户应放置客户喜欢礼品
（三）堂测验练
请学员写出展业包里应放置工具堂发放测验表(5分钟)
销售面谈堂作业
展业包里应放置工具包括：
1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[i]
三销售面谈(240分钟)
（）销售面谈概：(10分钟)
1．整销售流程中面谈关键面谈会发现客户需求发现客户需求会销售产品销售产品会赚佣金
（二）寒暄
1．什寒暄
2．寒暄容
讲师提问学员什做寒暄？请12位学员回答(35分钟)
讲师总结：寒暄目消客户戒心建立客户信关系业务员寒暄时先推销推销商品推销商品身(5分钟)
简单讲寒暄容三字：说问听
（1）说：介绍推销赞美方
范例：讲师讲述：赞美取客户感重方法学会寻找客户赞美点：客户外表气质衣食住行家等
（2）问：问客户感兴趣问题关心况
范例：问投异选择问话
（3）听：•头脑放空•专心倾听•心情放松•说话抢话
3．寒暄动作(8分钟)
（1）正视方
（2）微笑
（3）说
（4）握手
课堂练：学员两组面面完成寒暄四动作讲师边观察结束请两位表演台演练演练结束发礼品
4．介绍法寒暄缘法寒暄(5分钟)
讲师讲解投影片NO10容请介绍法寒暄缘法寒暄学员举手
5．寒暄拒绝问题？(5分钟)
（1）忙没时间谈
（2）没兴趣
（3）买保险处理方式：轻松带：没关系……范例：
6．寒暄典范例学(10分钟)
请两位学员扮演客户业务员进行话学员边听边填写寒暄致意检查表
寒暄致意检查表
1．话中寒暄赞美话术？
2．话中谈客户爱？
3．话中转入开门话术？
4．扮演业务员学员交谈时否做：
注视方
露出微笑
展露出标准握手动作
（三）开门：(35分钟)
1．开门概念(1分钟)
讲师讲述：开门开客户心中门寻找客户需捕捉购买点开门销售面谈中非常重环客户心中需购买商品显意义
样开门
（1）通问话找开门点：
A．问话？
——关心
——清彻
——解范例：
B．问话方式：a．开放式问话谁什时候样客户畅欲言时候客户表达感受态度法目标体会等b．封闭式问话激发客户兴趣切入保险题范例：
C．五反问句：
——认
——觉样？
——请教问题？
——晓……
——知道什？
课堂练：五反问句写句开门话术（见附表1）
（2）开门展示说明：讲师请学员回答：
开门展示说明达什目？
讲师总结：增加客户奇肯定关门做准备讲师强调展示说明时辅展示资料
范例：展示说明应注意问题：•份资料配合段话术•资料重点宜划线条•展示时资料摆客户正前方•边说边翻资料减少空隙时间•未开门出建议书
（3）开门结尾：（导入说明）句话掌握性特质邀请计划书：陈先生样便宜保险定感兴趣里份计划书参考……（展示资料面翻出建议书）
2．开门范例练请学员指出话中开门话术赞美话术展示说明话术门（导入说明）话术
3．开门时遇反总处理讲师请1~2位学员回答开门时常遇拒绝然总结：
（1）开门遇拒绝问题A．已买保险B．目前没算C．朋友做保险
（2）处理方式： 轻松带没关系……尝试购买点客户直反表示气氛够须回重新开始
4．课堂练（1）填写开门堂测验题（见附表2）（2）请根刚学开门技巧写出医疗险教育险单身险开门话术
开门堂作业题（1）
请五反问话写句开门话术
a
b
c
d
e
开门堂作业题（2）
1．开门
2．开门三步骤
3．学开门拒绝技巧写出客房提出暂时需保险话术
开门堂作业题（3）
1．医疗险
2．子女教育险
3．单身保险
（四）购买点分析：(40分钟)
讲师提问：什购买点？请1~2学员回答：
讲师总结：
1．购买点(4分钟)
客户购买件东西理举例：枝笔购买理
讲师请学员回答
2．保险购买点：讲师请学员回答然总结：（1）储蓄（2）保障（3）
3．保险购买点分析工具（1）家庭状况（2）居属性（3）职业类（4）财务状况
