营 合 作 划 分
谈
判
计
划
书
年 月 日
★谈判背景简介★
面块营简图两团队必须合作买块买营两团队合伙营必须分开营营岳阳市作营点结合岳阳天气情况济水获适合营方式盈利
医务室
活动中心
餐厅
球场
野餐区
湖
露营区
*注意：团队投资没力量改变添加设施
*营中现设备情况：
医务室：医生护士仅做紧急医疗处理
活动中心：室活动场住宿
餐厅：般露营区餐厅切设备厨师观光饭店样豪华
球场：篮球排球网球设施
野餐区：位山坡数亭子烤肉架露营
湖：湖中船艇 划船踩船钓鱼游泳湖边沙滩湖边露营野餐
露营区：标准营营区野餐营者决定露营区营火场
★二谈判手★
手电商班学成员具体分工：
谈：
副谈：
谈判记录员：
谈判计划书：
谈判总结：
★三谈判题目标★
题：七块分医务室活动中心餐厅球场野餐区湖露营区甲乙双方合作买块块营事宜进行协商
目标：（红色营选营）
目标设计陈述：
计划造特色餐饮户外活动中心休闲度假场众周知着社会均收入提高越越愿意花钱时间环境方休闲度假部分利润相观餐厅方面提供种国家方特色食物方便喜顾客餐外食物求越越高提供具风味绿色天然健康菜品户外活动热潮十分受喜爱露营区场露营开展类活动举办冬夏令营者乡村俱乐部营火场举办篝火晚会目前正处夏季天气炎热度假区辖湖区开设诸游泳划船踩船艇等休闲项目湖边沙滩天然浴场供喜爱日光浴顾客美美享受阳光
顶线目标
医务室
餐厅
湖
露营区
目标设定原
1 计划造特色餐饮户外活动中心休闲度假场选择述营满足设计营理念
2 营室外营开展活动项目丰富盈利空间
三块营较集中方便游客出行减少成
3 野餐厅功餐厅露营区部分功重合选择放弃野餐厅选择露营区餐厅决定露营区开展野餐项目
接受目标
餐厅
湖
露营区
目标设定原
1 医务室提供简单紧急医疗服务基盈利空间投入部分成选择放弃
2 露营区湖发生意外事机率相较然选择放弃医务室争取免费医疗服务
底线目标
野餐区
湖
露营区
目标设定原
1造户外题休闲场吸引市精英休闲放松远离喧嚣体验户外生活营销点
2营占面积室外适合开展活动项目丰富盈利空间
3营相集中具定连贯性便集中理减少成
4三块营营容相关形成消费服务体化利5湖区三两块营季节没太求四季适宜
4餐厅换成野餐区活动功变
双方关系：
双方关系竞争时合作赢关系双方合作买块营谈判必
★四谈判双方实力评价★
方优势：方具相潜力谈判员方谈判员擅长沟通谈判艺术具备柔克刚步步营综合力强谈判员时具备逻辑分析力强强势具备较强统筹素质谈判员方谈判团队互相弥补取长补短彼完美配合
方劣势：谈判前期方案选择意见特医务室舍取成员认医务室设立开展室外活动必少部分成员认医务室块跨度空间交手开发方需利资源
方优势：谈判组长丰富辩验较强逻辑思维力善组织领导谈判手口齿伶俐反应迅速决策遇事冷静心思细腻方成员组长带领团队意识凝聚力增强总体说方手实力容觑
方劣势：谈判双方面相情况拥资实力位等方面质差团队成员势均力敌宏观体现劣势存
★五估量谈判中问题★
1方会问问题：方土选择双方矛盾焦点什
2实现预定目标方作步：方考虑放弃湖球场代
3双方利益什：七块双方接受范围分实现赢
4方希方做出决定方没做出决定方应采取什态度：方希方拥野餐区露营区球场三块方没做出决定方会站方立场做出许步帮助手达成目标
★六谈判员组成★
谈手：
副谈手：
记录员：
战略决策：
策略分析提供：
团队员组成理：
郭静作谈手洞察力强问题较冷静思维敏捷擅长沟通谈判艺术辩队辩手语言力强副谈手金蕾逻辑分析力强具备较强统筹素质谈判中负责辅佐谈手决策袁浪丰富谈判理知识擅长做整体谋划布局思维条理性强强组织理力谈判中负责计划总结记录员选择赵越童铁鑫考虑时相关记录验够细致准确记录双方谈判点时提供副谈手必信息辅助
