效理区域市场（）
容结构：
关区域
销售队伍建设
渠道理
客户理
销售程理
销售结果理
渠道理案例：佳国际集团（PCI）渠道定义
学点：
1 区域职责
2 销售队伍建设容
3 渠道设计理
4 开发新客户方法
1． 理客户方法
2． 销售日报表核心销售理工具
3． 专业检讨体系建立
学目：
1区域进行定位
2学建立支硬团队
3掌握渠道设计方法
4掌握理渠道突窜货方法
5学渠道激励方法技巧
1． 掌握销售程理容方法
2． 学建立专业检讨体系
第部分 关区域
市场干区域市场组成市场开发营通常通区域分支机构进行区域分支机构指属厂家分公司营部区销售部办事处等级职部门厂家通区域分支机构营（协助销商营）市场书分支机构负责统称区域
区域市场开发营区域负直接责肩负着开拓市场重厂家市场间桥梁实现区域目标需开展量协调沟通指导监督扶持工作时区域销售线锋陷阵需断开拓市场拜访客户搜集信息组织促销开展类型营销活动
区域角色
区域市场开发营区域提出较高求某种意义讲区域需扮演区域市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等重角色外握身角色基础区域需科学合理安排工作时间
1）区域职
区域厂家全权代表全面负责市场开发营区域销售目标负责
区域销售理（厂家销售部负责）汇报工作受领导指导理区域销售工作时需协助市场部做区域市场调研宣传促销等活动职：
● 分解落实区销售目标费预算货款回笼计划
● 负责区域销售目标完成货款回笼
● 选择理协调区域分销渠道厂家整体营销政策建立区域销售网络加强售服务资信理
● 公制定达区域业务代表目标
● 定期拜访重零售批发客户制定促销计划
● 负责区域业务员招募培训考核
● 指导区域业务代表开展业务工作接受工作汇报
● 选择理区域分销商
● 定期定期开展市场调查
● 客户密切联系
● 销售理提供区域理发展建议区域市场信息
● 负责区定货出货换货退货信息收集处理
● 负责理控制区域项预算费负责审查区域业务员（业务代表理货员促销员费报销指导济方式运作
● 处理（协助销商处理）呆帐坏帐调价报损等事宜
● 制订种规章制度
● 接受销售理分配工作
2）区域角色
工作需某种程度讲区域扮演市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等种角色图11
● 市场策划者
区域通常具备较强市场策划力种力巩固扩厂家产品区域市场份额非常重
市场开发营综合运种资源进行整体产品推广市场开发程应竞争需背厂家战略部署区域应针具体区域进行具体策划（确定区渠道形式四促销组合工具进行综合策划组织实施）熟练运种竞争手段区域必须具备丰富市场验较强市场策划力果说营销力软硬件分话营销员素质厂家软件厂家硬件（资金设备厂房等）通常相变相限利限资源开拓广市场营销员尤营销理员提出较高求作区域市场全权代表区域市场开拓提升负重责完成超额完成厂家达项务必须预先制定详细区销售方案做谋定动言蔽定市场企划力区域必备素质
● 区域权威
区域拥丰富产品知识市场知识销售技具良理沟通力优秀区域会常指导客户营活动做客户参谋赢客户高度尊重优秀区域通常会业务员（包括销商业务员）进行系统销售培训工作指导提高销售力外区域身优秀市场开拓力市场策划力奠定权威性重素
● 优秀教练员
应该关心业务员生活工作常提出恰建议钥匙开锁业务员应方法调动积极性指导作项日常工作会等年终业绩考核时提供反馈指导外业务员思维定势等原愿意创新克服种倾优秀区域会鼓励积极创新通型试验性项目业务员检验新方法否效型试验性项目中取成功验增强信心提高创新积极性争取更成功
● 区域领袖
区域团队中作理监督方指引身先士卒优秀区域销售队伍保持旺盛斗志高昂士气团队中较高威信结合前工作验区域销售建立新运转机制善发现工作中问题市场中机会外清晰思路制定操作行动方案团队指明方
优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什…… 区域威信源工作验工作思路沟通力领导方式厂家中位业务员私感情优秀区域业务员进行工作沟通时会扮演救援者角色会简单关注问题解决方案便说出干……话语否会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质
● 信息接受者
销售活动需量信息支持知知彼方百战殆区域必须时握竞争者动渠道状况消费者反应创新销售方法等情报信息充分准确法展开利销售行动外区域应搜集信息时反馈级（销售理）便厂家针具体问题采取具体措施
● 信息发布者
区域厂家客户间桥梁纽带需定期客户信息市场信息反馈厂家（销售部）外需常关促销广告产品价格营活动方面信息传递客户便客户配合工作激励客户时客户传递信息身沟通机会
区域权威
信息发布者
信息接受者
区域领袖
市场策划者
图 1—1 区域五角色
区域应该方面加强修养：
● 统帅力
区域销售队伍相作战前线集团军区域具备极强领导组织力带领团队完成预定务超额完成务
● 指导力
区域身优秀指导部属开展工作取成功必须公员工实事求评估员工工作实绩善员工提出建设性意见敢坚持原奖惩分明
● 洞察力判断力
市场瞬息万变区域具备极强洞察力判断力制宜时制宜时制定调整销售计划策略保证销售目标利实现
● 创造力
兵常道面着激烈竞争区域必须具备非创造力样破常规出奇制胜
● 交际力
社交力区域身处销售线接触销售渠道环节相关方方面面必须具备强交际力开展销售活动中做胸成竹游刃余
● 体力意志力
销售工作需耗费量精力实际操作程中会碰重重阻力
果没充沛体力顽强意志力难持久
● 魅力
魅力学识性格仪表谈吐举止等方面综合表现良魅力开展工作重保证
● 良心理素质
区域应失败重振旗鼓力必须保持稳定心理会成功喜形色会挫折灰心丧气
区域工作点
作镇守方独立工作区域全面效开展工作必须身角色足够解握外沟通协调程中应掌握工作技巧原现区域六理念分解区域日常工作点区域工作时间安排三方面分进行描述
1）区域六理念分解
① 理渠道
动作分解：定期联系规律拜访
厂家渠道交易关系销商期独家垄断营更高毛利更快周转资金回报率更资金压力库存压力——关心资金利润唯目赚钱定会培育健康市场甚定销量非更划算回报厂家健康市场秩序销商广泛覆盖薄利销方式获取更市场份额
初衷相易难免想法——需区域协调理目调合两利益实体间矛盾牵引渠道力量投入利厂家发展方面实现厂家利润目标长远规划
② 扮演供应商角色
动作分解：时反馈销商意见传达公司新政策时调换破损品量帮销商减少期品出现旦出现力帮解决退货快促销帮消化产品质量问题导致销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响年节销商生日奉礼品示友
③ 树立专业形象赢真正客情尊重
区域拜访客户精心建立维系客情关系中目赢销商感
商利先销商关心生意永恒题利润专业眼光销商生意做太数销商营品种繁知道天某品种甚全部品种营业额底少清楚天赚少赔少知道品种回报率高感觉进货卖货然月底年底盘点效益会造成断货压货期品造成高回报品种资金投入足低回报品种分积压销商做量资金快周转程度见效益句话够专业
作厂家区代表区域必须专业造诣销商意识做生意专业做顾问做老师销售验丰富帮创造利润时真正尊重产生影响力——真正客户理
动作分解：
● 帮销商建立进销存报表做安全库存先进先出库存理
进销存表（记录期存货期进货期存货报表）建立销商知道某周期实际销货数量（实销存+进存）利润安全库存数（安全库存期实际销量×15倍）提醒合理安排进货致断货品种全失销售机会先进先出库存理销商减少损失
刚开始销商需耐心做周报表念听：进货少库存少实际销售少利润少品种已低安全库存期品危险货少件早货龄什时间快处理少等告诉样做意义旦出现断货期盘点亏损等问题会想起做法事实会教育
许没毅力品种作报表理少会感激做法减少损失增加效益指明思路会感更专业
● 陈列效果促进
产品动性购买例高良宣传品布置陈列效果会刺激购买提高销量厂家作增加销量法宝销商真正发心愿意配合时算心里已明白懒做尤长期坚持做次拜访帮整理货架做漂亮陈列事实说话影响销商
● 网络维护
销商面客户网生存根销商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户种做法会令感激帮建立线客户档案注明客户店名址电话画成图根客户销货量分成等级加注然交告诉家店铁杆客户家游离批发销商间店交易告诉样操作（门订货送货破损调换送礼品沟通价格优惠）提高线忠诚度开发新客户扩网络样做赢销商信佩服
● 理念宣导
理念：铺货率售点广告商品陈列销售促进作库存理营改善作建立线客户资料处线客户沟通技巧样建立理制度销商日常琐碎工作中解放出拓展业务等会销商带显著效益
