AFU产品营销策划书
目录：
容概
二 前营销状况
() 市场状况
(二) 产品状况
(三) 竞争状况
(四) 分销状况
(五) 宏观环境状况
三 风险机会（SWOT分析）
四 目标
() 财务目标
(二) 营销目标
五 营销战略
() 目标市场选择市场定位战略
(二) 营销组合战略
(三) 费战略
六 行动战略
七 营销预算
容概
策划书阿芙产品做营销策划书然阿芙产品网店营已成熟品牌中国知名度高营销策划书进步扩阿芙产品中国知名度进步扩产品中国销售
二 前营销状况
（） 市场状况
目前全球知名精油品牌前十位1 欧舒丹L'Occitane (法国精油) 2 家美乐Camenae (法国精油) 3 BF精油Base formula (英国精油) 4 欧丹兰精油OLDLAND (澳洲精油) 5 芬 旎fenni (法国精油) 6 汇美舍Pretty Rally (加精油) 7 香缇芳香Absolute aromas (英国精油) 8 茱莉寇Jurlique (澳洲精油) 9 O家精油Oshadhi (德国精油) 10 The Body Shop美体铺 (英国精油)难出精油欧洲美洲澳洲已开拓相观市场特欧洲中国精油知名度影响力远远低区毫夸张说中国精油市场刚刚起步起步阶段消费者精油知甚少期值会种情况高昂价格法博消费者青睐国化妆品市场存诸问题：缺乏统检测标准行业总体规模品牌理意识足价位高等导致消费者产品质量质疑引起拘谨消费行理解商家营芳香产品久便纷纷转变营老式化妆品原
整市场环境净化目前作方产品精油市场猫腻较精油价位10元千元等消费者提供放心满意精油品牌值深思问题量品牌名贵精油潜力方开拓市场相较言AFU精油价格占相市场中国已定销售验知名度
硬产品合理价位积极营销手段相信阿芙中
国市场前景肯定相广阔
（二） 产品状况
阿芙AFAROTIZA品牌香薰护理系列选年鲜花花材做安身全世界诸香薰护理品品牌中独树帜获数心感受香薰神髓士限钟爱…
AFU精油包括单方精油复方精油基础精油玫瑰系列绿茶系列荷荷巴系列薰衣草系列洋甘菊系列杏仁系列茶树系列橄榄系列乳木果系列日葵系列等杀菌消炎控油祛痘净化空气收敛毛孔衡油脂分泌改善暗疮头屑增强免疫力改善烦躁安增强判断力调式呼吸道失调症状改善黑眼圈细纹眼袋美白补水淡斑丰胸等神奇效果
阿芙系列
阿芙·精油系列
阿芙·玫瑰系列
阿芙·荷荷巴系列
阿芙·杏仁系列
阿芙·茶树系列
阿芙·橄榄系列
阿芙·薰衣草系列
阿芙·洋甘菊系列
阿芙·乳木果系列
阿芙·日葵系列
关阿芙产品市场价格般50800间部分商品价位200元左右般白领家庭条件较学生接受
（三） 竞争状况
（1）国外竞争手——O家精油公司：德国Oshadhi公司十精油品牌德国著名精油世界唯供应丰富完整精油产品公司超550种单方精油提供顾客植物精油生长榨取滤包装程中受微关怀种植装瓶程Oshadhi产品均纯手工制作
采电磁机械避免损害植物天然优美精致品质Oshadhi全球农民生产者根Ecocert种支持高品质国际标准欧洲认证实体长期监测世界范围认证体系
（2）国竞争手——云南原生生物工程限公司正基种魅力应运生公司成立2002年6月前身昆明罗兰诗日化妆品限公司 公司成立5年直致力研发推广芳香精油然疗法事业先广东中山钰统精油限公司四川成健汇实业限公司云南天然生物化学品实业限公司云南省药物中心建立战略合作关系产品销售网络覆盖北京海广东贵州云南等全国12省市治区直辖市 公司业务范围涵盖芳香精油基础油天然类护肤品天然植物香水口服美容精油等项目课题研发生产销售采法国HARABOT先进生化专科技配合中国传统中医络学理开发出包含香络油项领先国际高科技生物美容养生产品
（3）竞争手：家美乐美体铺汇美舍价位阿芙属较价品牌中家美乐汇美舍全国城市中专柜较美体铺网络销售力贝斯特线品牌价位较高剩余品牌价位阿芙相
（四） 分销状况
目前AFU通两种渠道进行进行销售网店实体专柜网店开淘宝网已建立较完善销售体系
目前阿芙公司采网营销做已成功顾客买产品次会想方设法买产品第二次会巧妙身边朋友事发展客户阿芙产品网店客服周设立会员制度感觉优惠网店营销方式环扣环营销策略次会赠送礼品定期电话咨询特周阿芙产品月销售数量达3000件少200件左右市场
店总部名阿芙北京茂思商贸限公司外十四分店已相继开业逐渐进入正常运营时期
（五） 宏观环境状况
（1）社会环境：中国市场中国许消费者精油作特解处作更加清楚现提倡低碳生活绿色生活理念希吃住没污染益身体健康精油化妆品市场属污染纯天然提取精油果油产品非常适合现消费者消费理念生活态度针前种环境说阿芙产品挖掘中国市场潜力旦消费者熟知相信未某时期会掀起阵精油产品狂潮