4．寻找购买点：(12分钟)
（1）收集客户种资讯客户需求进行分析
（2）套完整话术
范例：A．健康话术B．重疾病话术C．意外险话术D．教育子女话术E．家庭责话术F．养老金话术
结：
讲师提示：应客户寻找适话题准确握购买点
5．课堂练：请学员填写客户购买点分析表
（五）解说建议书（40分钟）
1．解说建议书需做准备（4分钟）
讲师请12位学员回答然总结
（1）问三问题
（2）背诵建议书重点容
2．样解说建议书（8分钟）
说客户喜欢听话满足客户心理需求
讲师强调
（1）类型客户说明侧重点：
（2）讲商品特点讲客户购买利益讲保障容
（3）找切入语适时举例喻加强客户印象强化购买点疑惑点
A．解说建议书切入语
B．举实例喻
C．解说中项音标转折语求畅
D．结束时导入Close
3．解说建议书范例堂测验：（18分钟）
（1）解说建议书范例（见学员手册）
（2）解说时注意问题
（3）堂测验
请两位学员位扮业务员位扮客户建议书范例话学员边边听讲师堂发测验表请学员填写（见附页）
4．说明时拒绝问题？（10分钟）
讲师询问学员说明建议书时碰拒绝？问题写白板
讲师补充总结
（1）保费太贵
（2）想公司作较
（3） 计划错留研究
（4） 认存银行合算
讲师问学员碰拒绝时样回答
讲师举出处理问题句型
认+强化购买点疑惑点+寻入Close
(六) Close (关门)(40分钟)
1Close (关门)(15分钟)
销售面谈中客户成交签约保单
2促成关键点什(5分钟)
（1）找准关门时机：
讲师请23位学员回答关门时机然总结
关门时机业务员善察言观色捕捉购买信号
：
·客户认表示时语言颧身体语言观察
·双方聊愉快哈哈笑时
·利岔
（2）四关门点：（Close 切入语）
A．价格
B．保额
C．交费方式
D．次决定点
3关门动作(10分钟)
讲师讲解Close 动作做示范：
动作1：递便条纸（数字）
动作2：做收费动作（伸出手讲话着方）
动作3：签保单（投保书递客户手里笔指着签名处）
4关门方法：CLOSE(2分钟)
（见学员手册）讲师讲解时角色扮演方法
课堂练：
发放堂测验表请学员填写（见附表）
5Close时常遇反问题处理(4分钟)
（1）考虑考虑
（2）太太商量
（3）月底决定
（4）便宜点
6Close方法研讨(放晚做)
讲师请学员回顾转正教材中促成五步法
总结：C选择L损失O责S寻找E举例
请学员促成五步法组研讨种方法种方法写出两套话术填写Close五步法话术填写表（见附表2）
（七）拒绝处理：(40分钟)
1．客户拒绝态度：(8分钟)
讲师请学员分析 商店买件新商品时会持什态度
讲师请12位学员回答然总结
（1）接受
（2）怀疑
（3）谓
（4）拒绝
2．客房拒绝类型(5分钟)
请学员回答讲师总结：
（1）没钱
（2）没需
（3）急
（4）没信心
3．客户反问题两环节处理(10分钟)
（1）寒暄——开门阶段
轻松处理支持性语言
范例：
目：客户销售者产生安全感商品产生兴趣
（2）说明——促成阶段
慎重处理理性语言
客户阶段拒绝特点
4．处理客户反问题方法：(17分钟)
（1）区分真问题假问题：
A．假问题客户推销商品解
B．假问题处理
（2）拒绝问题处理方法：
A．认法：
寒暄开门阶段处理客户心情
B．叙述法：
说明促成阶段处理客户事情
C．直接询问法：
面谈结束阶段重新唤起客户奇找客户真正拒绝理
范例：
5．拒绝处理话术研讨（放晚研讨）
（1）四组分叙述法中说理法引导法喻法举例法写出条话术
二组认法直接询问法写出条话术
四结
(15分钟)
果推销流程活动体骨骼样紧紧相扣销售面谈韧带样业务员够灵巧游刃余客户交谈活动转入交谈活动