方面增强销商合作性促进业务发展意义深远销商思想认需区域反复沟通讲解
④ 树立销商信心厂家属感
销商果认厂家营销策略果营前景信心足产品品牌投入较关注
动作分解：商市场工作计划尤新开客户厂家签订合进第批货两种存心态：兴奋开发新利润源二压力知道销售前景时厂家客户坐起引导制定切实市场目标具体市场开发计划消营前景恐惧心理
制定工作计划时实际出发第步做什事什时间完成投入什资源期达什效果第二步样第三步样……实事求计划样会销商安全感外工作计划分章节制定长期目标划分成阶段性目标落实具体动作样着阶段目标实现销商信心会步步加强种掌控市场成感更兴趣盎然
⑤ 做企划头脑区域
市场千变万化充分熟悉市场分析市场握商机扩展业务击竞争品业务精进关键
动作分解：
● 销商解：
包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金营意识否位物流覆盖方覆盖面等关键指标
● 资料解：
包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
● 特色解：
消费者特点：回民聚居区黄色绿色包装接受度高红色包装接受度低二三级城市白酒销量春节消费高峰明显高中城市
媒体特点：二三级城镇机动三轮强势媒体Road Show彩车宣传等形式受欢迎
渠道特点：海量贩渠道特发达银川商厦里西式快餐部生意极省交汇城镇批发户远零售店数目
● 竞争品解
竞争品描述：包括口味包装规格等
价格描述：包括销价批发价零售价级渠道利润
渠道：竞争品渠道掌控力度种程度——然流量？已设销商？分支机构？定期拜访达层客户？
促销广告：竞争品媒体广告投入竞争品促销力度等
销售概况：包括竞争品铺货率生动化效果致销量
通资讯掌握区域市场深入解市场较准确预估旦出现竞争品攻击品销量迟滞产品价格利润渠道掌控力度物流覆盖（否较乡镇未开通分销渠道）消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结出里企划部门提供充足背景资讯力提案时击竞争品强化市场工作
⑥ 反省
样判断销售目标否合适面起法达成销售目标区域该做什？
动作分解：反思区域销售促进工作做
● 中心城市批发零售渠道铺货率售点气氛等健康市场基础方面否较提升空间？
● 良渠道秩序确保级客户销产品利图点没力？
● 餐饮娱乐酒店学校交通工具渠道开户率少？
● 物流已覆盖里外围区域县城乡镇农村没空白市场没开发？
● 前文言否市场充分熟悉时提案击竞争品强化品市场？
● 公司企划案否观努力确保执行效果？
● 消费者品认知度美誉度？否方面切入拓展业绩？
区域行综述
1． 拜访工作形式
2． 扮演供应商角色分
3． 树立专业形象协助销商专业运作市场建立良客情关系法宝
4． 树立销商品销信心厂家属感更合作
5． 充分熟悉市场预测风险机会动出击等问题成堆解决
6． 更理性反省工作抓住切机会增进销量
2）区域日常工作点
开展工作时区域应握原注意点日常工作涉区域业务计划区域业务理区域销售业务信息理接受业务稽查公司（总部）保持良互动正确处理级关系等7方面详细容表：11～17
表11：区域业务计划
容
注意点
订立业务计划
方法
1． 详细研究公司总部业务方针计划关联性
2． 应充分分析实绩彻底调查搜集情报分析区域市场外环境早订立计划
3． 前期计划订立贯性计划计划创意挑战性
业务计划容
1． ：区域市场规模公司关联性业务容等
2． 容：应订立关整区域市场单元（单销售员单产品等）业务计划
区域业务计划区域关系
1． 区域订立区域业务计划中心物
2． 部属制订计划应详细审阅
3． 区域负责计划确定施行
表12：区域业务理
原
详细说明
应性
1． 区域机构区域应业务拓展做性理总公司（总部）督促实施
2． 区域业员应目标计划行动作理
3． 区域应述两项制度化
掌握动
1． 需确实迅速掌握区域机构员工动
2． 时解业务拓展情形动采取必措施策
缺陷障碍处置
1． 业务进展方面缺陷障碍应早处置区域职责
2． 公司销售部门疑问需公司支援时应快公司协商
表13：区域销售业务
容
详细说明
区域销售业务
1．区域销售业务公司整体销售业务特差异
2．应配合公司整体销售政策促销政策
销售方针政策
1． 应解公司整体销售政策确定区域市场销售方针政策
2． 销售政策包括商品政策客户政策销售方法宣传广告方针等
促销方案企划
1． 区促销方案区机构负责进行
2． 区手够时公司促销企划部门寻求指导协助
表14：信息理
容
详细说明
信息容
1． 搜集信息应加研究
2． 信息应区域市场业务开展密切关系重资料
3． 区域应信息容加取舍
信息搜集方法
1． 针公司区域分支机构信息应特定负责决定信息搜集方法
2． 针公司区域分支机构外信息搜集方法应注重研究非公开机密信息需研究搜集方法
信息
整理活
1． 信息应系统加分类整理便时采
2． 搜集研究信息目活应相关员彻底明信息容活方法
3． 信息应断整理更新
表15：接受业务稽查
容
详细说明
做事前审阅
1． 接受定期稽查前区域应项目做事前审阅
2． 针审阅时发现问题区域隐瞒采取敷衍态度
3． 发生问题时反省周考虑根策合理措施
4． 时注意审阅抽查时会问题发生
办
诀
1．必阿谀奉承卑躬屈膝必长势欺
2．应保持冷静温公正态度
3．慰劳办
指责问题时
1． 指责问题时应冷静坦率听取
2． 错误时应立采取措施加改进加辩解
表16：公司（总部）保持良互动
容
详细说明
采取动积极
态度
1． 区域市场运营应公司（总部）保持良互动关系
2． 区域应利种机会方法公司保持良关系
3． 公司盲应存善意抗意识
正确联络
报告洽谈
1． 规定报告价值信息应迅速准确送达公司（总部）
2． 业务联络洽谈应常进行
3． 区域区域分支机构应动公司（总部）联络
表17：正确处理级关系
容
详细说明
握级
方针想法
1． 区域应正确握级方针想法
2． 级方针解应动请示
指示命令
接受方法
1． 接受时应力求明确明处应礼貌请教
2． 愉快热心富诚意表情态度接受
3． 重事项记录备忘录里
报告联络
点
1． 规定报告联络
2． 报告时应提出结配合级询问时间限制
3．书面报告应站审阅者立场写
告诫责备
接受方法
1． 告诫责备应虚心接受场辩解
2． 级告诫明显错误应外找机会委婉说明
3）区域工作时间安排
工作压力专业员（区域分支机构推销员等）会忽视厂家长期发展区域应帮助专业员确定工作重点兼顾目前工作发展帮助专业员实现目标然市场区域必须营业绩负责员工中区域重视短期营实绩忽视长期发展
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认销售应合理安排四类工作时间：行政财务理工作营销推销工作客户关系培育工作员工指导工作
区域行政（时包括财务理）工作非常紧迫果区域做类工作必然会影响目前营实绩然光做行政理工作远远够区域必须予充分重视必花费量时间委托办公室员处理日常行政（财务）问题更时间事更重工作果区域行政财务理工作中花费10％时间销售销售理员行政员
赢员工客户尊重区域必须参营销推销活动专业员法单独做业务开发工作区域应教会专业员客户推销提供专业服务区域应代专业员完成项工作务区域首先应该教师次实际工作者区域应做指导工作应事实际工作必须明确工作重点
区域应花费30％60％工作时间做员工指导工作：帮助专业员解决面问题指导确定工作重点协助确定奋斗目标区域帮助专业员取更成效利工作时间
客户关系（客情关系）培育工作指区域独客户服务组负责起拜访客户解客户服务满意程度客户研究客户厂家面营理问题项非常重工作区域应花20％40％工作时间客户厂家高层理员交谈加强双方间合作关系解客户新需听取客户意见便根客户反馈采取措施进步提高服务质量
区域销售部关系
序效开展工作厂家部门间明确职权利划分基础确定相互间互动方式区域销售部门厂家市场营销部门重分支厂家部门广泛联系
销售部厂家销售部门厂家龙头单位活动厂家整体营销活动影响巨
区域分支机构指厂家属分公司营部区销售部办事处等区性营销（销售）组织质区域分支机构厂家销售部门重组成部分行区市场营销职隶属关系区域分支机构总部（销售部）负责受销售理直接领导监督区域销售理提名报批命销售理报告工作受监督
区域分支机构事市场产品销售网络建设市场调研促销等种市场营销活动厂家市场间桥梁纽带作区域市场全权代表区域区域市场开发营负重责两者业务关系包括方面：
① 销售部区域分支机构（区域）达年度销售目标市场营销目标
② 销售部区域市场提供必协助支援
③ 销售部区域销售员提供相关培训
④ 销售部授权区域行相关权力
⑤ 区域接受销售理领导业务稽查