（2）口环境：第五次全国口普查资料显示中国册口约13亿中女性61228万占总口48371564岁口88793万占总口7015居住城镇口45594万占总口3609例算处15岁50岁间城市女性起码1亿10年前数根普查数验推算口年均增长率1072009年中国城镇口百分：496消费群规模相乐观
（3）政治环境：化妆品公司日常运营工商行政理质量技术监督卫生监督食品药品等政府部门监进行国务院颁发化妆品卫生监督条例化妆品生产企业卫生规范化妆品卫生标准适化妆品行业相关规范条例
（4）法律环境：着济政治实践断发展国法律制度体系断完善特济立法方面发展显著2007年8月27日国家质检总局公布化妆品标识理规定化妆品等系列产品进行详细专门规定外反正竞争法消费者权益保护法广告法产品质量法计量法标准化法等相关法律法规该行业起规范作
（5）市场环境：市场分析欧美国家芳香产品市场约占化妆品整体市场约1530国5表明国尚十分巨芳香市场挖掘时反映出国化妆品市场存诸问题：缺乏统检测标准行业总体规模品牌理意识足价位高等导致消费者产品质量质疑引起拘谨消费行理解商家
营芳香产品久便纷纷转变营老式化妆品原潜力巨市场空间新进入商家转变市场消费观念引导消费开市场成新进入行业竞争者面严肃问题 疑芳香市场具巨发展潜力传统视觉触觉听觉逐渐满足时候新代嗅觉济逐渐显示出强号召力
三SWOT分析
（）S——优势分析
1销售方面：阿芙产品网店销售情况已较受够买阿芙产品消费者欢迎质量易数白领中年妇女接受精油产品均种植园中天然玫瑰茉莉薰衣草等花提取出污染低碳环保皮肤非常处绝美容必备佳品相竞争手说阿芙产品会竞争优势2009年阿芙开始营网店铺短短年时间做淘宝四皇冠服务配送售等方面做十分出色
2品质方面：通IEC检测IEC全世界首间ISO9002ISO9001V2000(2003)认实验室年测试超六千样护肤品阿芙AFAROTIZA品牌香薰护理系列提升高贵气质阿芙产品选料精纯品质保证2006年更体现阿芙产品高贵品质阿芙法国FCW化妆品集团携手合作开发生产阿芙香薰系列护理品法国LE FRENCH COSMETIC WORKSHOP集团（简称法国FCW集团）历史悠久Strand Cosmetics Europe Dieter Bakic CTL Seriplast FCW DESIGN IEC7间公司组成营范围涵盖化妆品美容护肤品香水配方研发设计产品生产包装设计生产安全性测试认证等整供应链领域欧洲法国FCW集团化妆品OEM领域佼佼者集团许国际知名品牌着十年合作历史Lancome Guerlain Chanel YSL Dior L′Oréal Clinique Amway Glycel Sisley Kenzo Bvlgari等等次阿芙选择法国FCW集团合作着断精益求精态度次阿芙极品质完美呈现
3原料方面 阿芙部分原料阿芙指定产区年采摘鲜花阿芙采契约种植方式全球佳庄园农场合作法律合形式保证避免农药化肥阿芙鲜花花材完全机花材
4价格方面：阿芙产品价位较低采取薄利销营销方式低价位高质量优服务博广消费者青睐开拓庞中国市场
5排名方面：图国十精油品牌排行榜发现阿芙位居榜首
（二）W——劣势分析
1年护肤意识提高知道精油占少数精油概念方法种精油途然感模糊没精油深刻解会信赖消费精油产品
2等产品品牌较市场占率较品牌价取胜博消费者青睐进军中国市场较品牌说较晚品牌知名度较低国品牌相消费者认感会受影响者会受方保护影响
3阿芙产品种类较单营护肤品类涉彩妆类产品包括精油系列面部身体保养系列面部保养产品仅洁面纯露爽肤水面霜满足元化消费者需求举例说年龄4050岁成熟女士喜爱高浓度抗老精华类产品阿芙未涉精华类产品市场
4阿芙产品相中层消费者相说较昂贵果继续样价格销售会丧失部分消费者青年阶层包括学生具消费潜力护肤意识消费意识强阿芙产品价位较高校学生刚刚工作青年会感消费压力
(三) O——机会分析
1数精油产品解中国精油产品方面市场没开现数化妆产品添加重金属元素外丝瓜水柔肤水会添加量防腐剂物质皮肤非常害常肯定会身体造成利影响阿芙产品纯天然污染种花中提取出精油果油仅身体利皮肤帮助时正阿芙产品进军中国市场时机竞争优势正阿芙产品开中国市场时机
2年化妆品校园悄然兴起少90学前已开始接触化妆品崇尚时尚非流喜欢前展现家庭财力商品精油作种新兴产品相较高价位完全符合90求必受追捧
（四）T——威胁分析
1然现已认准机会竞争手肯定中国广阔市场残酷竞争存竞争手价格优势阿芙产品极威胁时居安思危角度讲应该充分考虑威胁已做应措施应未面挑战