步骤
点
话术
寒暄
认赞美关心感谢
久见没什新计划？
开门
赞美点肯定点作开门点
种情形晓没买保险？
（已买保险）代表保险观念定晓年前买？
（三年前）晓没年整理保险？
开门展示说明
（没）样子医疗体制改革买医疗险已满足病需求（举实例）客户朋友月社会统筹住院星期结果医疗保险赔少部分果新医疗险付少赔14400元差实陈先生果信话免费整理保单觉样？
开门关门
知道方方便保单？
开门反处理
展示说明
（解说建议书）
开门
知道觉样保额够够
样保费？
果没问题话资料先填填？
反处理
强化购买点疑惑点
目前国完整保单组合包含疾病住院伤害医疗……
销售面谈整流程作业务员推销中想件事量推销花时间减少时提高成交率
销售面谈提高业务员销售技巧帮助演练背话术回营业部学面谈技巧传承新帮助辅导成长
业绩发展组织晋升业务坚实基础
第三章：增员入门
前言(15分钟)
1．讲师介绍(5分钟)
讲师历进入寿险行业体会兼职讲师应突出介绍增员方面成绩感受
2．引入(6分钟)
提问二三名学员天拜访客户时做事情？出结增员推销样应成拜访客户惯行
请学员起回顾转正培训中浅谈增员容阐释增源增援增源增远增圆增元等涵义
3．课程简介(4分钟)(10分钟)
介绍课程目求课程纲
二增员理(30分钟)
1．学员提问已增员二三分举手询问什增员增员目什？请学员补充增员什坏处？(5分钟)
2．增员理(15分钟)
学员发言基础总结增员处相应说明没增员处
3．请两三位刚没举手学员发言请问什没增员？增员难处里？概括出性问题告诉家面产课程会讲解问题重点帮助家增员充满信心(10分钟)
三增员标准源(80分钟)
（）增员标准(45分钟)
1．请学员回顾问题：营业部否套增员标准？果什？涉素？营业组？部组否标准运作？效果？(5分钟)
标准标准会？
讲师强调增员定标准标准区性相
2．提问两学员基法中应聘员基条件规定？(2 分钟)
3．请问学员仅引起标准否足够？够应考虑素？(3 分钟)
4．讲师纳头绪逐讲解素重性 (10分钟)
5．讲师出某营业部增员标准范例求学员点评利弊讲师新疆讲解理想增员象应具备特征(5分钟)
6．求学员根营业部营业组实际情况写出营业组增员标准分成45组组进行交流组派1名代表全班发表参学员手册中理想增员象应具备标准求写出具操作 性量化标准(20分钟)
（二）增员源(35分钟)
1．先学员起回顾专业推销流程中顾开拓三种方法涵义简单介绍常增员法介绍缘介绍直接三种尤说明见业务言缘增员重方法(10分钟)
2．请学员回推销流程顾开拓中缘法特点讲师介绍缘增员处例证举成功事例(15分钟)
3．请学员学接力朗读做缘增员部分然填写增员象记录表(10分钟)
四增员产流程方法(230分钟)
（）推销增员较(30分钟)
1．提问两五名学员推销增员异处讲师加总结强调二者质推销方面增员推销容易帮增员者赚钱更具卖点方面增员较推销更难付出更努力(20分钟)
2．请学员回顾入公司应聘时历扼说明三次面谈必性意义(10分钟)
(二)增员流程(120分钟)
）电话约访(25分钟)
1．请教学员什谈恋爱时什先约会约会导出电话约访处目领(3分钟)
2．请教位增员活动中电话约访动作学员电话约访时方常拒绝问题应方式常见问题没兴趣没时间电话里谈等调动全体学员讨处理(10分钟)
3．请学员分填写学员手册中增员象进行初次电话接触表格课堂时间够求学员课完成提醒学员次实际约访前根增员象填写表备患养成惯(12分钟)
二）初次面谈领(25分钟)
讲解初次面谈目素流程注意事项
三）初次面谈方法流程(70分钟)
1．请两名学员回顾初增员进寿险行列中心路历程帮助学员解增员者心理程强调先换位思考心心症药势利导(2分钟)
2．请学员起回顾专业化推销流程步骤原效果进步印证述观点导出初次面谈四步骤寒暄——开门——说明——促成(3分钟)