⑥ 区域负责传达执行销售部（厂家）达项政策行动方案
⑦ 区域遵循销售部总体市场策略结合区域市场实际情况制定区域市场作战方略
⑧ 区域应注意销售部（销售理）保持联络销售理汇报工作提出市场运作设想建议接受销售理监督指导
区域市场部关系
市场部着厂家发展诞生重职部门决策层领导智囊机构许厂家建立市场部目更参竞争规划未工作容市场调研营销策划（市场策划）广告宣传公关促销广东德国著名家电器生产基1997年口100万县级市里已工业产值超亿工业厂家百家国著名品牌十容声华宝万家乐美格兰仕万神州蚬华等家电器厂家外广东北电华润特变震德金德等工业产品名牌厂家述众厂家市场部里细分信息科策划科广告科公关形象科系列职部门效运作提高产品市场适应力影响力市场部已成现代厂家组织机构中缺少重部门市场策划新产品开发等方面发言权
区域分支机构市场部职明显区市场部开拓未市场市场区域销售部门营天市场市场部宣传厂家形象厂家创新精神新产品推市场做舆宣传区域销售机构重点事产品推销市场部侧重揭示顾客需求利益区域销售部门侧重维护厂家利益
然市场部非完全独立部门区域销售部门密切关系——市场部销售部门市场两系统融合部分市场部应促进两系统信息交流基础谋划营销战略具体包括方面：
① 区域市场进行分析研究提出区营销方案
② 针市场竞争进行系列工作搜集情报研究动提出策
③ 市场销售活动售服务工作提出指导性意见改进方案落实项促销宣传活动
④ 支援区域市场促销企划促销实施活动
附录（）：区域岗位描述
1．岗位名称：区域
2．直接级：销售部理
3．直接级：区业务员
4．职工作：联络客户销售产品完成销售回款目标
5．直接责：
● 传达级指示
● 制订区销售计划报批通执行完成销售目标
● 直接级授权布置工作务
● 巡视监督检查级员工项工作
● 收集市场信息时报
● 级销商保持密集联系
● 时级工作中争议作出裁决
● 参加区开展促销活动
● 建立汇总销商重零售商客户档案
● 制定业务员岗位描述界定业务员工作
● 关心属思想工作生活调动业务员工作积极性
● 定期听取业务员述职作出工作评定填写失单奖励单报销售理审批
● 根工作需调配级员工工作岗位报级批准实施转力资源部备案
● 定期直接级述职
6．领导责：
● 区工作计划完成负责
● 完成达销售指标负责
● 保持辖区价格稳定负责
● 客户档案齐全负责
● 销商保持良关系负责
● 督促销商保持厂家产品市场占率负责
● 属业务员纪律行整体精神面貌负责
● 区厂家造成影响负责
● 区工作流程正确执行负责
● 区负责监督检查规章制度实施情况负责
● 区掌厂家秘密安全负责
7．权力：
● 区属员工项业务工作指挥权
● 级报告权力
● 级岗位调配建议权
● 级员工工作监督检查权
● 级员工工作争议裁决权
● 级员工奖惩建议权
● 级员工水考核权
● 行销售理授予权力
● 辖区客户提供发货权力
● 定范围销售折权
● 辖区调货权
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围退货处理权
附录（二）：销售理岗位描述
1． 岗位名称：销售部理
2． 直接级：营销总监
3． 直接级：区域门市部理
4． 职工作：
● 分析市场状况正确作出市场销售预测报批
● 拟订年度销售计划分解目标报批督导实施
● 拟订年度预算分解报批督导实施
● 根中期年度销售计划开拓完善销网络
● 根网络发展规划合理进行员配备
● 汇总市场信息提报产品改善产品开发建议
● 洞察预测渠道危机时提出改善意见报批
● 握重点客户控制70产品销售动态
● 关注辖员思想动态时沟通解决
● 根销售预算进行程控制降低销售费
● 参重销售谈判签定合
● 组织建立健全客户档案
● 指导巡视监督检查属级项工作
● 直接级授权布置工作
● 定期直接级述职
● 定期听取直接级述职作出工作评定
● 根工作需调配直接级工作岗位报批实行转力资源部备案
● 负责部门级员提名
● 负责制定销售部门工作程序规章制度报批实行
● 制定直接级岗位描述界定直接级工作
● 受理直接级呈报合理化建议程序处理
● 负责销售部工作程序培训执行检查
● 填写直接级失单奖励单根权限程序执行
● 时级工作中争议作出裁决
● 周定期组织例会参加厂家关销售业务会议
5．领导责：
● 销售部工作目标完成负责
● 销售网络建设合理性健康性负责
● 确保销商信誉负责
● 确保货款时回笼负责
● 销售指标制定分解合理性负责
● 销售部厂家造成影响负责
● 属级纪律行工作秩序整体精神面貌负责
● 销售部预算开支合理支配负责
● 销售部工作流程正确执行负责
● 销售部负责监督检查规章制度情况负责
● 销售部掌厂家秘密安全负责
6．权力：
● 销售部属员工项业务工作理权
● 营销总监报告权力
● 筛选客户建议权
● 重促销活动现场指挥权
● 权直接级岗位调配建议权提名权
● 属级工作监督检查权
● 属级工作争议裁决权
● 直接级奖惩建议权
● 属级理水业务水业绩考核权
● 限额资金支配权
● 代表厂家政府相关部门关社会团体联络权力
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围销商授信额度权
● 退货处理权
● 定范围销售折权
第二部分 销售队伍建设
通常销售队伍建设包括销售队伍设计理两方面详细容图示：
销售队伍结构
销售队伍战略
销售队伍目标
销售队伍设计
招聘挑选销售代表
销售队伍报酬
销售队伍规模
销售队伍理
销售代表评价
销售队伍激励
销售代表监督
销售代表训练
设计理销售队伍步骤
确定销售队伍目标
销售代表承担工作务组合销售员销售外（完成超额完成销售定额）执行述特定务：
● 寻找客户：销售代表负责寻找新客户客户
● 传播信息：销售代表应熟练公司产品服务信息传递出
● 推销产品：销售代表懂推销术门艺术——客户接洽客户报价回答客户疑问达成交易
● 提供服务：销售代表顾客提供种服务——顾客问题提出咨询意见予技术帮助安排资金融通加速交货
● 收集信息：销售代表进行市场调查情报工作认真填写访问报告
● 分配产品：销售代表顾客信誉作出评价产品短缺时稀缺产品分配顾客
许公司销售队伍目标活动较明确规定某公司指示销售代表80时间花现顾客身20时间花潜客户身85时间推销产品15时间推销新产品果公司规定样例销售代表会部分时间花现顾客推销产品忽略新产品新客户方面工作
外销售代表应该解分析销售数测定市场潜力收集市场情报指定营销战略计划销售代表应具备够进行分析营销力点较高级销售理部门员说尤重营销员相信长远观点懂市场销售队伍懂销售队伍更效
确定销售队伍战略
获客户订单公司间相互竞争公司必须策略性运销售队伍适时间适方式访问恰顾客销售代表客户接洽种方式：
销售代表客户接洽方式
1．销售代表顾客：
名销售代表亲通电话潜顾客现顾客交谈
2．销售代表群购买者：
名销售代表客户采购组介绍产品
3．销售组群购买者：
销售组（公司职员销售代表销售工程师）客户采购组展示介绍产品
4．推销会议：
销售代表公司参谋员顾客讨存问题相互机会
5．推销研讨会：
公司组员买单位技术员讲述关产品技术发展状况
备注：
天销售代表常扮演客户理角色安排购买机构销售机构种员间联系销售工作越越需进行集体活动需员支持配合例高层理局交易程中起着越越重作特全国性客户销售时尤技术员顾客购买产品程中购买前购买提供关技术情况顾客服务员顾客提供安装维修服务办公室职员包括销售分析员订单执行员秘书提供种辅助服务旦明确推销方法便专职推销员契约推销员支销售队伍专门公司推销全日制非全日制推销员组成推销员组包括办公室利电话处理业务员接受潜买访问部推销员亲旅行访问顾客现场推销员契约式推销员包括制造商销售代表销售代理商纪根定销售额收取定佣金
规划销售队伍结构
销售队伍战略包括组织销售队伍市场产生影响通常根区域形状区域销售代表派组成区域市场区单元销售代表负责单元样处责明确联系紧密节省开支等
外组织销售队伍方法产品结构组织销售队伍顾客结构组织销售队伍组建复合销售队伍结构等
设计销售队伍规模
确定销售队伍战略结构便着手考虑队伍规模销售代表公司极具生产力昂贵资产销售代表数增加会销售量成时增加旦确定利销售队伍进入顾客数目工作量法确定销售队伍规模
工作量法确定销售队伍规模步骤
1． 年销售量客户分成类型
2． 确定类客户需访问次数（顾客年推销访问次数）反映竞争手公司相达访问密度
3． 类客户数需访问数便整区访问工作量年销售访问次数
4． 确定销售代表年进行均访问次数
总年访问次数销售代表均年访问数需销售代表数
例：
估计某区域100A类顾客300B类顾客A类顾客年需访问36次B类顾客需访问12次意味着公司该区域年需进行7200次访问销售队伍假设销售代表均年做1000次访问该区需60专职销售代表