2开辟新销售渠道必然会公司带定风险策略失误没握时机公司带难收拾局面时营销战略果没销商配合难实施
四目标
（） 财务目标
根现网店营状况AFU精油月具体销售状况表简单表示
品名
单价
销售数量
销售额
品名
单价
销售数量
销售额
薰衣草精油
138
841
116058
荷荷巴精油
199
75
14925
精油瓶
7
679
4753
玫瑰果油
208
70
14560
玫瑰精油
130
655
85150
参精油
236
50
11800
茶树精油
139
276
38364
升韵紧实精油
156
42
6552
柠檬精油
89
251
22339
薄荷精油
99
41
4059
神采美目
201
231
46431
复方精油
138
41
5658
补水精油
180
211
37980
单方精油
236
50
11800
尤加利精油
96
157
15072
檀香精油
411
34
13974
基础油
131
126
1638
葡萄柚精油
152
26
3952
玫瑰精油2
620
109
67580
美颜紧致精油
185
22
4070
洋甘菊精油
271
76
20596
茉莉精油
537
21
11277
橙花精油
358
11
3938
丝柏精油
380
18
6840
总计
——
3623
459899
总计
——
490
109467
图简单出目前AFU精油网店月收入达569366元民币预计未3年5年公司实体店网店年均总收入达1500万民币减相应成费预计年均净利润达750万元利润率均达50
2营销目标
财务目标具体转化营销目标图表简单表示
年份
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
环增长率
销售量（万件）
45
625
8345
1065
115
10920
销售收入（万元）
550
775
1250
1565
1725
11640
市场份额
3
8
14
20
35
16050
五营销战略
() 目标市场选择市场定位战略
目标市场：阿芙系列产品消费群体集中15—45岁间爱美士重点针公司白领工薪阶层校学生等该消费群体接受新事物力较强香薰纯植物鲜花萃取产品较强奇心较收入状况支持消费需求实现该消费群体工作需等原需身面部全身护理较关心社交中采赠送护理品等方式加强联络较产品需求学生消费群作阿芙产品潜消费者培养学生群体终走社会
进入工作状态进进入家庭生活健康污染化妆产品追求消费群体重点培养顾客
定位：香薰护理品纯天然原料纯天然植物通常种鲜花花瓣正纯粹天然原料特殊香薰精油分子结构极快速渗透皮肤直达血液淋巴系统代谢体毒素养护肌肤效果代力宣传阿芙产品相化妆品优势处凸显纯天然污染绿色环保型美容佳品质量品质保证价位稍高点相信会接受产品价位市场定位世界知名品牌般产品国产品前
(二) 营销组合战略
1宣传战略：
（1）定期社区公司密集公场举办关精油知识讲座赠送礼品广消费者加试
（2）组织阿芙产品公司中专业士消费者解答直困扰身皮肤问题推荐阿芙产品效果果没效果直接退款
（3）加电视种媒体阿芙产品宣传力度消费者解种产品进走进生活
2价格战略：
（1）家美乐产品价格定相较低阿芙产品应该竞争手区定稍微高点显示出阿芙产品品质档次体现出定位消费群公司白领家庭条件较家庭妇身购买阿芙产品时候身种高贵感 高贵采阿芙家美乐制定价格战略
（2）价格成变定期搞促销活动促进产品销售时吸引更潜消费者购买产品发展潜消费群促销方式：降价销售买够少元产品赠送会员卡享受优惠政策买送优惠活动等等
3分销渠道战略
具体采分销渠道网店销售外图示销售方式
（1）销商渠道：超市化妆品店代销：配合超市化妆品店促销活动节假日行进行促销予相应售货员礼品商家折扣保证节假日消费群密集方商品摆显眼位置商家进行海报宣传时候时提供具创意海报设计求产品安排显眼版面次促销利润定例分商家通种渠道销商激励措施赏罚重首先客户服务态度奖金类全取消服务态度销售业绩佳销商奖金加倍等等系列奖罚措施促进产品销售
（2）直销渠道：实体专柜销售价位定稍高点种销售途径面职业白领等高端消费者根消费者心理分析高端消费者较喜价位高产品信奉货便宜说法适调高价格休息日（周末节假日）做型免费美容讲座讲座时赠送试装听课卡亲敎方法现场效果留联系方式空闲时间回访询问试装效果听课卡专柜买商品享受免费保养相应折扣礼品优惠培养客户关系假带未听讲座客户优惠赠送消费折扣卡姐妹礼包等直销处节省成必利润分销商完全方式销售时保证货源时供应时便理销售程中采取套装组合折销售买二赠满百减三十办理会员卡享受九折优惠超积分享受超级优惠促销活动重节假日顾客优惠更包括赠送礼品免费体验产品