3．逐讲解步骤重点说明联合体中中部分容干问题加概括求学员熟记相关容限定时间语言熟练表达出突出话术演练(60分钟)
4．促成部分讲师应指明初次面谈告段落已整增员活动终结须学员讲明初次面谈完成续步骤注意事项(5分钟)
(三)拒绝处理(30分钟)
1．先请学员回顾增员时什疑虑担心请增员历学员谈谈增员者什疑虑担心总结出增员常见拒绝问题(10分钟)
2．讲师讲授处理问题验学员分享求学员熟记学员手册中处理话术实际运时创新(20分钟)
（四）缘增员面谈范例演练(50分钟)
学员分成3组扮演增员者扮演增员者作观察员根学员手册提供范例进行角色扮演演练结束互相点评然互换角色两次终扮演增员者增员者观察员
五结(5分钟)
讲师引导学员回顾述课程概次强调增员选择重性布置课作业
结束语：寿险推销份工作组织发展份事业增员组织发展中重关键环增员成功吸引成功
第四章：新辅导
导言(30分钟)
讲师介绍
（）辅导意义(5分钟)
举例：发生身边……
1．什辅导？(2分钟)
辅导辅助指导辅助协助工作 通适方法协助属成员工作 获基础业务技术指导适时间提出足处需改进提高方法
2．什辅导？(3分钟)
组织想稳健发展壮重保证必须着良效益组成员绩效FYC保持相较高水准
辅导仅身业务技巧快速提升提高绩效水团队员稳定性整体士气活力起着关重作
（二）导盲游戏(20分钟)(5分钟)
学员分两组组扮演盲组扮演哑巴然哑巴意认领盲带领完成规定路线路程
激发游戏深层情感路线设置障碍音乐牵手伴奏时结尾做深刻引导总结
游戏感悟：
——新刚进公司时盲样
——愿伸出友谊手帮助
——刚开始信合作保护行
——耐心帮助取成绩会慢慢相信感激
——回首走坎坷路时作感动帮助成功豪
（三）辅导新处
1．增强新属感
2．新业务水快速提升
3．提升新转正率降低脱落率
4．激励团队增员热情
5．增强团队凝聚力建立正确工作伦理
二进行新辅导(60分钟)
（）新辅导步骤(10分钟)
讲师提问：新辅导前新常做工作？
1．评估判断
（1） 新资料
年龄高学历住址通讯联系性格特长家庭成员工作单位家庭生活济状况健康状况生活惯等
（2）新销售活动资料
计划100工作日志准客户卡等辅导工具填写状况新FYP规律
（3）结：根新状态制定特定辅导训练需求求理
2．提出建议拟订行动计划
需进行辅导容分割单独操作课题制定行事历指定专负责进行效果追踪
3．取新承诺
行动前新进行次深入沟通说明目前足处需接受训练安排制定辅导原（产生赖感）时新求
4．追踪检讨
次训练进行检查追踪新切实掌握实践中提升力
（二）新辅导容(20分钟)
1．专业知识（Knowledge）——需知道什？
注重阶段性需求浅入深部班份量适新讲：
·寿保险意义功
·寿保险种类
·寿保险条款解析
·建议书制作说明
·投保实务
·寿保险相关法律
·社会保险概念
·保户服务概念
2．正确态度（Attitude）
——什观念态度全力赴？
保险推销态度重正确态度拥信念力量容面拒绝克服挫折感保持恒久积极热忱
课堂进行：
·推销基观念态度
·业务员困难障碍
·成功者画
·永熄灭推销热忱
·迈成功路
·寿险生涯前程规划
3．熟练技巧（Skill）
——必须会做什？
训练容：
·顾市场
·客户类型分析
·接触准客户
·说明领
激发顾客购买欲
反问题处理
促成方法
递送保单技巧
客户理售服务
建立客户影响力
电话约访技巧
客户介绍领
保险事运
4良惯（）
——必须常做事情？
专业知识销售基础正确态度勇面客户熟练技巧强化信真正业务员留存持续成功良工作惯
般业务员感困难推销问题市场问题时间控制理应训练指导业务员计划工作督促惰性方面需断求施严格训练
理规划
时间理
工作计划理