设计销售队伍报酬
吸引高素质销售代表必须拟定具吸引力报酬计划
常种报酬体系
1． 纯薪金制：
够销售代表稳定收入更愿意完成非销售活动非刺激增加客户销售理简化降低队伍流动性
2． 纯佣金制：
吸引更销售代表提供更激励减少督导控制销售成
3． 薪金佣金混合制：
融合前两种制度优点减少前两种制度缺点
招聘选拔销售代表
● 确定选择标准：
承受风险具强烈命意识解决问题癖认真顾客仔细做次访问等达公司销售目标必须考虑特定销售工作特点该工作否需常外出？销售代表否会常遭客户拒绝？等等
● 通恰途径进行招聘
通常途径销售代表引荐职业介绍市场刊登广告（报纸电视电台互联网等）等招聘途径
销售代表训练
通训练达目标：
● 公司明白公司方面情况公司历史营目标组织机构设置权限情况负责员公司财务状况措施产品销量等
● 通晓公司产品情况包括产品制造程种途
● 销售代表深入公司类顾客竞争手特点解种类型顾客购买动机购买惯解公司竞争手战略政策
● 销售代表知道进行效推销展示销售带解推销术基原理外公司应种产品概括出推销点提供推销说明
● 销售代表懂实推销工作程序责销售代表懂样现客户潜客户间分配时间合理支配费撰写报告拟定效推销路线等
销售代表激励
工作性质性问题等方面素作销售代表需定鼓励特殊刺激作出更努力研究表明：价值奖励工资提升发展作某群体成员成感价值低奖励感尊敬安全感表扬销售定额种效激励素素销售会议销售竞赛等辅助性激励素
销售代表评价
获销售代表工作成绩信息途径销售报告顾客信笺抱怨消费者调查销售代表交谈观察销售代表工作成绩评价通常包括方面：
● 现销售额较
● 顾客满意评价
● 销售代表品质评价
第三部分 渠道理
分销渠道指产品服务生产者消费者转移程中中间环节连接成路径中间环节包括生产者设销售机构批发商零售商代理商中介机构等
血体新陈代谢通道样渠道厂家市场济潮中成功搏击生命河河道畅通否极程度决定着厂家成败意义讲渠道建设列营销难题
渠道流程
产品生产者消费者转移程中渠道成员间会发生种样业务联系业务联系构成渠道流程正渠道流程渠道成员机联系起渠道流程般包括物流权流资金流信息流促销流谈判流等
● 物流：
指产品通效装配包装仓储运输配送利达消费者系列活动重功完成产品实体转移
● 权流
涉产品权流
● 资金流
涉厂家资金政策客户资金
● 信息流
信息厂家生产营指南包括销售信息搜集处理应环节渠道成员间效沟通
● 促销流
客户施加影响种活动市场推广广告现场展示推销等目增加产品销量
● 谈判流
渠道成员间权渠道政策价格运输付款等问题讨价价
渠道流程理
1）物流理
● 物流理环节
生产消费时间空间分离厂家必须考虑产品适时适适量交付消费者手中便涉渠道流程理中物流理问题
次完整物流程包括：生产厂家进行物料购置生产规划产品生产出通装配线包装厂仓储装运处理运输厂外仓储加工配送等环节产品送终端户终消费者
● 物流理目标
着市场竞争加剧厂家建立竞争优势关键已节约原材料第利润源泉提高劳动生产率第二利润源泉转建立高效物流系统第三利润源泉物流理体化11项考核容：
① 商品购买便利性
② 订货送货速度
③ 订单处理快捷准确性
④ 送货频率性准确性
⑤ 运输工具方式路线选择
⑥ 仓储理绩效成率
⑦ 补货速度
⑧ 维修保养
⑨ 物流理成核算
⑩ 物流理部门配合否具系统性
● 存货理
① 确定厂家适存货量
厂家销商希保持适存货量备时需然存货量什程度适确定起非易事
重组存货量满足客户订货需求考虑订货成存货成成角度厂家保持100存货水符合济原考虑渠道成员存货政策
② 确定订购点
防止断货厂家必须确定库存降什程度时必须发出新订单保证适存货着求厂家应首先确定订购点
订购点厂家避免断货必须保持低存货水订购点便确定进货决策积压增加库存成少法救急厂家丧失市场订购点确定受订购前置时间率服务水竞争策略等素影响表示：
影响订购点素
影响素
具体说明
1．订购前置时间
订单发出接受货物需均时间时间越长表明订购越应提早
2．率
某时间段客户均购买商品数量客户买越订购点越高
3．服务水
厂家希存货中直接满足客户订单求例例越高订购点越高
4．竞争策略
厂家促销配合市场行时破陈规
厂家避免断货发生必须确定安全订购点通面公式计算：
安全订购点：订购前置时间×率
事实安全订购点种理预期市场行情消费者购买动机竞争策略等素变化现实中厂家库存水高安全订购点时发出订单
③ 确定订购数量
确定发出订单时间订购数量进行决策般讲订少货考虑样素订购成库存成渠道成员存货策略
订购成：销商角度指次发出订单收货验收支出费差旅费电话费等
库存成：包括占空间费占资金丧失机会成税金保险费折旧报废损失
④ 厂家客户支持
掌握客户定货规律加深客户信息沟通协助解决存货理中实际问题厂家扩市场份额控制渠道具重意义
掌握客户定货惯律库存水建立客户存货数库更客户服务建立客户存货数库提高厂家渠道控制力
● 仓储理
① 直运仓储较
物流方式讲般采取两种战略：产品直接运顾客批整车运市场仓库直接运送较适合鲜活季节性商品果顾客居住较分散订购量话成讲显然划算市场附设立仓库售商品储存起基考虑：克服生产消费周期致性时顾客提供送货服务提高惠顾率应付市场变化
② 仓储理容
仓储理包括：确定仓库数量选择仓库点类型仓库部理等具体表示：
仓储理事宜
影响素
具体说明
1．确定佳数量仓储点
保证效益仓库成间衡
2．仓储点佳位置
生产厂家销商消费区域？考虑运输费物价等素
3．仓储点货物存量
根吞吐量重性理成定
4．仓库类型
建仓库租公仓库？前者准确握服务水较灵活需定建设资金者理较专业化设备技术占优势易受制法准确核算仓储成
5．仓储部理
装卸保包装分类粗加工装箱调配发送
现代仓储功已仅仅限保商品迅速发送仓库业务中例越越
① 运输理
产品运输指厂家通种运输工具实现产品渠道中空间转移运输理销售实战中具重意义运输工具运输路线选择会造成产品损耗定价高甚交货延误直接影响产品竞争力
高手竞技进招前已见分觉厂家销商果保证产品时效运抵终端眼睁睁着顾客跑掉运输绩效高低直接关系否够抢占市场先机
② 运输理位表现果
运输工具选择运输路线长损耗回程空跑丧失产品市时效性导致产品质量外形严重受损断货产品定价高
③ 运输理五原
效杜绝情形发生呢？厂家销商应慎重考虑运输科学理问题需牢记五方面：
快捷：短时间快速度货物送达目准确：防止错发少发发安全：保证员运输工具货物安全控制损耗节省：控制运输成完整：保证货物品质外形受损
④ 运输理容
运输工具：充分考虑速度频率安全系数运载力成特殊求等素运输方式：动送货行提货承担？运输路线：量避免走弯路放空车保证安全降低成目前已先进电脑理技术应运输合：明确发货收货承运间权利义务关系规避法律风险运输调度：合理安排运力运输员理：包括员聘考核奖惩培训等发货接货理突发事宜理
● 现代物流技术
物流理现代化涵盖物流环节需先进技术支持例：
① 子订货系统（EOS）准确传递定货信息效控制进货缺货补货检验等环节
② 条形码技术（BC）种动识技术提高货架利率库存情况检验率验货准确度
③ 电子交换技术（EDI）指订单达合签定货物出运保等贸易程通电子方式工商厂家银行运输公司海关专互联网络进行誉纸贸易EDI应获益零售业制造业配送业广泛应完善物资配送体系优化产存运销体化供应链理
④ 销售点理系统（POS）应销售点销售信息事务理收款盘点结帐销售分析等作业
⑤ 理信息系统（MIS）整物流动化工程中枢神
⑥ 理信息系统（GIS）该系统理空间数基础适时提供种空间动态理信息厂家利GIS强理数功完善物流分析技术包含车辆路线模型网络物流模型分配集合模型设施定位模型
● 配送中心
传统物流链条中没配送说功形似运输环节然现代意义配送早已超越运输单功
配送中心实际承担物流中环节功采购订单处理信息交流包装加工仓储配送运输等方兴未艾连锁业异军突起电子商务果缺少现代配送体系支撑完整意义连锁电子商务
① 配送中心功
配送中心五环节具优势：采购环节：批量统采购具价格优势仓储环节：出入库保加工分拣准确高效减少商品损耗包装装卸环节：机械化作业降低包装装卸费运输环节：配送快速出货具灵活性时效性信息环节：现代化信息理系统
② 配送中心运作流程
配送中心广泛应条码技术配送中心分三区域：进货区拣货区发货区
进货时般先货物放暂存区员工手持式扫描器分识运单货物条码确认匹配误进步处理入库采取直通作业直接送发货区挑拣区计算机夜班出隔天需零售店发送纸箱条码标签白天员工空箱贴条码标签手持式扫描器识读根标签信息计算机发出拣货指令货架货位指示等灯表明否需拣货拣货数量
装满货物纸箱封箱运动分拣机全方位扫描器识条码计算机指令拨叉装置纸箱拨入相应装车线便集中装车运指定零售店