（3）网点销售：争取客户会流失时力鼓励现客户介绍新客户提供相应优惠部分担心网购商品质量会没保证销售员会定期带实品消费者密集方进行实品展示宣讲销售程中次消费赠送相应优惠卡礼品环套环时邮费进行减免活动做网站客服客服员仅求产品100解够需客户讲解清楚
求具耐心亲力争取听觉予客户享受满足客户济精神双重满足
（三）费战略
1方面：请专家定期做宣传方面公司资历较深专家行样节约请费时月末者年底时候予适奖励增加员工工作积极性
2做广告方面：公司合作说公司合作某公司做公关方面活动时提供阿芙公司产品形中产品做宣传时公司宣传节约成举两
3销售方面：员工家朋友做宣传挣提成时家朋友提供定优惠促进购买积极性样传十十传百销售量估计会客观销售员激励措施包括实物奖励现金奖励假期奖励鼓励进行量推销活动扩脉开拓消费市场
4风险方面：风险源首先品牌相互竞争导致价格降控制方法坚持定价方式转买赠提高优质服务水赠送精美礼品代价格降方法次成升求采取先进技术减少项开支费弥补成增加带利润减少危害顾客需求
六行动战略
1种广告产品投入市场初期进等销售量知名度占市场份额达定目标逐渐减少广告投入选择效果实惠途径进行宣传
2电视节目校园活动赞助需产品定知名度进行早进行会起重复宣传效果沉没成会较
3网店种优惠活动交易产生进行
4实体专柜代销点销售活动集中节假日代销点集中进行促销活动时候客流量定折促销：折促销常见促销阿芙专柜产品般折改善点店庆者节日时推出折促销手段节假日促销纪念日促销结合起赠品促销：客户买产品服务时客户赠送产品赠品带产品促销赠品选择选特色产品客户感兴趣产品阿芙精美试装赠送顾客提高顾客感积分促销：采积分卡客户消费次会员累积积分积分兑换赠品消费中成现金时积累满定分数产品享受相应折扣优惠抽奖促销：抽奖促销商家促销常方法抽奖时注意公开公正公奖品家吸引力样会更户促销活动感兴趣专柜周阿芙款口碑产品奖品举行抽奖购买意产品获次抽奖机会相信消费者吸引力
5媒体合作：
（1）电视媒体：国知名关美容化妆电视节目旅游卫视美丽俏佳山西卫视 漂亮女等积极媒体合作免费提供产品供嘉宾节目中进步提高阿芙知名度
（2）杂志：女性爱美容时装杂志：悦SELF时尚COSMOMISS格调瑞丽新娘Modern Bride健康美容UPFTLKS风采LOVE女友花园米娜MINA等等选取部分杂志进行广告宣传提高产品知名度方法
（3）网络门户：新浪雅虎腾讯等知名门户网站进行合作网站播放产品FLASH网店促销信息促进消费者购买
七营销预算
（1）种途径广告费预计150万元包括网络广告电视广告杂志广告报纸广告现场宣讲等方式
（2）赞助活动费预计200万元中电视节目赞助费预计占150万元
（3）销售群庞预计激励销售员费100万元
（4）赠送试装开讲座商家折扣代销商销售员礼品网店消费者折扣等需费预计50万元
总计销售预算500万—600万元
营销费预算表
科目
年度合计
××月
金额
销售重（）
金额
销售重（）
销售费
销售变动费
1 销售佣金
2 运费
3 包装费
4 保费
5 燃料费
6 促销费
7 广告宣传费
8 消耗品费
9 费
480000
60000
24000
12000
36000
60000
96000
12000
36000
4167
1042
417
208
625
1042
1667
208
625
20000
5000
2000
1000
3000
5000
8000
1000
3000
4167
1042
417
208
625
1042
1667
208
625
计
576000
100
48000
100
销售固定费
销售员费
1 工资
2 奖金
3 福利费
4 劳保费
5 费
3600000
600000
240000
240000
120000
75
125
5
5
25
300000
50000
20000
20000
10000
75
125
5
5
25
计
4800000
100
400000
100
销售固定费
1 交通费
2 招费
3 通信费
4 折旧费
5 修缮费
6 保险费
7 利息费
36000
60000
24000
120000
60000
48000
12000
10
1667
667
3333
1667
1333
333
3000
5000
2000
10000
5000
4000
1000
10
1667
667
3333
1667
1333
333
计
360000
100
30000
100
合计
5736000
478000
