中国建筑标准设计研究发行室营销理制度
二○○二年五月
目 录
营销战略理制度 5
第章 总 5
第二章 营销战略组织理 5
第三章 营销战略制定方法 5
第四章 营销战略制定 6
第五章 营销战略实施 7
第六章 营销战略评估 8
第七章 附 8
营销计划理制度 9
第章 总 9
第二章 营销计划组织理 9
第三章 营销计划制定方法 9
第四章 营销计划理容 10
第五章 销售计划 10
第六章 市场促销计划 11
第七章 技术服务计划 12
第八章 市场研究计划 13
第九章 营销预算计划 14
第十章 营销计划实施效果评估 15
第十章 附 15
渠道理制度 16
第章 总 16
第二章 渠道理组织理 16
第三章 渠道理制定方法 16
第四章 渠道理容 17
第五章 销售渠道设计 17
第六章 产品销售渠道理 18
第七章 网销售渠道理 28
第八章 网络会员制渠道理 29
第九章 渠道理效果评估 31
第十章 附 32
附录 销商资质认证条件 33
附录二 销商评估表 36
销售员理制度 37
第章 总 37
第二章 组织理 37
第三章 制定方法 37
第四章 制度理容 38
第五章 产品销售员理 38
第六章 网络销售员理 52
第七章 销售员激励机制 56
第八章 销售员业绩评估 57
第九章 附 58
促销理制度 62
第章 总 62
第二章 促销活动组织理 62
第三章 促销方案制定方法 62
第四章 促销活动理容 63
第五章 产品促销 64
第六章 媒体促销 67
第七章 促销效果评估 70
第八章 附 71
营销政策理制度 72
第章 总 72
第二章 营销政策组织理 72
第三章 营销政策制定方法 72
第四章 营销政策理容 73
第五章 价格政策 73
第六章 促销政策 74
第七章 专营权政策 74
第八章 信息政策 75
第九章 发展政策 77
第十章 营销政策执行效果评估 78
第十章 附 78
技术服务理制度 79
第章 总 79
第二章 技术服务组织理 79
第三章 技术服务形式 79
第四章 技术培训 80
第五章 标准化技术研讨会 81
第六章 技术推广会 82
第七章 技术服务效果评估 83
第八章 附 84
市场调查理制度 85
第章 总 85
第二章 市场调查活动组织理 85
第三章 市场调查方法 85
第四章 市场调查容 87
第五章 市场环境调查 88
第六章 市场需求调查 88
第七章 营销活动调查 89
第八章 销商信等级调查 90
第九章 技术服务市场调查 91
第十章 市场调查效果评估 92
第十章 附 92
信息数库理制度 93
第章 总 93
第二章 信息数库组织理 93
第三章 营销数库理容 93
第四章 营销数库 94
第五章 印刷理数库 96
第六章 储运理数库 98
第七章 财务理数库 100
第八章 信息数库运行效果评估 102
第九章 附 102
门市营部理制度 103
第章 总 103
第二章 门市营组织理 103
第三章 门市营部理制度制定方法 103
第四章 门市营部理制度理容 104
第五章 营方式 104
第六章 营理 106
第七章 营政策 112
第八章 营业绩评估 113
第九章 附 113
营销战略理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
明确业务战略定位增强核心竞争力创造著名品牌实现营销目标
第三条 原
（1）尊重事实面未
（2）变化中发展发展中变化
第二章 营销战略组织理
第四条 营销战略制定
营销战略制定发行室负责制定办公会审议通报标准关领导审批批准发行室负责贯彻执行
第五条 营销战略实施
发行室负责组织实施
第六条 营销实施效果考核
年办公会营销战略实施效果进行次评估时根外部环境变化战略进行全面审核做适修正
第三章 营销战略制定方法
第七条 市场调查法结构法
通宏观环境分析相关行业研究竞争手分析标准部环境分析确定营销战略定位规划战略目标设计战略实现路径战略实现资源配置
第四章 营销战略制定
第八条 外部环境分析
收集整理分析相关外部环境（宏观环境相关行业市场需求竞争手等）信息资料预测未35年市场需求容量市场竞争态势发展趋势
相关资料收集详见信息数库理制度
第九条 企业部资源力分析
分析标准现资源力进行分析针行业特点未市场竞争态势发展趋势分析标准现资源利性转移性核心竞争力沉淀积累
第十条 战略定位
根企业外部市场分析确立目前企业市场竞争环境中处竞争位提出未35年营销发展战略目标（销售目标财务目标）
第十条 战略实现路径
根战略目标提出战略实现发展路径
第十二条 战略资源配置
根战略发展目标战略实现路径部现资源力未资源力提出新配置方案求
第十三条 战略制定理
（）战略制定程
战略制定采取两种方式实现：委托专业咨询公司制定二委托营销负责组织制定
1 委托专业咨询公司制定
专业咨询公司专业化水高第三方身份审视企业外部环境制定出方案相较公正客观合理
2 委托营销负责组织制定
果部信息数库详实方面专业委托部相关员制定否投入精力制定战略方案终结果缺乏客观性公正性
（二）战略方案审议
营销战略方案谁制定终方案首先认办公会讨通报标准批准方执行
第五章 营销战略实施
第十四条 战略实施阶段性
（）渡期
发行室现业务运作模式转新发展阶段般需612月实施调整期期间需业务链业务流程组织结构力资源配置财务资源等方面进行重新分配
（二）实施发展期
发行室渡期稳实施发展期时着外部环境变化战略发展方案需断修正完善程
（三）实现期
发行室实现战略发展程中遵循断否定断修正断完善螺旋升程终实现发展战略着外部环境断变化重新制定新发展战略
第十五条 组织结构调整
战略发展方案旦确定发行室组织结构相应发生变化适应新战略发展求部门设置岗位员素质求发生变化企业资源配置发生转移等
第十六条 战略实施营销策略
配合战略发展实现战略发展目标相应制定营销发展策略例：产品开发策略产品价格策略营销渠道策略促销策略
第六章 营销战略评估
第十七条 评估指标
（）战略方案否客观真实具操作性
（二）战略方案分析否全面系统
（三）战略目标设计否合理具定竞争性挑战性
第十八条 评估方法
（）评估时间周期
年度调整评估次
（二）评估方法
采取市场调查访谈法座谈会相结合方法市场调查法解企业市场占率销售目标完成情况访谈法销商部员工进行访谈解战略发展调整认知率满意度座谈会聘请外部专家部中高层领导战略发展效果进行测评
第七章 附
第十九条 理办法发行室负责解释
第二十条 理办法拟定者修改发行室负责
第二十条 理办法颁布日起实施
营销计划理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现市场发展持续性渠道理资源配置序性特制定营销计划理制度
第三条 原
营销计划坚持发展期竞争挑战实施性操作性相结合原时保证营销预算营销计划相匹配原
第二章 营销计划组织理
第四条 营销计划制定
营销负责组织制定营销计划报领导审核审批办公会审议通发部门执行
第五条 营销计划实施
营销负责组织实施
第六条 营销计划实施监督
营销计划实施程中营销定期领导（）进行汇报领导（）负责工作协调实施程监督
第七条 实施效果考核
领导（）负责方案执行效果进行考核
第三章 营销计划制定方法
第八条 类法
根外部环境竞争状况竞争手市场发展目标竞争策略等综合素制定
第九条 验法
根发行室35年营销计划执行效果年度营发展目标现资源情况等综合素制定
第十条 综合法
类法验法基础考虑综合素进行修正制定
第四章 营销计划理容
第十条 营销计划理容
（）销售计划
（二）市场促销计划
（三）技术服务计划
（四）市场研究计划
（五）营销预算计划
第五章 销售计划
第十二条 销售计划制定程序
（）
年12月底区域销售员营销报该区域年度销售计划
（二）
营销责成市场研究员拟订单位年度销售计划书年12月底报营销
（三）综合衡
营销协营销领导衡方面信息拟订销售计划书报进行审批
第十三条 销售计划方案审议
首先召开单位高层（副长等组成简称单位高层）理会议方案进行审核达成定识召开办公会（成员部门员组成简称办公会）方案审议审议通发关部门进行执行
第十四条 销售计划实施理
（）销售计划分解
销售协销售员总体年度销售计划进行分解成区域市场销售计划然协助区域销售员区域年度销售计划进步分解落实
（二）销售计划执行
1责
销售计划执行分区域销售员具体实施
2监督考核
（1）营销负责销售计划实施程进行监督考核定期召开销售计划完成协调会方面监督销售计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第六章 市场促销计划
第十五条 促销计划制定程序
（）
年12月底市场推广员营销报该区域年度市场促销计划
（二）
营销责成市场研究员拟订年度市场促销计划书年12月底报营销
（三）综合衡
营销协营销领导衡方面信息拟订市场促销计划书报进行审批
第十六条 市场促销计划方案审议
首先召开单位高层（副长等组成）理会议方案进行审核达成定识组织召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第十七条 市场促销计划实施理
（）市场促销计划分解
销售协市场推广员总体年度市场促销计划进行分解成具体营销促销实施方案市场促销计划落实月份具体方案筹划市场推广员进行落实
（二）市场促销计划执行
1责
市场推广员负责执行市场促销计划
2监督考核
（1）营销负责市场促销计划实施程进行监督考核定期召开市场促销计划完成协调会方面监督市场促销计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第七章 技术服务计划
第十八条 技术服务计划制定程序
（）
年12月底技术服务员营销报年度技术服务计划
（二）
营销责成市场研究员拟订年度技术服务计划书年12月底报营销
（三）综合衡
营销协营销领导衡方面信息拟订技术服务计划书报进行审批
第十九条 技术服务计划方案审议
首先召开单位高层理会议方案进行审核达成定识召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第二十条 技术服务计划实施理
（）技术服务计划分解
销售协技术服务员总体年度技术服务计划进行分解成具体技术服务实施方案技术服务计划落实月份具体方案筹划技术服务员进行落实
（二）技术服务计划执行
1责
技术服务员负责执行技术服务计划
2监督考核
（1）营销负责技术服务计划实施程进行监督考核定期召开技术服务计划完成协调会方面监督技术服务计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第八章 市场研究计划
第二十条 市场研究计划制定程序
年12月底市场研究员营销报年度市场研究计划然营销协营销领导衡方面信息拟订市场研究计划书报进行审批
第二十二条 市场研究计划方案审议
首先召开单位高层理会议方案进行审核达成定识召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第二十三条 市场研究计划实施理
（）市场研究计划分解
销售协市场研究员总体年度市场研究计划进行分解成具体市场研究实施方案市场研究计划落实月份具体方案筹划市场研究员进行落实
（二）市场研究计划执行
1责
市场研究员负责执行市场研究计划
2监督考核
（1）营销负责市场研究计划实施程进行监督考核定期召开市场研究计划完成协调会方面监督市场研究计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导（副）营销进行监督考核营销领导（副）进行监督考核
第九章 营销预算计划
第二十四条 营销预算计划制定程序
营销根年度销售计划市场促销计划技术服务计划市场研究计划等实施方案市场预算情况进行综合衡拟订出相应营销预算计划报营销进行审核方案通报进行审批
第二十五条 营销预算计划方案审议
首先召开单位高层理会议方案进行审核达成定识召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第二十六条 营销预算计划实施理
（）营销预算计划分解
销售组织召开部门协调会审议确定营销预算计划分配方案审议通负责进行执行
（二）营销预算计划执行
1责
销售员市场推广员技术服务员市场研究员分相应执行方案营销分配预算额度进行执行
2监督考核
（1）营销负责营销计划营销预算计划实施程进行监督考核定期召开营销计划营销预算计划完成协调会方面监督营销计划执行效果方面审核营销预算支出情况时协调财务部门予财务支持保障
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第十章 营销计划实施效果评估
第二十七条 评估指标
（）计划制定准确率
（二）计划执行控制效性
（三）计划完成率
第二十八条 评估方法
（）评估时间周期
36月分计划执行效果评估次
（二）评估方法
采取部访谈座谈会等形式相结合方法例：关领导相关员进行交流访谈计划执行效果进行测评通座谈会形式畅谈计划执行效果现存问题需调整方面等
第十章 附
第二十九条 理办法营销负责解释
第三十条 理办法拟定者修改营销负责报批准执行
第三十条 理办法颁布日起实施
渠道理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现营销发展战略提高市场占率降低渠道运营风险特制定渠道理制度规范市场运营秩序保证营销目标利实现
第三条 原
（） 市场着实事求客观务实原扩张中求速度速度中求效益
（二） 销商采取公公正双赢原竞争中求发展发展中求创新
第二章 渠道理组织理
第四条 理制度制定
营销负责渠道理制度制定报领导审核审批办公会审议通发相关部门执行
第五条 理制度实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
理制度实施程中营销领导负责实施监督
第七条 实施效果考核
办公会客户信理组负责理制度执行效果进行考核
第三章 渠道理制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手渠道理办法实施效果进行类分析制定
第九条 验法
根发行室35年渠道理执行程中验未业务发展规划等素进行分析制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 渠道理容
第十条 销售渠道理容
（）销售渠道设计
（二）销售渠道理
第五章 销售渠道设计
第十二条 渠道类型
（）产品销售渠道
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第十三条 渠道设计
（）产品销售渠道设计
1 渠道设计原
全国直辖市省级城市设计二级代理商中原标准站基础新发展民营代理商副省级城市发展级民营代理商
市级城市零售商代理商根区实际情况酌情考虑区零售商发展方案必须事先报发行室批准
海
山东
江苏
浙江
江西
福建
安徽
华东区
济南青岛
南京苏州
杭州宁波
南昌景德镇
福州厦门
合肥蚌埠
广东
海南
广西
湖南
贵州
华南区
广州深圳
海口三亚
南宁桂林
长沙株洲
贵阳
湖北
河南
华中区
北京
河北
蒙
华北区
石家庄秦皇岛
辽宁
吉林
黑龙江
东北区
2渠道长度
销售渠道理四级发行室—代理商—零售商—客户
3 渠道宽度
销售渠道理实行销售员销售区域进行理区域代理商片进行理方式
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第六章 产品销售渠道理
第十四条 渠道理原
渠道网络理采取分级理方式（发行室直接面代理商零售商代理商授权理）基础遵循公公正原法制先导原互惠互利发展原营销网络快速发展取良运行效率
（）公公正原
直辖市省级城市分设立两级代理商引进竞争机制代理商合作时限2年根市场开拓力济发展实力终决定区首席代表资格
（二）法制先导原
发行室全国销商进行重新认证具销资格销商（包括代理商零售商）发授权证书签定代理协议合相关法律合年进行次销商资质认证审查合格者相应取缔代理资格降低代理资格
（三）互惠互利发展原
营销理体制中发行室销商（代理商零售商）间建立济利益体双赢达营发展目方面发行室规范监控代理商营行方面发行室帮助代理商理规范营销网络运营
第十五条 渠道理方法
（）分级理责位
发行室代理商进行理考核代理商该区零售商进行理考核年销售员定期区市场进行检查指导帮助网络理发展
（二）量化理
发行室代理商间年签定年度销售目标务书促销计划合作协议书销售目标完成奖励兑现书等实行量化考核指标理
样区代理商零售商间签定相应合作协议
（三）程序化理
1发行室代理商直接理
代理商产品销售促销库存市场信息零售商发展等相关信息定理规定报发行室时发行室代理商营情况予指导
2区零售商代理商直接负责
零售商产品销售促销库存市场信息等相关信息定理规定报代理商时代理商零售商营情况予指导
（四）制度化理
1发行室代理商求
（1） 理制度求
代理商理制度财务制度营销体系健全发行室相应理制度相致（必时发行室帮助代理商建立相关理制度）
（2） 销售员业务素质求
代理商销售员发行室严格销售技培训
（3）业务理
月定期发行室报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
2代理商零售商求
（1） 理制度求
代理商帮助指导零售商建立相应财务理制度库存理制度等
（2） 销售员业务素质求
帮助零售商销售员进行销售技培训
（3）业务理
求月定期代理商报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报该区销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
第十六条 渠道理措施
（）销商资质认证理
原代理商零售商重新进行资质认证满足条件者发销资格证书合格者取消营资格做降级处理
新发展代理商零售商更严格销商资质水求进行考察认证满足条件者发销资格证书
销商资质认证条件销商评估表详见附录附录二示
（二）销售目标理
1市场容量预测
发行室年全国销售市场进行市场调查解客户需求现状未发展趋势分析研究区市场容量规模
2制定年度销售目标
年年底代理商发行室报年度销售目标发行室根市场需求情况销售计划进行审核制定切合实际定挑战性双方接受销售目标
发行室代理商根年度销售目标制定相应营销计划促销计划营销政策等双方签定销售务完成奖惩协议书
3年度销售目标执行
（1）责
代理商根区域市场特点协零售商完成年度销售目标
区域销售员负责该区代理商日程理协代理商完成年度销售目标提供相应支持帮助
代理商日常业务直接接口区域销售员代理商服领导理双方加强沟通协调
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
（三）产品销售理
1产品进货申请
代理商直接发行室进货零售商进货渠道代理商进货级销商进货时必须填写标准格式进货申请单盖章购销合传真方销售员接相关资料2天予答复果意发货签字合文返回告知发货日期
3产品付款方式
（1）正常业务结算方式
采取滚动式产品结算方式批进货结算批产品货款占两批货款资金否销售员营销报特殊签字审批
（2）促销活动结算方式
1）果发行室某区进行产品促销相配套促销产品发行室负责发生产品结算关系
2）代理商行举办促销活动审批程序发行室提供相应促销产品促销活动剩余产品应剩余产品时发回发行室发行室统调拨销售区时办理相应转货手续相应结算等果促销活动剩余产品应作产品进货处理办理相应货手续产品结算等
（四）日常业务理
1代理商理
（1） 业务理
区域销售员全权负责代理商日常销售业务区域销售员营销理制度关规定发行室代理商签定年度考核协议关考核指标代理商进行理考核
（2）市场信息理
1）销售信息理
代理商月区域销售员报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2）市场宏观信息理
代理商季度区域销售员报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（2） 例外理
果市场出现盗版销商违规操作等代理商应时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
2零售商理
（1）业务理
代理商全权负责零售商日常业务必时区域销售员予指导帮助代理商营销理制度关规定代理商零售商签定年度考核协议关考核指标零售商进行理考核
（2）市场信息理
1） 销售信息理
零售商月应代理商报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2） 市场宏观信息理
零售商季度代理商报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（3） 例外理
果市场出现盗版违规事件等零售商应时报代理商时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
3理职责
（1）责
区域销售员负责建立客户档案代理商进行考评记录收集相关代理商信息资料
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
（五）库存理
代理商库存理纳入发行室库存理体系中帮助代理商保持合理库存码洋时建议代理商进货量库存量减少期期库存产品码洋降低库存占资金库存理成
1库存理原
（1）先进先出原
客户产品进货日期先产品进行摆放防止摆放合理造成老产品积压库房
（2）15倍安全库存原
根产品销售量代理商核定安全库存量代理商库存量总保持15倍安全库存
合理进货量 （（期库存量 + 期进货量） 期库存量）* 15倍 期库存量
（3）警示期品原
时提醒客户期品品种数量生产日期进货日期促进客户销售库存产品快处理
（4）前端产品量摆放充足保持库存适度
货架摆放产品力充足提高产品陈列效果然考虑适度库存
2库存理
（1）责
区域销售员方面定期（季度半年）代理商进行巡视检查库存情况方面负责区域代理商进库量进行统计分析时解监控代理商库存情况予指导
（2）考核
营销负责区域销售员进行成核算考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
第十七条 营销政策理
（）促销政策
发行室根营销发展战略年度销售计划营销计划代理商提供相应优惠促销政策
促销政策详见营销政策理制度
（二）销商店面CI求
1销商店面求
（1）统悬挂中国建筑标准设计研究授权销单位标牌
（2）店面装饰标准颜色统CI求
2店产品陈列
（1）产品陈列架样式颜色均发行室统CI求制作
（2）产品陈列方式销商手册求摆放
（3）促销品POP资料销商手册求摆放
（三）技术服务政策
配合促销政策执行区域市场开展技术培训新技术研讨等相关技术服务活动提高品牌知名度产品市场占率
活动发行室办代理商协助办理具体详见技术服务理制度
（四）理职责
1责
销售员负责营销政策执行市场推广员负责市场促销活动策划执行技术服务员承担技术服务职责
2）考核
营销负责营销政策执行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十八条 员培训
（）销售技求
销商员工持证岗技术销售技接礼仪等方面满足发行室销售员基技求详见发行室销售员基技素质手册（制定）
（二）培训方式
1集中培训
全国代理商员工召集北京区进行全面技术技应知应会基知识学然零售商员工进行培训
2区域分散培训
区分批进行培训某区代理商零售商员工集中起进行全面培训
3培训理职责
（1）责
员培训技术服务员全面负责组织协调
（2）考核
营销负责技术培训活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十九条 销商信理
（）建立客户信理制度
建立客户信调查制度客户信档案理制度客户信分析理制度客户群监督核查制度等
（二）成立客户信理组
1 客户信理组织
成立客户信理组成员构成
组长： 副组长： 营销副财务
成员：营销市场研究员销售员
2客户信理组职责：
（1）组长
全面负责客户信理组织召开客户信评审重事件处理
（2）副组长
负责日常客户信理工作协调营销财务部门作客户信调查评估应收账款追查工作
（3）市场研究员
负责制定客户信调查制度客户信档案理制度定期客户信进行调查建立相应客户信理档案
（4）财务
负责制定客户信分析理制度客户群监督核查制度根客户信情况发放信额度信时限
（5）销售员
负责执行客户信政策客户信等级进行产品交易负责客户应收账款回收工作
3客户信理组理程序
首先市场研究员拟订客户信等级划分方案然客户信理组审议通销售员负责执行财务负责客户信进行踪监督果发现意外现象时报通客户信理组审议通客户信进行调整
例：财务员发现客户应收账款超期客户营状况力偿债务时财务员时通知销售员库房理员延期发货停止供应关信息报立案处理
4客户信等级
客户信等级分等级：
A级：客户资金实力强周转良信誉高年销售量时回笼货款
B级：客户资金尚周转点紧张信誉年销售量时回笼货款
C级：客户资金周转较紧张信誉年销售量般时回笼货款没赖帐现象
D级：客户资金周转紧张信誉太年销售量般时回笼货款赖帐现象
5客户信政策
根客户信等级采取客户信政策表示
客户等级
信额度
信期限
A级
30万元
两批次产品结算时间
