广告纸杯推广实施方案
() 公司简介
**仲鎏盛日品限公司创建2002年家专业事生产纸杯塑杯广告纸杯保鲜膜保鲜袋等系列产品企业拥国际先进纸塑容器生产线先进动包装生产线公司年创新发展已成**区行业中明星企业
公司坚持客户中心完善质量理监督体系标尺客户提供系列绿色环保品质流产品宗旨目前开发产品包括广告纸杯系列康洁诺纸杯系列康洁诺塑杯系列康洁诺保鲜膜康洁诺保鲜袋系列等**省行业中产品丰富企业康洁诺系列产品评国家合格评定质量信产品称号仲鎏盛公司评中国中轻产品质量保障中心重点推广单位等荣誉称号年公司广告纸杯业务直服务电信银行等知名企业市场杯客户包括购宝乐商业连锁新佳家润等型超市
公司适应客户需求更专业提供服务新设立广告纸杯设计中心商场超市客户营销中心公司着资源享互惠互利原优质产品良信誉销商超市物流公司建立良合作关系更服务作基础公司进步加强企业部门理努力创新开发新产品积极开拓新市场领域
(二) SWOT分析
(1 )部优势
A回收利次性纸杯环保方面着绝优势纸生天然木材原料制造优点降解回收
B专业设计员免费设计公司logo
C拥国际先进纸塑容器生产线先进动包装生产线
D免费送货门
E成低利润
纸杯成明细表 单位：民币 元
成项目 金额 备注
A 杯壁成 0．025 （9盎司）饮料杯170gm2纸张准吨6800元 加 运费
B 切 费 0．0005 (纸张切角料抵消切费电费)
C 印 刷 费 0．001 二色印刷350元（吨色印刷150元）
D 包装材料 0．0015 纸箱包装2000箱
E 电 费 0．0013 40分钟电价1元KW计算
F 工 费 0．001 11000元月计
G 设备折旧 0．0008 10年折旧期计算
J 杯底成 0004
合 计 0．035
(2)部劣势
A客户单做超市
B客户求较高低10000pcs送
C缺乏完善理体系运营理团队
(3)潜机会
A着政府消费者环保意识断增强然短期完全禁止塑料食品包装纸制品会更领域取代塑料制品必然趋势
B中国纸产品产量均年11％速度递增超世界均水79百分点年中国制品消费量国民济发展速度步年增长率均达10％－11％均年纸杯消费量增长超12％
C2000年纸杯消费总量约60亿左右年受非典影响中国纸杯消费数量增长快2004年中国纸杯年消费量增长率约达16％纸杯消费量突破100亿纸杯增长率然出现定滑保持13％左右预计年纸杯增长率维持12％～14％间预计年纸杯需求量150亿左右整纸杯市场价值约20亿民币
D中国供应) 方式分定制化纸杯超市纸杯（非定制化纸杯）定制化纸杯客户制造商定制客户需纸杯制造商客户求量身定制保证定期供货种定制化需求量巨占着半市场份额05年定制化纸杯占592％左右总需求70亿
E定制化纸杯市场需求（广告纸杯） ：麦劳 肯德基 必胜客 饮料冰激凌纸杯星巴克雀巢等航空公司纸杯 公司企业部纸杯工商企业政府部门银行航空运输餐饮方便面生产厂家等行业宣传企业形象采直接生产商批量订做采购方式需求量稳定占纸杯纸碗纸盒消费市场相份额纸制产品商重客户源
F超市纸杯（非定制化纸杯市场纸杯）：目前商场均种规格纸餐饮具销售国产纸杯纸碗纸盒零售价位分005~008008~012012~015030~035025~030元间进出口纸杯价位稍高
(4)潜威胁
A竟争手增加**市(24家) **市(6家)**市(3家) **市**区(2家) **县(2家) **37家面面竞争
B传统玻璃杯利方式击
C塑杯价格差市场击
D原料价格涨带成加高
(三) SWOT方案
1so方案
so方案利优势结合机会
* 握客户麦劳 肯德基 必胜客 饮料冰激凌纸杯星巴克雀巢等航空公司
* 广告纸杯基石时产品纸制样化食品外包装纸盒纸包装袋等
* 加环保意识宣传
* 进入广告纸制品市场
2wo方案
so方案改进劣势捉住机会
* 建立营销团队提高公司理
* 制定公司项理制度公司完善理方案计划时督促员工更展现力
* 解决量少客户接单问题
* 价格问题采取客户回扣方案前期果客户量少采取定回扣客户诱量加
3st方案
st方案发展身优点学竟争手优势
* 灵活运超市纸杯配送网络树立积极市场战略
* 通广告行业企业进行战略联盟建立资源享
* 确保企业客户顾客 树立积极市场战略
* 提高**市外业务服务
4wt方案
wt方案减少部劣势回避外部威胁
* 根客户需求量制定低起订数
* 竟争手情况做定期调查明细表
* 已确定销售会途径提高交效率提高市场竟争力
(四)市场开发方
市场前景70亿纸餐具钱谁赚
1 目前全国生产纸浆降解餐具厂家100余家年生产力30亿国家统计局数字显示全国年消费次餐盒加方便面碗菜盘 纸杯等约100亿左右年12月31日前必须填满缺口70亿纸餐具呢？
