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【实例】联想集团 大区岗位责任体系与绩效管理-28页
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1. *第二部分:销售指标如何层层分解到每个岗位? 第三部分:销售指标分解后,如何进行考核?第四部分:如何对员工进行指导;从上级要资源?第一部分:大区组织结构与岗位职责
2. *大区架构省级架构区域网格客服部市场部区域管理部大区市场主管大区技服主管市场专员技服专员大区营销总监省首代大区督导主管督导专员驻(巡)店员督导员中央架构联想移动店面营销部销售部费用专员信息专员大客户专员联想移动区域组织结构图大区架构中央架构业务代表广宣专员
3. *岗位责任体系框架公司战略组织结构岗位职责处职责部门宗旨职责公司目标处季度目标部门年度目标部门季度目标岗位目标岗位职责描述 岗位绩效管理职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效管理
4. *岗位责任体系框架公司战略区域结构岗位职责省职责区域宗旨职责公司目标省季度目标区域年度目标区域季度目标岗位目标岗位职责描述 岗位绩效管理职责目标层层向下分解职责目标级级往上实现部门绩效管理
5. *
6. *第二部分:销售指标如何层层分解到每个岗位? 合理性: 每月底由产品部、销售部、店面营销部、市场部、 区域管理部综合各大区反馈共同制定下月的IN/OUT 销量目标、各大区/省的份额及相应的产品和营销 政策,报志军批; 逐渐建立更加合理的、市场化的销量预测机制, 使销量指标的确定日趋合理。 中央指标区域实际交互
7. *第二部分:销售指标如何层层分解到每个岗位?严肃性: 每月月底由区域管理部提供IN/OUT指标,发送产品部、 商务部、财务部、经营管理部、综合部; 同时发送中央营销系统备案,我们将以此作为依据进 行大区考核。 月中不再调整指标。
8. *第二部分:销售指标如何层层分解到每个岗位?执行性: 内部:每月初,大区将销量分解到网格、渠道、 店面,并按网格按时上报IN和OUT的 实际完成情况。 中央和大区设置时间点进行过程监控 外部:密切注意市场变化,随时修正支持政策, 保障销量的完成。
9. *第二部分:销售指标如何层层分解到每个岗位?我们先分解短期目标:IN/OUT IN :季度目标与月度目标的匹配 按产品分解,找出冰山的三部分 按区域/人员分解,填补空白,发挥联络处 的作用 按代理商/金额/时间分解,避免“海捞” OUT:额外强调分解的实时性 充分考虑外界因素影响(天气、流行病)
10. *第二部分:销售指标如何层层分解到每个岗位?
11. *一、大区级考核方案(P’)二、个人考核方案 第三部分:销售指标分解后,如何进行考核?
12. *考核构成我们的收入构成: 月薪+奖金+年终红包+股权
13. * 一、大区级考核方案 (p’)
14. *模拟利润相关说明 – 模拟损益表结构 合 计 华 东 华 北 … 一、模拟毛利(GP) ×××× ×××× ×××× 二、特价差额 (V) ××× ××× ××× 三、客服费用 * ××× ××× ××× 四、市场推广费(Ad) ××× ××× ××× 五、店面营销费(SF) ××× ××× ××× 六、大区部门费(IF) ××× ××× ××× 七、大区模拟利润(SI) ×××× ×××× ××××说明:客服费用暂不列入大区模拟损益表。
15. *模拟利润相关说明 – 损益项目的运算关系模拟利润 = 模拟毛利 + 特价差额 – 市场推广费 – 店面营销费 – 大区部门费 即, SI = GP + V – Ad – SF – IF
16. *目标模拟利润的确定模拟毛利特价差额客服费用市场费用店面费用部门费用销售提供:SALESIN计划 店面提供:SALESOUT计划 产品提供:单台模拟毛利无客服提供:备件消耗月预测 财务提供:其它客服费用月预算市场提供:市场推广费月滚动计划财务提供:大区部门费用月预算店面提供:店面营销月滚动 计划模拟利润
17. *实际模拟利润的计算模拟毛利特价差额客服费用市场费用店面费用部门费用销售提供:SALESIN实际 商务提供:SALESOUT实际 产品提供:单台模拟毛利产品提供:特价单价 产品提供:代理单价 商务提供:特价数量客服:备件实际消耗 财务:其它客服费用财务核算结果市场提供:市场推广费执行数财务提供:大区部门费用财务核算结果销售提供:店面营销执行数模拟利润
18. * 一、大区级考核方案 (p’)
19. * 一、大区级考核方案 (p’)
20. * 一、大区级考核方案 (p’)
21. * 一、大区级考核方案 (p’)
22. * 一、大区级考核方案 (p’)
23. * 一、大区级考核方案 (p’)
24. *姓名月完 成率完成 系数岗位 系数奖金 因子奖金 单位计算 奖金重点任 务部分 123=1×245=3×4张三96%1.0 1.31.310001300占总奖金的20%左右李四78%0.8 10.81000800考核算法举例:二、个人考核方案
25. *二、个人考核方案60%OUT40%IN 业务代表联络处80%OUT20%IN督导专员市场专员50%OUT50%IN首代办事处80%OUT20%IN督导专员市场专员50%OUT50%IN总监大区80%OUT20%IN店面70%OUT30%市场工作市场20%OUT80%IN销售中央
26. *第三部分:如何对员工进行指导;从上级要资源?分配工作9步曲: 步骤一:设定目标 步骤二:制定里程碑系列 步骤三:获得参与者得具体承诺 步骤四:群策群力以产生效率最高、效果最好的行动 步骤五:列出并检查必不可少的资源; 步骤六:以图表形式制订工作计划; 步骤七:召开项目检查会 步骤八:保持定期的工作检查 步骤九:依靠你的每天日程安排
27. *从上级要资源的秘诀就是: 1、制定并完善你的计划 2、确定如果得到上级的资源你可以获得的效果 3、说服上级认可你的计划
28. *该吃饭了
马***案
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