B级
20万元
两批次产品结算时间
C级
5万元
批次产品结算时间
D级
现款现货
期
6客户信评审
（1）客户信评审时限
正常情况年度客户信等级评审次果出现例外事件时客户信进行评审
（2）客户信评审程序
财务负责拟订客户信评价方案报客户信理组进行审议方案通年度根客户信等级予信优惠政策
第七章 网销售渠道理
第二十条 网销售目
增加产品销售渠道交易方式加速物流配送速度增强客户双方信息沟通实现产品销售纸化办公现代营销模式
第二十条 网销售实现方式
网站页面设立固定外产品销售模块分设立栏目：
1 产品目录索引
产品目录索引中分专业产品编制时间产品类型列出产品目录分标出价格
2购买产品包发送
客户购买产品进行包建立子目录填客户背景资料（客户单位家庭址姓名职称电话等）
3现金支付
购产品包发送时通网进行现金支付通电汇等形式进行现金支付
第二十二条 网销售理
（）办理产品交易
1网客户信息整理
天网络销售员网购买信息进行收集整理汇总转移固定网客户档案中
2购买信息确认
客户购买清单财务账号收款进行承兑确认客户现金支付情况确定误根客户电话联系方式客户进行沟通明确产品交易成功否告知产品配送方式达时间等
3产品配送
网络销售员填写产品提货单通知库房理员准备办理相应手续进行产品出库时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送
（二）建立网客户档案
网络销售员根网交易情况时建立网客户档案定期客户邮寄相关企业形象宣传新技术新产品推广POP资料等建立良客户沟通关系
（三）建立网信息数库
时网销售交易资料进行整理统计分析建立网信息数库定期（月）资料进行分析形成研究报告报营销市场研究份
第二十三条 网销售模块维护
网销售员实时监控网销售模块运行保持网销售模块良运行状态果发现异常现象时网络维护员进行联系填写网络发生障原时间维护情况报营销
第二十四条 理职责
（）责
网络销售员负责日常网络销售业务处理统计分析网络维护监控
（二）考核
营销负责网络销售进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第八章 网络会员制渠道理
第二十五条 网络会员制发展目
通网络发展开展相应学术技术交流加强客户沟通解推进技术标准发展创新
第二十六条 网络会员制发展规划
2002—2003年北京市发展目标2003—2005年会员制发展渠道延伸海市着会员制发展模式成熟理规范化逐步全国省级城市进行普发展
第二十七条 网络会员制发展形式
（）会员加入条件
设计院建筑工程公司建筑工程监理公司房产开发企业具中级职称技术员均加入
（二）会员加入渠道
1网加入
网填写会员加入标准表格成网络会员
2电话传真加入
欲加入会员电话告知相关背景资料成网络会员
3发行室办理加入
发行室办理相关手续加入成网络会员
4函加入
通信特快传递背景资料寄发行室成网络会员
（三）会员资格
办理完相应手续准会员发行室发该会员正式会员卡持会员卡会员全国销店均享受相应优惠遇
（四）会员享受遇
1产品优惠
（1）会员购买产品优惠采取累计制销售产品愈享受产品折扣价格愈优惠
累计销售码洋
价格优惠例
95
90
85
80
75
70
65
60
2信息享
网络销售员定期免费网络会员邮寄相关新技术新产品推广学术研究信息会员家活动信息POP资料等
3优惠参加会员家活动
发行室成立网络会员家协会定期召开技术研讨会技术交流会相关技术学术会类活动免费收邀请函优惠参加相应活动
第二十八条 网络会员理方式
采取松散扁式网络理方式网络销售员定期会员发布相关信息网络会员根需求网络销售员求供需双方互动理模式
第二十九条 理职责
（）责
网络销售员负责网络会员业务理执行实施网络会员活动方案
（二）考核
营销负责网络会员发展活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第九章 渠道理效果评估
第三十条 产品销售
（）评估指标
1销售目标
2市场占率
3利润率
4营费
5库存占资金
6应收账款回收率
7客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十条 网销售
（）评估指标
1销售码洋
2销售差错率
3客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十二条 网络会员制
（）评估指标
1会员发展速度
2会员发展规模
3会员活动开展数量效果
4会员满意度
5会员年度销售码洋
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第十章 附
第三十三条 理办法负责解释
第三十四条 理办法拟定者修改负责
第三十五条 理办法颁布日起实施
附录 销商资质认证条件
实力认证
1营环境：
（1）标准站
1）理位置：理位置优越位城市较繁华段交通方便
3） 营环境：少20M2营面积独立库房专业制作产品展示架微机理
（2）民营代理商：
1） 理位置：理位置优越位城市较繁华段交通方便
2） 营环境：少15M2营面积具独立库房专业制作产品展示架微机理
2财务力
少具30万元流动资金产品营
3运输力
少辆独立产品配送车
二市场营意识
1考察代理商理业务水
该区种产品畅销？销售淡旺季客户类型需求码洋数均年销售码洋利润率季节次产品进货量库存量年占资金量应收账款回收率等合法具独立结算方式年销售码洋少150万
2考察代理商理市场熟练程度
该区少城市城市中少设计院建设安装公司监理公司房产开发企业类企业中少甲乙丙级单位城市更发展前景等等
3观察代理商理市场服务意识
（1）产品展示
店铺产品展示否专门货架产品摆放否标准规范
（2）营销方式
否实行批发销售陈列布置广告宣传画理库存配送处理客户投诉等条龙服务
（3）市场服务
客户电话定约反应否时客户销商服务态度否礼貌温线销售员销商教育否位等
三市场营销力
1营销网络
区代理商营销网络？销商数量少？没产品配送力保障？营销网络产品批发分层次？现产品批发层次否满足产品销售求？理想产品批发层次样？
2产品牌宣传
产品铺货率？店铺产品生动化效果？产品促销频次效果？客户产品认知率？
四理力
1物流理力
库房理制度？否履行产品进出库手续？产品库存周转表报损表期破损断货警示表等断货破损丢货想象否严重？
2资金理
否建立现金帐？销售周月报表？否建立收支两条线？盈利分析？
3员理
否专门外聘员？员中少直属亲属？没理制度？岗位分工否明确？业务员否服理？员进行考核？薪酬结构样？
五口碑
1行口碑
市场否恶意窜货砸价倒版营伪劣商品赖帐等劣迹
2游口碑
生产企业销商评价没劣迹？合营者没类似劣迹？
六合作意愿
1合作欲
发行室理员非常热情总报着极热情参产品市场营销中
2合作意关心程度
代理商合作条款供货价格违约责市场支持市场开发计划营销目标实现等问题非常关心积极参中样代理商合作意识强烈
附录二 销商评估表
100分
80分
60分
40分
20分
分
发展意识
急发展学惯市场意识强
较
般
初步理念动作
满足现状
服务意识
动拜访客户时送货处理客户投诉等服务
定期动服务
动服务
动服务送户
服务意识
营状况营环境熟悉程度
身营业绩汇报率熟悉产品结构优劣熟悉市场口渠道基础资料熟悉
较
般
较差
熟悉
资金实力
流动资金充裕
较充裕
充裕
较少
少
物流资金理
明确制度执行位基没物款流失
物款流失少
较
般
较差
员理
业务员素质高明确分工理制度健全工作效率高
较
般
较差
原始理效率低
合作意愿
合作意愿高愿开拓市场做努力
较
般
较低
愿合作
合伙合作意愿
合作意愿高愿开拓市场做努力
较
般
较低
愿合作
业口碑
非常金字招牌
较
般
较差
常砸价拖欠货款
店面知名度
80客户知道该销商
60
40
20
20
客情
交80销商表示满意
60
40
20
20
市场开拓力
市场覆盖面80
60
40
20
20
产品销售例
国标占店面销售例70
50
30
10
10
合计
销售员理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
规范销售员市场行提高销售员工作效率充分调动销售员市场开拓力市场发展潜力创造良市场业绩特制定理制度
第三条 原
坚持业务理计划组织控制考核相结合理原
第二章 组织理
第四条 制定程序
理制度制定营销负责制定报进行审批审批办公会审议通发关部门执行
第五条 执行
营销负责组织执行
第六条 实施监督
负责理制度执行程中监督考核
第七条 实施效果考核
发行室高层领导办公会负责理制度执行效果进行评审
第三章 制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行销售员成功理验结合发行室目前营现状制定
第九条 验法
根发行室35年销售员理制度执行情况未发展规划求客户相关信息反等综合素制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 制度理容
第十条 销售员理
（）产品销售员理
（二）网络销售员理
第十二条 销售员激励机制
第十三条 销售员业绩评估
第五章 产品销售员理
第十四条 销售员职责
（）产品销售员职责
1 根年度营销目标制定区营销目标营销计划营销预算负责实施
2 执行营销政策维护重客户客户保持良关系
3 帮助客户发展销售网络销售队伍建设
4 负责应收账款回收协助财务部门完成结算工作
5 协助市场推广员作市场促销工作
6 建立客户档案作销售渠道信息收集整理分析工作
（二）营销职责
1负责领导制定营销计划（销售计划市场推广计划）营销目标监督实施
2负责领导制定技术服务计划监督实施
3负责组织制定营销政策监督实施
4负责监督实施市场推广技术服务方案
5负责组织制定监督实施营销预算方案
6负责销售队伍建设培训考核
第十五条 理目标
（）销售目标
（二）利润目标
（三）市场占率
（四）销售网络发展
（六）销售成控制
（七）客户满意度
第十六条 理原
（）区域性理原
全国销售区划分销售区域分销售员理例A销售员负责华北区东北三省B销售员负责华东区华南区B销售员负责华中区西南区等
（二）目标性理原
营销根年度营销目标负责销售区域销售员制定营销目标然制定相应营销计划进行监督实施考核
（三）程监督结果考核相结合理原
营销根区域销售员营销目标营销计划进行程踪监督指导阶段性（季度半年年）成果进行考评
第十七条 理制度
（）营销理制度
保证年度营销目标区域营销目标完成分制定相应理制度例：营销计划理制度市场促销理制度营销政策理制度市场调查理制度销售员薪酬设计方案等
（二）销售员理制度
规范销售员行标准职业道德爱岗敬业工作作风制定销售员工作手册销售员培训理制度销售员劳动纪律等
第十八条 销售员培训
年年初营销负责组织销售员进行业务素质岗位技培训培训容：
（）理制度培训
营销理制度销售员理制度详见中国建筑标准设计研究发行室
营销理制度
（二）岗位技培训
模拟业务操作流程业务实际操作客户谈判渠道理方法信息反馈沟通等规范销售员行语言礼仪……
第十九条 渠道网络理
（）渠道发展规划
1营销负责审核审议销售员报批渠道发展规划监督实施
2销售员根审批渠道发展规划帮助协助代理商制定市场渠道发展规划确定年度发展目标实施中予指导
详见渠道理制度
（二）代理商理
1营销负责审核审议销售员报批代理商发展计划理措施现代理商等级评审建议
2销售员根代理商发展计划理措施求方面规范现代理商帮助协助代理商制定客户发展计划实施方案方案实施程中予指导时根代理商营业绩提出等级评审建议方面优选新代理商
详见渠道理制度
（三）零售商理
1营销负责审核审议销售员报批零售商理制度发展规划培训计划等
2销售员根零售商发展规划零售商理制度求帮助协助代理商制定零售商理制度发展规划年度培训计划实施中予指导
详见渠道理制度
（四）销售市场理
1营销负责监督销售员市场销售行销售市场理中严格执行营销政策促销政策详见营销政策理制度促销理制度等
2销售员销售市场理中负责监督区域代理商市场销售行严格执行营销政策促销政策
第二十条 销售员时间成理
（）时间成投资效益分析
1时间特征
时间具两重特征时间限性时间复制性销售员规定时间段合理规划时间合理利时间提高单位工作时间价值收益
2时间投资收益
销售员负责区域市场关心程度投入时间终市场汇报率完全销售员年终销售业绩中反映出销售员应根负责区域市场规模代理商数量年度销售目标合理分配时间效利时间创造市场时间投入收益
（二）时间分配
根研究分析销售员时间分配基遵循列时间分配分配原表1示
表1 销售员时间分配
业务时间分类
容
时间例
决定性时间
代理商进行信息沟通资料交流等
20
组织时间
市场规划客户档案整理销售信息分析撰写报告
25
业务运行时间
客户办理批销手续市场监客户服务
55
（三）时间理
1时间规划
根营销计划规定完成务规划时间表2示
2日常时间安排
营销计划分解工作时间段工作时间段细分月周天然务分解事件链事件链时间进行理控制表3示
表2 时间规划表
月份
二月份
1
2
3
4
……
29
30
31
……
第重事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3 销售员日常时间安排表
活动安排
统计分析
客户沟通
办理批销单
参加会议
撰写报告
9：00—9：30
9：30—10：00
10：00—10：30
……
第二十条 销售员业务理
（）业务计划理
1计划范围容
销售员业务计划分：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
计划包括容详见营销计划理制度信息数库理制度等
2计划分解
首先营销帮助销售员业务年度计划进行分解成季度计划月份计划明确分支计划务容目标执行控制效果评估等事项
次销售员分支计划进步确认计划重程度分出级时间序排出序资源配置难易程度作出标志便营销协商解决等
次分支计划进步分解工作务更便实际操作工作务包括容：
（1）务描述
l 务目
l 务目标
l 务容
l 实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施程描述（财物配置程控制目标求）
（4）考核指标
（5）监督考核（检查容标准检查时间检查考核等）
（6）改进建议
3计划执行
计划执行阶段具体工作务具体工作事项执行分支计划工作务书求执行
4计划执行效果考核
计划执行效果进行考核时务程考核针分支计划工作务书求进行考核计划阶段性考核分支计划考核年度考核年度计划考核指标评估
5理职责
（1）责
业务计划分解销售员完成营销负责审核
（2）考核
营销负责销售员业务计划执行效果进行监督考核考评营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
（二）业务流程理
销售员岗前首先进行业务流程培训具业务操作技业务流程非常熟练允许岗业务流程包括：
（1）产品批销单制作流程业务
（2）分销网络理流程
（3）市场扩展工作流程
（4）应收账款理流程
业务流程实际操作详见中国建筑标准设计研究发行室
业务流程改进报告
（三）业务事务理
1建立客户销售档案
客户区域分建立客户档案客户档案容表4示
2销售目标落实
（1）首先落实区域销售目标
根销售员负责销售区域特点年度销售目标销售目标销售区域进行分解
（2）次落实代理商销售目标
根销售区域销售目标该区客户背景资料分析区域销售目标分落实代理商代理商进行信息沟通方面营销目标双方达成识方面营销目标进步分解成阶段（季度月份）完成目标
根客户年度季度销售目标实际客观条件落实客户库存理目标
表4 客户卡片
客户编号
容
备注
客户名称
址
联系方式
负责
姓名
电话
学历
工作背景
性格特征
市场发展意识
愿报复
销商授权等级
客户信等级
营性质
店面面积
库房面积
产品配送条件
销售员
数量
年龄结构
素质
工作态度
独立财务员
3销售活动支持
（1）市场推广活动支持
根发行室市场推广计划区域代理商市场推广计划求排出工作计划协助发行室市场推广员代理商开展区域市场推广活动方面协助代理商进行方案策划关事宜安排方面协调营销作关资源配置支持
例：市场推广方案落实员安排横幅标语旗子POP资料促销产品等
（2）产品销售支持
时解客户销售活动时方面客户提供市场推广方面支持方面时客户提供产品销售服务通客户月报表电话访谈月进货等渠道客户产品信息进行记录根客户销售市场分析客户期库存客户进货产品种类进货码洋提供建议降低客户销售成库存成客户销售表5示
时短时间处理客户批销单作客户勤服务工作
4销售业绩踪
客户销售码洋库存码洋进货码洋产品结构中分析客户月份季度销售情况作成甘特图研究区域市场销售周期总结市场销售成功验现存问题针问题代理商进行沟通
5应收账款理
客户销售业绩关注基础统计分析客户应收账款账龄时进行回收客户应收账款记录卡表7示
客户逾期应收账款时通知营销财务市场研究员客户逾期应收账款处理方式详见渠道理制度
表5 客户销售记录卡
客户名称
客户编号
址
联系方式联系
销售区域
销商授权等级
信等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
结
1月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
2月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
3月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
4月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
5月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
6月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
结
续表6 客户销售记录卡
客户名称
客户编号
址
联系方式联系
销售区域
销商授权等级
信等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
结
7月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
8月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
9月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
10月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
11月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
12月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
结
表7 客户应收账款记录卡
客户名称
客户编号
址
联系方式联系
销售区域
销商授权等级
信等级
账号
发票种类
产品结算
信额度
信期限
应收账款总数额
应收账款占销售码洋
应收账款数额
占销售码洋
逾期原分析
逾期应收账款天数
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2月
3月
6月
10月
12月
2年
2年
6客户拜访
客户销售统计应收账款分析基础找出区域市场现存问题然制定客户拜访计划准备负责区域市场进行巡视
客户拜访计划包括容：
（1）拜访计划时间安排
客户拜访集中进行客户客户进行辅导否市场理成太高客户拜访前客户进行电话沟通告诉达时间客户充分准备便达客户拜访目
（2）拜访路线
客户拜访设计途行程路线规划代理商停留时间访谈容解决问题等
（3）客户巡视
1）客户巡视容
l 销售理
检查容：
ª 理制度否健全：财务制度库存理制度销售员理制度零售商理制度等
ª 理制度执行否位：观察解客户制度执行情况进行分
l 店面布置
表8
店面理位置
店面标志
店面装饰
授权标志
检查容
标准求
购买否方便
否醒目否符合品牌求
授权铜牌否悬挂位置醒目？
目前状况
存问题
原分析
l 店面生动化效果
表9
店面面积
陈列架
产品陈列
促销标志
检查容
标准求
标准求店面整洁程度
否专业陈列架产品陈列品种否齐全摆放否整齐宽松
POP吊旗海报否醒目否达促销效果
目前状况
存问题
原分析
l 店面销售服务
表10
销售员推销技
客户解答
客户接礼仪服务意识
电话接听技巧
否产品配送服务
零售商服务
检查容
标准求
标准求
目前状况
存问题
原分析
l 库存
表11
产品陈列码洋
库存码洋
检查容
标准求
产品结构陈列否合理
产品库存结构否合理
目前状况
存问题
原分析
l 财务
表12
财务员
财务帐目
检查容
标准求
否专职员兼职
财务帐目理否清晰规范
目前状况
存问题
原分析
2）客户巡视方法
l 观察法：通店面方方面面进行细致观察
l 访谈法：定求相关员进行沟通访谈程中发现问题
（4）改进建议
销售员客户巡视回北京针客户情况进行整理分析提出整改意见相应措施报营销审核报审批进行落实
（四）销售业绩理
1销售业绩统计分析
销售员定期负责销售区域销售业绩进行统计分析然计划完成销售目标进行研究现存问题提出改进意见相应措施作出步工作计划实施步骤
2市场消费特征分析
区域销售业绩分析基础总结区市场消费特征消费者购买行提出步市场推广建议措施
3市场重新定位
消费市场断发展变化程成长起通区域宏观市场研究销售业绩变动消费市场特征分析区域市场进行重新市场目标定位
第六章 网络销售员理
第二十二条 销售员理职责
（）网络销售员
1根年度营销目标制定区营销目标营销计划营销预算负责实施
2 负责建立网络会员数库开拓发展会员制网络
3 负责制定网络会员制销售政策完成网络会员制销售目标
4 协助市场推广技术服务员作会员间产品宣传技术交流
5 执行营销政策维护重客户客户保持良关系
6 负责网络信息整理分析作产品销售工作
7 协助市场推广技术服务员作网品牌宣传产品促销技术信息发布等工作
（二）营销职责
1负责领导制定营销计划（销售计划市场推广计划）营销目标监督实施
2负责领导制定技术服务计划监督实施
3负责组织制定营销政策监督实施
4负责监督实施市场推广技术服务方案
5负责组织制定监督实施营销预算方案
6负责销售队伍建设培训考核
第二十三条 网络销售员营销理容
（）信息发布数量频次
（二）会员数量
（三）会员家活动频次效果
（四）网络障率
（五）客户满意度
第二十四条 理原
参理制度第五章关条款
第二十五条 理制度
参理制度第五章关条款
第二十六条 销售员培训
参理制度第五章关条款
第二十七条 渠道网络理
（）渠道发展规划
1营销负责审核审议销售员报批渠道发展规划监督实施
2销售员根审批渠道发展规划进行网销售发展网络会员实现年度发展目标
详见渠道理制度
（四）销售市场理
营销负责监督销售员市场销售行销售市场理中严格执行营销政策促销政策详见营销政策理制度促销理制度等
第二十八条 销售员时间成理
参理制度第五章关条款
第二十九条 销售员业务理
（）业务计划理
参理制度第五章关条款
（二）业务流程理
参理制度第五章关条款
（三）业务事务理
1建立客户销售档案
分网络会员网销售客户建立客户档案表13表14示
表13 会员客户卡片
客户编号
容
备注
客户名称
址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
参会目
累计销售码洋
会员家建议
会员制发展否热心
建议
表14 网销售客户卡片
客户编号
容
备注
客户名称
址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
网销售次数
累计销售码洋
客户重程度
建议
2销售目标落实
（1）首先销售目标规划
根年度销售目标分网销售网络会员销售目标进行规划落实（2）次明确网络会员发展目标
网络会员发展言前12年市场宣传推广网络会员制发展模式深入心网络规模发展目标销售额追求目标
（3）次明确网销售意义宗旨
网销售推动销售通网宣传信息发布塑造品牌形象网销售12年市场推广时作网络服务提高客户满意度目
3作客户服务提高客户满意度
详见渠道理制度
（四）销售业绩理
1销售业绩统计分析
销售员定期网销售业绩网销售客户信息网络会员信息进行统计分析然计划完成销售目标进行研究现存问题提出改进意见作出步工作计划实施步骤
2市场消费特征分析
目标客户分析基础分总结网消费群体会员制群体特征消费行提出步市场推广建议措施
3市场重新定位
消费市场断发展变化程成长起通区域宏观市场研究销售业绩变动消费市场特征分析目标市场发展规划重新定位修正
第七章 销售员激励机制
第三十条 激励目
充分调动销售员积极性创造性营造勤奋进取爱岗敬业学赶帮销售团队文化实现品牌发展战略营销发展战略目标
第三十条 激励原
（）激励采取维度原
（二）激励政策实行公开公公正原
（三）激励考评实行定量定性相结合原
第三十二条 激励政策
（）薪酬激励
薪酬设计奖优帮劣设计前提更创造价值销售员倾斜加浮动薪酬例
具体详见薪酬设计方案
（二）精神激励
1晋升：根工作绩效工作态度业务素质发展愿工作优秀员工进行岗位晋升
2岗位轮换：发展潜力业务素质优秀员工进行岗位轮换
3通报表扬：业务优秀员工门市营部树立业务标兵进行通报表扬