目标规划理
建立业务员风格理念
（三）新辅导方法(20分钟)
1．工作日志计划100填写检查
A．客户市场定位
根业务仁身素质社会关系状况令填写计划100分类确定适合12客户市场
B．客户市场特点
描述该市场中客户通点职业收入文化层次言谈举止生活惯风险性质等
C．制定险种组合
根特定市场特点制定适合险种套餐投保金额编写三份计划建议书
D．练接触话术
针特定客户市场找关键购买点拒绝问题脑力风暴编写话术进行角色扮演训练直然直觉
E．制定拓展方案
新起市场中实考察易难浅入深点面原制定详细行事历
F．记录总结改进
认真填写工作记录定期帮进行资料整理分析行动总结改善市场进步拓展衍生方案
2．陪展业
A．心态准备工具准备
B．收集资料填写顾分析表
C．根准顾性特征预先准备练提问话术购买点拒绝话术
D．准备推荐商品
E．商定佳拜访点进行约访
3．二次早会
（时间先序排列）
——早会结束
——填写 工作日志
（昨日拜访记录）
——成功验分享
——日活动检查表批阅工作日志
——抽查交复述短文工程（顾卡）
——新知学（书轮流讲）
——日行动计划汇报（参日志）
——业绩达成进度汇报
——重点工作布置
——开心刻
——辅导
4．角色
拟订演练话术动作领相关检查点设定客户角色特点充分投入情感环境标准训练模式部班重复操作
5．沟通
针员工出现心态问题进行单独辅导量运较感性事例深入浅出耐心谈话消困惑重新帮树立展业信心
（四）新辅导技巧(10分钟)
1．沟通面谈技巧
A．检验方目前心态否处正常成理智状态否委婉拒绝谈话
B．善问话引诱数发泄心中满抑郁断
C．涉身问题解释勇敢承认失误
D．情理解话语安慰赞美坚强等心情逐渐静
E．针问题量采旁敲侧击举案例方法暗示真正原语言简练清楚理性
2．辅导时机
A．新第次拜访
B．发薪时收入辅导
C．情绪低潮时
D．晋升考核前
E．根表定期辅导
3．辅导话题
A．树立正确寿险行业理念
B．制定明确成长目标
C．建立工作信心
D．养成良工作惯
E．建立源源断客户市场
F．做售服务
G．样做 活动理
H．良理
I．专业推销检查点技术
4．效新辅导
A．辅导者高度耐心责心
B．身项重职责
C．效语言表达技术
D．精深职业信念激励技巧
E．制定详细辅导计划
F．辅导前准备辅导追踪重
三案例研讨(30分钟)
1．学员56组推选位组长持研讨
2．讲师发组案例求15分钟研讨出该员工需辅导题目
3．发表总结辅导容详细列出执行事历
第五章：活动量理
讲师介绍（15分钟）
引入课题（3分钟）
前言
着济化国际化浪潮击寿险市场竞争日趋激烈掌握推销领开拓绵延断客户群成业务仁市场销售进致力目标通加强活动量理提升销售活动针性效性提高业务仁成功北生产性
1．业务仁低生产性原（4分钟）
提问：业务员业绩低迷原什？
回答：原拜访量够拜访质量
讲师纳：根LIMRA统计业务员业绩低迷原
——愿意做15
——懂做25
——做够60
2．活动量理定义（4分钟）
业务员说活动量理指业务员 段时间事推销活动程（包含推销象推销目）订定量化目标记录实际结果评估技熟练程度套理方法
业务说指业务业务员推销活动计划做事先指导段时期检讨实际结果计划差距提出改善意见辅导业务员活动量断提高技断提升套理制度
讲师讲明业务员业务说活动量理涵区
讲师举实例便学员区分
3．活动量理重性（4分钟）
白板：提升产加强活动理
（1） 建立充足效准顾确定拜访象
（2） 保持定质量数量推销活动
（3） 提升销售活动针性效性
（4） 幅提升业务员成功率
提高业务员增员意愿
二活动量理系统（AQS）建立（45分钟）
承前述业务员生产力低落业绩目标法达成原销售活动量足业务重视业务员销售活动结果忽略程活动量
