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销售程序——访前计划及分析
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1. 銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪
2. 访前分析?
3. 訪 前 計 劃1. 檢討以前拜訪的"事實"及別人所提供的意見 2. 檢討有關的"態度": 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見
4. A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客.
5. 設定目標的重要性1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險
6. 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征,他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的
7. 目標設定的標準1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性
8. 目標設定實例1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球. 2. 2002年,公司总的销售额达到8000万。
9. 目标设定实例A目标 :我争取让高唐XX猪场 使用我公司生产的饲料。 B目标 :我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料,第一次提货不低于5吨 。
10. Exercise - 設定目標1. 針對實際個案,設定目標 2. 個案Present
11. "次級目標" 的優點1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強
12. 次级目标1,在2003年以前,实现无人飞船登陆月球,并安全返回。 2004年以前,实现载模拟人飞船登陆月球,并安全返回。 2005年以前,实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球,并安 全返回。 2006年以前,实现送一个人登陆月球,并安全返回。 2, 第一季度的销售额1500万人民币; 第二季度的销售额1600万人民币; 第三季度的销售额3500万人民币; 第四季度的销售额1400万人民币;
13. 5次得手计划你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长,你期望5次能得到定单,试列出你5次拜访的目标。 第1次:8月10号前, 第2次: 第3次: 第4次: 第5次:
14. 首次拜访目标设定假如你预期第1次拜访无法得到承诺,你将如何设定拜访目标?
15. 当你是嫩芽时,你还在成长当你成熟时,就准备开始凋零腐败
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