4培训奖励：发展潜力业务素质优秀员工进行外派培训发行室部培训
第八章 销售员业绩评估
第三十三条 产品销售员销售业绩评估
（）评估指标
1业务素质
（1）工作职责
（2）工作态度
（3）业务基技
2业务力
（1）销售目标
（2）应收账款回收率
（3）销售增长率
（4）销售网络发展规模速度
（二）评估方法
1评估时间周期
分季度半年年终考核12月做总体绩效评估
2评估方法
（1）指标评价
1）业务素质
l 级领导销售员工作职责工作态度考评
通营销销售员进行考评表15示
l 销售员业务基技考评
销售员业务基技考评通营销销售员评价表16示
2）业务力
业务力考评销售员销售目标应收账款回收率销售增长率销售网络发展规模速度进行综合考评表17示
（2）评价方法
销售员业务素质业务力分总分权重3：7进行加权计算销售员总分销售员综合评价分
第三十四条 网络销售员销售业绩评估
网络销售员销售业绩评估参产品销售员销售业绩评估办法
第九章 附
第三十五条 理办法负责解释
第三十六条 理办法拟定者修改负责
第三十七条 理办法颁布日起实施
表15 级销售员进行评价表
考核容
营销
均分
分数
岗位职责履行情况领导交办务完成情况
工作常失误严重失误造成严重果
010
基完成务效率高质量般
1120
基完成工作务质量较效率高
2125
圆满完成务成绩优异效率高
2630
工作积极性动性
常拒绝接受务
04
接受务单够动
57
愉快接受务工作动
810
协助性协调部门工作情况
协助
04
协助欠动
57
动协助
810
责心
责心差
04
定责心
57
责心强
810
规章制度遵守情况
报告计划日记时全面真实细致填报严重常违反单位制度
04
报告计划日记够认真全面时违反单位制度偶尔严重
57
报告计划日记全面真实认真细致时填报违反单位制度现象
810
日常纪律会议纪律
常迟早退离岗旷工
04
偶尔迟早退离岗旷工
57
迟早退离岗旷工
810
力考核
专业熟练程度组织理力均差
09
专业熟练程度般组织理力般
1015
专业熟练组织理力强
1620
表16 销售员业务素质评价表
考核容求
评分
营销评分
均分
分数
业绩考核
40分
岗位职责履行情况
020
客户评价
时间成费理
05
行考核
36分
级交办务完成情况
05
创造性工作合理化建议
05
协助配合帮助
05
工作责心
010
单位制度遵守情况
010
力考核
客户开发理服务水
06
18分
沟通协调水
06
政策策略督导执行情况
06
进心进心
03
勤奋学奋斗目标明确
03
总评分
表17 销售员业务力评价表
考核指标
评分标准
分
权重
销售目标应收账款回收目标完成率
实际完成百分计分完成80计80分
20
销售增长率（期年期）
增长1计1分降1扣1分
15
环销售增长率（期期）
增长1计1分降1扣1分
15
销售增长率（环销售增长率）排名
提前名加20分退名扣20分
15
销售码洋（应收账款回款）排名
提前名加20分退名扣20分
15
渠道建设指标完成率
实际完成百分计分完成80计80分
20
加权总评均分
促销理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
塑造国标品牌宣传标准企业形象扩市场占率特指定理制度
第三条 原
（1）遵循全国促销区市场促销辅原
（2）遵循产品促销媒体促销辅原
（3）遵循专业杂志报纸宣传电视广告宣传辅原
第二章 促销活动组织理
第四条 方案制定
促销方案制定营销负责制定报领导审核审批办公会审议通发部门执行
第五条 方案实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
方案实施程中营销定期领导进行汇报营销领导负责工作协调实施程监督
第七条 实施效果考核
营销领导负责方案执行效果进行考核
第三章 促销方案制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行促销方案市场执行效果结合发行室目前营现状年度销售目标等综合素制定
第九条 验法
根发行室35年营销方案执行情况未发展规划求客户反馈信息等综合素制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合考虑素制定
第四章 促销活动理容
第十条 促销形式
（）产品促销
（二）媒体宣传促销
（三）技术服务促销
第十二条 促销活动题选择
（）中国建筑标准协会成立XX周年
（二）中国建筑标准研究成立XX周年
（三）庆祝XXXX标准发行XX周年
（四）庆祝XXX标准发行XX万册
（五）旧产品整改（包括技术包装）
（六）新产品市
（七）新技术推广
（八）技术培训
（九）标准技术研讨会等等
第十三条 促销象选择
（）代理商
（二）终端客户（设计院建筑工程房产开发商等）
第十四条 促销时间
根全国区产品销售淡旺季选择促销时机
第五章 产品促销
第十五条 全国性产品促销
（）促销活动题
1中国建筑标准协会成立XX周年
2中国建筑标准研究成立XX周年
3庆祝XXXX标准发行XX周年
4庆祝XXX标准发行XX万册
5旧产品整改（包括技术包装）
6新产品市等
（二）促销象
1代理商
2 终端户（设计院建筑工程单位房产开发单位等）
（三）促销方案设计
促销方案制作必须采取专业化设计甚聘请专业策划公司进行设计
（四）促销产品选择
1畅销产品促销
进行产品促销前应全国畅销产品区性畅销产品分专业规格型号进行统计分析扩产品销售码洋市场占率营造品牌形象重点畅销产品进行促销
产品促销形式针代理商进行代理商销售现场张贴海报投放专业制作POP资料区销售员协助代理商进行产品促销
2新产品促销
针创造品牌形象未市场需求发展空间新产品进行产品促销
产品促销形式首先邀请专家学者重点设计部门负责召开全国性新技术研讨会行业形成市场需求氛围然配合全国标准站营销网点进行产品促销
详见技术服务理制度
3套装产品促销
区畅销产品形象产品滞销产品进行捆绑促销系列化产品进行捆绑销售总体拉动产品销售码洋增长
产品促销形式采取教育代理商销售方式协助代理商进行促销
4改型产品促销
改型产品促销分技术改型包装改型两种形式目突出技术创新市场创新树立品牌形象
产品促销形式引导代理商销售协助代理商进行促销
5．产品折价促销
产品折价促销分配合型产品折价促销单型产品折价促销
（1）配合型产品折价促销
配合新产品市老产品改型改装技术推广媒体宣传等形式进行产品折价销售方式
促销活动
产品原价
优惠价
折扣价
畅销产品促销
产品市场正常销售产品价格
产品市场正常销售优惠价格
产品正常销售价优惠价基础进步折扣价格
新产品促销
套装产品促销
改型产品促销
媒体促销
（2）单型产品折价促销
定促销题扩市场份额利消费者进行产品折价销售
1）产品促销象：代理商终客户
2）产品促销活动运作：
l 针代理商促销
采取更优惠价格批发代理商时发代理商定数量产品促销相配套POP宣传资料帮助代理商进行产品销售
l 针终端户促销
精心制作定数量POP资料门市进行产品促销时雇佣定数量产品促销员（培训）针重点客户进行产品促销
第十六条 区性产品促销
区性促销根区市场发展目标求市场竞争状况等素开展促销活动
促销活动类型分：发行室行开展区性产品促销代理商发行室申请开展产品促销
（）发行室行开展区产品促销
发行室开拓重点发展某区域市场进行产品促销活动列入年度营销计划中
1促销题
参全国产品促销题选择
2促销象
代理商设计院
3 促销时间
通该区销售产品进行统计分析代理商协商决定促销活动时间
4促销方案设计
促销方案制作必须采取专业化设计甚聘请专业策划公司进行设计
5 促销产品选择
针畅销产品进行折价促销
6 促销方案实施
营销组织相应员该区进行方案实施代理商协助执行
（1）代理商招聘时产品销售员技术销售技培训设计院等单位发放海报POP资料进行员推销
（2）代理商店铺张贴海报POP资料
（二）代理商行进行产品促销
代理商扩张区市场规模提高市场占率发行室提出区市场促销活动
1方案申请程序
代理商营销提出区产品促销活动申请求发行室予资源支持帮助营销相关信息反馈领导研究决定代理商促销支持程度
2促销活动容
发行室根代理商提出区促销活动申请研究决定营销代理商协商确定促销活动容
3促销活动求
（1）促销品
促销活动中张贴海报吊旗条幅POP资料相关资料均发行室统提供制
（2）产品促销价格
产品促销活动销售价格统发行室定价擅提价降价
4促销活动理：
代理商负责促销活动实施区域销售员负责监督实施提供必指导帮助
5促销活动费
促销宣传资料（海报POP资料等）发行室免费提供促销产品价格正常批发价格基础予适利
第六章 媒体促销
第十七条 全国性媒体促销
（）目
全国性媒体促销塑造国标 品牌形象实现长期发展目标开展广告宣传
（二）原
全国性媒体促销专业杂志报纸专业网站电视等媒体进行信息发布新技术介绍新闻报道等形式次选择电视广告
（三）方案设计
1专业杂志报纸网络信息发布新技术介绍类媒体促销
营销关员拟订媒体促销容报领导审批媒体制作聘请专业公司进行方案设计
2网络信息发布媒体促销
营销关员拟订媒体促销容报领导审批媒体制作营销网络员合作完成
3电视媒体促销
营销关员拟订媒体促销容报领导审批媒体制作聘请专业公司进行方案设计
（四）费理
媒体促销费完全年度市场推广计划预算例外媒体促销费应营销写出书面申请报审批例外处理
（五）媒体促销活动
1专业杂志报纸
建筑标准建筑设计相关专业杂志类似报纸进行产品宣传标准技术介绍新标准图集书评等形式进行宣传
2网络宣传
专业网站标准网站进行技术信息产品信息相关信息发布
3电视新闻报道
针标准庆典活动重标准发行周年技术研讨会等活动进行新闻报道
4．电视广告宣传
国标系列产品进行电视媒体宣传
第十八条 区性媒体促销
（）目
区性媒体促销活动根区市场发展目标求市场竞争状况等素开展促销活动时某区市场塑造国标 品牌形象重形式
（二）原
区性媒体促销活动方专业杂志报纸电视新闻报道等形式般选择电视广告媒体宣传
（三）方案设计
区媒体促销方案设计律发行室统策划制作方标准站民营销店负责方案设计
方案制作详见全国媒体促销求
（四）促销活动决定程序
1发行室决定区媒体促销活动
发行室开拓重点发展某区市场进行区媒体促销活动营销根年度市场推广计划求领导提出申请批准实施
2代理商提出申请区媒体促销活动
代理商营销提出书面区媒体促销活动申请营销相关信息反馈领导研究进行媒体促销活动
3区销售员申请媒体促销活动
销售员根某区市场规模发展潜力营销提出区媒体促销活动申请营销相关信息进行综合衡提出区媒体促销活动方案报领导进行审批进行媒体促销活动
（五）费理
1发行室计划区媒体促销活动
媒体促销费完全年度市场推广计划预算例外媒体促销费应营销写出书面申请报审批例外处理
2代理商申请区媒体促销活动
( 1）市场处发展初期发行室非常重区市场媒体促销活动费完全发行室承担
（2）市场处成长期（国标该区市场占定市场份额）媒体促销活动费代理商定例（6：1—3：1等）进行分摊
（3）市场处成熟期（市场需求较稳定市场占率较高）发行室承担媒体促销活动费少（1：6—1：3等）完全代理商承担发行室负责媒体促销方案制作费
（六）媒体促销活动
1专业杂志报纸
方建筑标准建筑设计相关专业杂志类似报纸进行产品宣传标准技术介绍新标准图集书评等形式进行宣传
2电视新闻报道
针标准领导技术专家区考察技术培训技术研讨等类似活动进行新闻报道
第七章 促销效果评估
第十九条 评估指标
（）客户认知率
（二）市场占率增长率
（三）销售码洋增长率
（三）新市场开拓数量
（四）代理商满意度
（五）新增加代理商数量
第二十条 评估方法
（）评估时间周期
市场促销评估时间界定开展市场推广日起6月12月18月分做次市场调查方面市场促销效果进行评估方面积累市场推广验次成功进行市场推广作准备
（二）评估方法
采取市场调查销售统计相结合方法例客户认知度市场占率代理商满意度等指标通市场调查（电话市场调查法问卷市场调查法等）形式促销效果进行评估销售码洋增长率新市场开拓数量新增加代理商数量等指标通市场数分析进行评估
第八章 附
第二十条 理办法营销理负责解释
第二十二条 理办法拟定者修改营销理负责报批准执行
第二十三条 理办法颁布日起实施
营销政策理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
建立规范序市场渠道基础更调动销商动开拓市场积极性创造性特制定理制度
第三条 原
（）坚持合情合理合法原
（二）遵循正激励负激励辅原
第二章 营销政策组织理
第四条 营销政策制定
营销政策制定营销负责制定报营销领导进行审核审核办公会审议通发部门执行
第五条 营销政策执行
销售员负责营销政策执行
第六条 营销政策实施监督
营销负责营销政策执行程中监督考核
第七条 营销政策实施效果考核
营销领导负责营销政策执行效果进行考核
第三章 营销政策制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行促销方案市场执行效果结合发行室目前营现状年度销售目标等综合素制定营销政策
第九条 验法
根发行室35年营销方案执行情况未发展规划求客户发行室相关信息反等综合素制定营销政策
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 营销政策理容
第十条 营销政策理容
（）价格政策
（二）促销政策
（三）专营权政策
（四）信息政策
（五）发展政策
第五章 价格政策
第十二条 产品价格分类
产品价格根销售方式分价格优惠政策表1示
表1 产品价格分类
产品价格
代理商
零售商
批发价
代理商根零售商年度销售码洋少批发价06—08间进行价格折扣
出厂价
发行室根年度销售码洋少出厂价05—06间进行价格折扣
促销价
促销价发行室统掌握代理商零售商擅变动
零售价
全国产品零售价发行室统定价零售价85—100间变动
送货价
送货价产品零售价基础附加定费低零售价85
第十三条 价格优惠原
（）产品销售量愈价格优惠愈
（二）代理商信等级愈高价格愈优惠
（三）应收账款回收愈时价格愈优惠
第十四条 价格政策执行
详见促销理制度
第六章 促销政策
第十五条 促销前提条件
（）塑造品牌形象扩市场占率
（二）促进帮助销商进步开拓市场
（三）新产品市促进产品销售
（四）标准重庆典活动进行市场宣传
第十六条 促销政策
详见促销理制度
第七章 专营权政策
第十七条 专营权分类
产品专营权根代理商理销售区域权利分
（）区产品代理权
根代理商资金实力市场开拓力市场创新力营销网络理水等素综合评定予销商区产品代理权例：华东区产品代理权华南区华中区华北区等
（二）省级销售区域代理权
根代理商资金实力市场开拓力市场创新力营销网络理水等素综合评定予销商省级销售区域代理权例：北京区海区广东区山东区等
（三）省级级代理权
省级副省级销商考察评定予销商省级般代理权
第十八条 代理商享权利
（）区产品代理权
1享优惠产品价格政策
2参发行室年度营计划制定
3享发行室相关市场研究成果
4该区市场推广技术服务活动列入发行室年度计划
（二）省级销售区域代理权
1享较产品优惠价格政策
2享发行室定程度相关市场研究成果
3予该区市场推广技术服务活动较支持
（三）省级级代理权
1享正常产品优惠价格政策
2享发行室相关市场研究信息
3予该区市场推广技术服务活动定程度支持
第十九条 代理商专营权晋升政策
代理商根市场销力市场开拓力济发展实力申请逐级升级跳级晋升等发行室考核合格予授权
第八章 信息政策
第二十条 销商信息享政策
（）般市场信息
1信息容
市场消费特征消费群体购买行市场产品结构竞争手相关信息区域宏观济发展区口结构相关信息等
2信息享范围享程度
销商均享该信息
（二） 市场研究成果
1信息容
宏观济发展行业技术发展未发展趋势市场容量预测等
2信息享范围享程度
区产品代理商省级销售区域代理商均享该类分析报告省级级代理商销商选择享
（三） 企业部公开信息
1信息容
新技术新产品新闻发布会市场推广信息技术培训POP资料等相关信息通部通讯刊物分发区域销商
2信息享范围享程度
销商均享该信息
（四）企业部决策信息
1信息容
印刷计划营销计划区域市场发展规划未35年营销发展战略等相关信息
2信息享范围享程度
区产品代理商省级销售区域代理商均享该类分析报告省级级代理商销商选择享
第二十条 销商市场反馈信息
（）区市场特征信息
1信息容
区口规模口结构生活惯风俗济发展水产业结构等
2信息报时间
年年底报次
（二）相关行业信息
1信息容
设计院数量规模资质等级建筑工程公司数量规模资质等级工程监理公司数量规模资质等级房产开发企业数量规模资质等级年度房产开发面积城市发展规划路政发展规划等
2信息报时间
年年底报次
（三）竞争手信息
1信息容
方标专业标准数量规格产品系列化程度销售价格年度销售码洋畅销产品品种规格价格年度销售码洋产品销售渠道销售方式促销形式等
2信息报时间
月份报次
（四）市场销售信息
1信息容
产品销售规格品种销售均价销售码洋购买群体产品满意度没新需求等
2信息报时间
月份报次
第九章 发展政策
第二十二条 代理商发展政策
（）帮助制定区销网络发展规划帮助制定年度营销计划
（二）销网络纳入发行室理体系予指导提供相应支持等
（三）参加发行室定期部员工培训
（四）市场推广技术服务等方面提供规范系统实施方案
第二十三条 零售商发展政策
（）协助代理商制定该区零售商发展规划年度营销计划
（二）销网络纳入发行室理体系予指导提供相应支持等
（三）参加发行室定期部员工培训
（四）市场推广技术服务等方面提供规范系统实施方案
相关政策详见渠道理制度
第十章 营销政策执行效果评估
第二十四条 评估指标
（）营销政策制定合理性操作性
（二）销商营销政策满意度
（三）营销政策销商激励效果
第二十五条 评估方法
（）评估时间周期
年度评估次
（二）评估方法
采取部访谈座谈会等形式相结合方法例：关领导单位相关员进行交流访谈营销政策执行效果进行测评者销商进行电话访谈解销商营销政策满意度业务发展激励程度通座谈会形式畅谈计划执行效果现存问题需调整方面等
第十章 附
第二十六条 理办法营销负责解释
第二十七条 理办法拟定者修改营销负责报批准执行
第二十八条 理办法颁布日起实施
技术服务理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
通技术服务扩标准市场知名度塑造品牌形象增强国标权威性
第三条 原
原发行室技术服务作年度创收渠道盈利源应作走市场实现年度销售目标种营销策略
第二章 技术服务组织理
第四条 技术服务方案制定
技术服务方案制定营销负责组织制定审批办公会讨通报标准领导审核审核通关部门负责执行
第五条 技术服务方案执行
营销负责技术服务方案组织实施
第六条 技术服务方案实施程监督
营销领导负责技术服务执行程进行监督检查
第七条 技术服务实施效果考核
负责技术服务方案执行效果进行考核
第三章 技术服务形式
第八条 技术服务形式容
（）技术培训会
（二）标准化技术研讨会
（三）技术推广会
第四章 技术培训
第九条 培训题
培训题根客户需求现技术专家资源情况决定
第十条 培训象
设计院建筑工程房产开发等单位工程技术员
第十条 培训时间
般确定春季秋季次
第十二条 参会数
营销理根客户培训需求调查统计分析制定次会议低办会成标准原
第十三条 收费标准
首先营销理根培训容培训专家资质水参会数办会环境等素拟订会议收费标准报领导审核长审批执行
第十四条 会议运作理
（）会前准备
负责联系培训专家课程安排确定培训点时间住宿标准相关培训材料准备相关服务工作等
（二）会议组织
1会前签
营销组织相关员会员办理签手续住宿登记日程安排关资料发放等
2会中组织
（1）授课老师作服务
（2）会员作服务
参会餐娱乐休息预定火车票飞机票等
3会服务
（1）培训效果调查：培训会结束营销事先设计技术培训效果调查表发放会员问卷发放1时进行回收调查问卷回收率低参会员98
（2）疏散参会员离开宾馆
（3）营销协助关员（财务）宾馆进行结算
第十五条 会总结
会议结束营销负责写技术培训分析报告总结次会议成功验成功失败关键素分析次办会宗旨目否达现存问题未改进措施方法等
第五章 标准化技术研讨会
第十六条 会议题
研讨会题根国外前技术发展行业技术发展趋势市场需求强烈求标准体系系列化求等素决定
第十七条 参会象
1 行业研究机构知名专家学者
2 设计院总工程师技术负责
第十八条 会议时间安排
般确定年度次
第十九条 参会数
根次研讨会具体容定
第二十条 收费标准
原收费标准低办会成重意义技术标准研讨会帖定费
第二十条 会议运作理
（）会前准备
营销负责组织联系参会专家确定会议点时间住宿标准相关资料准备相关服务工作等
（二）会议组织
1会前签
营销组织相关员会员办理签手续住宿登记日程安排关资料发放等
2会中组织
（1）营销负责协助会议持作会议服务
（2）参会员作勤服务
餐娱乐休息预定火车票飞机票等
3会服务
（1）培训效果调查：研讨会结束营销事先设计研讨会效果调查表发放会员问卷发放1时进行回收调查问卷回收率低参会员98技术培训会
（2）疏散参会员离开宾馆
（3）营销协助关员（财务）宾馆进行结算
第二十二条 会总结
会议结束营销负责写标准化技术研讨会分析报告总结次会议成功验成功失败关键素分析次办会宗旨目否达现存问题未改进措施方法等
第六章 技术推广会
第二十三条 技术推广会题
新技术标准图集市前市久针性开展技术研讨会
第二十四条 参会象
1 行业研究机构知名专家学者（数量太23）
2 设计院总工程师技术负责
第二十五条 会议时间安排
时性根具体情况酌情定没固定时间安排
第二十六条 参会数
参会数成标准数分配例分：行业研究机构知名专家学者占610设计院总工程师占20员技术型员
第二十七条 收费标准
微利原
第二十八条 会议运作理
（）会前准备
营销负责组织联系参会专家确定会议点时间住宿标准相关资料准备相关服务工作等
（二）会议组织
1会前签
营销组织相关员会员办理签手续住宿登记日程安排关资料发放等
2会中组织
（1）营销负责协助会议持作会议服务
（2）参会员作勤服务
餐娱乐休息预定火车票飞机票等
3会服务
（1）培训效果调查：研讨会结束营销事先设计研讨会效果调查表发放会员问卷发放1时进行回收调查问卷回收率低参会员98技术培训会
（2）疏散参会员离开宾馆
（3）营销协助关员（财务）宾馆进行结算
第二十九条 会总结
会议结束营销负责写技术推广会分析报告总结次会议成功验成功失败关键素分析次办会宗旨目否达现存问题未改进措施方法等
第七章 技术服务效果评估
第三十条 评估指标
（）会议形式创新性
（二）会议技术含量
（三）会议带社会影响力
（三）客户综合满意度
（四）会议组织质量
第三十条 评估方法
（）评估时间周期
会议召开日起6月12月分市场作次调查解会议社会影响力时争取客户反馈意见
（二）评估方法
会市场调查问卷目标客户进行电话访谈相结合方式统计分析进行综合评估
第八章 附
第三十二条 理办法力资源部负责解释
第三十三条 理办法拟定者修改力资源部负责报总理批准执行
第三十四条 理办法颁布日起实施
市场调查理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现单位营目标提高单位市场快速反应力技术创新速度特制定市场营销调查理制度规范市场信息渠道源保证信息真实性准确性时性
第三条 原
市场调查着科学全面合理规范工作原工作方法采取般性电话调查专家访谈范围抽样调查范围分层抽样系统调查相结合原
第二章 市场调查活动组织理
第四条 方案制定
市场调查方案制定营销负责制定报领导审核审批办公会审议通发部门执行
第五条 方案实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
方案实施程中营销负责实施监督
第七条 实施效果考核
营销领导负责方案执行效果进行考核
第三章 市场调查方法
第八条 文案调查法
文案调查法现资料进行收集种调查方法例：国家宏观环境信息行业发展信息企业现信息（营销理印刷理库房理储运理财务理等岗位现资料收集分析）
第九条 实调查法
实调查法分：
（）访问调查法
1面谈法：调查者根访谈提纲直接访问调查者种方法例：
（1）代理商销商进行访谈解市场产品销售情况
（2）专家进行访谈：关专家集中起解相关产品法
（3）终端户进行访谈：针性抽查终端户相关员进行访谈
（4）技术培训技术研讨会结束召集会者谈谈办会效果评价
2电话调查
调查者通电话方式调查者询问解关问题方法例
（1）市场产品销售客户需求客户满意度市场推广效果等进行电话抽样调查
（2）市场品牌认知率进行电话抽样调查
（3）技术培训技术研讨会会者进行培训效果进行电话调查
（4）技术培训技术研讨会目标客户进行培训需求进行调查
3邮寄调查法
调查问卷寄调查者调查者根调查问卷填表求填寄回种方法
例：设计问卷寄代理商销商解市场销售需求状况
4问卷调查法
想关心问题设计成问卷形式选择性全国某局部市场终端客户进行封闭式问卷调查直接解终端客户现产品满意度未产品需求
5日记调查法
求代理商销商天销售产品类型品种码洋进行登记建立日记销售台帐定期寄发行室便区产品销售情况进行时实监控
（二）头脑风暴法
通会议形式关员召集起持宣布会议讨议题家集思广益出切实行实施方案例
1营销计划市场推广方案销售政策奖惩措施等方面问题解决
2新产品开发前通召集相关专家技术权威进行头脑风暴
（三）观察法