2 国家轻工业局全国方便食品次性发泡塑料包装代工作领导组室副李江说国家1994年底1995年初开始决心治理污染开始代产品研究开发工作1997年底开发出种代产品1998年1999年两年产生技术飞跃国际领先600毫升普通餐盒例1997年前开发产品单成价格3毛左右 现许产品量出口美国日韩国 新加坡常常出现供应情况福建**家企业产品定年悉尼奥运会指定快餐具国市场远远国际市场怪现象国市场太接受价格现生产厂家国国外市场愿做国市场
3 认国市场纸浆餐盒2毛价格太接受问题应该具体分析实终消费者接受矿泉水1块包装瓶8毛 乐2块5 毛罐1块消费者接受块钱方便面块甚10块快餐菜饭2毛盒消费者完全接受关键消费者消费该产品时处动位 禁令渡时间跨度 代代餐具交叉重叠期长中间企业常常选择价格低纸餐具
4 代交叠时间太长少次性餐具生产企业然纸浆模塑餐具长远济效益目前价格差距情况政策背景然抱着观态度李江告诉记者代工作领导组正申请国家轻工业局会国家关部门加强济调控污染环境生产代产品企业征重税效扶持生产代产品企业成长发展济手段调节市场济中阶段性产品价格差异日美国等先进国家做法
5 朱总理年5月27日次性发泡餐具代工作批示指出 治理白色污染工作程中盲目投资哄国家贸委牵头抓紧制订次性餐具生产国家标准模清家底合理布局
6 根精神国家贸委卫生部科技部国家质量技术监督局联合颁布次性餐具生产国家标准
7 塑料餐饮具结束历史命势趋纸质餐饮具正成时尚潮流目前纸质品市场刚刚启动市场前景广阔统计：1999年度纸质品餐饮具消费30亿2000年度达45亿预计五年年
50％速度剧增纸质餐饮具现已商业航空中高档快餐厅冷饮厅中型企业政府部门宾馆济发达区家庭等等领域广泛正快速中城市扩张中国占世界口国家市场潜力纸质品生产商提供广阔空间
目前市场开发方
1航空公司飞机纸杯指飞机供应旅客饮料次性纸杯位旅客坐飞机时补充水分必需品具良广告信息传播效果杯体印制企业LOGO产品简单名称设计独特印制精美航空纸杯广告旅客品尝饮料酒水程中必须映入眼帘强制性媒体目忘
业务开展方法找目标客户确切找负责找航空公司广告部航空公司已开始飞机广告杯积极招蓦合做伙伴
2客运站包括火车'汽车站目前国际欧美许国家早已立法禁止塑料餐饮具国情况铁道部交通部国家环保总局国家计委科技部政府************等许**市已率先颁布法令全面禁止次性塑料餐饮具国家贸委（1999）第6号文件明确规定2000年底全国范围全面禁止塑料餐饮品场全球性塑料餐饮具制造业变革正逐步兴起纸代塑绿色环保产品已成社会发展潮流
3学校餐厅省教育厅求开学前学校卫生方面存问题进行认真检查重点检查学生饮水等设施食堂厕宿舍等重点区域卫生安全情况食堂外环境进行清理扫食品容器刀具砧板加工器具公餐具等设施进行清洗消毒确保饮水安全卫生二次供水设施学校做蓄水设施卫生防护工作二次供水设施进行定期清洗消毒
省教育厅学校餐厅卫生求越越严样刚口径广告杯市场化客户利处点
A环保纸生天然木材原料制造优点降解回收
B卫生现学生会碗没洗干净见洗碗工工作马虎投诉食堂吃饭然起样食堂销售额提高
C提高学校形象口径广告杯学校名称样提高学校形象定帮助时堂食承包学校收取定广告费购买广告杯总额15收取
D省钱省水省心面说学样收取广告费时减少洗碗工节约水碗损耗等成
根点介绍算起广告纸杯前碗费没提高赚
4企业现企业形象企业理中占高位广告杯体现企业身价值日常生活中做活动促销礼品
5专买店接常走进家具专卖店服务员般会端杯温水没发现杯子塑料杯样会觉谈奇假端店名产品牌子广告纸杯样会杯子图案会说话杯子
6零售店包装(麦劳 肯德基 必胜客 饮料冰激凌纸杯星巴克雀巢等
肯德基中国第2000家店天四川**火车站餐厅开业里程碑新开始中国市场商机限中国肯德基
样公司找总部分公司公司总部供货特点量形象固定家10家客利
面前两月销售团队存问题
员
市场销售额少
额少
少额
广告
竞争
渠道
缺少营销
营销员数量少
业务员培圳够
业务理理
形投资少
缺少品牌意识
缺少宣传箦略
广告宣传位
客户偏
塑料杯占市场
价格便宜
产品简单
销售渠道畅
销商没
客户便生产
(五) 组建营销团队流程
总理
营销理
市场部理
客
服部
市
场部
业务员
业务员
业务员
客服专员
(六) 部门职责
1营销理职介绍：
职：
（1）拟订市场营销规划品牌规划产品服务规划报总理审批
（2）制订年度营销目标（市场目标）报总理审批层层分解落实
（3）制订公司年度营销预算分解
（4）拟订营销中心项规章制度引导监控执行
（5）制订策划公司营销方案（含市场拓展售服务危机公关等）
（6）企业形象产品形象宣传维护
（7）客户关系理客户信息收集整理档案服务指导监督考核沟通投诉处理等
（8）中心员培训考核进落实
日工作
（1）10点前定时审核中心相关员日工作日报针性提出意见
（2）17点前督促中心市场部客服部相关员召开部门工作会议进行日工作总结形成工作日志
（3）时进市场部拓展客户情况进行分析适时洽谈签订合