★七谈判时间点★
谈判时间： 年 月 日
午2点30分
谈判点：
★八谈判风格★
方决定谈判维持谐友气氛中
1理想开局方式轻松愉快语气先谈双方容易达成致定见话题先确定天谈判原样先商量天致安排样话外貌象足轻重求容易引起方肯定答复较容易创造种致感觉果够根蒂根基悉心培养种感觉创造出种谈判达成致定见气氛种致气氛双方较容易达成互利互惠协议
2语言应该表现患礼貌友失身份容姿态应该分寸沉稳中失热情傲骄傲适时候巧妙话题引入实质性谈判
3方气氛占风影响面实质性谈判开局阶段语言姿态方面暗示出友积极合作方面充满傲举止沉稳谈吐方方轻视
★九总体战略★
方决定谈判维持谐友气氛中
a) 突出优势方立场观点初步认知次谈判事项中占优劣势方优劣势进行严密周详列举尤方优势新旧应全盘列出作谈判员谈判筹码方劣势然注意免仓促迎敌方攻体完肤
b) 模拟演种发生状况预先模拟免实际遭遇时慌马乱难控战局解优劣假想种发生状况适修改策划行动方案
c) 底线界清通常谈判时双方带攻击性磨刀霍霍跃跃欲试双方想获少常常忽略付出少忽略谈判程中方步少方皆欢喜谈判前务必方底线界清：什少时先行理清心中效否方咄咄逼方束手策方宰割失谈判意
d) 机应变战场状况瞬息万变谈判桌需机应变说诸葛亮神机妙算算天算总考虑欠周失算处谈判时出现手突神笔超出方假设状况方员定会机应变见招拆招实法招架手忙脚乱时先施缓兵计图谋策免机立断——断路
e) 埋契机双方达成相程度圆满结果谈判面破裂际需逞时口舌快伤双方气双方撕破脸达成谈判境界非颇费周章事磨买卖成仁义双方聚散回谈判圆满埋契机
★十具体战略安排★
第谈判开局阶段——创造良谈判氛围
次谈判需双方达成致合作达赢目定努力营造诚挚轻松合作洽谈氛围双方带着互利互双方需求满足态度参加谈判通努力签订皆欢喜协议
策略采取致式开局策略协商肯定语言进行陈述方方产生感产生双方谈判理解充满致性感觉谈判双方友愉快气氛中展开谈判工作
注意事项：
1谈判员注意行言语塑造符合身份形象
2谈判时讲话轻松慌慌张张
3准备问题询问方式然边听边记谈判手某问题早发生争议
4回答时保留彻底回答
5谨慎回答尚未弄清楚问题 马作答未完全理解方问题时仓促回答 否容易掉进方设陷阱导致该说事情说出造成必损失
6确切回答谈判中常会遇便明确答复问题模糊性意性语言避重轻应付方回答
7注意问答回答时方留追问机会滥 奉告等等
第二谈判磋商阶段——种策略相结合
策略：红脸白脸策略
两名谈判成员中名充红脸名充白脸辅助协议谈成方谈决策找口暂时回避强硬派副谈手挂帅出阵方注意力引采取强硬立场唇枪舌剑寸步气势压倒方方心理造成错觉迫方步旦时机成熟方谈手回谈判桌前调者身份适时谈判话题定位双方长远利益握住谈判节奏进程占动
策略二：退进原
明确方核心利益实行退进策略退步进两步做迂回补偿充分利手中筹码适时退换取更利益
具体实施步骤：
1层层推进步步营策略技巧提出方预期利益先易难步步营争取利益
2握步原明确方核心利益实行退进策略退步进两步做迂回补偿充分利手中筹码适时退换取更利益
3突出优势资料作支撑理服强调方协议成功双方意义
策略三：附加条件原
通增加附加条件推动谈判进行方坚持底线利益外统观全局分清厉害关系避重轻灵活方方面补偿已达目
策略四：铁球法策略
方谈判时候方处优势次性讲出时时方点动力点处推动方谈判中逐渐趋接受方提出条件
策略五：交换法
谈判高手明白做步时候应该立刻求回报家处快会失价值方容易出现健忘症状方步定立刻方步次合作时求方步