调查者现场调查者情况直接观察记录取市场信息资料种方法例
1横观察：市场研究员时段门市销商销售现场观察客户产品展示产品包装反应观察客户国标产品竞争手产品购买选择时整决策程加详细记录
2 观察：时间序列产品销售进行观察取连串观察记录进行分析研究调查象变化程规律
（四）实验法
规模市场范围实验产品销售市场推广活动效果便更范围推广例
1产品包装改变产品提价降价观客户活动反应程度
2某区开展促销活动观客户活动反应程度
第四章 市场调查容
第十条 市场调查容
（）市场环境调查
（二）市场需求调查
（三）营销活动调查
（四）代理商信等级调查
（五）技术服务活动效果调查
第五章 市场环境调查
第十条 调查容
（）宏观环境信息
35年全国GDP发展水产业发展相关法律法规政策
（二）行业信息
35年建筑业济技术发展水行业法律法规政策未发展趋势
相关行业（金融业新材料行业等）济技术发展水行业法律法规政策未发展趋势
第十二条 实施程
（）信息渠道源
通年鉴（国家省市）国家发展白蓝皮书行业发展报告专业杂志报纸等渠道获
（二）调查方法
采取文案调查法
第十三条 理职责
（）责
市场研究员负责相关信息收集整理分析研究
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第十四条 调查结果运
（）市场发展趋势预测
（二）市场规模分析预测等
第六章 市场需求调查
第十五条 调查容
（）全国均购买力水区购买力总量相关影响素调查
（二）区济发展水产业发展口结构调查
（三）区户购买国家标准（简称国标）区标准消费行进行调查
（四）现产品满足程度未产品需求趋势
第十六条 调查实施程
（）信息渠道源
1宏观市场信息通年鉴（国家省市）国家发展白蓝皮书等渠道文案调查法获
2市场需求信息通实调查法获
第十七条 理职责
（）责
市场研究员负责相关信息收集整理分析研究
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第十八条 调查结果运
（）市场需求发展趋势预测
（二）市场规模分析预测
（三）制定年度销售目标营销计划
第七章 营销活动调查
第十九条 调查容
（）竞争手调查
针影响方标准（例：华北标山东标等）进行市场调查具体调查容：
1方标准相垄断市场原
政府行行业行政干预户惯国标宣传销售位等
2方标准特点
编制队伍成员技术实力组编单位发行方式销售渠道技术容技术创新程度未发展趋势等
（二）销售渠道调查
市场化程度（完全标准站式销售方式？没体营者销售类产品？）销售渠道层次销商数量批货源层折扣例市场价格敏感度等
（三）销售市场调查
销售方式（直销销门推销等）产品促销形式（海报送赠品销售折扣作广告等）消费者购买形式（集团购买购买占例等）消费者价格敏感度等
（四）市场推广效果调查
客户产品国标区标认知率认知途径客户产品广告宣传方式（报纸电视POP等）接受程度
（五）客户满意度调查
客户产品服务技术支持等方面满意度
第二十条 实施程
（）信息渠道源
通实调查法获
第二十条 理职责
（）责
市场研究员负责相关信息收集整理分析研究
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第二十二条 调查结果运
（）营销策略制定
（二）营销计划调整
第八章 销商信等级调查
第二十三条 调查容
（）营合法性
营业执营法营范围纳税情况等
（二）银行信誉
银行贷款偿情况银行评价等级等
（三）营状况调查
年度销售码洋销售价格（否统销售价格政策执行）批发价格年盈利率
（四）履行合情况调查
销售合销售政策年度货款回收等
（五）合作关系
目前合作程度国标占营收入例合作意愿等
（六）客户满意度调查
客户销商服务态度服务礼仪等方面满意度
参见渠道理制度关代理商信理规定条款
第二十四条 实施程
（）信息渠道源
通实调查法获
（二）责
市场研究员负责相关信息市场调查分析研究营销理负责监督考核
第二十五条 调查结果运
（）代理商销商理
（二）营销策略制定等
第九章 技术服务市场调查
第二十六条 调查容
（）区客户技术培训惯标愿需求层次调查
（二）客户技术服务形式收费标准接受程度调查
（三）客户技术服务效果调查
第二十七条 实施程
（）信息渠道源
通电话问卷等实调查法获
第二十八条 （理职责
（）责
技术服务员负责相关信息收集整理分析研究收集相关信息研究成果转交市场研究员份
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第二十九条 调查结果运
（）技术服务计划制定
（二）技术服务工作质量改进
第十章 市场调查效果评估
第三十条 评估指标
（）市场调查方案设计科学性客观性合理性
（二）市场调查方案组织实施程中控制点数量选择理效性
（三）信息统计分析全面性准确性完整性时性
（三）信息效率单位营决策创造价值
第三十条 评估方法
（）评估时间周期
年度作次评估
（二）评估方法
通市场调查信息资料信息数库建设发行室营决策贡献定性定量评价
第十章 附
第三十二条 理办法营销理负责解释
第三十三条 理办法拟定者修改营销理负责报批准执行
第三十四条 理办法颁布日起实施
信息数库理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
效利信息资源确保领导决策信息资源准确性时性特制定理制度
第三条 原
保持信息传递快速准确时高效
第二章 信息数库组织理
第四条 信息数库设计方案
信息数库设计方案发行室统规划设计负责组织实施
第五条 信息数库建设
信息数库建设分岗位建立信息数库子系统构成发行室整体信息数库通局域网实现信息享
信息数库子系统分责成营销印刷储运负责组织建设
第六条 数库运行效果考核
负责数库运行效果进行考核
第三章 营销数库理容
第七条 信息数库构成
发行室信息数库分成子系统：
（）营销数库
（二）印刷理数库
（三）储运理数库
（四）财务理数库
第八条 数库运行理
（）营销数库
数库日常运行维护市场研究负责营销理负责监督
（二）印刷理数库
数库日常运行维护印刷计划负责印刷理负责监督
（三）储运理数库
数库日常运行维护库房理负责储运理负责监督
（四）财务理数库
数库日常运行维护出纳员负责财务理负责监督
第四章 营销数库
第九条 数库信息集成
（）外部环境信息：
1宏观环境信息
（1）中国国民济发展水
35年GDP增长速度未发展规划全国均收入水消费水
（2）产业发展：
国家产业发展投资方相关产业政策全国区相关产业政策发展水
（3）区济发展水：
全国区35年GDP增长速度未发展规划区口结构收入水消费水
2行业信息
（1）中国建筑业
35年行业增长发展速度未发展规划相关法律法规政策
（2）金融业：
金融行业35年私购房贷款额增长速度相关法律法规政策
3技术发展信息
（1）国外建筑技术标准发展现状未发展趋势动态信息
（2）竞争手（华北标省市方标）建筑技术标准发展现状未发展趋势动态信息
4市场信息
（1）全国区产品需求结构
（2）全国区产品供应结构
（3）全国区产品销售渠道
（4）全国区产品销售政策销售方式
（5）全国区产品未需求结构变化动态
（6）全国区产品现市场规模未市场发展潜力
（二）部信息：
1销售信息
（1）全国区市场产品销售码洋统计分析信息
（2）全国区产品需求结构
2销售渠道理信息
（1）全国区产品销售渠道信息
（2）全国区产品销售政策销售方式信息
（3）全国区代理商合作关系信息
3市场推广信息
全国区市场产品促销媒体促销信息
3技术服务信息
举办技术服务活动类型频次时间容评价效果等
第十条 信息收集方法
（）外部环境信息
1 信息收集方法
宏观环境信息行业信息技术发展信息采二手资料收集市场营销信息采市场调查法获
2 信息责
市场研究员负责信息收集营销理负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
销售信息销售渠道理信息销售员定期市场研究员报送市场推广信息技术服务信息分市场推广员技术服务员定期市场研究员报送
2 信息责
市场研究员负责信息收集销售员市场推广员技术服务员分定期报送相关信息营销理分进行监督考核
第十条 数库运行
（）数库信息应
1营销分析报告
（1）季度分形成行业分析报告竞争手分析报告销售渠道理分析报告重点销售区销售状况分析报告等
（2）年度分形成全国销售市场分析报告行业发展现状未发展趋势分析报告营销政策分析报告市场推广分析报告技术服务分析报告等
2营销计划制定
年度负责制定销售计划市场研究计划市场推广计划技术服务计划营销预算计划
（二）数库维护
市场研究员月负责数库模块相关信息容进行更新营销理负责监督考核
第五章 印刷理数库
第十二条 数库信息集成
（）印刷计划
1印刷行业
（1）印刷行业发展
35年印刷行业济发展水未发展趋势
（2）印刷技术
国外印刷技术发展现状未技术创新趋势
（3）北京区北京区印刷供应商信息
建立印刷企业数库收集北京区北京区具定生产规模未合作意印刷供应商相关信息形成印刷供应企业数库便作备选合作单位
（4）印刷合作供应商信息
收集目前单位合作印刷供应商相关信息
生产规模设备技术先进程度产品研发力年度销售收入均产值企业财务力融资力企业信誉企业文化等
2印刷计划
（1）产品印刷信息
年印刷批次次印刷数量专业印刷数量总体印刷成单印刷成
（2）产品印刷质量信息
产品印刷质量检验合格率产品次交验合格率产品销售程中出现质量事频次等
（3）印刷供应商合作关系
合作程中信誉程度服务质量服务时性印刷结算情况合作双方满意度现存问题未合作性
（二）档案理信息
1 底图信息
底图分专业整理档案资料
2 档案资料信息
单位跨年度档案理信息例营销印刷储运行政等方面系统资料
第十三条 信息收集方法
（）印刷计划信息
1 信息收集方法
印刷行业技术供应商信息采二手资料市场调查法进行收集
2 信息责
印刷计划员负责信息收集印刷理负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
采取统计分析法
2 信息责
印刷计划员负责信息收集档案理员定期报送相关信息印刷理分进行监督考核
第十四条 数库运行
（）数库利
1印刷理分析报告
（1）季度分形成产品印刷计划执行报告产品印刷质量检验报告等
（2）年度分形成供应商评价报告印刷计划完成报告印刷成控制报告印刷质量分析报告档案理分析报告等
2 印刷理计划制定
年度负责制定印刷计划档案理计划成控制计划预算计划等
（二）数库维护
印刷计划员月数库模块相关信息容进行更新印刷理负责监督考核
第六章 储运理数库
第十五条 数库信息集成
（）库房理
1产品入库
产品入库时间批次码洋专业产品种类数量
2产品出库
产品出库时间批次码洋专业产品种类数量
3 现库存
目前库存产品码洋专业产品种类码洋
（二）配送信息
1 外部信息
（1）外部汽车运输公司
收集58专业汽车运输公司详细信息资料作备合作单位
（2）现合作汽车运输公司
收集合作单位企业规模运输力汽车车型收费标准结算方式服务质量社会信誉营状况等相关信息
2 部信息
（1）产品配送信息
1）通火车进行产品配送时间批次码洋运输费运输里程运输质量等相关信息
2）通汽车运输公司进行产品配送时间批次码洋运输费运输质量相关信息
3）北京市产品配送客户时间批次码洋运输费运输里程运输质量等相关信息
（2）汽车理信息
1）汽车相关信息
产品配送出车信息：产品配送汽车出车单统计资料
非产品配送出车信息：汽车出车单位领导批准单统计资料
2）定点汽车修理厂信息
单位定点汽车修理厂背景资料（营业执法技术水服务质量收费标准结算方式等）
3）汽车修理相关信息
汽车检修次数费检修原汽车检修批准单等
第十六条 信息收集方法
（）外部信息
1 信息收集方法
市场调查法二手资料分析
2 信息责
配送员负责信息收集储运理负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
采取统计分析法
2 信息责
库房理员负责信息收集配送员定期报送相关信息储运理分进行监督考核
第十七条 数库运行
（）数库利
1储运理分析报告
（1）季度分形成库房理分析报告产品配送质量分析报告等
（2）年度分形成库房理分析报告库房成理分析报告产品配送质量分析报告汽车理分析报告等
2 印刷理计划制定
年度负责制定库房理计划配送计划成控制计划预算计划等
（二）数库维护
库房理员月数库模块相关信息容进行更新储运理负责监督考核
第七章 财务理数库
第十八条 数库信息集成
（）外部信息
1财政行业信息
国家财政税收等关法律法规政策相关信息
2金融信息
金融系统关法律法规政策相关信息
（二）部财务信息
1 营销理营信息
（1）全国区客户产品库存应收账款信息等相关信息
（2）市场推广技术服务市场调查等相关信息
2印刷理营信息
（1）印刷费支出印刷成等相关信息
（2）档案理费支出等相关信息
3储运理营信息
（1）库房产品数量产品结构关费支出信息
（2）产品配送发生相关费等
4财务理费
单位财务理发生费等
第十九条 信息收集方法
（）外部信息
1 信息收集方法
采二手资料收集
2 信息责
财务负责信息收集负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
采取统计分析法
2 信息责
财务负责信息收集整理分析中营销理印刷理储运理等相关营信息分营销理印刷理储运理定期报送财务分进行监督考核
第二十条 数库运行
（）数库利
1财务理分析报告
（1）季度分形成资金计划执行情况分析报告部门成控制情况分析报告部门预算支出分析报告应收账款回收分析报告等
（2）年度分形成财务年度收入分析报告财务预算分析报告成控制分析报告营计划完成分析报告盈利力分析报告等
2 财务理计划制定
年度负责制定财务预算计划财务核算计划成控制计划等
（二）数库维护
财务月负责数库模块相关信息容进行更新负责监督考核
第八章 信息数库运行效果评估
第二十条 评估指标
（）信息收集整理时性准确性完整性
（二）信息效率（信息享程度频次等）
（三）信息更新时性效性
（三）信息数库单位营决策创造价值
（四）会议组织质量
第二十二条 评估方法
（）评估时间周期
信息数库年作次评估
（二）评估方法
通信息数库考核指标求单位部员工进行问卷调查调查进行统计分析形成定结通部门领导进行证分析总结成功素找出现存足
第九章 附
第二十三条 理办法负责解释
第二十四条 理办法拟定者修改负责办公会通执行
第二十五条 理办法颁布日起实施
门市营部理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
充分调动门市营部市场开拓力市场发展潜力创造良市场业绩特制定理制度
第三条 原
坚持业务理计划组织控制考核相结合理原
第二章 门市营组织理
第四条 门市营理制度制定
营理制度制定门市理负责制定报进行审批审批办公会审议通报标准关领导审批审批通发执行
第五条 营理制度执行
门市理负责组织执行
第六条 营理制度实施监督
发行室负责营理制度执行程中监督考核
第七条 营理制度实施效果考核
发行室领导（副领导等）办公会负责营理制度执行效果进行评审
第三章 门市营部理制度制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行门市营成功验结合发行室目前营现状制定
第九条 验法
根发行室35年门市营执行情况未发展规划求客户发行室相关信息反等综合素制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 门市营部理制度理容
第十条 门市营理容
（）营方式
（二）营理
（三）营政策
（四）营业绩评估
第五章 营方式
第十二条 营性质
门市营部发行室非独立法外营实体
第十三条 营范围
销国家标准图集兼顾方标准建筑标准规范等相关图书
第十四条 门市营部理方式
（）发行室门市营部理采取销售目标导理方式兼顾营程监督考核
1理程监督
（1）年度营销计划年度销售目标发行室门市营部达
（2）营部理定期参加发行室中高层会议定程序办公会成员进行述职介绍门市营部营情况
（3）季度缴营计划销售目标完成情况分析报告
2财务监督
（1）月份发行室财务部门递交门市营部财务报表
（2）定期接受发行室财务部门财务检查必情况时递交反映营状况财务信息
3事免制度
（1）门市营理采取期制标准直接免权发行室建议权
（2）发行室直接雇佣门市营部员工聘权
（二）门市营部实行独立成核算员工薪酬结构独立必须发行室批准
第十五条 门市营理职责
（）全面负责门市市场调研市场开发市场推广销售客户服务等工作
（二）制定年度营销计划销售目标预算计划负责组织实施
（三）组织市场开发执行发行室门市销售政策完成门市年度销售目标
（四）根门市销售特点提出市场推广方案建议协助实施市场调研市场推广工作
（五）建立客户理档案负责维持重客户客户保持良关系
（六）时作函购户零散户产品配送关服务工作
（七）组织门市销客户需求预测提出产品需求申请
（八）加强客户沟通作退换货等售服务工作
（九）负责组织销售统计定期做销售分析汇报
（十）协助市场推广技术服务员作门市品牌宣传产品促销新技术信息发布等工作
（十）协助市场推广技术服务员作门市销售员技术技销售技培训
（十二）定期（季度）营销部门反馈市场综合信息（产品销售信息客户档案信息市场需求信息客户反馈信息等）
第十六条 营权限
（）实施营目标决策权
（二）非国标图集产品进货权
（三）门市营成核算控制权
（四）门市营员工考核评价权
第六章 营理
第十七条 营计划
（）营计划制定
1营计划包括范围
年度销售目标营预算市场开拓计划市场推广计划渠道理营方式改进计划成核算控制计划产品营结构调整计划等
2营计划制定
营理争取部员工意见基础负责制定营计划拟订营计划年12月底报进行审批办公会审议通发执行
（二）营计划执行
营理负责营计划全面实施
（三）营计划监督考核
1日常营计划监督考核
发行室负责日常营计划监督考核
2 营计划执行效果评估
（1）发行室中高层（部门）门市营计划进行审核评估
（2）6月进行次审核12月进行次综合评估
第十八条 业务理
（）业务理流程
1销售流程
天销售班次销售领班负责班销售业务班次交接销售领班间进行交接交接陈列架现产品结构码洋提供相关产品销售信息客户情况
接班销售负责根店面产品陈列产品结构码洋数求进行相关产品架
班销售领班统计整理产品销售客户资料信息缴营理
2销售结算流程
销售结算员班前天门市销售资金函购产品资金门市外购图书支出资金制成财务报表形式缴营理
3营理理流程
（1）营理理门厅营业务进行监控
（2）分析研究统计分析员报班次销售资料报表存问题制定相应理措施
（3）7天召开次销售工作协调会方面前阶段工作做结方面布置阶段工作计划
（二）业务理方法
1责位目标分解
根业务性质岗位职责负责营计划工作目标进行分解落实
2程监督结果考核
业务销售采取实时监控业务指导相结合原班次7天做次总结月做次考评根销售业绩时做营计划销售目标调整
（三）业务理容
业务理容包括：店面市场推广产品销售客户理等方面容
1市场推广
（1）总体求
门市进行促销活动必须发行室批准营销计划书求进行擅举办相关促销活动否作例外处理报审批实施
（2）产品促销
产品促销题明确时配合相应POP资料宣传材料
产品促销员统培训促销程中严格执行促销理制度规定
（3）媒体促销
原门市做媒体促销活动非发行室统安排
2产品销售程序
（1）销售前准备
班销售领班交接班方面安排清点陈列架产品足产品领货架促销礼品POP材料摆放醒目位置方面简单清扫店面卫生
（2）产品销售程
首先产品导购员客户介绍产品时介绍新技术新推出产品相关资料袋客户促销礼品相关礼品赠送客户
第二：产品导购员根客户购书清单帮助客户挑选产品果缺货产品问题解答领班负责
第三：产品导购员客户购买产品转交销售员产品进行微机录入价格核算产品导购员继续客户提供技术咨询服务
第四：销售录入员产品核算完负责客户开发票购买产品清单转交销售收款员客户销售收款员付款
第五：产品导购员负责客户产品进行包装果购买产品联系相关员产品进行包配送托运等
第六：果客户非常重发展潜力销售领班负责登记客户背景资料相关联系方式资料录入重客户档案
（3）产品销售
l 产品导购员负责陈列产品进行清点
l 销售员负责销售产品进行统计
l 收款员负责销售资金进行清点制成报表形式
l 销售领班负责账物核收集销售员收款员相关资料
（4）销售总结
班前销售领班天销售工作做简单总结总结天工作成绩现存问题提出步改进措施方法
3函购产品零售产品理
（1）函购信函处理
班销售领班负责班函购信函处理
（2）业务处理
l 产品导购员根函购产品清单准备产品
l 销售员根产品核算价格开发票产品记帐统计
l 收款员负责资金结算
（3）产品包装
产品导购员负责产品包装产品包装中相关产品宣传企业形象推广方面POP资料发送客户
（3）产品配送发货
销售领班协调发行室配送员产品进行发货
第十九条 图书采购理
（）采购计划
图书采购计划营理根销售统计分析库存码洋市场需求情况制定月份图书采购计划
（二）图书采购
图书采购员根图书采购计划关出版社发行站等进行电话询价然相关信息反馈营理批准图书进行采购
（三）产品验收
负责库房理员图书进行质量验收合格办理相关产品入库手续
第二十条 库房理
（）产品库存低标准
营理根年度销售统计产品销售季节特点制定产品库存低标准理制度部讨进行实施
（二）库存理
负责库房理员月理报库存产品报表
第二十条 营成理
（）营成理容
1产品销售成
发生产品销售程中成费包括产品邮寄配送促销活动等方面费
2理成
门市营部营理程中发生费员工资奖金办公品交通费产品采购费等
（二）营成理方法
根年度销售收入指标利润指标确定年度营成然年度营成费进行分解实行目标考核制进行程理控制
（三）营成理程
首先成进行预算确立成考核指标正常事件发生成实行程控制例外事件发生成实行报审批制
（四）营成考核
月份召开次成费控制协调会（会议便进行沟通定专门召开类会议）季度召开次资金成指标控制衡会年度营成指标执行情况进行评估考核
第二十二条 客户理
（）建立客户档案
1客户分类
（1）客户年度购买码洋数分客户重客户般客户等
（2）客户分区域分：华东华北华中等省份划分北京海广东天津山东河北等
（3）客户购买频次分：长期购买客户次购买客户偶尔购买客户等
（4）客户购买形式分：门购买函购配送等
（5）客户进行综合分类等
2客户背景资料
（1）单位行业：设计院？建筑工程公司？房产开发？
（2）单位性质规模营状况区实力
（3）年需求产品码洋（估计）
（4）通常购买产品通？知道标准发行室？
（5）客户姓名年龄职位职称电话等
（二）进行客户沟通
客户资料统计分析基础分类出客户重客户般客户类型定期客户重客户邮寄产品宣传资料新技术新产品介绍材料
第二十三条 营销数库理
（）数库容
客户档案资料产品类型品种销售信息函购门市产品销售信息市场推广效果分析报告月份产品销售分析报告营销计划执行情况分析报告库存理分析报告营状况分析报告等
（二）数库理
月份数库信息作次统计分析季度年度分数库信息进行分析形成分析报告分缴营理
第二十四条 理职责
（）责
1销售信息
（1）销售领班天理报销售报表
（2）销售统计员（兼职）月份季度年度分产品销售结算报表进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理发行室财务理份
2财务结算
（1）收款员天理报产品销售结算报表
（2）销售统计员（兼职）月份季度年度分产品销售结算报表进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理发行室财务理份
3库存
（1）库房理员月份理报库存报表
（2）销售统计员（兼职）月份季度年度分库存理报表进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理发行室财务理份
4客户档案
（1）销售领班天收集整理客户资料理报系统报表
（2）销售统计员（兼职）季度年度分客户档案资料进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理份
（二）考核
1销售领班负责产品导购员销售员进行考核
2营理负责销售统计员销售领班收款员进行考核
3时发行室财务理营销理负责门市反馈信息完整性进行考核
第七章 营政策
第二十五条 发行室授权营政策
（）具相独立营决策权
（二）发行室享市场信息资源
门市营部享发行室营销数库信息市场研究报告品牌推广POP市场宣传资料等资源
（三）发行室享营销队伍建设资源
发行室帮助门市营部进行销售员培训业务流程优化等
第二十二条 部激励政策
（）薪酬激励
薪酬设计奖优帮劣设计前提更创造价值销售员倾斜加浮动薪酬例
具体详见薪酬设计方案
（二）精神激励
1晋升：根工作绩效工作态度业务素质发展愿工作优秀员工进行岗位晋升
2岗位轮换：发展潜力业务素质优秀员工进行岗位轮换
3通报表扬：业务优秀员工门市营部树立业务标兵进行通报表扬
4培训奖励：发展潜力业务素质优秀员工进行外派培训发行室部培训
第八章 营业绩评估
第二十六条 评估指标
（）营计划制定科学性合理性操作性
（二）销售目标完成率
（三）营利润目标完成率
（四）营计划全面完成率
第二十七条 评估方法
（）评估时间周期
6月评估次12月做总体绩效评估
（二）评估方法
采取部访谈座谈会等形式相结合方法例：关领导门市相关员进行交流访谈营计划执行效果进行测评通高层会议门市营目标营计划执行效果进行评估等