（4）定期评审合
周工作
（1）周前进行周工作总结（含工作成绩问题）周工作计划（含工作容目标执行方式）报总办备案
（2）时进监控市场部客服部周工作完成情况提出改进性建议
（3）参公司周工作会议适时协调客户关系
月工作
（1）月5日前进行月工作总结分析月工作计划
（2）月5日前统计月客户资料客户服务情况
（3）月5日前统计应收账款回收情况协助财务中心落实客户账款账情况
（4）适时制订新营销策划方案督促落实
<1>市场部职
职
1市场调研分析：组织实施市场调查活动收集类市场信息关情报（国际市场环境济发展趋势国政策国外产品市场需求状况消费者资料竞争手情况公司销售市场情况）基础进行纳分析
2进行市场效推广寻求新客户
3提供配送服务改良新业务开发情报方案
4公司销售方法政策进行研究提出改进意见品牌规划理宣传推广物设计制作
日工作
（1）组织营销员收集客户资料初步评估进行电话拜访适时出击现场拜访客户
（2）10点前定时审核部门相关员日工作日报针性提出意见
（3）17点前督促中心市场部客服部相关员召开部门工作会议进行日工作总结形成工作日志
（4）时进市场部拓展客户情况进行分析适时洽谈签订合
（4）定期评审配送合
周工作
（1）周前进行周工作总结（含工作成绩问题）周工作计划（含工作容目标执行方式）报营销中心总办备案
（2）时进监控市场部周市场工作完成情况提出改进性建议
（3）组织营销员针性调查市场拜访客户开拓市场
月工作
（1）月5日前进行月工作总结分析月工作计划
（2）月5日前统计月客户资料市场销售数
（3）月5日前统计应收账款回收情况协助财务中心落实客户账款账情况
（4）适时制订新营销策划方案督促落实
<2>客服部职
职：
（1）建立客户档案客户反馈信息进行分析出现问题时处理
（2）接洽处理公司客户间关配送服务具体工作
（3）负责建立完善公司客户资料客户关系理系统
（4）认真．仔细收集公司配送业务市场拓展新客户开发资料资料进行分类整理便时解公司配送服务市场拓展情况
（5）适时收集整理分析公司业务拓展企业营关信息政策法规
（6）负责办公室日常客户接工作
（7）客户合求制订配送服务计划服务时间安排表
（8）时分析客户建议投诉反馈相应部门
日工作
（1）建立客户档案客户反馈信息进行分析出现问题时处理（2）接洽处理公司客户间关配送服务具体工作（3）负责建立完善公司客户资料客户关系理系统
（4）认真．仔细收集公司配送业务市场拓展新客户开发资料资料进行分类整理便时解公司配送服务市场拓展情况
（5）适时收集整理分析公司业务拓展企业营关信息政策法规
（6）负责办公室日常客户接工作
（7）定期进行客户资料更新客户电话回访客户满意度调查等工作
（8）进行日工作日志撰写（含工作日总结明日工作计划）
（9）客户合求制订配送服务计划服务时间安排表
（10）时分析客户建议投诉反馈相应部门
周工作
（1）周前进行周工作总结（含工作成绩问题）周工作计划（含工作容目标执行方式）报营销中心总办备案
（2）时进监控客服部市场部周工作完成情况提出改进性建议
（3）定时组织客服员针性电话回访客户客户意见记录
月工作
（1）月5日前进行月工作总结分析月工作计划
（2）月5日前统计月客户投诉资料原分析处理情况服务效果等
（3）月5日前统计月客诉情况分析表协助相关部门进行客户服务
(七) 理团队
业务员心态需解集体智慧忽视
前首务需完成销量维护市场日常报表交级没事情做理做事情完全样算关键面帮伙子该理？新官三火马威建立威信？胡乱成片？
行起码认觉应该解公司政策否满意心态底什样？调动积极性？做业务员时候常抱怨公司制定政策合理甚产生抵触消极想法开始干理业务员进行摸查谈话谈话重点包括：
1现公司制度法
2现市场法发展方
3员工作力评估
4职业生涯规划
二坚守疑疑原
疑疑理业务员原记次网样例子
浙江**区域理王理急匆匆闯进史玉柱办公室告诉史玉柱****客户金老板投诉负责该区域业务员陈原（1）：陈乱承诺销商金老板面分销商现分销**找金老板政策闹乱套原（2）：陈销商金老板业务员酒店收款交回应收款少1000元金老板已质问业务员业务员金老板外甥然嫌疑陈王理想史玉柱马处分开陈销商交代稳定市场秩序
史玉柱听消息时候微笑着王理说：急喘口气找金老板陈核实情况？王理道：接电话赶找金老板核实情况金老板说法陈问题直没合适解释太象话样公司形象纪律维持啊史玉柱听觉中间定原陈品工作态度认决定亲找金老板陈分谈话解情况
金老板里听然面投诉容安抚完销商史玉柱找陈谈话陈告诉销商放政策事确事原金老板市场价格太高影响产品整体走势特分销渠道陈金老板商量变相调价利促销刺激分销渠道金老板时高兴认样没钱赚陈整市场考虑作张政策通知分销商算通知告金老板1000元事陈告诉史玉柱前现金老板业务员酒店收款金老板业务员接触现金陈负责询问酒店销量库存状况金老板定规矩听完陈解释史玉柱问什区域理说呢？陈委屈回答王理听事劈头盖脸骂愿意解释辞职
