52. 关键性成功因素和障碍因素的分析
1、关键性成功因素(KSF Key Success Factors)是指象水和空气一样的基本条件。只有满足了,才会有一个取胜的基础。一般不超过3—4个。可从技术和技能、人员、机构、市场、服务、政府规定等方面考虑。关键成功要素——必要条件Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace.
53. 关键成功要素——必要条件KSF例:
建立一支强大的销售队伍
配合行业的解决方案
把握关键性成功因素To identify the strategies of achieving the KSFs
58. 策略的制定用于描述怎样才能达到你
为本组织设定的目标
指导你如何安排及使用人、
财、物、资源
引导你通盘考虑与本组织
有关的人及社会的价值
帮助你在竞争中建立一种
优势,这种优势使你立于
不败之地。
The objective of a good sales strategy
Is to get yourself in the right place
With the right people at the right time
So you can tactically make the right
Presentation.
59. 策 略 选 择 要 点紧紧围绕你要实现的业务目标,从KSF、CBI(可从SWOT结果中引出)
中找到实现目标的策略
策略应该是简明扼要的、目标一致并可实现的
强调你的核心优势以利保持这个势头,避开你的劣势
记住你的假设条件,保证它们成立,如KSF、CBI……
策略应该具有灵活性
熟知你的客户的特点,他们的需求和期望
了解你的竞争对手,切勿低估他们
务必要在深思熟虑后再思考你的策略
策略制定后要宣传而不是让人去猜If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else.