第九章 附
第二十八条 理办法门市营部理负责解释
第二十九条 理办法拟定者修改门市营部理负责报批准执行
第三十条 理办法颁布日起实施
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中国建筑标准设计研究发行室营销理制度
二○○二年五月
目 录
营销战略理制度 5
第章 总 5
第二章 营销战略组织理 5
第三章 营销战略制定方法 5
第四章 营销战略制定 6
第五章 营销战略实施 7
第六章 营销战略评估 8
第七章 附 8
营销计划理制度 9
第章 总 9
第二章 营销计划组织理 9
第三章 营销计划制定方法 9
第四章 营销计划理容 10
第五章 销售计划 10
第六章 市场促销计划 11
第七章 技术服务计划 12
第八章 市场研究计划 13
第九章 营销预算计划 14
第十章 营销计划实施效果评估 15
第十章 附 15
渠道理制度 16
第章 总 16
第二章 渠道理组织理 16
第三章 渠道理制定方法 16
第四章 渠道理容 17
第五章 销售渠道设计 17
第六章 产品销售渠道理 18
第七章 网销售渠道理 28
第八章 网络会员制渠道理 29
第九章 渠道理效果评估 31
第十章 附 32
附录 销商资质认证条件 33
附录二 销商评估表 36
销售员理制度 37
第章 总 37
第二章 组织理 37
第三章 制定方法 37
第四章 制度理容 38
第五章 产品销售员理 38
第六章 网络销售员理 52
第七章 销售员激励机制 56
第八章 销售员业绩评估 57
第九章 附 58
促销理制度 62
第章 总 62
第二章 促销活动组织理 62
第三章 促销方案制定方法 62
第四章 促销活动理容 63
第五章 产品促销 64
第六章 媒体促销 67
第七章 促销效果评估 70
第八章 附 71
营销政策理制度 72
第章 总 72
第二章 营销政策组织理 72
第三章 营销政策制定方法 72
第四章 营销政策理容 73
第五章 价格政策 73
第六章 促销政策 74
第七章 专营权政策 74
第八章 信息政策 75
第九章 发展政策 77
第十章 营销政策执行效果评估 78
第十章 附 78
技术服务理制度 79
第章 总 79
第二章 技术服务组织理 79
第三章 技术服务形式 79
第四章 技术培训 80
第五章 标准化技术研讨会 81
第六章 技术推广会 82
第七章 技术服务效果评估 83
第八章 附 84
市场调查理制度 85
第章 总 85
第二章 市场调查活动组织理 85
第三章 市场调查方法 85
第四章 市场调查容 87
第五章 市场环境调查 88
第六章 市场需求调查 88
第七章 营销活动调查 89
第八章 销商信等级调查 90
第九章 技术服务市场调查 91
第十章 市场调查效果评估 92
第十章 附 92
信息数库理制度 93
第章 总 93
第二章 信息数库组织理 93
第三章 营销数库理容 93
第四章 营销数库 94
第五章 印刷理数库 96
第六章 储运理数库 98
第七章 财务理数库 100
第八章 信息数库运行效果评估 102
第九章 附 102
门市营部理制度 103
第章 总 103
第二章 门市营组织理 103
第三章 门市营部理制度制定方法 103
第四章 门市营部理制度理容 104
第五章 营方式 104
第六章 营理 106
第七章 营政策 112
第八章 营业绩评估 113
第九章 附 113
营销战略理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
明确业务战略定位增强核心竞争力创造著名品牌实现营销目标
第三条 原
（1）尊重事实面未
（2）变化中发展发展中变化
第二章 营销战略组织理
第四条 营销战略制定
营销战略制定发行室负责制定办公会审议通报标准关领导审批批准发行室负责贯彻执行
第五条 营销战略实施
发行室负责组织实施
第六条 营销实施效果考核
年办公会营销战略实施效果进行次评估时根外部环境变化战略进行全面审核做适修正
第三章 营销战略制定方法
第七条 市场调查法结构法
通宏观环境分析相关行业研究竞争手分析标准部环境分析确定营销战略定位规划战略目标设计战略实现路径战略实现资源配置
第四章 营销战略制定
第八条 外部环境分析
收集整理分析相关外部环境（宏观环境相关行业市场需求竞争手等）信息资料预测未35年市场需求容量市场竞争态势发展趋势
相关资料收集详见信息数库理制度
第九条 企业部资源力分析
分析标准现资源力进行分析针行业特点未市场竞争态势发展趋势分析标准现资源利性转移性核心竞争力沉淀积累
第十条 战略定位
根企业外部市场分析确立目前企业市场竞争环境中处竞争位提出未35年营销发展战略目标（销售目标财务目标）
第十条 战略实现路径
根战略目标提出战略实现发展路径
第十二条 战略资源配置
根战略发展目标战略实现路径部现资源力未资源力提出新配置方案求
第十三条 战略制定理
（）战略制定程
战略制定采取两种方式实现：委托专业咨询公司制定二委托营销负责组织制定
1 委托专业咨询公司制定
专业咨询公司专业化水高第三方身份审视企业外部环境制定出方案相较公正客观合理
2 委托营销负责组织制定
果部信息数库详实方面专业委托部相关员制定否投入精力制定战略方案终结果缺乏客观性公正性
（二）战略方案审议
营销战略方案谁制定终方案首先认办公会讨通报标准批准方执行
第五章 营销战略实施
第十四条 战略实施阶段性
（）渡期
发行室现业务运作模式转新发展阶段般需612月实施调整期期间需业务链业务流程组织结构力资源配置财务资源等方面进行重新分配
（二）实施发展期
发行室渡期稳实施发展期时着外部环境变化战略发展方案需断修正完善程
（三）实现期
发行室实现战略发展程中遵循断否定断修正断完善螺旋升程终实现发展战略着外部环境断变化重新制定新发展战略
第十五条 组织结构调整
战略发展方案旦确定发行室组织结构相应发生变化适应新战略发展求部门设置岗位员素质求发生变化企业资源配置发生转移等
第十六条 战略实施营销策略
配合战略发展实现战略发展目标相应制定营销发展策略例：产品开发策略产品价格策略营销渠道策略促销策略
第六章 营销战略评估
第十七条 评估指标
（）战略方案否客观真实具操作性
（二）战略方案分析否全面系统
（三）战略目标设计否合理具定竞争性挑战性
第十八条 评估方法
（）评估时间周期
年度调整评估次
（二）评估方法
采取市场调查访谈法座谈会相结合方法市场调查法解企业市场占率销售目标完成情况访谈法销商部员工进行访谈解战略发展调整认知率满意度座谈会聘请外部专家部中高层领导战略发展效果进行测评
第七章 附
第十九条 理办法发行室负责解释
第二十条 理办法拟定者修改发行室负责
第二十条 理办法颁布日起实施
营销计划理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现市场发展持续性渠道理资源配置序性特制定营销计划理制度
第三条 原
营销计划坚持发展期竞争挑战实施性操作性相结合原时保证营销预算营销计划相匹配原
第二章 营销计划组织理
第四条 营销计划制定
营销负责组织制定营销计划报领导审核审批办公会审议通发部门执行
第五条 营销计划实施
营销负责组织实施
第六条 营销计划实施监督
营销计划实施程中营销定期领导（）进行汇报领导（）负责工作协调实施程监督
第七条 实施效果考核
领导（）负责方案执行效果进行考核
第三章 营销计划制定方法
第八条 类法
根外部环境竞争状况竞争手市场发展目标竞争策略等综合素制定
第九条 验法
根发行室35年营销计划执行效果年度营发展目标现资源情况等综合素制定
第十条 综合法
类法验法基础考虑综合素进行修正制定
第四章 营销计划理容
第十条 营销计划理容
（）销售计划
（二）市场促销计划
（三）技术服务计划
（四）市场研究计划
（五）营销预算计划
第五章 销售计划
第十二条 销售计划制定程序
（）
年12月底区域销售员营销报该区域年度销售计划
（二）
营销责成市场研究员拟订单位年度销售计划书年12月底报营销
（三）综合衡
营销协营销领导衡方面信息拟订销售计划书报进行审批
第十三条 销售计划方案审议
首先召开单位高层（副长等组成简称单位高层）理会议方案进行审核达成定识召开办公会（成员部门员组成简称办公会）方案审议审议通发关部门进行执行
第十四条 销售计划实施理
（）销售计划分解
销售协销售员总体年度销售计划进行分解成区域市场销售计划然协助区域销售员区域年度销售计划进步分解落实
（二）销售计划执行
1责
销售计划执行分区域销售员具体实施
2监督考核
（1）营销负责销售计划实施程进行监督考核定期召开销售计划完成协调会方面监督销售计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第六章 市场促销计划
第十五条 促销计划制定程序
（）
年12月底市场推广员营销报该区域年度市场促销计划
（二）
营销责成市场研究员拟订年度市场促销计划书年12月底报营销
（三）综合衡
营销协营销领导衡方面信息拟订市场促销计划书报进行审批
第十六条 市场促销计划方案审议
首先召开单位高层（副长等组成）理会议方案进行审核达成定识组织召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第十七条 市场促销计划实施理
（）市场促销计划分解
销售协市场推广员总体年度市场促销计划进行分解成具体营销促销实施方案市场促销计划落实月份具体方案筹划市场推广员进行落实
（二）市场促销计划执行
1责
市场推广员负责执行市场促销计划
2监督考核
（1）营销负责市场促销计划实施程进行监督考核定期召开市场促销计划完成协调会方面监督市场促销计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第七章 技术服务计划
第十八条 技术服务计划制定程序
（）
年12月底技术服务员营销报年度技术服务计划
（二）
营销责成市场研究员拟订年度技术服务计划书年12月底报营销
（三）综合衡
营销协营销领导衡方面信息拟订技术服务计划书报进行审批
第十九条 技术服务计划方案审议
首先召开单位高层理会议方案进行审核达成定识召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第二十条 技术服务计划实施理
（）技术服务计划分解
销售协技术服务员总体年度技术服务计划进行分解成具体技术服务实施方案技术服务计划落实月份具体方案筹划技术服务员进行落实
（二）技术服务计划执行
1责
技术服务员负责执行技术服务计划
2监督考核
（1）营销负责技术服务计划实施程进行监督考核定期召开技术服务计划完成协调会方面监督技术服务计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第八章 市场研究计划
第二十条 市场研究计划制定程序
年12月底市场研究员营销报年度市场研究计划然营销协营销领导衡方面信息拟订市场研究计划书报进行审批
第二十二条 市场研究计划方案审议
首先召开单位高层理会议方案进行审核达成定识召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第二十三条 市场研究计划实施理
（）市场研究计划分解
销售协市场研究员总体年度市场研究计划进行分解成具体市场研究实施方案市场研究计划落实月份具体方案筹划市场研究员进行落实
（二）市场研究计划执行
1责
市场研究员负责执行市场研究计划
2监督考核
（1）营销负责市场研究计划实施程进行监督考核定期召开市场研究计划完成协调会方面监督市场研究计划执行效果方面帮助协调外部业务关系
（2）营销领导（副）营销进行监督考核营销领导（副）进行监督考核
第九章 营销预算计划
第二十四条 营销预算计划制定程序
营销根年度销售计划市场促销计划技术服务计划市场研究计划等实施方案市场预算情况进行综合衡拟订出相应营销预算计划报营销进行审核方案通报进行审批
第二十五条 营销预算计划方案审议
首先召开单位高层理会议方案进行审核达成定识召开办公会方案审议审议通发关部门进行执行
第二十六条 营销预算计划实施理
（）营销预算计划分解
销售组织召开部门协调会审议确定营销预算计划分配方案审议通负责进行执行
（二）营销预算计划执行
1责
销售员市场推广员技术服务员市场研究员分相应执行方案营销分配预算额度进行执行
2监督考核
（1）营销负责营销计划营销预算计划实施程进行监督考核定期召开营销计划营销预算计划完成协调会方面监督营销计划执行效果方面审核营销预算支出情况时协调财务部门予财务支持保障
（2）营销领导营销进行监督考核营销领导进行监督考核
第十章 营销计划实施效果评估
第二十七条 评估指标
（）计划制定准确率
（二）计划执行控制效性
（三）计划完成率
第二十八条 评估方法
（）评估时间周期
36月分计划执行效果评估次
（二）评估方法
采取部访谈座谈会等形式相结合方法例：关领导相关员进行交流访谈计划执行效果进行测评通座谈会形式畅谈计划执行效果现存问题需调整方面等
第十章 附
第二十九条 理办法营销负责解释
第三十条 理办法拟定者修改营销负责报批准执行
第三十条 理办法颁布日起实施
渠道理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现营销发展战略提高市场占率降低渠道运营风险特制定渠道理制度规范市场运营秩序保证营销目标利实现
第三条 原
（） 市场着实事求客观务实原扩张中求速度速度中求效益
（二） 销商采取公公正双赢原竞争中求发展发展中求创新
第二章 渠道理组织理
第四条 理制度制定
营销负责渠道理制度制定报领导审核审批办公会审议通发相关部门执行
第五条 理制度实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
理制度实施程中营销领导负责实施监督
第七条 实施效果考核
办公会客户信理组负责理制度执行效果进行考核
第三章 渠道理制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手渠道理办法实施效果进行类分析制定
第九条 验法
根发行室35年渠道理执行程中验未业务发展规划等素进行分析制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 渠道理容
第十条 销售渠道理容
（）销售渠道设计
（二）销售渠道理
第五章 销售渠道设计
第十二条 渠道类型
（）产品销售渠道
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第十三条 渠道设计
（）产品销售渠道设计
1 渠道设计原
全国直辖市省级城市设计二级代理商中原标准站基础新发展民营代理商副省级城市发展级民营代理商
市级城市零售商代理商根区实际情况酌情考虑区零售商发展方案必须事先报发行室批准
海
山东
江苏
浙江
江西
福建
安徽
华东区
济南青岛
南京苏州
杭州宁波
南昌景德镇
福州厦门
合肥蚌埠
广东
海南
广西
湖南
贵州
华南区
广州深圳
海口三亚
南宁桂林
长沙株洲
贵阳
湖北
河南
华中区
北京
河北
蒙
华北区
石家庄秦皇岛
辽宁
吉林
黑龙江
东北区
2渠道长度
销售渠道理四级发行室—代理商—零售商—客户
3 渠道宽度
销售渠道理实行销售员销售区域进行理区域代理商片进行理方式
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第六章 产品销售渠道理
第十四条 渠道理原
渠道网络理采取分级理方式（发行室直接面代理商零售商代理商授权理）基础遵循公公正原法制先导原互惠互利发展原营销网络快速发展取良运行效率
（）公公正原
直辖市省级城市分设立两级代理商引进竞争机制代理商合作时限2年根市场开拓力济发展实力终决定区首席代表资格
（二）法制先导原
发行室全国销商进行重新认证具销资格销商（包括代理商零售商）发授权证书签定代理协议合相关法律合年进行次销商资质认证审查合格者相应取缔代理资格降低代理资格
（三）互惠互利发展原
营销理体制中发行室销商（代理商零售商）间建立济利益体双赢达营发展目方面发行室规范监控代理商营行方面发行室帮助代理商理规范营销网络运营
第十五条 渠道理方法
（）分级理责位
发行室代理商进行理考核代理商该区零售商进行理考核年销售员定期区市场进行检查指导帮助网络理发展
（二）量化理
发行室代理商间年签定年度销售目标务书促销计划合作协议书销售目标完成奖励兑现书等实行量化考核指标理
样区代理商零售商间签定相应合作协议
（三）程序化理
1发行室代理商直接理
代理商产品销售促销库存市场信息零售商发展等相关信息定理规定报发行室时发行室代理商营情况予指导
2区零售商代理商直接负责
零售商产品销售促销库存市场信息等相关信息定理规定报代理商时代理商零售商营情况予指导
（四）制度化理
1发行室代理商求
（1） 理制度求
代理商理制度财务制度营销体系健全发行室相应理制度相致（必时发行室帮助代理商建立相关理制度）
（2） 销售员业务素质求
代理商销售员发行室严格销售技培训
（3）业务理
月定期发行室报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
2代理商零售商求
（1） 理制度求
代理商帮助指导零售商建立相应财务理制度库存理制度等
（2） 销售员业务素质求
帮助零售商销售员进行销售技培训
（3）业务理
求月定期代理商报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报该区销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
第十六条 渠道理措施
（）销商资质认证理
原代理商零售商重新进行资质认证满足条件者发销资格证书合格者取消营资格做降级处理
新发展代理商零售商更严格销商资质水求进行考察认证满足条件者发销资格证书
销商资质认证条件销商评估表详见附录附录二示
（二）销售目标理
1市场容量预测
发行室年全国销售市场进行市场调查解客户需求现状未发展趋势分析研究区市场容量规模
2制定年度销售目标
年年底代理商发行室报年度销售目标发行室根市场需求情况销售计划进行审核制定切合实际定挑战性双方接受销售目标
发行室代理商根年度销售目标制定相应营销计划促销计划营销政策等双方签定销售务完成奖惩协议书
3年度销售目标执行
（1）责
代理商根区域市场特点协零售商完成年度销售目标
区域销售员负责该区代理商日程理协代理商完成年度销售目标提供相应支持帮助
代理商日常业务直接接口区域销售员代理商服领导理双方加强沟通协调
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
（三）产品销售理
1产品进货申请
代理商直接发行室进货零售商进货渠道代理商进货级销商进货时必须填写标准格式进货申请单盖章购销合传真方销售员接相关资料2天予答复果意发货签字合文返回告知发货日期
3产品付款方式
（1）正常业务结算方式
采取滚动式产品结算方式批进货结算批产品货款占两批货款资金否销售员营销报特殊签字审批
（2）促销活动结算方式
1）果发行室某区进行产品促销相配套促销产品发行室负责发生产品结算关系
2）代理商行举办促销活动审批程序发行室提供相应促销产品促销活动剩余产品应剩余产品时发回发行室发行室统调拨销售区时办理相应转货手续相应结算等果促销活动剩余产品应作产品进货处理办理相应货手续产品结算等
（四）日常业务理
1代理商理
（1） 业务理
区域销售员全权负责代理商日常销售业务区域销售员营销理制度关规定发行室代理商签定年度考核协议关考核指标代理商进行理考核
（2）市场信息理
1）销售信息理
代理商月区域销售员报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2）市场宏观信息理
代理商季度区域销售员报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（2） 例外理
果市场出现盗版销商违规操作等代理商应时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
2零售商理
（1）业务理
代理商全权负责零售商日常业务必时区域销售员予指导帮助代理商营销理制度关规定代理商零售商签定年度考核协议关考核指标零售商进行理考核
（2）市场信息理
1） 销售信息理
零售商月应代理商报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2） 市场宏观信息理
零售商季度代理商报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（3） 例外理
果市场出现盗版违规事件等零售商应时报代理商时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
3理职责
（1）责
区域销售员负责建立客户档案代理商进行考评记录收集相关代理商信息资料
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
（五）库存理
代理商库存理纳入发行室库存理体系中帮助代理商保持合理库存码洋时建议代理商进货量库存量减少期期库存产品码洋降低库存占资金库存理成
1库存理原
（1）先进先出原
客户产品进货日期先产品进行摆放防止摆放合理造成老产品积压库房
（2）15倍安全库存原
根产品销售量代理商核定安全库存量代理商库存量总保持15倍安全库存
合理进货量 （（期库存量 + 期进货量） 期库存量）* 15倍 期库存量
（3）警示期品原
时提醒客户期品品种数量生产日期进货日期促进客户销售库存产品快处理
（4）前端产品量摆放充足保持库存适度
货架摆放产品力充足提高产品陈列效果然考虑适度库存
2库存理
（1）责
区域销售员方面定期（季度半年）代理商进行巡视检查库存情况方面负责区域代理商进库量进行统计分析时解监控代理商库存情况予指导
（2）考核
营销负责区域销售员进行成核算考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
第十七条 营销政策理
（）促销政策
发行室根营销发展战略年度销售计划营销计划代理商提供相应优惠促销政策
促销政策详见营销政策理制度
（二）销商店面CI求
1销商店面求
（1）统悬挂中国建筑标准设计研究授权销单位标牌
（2）店面装饰标准颜色统CI求
2店产品陈列
（1）产品陈列架样式颜色均发行室统CI求制作
（2）产品陈列方式销商手册求摆放
（3）促销品POP资料销商手册求摆放
（三）技术服务政策
配合促销政策执行区域市场开展技术培训新技术研讨等相关技术服务活动提高品牌知名度产品市场占率
活动发行室办代理商协助办理具体详见技术服务理制度
（四）理职责
1责
销售员负责营销政策执行市场推广员负责市场促销活动策划执行技术服务员承担技术服务职责
2）考核
营销负责营销政策执行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十八条 员培训
（）销售技求
销商员工持证岗技术销售技接礼仪等方面满足发行室销售员基技求详见发行室销售员基技素质手册（制定）
（二）培训方式
1集中培训
全国代理商员工召集北京区进行全面技术技应知应会基知识学然零售商员工进行培训
2区域分散培训
区分批进行培训某区代理商零售商员工集中起进行全面培训
3培训理职责
（1）责
员培训技术服务员全面负责组织协调
（2）考核
营销负责技术培训活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十九条 销商信理
（）建立客户信理制度
建立客户信调查制度客户信档案理制度客户信分析理制度客户群监督核查制度等
（二）成立客户信理组
1 客户信理组织
成立客户信理组成员构成
组长： 副组长： 营销副财务
成员：营销市场研究员销售员
2客户信理组职责：
（1）组长
全面负责客户信理组织召开客户信评审重事件处理
（2）副组长
负责日常客户信理工作协调营销财务部门作客户信调查评估应收账款追查工作
（3）市场研究员
负责制定客户信调查制度客户信档案理制度定期客户信进行调查建立相应客户信理档案
（4）财务
负责制定客户信分析理制度客户群监督核查制度根客户信情况发放信额度信时限
（5）销售员
负责执行客户信政策客户信等级进行产品交易负责客户应收账款回收工作
3客户信理组理程序
首先市场研究员拟订客户信等级划分方案然客户信理组审议通销售员负责执行财务负责客户信进行踪监督果发现意外现象时报通客户信理组审议通客户信进行调整
例：财务员发现客户应收账款超期客户营状况力偿债务时财务员时通知销售员库房理员延期发货停止供应关信息报立案处理
4客户信等级
客户信等级分等级：
A级：客户资金实力强周转良信誉高年销售量时回笼货款
B级：客户资金尚周转点紧张信誉年销售量时回笼货款
C级：客户资金周转较紧张信誉年销售量般时回笼货款没赖帐现象
D级：客户资金周转紧张信誉太年销售量般时回笼货款赖帐现象
5客户信政策
根客户信等级采取客户信政策表示