陈谈完话史玉柱马跑分销商酒店核实陈说情况实事情原委简单陈针市场问题发现金老板利润放太高忽视销量没金老板达成致调价活动通知分销商金老板怀恨心想通方式陈搞课金老板谈次话首先史玉柱先批评陈未销商允许政策放分销商行公司进行处分次针金老板次行进行严厉批评
回公司史玉柱告诉王理需事情原委弄清楚处理风吹草动判断更骂员工首先相信员工然根事情真伪处理冤枉员工绝放问题员工
三激励承诺需时兑现
企业想留住首先需提供广阔发展空间次需制定激励制度两点留住基原亲眼目睹家企业业务员包括省级理集体辞职跳槽事件辞职原厂家业务员承诺奖励没兑现缺斤少两站立场理解行业务员外工作部分着提成奖金努力钱作生活资金积累业务员厂商否时发放提成关心现年底业务员辛苦半年盼天着年辛勤工作换奖金提成回家快乐年？没激励动力想留住仅仅制定激励制度关键时兑现厂商奖励定高业务员法岂废话业务员卖命干？
四沟通级——民化沟通
家全国知名企业工作时批新时加盟西南营销总部组员直保持着良团队精神注重感受常沟通听取优秀观点长处够充分发挥班周班朱样关系工作效率超越部门西南营销总监喜欢发脾气骂敢沟通汇报工作者帮买东西心心生怕明天财务边办理辞职手续部原工作第5月迫辞职离开公司
月卖场碰前部门员工询问前东家情况位事告诉：新常营销总监里受气发身连猪妈XX等粗俗语言骂出连女员工例外严重伤害尊心现起进批基走光新做月走家恨透
员工恨理者失败理者难道属沟通难？什试着民化属进行效沟通呢？职业生涯特注重沟通问题民化沟通知道业务员想什工作什需家解决问题创建良轻松高效率工作氛围层面理者层面普通想掌握全局学会间沟通常沟通说没威信言理者威信建立整天骂扳着脸基础理者否具备长远目光战略性思维否具备服众理站业务员角度讲样领导否东西学会会生更加精彩
五迁移雁队需甘苦
某酒业**省**客户难缠物常省级理李理客户李理亲手开发李理开发奖金提成占头李理满足客户求常变着法子公司政策毕竟公司资源限停止继续李理政策李理断满足客户贪婪客户欲脾气越越李理市场威胁李理感觉没办法驾御该销商找业务员全面代表维护客护抽身市场开展工作接手业务员数次努力终客户思维扭正客户马进货李理马该业务员调走全面接手象事情没什特省级理行告诉业务员处领黑锅背工作开展想
作销售理者果业务员脱离空间造成领队队伍脱节会降低整团队战斗力千万忌讳处领黑锅背思维理业务员理者领头雁必须带领家寻找适合生存方迁移路途中遭遇猎恶劣气候家起度达栖息队伍否象出发时完整然领头雁家尊重领队
六 设计业务员绩效考评
设计原
1． 业务员绩效评价结果程代价（成）方均偏废
2． 营销结果营销程间关系相互否决关系做表面文章程没实际绩效样程效程讲营销结果讲营销程营销结果没持续性公司支持样结果绩效评价时营销结果营销程间相秉关系相加关系产品质量产品数量间票否决关系
3． 营销结果营销程间具滞效应年绩效年努力结果年努力明年产生绩效绩效评价半年（年）时间段
4． 公司追求行业位（销量市场占率）追求利润公司坚持限代价做市场原区域市场赢利水绩效考核目标
二业绩指标
1． 回款额——回收货款算完成销售回款额销售额作绩效考核指标
2． 回款率——没回收货款公司损害公司贡献规定期限没100回款销售（进入市场初期铺货例外）业绩应折扣
3． 销售目标务完成率——区域市场成熟度前期投入样销售目标务完成率样相指标销售额样绝指标更具合理性
三营销程指标
1． 信息反馈——时准确公司求反馈市场信息
2． 营销记录——认真时准确记录天行销程
3． 执行公司政策——准确理解认真执行公司政策执行情况
4． 终端销售情况——驻外机构销商直控终端客户数量终端销售占重
5． 终端促销执行情况——POP销售现场张贴率现场导购情况等
6． 终端陈列——公司产品终端货柜陈列情况
7． 公司求程考核指标
四赢利贡献
赢利贡献——驻外机构（业务员）销产品毛利（含销售费）减驻外机构（业务员）销售费（包括促销费业务费等）驻外机构（业务员）赢利贡献
考核赢利贡献目业务员销高利润产品便调整产品结构二业务员衡做市场投入产出坚持限资源做市场原三规避业务员度降价（促销）倾
五特表现
1． 特优异表现——营销创新销售思路策略销售工作认真负责等方面超出公司求般业务员表现求事实
2． 良记录——格态度企业忠诚执行公司政策方面佳表现求事实
(八)结束语
目前许公司设立市场部公司市场部放第位时市场部做成功少方法理技巧**里般应界毕业生居市场部急求成忽略培圳理
**仲鎏盛日品限公司次重组会较注重员培训员理选择先基础做起市场全面撑握然确切落实程中会困难会努力克服深信**仲鎏盛日品限公司明天会更会拥完美强捍销售团队
策划朱电江
2008726
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() 公司简介