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效理区域市场（）
容结构：
关区域
销售队伍建设
渠道理
客户理
销售程理
销售结果理
渠道理案例：佳国际集团（PCI）渠道定义
学点：
1 区域职责
2 销售队伍建设容
3 渠道设计理
4 开发新客户方法
1． 理客户方法
2． 销售日报表核心销售理工具
3． 专业检讨体系建立
学目：
1区域进行定位
2学建立支硬团队
3掌握渠道设计方法
4掌握理渠道突窜货方法
5学渠道激励方法技巧
1． 掌握销售程理容方法
2． 学建立专业检讨体系
第部分 关区域
市场干区域市场组成市场开发营通常通区域分支机构进行区域分支机构指属厂家分公司营部区销售部办事处等级职部门厂家通区域分支机构营（协助销商营）市场书分支机构负责统称区域
区域市场开发营区域负直接责肩负着开拓市场重厂家市场间桥梁实现区域目标需开展量协调沟通指导监督扶持工作时区域销售线锋陷阵需断开拓市场拜访客户搜集信息组织促销开展类型营销活动
区域角色
区域市场开发营区域提出较高求某种意义讲区域需扮演区域市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等重角色外握身角色基础区域需科学合理安排工作时间
1）区域职
区域厂家全权代表全面负责市场开发营区域销售目标负责
区域销售理（厂家销售部负责）汇报工作受领导指导理区域销售工作时需协助市场部做区域市场调研宣传促销等活动职：
● 分解落实区销售目标费预算货款回笼计划
● 负责区域销售目标完成货款回笼
● 选择理协调区域分销渠道厂家整体营销政策建立区域销售网络加强售服务资信理
● 公制定达区域业务代表目标
● 定期拜访重零售批发客户制定促销计划
● 负责区域业务员招募培训考核
● 指导区域业务代表开展业务工作接受工作汇报
● 选择理区域分销商
● 定期定期开展市场调查
● 客户密切联系
● 销售理提供区域理发展建议区域市场信息
● 负责区定货出货换货退货信息收集处理
● 负责理控制区域项预算费负责审查区域业务员（业务代表理货员促销员费报销指导济方式运作
● 处理（协助销商处理）呆帐坏帐调价报损等事宜
● 制订种规章制度
● 接受销售理分配工作
2）区域角色
工作需某种程度讲区域扮演市场策划者区域权威区域领袖教练员市场信息接受者发布者等种角色图11
● 市场策划者
区域通常具备较强市场策划力种力巩固扩厂家产品区域市场份额非常重
市场开发营综合运种资源进行整体产品推广市场开发程应竞争需背厂家战略部署区域应针具体区域进行具体策划（确定区渠道形式四促销组合工具进行综合策划组织实施）熟练运种竞争手段区域必须具备丰富市场验较强市场策划力果说营销力软硬件分话营销员素质厂家软件厂家硬件（资金设备厂房等）通常相变相限利限资源开拓广市场营销员尤营销理员提出较高求作区域市场全权代表区域市场开拓提升负重责完成超额完成厂家达项务必须预先制定详细区销售方案做谋定动言蔽定市场企划力区域必备素质
● 区域权威
区域拥丰富产品知识市场知识销售技具良理沟通力优秀区域会常指导客户营活动做客户参谋赢客户高度尊重优秀区域通常会业务员（包括销商业务员）进行系统销售培训工作指导提高销售力外区域身优秀市场开拓力市场策划力奠定权威性重素
● 优秀教练员
应该关心业务员生活工作常提出恰建议钥匙开锁业务员应方法调动积极性指导作项日常工作会等年终业绩考核时提供反馈指导外业务员思维定势等原愿意创新克服种倾优秀区域会鼓励积极创新通型试验性项目业务员检验新方法否效型试验性项目中取成功验增强信心提高创新积极性争取更成功
● 区域领袖
区域团队中作理监督方指引身先士卒优秀区域销售队伍保持旺盛斗志高昂士气团队中较高威信结合前工作验区域销售建立新运转机制善发现工作中问题市场中机会外清晰思路制定操作行动方案团队指明方
优秀区域会精力放制作表格健全规章制度事情相信办公桌面世界世界怕句格言特点爱问会问什…… 区域威信源工作验工作思路沟通力领导方式厂家中位业务员私感情优秀区域业务员进行工作沟通时会扮演救援者角色会简单关注问题解决方案便说出干……话语否会沟通停留表面问题创造足够沟通机会分清口问题质
● 信息接受者
销售活动需量信息支持知知彼方百战殆区域必须时握竞争者动渠道状况消费者反应创新销售方法等情报信息充分准确法展开利销售行动外区域应搜集信息时反馈级（销售理）便厂家针具体问题采取具体措施
● 信息发布者
区域厂家客户间桥梁纽带需定期客户信息市场信息反馈厂家（销售部）外需常关促销广告产品价格营活动方面信息传递客户便客户配合工作激励客户时客户传递信息身沟通机会
区域权威
信息发布者
信息接受者
区域领袖
市场策划者
图 1—1 区域五角色
区域应该方面加强修养：
● 统帅力
区域销售队伍相作战前线集团军区域具备极强领导组织力带领团队完成预定务超额完成务
● 指导力
区域身优秀指导部属开展工作取成功必须公员工实事求评估员工工作实绩善员工提出建设性意见敢坚持原奖惩分明
● 洞察力判断力
市场瞬息万变区域具备极强洞察力判断力制宜时制宜时制定调整销售计划策略保证销售目标利实现
● 创造力
兵常道面着激烈竞争区域必须具备非创造力样破常规出奇制胜
● 交际力
社交力区域身处销售线接触销售渠道环节相关方方面面必须具备强交际力开展销售活动中做胸成竹游刃余
● 体力意志力
销售工作需耗费量精力实际操作程中会碰重重阻力
果没充沛体力顽强意志力难持久
● 魅力
魅力学识性格仪表谈吐举止等方面综合表现良魅力开展工作重保证
● 良心理素质
区域应失败重振旗鼓力必须保持稳定心理会成功喜形色会挫折灰心丧气
区域工作点
作镇守方独立工作区域全面效开展工作必须身角色足够解握外沟通协调程中应掌握工作技巧原现区域六理念分解区域日常工作点区域工作时间安排三方面分进行描述
1）区域六理念分解
① 理渠道
动作分解：定期联系规律拜访
厂家渠道交易关系销商期独家垄断营更高毛利更快周转资金回报率更资金压力库存压力——关心资金利润唯目赚钱定会培育健康市场甚定销量非更划算回报厂家健康市场秩序销商广泛覆盖薄利销方式获取更市场份额
初衷相易难免想法——需区域协调理目调合两利益实体间矛盾牵引渠道力量投入利厂家发展方面实现厂家利润目标长远规划
② 扮演供应商角色
动作分解：时反馈销商意见传达公司新政策时调换破损品量帮销商减少期品出现旦出现力帮解决退货快促销帮消化产品质量问题导致销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响年节销商生日奉礼品示友
③ 树立专业形象赢真正客情尊重
区域拜访客户精心建立维系客情关系中目赢销商感
商利先销商关心生意永恒题利润专业眼光销商生意做太数销商营品种繁知道天某品种甚全部品种营业额底少清楚天赚少赔少知道品种回报率高感觉进货卖货然月底年底盘点效益会造成断货压货期品造成高回报品种资金投入足低回报品种分积压销商做量资金快周转程度见效益句话够专业
作厂家区代表区域必须专业造诣销商意识做生意专业做顾问做老师销售验丰富帮创造利润时真正尊重产生影响力——真正客户理
动作分解：
● 帮销商建立进销存报表做安全库存先进先出库存理
进销存表（记录期存货期进货期存货报表）建立销商知道某周期实际销货数量（实销存+进存）利润安全库存数（安全库存期实际销量×15倍）提醒合理安排进货致断货品种全失销售机会先进先出库存理销商减少损失
刚开始销商需耐心做周报表念听：进货少库存少实际销售少利润少品种已低安全库存期品危险货少件早货龄什时间快处理少等告诉样做意义旦出现断货期盘点亏损等问题会想起做法事实会教育
许没毅力品种作报表理少会感激做法减少损失增加效益指明思路会感更专业
● 陈列效果促进
产品动性购买例高良宣传品布置陈列效果会刺激购买提高销量厂家作增加销量法宝销商真正发心愿意配合时算心里已明白懒做尤长期坚持做次拜访帮整理货架做漂亮陈列事实说话影响销商
● 网络维护
销商面客户网生存根销商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户种做法会令感激帮建立线客户档案注明客户店名址电话画成图根客户销货量分成等级加注然交告诉家店铁杆客户家游离批发销商间店交易告诉样操作（门订货送货破损调换送礼品沟通价格优惠）提高线忠诚度开发新客户扩网络样做赢销商信佩服
● 理念宣导
理念：铺货率售点广告商品陈列销售促进作库存理营改善作建立线客户资料处线客户沟通技巧样建立理制度销商日常琐碎工作中解放出拓展业务等会销商带显著效益