客户等级
信额度
信期限
A级
30万元
两批次产品结算时间
B级
20万元
两批次产品结算时间
C级
5万元
批次产品结算时间
D级
现款现货
期
6客户信评审
（1）客户信评审时限
正常情况年度客户信等级评审次果出现例外事件时客户信进行评审
（2）客户信评审程序
财务负责拟订客户信评价方案报客户信理组进行审议方案通年度根客户信等级予信优惠政策
第七章 网销售渠道理
第二十条 网销售目
增加产品销售渠道交易方式加速物流配送速度增强客户双方信息沟通实现产品销售纸化办公现代营销模式
第二十条 网销售实现方式
网站页面设立固定外产品销售模块分设立栏目：
1 产品目录索引
产品目录索引中分专业产品编制时间产品类型列出产品目录分标出价格
2购买产品包发送
客户购买产品进行包建立子目录填客户背景资料（客户单位家庭址姓名职称电话等）
3现金支付
购产品包发送时通网进行现金支付通电汇等形式进行现金支付
第二十二条 网销售理
（）办理产品交易
1网客户信息整理
天网络销售员网购买信息进行收集整理汇总转移固定网客户档案中
2购买信息确认
客户购买清单财务账号收款进行承兑确认客户现金支付情况确定误根客户电话联系方式客户进行沟通明确产品交易成功否告知产品配送方式达时间等
3产品配送
网络销售员填写产品提货单通知库房理员准备办理相应手续进行产品出库时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送
（二）建立网客户档案
网络销售员根网交易情况时建立网客户档案定期客户邮寄相关企业形象宣传新技术新产品推广POP资料等建立良客户沟通关系
（三）建立网信息数库
时网销售交易资料进行整理统计分析建立网信息数库定期（月）资料进行分析形成研究报告报营销市场研究份
第二十三条 网销售模块维护
网销售员实时监控网销售模块运行保持网销售模块良运行状态果发现异常现象时网络维护员进行联系填写网络发生障原时间维护情况报营销
第二十四条 理职责
（）责
网络销售员负责日常网络销售业务处理统计分析网络维护监控
（二）考核
营销负责网络销售进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第八章 网络会员制渠道理
第二十五条 网络会员制发展目
通网络发展开展相应学术技术交流加强客户沟通解推进技术标准发展创新
第二十六条 网络会员制发展规划
2002—2003年北京市发展目标2003—2005年会员制发展渠道延伸海市着会员制发展模式成熟理规范化逐步全国省级城市进行普发展
第二十七条 网络会员制发展形式
（）会员加入条件
设计院建筑工程公司建筑工程监理公司房产开发企业具中级职称技术员均加入
（二）会员加入渠道
1网加入
网填写会员加入标准表格成网络会员
2电话传真加入
欲加入会员电话告知相关背景资料成网络会员
3发行室办理加入
发行室办理相关手续加入成网络会员
4函加入
通信特快传递背景资料寄发行室成网络会员
（三）会员资格
办理完相应手续准会员发行室发该会员正式会员卡持会员卡会员全国销店均享受相应优惠遇
（四）会员享受遇
1产品优惠
（1）会员购买产品优惠采取累计制销售产品愈享受产品折扣价格愈优惠
累计销售码洋
价格优惠例
95
90
85
80
75
70
65
60
2信息享
网络销售员定期免费网络会员邮寄相关新技术新产品推广学术研究信息会员家活动信息POP资料等
3优惠参加会员家活动
发行室成立网络会员家协会定期召开技术研讨会技术交流会相关技术学术会类活动免费收邀请函优惠参加相应活动
第二十八条 网络会员理方式
采取松散扁式网络理方式网络销售员定期会员发布相关信息网络会员根需求网络销售员求供需双方互动理模式
第二十九条 理职责
（）责
网络销售员负责网络会员业务理执行实施网络会员活动方案
（二）考核
营销负责网络会员发展活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第九章 渠道理效果评估
第三十条 产品销售
（）评估指标
1销售目标
2市场占率
3利润率
4营费
5库存占资金
6应收账款回收率
7客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十条 网销售
（）评估指标
1销售码洋
2销售差错率
3客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十二条 网络会员制
（）评估指标
1会员发展速度
2会员发展规模
3会员活动开展数量效果
4会员满意度
5会员年度销售码洋
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第十章 附
第三十三条 理办法负责解释
第三十四条 理办法拟定者修改负责
第三十五条 理办法颁布日起实施
附录 销商资质认证条件
实力认证
1营环境：
（1）标准站
1）理位置：理位置优越位城市较繁华段交通方便
3） 营环境：少20M2营面积独立库房专业制作产品展示架微机理
（2）民营代理商：
1） 理位置：理位置优越位城市较繁华段交通方便
2） 营环境：少15M2营面积具独立库房专业制作产品展示架微机理
2财务力
少具30万元流动资金产品营
3运输力
少辆独立产品配送车
二市场营意识
1考察代理商理业务水
该区种产品畅销？销售淡旺季客户类型需求码洋数均年销售码洋利润率季节次产品进货量库存量年占资金量应收账款回收率等合法具独立结算方式年销售码洋少150万
2考察代理商理市场熟练程度
该区少城市城市中少设计院建设安装公司监理公司房产开发企业类企业中少甲乙丙级单位城市更发展前景等等
3观察代理商理市场服务意识
（1）产品展示
店铺产品展示否专门货架产品摆放否标准规范
（2）营销方式
否实行批发销售陈列布置广告宣传画理库存配送处理客户投诉等条龙服务
（3）市场服务
客户电话定约反应否时客户销商服务态度否礼貌温线销售员销商教育否位等
三市场营销力
1营销网络
区代理商营销网络？销商数量少？没产品配送力保障？营销网络产品批发分层次？现产品批发层次否满足产品销售求？理想产品批发层次样？
2产品牌宣传
产品铺货率？店铺产品生动化效果？产品促销频次效果？客户产品认知率？
四理力
1物流理力
库房理制度？否履行产品进出库手续？产品库存周转表报损表期破损断货警示表等断货破损丢货想象否严重？
2资金理
否建立现金帐？销售周月报表？否建立收支两条线？盈利分析？
3员理
否专门外聘员？员中少直属亲属？没理制度？岗位分工否明确？业务员否服理？员进行考核？薪酬结构样？
五口碑
1行口碑
市场否恶意窜货砸价倒版营伪劣商品赖帐等劣迹
2游口碑
生产企业销商评价没劣迹？合营者没类似劣迹？
六合作意愿
1合作欲
发行室理员非常热情总报着极热情参产品市场营销中
2合作意关心程度
代理商合作条款供货价格违约责市场支持市场开发计划营销目标实现等问题非常关心积极参中样代理商合作意识强烈
附录二 销商评估表
100分
80分
60分
40分
20分
分
发展意识
急发展学惯市场意识强
较
般
初步理念动作
满足现状
服务意识
动拜访客户时送货处理客户投诉等服务
定期动服务
动服务
动服务送户
服务意识
营状况营环境熟悉程度
身营业绩汇报率熟悉产品结构优劣熟悉市场口渠道基础资料熟悉
较
般
较差
熟悉
资金实力
流动资金充裕
较充裕
充裕
较少
少
物流资金理
明确制度执行位基没物款流失
物款流失少
较
般
较差
员理
业务员素质高明确分工理制度健全工作效率高
较
般
较差
原始理效率低
合作意愿
合作意愿高愿开拓市场做努力
较
般
较低
愿合作
合伙合作意愿
合作意愿高愿开拓市场做努力
较
般
较低
愿合作
业口碑
非常金字招牌
较
般
较差
常砸价拖欠货款
店面知名度
80客户知道该销商
60
40
20
20
客情
交80销商表示满意
60
40
20
20
市场开拓力
市场覆盖面80
60
40
20
20
产品销售例
国标占店面销售例70
50
30
10
10
合计
销售员理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
规范销售员市场行提高销售员工作效率充分调动销售员市场开拓力市场发展潜力创造良市场业绩特制定理制度
第三条 原
坚持业务理计划组织控制考核相结合理原
第二章 组织理
第四条 制定程序
理制度制定营销负责制定报进行审批审批办公会审议通发关部门执行
第五条 执行
营销负责组织执行
第六条 实施监督
负责理制度执行程中监督考核
第七条 实施效果考核
发行室高层领导办公会负责理制度执行效果进行评审
第三章 制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行销售员成功理验结合发行室目前营现状制定
第九条 验法
根发行室35年销售员理制度执行情况未发展规划求客户相关信息反等综合素制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 制度理容
第十条 销售员理
（）产品销售员理
（二）网络销售员理
第十二条 销售员激励机制
第十三条 销售员业绩评估
第五章 产品销售员理
第十四条 销售员职责
（）产品销售员职责
1 根年度营销目标制定区营销目标营销计划营销预算负责实施
2 执行营销政策维护重客户客户保持良关系
3 帮助客户发展销售网络销售队伍建设
4 负责应收账款回收协助财务部门完成结算工作
5 协助市场推广员作市场促销工作
6 建立客户档案作销售渠道信息收集整理分析工作
（二）营销职责
1负责领导制定营销计划（销售计划市场推广计划）营销目标监督实施
2负责领导制定技术服务计划监督实施
3负责组织制定营销政策监督实施
4负责监督实施市场推广技术服务方案
5负责组织制定监督实施营销预算方案
6负责销售队伍建设培训考核
第十五条 理目标
（）销售目标
（二）利润目标
（三）市场占率
（四）销售网络发展
（六）销售成控制
（七）客户满意度
第十六条 理原
（）区域性理原
全国销售区划分销售区域分销售员理例A销售员负责华北区东北三省B销售员负责华东区华南区B销售员负责华中区西南区等
（二）目标性理原
营销根年度营销目标负责销售区域销售员制定营销目标然制定相应营销计划进行监督实施考核
（三）程监督结果考核相结合理原
营销根区域销售员营销目标营销计划进行程踪监督指导阶段性（季度半年年）成果进行考评
第十七条 理制度
（）营销理制度
保证年度营销目标区域营销目标完成分制定相应理制度例：营销计划理制度市场促销理制度营销政策理制度市场调查理制度销售员薪酬设计方案等
（二）销售员理制度
规范销售员行标准职业道德爱岗敬业工作作风制定销售员工作手册销售员培训理制度销售员劳动纪律等
第十八条 销售员培训
年年初营销负责组织销售员进行业务素质岗位技培训培训容：
（）理制度培训
营销理制度销售员理制度详见中国建筑标准设计研究发行室
营销理制度
（二）岗位技培训
模拟业务操作流程业务实际操作客户谈判渠道理方法信息反馈沟通等规范销售员行语言礼仪……
第十九条 渠道网络理
（）渠道发展规划
1营销负责审核审议销售员报批渠道发展规划监督实施
2销售员根审批渠道发展规划帮助协助代理商制定市场渠道发展规划确定年度发展目标实施中予指导
详见渠道理制度
（二）代理商理
1营销负责审核审议销售员报批代理商发展计划理措施现代理商等级评审建议
2销售员根代理商发展计划理措施求方面规范现代理商帮助协助代理商制定客户发展计划实施方案方案实施程中予指导时根代理商营业绩提出等级评审建议方面优选新代理商
详见渠道理制度
（三）零售商理
1营销负责审核审议销售员报批零售商理制度发展规划培训计划等
2销售员根零售商发展规划零售商理制度求帮助协助代理商制定零售商理制度发展规划年度培训计划实施中予指导
详见渠道理制度
（四）销售市场理
1营销负责监督销售员市场销售行销售市场理中严格执行营销政策促销政策详见营销政策理制度促销理制度等
2销售员销售市场理中负责监督区域代理商市场销售行严格执行营销政策促销政策
第二十条 销售员时间成理
（）时间成投资效益分析
1时间特征
时间具两重特征时间限性时间复制性销售员规定时间段合理规划时间合理利时间提高单位工作时间价值收益
2时间投资收益
销售员负责区域市场关心程度投入时间终市场汇报率完全销售员年终销售业绩中反映出销售员应根负责区域市场规模代理商数量年度销售目标合理分配时间效利时间创造市场时间投入收益
（二）时间分配
根研究分析销售员时间分配基遵循列时间分配分配原表1示
表1 销售员时间分配
业务时间分类
容
时间例
决定性时间
代理商进行信息沟通资料交流等
20
组织时间
市场规划客户档案整理销售信息分析撰写报告
25
业务运行时间
客户办理批销手续市场监客户服务
55
（三）时间理
1时间规划
根营销计划规定完成务规划时间表2示
2日常时间安排
营销计划分解工作时间段工作时间段细分月周天然务分解事件链事件链时间进行理控制表3示
表2 时间规划表
月份
二月份
1
2
3
4
……
29
30
31
……
第重事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3 销售员日常时间安排表
活动安排
统计分析
客户沟通
办理批销单
参加会议
撰写报告
9：00—9：30
9：30—10：00
10：00—10：30
……
第二十条 销售员业务理
（）业务计划理
1计划范围容
销售员业务计划分：
（1）年度销售计划
（2）年度市场发展计划
（3）客户拜访计划
（4）市场推广协调计划
（5）市场信息收集计划等
计划包括容详见营销计划理制度信息数库理制度等
2计划分解
首先营销帮助销售员业务年度计划进行分解成季度计划月份计划明确分支计划务容目标执行控制效果评估等事项
次销售员分支计划进步确认计划重程度分出级时间序排出序资源配置难易程度作出标志便营销协商解决等
次分支计划进步分解工作务更便实际操作工作务包括容：
（1）务描述
l 务目
l 务目标
l 务容
l 实施起止日期
（2）资源配置描述
（3）实施程描述（财物配置程控制目标求）
（4）考核指标
（5）监督考核（检查容标准检查时间检查考核等）
（6）改进建议
3计划执行
计划执行阶段具体工作务具体工作事项执行分支计划工作务书求执行
4计划执行效果考核
计划执行效果进行考核时务程考核针分支计划工作务书求进行考核计划阶段性考核分支计划考核年度考核年度计划考核指标评估
5理职责
（1）责
业务计划分解销售员完成营销负责审核
（2）考核
营销负责销售员业务计划执行效果进行监督考核考评营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
（二）业务流程理
销售员岗前首先进行业务流程培训具业务操作技业务流程非常熟练允许岗业务流程包括：
（1）产品批销单制作流程业务
（2）分销网络理流程
（3）市场扩展工作流程
（4）应收账款理流程
业务流程实际操作详见中国建筑标准设计研究发行室
业务流程改进报告
（三）业务事务理
1建立客户销售档案
客户区域分建立客户档案客户档案容表4示
2销售目标落实
（1）首先落实区域销售目标
根销售员负责销售区域特点年度销售目标销售目标销售区域进行分解
（2）次落实代理商销售目标
根销售区域销售目标该区客户背景资料分析区域销售目标分落实代理商代理商进行信息沟通方面营销目标双方达成识方面营销目标进步分解成阶段（季度月份）完成目标
根客户年度季度销售目标实际客观条件落实客户库存理目标
表4 客户卡片
客户编号
容
备注
客户名称
址
联系方式
负责
姓名
电话
学历
工作背景
性格特征
市场发展意识
愿报复
销商授权等级
客户信等级
营性质
店面面积
库房面积
产品配送条件
销售员
数量
年龄结构
素质
工作态度
独立财务员
3销售活动支持
（1）市场推广活动支持
根发行室市场推广计划区域代理商市场推广计划求排出工作计划协助发行室市场推广员代理商开展区域市场推广活动方面协助代理商进行方案策划关事宜安排方面协调营销作关资源配置支持
例：市场推广方案落实员安排横幅标语旗子POP资料促销产品等
（2）产品销售支持
时解客户销售活动时方面客户提供市场推广方面支持方面时客户提供产品销售服务通客户月报表电话访谈月进货等渠道客户产品信息进行记录根客户销售市场分析客户期库存客户进货产品种类进货码洋提供建议降低客户销售成库存成客户销售表5示
时短时间处理客户批销单作客户勤服务工作
4销售业绩踪
客户销售码洋库存码洋进货码洋产品结构中分析客户月份季度销售情况作成甘特图研究区域市场销售周期总结市场销售成功验现存问题针问题代理商进行沟通
5应收账款理
客户销售业绩关注基础统计分析客户应收账款账龄时进行回收客户应收账款记录卡表7示
客户逾期应收账款时通知营销财务市场研究员客户逾期应收账款处理方式详见渠道理制度
表5 客户销售记录卡
客户名称
客户编号
址
联系方式联系
销售区域
销商授权等级
信等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
结
1月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
2月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
3月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
4月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
5月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
6月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
结
续表6 客户销售记录卡
客户名称
客户编号
址
联系方式联系
销售区域
销商授权等级
信等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
结
7月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
8月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
9月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
10月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
11月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
12月份
销售码洋
期库存码洋
进货码洋
结
表7 客户应收账款记录卡
客户名称
客户编号
址
联系方式联系
销售区域
销商授权等级
信等级
账号
发票种类
产品结算
信额度
信期限
应收账款总数额
应收账款占销售码洋
应收账款数额
占销售码洋
逾期原分析
逾期应收账款天数
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2月
3月
6月
10月
12月
2年
2年
6客户拜访
客户销售统计应收账款分析基础找出区域市场现存问题然制定客户拜访计划准备负责区域市场进行巡视
客户拜访计划包括容：
（1）拜访计划时间安排
客户拜访集中进行客户客户进行辅导否市场理成太高客户拜访前客户进行电话沟通告诉达时间客户充分准备便达客户拜访目
（2）拜访路线
客户拜访设计途行程路线规划代理商停留时间访谈容解决问题等
（3）客户巡视
1）客户巡视容
l 销售理
检查容：
ª 理制度否健全：财务制度库存理制度销售员理制度零售商理制度等
ª 理制度执行否位：观察解客户制度执行情况进行分
l 店面布置
表8
店面理位置
店面标志
店面装饰
授权标志
检查容
标准求
购买否方便
否醒目否符合品牌求
授权铜牌否悬挂位置醒目？
目前状况
存问题
原分析
l 店面生动化效果
表9
店面面积
陈列架
产品陈列
促销标志
检查容
标准求
标准求店面整洁程度
否专业陈列架产品陈列品种否齐全摆放否整齐宽松
POP吊旗海报否醒目否达促销效果
目前状况
存问题
原分析
l 店面销售服务
表10
销售员推销技
客户解答
客户接礼仪服务意识
电话接听技巧
否产品配送服务
零售商服务
检查容
标准求
标准求
目前状况
存问题
原分析
l 库存
表11
产品陈列码洋
库存码洋
检查容
标准求
产品结构陈列否合理
产品库存结构否合理
目前状况
存问题
原分析
l 财务
表12
财务员
财务帐目
检查容
标准求
否专职员兼职
财务帐目理否清晰规范
目前状况
存问题
原分析
2）客户巡视方法
l 观察法：通店面方方面面进行细致观察
l 访谈法：定求相关员进行沟通访谈程中发现问题
（4）改进建议
销售员客户巡视回北京针客户情况进行整理分析提出整改意见相应措施报营销审核报审批进行落实
（四）销售业绩理
1销售业绩统计分析
销售员定期负责销售区域销售业绩进行统计分析然计划完成销售目标进行研究现存问题提出改进意见相应措施作出步工作计划实施步骤
2市场消费特征分析
区域销售业绩分析基础总结区市场消费特征消费者购买行提出步市场推广建议措施
3市场重新定位
消费市场断发展变化程成长起通区域宏观市场研究销售业绩变动消费市场特征分析区域市场进行重新市场目标定位
第六章 网络销售员理
第二十二条 销售员理职责
（）网络销售员
1根年度营销目标制定区营销目标营销计划营销预算负责实施
2 负责建立网络会员数库开拓发展会员制网络
3 负责制定网络会员制销售政策完成网络会员制销售目标
4 协助市场推广技术服务员作会员间产品宣传技术交流
5 执行营销政策维护重客户客户保持良关系
6 负责网络信息整理分析作产品销售工作
7 协助市场推广技术服务员作网品牌宣传产品促销技术信息发布等工作
（二）营销职责
1负责领导制定营销计划（销售计划市场推广计划）营销目标监督实施
2负责领导制定技术服务计划监督实施
3负责组织制定营销政策监督实施
4负责监督实施市场推广技术服务方案
5负责组织制定监督实施营销预算方案
6负责销售队伍建设培训考核
第二十三条 网络销售员营销理容
（）信息发布数量频次
（二）会员数量
（三）会员家活动频次效果
（四）网络障率
（五）客户满意度
第二十四条 理原
参理制度第五章关条款
第二十五条 理制度
参理制度第五章关条款
第二十六条 销售员培训
参理制度第五章关条款
第二十七条 渠道网络理
（）渠道发展规划
1营销负责审核审议销售员报批渠道发展规划监督实施
2销售员根审批渠道发展规划进行网销售发展网络会员实现年度发展目标
详见渠道理制度
（四）销售市场理
营销负责监督销售员市场销售行销售市场理中严格执行营销政策促销政策详见营销政策理制度促销理制度等
第二十八条 销售员时间成理
参理制度第五章关条款
第二十九条 销售员业务理
（）业务计划理
参理制度第五章关条款
（二）业务流程理
参理制度第五章关条款
（三）业务事务理
1建立客户销售档案
分网络会员网销售客户建立客户档案表13表14示
表13 会员客户卡片
客户编号
容
备注
客户名称
址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
参会目
累计销售码洋
会员家建议
会员制发展否热心
建议
表14 网销售客户卡片
客户编号
容
备注
客户名称
址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
网销售次数
累计销售码洋
客户重程度
建议
2销售目标落实
（1）首先销售目标规划
根年度销售目标分网销售网络会员销售目标进行规划落实（2）次明确网络会员发展目标
网络会员发展言前12年市场宣传推广网络会员制发展模式深入心网络规模发展目标销售额追求目标
（3）次明确网销售意义宗旨
网销售推动销售通网宣传信息发布塑造品牌形象网销售12年市场推广时作网络服务提高客户满意度目
3作客户服务提高客户满意度
详见渠道理制度
（四）销售业绩理
1销售业绩统计分析
销售员定期网销售业绩网销售客户信息网络会员信息进行统计分析然计划完成销售目标进行研究现存问题提出改进意见作出步工作计划实施步骤
2市场消费特征分析
目标客户分析基础分总结网消费群体会员制群体特征消费行提出步市场推广建议措施
3市场重新定位
消费市场断发展变化程成长起通区域宏观市场研究销售业绩变动消费市场特征分析目标市场发展规划重新定位修正
第七章 销售员激励机制
第三十条 激励目
充分调动销售员积极性创造性营造勤奋进取爱岗敬业学赶帮销售团队文化实现品牌发展战略营销发展战略目标
第三十条 激励原
（）激励采取维度原
（二）激励政策实行公开公公正原
（三）激励考评实行定量定性相结合原
第三十二条 激励政策
（）薪酬激励
薪酬设计奖优帮劣设计前提更创造价值销售员倾斜加浮动薪酬例
具体详见薪酬设计方案
（二）精神激励
1晋升：根工作绩效工作态度业务素质发展愿工作优秀员工进行岗位晋升
2岗位轮换：发展潜力业务素质优秀员工进行岗位轮换
3通报表扬：业务优秀员工门市营部树立业务标兵进行通报表扬
4培训奖励：发展潜力业务素质优秀员工进行外派培训发行室部培训