**仲鎏盛日品限公司创建2002年家专业事生产纸杯塑杯广告纸杯保鲜膜保鲜袋等系列产品企业拥国际先进纸塑容器生产线先进动包装生产线公司年创新发展已成**区行业中明星企业
公司坚持客户中心完善质量理监督体系标尺客户提供系列绿色环保品质流产品宗旨目前开发产品包括广告纸杯系列康洁诺纸杯系列康洁诺塑杯系列康洁诺保鲜膜康洁诺保鲜袋系列等**省行业中产品丰富企业康洁诺系列产品评国家合格评定质量信产品称号仲鎏盛公司评中国中轻产品质量保障中心重点推广单位等荣誉称号年公司广告纸杯业务直服务电信银行等知名企业市场杯客户包括购宝乐商业连锁新佳家润等型超市
公司适应客户需求更专业提供服务新设立广告纸杯设计中心商场超市客户营销中心公司着资源享互惠互利原优质产品良信誉销商超市物流公司建立良合作关系更服务作基础公司进步加强企业部门理努力创新开发新产品积极开拓新市场领域
(二) SWOT分析
(1 )部优势
A回收利次性纸杯环保方面着绝优势纸生天然木材原料制造优点降解回收
B专业设计员免费设计公司logo
C拥国际先进纸塑容器生产线先进动包装生产线
D免费送货门
E成低利润
纸杯成明细表 单位：民币 元
成项目 金额 备注
A 杯壁成 0．025 （9盎司）饮料杯170gm2纸张准吨6800元 加 运费
B 切 费 0．0005 (纸张切角料抵消切费电费)
C 印 刷 费 0．001 二色印刷350元（吨色印刷150元）
D 包装材料 0．0015 纸箱包装2000箱
E 电 费 0．0013 40分钟电价1元KW计算
F 工 费 0．001 11000元月计
G 设备折旧 0．0008 10年折旧期计算
J 杯底成 0004
合 计 0．035
(2)部劣势
A客户单做超市
B客户求较高低10000pcs送
C缺乏完善理体系运营理团队
(3)潜机会
A着政府消费者环保意识断增强然短期完全禁止塑料食品包装纸制品会更领域取代塑料制品必然趋势
B中国纸产品产量均年11％速度递增超世界均水79百分点年中国制品消费量国民济发展速度步年增长率均达10％－11％均年纸杯消费量增长超12％
C2000年纸杯消费总量约60亿左右年受非典影响中国纸杯消费数量增长快2004年中国纸杯年消费量增长率约达16％纸杯消费量突破100亿纸杯增长率然出现定滑保持13％左右预计年纸杯增长率维持12％～14％间预计年纸杯需求量150亿左右整纸杯市场价值约20亿民币
D中国供应) 方式分定制化纸杯超市纸杯（非定制化纸杯）定制化纸杯客户制造商定制客户需纸杯制造商客户求量身定制保证定期供货种定制化需求量巨占着半市场份额05年定制化纸杯占592％左右总需求70亿
E定制化纸杯市场需求（广告纸杯） ：麦劳 肯德基 必胜客 饮料冰激凌纸杯星巴克雀巢等航空公司纸杯 公司企业部纸杯工商企业政府部门银行航空运输餐饮方便面生产厂家等行业宣传企业形象采直接生产商批量订做采购方式需求量稳定占纸杯纸碗纸盒消费市场相份额纸制产品商重客户源
F超市纸杯（非定制化纸杯市场纸杯）：目前商场均种规格纸餐饮具销售国产纸杯纸碗纸盒零售价位分005~008008~012012~015030~035025~030元间进出口纸杯价位稍高
(4)潜威胁
A竟争手增加**市(24家) **市(6家)**市(3家) **市**区(2家) **县(2家) **37家面面竞争
B传统玻璃杯利方式击
C塑杯价格差市场击
D原料价格涨带成加高
(三) SWOT方案
1so方案
so方案利优势结合机会
* 握客户麦劳 肯德基 必胜客 饮料冰激凌纸杯星巴克雀巢等航空公司
* 广告纸杯基石时产品纸制样化食品外包装纸盒纸包装袋等
* 加环保意识宣传
* 进入广告纸制品市场
2wo方案
so方案改进劣势捉住机会
* 建立营销团队提高公司理
* 制定公司项理制度公司完善理方案计划时督促员工更展现力
* 解决量少客户接单问题
* 价格问题采取客户回扣方案前期果客户量少采取定回扣客户诱量加
3st方案
st方案发展身优点学竟争手优势
* 灵活运超市纸杯配送网络树立积极市场战略
* 通广告行业企业进行战略联盟建立资源享
* 确保企业客户顾客 树立积极市场战略
* 提高**市外业务服务
4wt方案
wt方案减少部劣势回避外部威胁
* 根客户需求量制定低起订数
* 竟争手情况做定期调查明细表
* 已确定销售会途径提高交效率提高市场竟争力
(四)市场开发方
市场前景70亿纸餐具钱谁赚
1 目前全国生产纸浆降解餐具厂家100余家年生产力30亿国家统计局数字显示全国年消费次餐盒加方便面碗菜盘 纸杯等约100亿左右年12月31日前必须填满缺口70亿纸餐具呢？