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容概
二 前营销状况
() 市场状况
(二) 产品状况
(三) 竞争状况
(四) 分销状况
(五) 宏观环境状况
三 风险机会（SWOT分析）
四 目标
() 财务目标
(二) 营销目标
五 营销战略
() 目标市场选择市场定位战略
(二) 营销组合战略
(三) 费战略
六 行动战略
七 营销预算
容概
策划书阿芙产品做营销策划书然阿芙产品网店营已成熟品牌中国知名度高营销策划书进步扩阿芙产品中国知名度进步扩产品中国销售
二 前营销状况
（） 市场状况
目前全球知名精油品牌前十位1 欧舒丹L'Occitane (法国精油) 2 家美乐Camenae (法国精油) 3 BF精油Base formula (英国精油) 4 欧丹兰精油OLDLAND (澳洲精油) 5 芬 旎fenni (法国精油) 6 汇美舍Pretty Rally (加精油) 7 香缇芳香Absolute aromas (英国精油) 8 茱莉寇Jurlique (澳洲精油) 9 O家精油Oshadhi (德国精油) 10 The Body Shop美体铺 (英国精油)难出精油欧洲美洲澳洲已开拓相观市场特欧洲中国精油知名度影响力远远低区毫夸张说中国精油市场刚刚起步起步阶段消费者精油知甚少期值会种情况高昂价格法博消费者青睐国化妆品市场存诸问题：缺乏统检测标准行业总体规模品牌理意识足价位高等导致消费者产品质量质疑引起拘谨消费行理解商家营芳香产品久便纷纷转变营老式化妆品原
整市场环境净化目前作方产品精油市场猫腻较精油价位10元千元等消费者提供放心满意精油品牌值深思问题量品牌名贵精油潜力方开拓市场相较言AFU精油价格占相市场中国已定销售验知名度
硬产品合理价位积极营销手段相信阿芙中
国市场前景肯定相广阔
（二） 产品状况
阿芙AFAROTIZA品牌香薰护理系列选年鲜花花材做安身全世界诸香薰护理品品牌中独树帜获数心感受香薰神髓士限钟爱…
AFU精油包括单方精油复方精油基础精油玫瑰系列绿茶系列荷荷巴系列薰衣草系列洋甘菊系列杏仁系列茶树系列橄榄系列乳木果系列日葵系列等杀菌消炎控油祛痘净化空气收敛毛孔衡油脂分泌改善暗疮头屑增强免疫力改善烦躁安增强判断力调式呼吸道失调症状改善黑眼圈细纹眼袋美白补水淡斑丰胸等神奇效果
阿芙系列
阿芙·精油系列
阿芙·玫瑰系列
阿芙·荷荷巴系列
阿芙·杏仁系列
阿芙·茶树系列
阿芙·橄榄系列
阿芙·薰衣草系列
阿芙·洋甘菊系列
阿芙·乳木果系列
阿芙·日葵系列
关阿芙产品市场价格般50800间部分商品价位200元左右般白领家庭条件较学生接受
（三） 竞争状况
（1）国外竞争手——O家精油公司：德国Oshadhi公司十精油品牌德国著名精油世界唯供应丰富完整精油产品公司超550种单方精油提供顾客植物精油生长榨取滤包装程中受微关怀种植装瓶程Oshadhi产品均纯手工制作
采电磁机械避免损害植物天然优美精致品质Oshadhi全球农民生产者根Ecocert种支持高品质国际标准欧洲认证实体长期监测世界范围认证体系
（2）国竞争手——云南原生生物工程限公司正基种魅力应运生公司成立2002年6月前身昆明罗兰诗日化妆品限公司 公司成立5年直致力研发推广芳香精油然疗法事业先广东中山钰统精油限公司四川成健汇实业限公司云南天然生物化学品实业限公司云南省药物中心建立战略合作关系产品销售网络覆盖北京海广东贵州云南等全国12省市治区直辖市 公司业务范围涵盖芳香精油基础油天然类护肤品天然植物香水口服美容精油等项目课题研发生产销售采法国HARABOT先进生化专科技配合中国传统中医络学理开发出包含香络油项领先国际高科技生物美容养生产品
（3）竞争手：家美乐美体铺汇美舍价位阿芙属较价品牌中家美乐汇美舍全国城市中专柜较美体铺网络销售力贝斯特线品牌价位较高剩余品牌价位阿芙相
（四） 分销状况
目前AFU通两种渠道进行进行销售网店实体专柜网店开淘宝网已建立较完善销售体系
目前阿芙公司采网营销做已成功顾客买产品次会想方设法买产品第二次会巧妙身边朋友事发展客户阿芙产品网店客服周设立会员制度感觉优惠网店营销方式环扣环营销策略次会赠送礼品定期电话咨询特周阿芙产品月销售数量达3000件少200件左右市场
店总部名阿芙北京茂思商贸限公司外十四分店已相继开业逐渐进入正常运营时期
（五） 宏观环境状况
（1）社会环境：中国市场中国许消费者精油作特解处作更加清楚现提倡低碳生活绿色生活理念希吃住没污染益身体健康精油化妆品市场属污染纯天然提取精油果油产品非常适合现消费者消费理念生活态度针前种环境说阿芙产品挖掘中国市场潜力旦消费者熟知相信未某时期会掀起阵精油产品狂潮