第八章 销售员业绩评估
第三十三条 产品销售员销售业绩评估
（）评估指标
1业务素质
（1）工作职责
（2）工作态度
（3）业务基技
2业务力
（1）销售目标
（2）应收账款回收率
（3）销售增长率
（4）销售网络发展规模速度
（二）评估方法
1评估时间周期
分季度半年年终考核12月做总体绩效评估
2评估方法
（1）指标评价
1）业务素质
l 级领导销售员工作职责工作态度考评
通营销销售员进行考评表15示
l 销售员业务基技考评
销售员业务基技考评通营销销售员评价表16示
2）业务力
业务力考评销售员销售目标应收账款回收率销售增长率销售网络发展规模速度进行综合考评表17示
（2）评价方法
销售员业务素质业务力分总分权重3：7进行加权计算销售员总分销售员综合评价分
第三十四条 网络销售员销售业绩评估
网络销售员销售业绩评估参产品销售员销售业绩评估办法
第九章 附
第三十五条 理办法负责解释
第三十六条 理办法拟定者修改负责
第三十七条 理办法颁布日起实施
表15 级销售员进行评价表
考核容
营销
均分
分数
岗位职责履行情况领导交办务完成情况
工作常失误严重失误造成严重果
010
基完成务效率高质量般
1120
基完成工作务质量较效率高
2125
圆满完成务成绩优异效率高
2630
工作积极性动性
常拒绝接受务
04
接受务单够动
57
愉快接受务工作动
810
协助性协调部门工作情况
协助
04
协助欠动
57
动协助
810
责心
责心差
04
定责心
57
责心强
810
规章制度遵守情况
报告计划日记时全面真实细致填报严重常违反单位制度
04
报告计划日记够认真全面时违反单位制度偶尔严重
57
报告计划日记全面真实认真细致时填报违反单位制度现象
810
日常纪律会议纪律
常迟早退离岗旷工
04
偶尔迟早退离岗旷工
57
迟早退离岗旷工
810
力考核
专业熟练程度组织理力均差
09
专业熟练程度般组织理力般
1015
专业熟练组织理力强
1620
表16 销售员业务素质评价表
考核容求
评分
营销评分
均分
分数
业绩考核
40分
岗位职责履行情况
020
客户评价
时间成费理
05
行考核
36分
级交办务完成情况
05
创造性工作合理化建议
05
协助配合帮助
05
工作责心
010
单位制度遵守情况
010
力考核
客户开发理服务水
06
18分
沟通协调水
06
政策策略督导执行情况
06
进心进心
03
勤奋学奋斗目标明确
03
总评分
表17 销售员业务力评价表
考核指标
评分标准
分
权重
销售目标应收账款回收目标完成率
实际完成百分计分完成80计80分
20
销售增长率（期年期）
增长1计1分降1扣1分
15
环销售增长率（期期）
增长1计1分降1扣1分
15
销售增长率（环销售增长率）排名
提前名加20分退名扣20分
15
销售码洋（应收账款回款）排名
提前名加20分退名扣20分
15
渠道建设指标完成率
实际完成百分计分完成80计80分
20
加权总评均分
促销理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
塑造国标品牌宣传标准企业形象扩市场占率特指定理制度
第三条 原
（1）遵循全国促销区市场促销辅原
（2）遵循产品促销媒体促销辅原
（3）遵循专业杂志报纸宣传电视广告宣传辅原
第二章 促销活动组织理
第四条 方案制定
促销方案制定营销负责制定报领导审核审批办公会审议通发部门执行
第五条 方案实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
方案实施程中营销定期领导进行汇报营销领导负责工作协调实施程监督
第七条 实施效果考核
营销领导负责方案执行效果进行考核
第三章 促销方案制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行促销方案市场执行效果结合发行室目前营现状年度销售目标等综合素制定
第九条 验法
根发行室35年营销方案执行情况未发展规划求客户反馈信息等综合素制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合考虑素制定
第四章 促销活动理容
第十条 促销形式
（）产品促销
（二）媒体宣传促销
（三）技术服务促销
第十二条 促销活动题选择
（）中国建筑标准协会成立XX周年
（二）中国建筑标准研究成立XX周年
（三）庆祝XXXX标准发行XX周年
（四）庆祝XXX标准发行XX万册
（五）旧产品整改（包括技术包装）
（六）新产品市
（七）新技术推广
（八）技术培训
（九）标准技术研讨会等等
第十三条 促销象选择
（）代理商
（二）终端客户（设计院建筑工程房产开发商等）
第十四条 促销时间
根全国区产品销售淡旺季选择促销时机
第五章 产品促销
第十五条 全国性产品促销
（）促销活动题
1中国建筑标准协会成立XX周年
2中国建筑标准研究成立XX周年
3庆祝XXXX标准发行XX周年
4庆祝XXX标准发行XX万册
5旧产品整改（包括技术包装）
6新产品市等
（二）促销象
1代理商
2 终端户（设计院建筑工程单位房产开发单位等）
（三）促销方案设计
促销方案制作必须采取专业化设计甚聘请专业策划公司进行设计
（四）促销产品选择
1畅销产品促销
进行产品促销前应全国畅销产品区性畅销产品分专业规格型号进行统计分析扩产品销售码洋市场占率营造品牌形象重点畅销产品进行促销
产品促销形式针代理商进行代理商销售现场张贴海报投放专业制作POP资料区销售员协助代理商进行产品促销
2新产品促销
针创造品牌形象未市场需求发展空间新产品进行产品促销
产品促销形式首先邀请专家学者重点设计部门负责召开全国性新技术研讨会行业形成市场需求氛围然配合全国标准站营销网点进行产品促销
详见技术服务理制度
3套装产品促销
区畅销产品形象产品滞销产品进行捆绑促销系列化产品进行捆绑销售总体拉动产品销售码洋增长
产品促销形式采取教育代理商销售方式协助代理商进行促销
4改型产品促销
改型产品促销分技术改型包装改型两种形式目突出技术创新市场创新树立品牌形象
产品促销形式引导代理商销售协助代理商进行促销
5．产品折价促销
产品折价促销分配合型产品折价促销单型产品折价促销
（1）配合型产品折价促销
配合新产品市老产品改型改装技术推广媒体宣传等形式进行产品折价销售方式
促销活动
产品原价
优惠价
折扣价
畅销产品促销
产品市场正常销售产品价格
产品市场正常销售优惠价格
产品正常销售价优惠价基础进步折扣价格
新产品促销
套装产品促销
改型产品促销
媒体促销
（2）单型产品折价促销
定促销题扩市场份额利消费者进行产品折价销售
1）产品促销象：代理商终客户
2）产品促销活动运作：
l 针代理商促销
采取更优惠价格批发代理商时发代理商定数量产品促销相配套POP宣传资料帮助代理商进行产品销售
l 针终端户促销
精心制作定数量POP资料门市进行产品促销时雇佣定数量产品促销员（培训）针重点客户进行产品促销
第十六条 区性产品促销
区性促销根区市场发展目标求市场竞争状况等素开展促销活动
促销活动类型分：发行室行开展区性产品促销代理商发行室申请开展产品促销
（）发行室行开展区产品促销
发行室开拓重点发展某区域市场进行产品促销活动列入年度营销计划中
1促销题
参全国产品促销题选择
2促销象
代理商设计院
3 促销时间
通该区销售产品进行统计分析代理商协商决定促销活动时间
4促销方案设计
促销方案制作必须采取专业化设计甚聘请专业策划公司进行设计
5 促销产品选择
针畅销产品进行折价促销
6 促销方案实施
营销组织相应员该区进行方案实施代理商协助执行
（1）代理商招聘时产品销售员技术销售技培训设计院等单位发放海报POP资料进行员推销
（2）代理商店铺张贴海报POP资料
（二）代理商行进行产品促销
代理商扩张区市场规模提高市场占率发行室提出区市场促销活动
1方案申请程序
代理商营销提出区产品促销活动申请求发行室予资源支持帮助营销相关信息反馈领导研究决定代理商促销支持程度
2促销活动容
发行室根代理商提出区促销活动申请研究决定营销代理商协商确定促销活动容
3促销活动求
（1）促销品
促销活动中张贴海报吊旗条幅POP资料相关资料均发行室统提供制
（2）产品促销价格
产品促销活动销售价格统发行室定价擅提价降价
4促销活动理：
代理商负责促销活动实施区域销售员负责监督实施提供必指导帮助
5促销活动费
促销宣传资料（海报POP资料等）发行室免费提供促销产品价格正常批发价格基础予适利
第六章 媒体促销
第十七条 全国性媒体促销
（）目
全国性媒体促销塑造国标 品牌形象实现长期发展目标开展广告宣传
（二）原
全国性媒体促销专业杂志报纸专业网站电视等媒体进行信息发布新技术介绍新闻报道等形式次选择电视广告
（三）方案设计
1专业杂志报纸网络信息发布新技术介绍类媒体促销
营销关员拟订媒体促销容报领导审批媒体制作聘请专业公司进行方案设计
2网络信息发布媒体促销
营销关员拟订媒体促销容报领导审批媒体制作营销网络员合作完成
3电视媒体促销
营销关员拟订媒体促销容报领导审批媒体制作聘请专业公司进行方案设计
（四）费理
媒体促销费完全年度市场推广计划预算例外媒体促销费应营销写出书面申请报审批例外处理
（五）媒体促销活动
1专业杂志报纸
建筑标准建筑设计相关专业杂志类似报纸进行产品宣传标准技术介绍新标准图集书评等形式进行宣传
2网络宣传
专业网站标准网站进行技术信息产品信息相关信息发布
3电视新闻报道
针标准庆典活动重标准发行周年技术研讨会等活动进行新闻报道
4．电视广告宣传
国标系列产品进行电视媒体宣传
第十八条 区性媒体促销
（）目
区性媒体促销活动根区市场发展目标求市场竞争状况等素开展促销活动时某区市场塑造国标 品牌形象重形式
（二）原
区性媒体促销活动方专业杂志报纸电视新闻报道等形式般选择电视广告媒体宣传
（三）方案设计
区媒体促销方案设计律发行室统策划制作方标准站民营销店负责方案设计
方案制作详见全国媒体促销求
（四）促销活动决定程序
1发行室决定区媒体促销活动
发行室开拓重点发展某区市场进行区媒体促销活动营销根年度市场推广计划求领导提出申请批准实施
2代理商提出申请区媒体促销活动
代理商营销提出书面区媒体促销活动申请营销相关信息反馈领导研究进行媒体促销活动
3区销售员申请媒体促销活动
销售员根某区市场规模发展潜力营销提出区媒体促销活动申请营销相关信息进行综合衡提出区媒体促销活动方案报领导进行审批进行媒体促销活动
（五）费理
1发行室计划区媒体促销活动
媒体促销费完全年度市场推广计划预算例外媒体促销费应营销写出书面申请报审批例外处理
2代理商申请区媒体促销活动
( 1）市场处发展初期发行室非常重区市场媒体促销活动费完全发行室承担
（2）市场处成长期（国标该区市场占定市场份额）媒体促销活动费代理商定例（6：1—3：1等）进行分摊
（3）市场处成熟期（市场需求较稳定市场占率较高）发行室承担媒体促销活动费少（1：6—1：3等）完全代理商承担发行室负责媒体促销方案制作费
（六）媒体促销活动
1专业杂志报纸
方建筑标准建筑设计相关专业杂志类似报纸进行产品宣传标准技术介绍新标准图集书评等形式进行宣传
2电视新闻报道
针标准领导技术专家区考察技术培训技术研讨等类似活动进行新闻报道
第七章 促销效果评估
第十九条 评估指标
（）客户认知率
（二）市场占率增长率
（三）销售码洋增长率
（三）新市场开拓数量
（四）代理商满意度
（五）新增加代理商数量
第二十条 评估方法
（）评估时间周期
市场促销评估时间界定开展市场推广日起6月12月18月分做次市场调查方面市场促销效果进行评估方面积累市场推广验次成功进行市场推广作准备
（二）评估方法
采取市场调查销售统计相结合方法例客户认知度市场占率代理商满意度等指标通市场调查（电话市场调查法问卷市场调查法等）形式促销效果进行评估销售码洋增长率新市场开拓数量新增加代理商数量等指标通市场数分析进行评估
第八章 附
第二十条 理办法营销理负责解释
第二十二条 理办法拟定者修改营销理负责报批准执行
第二十三条 理办法颁布日起实施
营销政策理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
建立规范序市场渠道基础更调动销商动开拓市场积极性创造性特制定理制度
第三条 原
（）坚持合情合理合法原
（二）遵循正激励负激励辅原
第二章 营销政策组织理
第四条 营销政策制定
营销政策制定营销负责制定报营销领导进行审核审核办公会审议通发部门执行
第五条 营销政策执行
销售员负责营销政策执行
第六条 营销政策实施监督
营销负责营销政策执行程中监督考核
第七条 营销政策实施效果考核
营销领导负责营销政策执行效果进行考核
第三章 营销政策制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行促销方案市场执行效果结合发行室目前营现状年度销售目标等综合素制定营销政策
第九条 验法
根发行室35年营销方案执行情况未发展规划求客户发行室相关信息反等综合素制定营销政策
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 营销政策理容
第十条 营销政策理容
（）价格政策
（二）促销政策
（三）专营权政策
（四）信息政策
（五）发展政策
第五章 价格政策
第十二条 产品价格分类
产品价格根销售方式分价格优惠政策表1示
表1 产品价格分类
产品价格
代理商
零售商
批发价
代理商根零售商年度销售码洋少批发价06—08间进行价格折扣
出厂价
发行室根年度销售码洋少出厂价05—06间进行价格折扣
促销价
促销价发行室统掌握代理商零售商擅变动
零售价
全国产品零售价发行室统定价零售价85—100间变动
送货价
送货价产品零售价基础附加定费低零售价85
第十三条 价格优惠原
（）产品销售量愈价格优惠愈
（二）代理商信等级愈高价格愈优惠
（三）应收账款回收愈时价格愈优惠
第十四条 价格政策执行
详见促销理制度
第六章 促销政策
第十五条 促销前提条件
（）塑造品牌形象扩市场占率
（二）促进帮助销商进步开拓市场
（三）新产品市促进产品销售
（四）标准重庆典活动进行市场宣传
第十六条 促销政策
详见促销理制度
第七章 专营权政策
第十七条 专营权分类
产品专营权根代理商理销售区域权利分
（）区产品代理权
根代理商资金实力市场开拓力市场创新力营销网络理水等素综合评定予销商区产品代理权例：华东区产品代理权华南区华中区华北区等
（二）省级销售区域代理权
根代理商资金实力市场开拓力市场创新力营销网络理水等素综合评定予销商省级销售区域代理权例：北京区海区广东区山东区等
（三）省级级代理权
省级副省级销商考察评定予销商省级般代理权
第十八条 代理商享权利
（）区产品代理权
1享优惠产品价格政策
2参发行室年度营计划制定
3享发行室相关市场研究成果
4该区市场推广技术服务活动列入发行室年度计划
（二）省级销售区域代理权
1享较产品优惠价格政策
2享发行室定程度相关市场研究成果
3予该区市场推广技术服务活动较支持
（三）省级级代理权
1享正常产品优惠价格政策
2享发行室相关市场研究信息
3予该区市场推广技术服务活动定程度支持
第十九条 代理商专营权晋升政策
代理商根市场销力市场开拓力济发展实力申请逐级升级跳级晋升等发行室考核合格予授权
第八章 信息政策
第二十条 销商信息享政策
（）般市场信息
1信息容
市场消费特征消费群体购买行市场产品结构竞争手相关信息区域宏观济发展区口结构相关信息等
2信息享范围享程度
销商均享该信息
（二） 市场研究成果
1信息容
宏观济发展行业技术发展未发展趋势市场容量预测等
2信息享范围享程度
区产品代理商省级销售区域代理商均享该类分析报告省级级代理商销商选择享
（三） 企业部公开信息
1信息容
新技术新产品新闻发布会市场推广信息技术培训POP资料等相关信息通部通讯刊物分发区域销商
2信息享范围享程度
销商均享该信息
（四）企业部决策信息
1信息容
印刷计划营销计划区域市场发展规划未35年营销发展战略等相关信息
2信息享范围享程度
区产品代理商省级销售区域代理商均享该类分析报告省级级代理商销商选择享
第二十条 销商市场反馈信息
（）区市场特征信息
1信息容
区口规模口结构生活惯风俗济发展水产业结构等
2信息报时间
年年底报次
（二）相关行业信息
1信息容
设计院数量规模资质等级建筑工程公司数量规模资质等级工程监理公司数量规模资质等级房产开发企业数量规模资质等级年度房产开发面积城市发展规划路政发展规划等
2信息报时间
年年底报次
（三）竞争手信息
1信息容
方标专业标准数量规格产品系列化程度销售价格年度销售码洋畅销产品品种规格价格年度销售码洋产品销售渠道销售方式促销形式等
2信息报时间
月份报次
（四）市场销售信息
1信息容
产品销售规格品种销售均价销售码洋购买群体产品满意度没新需求等
2信息报时间
月份报次
第九章 发展政策
第二十二条 代理商发展政策
（）帮助制定区销网络发展规划帮助制定年度营销计划
（二）销网络纳入发行室理体系予指导提供相应支持等
（三）参加发行室定期部员工培训
（四）市场推广技术服务等方面提供规范系统实施方案
第二十三条 零售商发展政策
（）协助代理商制定该区零售商发展规划年度营销计划
（二）销网络纳入发行室理体系予指导提供相应支持等
（三）参加发行室定期部员工培训
（四）市场推广技术服务等方面提供规范系统实施方案
相关政策详见渠道理制度
第十章 营销政策执行效果评估
第二十四条 评估指标
（）营销政策制定合理性操作性
（二）销商营销政策满意度
（三）营销政策销商激励效果
第二十五条 评估方法
（）评估时间周期
年度评估次
（二）评估方法
采取部访谈座谈会等形式相结合方法例：关领导单位相关员进行交流访谈营销政策执行效果进行测评者销商进行电话访谈解销商营销政策满意度业务发展激励程度通座谈会形式畅谈计划执行效果现存问题需调整方面等
第十章 附
第二十六条 理办法营销负责解释
第二十七条 理办法拟定者修改营销负责报批准执行
第二十八条 理办法颁布日起实施
技术服务理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
通技术服务扩标准市场知名度塑造品牌形象增强国标权威性
第三条 原
原发行室技术服务作年度创收渠道盈利源应作走市场实现年度销售目标种营销策略
第二章 技术服务组织理
第四条 技术服务方案制定
技术服务方案制定营销负责组织制定审批办公会讨通报标准领导审核审核通关部门负责执行
第五条 技术服务方案执行
营销负责技术服务方案组织实施
第六条 技术服务方案实施程监督
营销领导负责技术服务执行程进行监督检查
第七条 技术服务实施效果考核
负责技术服务方案执行效果进行考核
第三章 技术服务形式
第八条 技术服务形式容
（）技术培训会
（二）标准化技术研讨会
（三）技术推广会
第四章 技术培训
第九条 培训题
培训题根客户需求现技术专家资源情况决定
第十条 培训象
设计院建筑工程房产开发等单位工程技术员
第十条 培训时间
般确定春季秋季次
第十二条 参会数
营销理根客户培训需求调查统计分析制定次会议低办会成标准原
第十三条 收费标准
首先营销理根培训容培训专家资质水参会数办会环境等素拟订会议收费标准报领导审核长审批执行
第十四条 会议运作理
（）会前准备
负责联系培训专家课程安排确定培训点时间住宿标准相关培训材料准备相关服务工作等
（二）会议组织
1会前签
营销组织相关员会员办理签手续住宿登记日程安排关资料发放等
2会中组织
（1）授课老师作服务
（2）会员作服务
参会餐娱乐休息预定火车票飞机票等
3会服务
（1）培训效果调查：培训会结束营销事先设计技术培训效果调查表发放会员问卷发放1时进行回收调查问卷回收率低参会员98
（2）疏散参会员离开宾馆
（3）营销协助关员（财务）宾馆进行结算
第十五条 会总结
会议结束营销负责写技术培训分析报告总结次会议成功验成功失败关键素分析次办会宗旨目否达现存问题未改进措施方法等
第五章 标准化技术研讨会
第十六条 会议题
研讨会题根国外前技术发展行业技术发展趋势市场需求强烈求标准体系系列化求等素决定
第十七条 参会象
1 行业研究机构知名专家学者
2 设计院总工程师技术负责
第十八条 会议时间安排
般确定年度次
第十九条 参会数
根次研讨会具体容定
第二十条 收费标准
原收费标准低办会成重意义技术标准研讨会帖定费
第二十条 会议运作理
（）会前准备
营销负责组织联系参会专家确定会议点时间住宿标准相关资料准备相关服务工作等
（二）会议组织
1会前签
营销组织相关员会员办理签手续住宿登记日程安排关资料发放等
2会中组织
（1）营销负责协助会议持作会议服务
（2）参会员作勤服务
餐娱乐休息预定火车票飞机票等
3会服务
（1）培训效果调查：研讨会结束营销事先设计研讨会效果调查表发放会员问卷发放1时进行回收调查问卷回收率低参会员98技术培训会
（2）疏散参会员离开宾馆
（3）营销协助关员（财务）宾馆进行结算
第二十二条 会总结
会议结束营销负责写标准化技术研讨会分析报告总结次会议成功验成功失败关键素分析次办会宗旨目否达现存问题未改进措施方法等
第六章 技术推广会
第二十三条 技术推广会题
新技术标准图集市前市久针性开展技术研讨会
第二十四条 参会象
1 行业研究机构知名专家学者（数量太23）
2 设计院总工程师技术负责
第二十五条 会议时间安排
时性根具体情况酌情定没固定时间安排
第二十六条 参会数
参会数成标准数分配例分：行业研究机构知名专家学者占610设计院总工程师占20员技术型员
第二十七条 收费标准
微利原
第二十八条 会议运作理
（）会前准备
营销负责组织联系参会专家确定会议点时间住宿标准相关资料准备相关服务工作等
（二）会议组织
1会前签
营销组织相关员会员办理签手续住宿登记日程安排关资料发放等
2会中组织
（1）营销负责协助会议持作会议服务
（2）参会员作勤服务
餐娱乐休息预定火车票飞机票等
3会服务
（1）培训效果调查：研讨会结束营销事先设计研讨会效果调查表发放会员问卷发放1时进行回收调查问卷回收率低参会员98技术培训会
（2）疏散参会员离开宾馆
（3）营销协助关员（财务）宾馆进行结算
第二十九条 会总结
会议结束营销负责写技术推广会分析报告总结次会议成功验成功失败关键素分析次办会宗旨目否达现存问题未改进措施方法等
第七章 技术服务效果评估
第三十条 评估指标
（）会议形式创新性
（二）会议技术含量
（三）会议带社会影响力
（三）客户综合满意度
（四）会议组织质量
第三十条 评估方法
（）评估时间周期
会议召开日起6月12月分市场作次调查解会议社会影响力时争取客户反馈意见
（二）评估方法
会市场调查问卷目标客户进行电话访谈相结合方式统计分析进行综合评估
第八章 附
第三十二条 理办法力资源部负责解释
第三十三条 理办法拟定者修改力资源部负责报总理批准执行
第三十四条 理办法颁布日起实施
市场调查理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现单位营目标提高单位市场快速反应力技术创新速度特制定市场营销调查理制度规范市场信息渠道源保证信息真实性准确性时性
第三条 原
市场调查着科学全面合理规范工作原工作方法采取般性电话调查专家访谈范围抽样调查范围分层抽样系统调查相结合原
第二章 市场调查活动组织理
第四条 方案制定
市场调查方案制定营销负责制定报领导审核审批办公会审议通发部门执行
第五条 方案实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
方案实施程中营销负责实施监督
第七条 实施效果考核
营销领导负责方案执行效果进行考核
第三章 市场调查方法
第八条 文案调查法
文案调查法现资料进行收集种调查方法例：国家宏观环境信息行业发展信息企业现信息（营销理印刷理库房理储运理财务理等岗位现资料收集分析）
第九条 实调查法
实调查法分：
（）访问调查法
1面谈法：调查者根访谈提纲直接访问调查者种方法例：
（1）代理商销商进行访谈解市场产品销售情况
（2）专家进行访谈：关专家集中起解相关产品法
（3）终端户进行访谈：针性抽查终端户相关员进行访谈
（4）技术培训技术研讨会结束召集会者谈谈办会效果评价
2电话调查
调查者通电话方式调查者询问解关问题方法例
（1）市场产品销售客户需求客户满意度市场推广效果等进行电话抽样调查
（2）市场品牌认知率进行电话抽样调查
（3）技术培训技术研讨会会者进行培训效果进行电话调查
（4）技术培训技术研讨会目标客户进行培训需求进行调查
3邮寄调查法
调查问卷寄调查者调查者根调查问卷填表求填寄回种方法
例：设计问卷寄代理商销商解市场销售需求状况
4问卷调查法
想关心问题设计成问卷形式选择性全国某局部市场终端客户进行封闭式问卷调查直接解终端客户现产品满意度未产品需求
5日记调查法
求代理商销商天销售产品类型品种码洋进行登记建立日记销售台帐定期寄发行室便区产品销售情况进行时实监控
（二）头脑风暴法
通会议形式关员召集起持宣布会议讨议题家集思广益出切实行实施方案例
1营销计划市场推广方案销售政策奖惩措施等方面问题解决
2新产品开发前通召集相关专家技术权威进行头脑风暴
（三）观察法
调查者现场调查者情况直接观察记录取市场信息资料种方法例