2 国家轻工业局全国方便食品次性发泡塑料包装代工作领导组室副李江说国家1994年底1995年初开始决心治理污染开始代产品研究开发工作1997年底开发出种代产品1998年1999年两年产生技术飞跃国际领先600毫升普通餐盒例1997年前开发产品单成价格3毛左右 现许产品量出口美国日韩国 新加坡常常出现供应情况福建**家企业产品定年悉尼奥运会指定快餐具国市场远远国际市场怪现象国市场太接受价格现生产厂家国国外市场愿做国市场
3 认国市场纸浆餐盒2毛价格太接受问题应该具体分析实终消费者接受矿泉水1块包装瓶8毛 乐2块5 毛罐1块消费者接受块钱方便面块甚10块快餐菜饭2毛盒消费者完全接受关键消费者消费该产品时处动位 禁令渡时间跨度 代代餐具交叉重叠期长中间企业常常选择价格低纸餐具
4 代交叠时间太长少次性餐具生产企业然纸浆模塑餐具长远济效益目前价格差距情况政策背景然抱着观态度李江告诉记者代工作领导组正申请国家轻工业局会国家关部门加强济调控污染环境生产代产品企业征重税效扶持生产代产品企业成长发展济手段调节市场济中阶段性产品价格差异日美国等先进国家做法
5 朱总理年5月27日次性发泡餐具代工作批示指出 治理白色污染工作程中盲目投资哄国家贸委牵头抓紧制订次性餐具生产国家标准模清家底合理布局
6 根精神国家贸委卫生部科技部国家质量技术监督局联合颁布次性餐具生产国家标准
7 塑料餐饮具结束历史命势趋纸质餐饮具正成时尚潮流目前纸质品市场刚刚启动市场前景广阔统计：1999年度纸质品餐饮具消费30亿2000年度达45亿预计五年年
50％速度剧增纸质餐饮具现已商业航空中高档快餐厅冷饮厅中型企业政府部门宾馆济发达区家庭等等领域广泛正快速中城市扩张中国占世界口国家市场潜力纸质品生产商提供广阔空间
目前市场开发方
1航空公司飞机纸杯指飞机供应旅客饮料次性纸杯位旅客坐飞机时补充水分必需品具良广告信息传播效果杯体印制企业LOGO产品简单名称设计独特印制精美航空纸杯广告旅客品尝饮料酒水程中必须映入眼帘强制性媒体目忘
业务开展方法找目标客户确切找负责找航空公司广告部航空公司已开始飞机广告杯积极招蓦合做伙伴
2客运站包括火车'汽车站目前国际欧美许国家早已立法禁止塑料餐饮具国情况铁道部交通部国家环保总局国家计委科技部政府************等许**市已率先颁布法令全面禁止次性塑料餐饮具国家贸委（1999）第6号文件明确规定2000年底全国范围全面禁止塑料餐饮品场全球性塑料餐饮具制造业变革正逐步兴起纸代塑绿色环保产品已成社会发展潮流
3学校餐厅省教育厅求开学前学校卫生方面存问题进行认真检查重点检查学生饮水等设施食堂厕宿舍等重点区域卫生安全情况食堂外环境进行清理扫食品容器刀具砧板加工器具公餐具等设施进行清洗消毒确保饮水安全卫生二次供水设施学校做蓄水设施卫生防护工作二次供水设施进行定期清洗消毒
省教育厅学校餐厅卫生求越越严样刚口径广告杯市场化客户利处点
A环保纸生天然木材原料制造优点降解回收
B卫生现学生会碗没洗干净见洗碗工工作马虎投诉食堂吃饭然起样食堂销售额提高
C提高学校形象口径广告杯学校名称样提高学校形象定帮助时堂食承包学校收取定广告费购买广告杯总额15收取
D省钱省水省心面说学样收取广告费时减少洗碗工节约水碗损耗等成
根点介绍算起广告纸杯前碗费没提高赚
4企业现企业形象企业理中占高位广告杯体现企业身价值日常生活中做活动促销礼品
5专买店接常走进家具专卖店服务员般会端杯温水没发现杯子塑料杯样会觉谈奇假端店名产品牌子广告纸杯样会杯子图案会说话杯子
6零售店包装(麦劳 肯德基 必胜客 饮料冰激凌纸杯星巴克雀巢等
肯德基中国第2000家店天四川**火车站餐厅开业里程碑新开始中国市场商机限中国肯德基
样公司找总部分公司公司总部供货特点量形象固定家10家客利
面前两月销售团队存问题
员
市场销售额少
额少
少额
广告
竞争
渠道
缺少营销
营销员数量少
业务员培圳够
业务理理
形投资少
缺少品牌意识
缺少宣传箦略
广告宣传位
客户偏
塑料杯占市场
价格便宜
产品简单
销售渠道畅
销商没
客户便生产
(五) 组建营销团队流程
总理
营销理
市场部理
客
服部
市
场部
业务员
业务员
业务员
客服专员
(六) 部门职责
1营销理职介绍：
职：
（1）拟订市场营销规划品牌规划产品服务规划报总理审批
（2）制订年度营销目标（市场目标）报总理审批层层分解落实
（3）制订公司年度营销预算分解
（4）拟订营销中心项规章制度引导监控执行
（5）制订策划公司营销方案（含市场拓展售服务危机公关等）
（6）企业形象产品形象宣传维护
（7）客户关系理客户信息收集整理档案服务指导监督考核沟通投诉处理等
（8）中心员培训考核进落实
日工作
（1）10点前定时审核中心相关员日工作日报针性提出意见
（2）17点前督促中心市场部客服部相关员召开部门工作会议进行日工作总结形成工作日志
（3）时进市场部拓展客户情况进行分析适时洽谈签订合