里提供套销售活动量理系统（AQS）告诉业务应建立展业市场理
（）谓活动量理系统（简称）（5分钟）
业务通计划系统作业订立明确展业目标提升业务员市场销售活动量套理制度
（二）业务应理理念（5分钟）
1．计划
（1）分析解业务展业力工作惯
（2）协助拟订展业目标予量化
（3）解业务员市场活动访谈作业规划容
2．执行
（1）确实求业务员访谈程详细记录
（2）实际预计进行较
3．检查
（1）定期检查辅导改进
（2）修正计划中利变动素
讲师： 业务员养成良工作惯建立单位良活动理身业务初期惯必须持恒
（三）活动量理系统流程（10分钟）
1．投入
业务通 活动工具业务员月保费（业绩）目标月拟拜访访谈象活动目拜访次数确定予量化
步骤：
活动目标表——运表拟订月应开拓准顾量收入目标
P100——准顾名单中择优列出月应访谈名单分填入表中
工作日志——已约妥优先序拟访谈准顾分周填写
讲师重点讲解表格填写范例
2．程产出
求业务员天详细填写拜访记录记录解业务员天整月市场活动情形提供适辅导关注
3．评估修正
定期段时间实际记录观察分析整理纳找出该业务员真正市场进发掘出目标市场时予业务员训练辅导订出适展业目标
讲师讲解活动量理系统流程图
（四）推销活动象分类活动目(10分钟)
销售活动（Sales Process Activities简称SPA）指寿险业务员天做类带顾开拓性质活动见面象见面目SPA划分14类类均特定活动目
讲师简单介绍类含义：
1．直系亲属
2．交友
3．亲戚
4．事
5．保户
6．业务源中心
7．职团（公司）
8．力士
9．递交保单
10．直接推销（陌生拜访）
11．观察准顾
12．介绍
13．未成交客户
14．促成
讲师介绍销售活动目：
代号 活动目
A 安排面谈
B 说明保险意义功
C 提醒确认保单利益价值
D 建立业务源中心
E 获介绍
（五）推销象分类推销目方法点(5分钟)
（六）活动量理系统实务操作(5分钟)
讲师结合学员手册操作图表进行讲解
（七）销售活动理优点(5分钟)
1．套系统找出低生产性低活动量原
2．透活动目标设定提供销售员更指导
3．通销售员更具体联系提供业务更控制
4．提供业务团队训练需方面见解
5．业务较客观拟订套具吸引力竞赛办法
6．求业务员设定活动量业务够时间运业务员讨活动浪费理者什设定活动量决定
7．活动目标业务员设定业务员计划表现力事较合作士气较高
8．公司商品知名度增加生产性提高单位业绩稳定提升
三 业务源中心建立(40分钟)
讲师：14类中着重介绍建立业务中心
1．建立业务源中心重性(5分钟)
谓业务源中心掌握强力推荐者利介绍法力开拓绵延绝客户源
业务源中心掌握轴心支持者助力量少时间努力获取顾名单
2．业务源中心特点(5分钟)
位力业务源中心必然存着某种关系提问：想想业务源中心间应该存什关系？
·否已建立种乐协助关系？
·否欣赏？——愿意介绍
·否深信真诚寿险服务说明深信疑
问题找答案必须考虑业务源中心否具备列特点：
（1）热情爱心
寿险项颇具爱心事业位充满热情爱心愿意帮助更寿险精神传递
（2）亲力缘
亲力缘取决业务源中收重条件家否喜欢？否认识？建立业务源中心重素亲力缘佳推荐力量更强
（3）诚实忠信
寿险强调诚信原业务源中心诚实忠信否值考虑处
3．寻找业务源中心方(5分钟)
（1）社区中名士核心士
：现社区厦设理委员会果通该会干部容易入社区市场
（2）工作关系常常众接触员
例：记者医生商店老板等
（1）公司销售部门业务负责
（2）保户
4．业务源中心功(5分钟)
提问：业务源中心做什？
（1）求介绍准顾
事先应搜集准顾相关资料便现谈时专心研究客户适合保险容
（2）求介绍增员象
注意点：
·建立情感
·予适荣誉