策略六：疲劳战略
方掌握谈判全局气势完全占风时方选择避锋芒辟蹊径某问题断反复询问方求方解释洋装方含糊辞表达清楚方理解接受方前面提出求求方仔细解释清楚反复解释消耗方耐力然某点出意强力出击扭转局势
第三休局阶段
1破僵局策略合理利休息时间首先冷静分析僵局原运握肯定方形式否定方实质方法解僵局适时声东击西角色互换策略破僵局
2必根实际情况原方案进行调整
第四谈判收尾
1通牒策略适时运折中调策略握严格握步幅度适宜时机提出方案
2埋契机谈判中形成体化谈判期建立长期合作关系
3达成协议明确终谈判结果出示会议记录合范方确认确定正式签订合
★十代方案★
餐厅
球场
野餐区
湖
★十二 应急预案★
双方第次进行商务谈判彼太解谈判利进行必制定应急预案
1方题发挥策略方某次问题抓住放
应：避免没必解释转移话题必时指出方策略质声明方策略影响谈判进程
2方提出新异议
应：条件法着适步兼顾双方利益兼顾双方利益达双赢商务谈判商务突出现时进行商务谈判谈判方事追求商业目标实现双方商业利益整程中断化解突实现谈判者利益手段
3遇谈判僵局
应：（1）冷静进行理性思考 （2）协调双方利益
（3）欢迎意见 （4）避免争吵
（5）正确认识谈判僵局 （6）语言适度
4方意拖延时间
应：果方迟迟愿达方低求通牒策略果意方求提出极利方求方副谈直接提出停止谈判结束谈判方施加压力迫方步
5方坚称放弃某块
应：果谈判中方坚称放弃某块举出身营战略相悖实例方首先需着理解态度提出适建议举出方拥块利处根实际情况做出实现拟定适步 指出希双方合作减轻某步带损失便进行适步方满意适时提出请示公司高层理员机暂缓谈判稳定双方情绪
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营 合 作 划 分
谈
判
计
划
书
年 月 日
★谈判背景简介★
面块营简图两团队必须合作买块买营两团队合伙营必须分开营营岳阳市作营点结合岳阳天气情况济水获适合营方式盈利
医务室
活动中心
餐厅
球场
野餐区
湖
露营区
*注意：团队投资没力量改变添加设施
*营中现设备情况：
医务室：医生护士仅做紧急医疗处理
活动中心：室活动场住宿
餐厅：般露营区餐厅切设备厨师观光饭店样豪华
球场：篮球排球网球设施
野餐区：位山坡数亭子烤肉架露营
湖：湖中船艇 划船踩船钓鱼游泳湖边沙滩湖边露营野餐
露营区：标准营营区野餐营者决定露营区营火场
★二谈判手★
手电商班学成员具体分工：
谈：
副谈：
谈判记录员：
谈判计划书：
谈判总结：
★三谈判题目标★
题：七块分医务室活动中心餐厅球场野餐区湖露营区甲乙双方合作买块块营事宜进行协商
目标：（红色营选营）
目标设计陈述：
计划造特色餐饮户外活动中心休闲度假场众周知着社会均收入提高越越愿意花钱时间环境方休闲度假部分利润相观餐厅方面提供种国家方特色食物方便喜顾客餐外食物求越越高提供具风味绿色天然健康菜品户外活动热潮十分受喜爱露营区场露营开展类活动举办冬夏令营者乡村俱乐部营火场举办篝火晚会目前正处夏季天气炎热度假区辖湖区开设诸游泳划船踩船艇等休闲项目湖边沙滩天然浴场供喜爱日光浴顾客美美享受阳光
顶线目标
医务室
餐厅
湖
露营区
目标设定原
1 计划造特色餐饮户外活动中心休闲度假场选择述营满足设计营理念
2 营室外营开展活动项目丰富盈利空间
三块营较集中方便游客出行减少成
3 野餐厅功餐厅露营区部分功重合选择放弃野餐厅选择露营区餐厅决定露营区开展野餐项目
接受目标
餐厅
湖
露营区
目标设定原
1 医务室提供简单紧急医疗服务基盈利空间投入部分成选择放弃