（4）定期评审合
周工作
（1）周前进行周工作总结（含工作成绩问题）周工作计划（含工作容目标执行方式）报总办备案
（2）时进监控市场部客服部周工作完成情况提出改进性建议
（3）参公司周工作会议适时协调客户关系
月工作
（1）月5日前进行月工作总结分析月工作计划
（2）月5日前统计月客户资料客户服务情况
（3）月5日前统计应收账款回收情况协助财务中心落实客户账款账情况
（4）适时制订新营销策划方案督促落实
<1>市场部职
职
1市场调研分析：组织实施市场调查活动收集类市场信息关情报（国际市场环境济发展趋势国政策国外产品市场需求状况消费者资料竞争手情况公司销售市场情况）基础进行纳分析
2进行市场效推广寻求新客户
3提供配送服务改良新业务开发情报方案
4公司销售方法政策进行研究提出改进意见品牌规划理宣传推广物设计制作
日工作
（1）组织营销员收集客户资料初步评估进行电话拜访适时出击现场拜访客户
（2）10点前定时审核部门相关员日工作日报针性提出意见
（3）17点前督促中心市场部客服部相关员召开部门工作会议进行日工作总结形成工作日志
（4）时进市场部拓展客户情况进行分析适时洽谈签订合
（4）定期评审配送合
周工作
（1）周前进行周工作总结（含工作成绩问题）周工作计划（含工作容目标执行方式）报营销中心总办备案
（2）时进监控市场部周市场工作完成情况提出改进性建议
（3）组织营销员针性调查市场拜访客户开拓市场
月工作
（1）月5日前进行月工作总结分析月工作计划
（2）月5日前统计月客户资料市场销售数
（3）月5日前统计应收账款回收情况协助财务中心落实客户账款账情况
（4）适时制订新营销策划方案督促落实
<2>客服部职
职：
（1）建立客户档案客户反馈信息进行分析出现问题时处理
（2）接洽处理公司客户间关配送服务具体工作
（3）负责建立完善公司客户资料客户关系理系统
（4）认真．仔细收集公司配送业务市场拓展新客户开发资料资料进行分类整理便时解公司配送服务市场拓展情况
（5）适时收集整理分析公司业务拓展企业营关信息政策法规
（6）负责办公室日常客户接工作
（7）客户合求制订配送服务计划服务时间安排表
（8）时分析客户建议投诉反馈相应部门
日工作
（1）建立客户档案客户反馈信息进行分析出现问题时处理（2）接洽处理公司客户间关配送服务具体工作（3）负责建立完善公司客户资料客户关系理系统
（4）认真．仔细收集公司配送业务市场拓展新客户开发资料资料进行分类整理便时解公司配送服务市场拓展情况
（5）适时收集整理分析公司业务拓展企业营关信息政策法规
（6）负责办公室日常客户接工作
（7）定期进行客户资料更新客户电话回访客户满意度调查等工作
（8）进行日工作日志撰写（含工作日总结明日工作计划）
（9）客户合求制订配送服务计划服务时间安排表
（10）时分析客户建议投诉反馈相应部门
周工作
（1）周前进行周工作总结（含工作成绩问题）周工作计划（含工作容目标执行方式）报营销中心总办备案
（2）时进监控客服部市场部周工作完成情况提出改进性建议
（3）定时组织客服员针性电话回访客户客户意见记录
月工作
（1）月5日前进行月工作总结分析月工作计划
（2）月5日前统计月客户投诉资料原分析处理情况服务效果等
（3）月5日前统计月客诉情况分析表协助相关部门进行客户服务
(七) 理团队
业务员心态需解集体智慧忽视
前首务需完成销量维护市场日常报表交级没事情做理做事情完全样算关键面帮伙子该理？新官三火马威建立威信？胡乱成片？
行起码认觉应该解公司政策否满意心态底什样？调动积极性？做业务员时候常抱怨公司制定政策合理甚产生抵触消极想法开始干理业务员进行摸查谈话谈话重点包括：
1现公司制度法
2现市场法发展方
3员工作力评估
4职业生涯规划
二坚守疑疑原
疑疑理业务员原记次网样例子
浙江**区域理王理急匆匆闯进史玉柱办公室告诉史玉柱****客户金老板投诉负责该区域业务员陈原（1）：陈乱承诺销商金老板面分销商现分销**找金老板政策闹乱套原（2）：陈销商金老板业务员酒店收款交回应收款少1000元金老板已质问业务员业务员金老板外甥然嫌疑陈王理想史玉柱马处分开陈销商交代稳定市场秩序
史玉柱听消息时候微笑着王理说：急喘口气找金老板陈核实情况？王理道：接电话赶找金老板核实情况金老板说法陈问题直没合适解释太象话样公司形象纪律维持啊史玉柱听觉中间定原陈品工作态度认决定亲找金老板陈分谈话解情况
金老板里听然面投诉容安抚完销商史玉柱找陈谈话陈告诉销商放政策事确事原金老板市场价格太高影响产品整体走势特分销渠道陈金老板商量变相调价利促销刺激分销渠道金老板时高兴认样没钱赚陈整市场考虑作张政策通知分销商算通知告金老板1000元事陈告诉史玉柱前现金老板业务员酒店收款金老板业务员接触现金陈负责询问酒店销量库存状况金老板定规矩听完陈解释史玉柱问什区域理说呢？陈委屈回答王理听事劈头盖脸骂愿意解释辞职