1横观察：市场研究员时段门市销商销售现场观察客户产品展示产品包装反应观察客户国标产品竞争手产品购买选择时整决策程加详细记录
2 观察：时间序列产品销售进行观察取连串观察记录进行分析研究调查象变化程规律
（四）实验法
规模市场范围实验产品销售市场推广活动效果便更范围推广例
1产品包装改变产品提价降价观客户活动反应程度
2某区开展促销活动观客户活动反应程度
第四章 市场调查容
第十条 市场调查容
（）市场环境调查
（二）市场需求调查
（三）营销活动调查
（四）代理商信等级调查
（五）技术服务活动效果调查
第五章 市场环境调查
第十条 调查容
（）宏观环境信息
35年全国GDP发展水产业发展相关法律法规政策
（二）行业信息
35年建筑业济技术发展水行业法律法规政策未发展趋势
相关行业（金融业新材料行业等）济技术发展水行业法律法规政策未发展趋势
第十二条 实施程
（）信息渠道源
通年鉴（国家省市）国家发展白蓝皮书行业发展报告专业杂志报纸等渠道获
（二）调查方法
采取文案调查法
第十三条 理职责
（）责
市场研究员负责相关信息收集整理分析研究
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第十四条 调查结果运
（）市场发展趋势预测
（二）市场规模分析预测等
第六章 市场需求调查
第十五条 调查容
（）全国均购买力水区购买力总量相关影响素调查
（二）区济发展水产业发展口结构调查
（三）区户购买国家标准（简称国标）区标准消费行进行调查
（四）现产品满足程度未产品需求趋势
第十六条 调查实施程
（）信息渠道源
1宏观市场信息通年鉴（国家省市）国家发展白蓝皮书等渠道文案调查法获
2市场需求信息通实调查法获
第十七条 理职责
（）责
市场研究员负责相关信息收集整理分析研究
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第十八条 调查结果运
（）市场需求发展趋势预测
（二）市场规模分析预测
（三）制定年度销售目标营销计划
第七章 营销活动调查
第十九条 调查容
（）竞争手调查
针影响方标准（例：华北标山东标等）进行市场调查具体调查容：
1方标准相垄断市场原
政府行行业行政干预户惯国标宣传销售位等
2方标准特点
编制队伍成员技术实力组编单位发行方式销售渠道技术容技术创新程度未发展趋势等
（二）销售渠道调查
市场化程度（完全标准站式销售方式？没体营者销售类产品？）销售渠道层次销商数量批货源层折扣例市场价格敏感度等
（三）销售市场调查
销售方式（直销销门推销等）产品促销形式（海报送赠品销售折扣作广告等）消费者购买形式（集团购买购买占例等）消费者价格敏感度等
（四）市场推广效果调查
客户产品国标区标认知率认知途径客户产品广告宣传方式（报纸电视POP等）接受程度
（五）客户满意度调查
客户产品服务技术支持等方面满意度
第二十条 实施程
（）信息渠道源
通实调查法获
第二十条 理职责
（）责
市场研究员负责相关信息收集整理分析研究
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第二十二条 调查结果运
（）营销策略制定
（二）营销计划调整
第八章 销商信等级调查
第二十三条 调查容
（）营合法性
营业执营法营范围纳税情况等
（二）银行信誉
银行贷款偿情况银行评价等级等
（三）营状况调查
年度销售码洋销售价格（否统销售价格政策执行）批发价格年盈利率
（四）履行合情况调查
销售合销售政策年度货款回收等
（五）合作关系
目前合作程度国标占营收入例合作意愿等
（六）客户满意度调查
客户销商服务态度服务礼仪等方面满意度
参见渠道理制度关代理商信理规定条款
第二十四条 实施程
（）信息渠道源
通实调查法获
（二）责
市场研究员负责相关信息市场调查分析研究营销理负责监督考核
第二十五条 调查结果运
（）代理商销商理
（二）营销策略制定等
第九章 技术服务市场调查
第二十六条 调查容
（）区客户技术培训惯标愿需求层次调查
（二）客户技术服务形式收费标准接受程度调查
（三）客户技术服务效果调查
第二十七条 实施程
（）信息渠道源
通电话问卷等实调查法获
第二十八条 （理职责
（）责
技术服务员负责相关信息收集整理分析研究收集相关信息研究成果转交市场研究员份
（二）监督考核
营销负责实施程进行监督考核
第二十九条 调查结果运
（）技术服务计划制定
（二）技术服务工作质量改进
第十章 市场调查效果评估
第三十条 评估指标
（）市场调查方案设计科学性客观性合理性
（二）市场调查方案组织实施程中控制点数量选择理效性
（三）信息统计分析全面性准确性完整性时性
（三）信息效率单位营决策创造价值
第三十条 评估方法
（）评估时间周期
年度作次评估
（二）评估方法
通市场调查信息资料信息数库建设发行室营决策贡献定性定量评价
第十章 附
第三十二条 理办法营销理负责解释
第三十三条 理办法拟定者修改营销理负责报批准执行
第三十四条 理办法颁布日起实施
信息数库理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
效利信息资源确保领导决策信息资源准确性时性特制定理制度
第三条 原
保持信息传递快速准确时高效
第二章 信息数库组织理
第四条 信息数库设计方案
信息数库设计方案发行室统规划设计负责组织实施
第五条 信息数库建设
信息数库建设分岗位建立信息数库子系统构成发行室整体信息数库通局域网实现信息享
信息数库子系统分责成营销印刷储运负责组织建设
第六条 数库运行效果考核
负责数库运行效果进行考核
第三章 营销数库理容
第七条 信息数库构成
发行室信息数库分成子系统：
（）营销数库
（二）印刷理数库
（三）储运理数库
（四）财务理数库
第八条 数库运行理
（）营销数库
数库日常运行维护市场研究负责营销理负责监督
（二）印刷理数库
数库日常运行维护印刷计划负责印刷理负责监督
（三）储运理数库
数库日常运行维护库房理负责储运理负责监督
（四）财务理数库
数库日常运行维护出纳员负责财务理负责监督
第四章 营销数库
第九条 数库信息集成
（）外部环境信息：
1宏观环境信息
（1）中国国民济发展水
35年GDP增长速度未发展规划全国均收入水消费水
（2）产业发展：
国家产业发展投资方相关产业政策全国区相关产业政策发展水
（3）区济发展水：
全国区35年GDP增长速度未发展规划区口结构收入水消费水
2行业信息
（1）中国建筑业
35年行业增长发展速度未发展规划相关法律法规政策
（2）金融业：
金融行业35年私购房贷款额增长速度相关法律法规政策
3技术发展信息
（1）国外建筑技术标准发展现状未发展趋势动态信息
（2）竞争手（华北标省市方标）建筑技术标准发展现状未发展趋势动态信息
4市场信息
（1）全国区产品需求结构
（2）全国区产品供应结构
（3）全国区产品销售渠道
（4）全国区产品销售政策销售方式
（5）全国区产品未需求结构变化动态
（6）全国区产品现市场规模未市场发展潜力
（二）部信息：
1销售信息
（1）全国区市场产品销售码洋统计分析信息
（2）全国区产品需求结构
2销售渠道理信息
（1）全国区产品销售渠道信息
（2）全国区产品销售政策销售方式信息
（3）全国区代理商合作关系信息
3市场推广信息
全国区市场产品促销媒体促销信息
3技术服务信息
举办技术服务活动类型频次时间容评价效果等
第十条 信息收集方法
（）外部环境信息
1 信息收集方法
宏观环境信息行业信息技术发展信息采二手资料收集市场营销信息采市场调查法获
2 信息责
市场研究员负责信息收集营销理负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
销售信息销售渠道理信息销售员定期市场研究员报送市场推广信息技术服务信息分市场推广员技术服务员定期市场研究员报送
2 信息责
市场研究员负责信息收集销售员市场推广员技术服务员分定期报送相关信息营销理分进行监督考核
第十条 数库运行
（）数库信息应
1营销分析报告
（1）季度分形成行业分析报告竞争手分析报告销售渠道理分析报告重点销售区销售状况分析报告等
（2）年度分形成全国销售市场分析报告行业发展现状未发展趋势分析报告营销政策分析报告市场推广分析报告技术服务分析报告等
2营销计划制定
年度负责制定销售计划市场研究计划市场推广计划技术服务计划营销预算计划
（二）数库维护
市场研究员月负责数库模块相关信息容进行更新营销理负责监督考核
第五章 印刷理数库
第十二条 数库信息集成
（）印刷计划
1印刷行业
（1）印刷行业发展
35年印刷行业济发展水未发展趋势
（2）印刷技术
国外印刷技术发展现状未技术创新趋势
（3）北京区北京区印刷供应商信息
建立印刷企业数库收集北京区北京区具定生产规模未合作意印刷供应商相关信息形成印刷供应企业数库便作备选合作单位
（4）印刷合作供应商信息
收集目前单位合作印刷供应商相关信息
生产规模设备技术先进程度产品研发力年度销售收入均产值企业财务力融资力企业信誉企业文化等
2印刷计划
（1）产品印刷信息
年印刷批次次印刷数量专业印刷数量总体印刷成单印刷成
（2）产品印刷质量信息
产品印刷质量检验合格率产品次交验合格率产品销售程中出现质量事频次等
（3）印刷供应商合作关系
合作程中信誉程度服务质量服务时性印刷结算情况合作双方满意度现存问题未合作性
（二）档案理信息
1 底图信息
底图分专业整理档案资料
2 档案资料信息
单位跨年度档案理信息例营销印刷储运行政等方面系统资料
第十三条 信息收集方法
（）印刷计划信息
1 信息收集方法
印刷行业技术供应商信息采二手资料市场调查法进行收集
2 信息责
印刷计划员负责信息收集印刷理负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
采取统计分析法
2 信息责
印刷计划员负责信息收集档案理员定期报送相关信息印刷理分进行监督考核
第十四条 数库运行
（）数库利
1印刷理分析报告
（1）季度分形成产品印刷计划执行报告产品印刷质量检验报告等
（2）年度分形成供应商评价报告印刷计划完成报告印刷成控制报告印刷质量分析报告档案理分析报告等
2 印刷理计划制定
年度负责制定印刷计划档案理计划成控制计划预算计划等
（二）数库维护
印刷计划员月数库模块相关信息容进行更新印刷理负责监督考核
第六章 储运理数库
第十五条 数库信息集成
（）库房理
1产品入库
产品入库时间批次码洋专业产品种类数量
2产品出库
产品出库时间批次码洋专业产品种类数量
3 现库存
目前库存产品码洋专业产品种类码洋
（二）配送信息
1 外部信息
（1）外部汽车运输公司
收集58专业汽车运输公司详细信息资料作备合作单位
（2）现合作汽车运输公司
收集合作单位企业规模运输力汽车车型收费标准结算方式服务质量社会信誉营状况等相关信息
2 部信息
（1）产品配送信息
1）通火车进行产品配送时间批次码洋运输费运输里程运输质量等相关信息
2）通汽车运输公司进行产品配送时间批次码洋运输费运输质量相关信息
3）北京市产品配送客户时间批次码洋运输费运输里程运输质量等相关信息
（2）汽车理信息
1）汽车相关信息
产品配送出车信息：产品配送汽车出车单统计资料
非产品配送出车信息：汽车出车单位领导批准单统计资料
2）定点汽车修理厂信息
单位定点汽车修理厂背景资料（营业执法技术水服务质量收费标准结算方式等）
3）汽车修理相关信息
汽车检修次数费检修原汽车检修批准单等
第十六条 信息收集方法
（）外部信息
1 信息收集方法
市场调查法二手资料分析
2 信息责
配送员负责信息收集储运理负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
采取统计分析法
2 信息责
库房理员负责信息收集配送员定期报送相关信息储运理分进行监督考核
第十七条 数库运行
（）数库利
1储运理分析报告
（1）季度分形成库房理分析报告产品配送质量分析报告等
（2）年度分形成库房理分析报告库房成理分析报告产品配送质量分析报告汽车理分析报告等
2 印刷理计划制定
年度负责制定库房理计划配送计划成控制计划预算计划等
（二）数库维护
库房理员月数库模块相关信息容进行更新储运理负责监督考核
第七章 财务理数库
第十八条 数库信息集成
（）外部信息
1财政行业信息
国家财政税收等关法律法规政策相关信息
2金融信息
金融系统关法律法规政策相关信息
（二）部财务信息
1 营销理营信息
（1）全国区客户产品库存应收账款信息等相关信息
（2）市场推广技术服务市场调查等相关信息
2印刷理营信息
（1）印刷费支出印刷成等相关信息
（2）档案理费支出等相关信息
3储运理营信息
（1）库房产品数量产品结构关费支出信息
（2）产品配送发生相关费等
4财务理费
单位财务理发生费等
第十九条 信息收集方法
（）外部信息
1 信息收集方法
采二手资料收集
2 信息责
财务负责信息收集负责监督考核
（二）部信息
1 信息收集方法
采取统计分析法
2 信息责
财务负责信息收集整理分析中营销理印刷理储运理等相关营信息分营销理印刷理储运理定期报送财务分进行监督考核
第二十条 数库运行
（）数库利
1财务理分析报告
（1）季度分形成资金计划执行情况分析报告部门成控制情况分析报告部门预算支出分析报告应收账款回收分析报告等
（2）年度分形成财务年度收入分析报告财务预算分析报告成控制分析报告营计划完成分析报告盈利力分析报告等
2 财务理计划制定
年度负责制定财务预算计划财务核算计划成控制计划等
（二）数库维护
财务月负责数库模块相关信息容进行更新负责监督考核
第八章 信息数库运行效果评估
第二十条 评估指标
（）信息收集整理时性准确性完整性
（二）信息效率（信息享程度频次等）
（三）信息更新时性效性
（三）信息数库单位营决策创造价值
（四）会议组织质量
第二十二条 评估方法
（）评估时间周期
信息数库年作次评估
（二）评估方法
通信息数库考核指标求单位部员工进行问卷调查调查进行统计分析形成定结通部门领导进行证分析总结成功素找出现存足
第九章 附
第二十三条 理办法负责解释
第二十四条 理办法拟定者修改负责办公会通执行
第二十五条 理办法颁布日起实施
门市营部理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
充分调动门市营部市场开拓力市场发展潜力创造良市场业绩特制定理制度
第三条 原
坚持业务理计划组织控制考核相结合理原
第二章 门市营组织理
第四条 门市营理制度制定
营理制度制定门市理负责制定报进行审批审批办公会审议通报标准关领导审批审批通发执行
第五条 营理制度执行
门市理负责组织执行
第六条 营理制度实施监督
发行室负责营理制度执行程中监督考核
第七条 营理制度实施效果考核
发行室领导（副领导等）办公会负责营理制度执行效果进行评审
第三章 门市营部理制度制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手现行门市营成功验结合发行室目前营现状制定
第九条 验法
根发行室35年门市营执行情况未发展规划求客户发行室相关信息反等综合素制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 门市营部理制度理容
第十条 门市营理容
（）营方式
（二）营理
（三）营政策
（四）营业绩评估
第五章 营方式
第十二条 营性质
门市营部发行室非独立法外营实体
第十三条 营范围
销国家标准图集兼顾方标准建筑标准规范等相关图书
第十四条 门市营部理方式
（）发行室门市营部理采取销售目标导理方式兼顾营程监督考核
1理程监督
（1）年度营销计划年度销售目标发行室门市营部达
（2）营部理定期参加发行室中高层会议定程序办公会成员进行述职介绍门市营部营情况
（3）季度缴营计划销售目标完成情况分析报告
2财务监督
（1）月份发行室财务部门递交门市营部财务报表
（2）定期接受发行室财务部门财务检查必情况时递交反映营状况财务信息
3事免制度
（1）门市营理采取期制标准直接免权发行室建议权
（2）发行室直接雇佣门市营部员工聘权
（二）门市营部实行独立成核算员工薪酬结构独立必须发行室批准
第十五条 门市营理职责
（）全面负责门市市场调研市场开发市场推广销售客户服务等工作
（二）制定年度营销计划销售目标预算计划负责组织实施
（三）组织市场开发执行发行室门市销售政策完成门市年度销售目标
（四）根门市销售特点提出市场推广方案建议协助实施市场调研市场推广工作
（五）建立客户理档案负责维持重客户客户保持良关系
（六）时作函购户零散户产品配送关服务工作
（七）组织门市销客户需求预测提出产品需求申请
（八）加强客户沟通作退换货等售服务工作
（九）负责组织销售统计定期做销售分析汇报
（十）协助市场推广技术服务员作门市品牌宣传产品促销新技术信息发布等工作
（十）协助市场推广技术服务员作门市销售员技术技销售技培训
（十二）定期（季度）营销部门反馈市场综合信息（产品销售信息客户档案信息市场需求信息客户反馈信息等）
第十六条 营权限
（）实施营目标决策权
（二）非国标图集产品进货权
（三）门市营成核算控制权
（四）门市营员工考核评价权
第六章 营理
第十七条 营计划
（）营计划制定
1营计划包括范围
年度销售目标营预算市场开拓计划市场推广计划渠道理营方式改进计划成核算控制计划产品营结构调整计划等
2营计划制定
营理争取部员工意见基础负责制定营计划拟订营计划年12月底报进行审批办公会审议通发执行
（二）营计划执行
营理负责营计划全面实施
（三）营计划监督考核
1日常营计划监督考核
发行室负责日常营计划监督考核
2 营计划执行效果评估
（1）发行室中高层（部门）门市营计划进行审核评估
（2）6月进行次审核12月进行次综合评估
第十八条 业务理
（）业务理流程
1销售流程
天销售班次销售领班负责班销售业务班次交接销售领班间进行交接交接陈列架现产品结构码洋提供相关产品销售信息客户情况
接班销售负责根店面产品陈列产品结构码洋数求进行相关产品架
班销售领班统计整理产品销售客户资料信息缴营理
2销售结算流程
销售结算员班前天门市销售资金函购产品资金门市外购图书支出资金制成财务报表形式缴营理
3营理理流程
（1）营理理门厅营业务进行监控
（2）分析研究统计分析员报班次销售资料报表存问题制定相应理措施
（3）7天召开次销售工作协调会方面前阶段工作做结方面布置阶段工作计划
（二）业务理方法
1责位目标分解
根业务性质岗位职责负责营计划工作目标进行分解落实
2程监督结果考核
业务销售采取实时监控业务指导相结合原班次7天做次总结月做次考评根销售业绩时做营计划销售目标调整
（三）业务理容
业务理容包括：店面市场推广产品销售客户理等方面容
1市场推广
（1）总体求
门市进行促销活动必须发行室批准营销计划书求进行擅举办相关促销活动否作例外处理报审批实施
（2）产品促销
产品促销题明确时配合相应POP资料宣传材料
产品促销员统培训促销程中严格执行促销理制度规定
（3）媒体促销
原门市做媒体促销活动非发行室统安排
2产品销售程序
（1）销售前准备
班销售领班交接班方面安排清点陈列架产品足产品领货架促销礼品POP材料摆放醒目位置方面简单清扫店面卫生
（2）产品销售程
首先产品导购员客户介绍产品时介绍新技术新推出产品相关资料袋客户促销礼品相关礼品赠送客户
第二：产品导购员根客户购书清单帮助客户挑选产品果缺货产品问题解答领班负责
第三：产品导购员客户购买产品转交销售员产品进行微机录入价格核算产品导购员继续客户提供技术咨询服务
第四：销售录入员产品核算完负责客户开发票购买产品清单转交销售收款员客户销售收款员付款
第五：产品导购员负责客户产品进行包装果购买产品联系相关员产品进行包配送托运等
第六：果客户非常重发展潜力销售领班负责登记客户背景资料相关联系方式资料录入重客户档案
（3）产品销售
l 产品导购员负责陈列产品进行清点
l 销售员负责销售产品进行统计
l 收款员负责销售资金进行清点制成报表形式
l 销售领班负责账物核收集销售员收款员相关资料
（4）销售总结
班前销售领班天销售工作做简单总结总结天工作成绩现存问题提出步改进措施方法
3函购产品零售产品理
（1）函购信函处理
班销售领班负责班函购信函处理
（2）业务处理
l 产品导购员根函购产品清单准备产品
l 销售员根产品核算价格开发票产品记帐统计
l 收款员负责资金结算
（3）产品包装
产品导购员负责产品包装产品包装中相关产品宣传企业形象推广方面POP资料发送客户
（3）产品配送发货
销售领班协调发行室配送员产品进行发货
第十九条 图书采购理
（）采购计划
图书采购计划营理根销售统计分析库存码洋市场需求情况制定月份图书采购计划
（二）图书采购
图书采购员根图书采购计划关出版社发行站等进行电话询价然相关信息反馈营理批准图书进行采购
（三）产品验收
负责库房理员图书进行质量验收合格办理相关产品入库手续
第二十条 库房理
（）产品库存低标准
营理根年度销售统计产品销售季节特点制定产品库存低标准理制度部讨进行实施
（二）库存理
负责库房理员月理报库存产品报表
第二十条 营成理
（）营成理容
1产品销售成
发生产品销售程中成费包括产品邮寄配送促销活动等方面费
2理成
门市营部营理程中发生费员工资奖金办公品交通费产品采购费等
（二）营成理方法
根年度销售收入指标利润指标确定年度营成然年度营成费进行分解实行目标考核制进行程理控制
（三）营成理程
首先成进行预算确立成考核指标正常事件发生成实行程控制例外事件发生成实行报审批制
（四）营成考核
月份召开次成费控制协调会（会议便进行沟通定专门召开类会议）季度召开次资金成指标控制衡会年度营成指标执行情况进行评估考核
第二十二条 客户理
（）建立客户档案
1客户分类
（1）客户年度购买码洋数分客户重客户般客户等
（2）客户分区域分：华东华北华中等省份划分北京海广东天津山东河北等
（3）客户购买频次分：长期购买客户次购买客户偶尔购买客户等
（4）客户购买形式分：门购买函购配送等
（5）客户进行综合分类等
2客户背景资料
（1）单位行业：设计院？建筑工程公司？房产开发？
（2）单位性质规模营状况区实力
（3）年需求产品码洋（估计）
（4）通常购买产品通？知道标准发行室？
（5）客户姓名年龄职位职称电话等
（二）进行客户沟通
客户资料统计分析基础分类出客户重客户般客户类型定期客户重客户邮寄产品宣传资料新技术新产品介绍材料
第二十三条 营销数库理
（）数库容
客户档案资料产品类型品种销售信息函购门市产品销售信息市场推广效果分析报告月份产品销售分析报告营销计划执行情况分析报告库存理分析报告营状况分析报告等
（二）数库理
月份数库信息作次统计分析季度年度分数库信息进行分析形成分析报告分缴营理
第二十四条 理职责
（）责
1销售信息
（1）销售领班天理报销售报表
（2）销售统计员（兼职）月份季度年度分产品销售结算报表进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理发行室财务理份
2财务结算
（1）收款员天理报产品销售结算报表
（2）销售统计员（兼职）月份季度年度分产品销售结算报表进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理发行室财务理份
3库存
（1）库房理员月份理报库存报表
（2）销售统计员（兼职）月份季度年度分库存理报表进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理发行室财务理份
4客户档案
（1）销售领班天收集整理客户资料理报系统报表
（2）销售统计员（兼职）季度年度分客户档案资料进行分析形成分析报告分报送营理发行室营销理份
（二）考核
1销售领班负责产品导购员销售员进行考核
2营理负责销售统计员销售领班收款员进行考核
3时发行室财务理营销理负责门市反馈信息完整性进行考核
第七章 营政策
第二十五条 发行室授权营政策
（）具相独立营决策权
（二）发行室享市场信息资源
门市营部享发行室营销数库信息市场研究报告品牌推广POP市场宣传资料等资源
（三）发行室享营销队伍建设资源
发行室帮助门市营部进行销售员培训业务流程优化等
第二十二条 部激励政策
（）薪酬激励
薪酬设计奖优帮劣设计前提更创造价值销售员倾斜加浮动薪酬例
具体详见薪酬设计方案
（二）精神激励
1晋升：根工作绩效工作态度业务素质发展愿工作优秀员工进行岗位晋升
2岗位轮换：发展潜力业务素质优秀员工进行岗位轮换
3通报表扬：业务优秀员工门市营部树立业务标兵进行通报表扬
4培训奖励：发展潜力业务素质优秀员工进行外派培训发行室部培训
第八章 营业绩评估
第二十六条 评估指标
（）营计划制定科学性合理性操作性
（二）销售目标完成率
（三）营利润目标完成率
（四）营计划全面完成率
第二十七条 评估方法
（）评估时间周期
6月评估次12月做总体绩效评估
（二）评估方法
采取部访谈座谈会等形式相结合方法例：关领导门市相关员进行交流访谈营计划执行效果进行测评通高层会议门市营目标营计划执行效果进行评估等
第九章 附
第二十八条 理办法门市营部理负责解释
第二十九条 理办法拟定者修改门市营部理负责报批准执行
第三十条 理办法颁布日起实施
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