（2）口环境：第五次全国口普查资料显示中国册口约13亿中女性61228万占总口48371564岁口88793万占总口7015居住城镇口45594万占总口3609例算处15岁50岁间城市女性起码1亿10年前数根普查数验推算口年均增长率1072009年中国城镇口百分：496消费群规模相乐观
（3）政治环境：化妆品公司日常运营工商行政理质量技术监督卫生监督食品药品等政府部门监进行国务院颁发化妆品卫生监督条例化妆品生产企业卫生规范化妆品卫生标准适化妆品行业相关规范条例
（4）法律环境：着济政治实践断发展国法律制度体系断完善特济立法方面发展显著2007年8月27日国家质检总局公布化妆品标识理规定化妆品等系列产品进行详细专门规定外反正竞争法消费者权益保护法广告法产品质量法计量法标准化法等相关法律法规该行业起规范作
（5）市场环境：市场分析欧美国家芳香产品市场约占化妆品整体市场约1530国5表明国尚十分巨芳香市场挖掘时反映出国化妆品市场存诸问题：缺乏统检测标准行业总体规模品牌理意识足价位高等导致消费者产品质量质疑引起拘谨消费行理解商家
营芳香产品久便纷纷转变营老式化妆品原潜力巨市场空间新进入商家转变市场消费观念引导消费开市场成新进入行业竞争者面严肃问题 疑芳香市场具巨发展潜力传统视觉触觉听觉逐渐满足时候新代嗅觉济逐渐显示出强号召力
三SWOT分析
（）S——优势分析
1销售方面：阿芙产品网店销售情况已较受够买阿芙产品消费者欢迎质量易数白领中年妇女接受精油产品均种植园中天然玫瑰茉莉薰衣草等花提取出污染低碳环保皮肤非常处绝美容必备佳品相竞争手说阿芙产品会竞争优势2009年阿芙开始营网店铺短短年时间做淘宝四皇冠服务配送售等方面做十分出色
2品质方面：通IEC检测IEC全世界首间ISO9002ISO9001V2000(2003)认实验室年测试超六千样护肤品阿芙AFAROTIZA品牌香薰护理系列提升高贵气质阿芙产品选料精纯品质保证2006年更体现阿芙产品高贵品质阿芙法国FCW化妆品集团携手合作开发生产阿芙香薰系列护理品法国LE FRENCH COSMETIC WORKSHOP集团（简称法国FCW集团）历史悠久Strand Cosmetics Europe Dieter Bakic CTL Seriplast FCW DESIGN IEC7间公司组成营范围涵盖化妆品美容护肤品香水配方研发设计产品生产包装设计生产安全性测试认证等整供应链领域欧洲法国FCW集团化妆品OEM领域佼佼者集团许国际知名品牌着十年合作历史Lancome Guerlain Chanel YSL Dior L′Oréal Clinique Amway Glycel Sisley Kenzo Bvlgari等等次阿芙选择法国FCW集团合作着断精益求精态度次阿芙极品质完美呈现
3原料方面 阿芙部分原料阿芙指定产区年采摘鲜花阿芙采契约种植方式全球佳庄园农场合作法律合形式保证避免农药化肥阿芙鲜花花材完全机花材
4价格方面：阿芙产品价位较低采取薄利销营销方式低价位高质量优服务博广消费者青睐开拓庞中国市场
5排名方面：图国十精油品牌排行榜发现阿芙位居榜首
（二）W——劣势分析
1年护肤意识提高知道精油占少数精油概念方法种精油途然感模糊没精油深刻解会信赖消费精油产品
2等产品品牌较市场占率较品牌价取胜博消费者青睐进军中国市场较品牌说较晚品牌知名度较低国品牌相消费者认感会受影响者会受方保护影响
3阿芙产品种类较单营护肤品类涉彩妆类产品包括精油系列面部身体保养系列面部保养产品仅洁面纯露爽肤水面霜满足元化消费者需求举例说年龄4050岁成熟女士喜爱高浓度抗老精华类产品阿芙未涉精华类产品市场
4阿芙产品相中层消费者相说较昂贵果继续样价格销售会丧失部分消费者青年阶层包括学生具消费潜力护肤意识消费意识强阿芙产品价位较高校学生刚刚工作青年会感消费压力
(三) O——机会分析
1数精油产品解中国精油产品方面市场没开现数化妆产品添加重金属元素外丝瓜水柔肤水会添加量防腐剂物质皮肤非常害常肯定会身体造成利影响阿芙产品纯天然污染种花中提取出精油果油仅身体利皮肤帮助时正阿芙产品进军中国市场时机竞争优势正阿芙产品开中国市场时机
2年化妆品校园悄然兴起少90学前已开始接触化妆品崇尚时尚非流喜欢前展现家庭财力商品精油作种新兴产品相较高价位完全符合90求必受追捧
（四）T——威胁分析
1然现已认准机会竞争手肯定中国广阔市场残酷竞争存竞争手价格优势阿芙产品极威胁时居安思危角度讲应该充分考虑威胁已做应措施应未面挑战