方面增强销商合作性促进业务发展意义深远销商思想认需区域反复沟通讲解
④ 树立销商信心厂家属感
销商果认厂家营销策略果营前景信心足产品品牌投入较关注
动作分解：商市场工作计划尤新开客户厂家签订合进第批货两种存心态：兴奋开发新利润源二压力知道销售前景时厂家客户坐起引导制定切实市场目标具体市场开发计划消营前景恐惧心理
制定工作计划时实际出发第步做什事什时间完成投入什资源期达什效果第二步样第三步样……实事求计划样会销商安全感外工作计划分章节制定长期目标划分成阶段性目标落实具体动作样着阶段目标实现销商信心会步步加强种掌控市场成感更兴趣盎然
⑤ 做企划头脑区域
市场千变万化充分熟悉市场分析市场握商机扩展业务击竞争品业务精进关键
动作分解：
● 销商解：
包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金营意识否位物流覆盖方覆盖面等关键指标
● 资料解：
包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
● 特色解：
消费者特点：回民聚居区黄色绿色包装接受度高红色包装接受度低二三级城市白酒销量春节消费高峰明显高中城市
媒体特点：二三级城镇机动三轮强势媒体Road Show彩车宣传等形式受欢迎
渠道特点：海量贩渠道特发达银川商厦里西式快餐部生意极省交汇城镇批发户远零售店数目
● 竞争品解
竞争品描述：包括口味包装规格等
价格描述：包括销价批发价零售价级渠道利润
渠道：竞争品渠道掌控力度种程度——然流量？已设销商？分支机构？定期拜访达层客户？
促销广告：竞争品媒体广告投入竞争品促销力度等
销售概况：包括竞争品铺货率生动化效果致销量
通资讯掌握区域市场深入解市场较准确预估旦出现竞争品攻击品销量迟滞产品价格利润渠道掌控力度物流覆盖（否较乡镇未开通分销渠道）消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结出里企划部门提供充足背景资讯力提案时击竞争品强化市场工作
⑥ 反省
样判断销售目标否合适面起法达成销售目标区域该做什？
动作分解：反思区域销售促进工作做
● 中心城市批发零售渠道铺货率售点气氛等健康市场基础方面否较提升空间？
● 良渠道秩序确保级客户销产品利图点没力？
● 餐饮娱乐酒店学校交通工具渠道开户率少？
● 物流已覆盖里外围区域县城乡镇农村没空白市场没开发？
● 前文言否市场充分熟悉时提案击竞争品强化品市场？
● 公司企划案否观努力确保执行效果？
● 消费者品认知度美誉度？否方面切入拓展业绩？
区域行综述
1． 拜访工作形式
2． 扮演供应商角色分
3． 树立专业形象协助销商专业运作市场建立良客情关系法宝
4． 树立销商品销信心厂家属感更合作
5． 充分熟悉市场预测风险机会动出击等问题成堆解决
6． 更理性反省工作抓住切机会增进销量
2）区域日常工作点
开展工作时区域应握原注意点日常工作涉区域业务计划区域业务理区域销售业务信息理接受业务稽查公司（总部）保持良互动正确处理级关系等7方面详细容表：11～17
表11：区域业务计划
容
注意点
订立业务计划
方法
1． 详细研究公司总部业务方针计划关联性
2． 应充分分析实绩彻底调查搜集情报分析区域市场外环境早订立计划
3． 前期计划订立贯性计划计划创意挑战性
业务计划容
1． ：区域市场规模公司关联性业务容等
2． 容：应订立关整区域市场单元（单销售员单产品等）业务计划
区域业务计划区域关系
1． 区域订立区域业务计划中心物
2． 部属制订计划应详细审阅
3． 区域负责计划确定施行
表12：区域业务理
原
详细说明
应性
1． 区域机构区域应业务拓展做性理总公司（总部）督促实施
2． 区域业员应目标计划行动作理
3． 区域应述两项制度化
掌握动
1． 需确实迅速掌握区域机构员工动
2． 时解业务拓展情形动采取必措施策
缺陷障碍处置
1． 业务进展方面缺陷障碍应早处置区域职责
2． 公司销售部门疑问需公司支援时应快公司协商
表13：区域销售业务
容
详细说明
区域销售业务
1．区域销售业务公司整体销售业务特差异
2．应配合公司整体销售政策促销政策
销售方针政策
1． 应解公司整体销售政策确定区域市场销售方针政策
2． 销售政策包括商品政策客户政策销售方法宣传广告方针等
促销方案企划
1． 区促销方案区机构负责进行
2． 区手够时公司促销企划部门寻求指导协助
表14：信息理
容
详细说明
信息容
1． 搜集信息应加研究
2． 信息应区域市场业务开展密切关系重资料
3． 区域应信息容加取舍
信息搜集方法
1． 针公司区域分支机构信息应特定负责决定信息搜集方法
2． 针公司区域分支机构外信息搜集方法应注重研究非公开机密信息需研究搜集方法
信息
整理活
1． 信息应系统加分类整理便时采
2． 搜集研究信息目活应相关员彻底明信息容活方法
3． 信息应断整理更新
表15：接受业务稽查
容
详细说明
做事前审阅
1． 接受定期稽查前区域应项目做事前审阅
2． 针审阅时发现问题区域隐瞒采取敷衍态度
3． 发生问题时反省周考虑根策合理措施
4． 时注意审阅抽查时会问题发生
办
诀
1．必阿谀奉承卑躬屈膝必长势欺
2．应保持冷静温公正态度
3．慰劳办
指责问题时
1． 指责问题时应冷静坦率听取
2． 错误时应立采取措施加改进加辩解
表16：公司（总部）保持良互动
容
详细说明
采取动积极
态度
1． 区域市场运营应公司（总部）保持良互动关系
2． 区域应利种机会方法公司保持良关系
3． 公司盲应存善意抗意识
正确联络
报告洽谈
1． 规定报告价值信息应迅速准确送达公司（总部）
2． 业务联络洽谈应常进行
3． 区域区域分支机构应动公司（总部）联络
表17：正确处理级关系
容
详细说明
握级
方针想法
1． 区域应正确握级方针想法
2． 级方针解应动请示
指示命令
接受方法
1． 接受时应力求明确明处应礼貌请教
2． 愉快热心富诚意表情态度接受
3． 重事项记录备忘录里
报告联络
点
1． 规定报告联络
2． 报告时应提出结配合级询问时间限制
3．书面报告应站审阅者立场写
告诫责备
接受方法
1． 告诫责备应虚心接受场辩解
2． 级告诫明显错误应外找机会委婉说明
3）区域工作时间安排
工作压力专业员（区域分支机构推销员等）会忽视厂家长期发展区域应帮助专业员确定工作重点兼顾目前工作发展帮助专业员实现目标然市场区域必须营业绩负责员工中区域重视短期营实绩忽视长期发展
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认销售应合理安排四类工作时间：行政财务理工作营销推销工作客户关系培育工作员工指导工作
区域行政（时包括财务理）工作非常紧迫果区域做类工作必然会影响目前营实绩然光做行政理工作远远够区域必须予充分重视必花费量时间委托办公室员处理日常行政（财务）问题更时间事更重工作果区域行政财务理工作中花费10％时间销售销售理员行政员
赢员工客户尊重区域必须参营销推销活动专业员法单独做业务开发工作区域应教会专业员客户推销提供专业服务区域应代专业员完成项工作务区域首先应该教师次实际工作者区域应做指导工作应事实际工作必须明确工作重点
区域应花费30％60％工作时间做员工指导工作：帮助专业员解决面问题指导确定工作重点协助确定奋斗目标区域帮助专业员取更成效利工作时间
客户关系（客情关系）培育工作指区域独客户服务组负责起拜访客户解客户服务满意程度客户研究客户厂家面营理问题项非常重工作区域应花20％40％工作时间客户厂家高层理员交谈加强双方间合作关系解客户新需听取客户意见便根客户反馈采取措施进步提高服务质量
区域销售部关系
序效开展工作厂家部门间明确职权利划分基础确定相互间互动方式区域销售部门厂家市场营销部门重分支厂家部门广泛联系
销售部厂家销售部门厂家龙头单位活动厂家整体营销活动影响巨
区域分支机构指厂家属分公司营部区销售部办事处等区性营销（销售）组织质区域分支机构厂家销售部门重组成部分行区市场营销职隶属关系区域分支机构总部（销售部）负责受销售理直接领导监督区域销售理提名报批命销售理报告工作受监督
区域分支机构事市场产品销售网络建设市场调研促销等种市场营销活动厂家市场间桥梁纽带作区域市场全权代表区域区域市场开发营负重责两者业务关系包括方面：
① 销售部区域分支机构（区域）达年度销售目标市场营销目标
② 销售部区域市场提供必协助支援
③ 销售部区域销售员提供相关培训
④ 销售部授权区域行相关权力
⑤ 区域接受销售理领导业务稽查
⑥ 区域负责传达执行销售部（厂家）达项政策行动方案
