温州手机市场调研报告1
- 1. 以点带面，重点突破 ——浙江温州市场调研报告
- 2. 一 温州市场概况人文地理 温州处于浙江省东南沿海地区，总面积达到11784平方公里，辖区有3区2市6县 经济以民营企业为主，产业结构以轻工业为主
- 3. 人口指数温州地区总人口750万，其中市内3区人口200万，郊区及流动人口550万 中青年占60%以上
- 4. 生活指数人均月收入水平较高（人均月可支配费用1000元——1200元） 女性消费观念时尚，追求潮流 当地城镇炒外汇者甚多（以欧元为主）
- 5. 手机市场概况市场容量 温州地区月销量约5万台，3区2市约占65%——70%，6县约占30%——35% 品牌份额 洋品牌以NOKIA、MOTO、SAMSUNG为主，约占总份额40%。温州地区洋品牌水货充斥市场，以三星为主；国产品牌以BIRD、TCL、康佳、夏新为主，约占总份额60%
- 6. 手机市场概况（一）各品牌市场占有率
- 7. 手机市场概况（二）价位比重
- 8. 消费者行为特征 1 消费不够理性 2 购买力较强 3 受品牌影响力较小，对品牌忠诚度不强 4 对高科技含量高的产品（如真彩屏、多媒体功能、摄像功能）“不怕手机价格高，就怕手机功能不够强” 5 对手机市场的新机上市信息反应快，接受程度高
- 9. 零售店结构 区域 店 类 市 区 乐清市 瑞安市KA 店321KB 店342KC 店634134注：KA店月销量1000台以上 KB店月销量500台以上 KC店月销量500台以下
- 10. 渠道概况市区KA 店以厂家（省包）直供为主 郊县多以地包平台覆盖 国产品牌多以办事处为管理平台 进口品牌以代理商分支机构为管理平台 运营商与厂家或代理商捆绑销售 水货机对正常渠道冲击较大
- 11. 市场促销情况厂家与代理商对终端市场促销的支持不足 多以零售店自发的单店促销为主 终端促销信息可见度低 终端柜台布置缺乏生动化 终端宣传品极缺（如单张、POP、易拉宝等等） 促销员责任心不强
- 12. 中桥手机策略 一、产品定位 ------产品两极化 1500元以下的低价机； 3000元以上的高端机。
- 13. 二 渠道模式 以地级经销商和直供核心零售店为主 （地级经销商主要以对3区2市覆盖能力强、资金周转快、愿意与中桥合作、业务能力相对较强的企业为核心合作伙伴；直供店主要以3区2市的KA店与K B店为重点选择对象）。 讲究市场“有效覆盖率”
- 14. 三 零售店操作对核心直供店派促销员或以“反聘促销员”的形式销售 为迎合当地销售习惯，建议维持柜台形象，但要求店主以突出中桥机型以促销品堆头或易拉宝等摆设形式强化 建议以市场督导为单位成立某种形式的中桥店员俱乐部，通过一些联谊活动拉近基层销售者与厂家的距离 促销活动以“短平快”和“区别化”式的单店促销为主，加强消费者对中桥品牌的认知度 建议每月或每季进行核心店“店主+店员”的奖励活动
- 15. 四 售后服务及时有效：接收快、处理快、返还快，讲信誉、重质量、高标准 建立地级的授权维修点
- 16. 五 组织架构设立一名地级城市经理 设立两名城市督导，一名监管3区、一名监管2市 促销员设立7-8名；3区内挑选3-4家可设促销员的核心零售店，乐清市挑选3家设促销员的核心店、瑞安挑选1家设促销员核心店
- 17. 乘风破浪会有时 直挂云帆济沧海
- 18. 谢谢！
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