2开辟新销售渠道必然会公司带定风险策略失误没握时机公司带难收拾局面时营销战略果没销商配合难实施
四目标
（） 财务目标
根现网店营状况AFU精油月具体销售状况表简单表示
品名
单价
销售数量
销售额
品名
单价
销售数量
销售额
薰衣草精油
138
841
116058
荷荷巴精油
199
75
14925
精油瓶
7
679
4753
玫瑰果油
208
70
14560
玫瑰精油
130
655
85150
参精油
236
50
11800
茶树精油
139
276
38364
升韵紧实精油
156
42
6552
柠檬精油
89
251
22339
薄荷精油
99
41
4059
神采美目
201
231
46431
复方精油
138
41
5658
补水精油
180
211
37980
单方精油
236
50
11800
尤加利精油
96
157
15072
檀香精油
411
34
13974
基础油
131
126
1638
葡萄柚精油
152
26
3952
玫瑰精油2
620
109
67580
美颜紧致精油
185
22
4070
洋甘菊精油
271
76
20596
茉莉精油
537
21
11277
橙花精油
358
11
3938
丝柏精油
380
18
6840
总计
——
3623
459899
总计
——
490
109467
图简单出目前AFU精油网店月收入达569366元民币预计未3年5年公司实体店网店年均总收入达1500万民币减相应成费预计年均净利润达750万元利润率均达50
2营销目标
财务目标具体转化营销目标图表简单表示
年份
第年
第二年
第三年
第四年
第五年
环增长率
销售量（万件）
45
625
8345
1065
115
10920
销售收入（万元）
550
775
1250
1565
1725
11640
市场份额
3
8
14
20
35
16050
五营销战略
() 目标市场选择市场定位战略
目标市场：阿芙系列产品消费群体集中15—45岁间爱美士重点针公司白领工薪阶层校学生等该消费群体接受新事物力较强香薰纯植物鲜花萃取产品较强奇心较收入状况支持消费需求实现该消费群体工作需等原需身面部全身护理较关心社交中采赠送护理品等方式加强联络较产品需求学生消费群作阿芙产品潜消费者培养学生群体终走社会
进入工作状态进进入家庭生活健康污染化妆产品追求消费群体重点培养顾客
定位：香薰护理品纯天然原料纯天然植物通常种鲜花花瓣正纯粹天然原料特殊香薰精油分子结构极快速渗透皮肤直达血液淋巴系统代谢体毒素养护肌肤效果代力宣传阿芙产品相化妆品优势处凸显纯天然污染绿色环保型美容佳品质量品质保证价位稍高点相信会接受产品价位市场定位世界知名品牌般产品国产品前
(二) 营销组合战略
1宣传战略：
（1）定期社区公司密集公场举办关精油知识讲座赠送礼品广消费者加试
（2）组织阿芙产品公司中专业士消费者解答直困扰身皮肤问题推荐阿芙产品效果果没效果直接退款
（3）加电视种媒体阿芙产品宣传力度消费者解种产品进走进生活
2价格战略：
（1）家美乐产品价格定相较低阿芙产品应该竞争手区定稍微高点显示出阿芙产品品质档次体现出定位消费群公司白领家庭条件较家庭妇身购买阿芙产品时候身种高贵感 高贵采阿芙家美乐制定价格战略
（2）价格成变定期搞促销活动促进产品销售时吸引更潜消费者购买产品发展潜消费群促销方式：降价销售买够少元产品赠送会员卡享受优惠政策买送优惠活动等等
3分销渠道战略
具体采分销渠道网店销售外图示销售方式
（1）销商渠道：超市化妆品店代销：配合超市化妆品店促销活动节假日行进行促销予相应售货员礼品商家折扣保证节假日消费群密集方商品摆显眼位置商家进行海报宣传时候时提供具创意海报设计求产品安排显眼版面次促销利润定例分商家通种渠道销商激励措施赏罚重首先客户服务态度奖金类全取消服务态度销售业绩佳销商奖金加倍等等系列奖罚措施促进产品销售
（2）直销渠道：实体专柜销售价位定稍高点种销售途径面职业白领等高端消费者根消费者心理分析高端消费者较喜价位高产品信奉货便宜说法适调高价格休息日（周末节假日）做型免费美容讲座讲座时赠送试装听课卡亲敎方法现场效果留联系方式空闲时间回访询问试装效果听课卡专柜买商品享受免费保养相应折扣礼品优惠培养客户关系假带未听讲座客户优惠赠送消费折扣卡姐妹礼包等直销处节省成必利润分销商完全方式销售时保证货源时供应时便理销售程中采取套装组合折销售买二赠满百减三十办理会员卡享受九折优惠超积分享受超级优惠促销活动重节假日顾客优惠更包括赠送礼品免费体验产品