⑦ 区域遵循销售部总体市场策略结合区域市场实际情况制定区域市场作战方略
⑧ 区域应注意销售部（销售理）保持联络销售理汇报工作提出市场运作设想建议接受销售理监督指导
区域市场部关系
市场部着厂家发展诞生重职部门决策层领导智囊机构许厂家建立市场部目更参竞争规划未工作容市场调研营销策划（市场策划）广告宣传公关促销广东德国著名家电器生产基1997年口100万县级市里已工业产值超亿工业厂家百家国著名品牌十容声华宝万家乐美格兰仕万神州蚬华等家电器厂家外广东北电华润特变震德金德等工业产品名牌厂家述众厂家市场部里细分信息科策划科广告科公关形象科系列职部门效运作提高产品市场适应力影响力市场部已成现代厂家组织机构中缺少重部门市场策划新产品开发等方面发言权
区域分支机构市场部职明显区市场部开拓未市场市场区域销售部门营天市场市场部宣传厂家形象厂家创新精神新产品推市场做舆宣传区域销售机构重点事产品推销市场部侧重揭示顾客需求利益区域销售部门侧重维护厂家利益
然市场部非完全独立部门区域销售部门密切关系——市场部销售部门市场两系统融合部分市场部应促进两系统信息交流基础谋划营销战略具体包括方面：
① 区域市场进行分析研究提出区营销方案
② 针市场竞争进行系列工作搜集情报研究动提出策
③ 市场销售活动售服务工作提出指导性意见改进方案落实项促销宣传活动
④ 支援区域市场促销企划促销实施活动
附录（）：区域岗位描述
1．岗位名称：区域
2．直接级：销售部理
3．直接级：区业务员
4．职工作：联络客户销售产品完成销售回款目标
5．直接责：
● 传达级指示
● 制订区销售计划报批通执行完成销售目标
● 直接级授权布置工作务
● 巡视监督检查级员工项工作
● 收集市场信息时报
● 级销商保持密集联系
● 时级工作中争议作出裁决
● 参加区开展促销活动
● 建立汇总销商重零售商客户档案
● 制定业务员岗位描述界定业务员工作
● 关心属思想工作生活调动业务员工作积极性
● 定期听取业务员述职作出工作评定填写失单奖励单报销售理审批
● 根工作需调配级员工工作岗位报级批准实施转力资源部备案
● 定期直接级述职
6．领导责：
● 区工作计划完成负责
● 完成达销售指标负责
● 保持辖区价格稳定负责
● 客户档案齐全负责
● 销商保持良关系负责
● 督促销商保持厂家产品市场占率负责
● 属业务员纪律行整体精神面貌负责
● 区厂家造成影响负责
● 区工作流程正确执行负责
● 区负责监督检查规章制度实施情况负责
● 区掌厂家秘密安全负责
7．权力：
● 区属员工项业务工作指挥权
● 级报告权力
● 级岗位调配建议权
● 级员工工作监督检查权
● 级员工工作争议裁决权
● 级员工奖惩建议权
● 级员工水考核权
● 行销售理授予权力
● 辖区客户提供发货权力
● 定范围销售折权
● 辖区调货权
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围退货处理权
附录（二）：销售理岗位描述
1． 岗位名称：销售部理
2． 直接级：营销总监
3． 直接级：区域门市部理
4． 职工作：
● 分析市场状况正确作出市场销售预测报批
● 拟订年度销售计划分解目标报批督导实施
● 拟订年度预算分解报批督导实施
● 根中期年度销售计划开拓完善销网络
● 根网络发展规划合理进行员配备
● 汇总市场信息提报产品改善产品开发建议
● 洞察预测渠道危机时提出改善意见报批
● 握重点客户控制70产品销售动态
● 关注辖员思想动态时沟通解决
● 根销售预算进行程控制降低销售费
● 参重销售谈判签定合
● 组织建立健全客户档案
● 指导巡视监督检查属级项工作
● 直接级授权布置工作
● 定期直接级述职
● 定期听取直接级述职作出工作评定
● 根工作需调配直接级工作岗位报批实行转力资源部备案
● 负责部门级员提名
● 负责制定销售部门工作程序规章制度报批实行
● 制定直接级岗位描述界定直接级工作
● 受理直接级呈报合理化建议程序处理
● 负责销售部工作程序培训执行检查
● 填写直接级失单奖励单根权限程序执行
● 时级工作中争议作出裁决
● 周定期组织例会参加厂家关销售业务会议
5．领导责：
● 销售部工作目标完成负责
● 销售网络建设合理性健康性负责
● 确保销商信誉负责
● 确保货款时回笼负责
● 销售指标制定分解合理性负责
● 销售部厂家造成影响负责
● 属级纪律行工作秩序整体精神面貌负责
● 销售部预算开支合理支配负责
● 销售部工作流程正确执行负责
● 销售部负责监督检查规章制度情况负责
● 销售部掌厂家秘密安全负责
6．权力：
● 销售部属员工项业务工作理权
● 营销总监报告权力
● 筛选客户建议权
● 重促销活动现场指挥权
● 权直接级岗位调配建议权提名权
● 属级工作监督检查权
● 属级工作争议裁决权
● 直接级奖惩建议权
● 属级理水业务水业绩考核权
● 限额资金支配权
● 代表厂家政府相关部门关社会团体联络权力
● 定范围客诉赔偿权
● 定范围销商授信额度权
● 退货处理权
● 定范围销售折权
第二部分 销售队伍建设
通常销售队伍建设包括销售队伍设计理两方面详细容图示：
销售队伍结构
销售队伍战略
销售队伍目标
销售队伍设计
招聘挑选销售代表
销售队伍报酬
销售队伍规模
销售队伍理
销售代表评价
销售队伍激励
销售代表监督
销售代表训练
设计理销售队伍步骤
确定销售队伍目标
销售代表承担工作务组合销售员销售外（完成超额完成销售定额）执行述特定务：
● 寻找客户：销售代表负责寻找新客户客户
● 传播信息：销售代表应熟练公司产品服务信息传递出
● 推销产品：销售代表懂推销术门艺术——客户接洽客户报价回答客户疑问达成交易
● 提供服务：销售代表顾客提供种服务——顾客问题提出咨询意见予技术帮助安排资金融通加速交货
● 收集信息：销售代表进行市场调查情报工作认真填写访问报告
● 分配产品：销售代表顾客信誉作出评价产品短缺时稀缺产品分配顾客
许公司销售队伍目标活动较明确规定某公司指示销售代表80时间花现顾客身20时间花潜客户身85时间推销产品15时间推销新产品果公司规定样例销售代表会部分时间花现顾客推销产品忽略新产品新客户方面工作
外销售代表应该解分析销售数测定市场潜力收集市场情报指定营销战略计划销售代表应具备够进行分析营销力点较高级销售理部门员说尤重营销员相信长远观点懂市场销售队伍懂销售队伍更效
确定销售队伍战略
获客户订单公司间相互竞争公司必须策略性运销售队伍适时间适方式访问恰顾客销售代表客户接洽种方式：
销售代表客户接洽方式
1．销售代表顾客：
名销售代表亲通电话潜顾客现顾客交谈
2．销售代表群购买者：
名销售代表客户采购组介绍产品
3．销售组群购买者：
销售组（公司职员销售代表销售工程师）客户采购组展示介绍产品
4．推销会议：
销售代表公司参谋员顾客讨存问题相互机会
5．推销研讨会：
公司组员买单位技术员讲述关产品技术发展状况
备注：
天销售代表常扮演客户理角色安排购买机构销售机构种员间联系销售工作越越需进行集体活动需员支持配合例高层理局交易程中起着越越重作特全国性客户销售时尤技术员顾客购买产品程中购买前购买提供关技术情况顾客服务员顾客提供安装维修服务办公室职员包括销售分析员订单执行员秘书提供种辅助服务旦明确推销方法便专职推销员契约推销员支销售队伍专门公司推销全日制非全日制推销员组成推销员组包括办公室利电话处理业务员接受潜买访问部推销员亲旅行访问顾客现场推销员契约式推销员包括制造商销售代表销售代理商纪根定销售额收取定佣金
规划销售队伍结构
销售队伍战略包括组织销售队伍市场产生影响通常根区域形状区域销售代表派组成区域市场区单元销售代表负责单元样处责明确联系紧密节省开支等
外组织销售队伍方法产品结构组织销售队伍顾客结构组织销售队伍组建复合销售队伍结构等
设计销售队伍规模
确定销售队伍战略结构便着手考虑队伍规模销售代表公司极具生产力昂贵资产销售代表数增加会销售量成时增加旦确定利销售队伍进入顾客数目工作量法确定销售队伍规模
工作量法确定销售队伍规模步骤
1． 年销售量客户分成类型
2． 确定类客户需访问次数（顾客年推销访问次数）反映竞争手公司相达访问密度
3． 类客户数需访问数便整区访问工作量年销售访问次数
4． 确定销售代表年进行均访问次数
总年访问次数销售代表均年访问数需销售代表数
例：
估计某区域100A类顾客300B类顾客A类顾客年需访问36次B类顾客需访问12次意味着公司该区域年需进行7200次访问销售队伍假设销售代表均年做1000次访问该区需60专职销售代表
设计销售队伍报酬