2 露营区湖发生意外事机率相较然选择放弃医务室争取免费医疗服务
底线目标
野餐区
湖
露营区
目标设定原
1造户外题休闲场吸引市精英休闲放松远离喧嚣体验户外生活营销点
2营占面积室外适合开展活动项目丰富盈利空间
3营相集中具定连贯性便集中理减少成
4三块营营容相关形成消费服务体化利5湖区三两块营季节没太求四季适宜
4餐厅换成野餐区活动功变
双方关系：
双方关系竞争时合作赢关系双方合作买块营谈判必
★四谈判双方实力评价★
方优势：方具相潜力谈判员方谈判员擅长沟通谈判艺术具备柔克刚步步营综合力强谈判员时具备逻辑分析力强强势具备较强统筹素质谈判员方谈判团队互相弥补取长补短彼完美配合
方劣势：谈判前期方案选择意见特医务室舍取成员认医务室设立开展室外活动必少部分成员认医务室块跨度空间交手开发方需利资源
方优势：谈判组长丰富辩验较强逻辑思维力善组织领导谈判手口齿伶俐反应迅速决策遇事冷静心思细腻方成员组长带领团队意识凝聚力增强总体说方手实力容觑
方劣势：谈判双方面相情况拥资实力位等方面质差团队成员势均力敌宏观体现劣势存
★五估量谈判中问题★
1方会问问题：方土选择双方矛盾焦点什
2实现预定目标方作步：方考虑放弃湖球场代
3双方利益什：七块双方接受范围分实现赢
4方希方做出决定方没做出决定方应采取什态度：方希方拥野餐区露营区球场三块方没做出决定方会站方立场做出许步帮助手达成目标
★六谈判员组成★
谈手：
副谈手：
记录员：
战略决策：
策略分析提供：
团队员组成理：
郭静作谈手洞察力强问题较冷静思维敏捷擅长沟通谈判艺术辩队辩手语言力强副谈手金蕾逻辑分析力强具备较强统筹素质谈判中负责辅佐谈手决策袁浪丰富谈判理知识擅长做整体谋划布局思维条理性强强组织理力谈判中负责计划总结记录员选择赵越童铁鑫考虑时相关记录验够细致准确记录双方谈判点时提供副谈手必信息辅助
★七谈判时间点★
谈判时间： 年 月 日
午2点30分
谈判点：
★八谈判风格★
方决定谈判维持谐友气氛中
1理想开局方式轻松愉快语气先谈双方容易达成致定见话题先确定天谈判原样先商量天致安排样话外貌象足轻重求容易引起方肯定答复较容易创造种致感觉果够根蒂根基悉心培养种感觉创造出种谈判达成致定见气氛种致气氛双方较容易达成互利互惠协议
2语言应该表现患礼貌友失身份容姿态应该分寸沉稳中失热情傲骄傲适时候巧妙话题引入实质性谈判
3方气氛占风影响面实质性谈判开局阶段语言姿态方面暗示出友积极合作方面充满傲举止沉稳谈吐方方轻视
★九总体战略★
方决定谈判维持谐友气氛中
a) 突出优势方立场观点初步认知次谈判事项中占优劣势方优劣势进行严密周详列举尤方优势新旧应全盘列出作谈判员谈判筹码方劣势然注意免仓促迎敌方攻体完肤
b) 模拟演种发生状况预先模拟免实际遭遇时慌马乱难控战局解优劣假想种发生状况适修改策划行动方案
c) 底线界清通常谈判时双方带攻击性磨刀霍霍跃跃欲试双方想获少常常忽略付出少忽略谈判程中方步少方皆欢喜谈判前务必方底线界清：什少时先行理清心中效否方咄咄逼方束手策方宰割失谈判意
d) 机应变战场状况瞬息万变谈判桌需机应变说诸葛亮神机妙算算天算总考虑欠周失算处谈判时出现手突神笔超出方假设状况方员定会机应变见招拆招实法招架手忙脚乱时先施缓兵计图谋策免机立断——断路
e) 埋契机双方达成相程度圆满结果谈判面破裂际需逞时口舌快伤双方气双方撕破脸达成谈判境界非颇费周章事磨买卖成仁义双方聚散回谈判圆满埋契机
★十具体战略安排★
第谈判开局阶段——创造良谈判氛围