陈谈完话史玉柱马跑分销商酒店核实陈说情况实事情原委简单陈针市场问题发现金老板利润放太高忽视销量没金老板达成致调价活动通知分销商金老板怀恨心想通方式陈搞课金老板谈次话首先史玉柱先批评陈未销商允许政策放分销商行公司进行处分次针金老板次行进行严厉批评
回公司史玉柱告诉王理需事情原委弄清楚处理风吹草动判断更骂员工首先相信员工然根事情真伪处理冤枉员工绝放问题员工
三激励承诺需时兑现
企业想留住首先需提供广阔发展空间次需制定激励制度两点留住基原亲眼目睹家企业业务员包括省级理集体辞职跳槽事件辞职原厂家业务员承诺奖励没兑现缺斤少两站立场理解行业务员外工作部分着提成奖金努力钱作生活资金积累业务员厂商否时发放提成关心现年底业务员辛苦半年盼天着年辛勤工作换奖金提成回家快乐年？没激励动力想留住仅仅制定激励制度关键时兑现厂商奖励定高业务员法岂废话业务员卖命干？
四沟通级——民化沟通
家全国知名企业工作时批新时加盟西南营销总部组员直保持着良团队精神注重感受常沟通听取优秀观点长处够充分发挥班周班朱样关系工作效率超越部门西南营销总监喜欢发脾气骂敢沟通汇报工作者帮买东西心心生怕明天财务边办理辞职手续部原工作第5月迫辞职离开公司
月卖场碰前部门员工询问前东家情况位事告诉：新常营销总监里受气发身连猪妈XX等粗俗语言骂出连女员工例外严重伤害尊心现起进批基走光新做月走家恨透
员工恨理者失败理者难道属沟通难？什试着民化属进行效沟通呢？职业生涯特注重沟通问题民化沟通知道业务员想什工作什需家解决问题创建良轻松高效率工作氛围层面理者层面普通想掌握全局学会间沟通常沟通说没威信言理者威信建立整天骂扳着脸基础理者否具备长远目光战略性思维否具备服众理站业务员角度讲样领导否东西学会会生更加精彩
五迁移雁队需甘苦
某酒业**省**客户难缠物常省级理李理客户李理亲手开发李理开发奖金提成占头李理满足客户求常变着法子公司政策毕竟公司资源限停止继续李理政策李理断满足客户贪婪客户欲脾气越越李理市场威胁李理感觉没办法驾御该销商找业务员全面代表维护客护抽身市场开展工作接手业务员数次努力终客户思维扭正客户马进货李理马该业务员调走全面接手象事情没什特省级理行告诉业务员处领黑锅背工作开展想
作销售理者果业务员脱离空间造成领队队伍脱节会降低整团队战斗力千万忌讳处领黑锅背思维理业务员理者领头雁必须带领家寻找适合生存方迁移路途中遭遇猎恶劣气候家起度达栖息队伍否象出发时完整然领头雁家尊重领队
六 设计业务员绩效考评
设计原
1． 业务员绩效评价结果程代价（成）方均偏废
2． 营销结果营销程间关系相互否决关系做表面文章程没实际绩效样程效程讲营销结果讲营销程营销结果没持续性公司支持样结果绩效评价时营销结果营销程间相秉关系相加关系产品质量产品数量间票否决关系
3． 营销结果营销程间具滞效应年绩效年努力结果年努力明年产生绩效绩效评价半年（年）时间段
4． 公司追求行业位（销量市场占率）追求利润公司坚持限代价做市场原区域市场赢利水绩效考核目标
二业绩指标
1． 回款额——回收货款算完成销售回款额销售额作绩效考核指标
2． 回款率——没回收货款公司损害公司贡献规定期限没100回款销售（进入市场初期铺货例外）业绩应折扣
3． 销售目标务完成率——区域市场成熟度前期投入样销售目标务完成率样相指标销售额样绝指标更具合理性
三营销程指标
1． 信息反馈——时准确公司求反馈市场信息
2． 营销记录——认真时准确记录天行销程
3． 执行公司政策——准确理解认真执行公司政策执行情况
4． 终端销售情况——驻外机构销商直控终端客户数量终端销售占重
5． 终端促销执行情况——POP销售现场张贴率现场导购情况等
6． 终端陈列——公司产品终端货柜陈列情况
7． 公司求程考核指标
四赢利贡献
赢利贡献——驻外机构（业务员）销产品毛利（含销售费）减驻外机构（业务员）销售费（包括促销费业务费等）驻外机构（业务员）赢利贡献
考核赢利贡献目业务员销高利润产品便调整产品结构二业务员衡做市场投入产出坚持限资源做市场原三规避业务员度降价（促销）倾
五特表现
1． 特优异表现——营销创新销售思路策略销售工作认真负责等方面超出公司求般业务员表现求事实
2． 良记录——格态度企业忠诚执行公司政策方面佳表现求事实
(八)结束语
目前许公司设立市场部公司市场部放第位时市场部做成功少方法理技巧**里般应界毕业生居市场部急求成忽略培圳理
**仲鎏盛日品限公司次重组会较注重员培训员理选择先基础做起市场全面撑握然确切落实程中会困难会努力克服深信**仲鎏盛日品限公司明天会更会拥完美强捍销售团队
策划朱电江
2008726
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