吸引高素质销售代表必须拟定具吸引力报酬计划
常种报酬体系
1． 纯薪金制：
够销售代表稳定收入更愿意完成非销售活动非刺激增加客户销售理简化降低队伍流动性
2． 纯佣金制：
吸引更销售代表提供更激励减少督导控制销售成
3． 薪金佣金混合制：
融合前两种制度优点减少前两种制度缺点
招聘选拔销售代表
● 确定选择标准：
承受风险具强烈命意识解决问题癖认真顾客仔细做次访问等达公司销售目标必须考虑特定销售工作特点该工作否需常外出？销售代表否会常遭客户拒绝？等等
● 通恰途径进行招聘
通常途径销售代表引荐职业介绍市场刊登广告（报纸电视电台互联网等）等招聘途径
销售代表训练
通训练达目标：
● 公司明白公司方面情况公司历史营目标组织机构设置权限情况负责员公司财务状况措施产品销量等
● 通晓公司产品情况包括产品制造程种途
● 销售代表深入公司类顾客竞争手特点解种类型顾客购买动机购买惯解公司竞争手战略政策
● 销售代表知道进行效推销展示销售带解推销术基原理外公司应种产品概括出推销点提供推销说明
● 销售代表懂实推销工作程序责销售代表懂样现客户潜客户间分配时间合理支配费撰写报告拟定效推销路线等
销售代表激励
工作性质性问题等方面素作销售代表需定鼓励特殊刺激作出更努力研究表明：价值奖励工资提升发展作某群体成员成感价值低奖励感尊敬安全感表扬销售定额种效激励素素销售会议销售竞赛等辅助性激励素
销售代表评价
获销售代表工作成绩信息途径销售报告顾客信笺抱怨消费者调查销售代表交谈观察销售代表工作成绩评价通常包括方面：
● 现销售额较
● 顾客满意评价
● 销售代表品质评价
第三部分 渠道理
分销渠道指产品服务生产者消费者转移程中中间环节连接成路径中间环节包括生产者设销售机构批发商零售商代理商中介机构等
血体新陈代谢通道样渠道厂家市场济潮中成功搏击生命河河道畅通否极程度决定着厂家成败意义讲渠道建设列营销难题
渠道流程
产品生产者消费者转移程中渠道成员间会发生种样业务联系业务联系构成渠道流程正渠道流程渠道成员机联系起渠道流程般包括物流权流资金流信息流促销流谈判流等
● 物流：
指产品通效装配包装仓储运输配送利达消费者系列活动重功完成产品实体转移
● 权流
涉产品权流
● 资金流
涉厂家资金政策客户资金
● 信息流
信息厂家生产营指南包括销售信息搜集处理应环节渠道成员间效沟通
● 促销流
客户施加影响种活动市场推广广告现场展示推销等目增加产品销量
● 谈判流
渠道成员间权渠道政策价格运输付款等问题讨价价
渠道流程理
1）物流理
● 物流理环节
生产消费时间空间分离厂家必须考虑产品适时适适量交付消费者手中便涉渠道流程理中物流理问题
次完整物流程包括：生产厂家进行物料购置生产规划产品生产出通装配线包装厂仓储装运处理运输厂外仓储加工配送等环节产品送终端户终消费者
● 物流理目标
着市场竞争加剧厂家建立竞争优势关键已节约原材料第利润源泉提高劳动生产率第二利润源泉转建立高效物流系统第三利润源泉物流理体化11项考核容：
① 商品购买便利性
② 订货送货速度
③ 订单处理快捷准确性
④ 送货频率性准确性
⑤ 运输工具方式路线选择
⑥ 仓储理绩效成率
⑦ 补货速度
⑧ 维修保养
⑨ 物流理成核算
⑩ 物流理部门配合否具系统性
● 存货理
① 确定厂家适存货量
厂家销商希保持适存货量备时需然存货量什程度适确定起非易事
重组存货量满足客户订货需求考虑订货成存货成成角度厂家保持100存货水符合济原考虑渠道成员存货政策
② 确定订购点
防止断货厂家必须确定库存降什程度时必须发出新订单保证适存货着求厂家应首先确定订购点
订购点厂家避免断货必须保持低存货水订购点便确定进货决策积压增加库存成少法救急厂家丧失市场订购点确定受订购前置时间率服务水竞争策略等素影响表示：
影响订购点素
影响素
具体说明
1．订购前置时间
订单发出接受货物需均时间时间越长表明订购越应提早
2．率
某时间段客户均购买商品数量客户买越订购点越高
3．服务水
厂家希存货中直接满足客户订单求例例越高订购点越高
4．竞争策略
厂家促销配合市场行时破陈规
厂家避免断货发生必须确定安全订购点通面公式计算：
安全订购点：订购前置时间×率
事实安全订购点种理预期市场行情消费者购买动机竞争策略等素变化现实中厂家库存水高安全订购点时发出订单
③ 确定订购数量
确定发出订单时间订购数量进行决策般讲订少货考虑样素订购成库存成渠道成员存货策略
订购成：销商角度指次发出订单收货验收支出费差旅费电话费等
库存成：包括占空间费占资金丧失机会成税金保险费折旧报废损失
④ 厂家客户支持
掌握客户定货规律加深客户信息沟通协助解决存货理中实际问题厂家扩市场份额控制渠道具重意义
掌握客户定货惯律库存水建立客户存货数库更客户服务建立客户存货数库提高厂家渠道控制力
● 仓储理
① 直运仓储较
物流方式讲般采取两种战略：产品直接运顾客批整车运市场仓库直接运送较适合鲜活季节性商品果顾客居住较分散订购量话成讲显然划算市场附设立仓库售商品储存起基考虑：克服生产消费周期致性时顾客提供送货服务提高惠顾率应付市场变化
② 仓储理容
仓储理包括：确定仓库数量选择仓库点类型仓库部理等具体表示：
仓储理事宜
影响素
具体说明
1．确定佳数量仓储点
保证效益仓库成间衡
2．仓储点佳位置
生产厂家销商消费区域？考虑运输费物价等素
3．仓储点货物存量
根吞吐量重性理成定
4．仓库类型
建仓库租公仓库？前者准确握服务水较灵活需定建设资金者理较专业化设备技术占优势易受制法准确核算仓储成
5．仓储部理
装卸保包装分类粗加工装箱调配发送
现代仓储功已仅仅限保商品迅速发送仓库业务中例越越
① 运输理
产品运输指厂家通种运输工具实现产品渠道中空间转移运输理销售实战中具重意义运输工具运输路线选择会造成产品损耗定价高甚交货延误直接影响产品竞争力
高手竞技进招前已见分觉厂家销商果保证产品时效运抵终端眼睁睁着顾客跑掉运输绩效高低直接关系否够抢占市场先机
② 运输理位表现果
运输工具选择运输路线长损耗回程空跑丧失产品市时效性导致产品质量外形严重受损断货产品定价高
③ 运输理五原
效杜绝情形发生呢？厂家销商应慎重考虑运输科学理问题需牢记五方面：
快捷：短时间快速度货物送达目准确：防止错发少发发安全：保证员运输工具货物安全控制损耗节省：控制运输成完整：保证货物品质外形受损
④ 运输理容
运输工具：充分考虑速度频率安全系数运载力成特殊求等素运输方式：动送货行提货承担？运输路线：量避免走弯路放空车保证安全降低成目前已先进电脑理技术应运输合：明确发货收货承运间权利义务关系规避法律风险运输调度：合理安排运力运输员理：包括员聘考核奖惩培训等发货接货理突发事宜理
● 现代物流技术
物流理现代化涵盖物流环节需先进技术支持例：
① 子订货系统（EOS）准确传递定货信息效控制进货缺货补货检验等环节
② 条形码技术（BC）种动识技术提高货架利率库存情况检验率验货准确度
③ 电子交换技术（EDI）指订单达合签定货物出运保等贸易程通电子方式工商厂家银行运输公司海关专互联网络进行誉纸贸易EDI应获益零售业制造业配送业广泛应完善物资配送体系优化产存运销体化供应链理
④ 销售点理系统（POS）应销售点销售信息事务理收款盘点结帐销售分析等作业
⑤ 理信息系统（MIS）整物流动化工程中枢神
⑥ 理信息系统（GIS）该系统理空间数基础适时提供种空间动态理信息厂家利GIS强理数功完善物流分析技术包含车辆路线模型网络物流模型分配集合模型设施定位模型
● 配送中心
传统物流链条中没配送说功形似运输环节然现代意义配送早已超越运输单功
配送中心实际承担物流中环节功采购订单处理信息交流包装加工仓储配送运输等方兴未艾连锁业异军突起电子商务果缺少现代配送体系支撑完整意义连锁电子商务
① 配送中心功
配送中心五环节具优势：采购环节：批量统采购具价格优势仓储环节：出入库保加工分拣准确高效减少商品损耗包装装卸环节：机械化作业降低包装装卸费运输环节：配送快速出货具灵活性时效性信息环节：现代化信息理系统
② 配送中心运作流程
配送中心广泛应条码技术配送中心分三区域：进货区拣货区发货区
进货时般先货物放暂存区员工手持式扫描器分识运单货物条码确认匹配误进步处理入库采取直通作业直接送发货区挑拣区计算机夜班出隔天需零售店发送纸箱条码标签白天员工空箱贴条码标签手持式扫描器识读根标签信息计算机发出拣货指令货架货位指示等灯表明否需拣货拣货数量
装满货物纸箱封箱运动分拣机全方位扫描器识条码计算机指令拨叉装置纸箱拨入相应装车线便集中装车运指定零售店
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