102. 基本信念概述企业应该集中精力在现有的最关键客户身上以寻找价值创造机会,
因为这些客户会使有限资金资源产生最大效益
关键客户的价值创造源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚
至常常是独特的需求而量身定做
关键客户管理的一体化措施必须包括以下三个关键因素:
A. 战略性关键客户细分
B. 全新的识别机遇的方式
C. “自上而下”的资源分配
183. 或以客户为基础进行按月跟踪按客户的月度特例交易跟踪小结S产品线客户名称促销价格特例价格折扣比例折扣单位总折扣Mark I
Mark III
CrestlineAvalonStraussTotalTotal37.08
41.20
54.7537.08
41.20
54.7534.83
36.01
48.9033.80
35.23
48.548.3%
12.6
10.78.8
14.5
11.317.0K
15.0
10.014.5
12.0
2.052,360
77,850
58,50047,560
71,640
12,42041.2039.6442.0K10.9%188,71054.7539.198.4%28.5K131,620SSSSSSSMark I
Mark III
Crestline