·业务源中心解寿险工作意义开始提出利益条件
·业务源中心推荐选面谈结果时回报
·成功时忘送礼物业务源中心
·业务源中心解公司业务活动状况
5．建立业务源中心技巧话术(5分钟)
（详见学员手册）
6．介绍法运注意事项(5分钟)
A．求介绍方法
（1）指定法：（请代介绍××公司业务部理）
类方式介绍通常业务源中心关系较解特生意社团接触
（2）探听法：（亲戚中家生孩子）
时昧请业务源中心介绍会突然知措改列发问指出想介绍较效
·什订婚结婚？
·什宝宝生产？
·什买房？
·什遭幸？
B．介绍应注意事项
讲师：提问业务源中心处获介绍名单应注意事项？
（1）选择适时机进行拜访电话介绍立进行访问
运介绍关系开拓时致述方式进行
××先生您：
安寿寿险顾问郝安张志中先生朋友张志中先生您认识？帮张先生设计份医疗保障张先生非常满意告诉说需……
（2）访问时强调介绍关系
前例：郝安张志中朋友关系
（3）访问结果应介绍报告便道谢
仅表示介绍尊重谢意更催促介绍介绍准顾
7．实例研讨(10分钟 )
业务源中心图例（见学员手册）
讲师简单说明
四研讨(15分钟)
求：组题研讨时间超5分钟
分组派代表发言组发言超2分钟
讲师简纳点评
研讨提纲：
1．请列出递交保单程序领
2．直接推销领？
3．请列出少五理想业务源中心说明建立方法
4．提醒确认保单利益价值适时机？
5．获介绍方法？列出具体话术
五总结(5分钟)
1．高活动量业务员找业务
通介绍法建立业务源中提高活动量推动业务成长效方法
第六章：晋升计划行动路
导言
（）讲师介绍(3分钟)
（二）课程导入(2分钟)
1前面两天半时间里学课程容？
2学容目什？晋升作必准备
3基法中见晋升业务条件？样利基法指导行动快达成目
二晋升条件(50分钟)
（）报酬
1请教34学员现遇？答案写白板
2询问学员否知道遇？列出
3举例计算报酬
①增员奖金：增员1月12年假设均保费5000元增员奖金5000×12×03×005×65400元
②增奖金：250元×123000元
③佣金：3000元月×12月36000元
④续期服务津贴：1000元月×12月12000元
⑤理津贴：假设组10假设均保费5000元理津贴5000元×10×03×0111650元月×12月19800元
⑥育成津贴：假设育成组10假设均保费5000元育成津贴5000元×03×10×0071050元月×12月12600元
⑦年终奖：36000元×0051800元
⑧组年终奖：15000元×0009×12×142268元（假设继续率80）
⑨辅导津贴：行销1名FYC50000元年辅导津贴50000元×0042000元
合计：94868元
10万年薪梦
总结：身推销利益服务利益外组织理利益育成利益
（二）晋升条件(5分钟)
成功业务员会满足种成相反会更高目标前进成见时业务仅步遥跨步呢？晋升见业务条件出晋升业务产关键力求提升通增员获职级晋升进获遇提高(45分钟)
三制定行动计划重性(5分钟)
讲师讲事导入：
前火鸡见老鹰天空中飞翔非常羡慕天老鹰说：老鹰先生真想象您样天空中飞翔您 教？老鹰乐意答应整天群火鸡兴致勃勃学起飞会起飞会降落觉感觉……夜幕降老鹰飞走群火鸡拍拍翅膀高高兴兴走回家现火鸡然会飞行
说明行动重性理想知道方法更需切实行动
四拟订计划
（）现状分析
1业绩
2增员活动
3新辅导
发现目标差距订出行动计划
（二）行动计划制定
1样提升业绩
2样达成增员目标
3样提升组业绩
五课行动计划
1请学员填写行动计划书
2学员代表宣读填写结果
份交学员直属业务进行追踪控提供需项辅导支援协助学员完成晋升计划
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