（3）网点销售：争取客户会流失时力鼓励现客户介绍新客户提供相应优惠部分担心网购商品质量会没保证销售员会定期带实品消费者密集方进行实品展示宣讲销售程中次消费赠送相应优惠卡礼品环套环时邮费进行减免活动做网站客服客服员仅求产品100解够需客户讲解清楚
求具耐心亲力争取听觉予客户享受满足客户济精神双重满足
（三）费战略
1方面：请专家定期做宣传方面公司资历较深专家行样节约请费时月末者年底时候予适奖励增加员工工作积极性
2做广告方面：公司合作说公司合作某公司做公关方面活动时提供阿芙公司产品形中产品做宣传时公司宣传节约成举两
3销售方面：员工家朋友做宣传挣提成时家朋友提供定优惠促进购买积极性样传十十传百销售量估计会客观销售员激励措施包括实物奖励现金奖励假期奖励鼓励进行量推销活动扩脉开拓消费市场
4风险方面：风险源首先品牌相互竞争导致价格降控制方法坚持定价方式转买赠提高优质服务水赠送精美礼品代价格降方法次成升求采取先进技术减少项开支费弥补成增加带利润减少危害顾客需求
六行动战略
1种广告产品投入市场初期进等销售量知名度占市场份额达定目标逐渐减少广告投入选择效果实惠途径进行宣传
2电视节目校园活动赞助需产品定知名度进行早进行会起重复宣传效果沉没成会较
3网店种优惠活动交易产生进行
4实体专柜代销点销售活动集中节假日代销点集中进行促销活动时候客流量定折促销：折促销常见促销阿芙专柜产品般折改善点店庆者节日时推出折促销手段节假日促销纪念日促销结合起赠品促销：客户买产品服务时客户赠送产品赠品带产品促销赠品选择选特色产品客户感兴趣产品阿芙精美试装赠送顾客提高顾客感积分促销：采积分卡客户消费次会员累积积分积分兑换赠品消费中成现金时积累满定分数产品享受相应折扣优惠抽奖促销：抽奖促销商家促销常方法抽奖时注意公开公正公奖品家吸引力样会更户促销活动感兴趣专柜周阿芙款口碑产品奖品举行抽奖购买意产品获次抽奖机会相信消费者吸引力
5媒体合作：
（1）电视媒体：国知名关美容化妆电视节目旅游卫视美丽俏佳山西卫视 漂亮女等积极媒体合作免费提供产品供嘉宾节目中进步提高阿芙知名度
（2）杂志：女性爱美容时装杂志：悦SELF时尚COSMOMISS格调瑞丽新娘Modern Bride健康美容UPFTLKS风采LOVE女友花园米娜MINA等等选取部分杂志进行广告宣传提高产品知名度方法
（3）网络门户：新浪雅虎腾讯等知名门户网站进行合作网站播放产品FLASH网店促销信息促进消费者购买
七营销预算
（1）种途径广告费预计150万元包括网络广告电视广告杂志广告报纸广告现场宣讲等方式
（2）赞助活动费预计200万元中电视节目赞助费预计占150万元
（3）销售群庞预计激励销售员费100万元
（4）赠送试装开讲座商家折扣代销商销售员礼品网店消费者折扣等需费预计50万元
总计销售预算500万—600万元
营销费预算表
科目
年度合计
××月
金额
销售重（）
金额
销售重（）
销售费
销售变动费
1 销售佣金
2 运费
3 包装费
4 保费
5 燃料费
6 促销费
7 广告宣传费
8 消耗品费
9 费
480000
60000
24000
12000
36000
60000
96000
12000
36000
4167
1042
417
208
625
1042
1667
208
625
20000
5000
2000
1000
3000
5000
8000
1000
3000
4167
1042
417
208
625
1042
1667
208
625
计
576000
100
48000
100
销售固定费
销售员费
1 工资
2 奖金
3 福利费
4 劳保费
5 费
3600000
600000
240000
240000
120000
75
125
5
5
25
300000
50000
20000
20000
10000
75
125
5
5
25
计
4800000
100
400000
100
销售固定费
1 交通费
2 招费
3 通信费
4 折旧费
5 修缮费
6 保险费
7 利息费
36000
60000
24000
120000
60000
48000
12000
10
1667
667
3333
1667
1333
333
3000
5000
2000
10000
5000
4000
1000
10
1667
667
3333
1667
1333
333
计
360000
100
30000
100
合计
5736000
478000
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