次谈判需双方达成致合作达赢目定努力营造诚挚轻松合作洽谈氛围双方带着互利互双方需求满足态度参加谈判通努力签订皆欢喜协议
策略采取致式开局策略协商肯定语言进行陈述方方产生感产生双方谈判理解充满致性感觉谈判双方友愉快气氛中展开谈判工作
注意事项：
1谈判员注意行言语塑造符合身份形象
2谈判时讲话轻松慌慌张张
3准备问题询问方式然边听边记谈判手某问题早发生争议
4回答时保留彻底回答
5谨慎回答尚未弄清楚问题 马作答未完全理解方问题时仓促回答 否容易掉进方设陷阱导致该说事情说出造成必损失
6确切回答谈判中常会遇便明确答复问题模糊性意性语言避重轻应付方回答
7注意问答回答时方留追问机会滥 奉告等等
第二谈判磋商阶段——种策略相结合
策略：红脸白脸策略
两名谈判成员中名充红脸名充白脸辅助协议谈成方谈决策找口暂时回避强硬派副谈手挂帅出阵方注意力引采取强硬立场唇枪舌剑寸步气势压倒方方心理造成错觉迫方步旦时机成熟方谈手回谈判桌前调者身份适时谈判话题定位双方长远利益握住谈判节奏进程占动
策略二：退进原
明确方核心利益实行退进策略退步进两步做迂回补偿充分利手中筹码适时退换取更利益
具体实施步骤：
1层层推进步步营策略技巧提出方预期利益先易难步步营争取利益
2握步原明确方核心利益实行退进策略退步进两步做迂回补偿充分利手中筹码适时退换取更利益
3突出优势资料作支撑理服强调方协议成功双方意义
策略三：附加条件原
通增加附加条件推动谈判进行方坚持底线利益外统观全局分清厉害关系避重轻灵活方方面补偿已达目
策略四：铁球法策略
方谈判时候方处优势次性讲出时时方点动力点处推动方谈判中逐渐趋接受方提出条件
策略五：交换法
谈判高手明白做步时候应该立刻求回报家处快会失价值方容易出现健忘症状方步定立刻方步次合作时求方步
策略六：疲劳战略
方掌握谈判全局气势完全占风时方选择避锋芒辟蹊径某问题断反复询问方求方解释洋装方含糊辞表达清楚方理解接受方前面提出求求方仔细解释清楚反复解释消耗方耐力然某点出意强力出击扭转局势
第三休局阶段
1破僵局策略合理利休息时间首先冷静分析僵局原运握肯定方形式否定方实质方法解僵局适时声东击西角色互换策略破僵局
2必根实际情况原方案进行调整
第四谈判收尾
1通牒策略适时运折中调策略握严格握步幅度适宜时机提出方案
2埋契机谈判中形成体化谈判期建立长期合作关系
3达成协议明确终谈判结果出示会议记录合范方确认确定正式签订合
★十代方案★
餐厅
球场
野餐区
湖
★十二 应急预案★
双方第次进行商务谈判彼太解谈判利进行必制定应急预案
1方题发挥策略方某次问题抓住放
应：避免没必解释转移话题必时指出方策略质声明方策略影响谈判进程
2方提出新异议
应：条件法着适步兼顾双方利益兼顾双方利益达双赢商务谈判商务突出现时进行商务谈判谈判方事追求商业目标实现双方商业利益整程中断化解突实现谈判者利益手段
3遇谈判僵局
应：（1）冷静进行理性思考 （2）协调双方利益
（3）欢迎意见 （4）避免争吵
（5）正确认识谈判僵局 （6）语言适度
4方意拖延时间
应：果方迟迟愿达方低求通牒策略果意方求提出极利方求方副谈直接提出停止谈判结束谈判方施加压力迫方步
5方坚称放弃某块
应：果谈判中方坚称放弃某块举出身营战略相悖实例方首先需着理解态度提出适建议举出方拥块利处根实际情况做出实现拟定适步 指出希双方合作减轻某步带损失便进行适步方满意适时提出请示公司高层理员机暂缓谈判稳定双方情绪
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